- Phát triển kênh phân phố
THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là giả
Tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay và xúc tiến liên tục tại các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước. Kinh nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đoàn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của một bancassurance. Tại Việt Nam, trường hợp của ABIC là ví dụ điển hình cho sự thành công của việc xây dựng tốt mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng và bancassurance, rõ ràng doanh thu của ABIC từ sản phẩm Bảo an Tín dụng hiện tại đạt trên 300 tỉ VND chiếm trên 65% tổng doanh thu của doanh nghiệp và đây là thành quả của mối quan hệ chặt chẽ và khăng khít giữa ABIC và Agribank thông qua Ban chỉ đạo bancassurance từ cấp Trung ương đến địa phương. Ban chỉ đạo thực hiện tốt việc lập kế hoạch, giám sát, đôn đốc và kiểm soát bán hàng từ các tổng đại lý tới từng nhân viên bán hàng trong tổng đại lý và đại lý cá nhân thuộc hệ thống. BIC, Bảo Ngân, VCLI và VietinAviva mới chỉ khai thác được một tỉ lệ tương đối khiêm tốn thị trường tiềm năng mà nguyên nhân gốc dễ của vấn đề nằm ở mối quan hệ liên kết giữa bancassurance và Ngân hàng mẹ.
Để tăng cường củng cố mối liên kết giữa Ngân hàng mẹ với doanh nghiệp, BIC, Bảo Ngân, VCLI và VietinAviva có thể tham khảo mô hình liên kết giữa Agribank và ABIC.
Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và bancassurance cần tập trung vào các vấn đề sau:
Xây dựng mô hình liên kết, kết nối giữa ngân hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động của bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh của các ngân hàng.
Vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa các bancassurance với ngân hàng trong việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm.
Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mới liên kết giữa hai bên.
Mô hình liên kết kết nối ngân hàng và bancassurance phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng trong việc kết hợp với bancassurance trong việc thực hiện kế hoạch khai thác và đảm bảo chất lượng dịch vụ. Có thể tham khảo mô hình liên kết của ABIC:
Ở cấp trung ương, bộ phận quản lý giám sát có nhiệm vụ chỉ đạo tập trung trong toàn bộ hệ thống đối với hoạt động bancassurance, thực hiện các đánh giá định kì cũng như xây dựng kế hoạch công việc cho từng giai đoạn. Để đảm bảo hoạt động xuyên suốt, Bộ phận này có trách nhiệm xây dựng và ban hành cơ chế quản lý giám sát, cơ chế tài chính áp dụng trong mô hình (chủ yếu đối với các ngân hàng chi nhánh giữ vai trò là tổng đại lý).
Cấp Trung ương
Ngân hàng mẹ/ngân hàng liên kết Bancassurance
Cấp tỉnh/thành phố
Cấp quận/huyện
Cấp cơ sở
Hình 3.1: Mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng và bancassurance (Xây dựng dựa trên mô hình liên kết thành công giữa ABIC và Agribank)
Bộ phần quản lý giám sát hoạt
động bancassurance Bancassurance
Tổng đại lý bancassurance
(các chi nhánh ngân hàng) Chi nhánh của bancassurance
Bộ phận quản lý đại lý
(tại các phòng giao dịch) Phòng đầu mối
Đại lý cá nhân/nhân viên bán của tổng đại lý
Ở cấp tỉnh, thành phố, các ngân hàng chi nhánh của ngân hàng mẹ kí kết hợp đồng tổng đại lý với bancassurance theo qui định chung của Luật kinh doanh bảo hiểm. Nhiệm vụ của tổng đại lý lúc này là phát triển đội ngũ bán hàng cho tổng đại lý (các đại lý cá nhân nằm trong tổng đại lý), Tổng đại lý kết hợp với bancassurance thực hiện các công việc đào tạo, trang bị kiến thức kĩ năng và điều kiện vật chất tài liệu cho đại lý cá nhân. Bancassurance có thể hỗ trợ hoặc kết hợp với Tổng đại lý trang bị cơ sở vật chất cần thiết phục vụ cho công tác bảo hiểm của bộ phận quản lý đại lý của Tổng đại lý.
Ở cấp quận, huyện, đây là cấp trực tiếp triển khai phân phối sản phẩm và xử lý các vấn đề phát sinh sau khi phân phối sản phẩm. Các đại lý ở cấp này cần thực hiện chế độ báo cáo và thanh quyết toán ấn chỉ theo định kì với Tổng đại lý.
Cấp cơ sở (các đại lý trực tiếp), các đại lý tiếp xúc khách hàng, giới thiệu và bán sản phẩm, cấp ấn chỉ bảo hiểm cho khách hàng, thu phí bảo hiểm và hỗ trợ bancassurance thực hiện các dịch vụ sau bán hàng, cập nhật các thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý. Bancassurance cần đạo tạo cho các đại lý những kiến thức cơ bản nhằm đảm đương tốt công việc.
Trên thực tế mỗi Ngân hàng mẹ có một đặc trưng riêng, tính chất hoạt động và khách hàng của Ngân hàng có những đặc thù riêng, tuy nhiên điểm chung là khách hàng đều liên quan đến hoạt động huy động hoặc cho vay của ngân hàng và đây chính là lợi thế then chốt để các bancassurance tận dụng khi triển khai sản phẩm. Đối với các ngân hàng mà khách hàng là các doanh nghiệp lớn như Vietinbank, BIDV, việc kết nối thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là vô cùng quan trọng và trong trường hợp này với các sản phẩm bảo hiểm tài sản kĩ thuật, sản phẩm bảo hiểm nhóm nên do nhân viên của BIC, Bảo Ngân trực tiếp khai thác dựa trên thông tin từ Ngân hàng mẹ. Ngược lại Agribank lại là ngân hàng bán lẻ phục vụ các khách hàng trong lĩnh vực sản xuất nông lâm ngư nghiệp nên việc phát triển hoạt động phân phối có thể do các đại lý là các nhân viên ngân hàng thực hiện trực tiếp. Trường hợp của VCLI và VietinAviva là hai doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, có thể thiết lập mối liên kết tương tự như ABIC tập trung vào việc khai thác bảo hiểm cá nhân và từng bước phát triển bảo hiểm nhóm dựa trên cơ sở đại lý phát triển từ bộ phận tín dụng của ngân hàng. Về lâu dài,
VCLI và VietinAviva có thể phát triển các đại lý chuyên khai thác bảo hiểm nhân thọ nhóm nhằm tận dựng ưu thế khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng.
Các vấn đề cần lưu ý trong giải pháp này là sự quan tâm, giám sát trực tiếp của lãnh đạo ngân hàng và việc thực hiện tốt vấn đề kiểm soát nội bộ tốt trong công tác bán hàng nhằm đảm bảo các đại lý tuân thủ kế hoạch đặt ra và làm tốt công việc của mình.