- Phát triển kênh phân phố
THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
3.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
nước Việt Nam
Thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn được đánh giá là thị trường mới nổi có nhiều tiềm năng, rất nhiều phân đoạn thị trường chưa được khai thác hoặc khai thác chưa nhiều, chưa hiệu quả. Số liệu dự báo trong Chiến lược phát triển bền vững Việt Nam giai đoạn 2011-2020 cho thấy Việt Nam đặt ra mục tiêu tăng trưởng kinh tế đạt bình quân 7-7,5%/năm từ nay đến 2015 và 7-8%/năm giai đoạn 2016-2020. Nếu xét ở hoàn cảnh kinh tế hiện tại mục tiêu tăng trưởng giai đoạn 2011-2015 rất khó có thể đạt được, tuy nhiên Việt Nam vẫn có thể đạt mức tăng trưởng trên 5%/năm trong giai đoạn này. Với tính toán Hiệu quả sử dụng vốn đầu tư (ICOR)
(số đồng vốn đầu tư thực hiện tăng thêm để tăng thêm 1 đồng GDP) ở mức dưới 5 đồng theo dự tính (hiện tại là 5,27 đồng theo số liệu tính toán năm 2011) thì tổng giá trị tài sản, nguồn vốn đầu tư vào nền kinh tế không hề nhỏ và mở ra cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển thị trường [6]. Đặc biệt, các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ như BIC, ABIC, Bảo Ngân là các doanh nghiệp bảo hiểm do các Ngân hàng thương mại Nhà nước giữ tỉ lệ vốn chi phối - các nhà tín dụng lớn nắm giữ trên 60% thị phần dịch vụ ngân hàng của ngành ngân hàng, với chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng ở mức 15% giai đoạn 2011-2015, cơ hội phát triển mở ra là rất lớn.
Bảng 3.2: Một số chỉ tiêu dự báo về kinh tế - xã hội của Việt Nam năm 2015 và 2020
TT Chỉ tiêu Đơn vị 2015 2020
1 Tốc độ tăng trưởng GDP % 7-7,5 7-8
2 Thu nhập b.quân đầu người USD 2100 3.000
3 Doanh thu phí bảo hiểm Tỉ đồng 77.415 181.793 3.1 Doanh thu phí BH phi nhân thọ Tỉ đồng 34.785 81.793 3.2 Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ Tỉ đồng 42.630 99.750
4 Tỷ lệ người dân được hưởng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm t
hất nghiệp % XH: 38 Y tế: 75 TN: 73 XH: 51 Y tế: 80 TN: 84,5 5 Tăng trưởng tín dụng % 15 -
Nguồn: Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2011-2020, Quyết định số 432/QĐ-TTg về việc Phê duyệt chiến lược phát triển bền vững Việt Nam giai đoạn 2011-2020, Phụ lục.
Trong lĩnh vực bảo hiểm con người, thị trường bảo hiểm tai nạn con người và chi phí y tế cá nhân và nhóm vẫn là thị trường bỏ ngỏ và giàu tiềm năng. Khi thu nhập của người dân được cải thiện (theo dự tính thu nhập bình quân đầu người năm 2015 ước đạt 2.100$/người và con số này có thể đạt 3.000$/người vào năm 2020) nhu cầu về chăm sóc sức khỏe và sử dụng dịch vụ y tế chất lượng cao sẽ gia tăng. Với thực tế hiện nay, Bảo hiểm y tế của Bảo hiểm xã hội chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản tối thiểu của người dân, cơ hội phát triển nhóm dịch vụ này là rất khả quan.
Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, con số dự báo về doanh thu phí của thị trường bảo hiểm nhân thọ dường như quá cao, tuy nhiên với mức tăng về thu nhập và nếu điều kiện kinh tế phát triển ổn định thì việc tiến đến các mốc doanh thu dự kiến có thể khả thi. Minh chứng cho khẳng định này chính là con số về tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2012 đạt 18.390 tỉ đồng với mức tăng trưởng 14,8% so với năm 2011 trong điều kiện kinh tế khó khăn hiện tại. Mặt khác Việt Nam đang trong giai đoạn dân số trẻ, nhu cầu về giáo dục, tiết kiệm gia tăng trong khi tỉ lệ người dân được hưởng các dịch vụ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo
hiểm thất nghiệp còn quá thấp, do vậy cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển là hoàn toàn khả quan.
Số liệu điều tra khảo sát của NCS và nhóm nghiên cứu Khoa Bảo hiểm tại bốn Ngân hàng Thương mại Nhà nước (Phụ lục 2) cũng cho thấy tỉ lệ khách hàng ngân hàng có nhu cầu sử dụng bảo hiểm tiếp tục trong tương lai chiếm 84,1% trên số khách hàng đang tham gia bảo hiểm, trong đó tỉ lệ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp là tương đương nhau (80,3% và 81,6%). Kết quả này cho thấy nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm tích hợp sẽ ngày càng gia tăng và đòi hỏi các bancassurance cần tập trung phát triển đa dạng hóa nhóm sản phẩm này.
Cũng theo kết quả điều tra, các sản phẩm được khách hàng lựa chọn sử dụng tiếp trong tương lai tập trung chủ yếu vào:
1.Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế (37,2%) 2. Bảo hiểm tín dụng (33,4%)
3. Bảo hiểm tài sản (hàng hóa, máy móc, nhà xưởng,…) (31,6%) 4. Bảo hiểm sức khỏe và chi phí theo nhóm cho người lao động (13,1%) 5. Bảo hiểm tài sản (12,2%)
6. Bảo hiểm cho người gửi tiền (10,1%)
Đối với bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế, dù có sự chênh lệch khá lớn về tỉ lệ khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp (46,6% và 23,8%), tuy nhiên với thị trường bảo hiểm nhóm hiện tại hầu như là con số không thì đây lại là cơ hội gợi mở cho các bancassurance trong việc tập trung khai thác thị trường bảo hiểm nhóm.
Với bảo hiểm tín dụng thì hai khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tiếp tục sử dụng sản phẩm trong tương lai là tương đương nhau (31,8% và 35,7%), tuy nhiên nhóm khách hàng doanh nghiệp vẫn có nhu cầu cao hơn một chút, do nhu cầu ổn định và đề phòng rủi ro cho nguồn vốn kinh doanh.
Các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và chi phí theo nhóm cho người lao động và bảo hiểm cho tài sản doanh nghiệp là các sản phẩm đặc thù cho khách hàng doanh nghiệp nên tỉ lệ khách hàng có nhu cầu sử dụng tiếp cao hơn với khách hàng cá nhân (21,7% so với 7,1% và 50,6% so với 18,4%). Trên thực tế, rất nhiều khách hàng cá nhân cũng là các doanh nghiệp
nhưng chưa tham gia các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp nên các doanh nghiệp bảo hiểm hoàn toàn có thể kết hợp sản phẩm phục vụ cho cả hai nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp đan xen.
Kết quả điều tra cũng phân tích các nhân tố sẽ ảnh hưởng đến quyết định tham gia bảo hiểm của các khách hang thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước. Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu và quyết định tham gia bảo hiểm trong tương lai của khách hàng được xếp theo thứ tự điểm từ cao xuống thấp, điểm cao có mức độ ảnh hưởng lớn, điểm thấp có mức độ ảnh hưởng ít hơn:
1. Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm (mức đánh giá trung bình là 4,15 điểm)
2. Sản phẩm đa dạng, nhiều lựa chọn (mức đánh giá trung bình là 3,96 điểm)
3. Tính chuyên nghiệp của nhân viên bảo hiểm (mức đánh giá trung bình 3,62 điểm) 4. Nhu cầu bảo hiểm trước các rủi ro (mức đánh giá trung bình 3,59 điểm)
5. Mua bảo hiểm thuận lợi do kênh phân phối rộng (mức đánh giá trung bình 3,35 điểm)
6. Yếu tố khác (mức đánh giá trung bình 2,74 điểm)
Có thể thấy nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách hàng vẫn mang tính cảm tính chứ chưa thực sự xuất phát từ nhu cầu bảo vệ khi yếu tố phòng ngừa trước các rủi ro chỉ được xếp thứ 4 trong danh sách các yếu tố ảnh hưởng quyết định tham gia tiếp sản phẩm bảo hiểm đối với khách hàng ngân hàng. Điều này đặt ra cho các bancassurance hướng đi trong việc phát triển hoạt động theo hướng tăng cường chất lượng dịch vụ, tăng cường năng lực bảo hiểm, chất lượng lao động và phát triển đa dạng hóa sản phẩm. Các bancassurance cũng cần có các biện pháp tuyên truyền quảng bá giúp khách hàng nhận thức được vai trò quan trọng của bảo hiểm và quan tâm tới bảo hiểm như một nhu cầu thiết yếu.
