Nguyễn Thu Hằng
Lớp: KTQT E - K51
Công ty TNHH Mỹ phẩm Phạm Duy cần xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp tại thị trường trong nước, thống nhất về giá trên toàn quốc để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng tối đa nhất. Bước đầu tiên là điều tra và nghiên cứu thị trường đặc biệt phải xác định cho được đặc điểm, tiềm năng của thị trường muốn chinh phục. Các doanh nghiệp trong nước thường bỏ qua hoặc làm sơ sài công đoạn này do chủ quan hoặc thiếu kỹ năng thực hiện. Họ chỉ tiếp cận bằng cách đến thị trường muốn thâm nhập tìm xem có bao nhiêu nhà phân phối và đưa hàng cho các nhà phân phối ấy. Trong khi các công ty nước ngoài như Unilever, Nestlé, P&G, Pepsi, Coca-Cola đều rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường vì đây là khâu đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc tiếp cận thị trường. Sản phẩm tốt, công tác tiếp thị tốt nhưng xác định tiềm năng sai dẫn đến kế hoạch bao phủ sai thì doanh nghiệp sẽ thất bại. Kết quả điều tra thị trường chỉ đáp ứng được một phần, còn lại phải do doanh nghiệp làm và phải luôn cập nhật tình hình biến động của thị trường. Bằng cách đó, trước khi có kế hoạch bao phủ, công ty có thể đã nắm được thị trường chi tiết đến mức biết được doanh số của từng cửa hàng tại khu vực muốn tiếp cận là bao nhiêu. Tiếp theo là lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường: nếu thị trường lớn thì có thể thiết lập hệ thống riêng do công ty quản lý, nhỏ thì có thể dùng kênh phân phối bán lẻ tự nhiên hoặc mượn ngay kênh phân phối của đối thủ. Bước thứ ba là quản lý sau khi thiết lập xong hệ thống phân phối nhằm mục đích giữ vững và phát huy hiệu quả của các “tiền đồn” theo đúng kế hoạch, ý đồ mà công ty đã đề ra. Để làm được như vậy, công ty cần chú ý mở hệ thống phân phối đến đâu, giám sát chặt chẽ đến đó, đi từng bước an toàn, không phát triển nhanh quá.
Về vấn đề tìm đối tác tiềm năng tin cậy cách tốt nhất là thông qua các công ty tư vấn hoặc tổ chức chuyên nghiệp nơi DN dự định triển khai hoạt động kinh doanh. Với trình độ chuyên môn và kinh nghiệm của mình, các công ty tư vấn này sẽ có khả năng tiếp cận để hỗ trợ DN trong việc thâm nhập thị trường. Ngoài ra, DN có thể tìm hiểu thị trường thông qua mạng Internet, đây là một kênh rất hiệu quả cung cấp nhiều thông tin về các đối tác ở các nước khu vực châu Phi. Bên cạnh việc tìm nhà nhập khẩu hoặc phân phối chuyên môn cho sản phẩm đặc thù của mình, công ty có thể bán trực tiếp cho một nhà bán buôn, họ thường không độc quyền bán một loại sản phẩm nhất định Nhưng họ đóng vai trò rất quan trọng trong việc cung cấp cho các nhà bán lẻ và những người kinh doanh nhỏ lẻ. Các nhà bán lẻ ở các quốc gia lân cận cũng thường xuyên đến mua hàng của các nhà bán buôn lớn.