Kết quả và hiệu quả tiờu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc phõn phối của Cụng ty, đặc biệt là vai trũ và chức năng của cỏc trung gian trong phõn phối. Việc thiết kế được hệ thống kờnh phõn phối hiệu quả đi kốm với những chớnh sỏch phõn phối bổ trợ hợp lý sẽ gúp phần khụng nhỏ làm tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hiện nay Cụng ty đang thực hiện việc phõn phối sản phẩm qua hai hỡnh thức là:
Hỡnh thức 1: Áp dụng kờnh phõn phối trực tiếp ngắn:
Sơ đồ2.3: Kờnh phõn phối trực tiếp ngắn
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Cụng ty ỏp dụng hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm qua kờnh phõn phối này nghĩa là sản phẩm mà Cụng ty sản xuất ra được bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng mà khụng qua người trung gian. Khỏch hàng sẽ đến tận Cụng ty để mua sản phẩm. Đõy thường là những khỏch hàng sống gần Cụng ty. Khỏch hàng liờn hệ trực tiếp với Cụng ty, sau đú nhận hàng ở kho của Cụng ty (hoặc Cụng ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiờu dựng). Với kờnh trực tiếp này, Cụng ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bỏn ra của mỡnh, tiết kiệm được chi phớ trung gian. Tuy nhiờn nú cú nhược điểm là Cụng ty khú mở rộng ra cỏc thị trường khỏc ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Cụng ty. Hỡnh thức này giỳp Cụng ty tiờu thụ được khoảng 66% sản lượng tiờu thụ hàng năm.
Hỡnh thức 2: Áp dụng kờnh phõn phối trực tiếp dài:
Sơ đồ2.4: Kờnh phõn phối trực tiếp dài Cụng ty
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Hiện tại Cụng ty cú 4 đại lý làm trung gian phõn phối hàng năm giỳp Cụng ty tiờu thụ khoảng 34% tổng sản lượng tiờu thụ. Để củng cố mối quan hệ của Cụng ty với cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối ngày càng thắt chặt hơn, Cụng ty đó cú những chớnh sỏch khuyến khớch và hỗ trợ giỳp cho cỏc trung gian này kinh doanh hiệu quả và trung thành với Cụng ty. Với những khỏch hàng truyền thống thường xuyờn mua hàng, Cụng ty thường cú ngoại lệ và ưu đói hơn trong mua bỏn như giảm giỏ nhiều hơn, cho nợ hoặc trả chậm. Với cỏc thành viờn khỏc thỡ Cụng ty cú khoản chiết khấu, hoa hồng theo doanh số để khớch lệ khả năng tiờu thụ đồng thời hỗ trợ nhiều mặt về tài chớnh, phương tiện vật chất kỹ thuật bỏn hàng.
2.2.3.4. Chớnh sỏch khuyếch trương sản phẩm.
- Về quảng cỏo:
Mặc dự khụng cú ngõn sỏch để quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh và đài phỏt thanh trung ương cũng như khu vực nhưng Cụng ty đó giới thiệu về Cụng ty, cỏc loại sản phẩm ở Đài phỏt thanh truyền hỡnh Nghệ An và trờn bỏo Lao động Nghệ An.
- Về tiếp thị:
Cụng tỏc tiếp thị của Cụng ty thường do cỏc nhõn viờn bỏn hàng và Phũng Kinh doanh đảm nhiệm. Cỏc nhõn viờn phải đi tới chõn từng cụng trỡnh, từng cơ quan và từng hộ gia đỡnh để tiếp thị sản phẩm. Mặc dầu tốn cụng sức nhưng hiệu quả lại khỏ cao và khụng phải trả tiền như quảng cỏo qua cỏc phương tiện truyền thụng đại chỳng. Thụng qua hỡnh thức tiếp thị thỡ mức độ chấp nhận của người tiờu dựng và khỏch hàng lớn hơn vỡ hiệu quả qua
đối thoại trực tiếp giữa khỏch hàng và nhõn viờn Cụng ty bao giờ cũng tốt hơn cỏc phương tiện quảng cỏo khỏc.
- Chớnh sỏch cổ động bỏn hàng:
Để kớch thớch hệ thống tiờu thụ và mạng lưới bỏn hàng, Cụng ty sử dụng nhiều biện phỏp và cụng cụ khỏc nhau để gia tăng cạnh tranh và bỏn hàng nhiều hơn giữa cỏc nhõn viờn. Cụ thể như chớnh sỏch tiền thưởng theo doanh số bỏn hàng, thi đua bỏn hàng thỏng, khen thưởng cho những sỏng tạo trong bỏn hàng, giao dịch với khỏch hàng và người tiờu dựng. Với cỏch thức này khụng chỉ mang lại kết quả tiờu thụ cao mà cũn tạo ra sự thi đua trong sản xuất kinh doanh - một phong trào tớch cực và cú hiệu quả thiết thực cho Cụng ty.
2.2.4. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn.
Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quỏ trỡnh tồn tại và hoạt động của mỡnh cũng đều chịu ảnh hưởng của mụi trường kinh doanh. Mụi trường kinh doanh của doanh nghiệp chia ra làm mụi trường bờn trong và mụi trường bờn ngoài. Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn cũng khụng phải là một ngoại lệ. Cỏc nhõn tố thuộc mụi trường kinh doanh đó cú những ảnh hưởng rừ rệt tới hoạt động tiờu thụ của cụng ty.
2.2.4.1. Cỏc nhõn tố bờn trong.
Chất lượng sản phẩm.
Ngày nay, cỏc cụng ty cạnh tranh với nhau rất gay gắt, họ luụn hoạt động một cỏch tớch cực, luụn tỡm ra cỏc yếu tố cú thể cung cấp cho khỏch hàng hay mức độ hài lũng của khỏch hàng khi mua, sử dụng sản phẩm của Cụng ty, chớnh vỡ thế mà cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty khụng ngừng tỡm tũi, nghiờn cứu để đưa ra cỏc chủng loại sản phẩm mới, mẫu mó phong phỳ và đặc biệt chất lượng sản phẩm khụng ngừng được nõng cao, nhằm xõm nhập thị trường một
cỏch dễ dàng, thu hỳt khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh. Sau đõy là một số đỏnh giỏ của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm của Cụng ty.
Bảng2.11: Đỏnh giỏ của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm của Cụng ty Khỏch hàng
Tiờu chớ
Người tiờu dựng cuối
cựng Đại lý Tổng số SL (người) % SL (người) % SL (người) % + Rất tốt 0 0 0 0 0 0 + Tốt 25 54,35 3 75 28 56 + Bỡnh thường 21 45,65 1 25 22 44 + Khụng tốt 0 0 0 0 0 0
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Hỡnh thức, mẫu mó của sản phẩm cũng là một yếu tố khụng kộm phần quan trọng, nú giỳp khỏch hàng cảm thấy tin tưởng khi sử dụng sản phẩm. Tuy nhiờn đối với Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn với trang thiết bị chưa hiện đại đồng thời lại nằm trong khu vực cú khớ hậu khụng mấy ổn định, mưa thường kộo dài, dẫn đến sản phẩm gạch phơi khụng được khụ rỏo, khi đem vào nung thỡ xảy ra hiện tượng cú nhiều lỗ nhỏ. Với thời tiết như vậy, nú khụng những ảnh hưởng đến mẫu mó mà cũn ảnh hưởng chất chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm đúng một vai trũ rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số tiờu thụ. Khỏch hàng của Cụng ty khụng ai cho rằng sản phẩm của Cụng ty rất tốt hay khụng tốt, mà đa số ý kiến cho rằng chất lượng sản phẩm của Cụng ty là tốt và bỡnh thường, cú 56% khỏch hàng cho rằng sản phẩm của Cụng ty tốt, cũn 44% khỏch hàng cho rằng chất lượng bỡnh thường. Điều này là một lợi thế so với đối thủ cạnh tranh do Cụng ty đó đầu tư hệ thống mỏy múc thiết bị hiện đại phục vụ sản xuất nhất là đưa
vào hoạt động hệ thống lũ nung tuynel nờn chất lượng sản phẩm ngày càng đồng đều hơn và khụng ngừng được nõng cao thỏa món nhu cầu khỏch hàng.
Hiện nay chủng loại sản phẩm của Cụng ty tương đối phong phỳ, đa dạng, mẫu mó sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm thỏa món nhu cầu khỏch hàng. Tuy nhiờn cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty vẫn chưa hài lũng với những gỡ đang cú, họ luụn tỡm mọi cỏch phấn đấu, nghiờn cứu để tạo ra nhiều loại sản phẩm với mẫu mó đẹp hơn nữa nhằm thu hỳt và làm thỏa món nhu cầu của khỏch hàng. Ngoài ra, Cụng ty cũng hỗ trợ vốn nhằm cải tiến dõy chuyền, cụng nghệ, kỹ thuật gúp phần nõng cao chất lượng sản phẩm của Cụng ty, nhằm tạo niềm tin với khỏch hàng và làm cho khỏch hàng luụn trung thành với sản phẩm của Cụng ty.
Cỏc biện phỏp quảng cỏo.
Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn khụng phải là một cụng ty lớn trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xõy dựng nờn Cụng ty chưa cú điều kiện quảng cỏo trờn đài phỏt thanh truyền hỡnh trung ương nhưng Cụng ty cũng đó quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh trờn đài phỏt thanh truyền hỡnh Nghệ An, bỏo Lao động Nghệ An cũng như trờn trang web của Hội doanh nghiệp nhỏ và vừa Nghệ An. Đõy là một biện phỏp thiết thực giỳp người tiờu dựng biết đến Cụng ty nhiều hơn từ đú thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
Mạng kờnh phõn phối và dịch vụ sau bỏn hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thỡ một yếu tố khụng kộm phần quan trọng ảnh hưởng đến cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp đú chớnh là mạng lưới kờnh phõn phối và dịch vụ sau bỏn hàng. Trong hoạt động phõn phối tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn đó giao hàng cho người tiờu dựng với nhiều phương thức khỏc nhau tựy thuộc vào nhu cầu khỏch hàng.
Bảng 2.12: Phương thức giao hàng của Cụng ty Khỏch hàng Tiờu chớ Người tiờu dựng cuối cựng Đại lý Tổng số SL % SL % SL % + Tại Cụng ty 4 8,7 1 25 5 10 + Tại cụng trỡnh 42 91,3 3 75 45 90
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Qua số liệu trờn ta thấy tỉ lệ giao hàng tại chõn cụng trỡnh của Cụng ty chiếm 91,3%. Đa số khỏch hàng này khụng cú phương tiện vận chuyển, mua sản phẩm của Cụng ty với mức giỏ cú tớnh chớ phớ vận chuyển, bốc xếp. Giỏ chi phớ vận chuyển, bốc xếp được Cụng ty đưa ra với mức giỏ tựy theo vựng khỏc nhau. Tuy nhiờn, nếu khỏch hàng cú phương tiện vận chuyển thỡ cú thể đến trực tiếp Cụng ty để mua sản phẩm. Hầu hết những người này cú phương tiện vận chuyển riờng và sống gần Cụng ty.
Ngoài cỏc yếu tố mà cỏc Cụng ty thường cạnh tranh với nhau như chất lượng sản phẩm, mẫu mó... thỡ yếu tố giao hàng kịp thời cho khỏch hàng hay khụng cũng khụng kộm phần quan trọng. Phương chõm của Cụng ty là luụn làm thỏa món khỏch hàng, đỏp ứng sản phẩm cho khỏch hàng một cỏch kịp thời.
Bảng 2.13: Tiến độ giao hàng của Cụng ty Khỏch hàng Thang đỏnh giỏ Người tiờu dựng cuối cựng Đại lý Tổng số SL (người) % SL (người) % SL (người) % + Rất kịp thời 10 21,7 0 0 10 20
+ Kịp thời 30 65,2 2 50 32 64
+ Chưa kịp thời 6 13,1 2 50 8 16
Nguồn: Phũng kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty CP gạch ngúi và xõy lắp Hưng Nguyờn
Nhỡn vào bảng ta thấy tiến độ giao hàng của Cụng ty đó đỏp ứng kỳ vọng của khỏch hàng. Tuy nhiờn, sản phẩm gạch cú tớnh mựa vụ, vào cỏc thỏng từ thỏng 3 đến thỏng 9, lượng gạch tiờu thụ rất lớn. Vào thời gian này, Cụng ty thường cho mỏy hoạt động hết cụng suất nhưng lượng gạch sản xuất ra vẫn khụng đỏp ứng được nhu cầu thị trường. Chớnh vỡ thế mà cú một số khỏch hàng phản ỏnh tiến độ giao hàng của Cụng ty chưa kịp thời.
Cơ sở vật chất, kỹ thuật, phương tiện vận tải, kho tàng, bến bói
Từ năm 1994 trở về trước cỏc cơ sở vật chất kỹ thuật của Cụng ty cũn thấp kộm, cũ kỹ và lạc hậu. Từ năm 1994 đến nay Cụng ty đó quan tõm đầu tư xõy dựng cơ sở hạ tầng, mua sắm và trang bị mỏy múc thiết bị hiện đại tiờn tiến do cỏc nước Đức, Nhật sản xuất nhằm nõng cao hiệu quả lao động đỏp ứng tối đa nhu cầu thị trường. Hiện nay Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn cú đầy đủ hệ thống nhà xưởng sản xuất, kho hàng, nhà làm việc khang trang và trang thiết bị hiện đại với tổng diện tớch đất sử dụng cho nhà mỏy l37.000 m2, trong đú cú: 30.000 m2 diện tớch đất xõy dựng nhà xưởng, 7.144 m2 diện tớch nhà kớnh, diện tớch kho chứa nguyờn vật liệu như than, đất,gạch mộc và thành phẩm là: 76.000 m2. Bờn cạnh đú, Cụng ty cũn cú đội ngũ xe vận tải gồm 10 chiếc và nhõn viờn lỏi xe sẵn sàng phõn phối và vận chuyển sản phẩm của Cụng ty đi bất cứ chỗ nào cú thể một cỏch kịp thời, khụng làm ảnh hưởng đến tiến độ thi cụng của cụng trỡnh. Ngoài ra cũn cú cỏc loại xe hơi, xe con phục vụ cho cụng tỏc và cụng việc kinh doanh của Ban Giỏm đốc, Hội đồng quản trị và cỏc phũng ban của Cụng ty.
