Công ty cổ phần XNK và XD Việt Đức là công ty kinh doanh đa dạng hóa sản phẩm, và cũng đã thật sự xác định được vị thế riêng trong ngành vật liệu xây dựng. Để các sản phẩm có thể tiếp cận nhanh và tạo sự thuận tiện cho khách hàng, công ty đã xây dựng cho sản phẩm một hệ thống phân phối chủ yếu qua kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Hình 3.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty Việt Đức
Kênh phân phối trực tiếp:
Công ty CP XNK & XD Việt Đức
Người tiêu dùng
Đơn vị thi công Chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng 3 Showroom Công ty
Đối với hệ thống kênh trực tiếp thì khách hàng thường là các chủ đầu tư xây dựng vì khách hàng này là những khách hàng lớn tiêu thụ với số hàng hóa rất lớn cho nên họ mua hàng thường thông qua việc đấu thầu và kí kết hợp đồng xây dựng. Công ty có bộ phận quản lý, chăm sóc khách hàng này để họ trung thành với công ty.
Kênh phân phối gián tiếp:
Sản phẩm được trưng bày tại các showroom khi khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp hay tiềm hiểu và hình dung được màu sắc chất lượng sản phẩm. Công ty cũng bố trí một lượng bán hàng tại showroom để giới thiệu sản phẩm. Đối với sản phẩm của công ty bộ phận thiết kế sẽ tư vấn cho khách hàng lựa chọn chủng loại cũng như màu sắc phù hợp cho kiến trúc của ngôi nhà. Đa số khách hàng đều rất ưa thích phần dịch vụ này vì tất cả đều là miễn phí mà lại giúp họ rất nhiều trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Cách quản lý showroom hiện nay ở công ty, chỉ chú trọng đến việc tạo ra nơi trưng bày sản phẩm để khách hàng xem mẫu, công ty không chú trọng về doanh số, giá bán công ty đưa ra ở đây là định mức cho thị trường, từ giá này khách hàng có thể so sánh với những cửa hàng bên ngoài, mục đích không nhằm cạnh tranh với cửa hàng. Nhưng điều này tạo sự bất cập cho công ty, tạo sự thụ động cho nhân viên bán hàng.
Khách hàng là những đối tượng nhỏ hơn như những nhà chủ công trình nhỏ, đội thi công …nhóm khách hàng này họ mua hàng ít hơn và họ có thể đến ngay các showroom để đặt hàng.
Phân phối trực tiếp (qua lực lượng bán hàng)
Lực lượng bán hàng là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty, bởi lực lượng bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết thắc mắc, lắng nghe những nhu cầu phản ứng
của họ. Vì vậy, để có thể bán hàng được tốt thì công ty phải có một đội ngũ bán hàng tốt.
Việt Đức có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động, được trang bị đầy đủ các kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹ năng cũng như nghệ thuật bán hàng như kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cận khách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết xử lý tình huống, ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty còn được đào tạo thêm về các kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng, bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị.