- Chất lượng nguồn nhân lực
2.2.2.1.Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIC
2.2.2.Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.2.2.1.Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIC
Với lợi thế là đơn vị thành viên của một ngân hàng thương mại lớn - BIDV, có hệ thống mạng lưới và khách hàng rộng khắp trong toàn quốc với 500 điểm giao dịch, BIC phát triển mạng lưới phân phối theo cả hai hướng phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Hình 2.6. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIC
Kênh Chi nhánh, Hội sở, VPGD Kênh đại lý Kênh môi giới Kênh bancassurance Kênh trực tuyến Hệ thống kênh phân phối
- Hệ thống kênh phân phối trực tiếp của BIC gồm hai kênh: kênh phân phối thông qua hội sở, chi nhánh, văn phòng giao dịch bởi nhân viên của BIC. Hiện tại BIC có 21 công ty thành viên và 91 phòng kinh doanh trên cả nước. Kênh phân phối trực tiếp thứ hai của BIC là kênh phân phối trực tuyến (E-bussiness). Kênh này bắt đầu được đưa vào khai thác từ tháng 8/2011 nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm bán lẻ.
- Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của BIC được thực hiện qua ba kênh đại lý, môi giới và kênh bancassurance.
Năm 2007, số lượng đại lý cá nhân của BIC là 585 người thì đến hết 2012 số lượng đại lý cá nhân của BIC là 1500 người, số lượng đại lý tổ chức tăng từ 172 đại lý năm 2007 lên gần 400 đại lý năm 2012. Năm 2011, doanh thu bình quân/1 đại lý cá nhân đạt 213,52 triệu đồng/đại lý và doanh thu đại lý tổ chức đạt 216,71 triệu đồng/đại lý.[79].
BIC phát triển kênh phân phối môi giới trên cơ sở thiết lập các mối quan hệ hợp tác chiến lược với các doanh nghiệp môi giới trong và ngoài nước, đặc biệt là các nhà môi giới trong nước. Tại BIC, kênh môi giới tập trung vào khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm phức tạp như bảo hiểm tài sản kĩ thuật, các nghiệp vụ cần sự tư vấn và hiểu rõ về chuyên môn liên quan đến đối tượng được bảo hiểm và đảm bảo quyền lợi của khách hàng. Hiện tại trên 75% doanh thu khai thác nghiệp vụ bảo hiểm tài sản kĩ thuật tại BIC được khai thác qua kênh môi giới.
Kênh Phân phối Bancassurance là lợi thế và là kênh phân phối chủ lực của BIC trong việc khai thác các khách hàng tiềm năng là khách hàng của BIDV. Trên thực tế kênh phân phối bancassurance của BIC được phát triển tương tự như kênh đại lý tổ chức thông thường, tuy nhiên các đại lý tổ chức này là các chi nhánh của BIDV trong vả nước và các thành viên của đại lý tổ chức chủ yếu là các cán bộ tín dụng của BIDV tại các phòng giao dịch hoặc các chi nhánh.
Kênh bancassurance tại BIC được triển khai thí điểm năm 2007 và chính thức triển khai và phát triển vào năm 2008. BIC kí hợp đồng đại lý trực tiếp với các chi nhánh BIDV tại các địa phương. Mối liên kết giữa BIC và BIDV trong việc phát triển kênh phân phối bancassurance mới dừng ở mức độ giao dịch thông qua hợp đồng đại lý, BIDV không có mối liên hệ chỉ đạo trực tiếp đến hoạt động khai thác bảo hiểm của các chi nhánh BIDV - các đại lý của BIC và BIC. Kênh phân phối bancassurance của BIC thực hiện hai chức năng: trực tiếp
phân phối các sản phẩm bán lẻ đến tay khách hàng của BIDV và giới thiệu liên kết BIC với các khách hàng doanh nghiệp của BIDV, hỗ trợ BIC khai thác các khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm phức tạp như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm. Các đại lý cá nhân thuộc các chi nhánh nằm trong hệ thống kênh phân phối được đào tạo các kiến thức cơ bản về sản phẩm, kĩ năng bán hàng và thường xuyên được tập huấn về nghiệp vụ nhằm đảm bảo chất lượng của kênh phân phối.
Hình 2.7: Mô hình triển khai kênh phân phối bancassurance giữa BIC và BIDV
Cùng với kênh phân phối trực tuyến, kênh phân phối bancassurance hiện được coi là một trong những kênh phân phối chủ chốt của BIC trong chiến lược phát triển thị trường bán lẻ. Nếu năm 2007 doanh thu qua kênh bancassurance chỉ đạt 3,9 tỉ đồng, năm 2008 giảm 1,2 tỉ đồng so với năm 2007 thì doanh thu qua kênh bancassurance đạt 23,5 tỉ đồng năm 2011 hoàn thành 146% kế hoạch đặt ra và tăng trưởng 52% so với năm 2010.
Hiện tại, doanh thu qua kênh bancassurance và đại lý vẫn chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của BIC, tuy nhiên theo xu thế phát triển và lợi thế của BIDV, nếu BIC tập trung phát triển các kênh phân phối trực tuyến và bancassurance, tương lai hai kênh này sẽ đem lại kết quả kinh doanh khả quan cho BIC.