- Chất lượng nguồn nhân lực
1.4.2.Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm Việt Nam
Việt Nam
Thực tế phát triển của bancassurance tại các nước nói chung và tại mỗi ngân hàng, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm cho thấy bancassurance đã và đang trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường dịch vụ tài chính. Bancassurance đem lại lợi ích cho cả các ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm lẫn khách hàng của họ. Tuy nhiên không phải bancassurance nào cũng thành công, việc phát triển bancassurance hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như tác động của môi trường pháp luật, việc lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu, việc lựa chọn mô hình cũng như quyền kiểm soát và sở hữu, phát triển sản phẩm phù hợp, việc triển khai và quản lý bán hàng hợp lý.
Vai trò điều tiết của các qui định pháp lý
Các qui định pháp lý giữ vai trò then chốt đối với sự phát triển của bancassurance và điều này được chứng minh bởi thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường Châu Âu, Châu Á Thái Bình Dương và thị trường Bắc Mĩ [107].
Trước tiên phải đề cập đến chính sách tự do hóa tại hầu hết các nước thuộc Châu Âu, cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng cùng phát triển các dòng sản phẩm đầu tư dài hạn, bảo hiểm trợ cấp, bên cạnh đó chính sách mở cửa thị trường hoàn toàn cho các nhà bảo hiểm và ngân hàng đã tạo điều kiện cho hai khu vực này dễ dàng thâm nhập vào thị trường giữa các quốc gia. Các ngân hàng và doanh nghiệp chỉ cần tìm đối tác hoặc có chiến lược phát triển phù hợp là có thể tham gia vào bancassurance. Sự cởi mở về chính sách và qui định liên quan cũng cho phép các ngân hàng phát triển và phân phối các chương trình bảo hiểm kết hợp đầu tư dài hạn liên quan đến các chương trình hưu trí, các chương trình bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, tại khu vực này, các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng còn được hưởng lợi từ chính sách ưu tiên về thuế liên quan đến việc khấu trừ thuế thu nhập từ phí bảo hiểm phải đóng và thuế thừa kế đối với quyền lợi bảo hiểm được nhận khi tử vong. Hiện nay việc ưu tiên về thuế ở khu vực này vẫn được áp dụng đối với các nhà cung cấp các sản phẩm đầu tư dài hạn bao gồm bảo hiểm nhân thọ, các quĩ hưu trí, các quĩ tương hỗ, các sản phẩm trợ cấp biến đổi và các khoản tiền gửi ngân hàng dài hạn.
Tại các thị trường mới nổi tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương, sự cởi mở về chính sách theo xu hướng tự do hóa là cơ sở để một loạt các sản phẩm mới ra đời và các kênh phân phối mới được phát triển. Các nhà bảo hiểm, các ngân hàng nước ngoài tỏ rõ quan điểm cam kết lâu dài đối với thị trường bảo hiểm nội địa tại các quốc gia có sự mở cửa và tự do hóa. Tuy nhiên các rào cản liên quan đến sự thâm nhập thị trường của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm nước ngoài vào thị trường nội địa mới đang trong quá trình dần dần gỡ bỏ chứ chưa thật sự mở cửa hoàn toàn. Đây chính là nhân tố dẫn đến việc các nhà bảo hiểm và ngân hàng nước ngoài khi thâm nhập vào thị trường nội địa thường tìm kiếm các đối tác chiến lược hoặc tham gia vào các liên doanh.
Các qui định cũng giữ vai trò rộng liên quan đến việc thiết kế và đổi mới sản phẩm bảo hiểm mới nhằm giúp cho các bên có được ưu đãi về thuế, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm đầu tư dài hạn.
Ngược lại với các nước Châu Âu Lục địa và Châu Á Thái Bình Dương, Tại Mĩ và Anh các cơ quan quản lý qui định thắt chặt đối với việc bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng và bảo hiểm, các qui định cũng đòi hỏi nghiêm túc hơn liên quan đến vấn đề minh bạch và đối xử công bằng đối với người mua bảo hiểm. Chính điều này đã hạn chế các ngân hàng phát triển bancassurance và kìm hãm sự phát triển của bancassurance tại Anh và Mĩ.
Vấn đề lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu
Trong nghiên cứu về các trường hợp bancassurance điểm của các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng và các tập đoàn, Davis (2007) chỉ ra rằng việc lựa chọn thị trường quốc gia là quyết định mang tính chiến lược quan trọng. Mỗi thị trường có sự khác biệt nhất định về qui mô, tiềm năng tăng trưởng, danh mục sản phẩm, đặc tính các kênh phân phối và sở thích của khách hàng [107]. Theo đánh giá của các nhà bảo hiểm, các thị trường mới nổi tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương là những thị trường có nhiều cơ hội tăng trưởng cao, trong khi Mĩ - nơi có sự qui định tách biệt giữa việc thiết kế phát hành sản phẩm với việc phân phối – không mấy cuốn hút đối với các bancassurance, thậm chí cả đối với những doanh nghiệp chuyên về bancassurance như Fortis.
Tại các thị trường bảo hiểm phát triển của Châu Âu, bancassurance chủ yếu phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hưu trí và các sản phẩm bảo hiểm mang tính đầu tư dài hạn.
Kênh bancassurance đạt được sự thành công tại các thị trường này xuất phát từ sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng và thị trường bán lẻ ổn định của các ngân hàng.
Việc phân đoạn thị trường khách hàng của các bancassurance hợp lý kết hợp với nhóm sản phẩm phù hợp cũng sẽ quyết định sự thành công của bancassurance. Tại các nước Châu Âu và các nước phát triển như Mĩ, Singapore, do khách hàng của ngân hàng có thu nhập cao và ổn định, có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng và có hệ thống cơ sở hạ tầng tài chính phát triển, các bancassurance ban đầu phát triển các sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ sau đó đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, kết hợp đầu tư, sản phẩm trợ cấp nhắm vào thị trường khách hàng cá nhân - khách hàng bán lẻ của ngân hàng. Tại các thị trường mới nổi tại các nước Châu Á Thái Bình Dương, các bancassurance vẫn tập trung vào khách hàng bán lẻ của ngân hàng tuy nhiên định hướng sản phẩm thường gắn liền đến các khoản vay của ngân hàng.
Lựa chọn đối tác và mô hình bancassurance phù hợp
Nghiên cứu Davis (2007) cũng chỉ ra rằng vấn đề lựa chọn đối tác phù hợp là cơ hội cho sự thành công của bancassurance. Trường hợp của AVIVA, ALLIANZ, UniCredit cho thấy sự thành công của họ khi lựa chọn các đối tác là các ngân hàng lớn có phạm vi phủ rộng và thị phần bán lẻ cao để thâm nhập vào thị trường mới. Các đối tác phải sẵn sàng cam kết hợp tác trong liên minh trong đó cần có sự chia sẻ trách nhiệm đặc biệt liên quan đến vấn đề quản lý điều hành giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Ngược lại, khi lựa chọn đối tác liên doanh là các ngân hàng nhỏ hoặc ngân hàng không có sự chuẩn bị để tham gia vào thị trường thì cơ hội thành công là rất thấp thậm chí có thể nói đó là cách tiếp cận mang tính rủi ro [107].
Đối với các bancassurance không có hệ thống ngân hàng bán lẻ của riêng mình tại thị trường mục tiêu thì việc lựa chọn mô hình liên doanh hoặc đối tác phân phối chiến lược là nhân tố thành công then chốt. Hầu hết các nhà bảo hiểm nước ngoài khi chọn được thị trường mục tiêu của mình thường tìm kiếm ngân hàng bán lẻ có thị phần lớn và phạm vi phủ rộng để thiết lập quan hệ phân phối.
Tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương, việc lưạ chọn đối tác chiến lược thường nhắm đến các nhà bảo hiểm hoặc ngân hàng bản địa để tránh các vấn đề liên quan đến rào cản gia nhập thị trường cũng như là tận dụng tối đa mối quan hệ của các ngân hàng và doanh nghiệp
bảo hiểm nội địa. Tuy nhiên, xuất phát từ tập quán bảo hiểm qua môi giới. Tại Mĩ các ngân hàng khi sâm nhập vào thị trường bảo hiểm lại thực hiện hình thức thu mua các nhà môi giới bảo hiểm để chiếm lĩnh thị phần và phân phối sản phẩm.
Xu hướng phát triển sản phẩm
Một trong những vấn đề được quan tâm của các nhà bảo hiểm là vấn đề phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp cho bancassurance và đảm bảo phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Thực tế các sản phẩm được phân phối thành công qua các bancassurance thành công là các sản phẩm “dễ bán” gắn liền đến quyền lực của ngân hàng. Hầu hết các ngân hàng nhận thấy rằng sự hấp dẫn của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay phi nhân thọ được phân phối hiệu quả thường liên quan đến khoản vay của ngân hàng.
Nhờ có chính sách ưu đãi về thuế, việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trở thành xu hướng được các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm phát triển. Xu hướng chung nhất của bancassurance là phát triển các sản phẩm đơn giản trong nhiều lĩnh vực. Rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phát triển hướng đến nhu cầu thu nhập khi về hưu và các khoản tiết kiệm để phân phối cho các khách hàng của ngân hàng trên cơ sở sử dụng lợi thế về hệ thống phân phối, cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng nhằm giảm chi phí khai thác bảo hiểm. Thậm chí tại các thị trường bảo hiểm phát triển của ở Châu Âu như Pháp, Tây Ban Nha, Ý, rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được coi là sản phẩm ngân hàng (thực tế này xảy ra do các qui định và khuyến khích của các chính phủ liên quan đến vấn đề phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng nhằm thu hút nguồn tiền đầu tư dài hạn trong dân cư) [102].
Một xu hướng thứ hai mà các ngân hàng thực hiện đó là mở rộng đa dạng danh mục sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng. Xuất phát từ khởi điểm là phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dài hạn (đặc biệt là các sản phẩm liên quan đến kì hạn gửi tiền) các bancassurance mở rộng phát triển sản phẩm sang các loại hình bảo hiểm tử kì, các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đây là nhóm các sản phẩm phổ thông với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản không đòi hỏi phải tư vấn đặc biệt nhưng lại có thể phân phối rất thuận lợi đến các khách hàng của ngân hàng qua email, qua mạng internet hay qua các chi nhánh của các ngân hàng. Tại thị trường bảo hiểm Tây Ban Nha, các ngân hàng hiện tại thậm chí còn bán bảo hiểm nhân
thọ và phi nhân thọ ra bên ngoài hệ thống ngân hàng đối với các khách hàng không phải là khách hàng của ngân hàng [107].
Phát triển sản phẩm bảo hiểm theo hướng sử dụng ưu điểm ưu đãi về thuế áp dụng đối với bảo hiểm con người và đầu tư dài hạn. Sản phẩm được đa dạng hóa và khách hàng của bancassurance có thể lựa chọn giữa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống, bảo hiểm trợ cấp hưu trí cá nhân có ưu đãi về thuế, các sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư dài hạn. Tại các thị trường EU, Mĩ hiện nay, khách hàng có thể lựa chọn giữa sản phẩm bảo hiểm hưu trí ưu đãi về thuế, bảo hiểm nhân thọ truyền thống, trợ cấp định kì biến đổi, các quĩ tương hỗ và các khoản tiền gửi ngân hàng.
So với các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng dường như có lợi thế cạnh tranh hơn khi phát triển sản phẩm. Điều này là thực tế đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có yếu tố đầu tư dài hạn ví dụ như sản phẩm tiền gửi của ngân hàng đảm bảo hoặc sản phẩm trợ cấp định kì. Đây là những sản phẩm mà lực lượng bán hàng của thị trường bảo hiểm truyền thống gặp khó khăn trong việc khống chế kiểm soát. Tuy nhiên, các ngân hàng phát triển chậm hơn tại các thị trường đòi hỏi có sự tư vấn chi tiết về sản phẩm, cụ thể là những thị trường bán các sản phẩm bảo hiểm phức tạp. Ví dụ như tại thị trường bảo hiểm của Anh, Đức, những thị trường mà sản phẩm hỗn hợp giữa đầu tư và bảo hiểm truyền thống vẫn là các sản phẩm trội, thì các ngân hàng gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các tư vấn viên tài chính độc lập trong việc phân phối sản phẩm [108].
