Để thực hiện tốt kế hoạch bỏn hàng đũi hỏi doanh nghiệp phải phõn bố chỉ tiờu sản lượng sản phẩm tiờu thụ theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh.
Dưới đõy là biểu sản lượng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty theo cỏc quý trong năm giai đoạn 2007 – 2009.
Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian
Chỉ tiờu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
SL % SL % SL % Quý I 4.714.660 22,22 6.305.781 25,03 5.949.898 18,25 Quý II 7.615.173 35,89 8.558.026 33,97 12.822.439 39,33 Quý III 6.647.628 31,33 6.917.968 27,46 10.970.635 33,65 Quý IV 2.240.630 10,56 3.411.118 13,54 2.859.211 8,77 Tổng 21.218.091 100 25.192.893 100 32.602.183 100
Nguồn: Phũng kế toỏn tài chớnh - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn.
Nhỡn vào tỷ trọng ta thấy lượng hàng hoỏ tiờu thụ của cụng ty ở từng quý trong năm là khỏc nhau. Quý II và quý III là khoảng thời gian mà cụng ty tiờu thụ được khối lượng sản phẩm lớn nhất, đạt doanh thu cao nhất so với cỏc quý khỏc trong năm. Điều này là do khoảng thời gian từ thỏng 3 đến thỏng 9 thời tiết thuận lợi, nắng ấm, nhu cầu xõy dựng tăng cao nờn nhu cầu về gạch ngúi thường tăng cao nhất. Ở quý I và quý IV tức là khoảng thời gian từ thỏng 11 đến thỏng 3 năm sau sản lượng sản phẩm tiờu thụ được là ớt hơn đặc biệt là ở quý IV sản lượng tiờu thụ thấp nhất là do khoảng thời gian này nhu cầu xõy dựng thấp hơn so với những thỏng đầu năm do đặc điểm của khớ hậu Miền Trung thời điểm này thường đang là mựa mưa nờn nhu cầu xõy dựng xuống thấp.
Trờn đõy là một số phõn tớch để cú thể thấy rằng việc nắm bắt nhu cầu thời vụ về hàng hoỏ là yếu tố rất quan trọng từ đú giỳp cụng ty cú chiến lược sản xuất và dự trữ hợp lý trỏnh bị chỏy hàng trong những thời điểm cú nhu cầu tăng cao. Cụng ty cần nỗ lực hơn nữa trong những năm tới để đạt kết quả cao hơn.
Trong cỏc năm qua, với sự bựng nổ nhu cầu xõy dựng trờn cả nước núi chung, trờn địa bàn tỉnh Nghệ An núi riờng như việc nõng cao cỏc cơ sở hạ tầng, xõy mới, nhu cầu xõy dựng nhà ở của người dõn cũng như việc sửa chữa lại càng tăng lờn, Cụng ty cũng đó tiờu thụ một lượng sản phẩm lớn trờn thị trường tỉnh nhà.
Với cụng suất thiết kế 30 triệu viờn/năm nhưng Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn đó hoạt động vượt cụng suất để đỏp ứng nhu cầu xõy dựng trờn thị trường. Mặc dự Cụng ty đó hoạt động vượt quỏ cụng suất nhưng Cụng ty vẫn thường xuyờn thiếu hụt gạch vào cỏc thỏng từ thỏng 3 đến thỏng 9. Cú được kết quả như vậy Cụng ty đó tỡm mọi biện phỏp đẩy mạnh tiờu thụ, phấn đấu hoàn thành kế hoạch đặt ra.
Mặt khỏc, Thành phố Vinh đó trở thành đụ thị loại 1 nờn nhu cầu xõy dựng cơ sở hạ tầng rất nhiều, nhiều cụng trỡnh đó và đang được khởi cụng, cỏc tũa nhà cao tầng đua nhau mọc lờn san sỏt do đú dẫn đến hiện tượng thiếu gạch ngày càng trở nờn trầm trọng.
Tại thị trường tỉnh Nghệ An, cỏc loại gạch nội địa cạnh tranh nhau rất gay gắt, tuy nhiờn Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn vẫn chiếm được một thị phần tương đối lớn trờn thị trường, vỡ sản phẩm của Cụng ty được sản xuất trờn dõy chuyền Tuynel hiện đại. Đồng thời Cụng ty cũng đó thực hiện nhiều chớnh sỏch nhằm đẩy mạnh tiờu thụ như: giảm giỏ bỏn, khuyến mói, tăng mức chiết khấu…
Thị trường chớnh của Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn là Thành phố Vinh và cỏc huyện lõn cận. Tại cỏc thị trường này, Cụng ty đó phõn phối hơn 70% số lượng gạch Cụng ty đó tiờu thụ.
Năm 2009:
- Sản lượng sản xuất: 30 triệu viờn đạt 150% kế hoạch - Sản lượng tiờu thụ: 34 triệu viờn vượt 30%
- Nạp ngõn sỏch nhà nước: 950 triệu đồng vượt 31% - Nạp bảo hiểm xó hội: 560 triệu đồng vượt 10% - Cổ tức: 15%
- Lương thỏng thứ 13 của lao động loại A là 1.7 triệu đồng/thỏng.
Sở dĩ sản phẩm của Cụng ty được người dõn tin tưởng và tiờu dựng như vậy là do một số lớ do sau đõy:
- Một là, mẫu mó đẹp, chủng loại phong phỳ và chất lượng đảm bảo. - Hai là, nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao, bờn cạnh đú như chỳng ta cũng đó biết Nghệ An là vựng trọng điểm của Bắc miền Trung và trong tương lai sẽ là khu vực trọng điểm của đất nước.
- Ba là, Cụng ty đó thực hiện một số chớnh sỏch nhằm đẩy mạnh tiờu thụ như: giảm giỏ cho cỏc khỏch hàng quen thuộc, tăng chiết khấu cho cỏc đại lý đồng thời giao hàng đỳng tiến độ, kịp thời.
2.2.3. Cỏc chớnh sỏch hỗ trợ cho cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
2.2.3.1. Chớnh sỏch sản phẩm.
- Đa dạng húa sản phẩm:
Để đỏp ứng nhu cầu về vật liệu xõy dựng trong toàn tỉnh cũng như mở rộng thị trường tiờu thụ của mỡnh thỡ cụng việc quan trọng đầu tiờn đú là đa dạng húa sản phẩm. Trong những năm gần đõy cụng ty đó cú chớnh sỏch phỏt triển sản phẩm mới, đồng thời với việc cải tiến và đa dạng hoỏ mặt hàng truyền thống. Đối với mặt hàng truyền thống là gạch xõy dựng và ngúi lợp thỡ tỡnh hỡnh cụ thể như sau:
Đối với mặt hàng gạch xõy dựng: Cụng ty đó thực hiện đa dạng hoỏ mặt hàng gạch xõy dựng do nhu cầu của thị trường đũi hỏi phải cú nhiều loại
gạch khỏc nhau. Từ chỗ chỉ sản xuất cỏc loại gạch ban đầu là: gạch 2 lỗ, gạch 3 lỗ, gạch 6 lỗ, gạch đặc. Cho đến hiện nay Cụng ty đó sản xuất được nhiều mặt hàng bao gồm nhiều chủng loại khỏc nhau.
Bảng 2.9 : Bảng một số chủng loại gạch chớnh của cụng ty.
STT Tờn sản phẩm gạch STT Tờn sản phẩm gạch
1 Gạch 2 lỗ 7 Gạch 6 lỗ 1/2
2 Gạch đặc EG7 8 Gạch 3 lỗ
3 Gạch đặc EG5 9 Gạch 3 lỗ 1/2
4 Gạch đặc ( to) 150 EG5 10 Gạch gấm
5 Gạch đặc ( to) 150 EG5 1/2 11 Gạch đặc EG5 lũ liờn hoàn
6 Gạch 6 lỗ 12 Gạch đặc EG5 to lũ liờn hoàn
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Từ 4 mặt hàng truyền thống ban đầu hiện nay cụng ty đó sản xuất được 12 mặt hàng gạch để đỏp ứng nhu cầu đa dạng hoỏ hàng hoỏ của khỏch hàng, một mặt Cụng ty sản xuất cỏc mặt hàng thuộc về thế mạnh của mỡnh, mặt khỏc cụng ty đó nghiờn cứu sự phỏt triển mạnh của nhu cầu xõy dựng để sản xuất cỏc loại gạch làm vật liệu xõy dựng. Nhờ đa dạng húa sản phẩm gạch mà doanh thu tiờu thụ cụng ty đó từng bước tăng lờn.
Đối với sản phẩm ngúi: Hiện nay cụng ty cũng đang thực hiện chớnh sỏch đa dạng hoỏ sản phẩm ngúi để thoả món tốt hơn nhu cầu khỏch hàng. Từ chỗ chỉ sản xuất cỏc loại ngúi lợp thụng thường cho đến nay cụng ty đó sản xuất một số chủng loại sản phẩm ngúi sau: ngúi mũi hài, ngúi õm tuynel (140*160), ngúi õm tuynel ( 210*210), ngúi mũi hài 1/2, ngúi lợp 22v/m2, ngúi ỳp núc.
Trong những năm tới, Cụng ty khụng chỉ sản xuất gạch xõy dựng mà cũn tiến hành sản xuất cỏc loại gạch lỏt với chất lượng cao, mẫu mó độc đỏo.
