II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. Phõn tớch hoạt động marketing đa cấp của một số cụng ty
2.2.2. Giới thiệu Cụngty TNHH Thươngmại Lụ Hội (“ATC”)
Tại Việt Nam, Aloe Vera of America (“AVA”) là cụng ty cung ứng cỏc sản phẩm FLP, cung cấp cho cỏc Nhà phõn phối của mỡnh cỏc sản phẩm chất lượng tuyệt hảo, nhõn viờn hỗ trợ và kế hoạch tiếp thị trong ngành thụng qua cụng ty được chỉ định của mỡnh tại Việt Nam là Cụng ty TNHH Thương mại Lụ Hội (“ATC”). Việc sử dụng phương thức Tiếp thị Đồng đội Forever cũng là điều độc đỏo. Cụng ty FLP và cỏc sản phẩm của họ mang lại cho người tiờu dựng và cỏc Nhà phõn phối cơ hội nõng cao chất lượng cuộc sống thụng qua việc sử dụng cỏc sản phẩm FLP, và cơ hội thành cụng ngang nhau cho những ai sẵn sàng thực hiện đỳng đắn chương trỡnh này. Khụng giống hầu hết cỏc cơ hội kinh doanh, cỏc thành viờn tham gia FLP khụng bị rủi ro nhiều về tài chớnh, bởi họ khụng bị yờu cầu đầu tư một số vốn tối thiểu và ATC cú chế độ mua lại thụng thoỏng. là thành viờn thứ 81 của tập đoàn FLP, ngày 15-06-2002, Cụng ty TNHH TM Lụ Hội đó chớnh thức ra đời với vai trũ là nhà nhập khẩu và phõn phối độc quyền cỏc dũng sản phẩm FLP tại Việt Nam.
Sau 6 năm cú mặt tại thị trường Việt Nam, dũng sản phẩm Lụ Hội đó dần trở nờn quen thuộc đối với rất nhiều người tiờu dựng. Tớnh cho đến thời điểm hiện nay ( năm 2011), Cụng ty đó cú hơn 300.000 nhà phõn phối ở khắp 64 tỉnh thành trờn cả nước, doanh thu năm 2011 đạt gần 351 tỷ đồng, tăng hơn 3.327% so với năm 2002.
Cụng ty đang kinh doanh 33 mặt hàng mỹ phẩm và 24 mặt hàng “thực phẩm bổ sung dinh dưỡng”. Nếu chỉ dựa trờn khung giỏ sỉ và lẻ (chưa tớnh thuế VAT 10%) cụng bố trờn đơn đặt hàng, cho thấy chờnh nhau trung bỡnh gần 43%, tỉ lệ đủ kớch thớch nhiều người tham gia làm nhà phõn phối (phõn phối viờn) để hưởng giỏ sỉ.
FLP cũn cú chớnh sỏch Quy định mua lại sản phẩm đối với Nhà phõn phối: ATC mua lại bất kỳ sản phẩm FLP nào cú thể bỏn được nhưng chưa bỏn được mà đó được mua trong vũng 30 (ba mươi) ngày trước đú, từ bất kỳ Nhà phõn phối nào khi họ chấm dứt quan hệ phõn phối của mỡnh. Nhà phõn phối sẽ nhận được một sộc trả lại tiền từ ATC với số tiền bằng với khoản chi phớ mua của Nhà phõn phối đối với cỏc sản phẩm đang hoàn trả, trừ 10% chi phớ quản lý, điều hành. Cỏc khoản tiền hoa hồng và/hoặc cỏc lợi ớch kinh tế khỏc bản thõn Nhà phõn phối chấm dứt quan hệ phõn phối nhận được từ việc mua hàng ban đầu đối với lượng sản phẩm FLP Nhà phõn phối trả lại cũng cú thể bị ATC khấu trừ theo quyết định một cỏch hợp lý của ATC tựy vào từng trường hợp.
Thực chất cụng ty định giỏ bỏn cao gấp 40-50 lần (4.000-5.000%) so với giỏ vốn (sau khi đó tớnh thuế nhập khẩu, phớ vận chuyển, bốc xếp, lưu kho). Với 24 mặt hàng “thực phẩm” vốn chỉ từ 3.226 đồng/lọ, cao nhất 11.592 đ/lọ, nhưng bỏn sỉ từ 138.000 - 419.000đ/lọ. Giỏ bỏn mỹ phẩm lại càng “trờn trời”. Xin nờu một vài mặt hàng để tham khảo:
Bảng 6: Bảng giỏ sỉ và giỏ lẻ một số sản phẩm của cụng ty Lụ Hội
Tờn sản phẩm Giỏ lẻ (VNĐ) Giỏ sỉ (VNĐ) Giỏ vốn (VNĐ) - Nước uống dinh dưỡng
lụ hội (chai 1 lớt) 432.000 303.000 7.902 - Nước uống dinh dưỡng
Forever Freedom (chai) 503.000 354.000 10.351 - Dầu cỏ (lọ 60 viờn) 599.000 419.000 99.161 - Viờn dinh dưỡng
sỏp ong (chai 60 viờn) 556.000 389.000 7.729 - Viờn dinh dưỡng
phấn ong 348.000 244.000 3.628 - Kem hồi phục da ban đờm (hộp) 584.000 409.000 12.421 - Bộ làm ốm 1.523.000 1.066.000 33.123 - Bộ thanh xuõn 2.391.000 1.674.000 57.059 Nguồn:http://www.tuoitre.com.vn/Tianyon/Index.aspx?ArticleID=11477&ChannelID=11 2.2.3. Chớnh sỏch trả hoa gồng của Cụng ty FLP
Tớnh hoa hồng trờn giỏ lẻ; cộng điểm cả nhúm; cộng điểm 2 thỏng liờn tục; khụng hạ cấp; khụng tỏch nhúm và được kế thừa.
Với hỡnh thức kinh doanh theo mạng, cụng ty đưa ra “Kế hoạch tiếp thị FLP” với cấu trỳc tiền hoa hồng cỏ nhõn từ 5% - 8% -13% -18% cho cỏc cấp bậc tham gia mạng phõn phối. Ngoài hoa hồng cỏ nhõn cũn cú hoa hồng khối lượng từ 3% - 13% - 28%. Tập “Chớnh sỏch cụng ty” cũn đưa ra hoa hồng lónh đạo, “huy hiệu quản lý vàng”, “quản lý ngọc”, “quản lý ngọc bớch”, “ngọc bớch - kim cương”, rồi những tài sản được đứng tờn mỡnh như xe hơi, nhà, thuyền, mỏy bay... Với hoa hồng hấp dẫn, những ảo vọng “ngất trời” này, cỏc phõn phối viờn lao vào cuộc tỡm người để “bảo trợ”, cứ một người mua hai chỉ tiờu, thỡ phõn phối viờn cú hoa hồng trờn 400.000 đồng, ba người thỡ hoa hồng gần 2 triệu.
Theo Chớnh sỏch trả hoa hồng của FLP
Nhà phõn phối Mới khụng được nhận tiền hoa hồng cỏ nhõn và hoa hồng khối lượng cho đến khi đạt được cấp bậc Trợ lý Giỏm sỏt. từ cấp bậc Trợ lý Giỏm sỏt trở lờn mới được hưởng hoa hồng khối lượng cả nhúm. Nhà phõn phối Mới đó mua 02 (hai) chỉ tiờu từ ATC trong 02 (hai) thỏng liờn tiếp hoặc ớt hơn 02 (hai) thỏng sẽ được nõng lờn vị trớ Trợ lý Giỏm sỏt. Tiền hoa hồng cỏ nhõn trờn thành tớch bỏn của một Nhà phõn phối Mới sẽ được thanh toỏn cho Người bảo trợ của Nhà phõn phối Mới đú. Ngoài ra, cỏc chỉ tiờu sẽ được tớnh như là thành tớch bỏn cỏ nhõn cho cả Nhà phõn phối Mới và Người bảo trợ. Tuy nhiờn, Nhà PP Mới được mua hàng giỏ sỉ bỏn ra giỏ lẻ theo quy định của Cụng ty chờnh lệch 43 %.
Nhà phõn phối cú thể sử dụng 01 (một) thỏng hoặc 02 (hai) thỏng liờn tục để tớnh dồn Chỉ tiờu cần thiết để đạt được cấp bậc Trợ lý Giỏm sỏt, Giỏm sỏt, Trợ lý Quản lý hoặc Quản lý. Cấp bậc thăng tiến sẽ được xỏc định vào đỳng ngày Chỉ tiờu được tớch lũy đủ để đạt được cấp bậc cụ thể đú.
Vớ dụ:
- Khi lờn cấp bậc Trợ lý Giỏm sỏt, thỡ nhà phõn phối mua sản phẩm sẽ được hưỡng hoa hồng 5% cỏ nhõn trờn toàn doanh số bỏn sản phẩm được. Với điều kiện cả nhúm bỏn sản phẩm tớch lũy được trong 2 thỏng liờn tục cú 2cc (mỗi “c” tương đượng 3.150.000 VNĐ), trong đú cú 2 điểm năng động (2cc) của cỏ nhõn bỏn sản phẩm được, tương đương 6.300.00 VNĐ.
