- Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển kinh doanh dịch vụ của Công ty cổ phần chứng khoán An Bình.
3.2.6Xây dựng chính sách khách hàng
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH
3.2.6Xây dựng chính sách khách hàng
Khách hàng là nhân tố quyết định hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của CTCK. Công ty cần xây dựng chính sách khách hàng toàn diện, hợp lý, đảm bảo vừa giữ vững được các khách hàng truyền thống, vừa thu hút thêm được khách hàng tiềm năng. Chính sách khách hàng sẽ là định hướng để công ty triển khai các hoạt động của mình. Công ty cần phải tiến hành nghiên cứu và đánh giá về thị trường và khách hàng công ty, thực hiện phân loại khách hàng để có những chính sách hợp lý đối với từng loại đối tượng khách hàng.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp cổ phần hóa và các công ty cổ phần, công ty có thể triển khai rất nhiều loại hình như: bảo lãnh phát hành, tư vấn, lưu ký…Bên cạnh đó, cổ đông thực hiện của những công ty này cũng là những nhà đầu tư tiềm năng qua đó CTCK có thể thực hiện các dịch vụ như: môi giới, tư vấn đầu tư. Các tổng công ty mạnh là khách hàng lớn và có nhiều tiềm năng về phát hành trái phiếu. Do vậy dịch vụ tư vấn và phát hành trái phiếu phải hướng vào các đối tượng này. Đặc biệt do đặc điểm về mô hình tổ chức, các tổng công ty được thành
lập theo Quyết định 91/TTg ngày 07/03/1994 của Thủ Tướng Chính phủ đều có công ty tài chính trực thuộc. Nhiệm vụ của các công ty tài chính này là tập trung nguồn vốn chưa sử dụng của các đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty để đầu tư và huy động vốn cho các chương trình đầu tư của tổng công ty. Do đó các công ty cần phải có những chính sách cụ thể để khai thác và phát triển đối tượng khách hàng này.
Đối với các nhà đầu tư là khách hàng có giao dịch thường xuyên tại công ty và tạo ra doanh thu lớn cho công ty, ABS phải có chính sách riêng để giữ chân và thu hút thêm khách hàng mới. Đặc biệt đối với những khách hàng có giao dịch lớn, thường xuyên có số dư tài khoản lớn và có những giao dịch lớn, ABS phải có chính sách đặc biệt như ưu đãi về phí giao dịch, cung cấp các thông tin cập nhật và chất lượng cho họ và gửi quà sinh nhật đến khách hàng. Đối với những khách hàng mới, công ty phải có những chính sách hướng dẫn họ các thông tin cơ bản về TTCK, tư vấn các kỹ năng cần thiết khi đầu tư, nâng cao trình độ phân tích và đánh giá thông tin…để hạn chế những rủi ro trong hoạt động đầu tư của mình.
Nước ta còn quá ít nhà đầu tư tổ chức. Trong điều kiện các quỹ đầu tư chưa phát triển, ABS có thể tiếp cận các tổng công tỵ, các công ty tài chính, hệ thống các công ty bảo hiểm để cung cấp các dịch vụ cho họ. Đây có thể được coi là một thị trường khá tiềm năng chưa được khai thác nhiều.
Tóm lại chính sách khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động kinh doanh trong công ty. Vì vậy, việc xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý, toàn diện để có thể khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đây là cơ sở để tăng sự thỏa mãn của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của công ty, nâng cao uy tín và danh tiếng của ABS trên thị trường.