Đổi mới, học hỏi từ các doanh nghiệp bảo hiểm hoặc ngân hàng nước ngoài mới gia nhập thị trường. Tại các thị trường bảo hiểm mới nổi ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương, các nhà bảo hiểm và các ngân hàng có vốn đầu tư nước ngoài có thể điều chỉnh sản phẩm mà hiện họ đang phân phối tại quốc gia mà họ đến đầu tư sao cho phù hợp với điều kiện kinh tế, cơ sở vật chất của nước đầu tư. Đây là thành công của các doanh nghiệp bảo hiểm lớn như AVIVA, AIG, Hartfort khi họ trở thành đối tác của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nội địa.
Xu hướng phát triển các sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm và đầu tư, ví dụ như các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư, bảo hiểm nhân thọ linh hoạt – những sản phẩm phức tạp, thường được thiết kế bán qua bancassurance cho phân đoạn khách hàng cụ thể, tuy vậy thị phần của các sản phẩm này qua bancassurance rất khiêm tốn. Hoặc như trường hợp môi
trường bancassurance của Mĩ với các qui định nghiêm ngặt về việc phải tách biệt giữa nhà cung cấp sản phẩm và nhà phân phối cũng như thói quen tiêu dùng của khách hàng, các nhà bảo hiểm lại đặc biệt thiết kế và phát hành các sản phẩm bảo hiểm cho bên thứ ba qua bancassurance, đây là một công việc hoàn toàn không đơn giản. Các sản phẩm này thường cung cấp cho doanh nghiệp, cho người sống phụ thuộc và liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp và bảo hiểm cho người lao động trong doanh nghiệp [108].
Trong chiến lược phát triển sản phẩm của bancassurance tại thị trường Châu Âu và Châu Á Thái Bình Dương, rất nhiều sản phẩm được thiết kế hướng đến sản phẩm thu phí một lần, sản phẩm có chi phí thấp và các sản phẩm liên quan đến tài sản cầm cố. Điều này thuận lợi cho các nhà bảo hiểm trong việc thu phí, quản lý và hạch toán.
Trên thực tế xu hướng phát triển sản phẩm sẽ khác nhau giữa các thị trường, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chính sách thuế, các qui định pháp lý, nhu cầu của khách hàng, các kênh phân phối.
Xu hướng phát triển các kênh phân phối (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ưu điểm của kênh phân phối qua ngân hàng là các nhà bảo hiểm có thể tiếp cận đến rất nhiều khách hàng bán lẻ, phân phối có chi phí thấp đối với các sản phẩm bảo hiểm giản đơn và có được sự trung thành của khách hàng trong rất nhiều thị trường. Tuy nhiên thành công của các nhà bảo hiểm là khác nhau trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm qua bancassurance. Các bancassurance thành công như Hartford, ING, Maybank và CNP tiếp cận một cách toàn diện đối với việc quản lý kênh phân phối. Tại thị trường Châu Á Thái Bình Dương, các bancassurance dẫn đầu thị trường tìm kiếm các nhà bảo hiểm dựa vào kênh đại lý truyền thống trong khi tại pháp các bancassurance lại có xu hướng tham gia dịch vụ dựa vào khu vực môi giới độc lập.
Các kênh phân phối được phát triển có xu hướng tìm đến các kênh có hiệu quả và chi phí thấp. Các kênh có tiềm năng như phân phối qua mạng internet, qua ngân hàng với lượng khách hàng trung thành nhất định ngày càng trở lên vượt trội. Tuy nhiên các kênh này thường phục vụ cho việc phân phối các sản phẩm đơn giản, các sản phẩm cá nhân.
Bảng 1.3. Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống và qua bancassurance
Chi phí
Chi phí phân phối quan kênh phân