- Khi lờn cấp bậc Giỏm sỏt, thỡ nhà phõn phối mua sản phẩm sẽ được hưỡng hoa hồng 8% cỏ nhõn và 3% trờn toàn doanh số của những Trợ lý Giỏm sỏt. Với điều kiện cả nhúm bỏn sản phẩm tớch lũy được trong 2 thỏng liờn tục cú 25cc (mỗi “c” tương đương 3.150.000 VNĐ), trong đú cú 4 điển năng động (4cc) của cỏ nhõn bỏn sản phẩm được, tương đương 12.600.000 VNĐ.
- Khi lờn cấp bậc Trợ lý Quản lý, thỡ nhà phõn phối mua sản phẩm sẽ được hưỡng hoa hồng 13% cỏ nhõn, 5% trờn toàn doanh số của những Giỏm sỏt và 8% trờn toàn doanh số của những Trợ lý Giỏm sỏt. Với điều kiện cả nhúm bỏn sản phẩm tớch lũy tớch lũy được trong 2 thỏng liờn tục cú 75cc, (mỗi “c” tương đương 3.150.000 VNĐ), trong đú cú 8 điển năng động (8cc) của cỏ nhõn bỏn sản phẩm được, tương đương 25.200.000 VNĐ.
- Khi lờn cấp bậc Quản lý, thỡ nhà phõn phối mua sản phẩm sẽ được hưỡng hoa hồng 18% cỏ nhõn, 5% trờn toàn doanh số của những Trợ lý Quản lý, 10% trờn toàn doanh số của những Giỏm sỏt và 13% trờn toàn doanh số của những Trợ lý Giỏm sỏt. Với điều kiện cả nhúm bỏn sản phẩm tớch lũy được trong 2 thỏng liờn tục cú 120cc (mỗi “c” tương đương 3.150.000 VNĐ), trong đú cú 12 điển năng động (12cc) của cỏ nhõn bỏn sản phẩm được, tương đương 37.800.000 VNĐ. Nếu khụng đạt điểm cc và điểm năng động trong 2 thỏng liờn tục của mỗi cấp bậc theo quy định thỡ trong 2 thỏng đú, cấp bậc đú khụng được hưỡng tiền hoa hồng khối lượng mà hoa hồng khối lượng đú được tớnh cho tuyến trờn hưỡng.
Tuy nhiờn, Quản lý được Cụng nhận Năng động cú thể giảm yờu cầu hàng thỏng từ 12 (mười hai) Chỉ tiờu xuống cũn 08 (tỏm) Chỉ tiờu, bằng cỏch cú hai tuyến dưới riờng biệt với cỏc Quản lý được Cụng nhận Năng động đó đạt được Thành tớch bỏn ớt nhất 25 (hai mươi lăm) Chỉ tiờu một thỏng trở lờn, như được phản ỏnh trong bản túm tắt thỏng trước của mỗi Quản lý thuộc tuyến dưới. Ngoài ra, Quản lý được Cụng nhận Năng động cũn cú thể giảm 12 (mười hai) Chỉ tiờu xuống cũn 04 (bốn) Chỉ tiờu một thỏng bằng cỏch duy trỡ ba tuyến dưới riờng biệt với cỏc Quản lý được Cụng nhận Năng động đó đạt được Thành tớch bỏn ớt nhất 25 (hai mươi lăm) Chỉ tiờu một thỏng trở lờn, như được phản ỏnh trong bản túm tắt thỏng trước đú của mỗi Quản lý thuộc tuyến dưới.
Xem sơ đồ
Điểm yếu của sơ đồ này là:
Thứ nhất: Cấp bậc của cỏ nhõn nhà phõn phối sẽ khụng nhận được tiền hoa hồng nào từ nhúm mạnh nhất của tuyến dưới mạng lưới của mỡnh, nếu nhúm đú đồng cấp hoặc vượt qua cấp bậc của tuyến trờn (người bảo trợ). Để tuyến trờn (người bảo trợ) được hưỡng hoa hồng từ nhúm mạnh nhất thỡ sơ đồ này đũi hỏi tuyến trờn ( bạn ) phải phỏt triển và duy trỡ doanh số cỏc nhúm mới rất cao.