Mọi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động kinh doanh đều cần phải cú vốn. Nguồn vốn cú ý nghĩa rất quan trọng đối với mọi hoạt động của cụng ty. Cụng ty huy động vốn tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc hoạt động của cụng ty phỏt triển. Đối với cụng tỏc tiờu thụ là cụng tỏc trực tiếp thu hồi vốn cho cỏc doanh nghiệp, do vậy đặc điểm tài chớnh của cụng ty cú liờn hệ mật thiết với hoạt động tiờu thụ. Nếu cụng tỏc tiờu thụ tiến hành thuận lợi, lượng tiền bỏn hàng thu hồi nhanh sẽ làm cho lượng vốn của cụng ty khụng bị ứ đọng ở khỏch hàng, ngược lại nếu cụng tỏc tiờu thụ gặp khú khăn, lượng tiền bỏn hàng của doanh nghiệp bị khỏch hàng chiếm dụng, cụng ty sẽ gặp khú khăn về vốn. Cụng ty cú tổng nguồn vốn ban đầu là 1,5 tỷ đồng nhưng hiện nay tổng nguồn vốn của Cụng ty đó tăng lờn đến hơn 13 tỷ đồng, khả năng vốn và huy động vốn của Cụng ty vững chắc phỏt triển với tiờu chớ năm sau cao hơn năm trước. Đảm bảo tớnh tự chủ trong cơ cấu vốn và nguồn vốn, khả năng cõn đối thu chi tài chớnh luụn được cõn bằng, điều này phản ỏnh trỡnh độ an toàn trong thanh toỏn. Lợi nhuận hàng năm tăng, do vậy tớch luỹ vào quỹ của Cụng ty hàng năm cũng tăng theo.
2.2.4.2. Cỏc nhõn tố bờn ngoài.
a. Cỏc yếu tố thuộc mụi trường vĩ mụ
Cỏc yếu tố kinh tế.
Cụng ty Cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn cũng như tất cả cỏc cụng ty, xớ nghiệp sản xuất gạch ngúi đang phải đối mặt với nhiều vấn đề thay đổi của mụi trường kinh tế và đang dần dần cạnh tranh và thớch nghi với quỏ trỡnh phỏt triển và hội nhập hiện nay của đất nước… Một mặt do đời sống người dõn khụng ngừng được nõng cao, nhu cầu xõy dựng ngày một nhiều tạo điều kiện thuận lợi cho cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Mặt khỏc với nền kinh tế suy thoỏi của toàn cầu hiện nay ảnh hưởng đến tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty, vốn quay vũng chậm. Lạm phỏt trong nước tăng nờn giỏ cỏc yếu
tố nguyờn liệu đầu vào như than, đất sột, điện… tăng, lói suất tăng ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh của Cụng ty vỡ một phần vốn sản xuất kinh doanh của Cụng ty phải đi vay tại ngõn hàng.
Mụi trường Chớnh trị - Luật phỏp
Trong những năm gần đõy, cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế, hệ thống chớnh trị phỏp luật của Việt Nam đang ngày càng hoàn thiện và đổi mới. Việt Nam được đỏnh giỏ là quốc gia cú nền chớnh trị ổn định nhất khu vực Đụng Nam Á, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh và thu hỳt đầu tư nước ngoài. Với lợi thế chung của đất nước, Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn được sản xuất kinh doanh trong một mụi trường ổn định, khụng bị ảnh hưởng bởi cỏc yếu tố an ninh, chớnh trị, quốc phũng chi phối. Tuy nhiờn, Việt Nam cần cải cỏch hơn nữa hệ thống hành chớnh nhà nước, đổi mới bộ mỏy quản lý sao cho hiệu quả, rỳt ngắn cỏc cụng đoạn và thủ tục đăng