- Phát triển kênh phân phố
b. Tăng cường công tác đào tạo, xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp
3.2.2.1. Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp
Việc triển khai kênh phân phối Bancassurance cần có sự cam kết mạnh mẽ từ các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm ở tất cả các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết ở cấp lãnh đạo cao nhất. Phải tổ chức thực hiện tốt thoả thuận Bancassurance trên thực tế và đầu tư thích hợp để thực hiện thành công kênh phân phối này. Các nhà lãnh đạo quản lý cấp cao của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phải có cùng quan điểm trong suốt quá trình phát triển của hoạt động bancassurance. Nếu điều này không đạt được, xung đột trong công tác điều hành giữa hoạt động của ngân hàng và của doanh nghiệp bảo hiểm có thể sẽ tăng lên do mỗi bên hiểu lầm về bản chất và hướng đi trong hoạt động kinh doanh của bên kia. Mối quan hệ của các tổ chức phải rõ ràng, giải thích một cách đầy đủ và thoả thuận dưới hình thức văn bản. Phát triển chính sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Có chính sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý: các chính sách về hoa hồng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải được quy định ngay từ đầu một cách cụ thể: Thành công được đánh giá như thế nào? Lợi nhuận được tính ra sao? Quy định về bồi thường trong trường hợp một bên từ bỏ dự án trong tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm và con người? Vấn đề tiếp thị và quảng cáo?
Các chế độ khen thưởng phải được quy định và áp dụng như một phần trong thoả thuận hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm:
Phần thưởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động càng tốt thì phần thưởng đạt được càng cao và càng thường xuyên. Phần thưởng luôn là một công cụ thúc đẩy hiệu quả bởi vì nó ràng buộc chặt chẽ với hoạt động của mỗi nhân viên. Doanh nghiệp có thể tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho những thành viên của nhóm khi đạt được chỉ tiêu thưởng. Doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân và tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh của các ngân hàng sẽ là một nhóm) để giải quyết những phần thưởng xứng đáng. Hệ thống này khuyến khích cả thành tựu cá nhân và nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu của nhóm.
Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực sẽ khiến các nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy mình được tôn trọng, có giá trị và khi họ đối xử với nhân viên như những người có trách nhiệm, nhân viên sẽ có xu hướng có trách nhiệm với công việc. Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử ra để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi là nhân viên dôi dư của ngân hàng. Tâm lý chán nản thường dễ xuất hiện ở đội ngũ này. Chính vì vậy, các Doanh nghiệp bảo hiểm nên khuyến khích những người quản lý có thái độ tôn trọng khi đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm - Ngân hàng để họ thấy họ là người quan trọng đối với doanh nghiệp.
Hơn nữa, chính các nhân viên bán bảo hiểm ở các ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn khi khai thác. Vì vậy, nếu họ được khuyến khích đệ trình những kiến nghị có tính xây dựng và những kiến nghị đó xem xét một cách nghiêm chỉnh và nhanh chóng, các nhân viên này sẽ cảm thấy hài lòng với công việc và sẽ gắng sức khai thác. Kèm thêm lời khuyến khích khi tham gia vào chương trình kiến nghị của nhân viên có thể là một dạng phần thưởng cho những kiến nghị được thực hiện để tăng hiệu quả khai thác.
Cơ chế hoa hồng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và các đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi của đại lý và tổng đại lý. Có thể thiết lập cơ chế thưởng theo doanh thu theo cơ chế bậc thang và hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho các tổng đại lý.