Thứ hai: Dạng sơ đồ này chỉ phự hợp với người “hựng”, người cú năng lực rất cao là gỡ ? Đú là doanh số bỏn hàng cỏ nhõn và tuyển dụng hàng thỏng rất cao, hay cũn gọi là điểm năng động để trỏnh “ngồi mỏt, ăn bỏt vàng”. Khụng tớch cực tuyển người mới và giỳp đở tuyến dưới, hoặc trong 2 thỏng liờn tục nếu khụng đạt điểm cc và điểm năng động của mỗi cấp bậc cụ thể theo quy định thỡ trong 2 thỏng đú, cấp bậc đú khụng được hưỡng tiền hoa hồng khối lượng mà hoa hồng khối lượng đú được tớnh cho tuyến trờn hưỡng.
Tuy nhiờn, cũng cú nhiều Cụng ty quy định chỉ số “năng động” vừa tầm cho cỏc nhà phõn phối.
Như vậy, ngay khi để trở thành phõn phối viờn, phải cú người bảo trợ, làm hồ sơ đăng ký và mua đủ 2 chỉ tiờu (khoảng 6,3 triệu đồng “mua hàng giỏ sỉ, bỏn giỏ lẻ chờnh lệch 43 % ”) thỡ mới cú mó số cỏ nhõn và đươc phộp xõy dựng mạng lưới. Chớnh những người “Mới” này đó bị thiệt do phải mua sản phẩm cho bản hõn, gia đỡnh, người quen sử dụng để cảm nhận sản phẩm sau 2 thỏng đủ điểm 2cc tương đương khoảng 6,3 triệu đồng.
Ngoài ra, cụng ty Lụ Hội cũn bị phỏt hiện chỉ đăng ký bỏn “thực phẩm dinh dưỡng” nhưng lại quảng cỏo thuốc. Với 24 mặt hàng thực phẩm bổ sung dinh dưỡng do văn phũng đại diện thường trỳ Forever Living Products Việt Nam cụng bố tiờu chuẩn chất lượng thực phẩm và được Cục Quản lý chất lượng - vệ sinh an toàn thực phẩm cấp phiếu tiếp nhận, Cụng ty Lụ Hội tự biờn soạn, in 2.039 cuốn cẩm nang sử dụng, dày 186 trang, giới thiệu 24 sản phẩm chữa 141 loại bệnh, với hướng dẫn sử dụng, chỉ định, liều dựng... Chữa từ nhiễm độc mỏu, góy xương, bỏng, tắc mạch mỏu nóo, đột quị, thủy đậu, dịch tả, xơ gan, động kinh... cho đến ung thư.
Với nội dung vụ cựng phản khoa học như vậy, khụng qua kiểm duyệt của cơ quan chức năng, khụng giấy phộp xuất bản, cụng ty cũn in dũng chữ: “Cuốn cẩm nang sử dụng do Cụng ty Lụ Hội phỏt hành cho cỏc phõn phối viờn với mục đớch giới thiệu sản phẩm Forever Living Products đến với cỏc khỏch hàng của mỡnh. Cụng ty Lụ Hội nghiờm cấm mọi hỡnh thức sao chộp (copy) hoặc trớch lục.
Kết quả kiểm tra cho thấy cú đến 21/24 mặt hàng kiểm tra là thuốc chứ khụng phải sản phẩm thực phẩm. Tại đõy tổ kiểm tra cũn phỏt hiện 32 đĩa VCD khụng dỏn tem kiểm soỏt của Bộ Văn húa - thụng tin, được nhõn bản từ hai cuộn băng gốc để bỏn với giỏ 10.000 đồng/đĩa. Đú là những minh chứng cho những hành vi trỏi phỏp luật, gian lận của cụng ty TNHH TM Lụ Hội trong quỏ trỡnh hoạt động của mỡnh.
III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM NAM
Hoạt động kinh doanh đa cấp xuất hiện tại Việt Nam từ những năm 2000, với nhiều diễn biến phức tạp đũi hỏi phải cú cơ chế quản lý giỏm sỏt chặt chẽ. Luật Cạnh tranh cú hiệu lực từ 01/07/2005 đó luật hoỏ khỏi niệm kinh doanh đa cấp, ngăn cấm cỏc hành vi kinh doanh đa cấp bất chớnh. Tiếp theo, Chớnh phủ đó ban hành Nghị định 110/2005/NĐ-CP ngày 24/08/2005 quy định
cỏc nội dung quản lý hoạt động Kinh doanh đa cấp. Bộ Cụng Thương cũng đó cú Thụng tư 19/2005/TT-BMT ngày 08/01/2005 hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định 110, chủ yếu liờn quan đến thủ tục đăng ký tổ chức kinh doanh đa cấp tại cỏc Sở Thương mại, Sở Thương mại - Du lịch.