Kết quả điều tra cũng cho thấy tỉ lệ khách hàng của ngân hàng có nhu cầu sử dụng ngay sản phẩm bảo hiểm cũng rất cao, 66,5% (tỉ lệ này tính trên cả các khách hàng hiện chưa sử dụng các sản phẩm bảo hiểm). Con số này cũng nhấn mạnh luận điểm vừa nêu trên. Với câu trả lời sẽ tham gia bảo hiểm trong 1-3 năm tới thì tỉ lệ khách hàng cũng khá cao, 20,4%. Như vậy tỉ lệ cộng dồn hai ý kiến trên lên tới 86,8%, 1 tỉ lệ đáng mong đợi trong hoạt động bảo
hiểm với khách hàng ngân hàng nếu chúng ta nhìn vào 1 ví dụ: tỷ trọng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm liên kết với ngân hàng tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008, 49% năm 2009, 56,6% năm 2010 và năm 2011 là 65%.
Để kiểm định chính xác hơn các nhân tố sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu và quyết định tham gia bảo hiểm giúp các bancassurance có chiến lược phát triển phù hợp, nghiên cứu sử dụng mô hình Binary logistic với biến phụ thuộc là Y2 (nhận giá trị 0 với câu trả lời là không tiếp tục sử dụng sản phẩm bảo hiểm, nhận giá trị bằng 1 với câu trả lời sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm bảo hiểm), và các biến giải thích:
Z1: Mua bảo hiểm thuận lợi do kênh phân phối rộng Z2: Tính chuyên nghiệp của nhân viên bảo hiểm Z3: Sản phẩm bảo hiểm đa dạng, có nhiều lựa chọn Z4: Nhu cầu bảo hiểm trước các rủi ro
Z5: Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm Z6: Yếu tố khác
Các biến Z1,…, Z6 nhận giá trị 1-5 theo với mức độ quan trọng tăng dần. Kết quả ước lượng mô hình:
Variables in the Equation
Y2 B S.E. Wald df Sig. Exp(B)
Step 1a Z1 -.184 .141 1.720 1 .190 .832 Z2 .123 .161 .582 1 .445 1.130 Z3 .032 .151 .045 1 .832 1.033 Z4 .405 .114 12.559 1 .000 1.499 Z5 -.711 .170 17.574 1 .000 .491 Z6 -.327 .109 8.997 1 .003 .721 Constant 4.235 .965 19.270 1 .000 69.075 a. Variable(s) entered on step 1: var052, var053, var054, var055, var056, var057.
Với các kiểm định ý nghĩa thống kê của các hệ số, tác giả đã loại bớt các biến không có ý nghĩa giải thích trong mô hình, và thu được kết quả cuối cùng:
Variables in the Equation
Y2 B S.E. Wald df Sig. Exp(B)
Step 1a Z4 .394 .111 12.693 1 .000 1.482
Z5 -.689 .161 18.329 1 .000 .502
Z6 -.320 .104 9.515 1 .002 .726
Constant 4.116 .839 24.044 1 .000 61.305 a. Variable(s) entered on step 1: var055, var056, var057.
Kết quả cho thấy trong các yếu tố có ảnh hưởng thực sự đến quyết định tham gia tiếp với các sản phẩm bảo hiểm thì mức đóng góp lớn nhất vào việc làm thay đổi quyết định này lại thuộc về Z4: “phòng ngừa trước các rủi ro”. Yếu tố này làm tăng mức xác suất sử dụng tiếp
sản phẩm bảo hiểm lên thêm là 0,5971 482 , 1 1 482 , 1 = + .
Như vậy, với phân tích riêng biệt từng yếu tố ảnh hưởng thì yếu tố Z5: “thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm” được khách hàng đánh giá cao nhất, tuy nhiên trong phân tích với mô hình Binary logistic, thì yếu tố có ảnh hưởng quan trọng nhất tới quyết định của khách hàng là nhu cầu phòng ngừa trước các rủi ro.
Các phân tích về tiềm năng theo dự báo của Chính phủ và các phân tích rút ra từ kết quả điều tra khảo sát là cơ sở quan trọng cho việc đề xuất các giải pháp của đề tài luận án.