Cỏc Sở Thương mại, Sở Thương mại - Du lịch giỳp uỷ ban nhõn dõn tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương cấp Giấy đăng ký tổ chức kinh doanh đa cấp; thường xuyờn kiểm tra, giỏm sỏt hoạt động kinh doanh đa cấp trờn địa bàn và bỏo cỏo đỡnh kỳ trước 15 thỏng 01 hàng năm với Cục Quản lý cạnh tranh Bộ Thương mại về việc kiểm tra, giỏm sỏt đú.
Theo bỏo cỏo của cỏc Sở Thương mại, Sở Thương mại - Du lịch, tớnh đến hết ngày 31/01/2007 trờn toàn quốc cú 25 doanh nghiệp đăng ký tổ chức bỏn hàng đa cấp; trong đú Hà Nội cú 11 doanh nghiệp đăng ký, TP Hồ Chớ Minh cú 12 doanh nghiệp đăng ký, 01 doanh nghiệp đăng ký tại Đồng Nai và 01 doanh nghiệp đăng ký tại Bỡnh Dương. Trong số này, 01 doanh nghiệp đó bị thu hồi Giấy đăng ký tổ chức bỏn hàng đa cấp do vi phạm phỏp luật nghiờm trọng (Cụng ty TNHH Sinh Lợi) theo Quyết định số 263/QĐ- TM-TTr ngày 26/06/2006 của Sở Thương mại TP HCM, 02 cụng ty xin rỳt giấy Giấy đăng ký tổ chức BHĐC (Cụng ty TNHH Ích Lợi - TP HCM và Cụng ty TNHH Quy Xuyờn Việt Nam - Hà Nội), một cụng ty xin tạm ngừng hoạt động (Cụng ty TNHH Dược phẩm Điền Thảo Đường - Hà Nội). Cỏc doanh nghiệp Marketing đa cấp chủ yếu kinh doanh cỏc mặt hàng thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, đồ gia dụng.
1. Kết quả đạt được
Qua hơn 10 năm hỡnh thành và phỏt triển ở nước ta, hoạt động bỏn hàng đa cấp ở nước ta đó đạt được một số thành tựu nhất đinh.
Thứ nhất: Tạo được cơ sở ban đầu về bỏn hàng đa cấp ở nước ta.
Bỏn hàng đa cấp đó được cụng nhận là một hỡnh thức kinh doanh hợp phỏp. Hệ thống phỏp luật và quản lý nhà nước về bỏn hàng đa cấp đó được hỡnh thành sơ bộ và đi vào thực tiễn quản lý tạo điều kiện phỏt triển mạnh mẽ hơn cho ngành nghề này.Bờn cạnh đú tạo được nhận thức đỳng về bỏn hàng đa cấp cho một bộ phận người dõn.
Thứ hai: Tuy cũn non trẻ về mặt tuổi đời nhưng hoạt động bỏn hàng đa
cấp của nước ta đó cú bước phỏt triển vượt trội. Tốc độ phỏt triển rất nhanh đạt 100-150% rất đỏng hoan nghờnh so với mức phỏt triờn trung bỡnh của cỏc nước khỏc là 10-15%.
Thứ ba: là đó đúng gúp cho GDP và ngõn sỏch nhà nước một khoản thuế
khụng nhỏ( thuế thu nhập cỏ nhõn và thuế thu nhập doanh nghiệp)
Thứ tư: Tạo ra được cơ hội việc làm và cú thờm thu nhập cho một lượng
khụng nhỏ dõn cư tham gia vào hỡnh thức này. Thờm vào đú, mở ra hỡnh thức này cũng đem đến cho nhõn dõn thờm lựa chọn về chủng loại hàng húa đến từ những thương hiệu lớn trờn thế giới với giỏ cả ở mức dễ chấp nhận hơn.
Thứ năm: Là thỳc đẩy mạnh mẽ hơn tốc độ lưu thụng hàng húa và thu hỳt
đầu tư nước ngoài vào nước ta như cỏc dự ỏn nhà mỏy sản xuất của Amway.Avon...trị giỏ hàng triệu USD.
Sau khi Nghị định 110 và Thụng tư 19 được ban hành cuối năm 2005, Cục Quản lý cạnh tranh đó tớch cực triển khai thực thi cỏc quy định về quản lý hoạt động Kinh doanh đa cấp. Nhận thức được tớnh chất phức tạp của hoạt động BHĐC, Cục đó tăng cường phối hợp với cỏc Sở Thương mại, Thương mại du lịch tại cỏc địa phương thụng qua nhiều hỡnh thức như văn bản, điện thoại,