- Hạn chế tối đa cỏc sản phẩm hỏng: Trong sản xuất thỡ việc cú sản phẩm hỏng là khụng thể trỏnh khỏi. Đối với Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn thỡ sản phẩm hỏng khụng chỉ xảy ra trong quỏ trỡnh
sản xuất mà nú cũn xuất hiện trong quỏ trỡnh vận chuyển. Sản phẩm hỏng đú chớnh là những sản phẩm gạch, ngúi kộm chất lượng, bị vỡ trong quỏ trỡnh sản xuất, vận chuyển. Trong thời gian tới để hạn chế tối đa sản phẩm hỏng thỡ Cụng ty sẽ khụng ngừng đầu tư, hiện đại hoỏ mỏy múc thiết bị, nõng cao tay nghề cho người lao động
2.2.3.2. Chớnh sỏch giỏ cả.
Cỏc chớnh sỏch về giỏ cả ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng tiờu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Cụng ty. Do đú, Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn luụn xõy dựng cho mỡnh một chớnh sỏch giả cả phự hợp với tỡnh hỡnh sản xuất và tiờu thụ của mỡnh và biến động giỏ cả thị trường.
Bảng: Giỏ bỏn cỏc loại sản phẩm của Cụng ty (12/3/2010)
ĐVT: đồng/ viờn
STT Tờn sản phẩm Tại
kho Cty Tại Vinh
Tại Cửa Lũ Đức Thọ và TĐ I Gạch 2 lỗ Tuynel A1 1.080 1.150 1.220 1.320 Gạch 2 lỗ Tuynel A2 1.000 1.070 1.140 1.250 Gạch 2 lỗ Tuynel B 900 970 1.040 1.150 Gạch 2 lỗ Tuynel C 700 770 840 950 II Gạch đặc EG7 Tuynel A1 1.420 1.500 1.570 1.690 Gạch đặc EG7 Tuynel A2 1.270 1.350 1.420 1.540 Gạch đặc EG7 Tuynel B 1.020 1.100 1.170 1.290
III Gạch đặc EG5 Tuynel A1 1.300 1.380 1.450 1.570
Gạch đặc EG5 Tuynel A2 1.170 1.250 1.320 1.440 Gạch đặc EG5 Tuynel B 1.000 1.080 1.150 1.270 Gạch đặc EG5 Tuynel C 750 830 900 1.020 IV Gạch đặc 150 EG5 Tuynel A1 2.150 2.300 2.400 2.580 Gạch đặc 150 EG5 Tuynel A2 2.000 2.150 2.250 2.430 Gạch đặc 150 EG5 Tuynel B 1.750 1.900 2.000 2.180 V Gạch 6 lỗ Tuynel A1 2.300 2.450 2.600 2.800
Gạch 6 lỗ Tuynel A2 2.100 2.250 2.400 2.600
Gạch 6 lỗ Tuynel B 1.800 1.950 2.100 2.300
Gạch 6 lỗ Tuynel C 1.400 1.550 1.700 1.900
VI Gạch 6 lỗ 1/2 Tuynel A 1.400 1.500 1.590 1.700
VII Ngúi mũi hài Tuynel A 2.120 2.200 2.260 2.460
VIII Ngúi õm Tuynel A 2.020 2.100 2.160 2.360
IX Ngúi mũi hài 1/2A 1.200 1.240 1.270 1.370
X Ngúi lợp 22V/m2Tuynel A 4.850 5.000 5.100 5.300
Ngúi lợp 22V/m2 Tuynel B 3.500 3.650 3.800 4.000
XI Gạch 3 lỗ Tuynel A1 1.700 1.800 1.900 2.050
Gạch 3 lỗ Tuynel A2 1.500 1.600 1.700 1.850
Gạch 3 lỗ Tuynel B 1.200 1.300 1.400 1.550
Nguồn: Phũng Kế toỏn – Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Giỏ bỏn cỏc sản phẩm của Cụng ty hiện nay tương đương với giỏ bỏn của cỏc đối thủ cạnh tranh nhưng do đó cú uy tớn lõu năm trờn thị trường về chất lượng sản phẩm nờn giỏ bỏn của Cụng ty hoàn toàn cú khả năng cạnh tranh trờn thị trường. Cụng ty với nhiều chủng loại sản phẩm khỏc nhau và giỏ trị mỗi sản phẩm khụng lớn nờn đũi hỏi mất nhiều thời gian và cụng sức để thiết lập một hệ thống giỏ cả cho từng loại sản phẩm. Cụng ty định giỏ sản phẩm dựa vào chi phớ sản xuất, chi phớ phõn phối kinh doanh và căn cứ vào giỏ cả của cỏc đối thủ cạnh tranh.
Theo cỏch định giỏ này, Cụng ty vừa cú đủ doanh thu để trang trải cỏc khoản chi phớ, trả lương cho cỏn bộ cụng nhõn viờn cũng như cú lợi nhuận để hoạt động,đồng thời định giỏ như vậy sẽ cú mức giỏ sỏt với thị trường, dễ được người tiờu dựng chấp nhận và khụng vượt quỏ mức giỏ quy định của Sở Xõy dựng.
Kết quả và hiệu quả tiờu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc phõn phối của Cụng ty, đặc biệt là vai trũ và chức năng của cỏc trung gian trong phõn phối. Việc thiết kế được hệ thống kờnh phõn phối hiệu quả đi kốm với những chớnh sỏch phõn phối bổ trợ hợp lý sẽ gúp phần khụng nhỏ làm tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hiện nay Cụng ty đang thực hiện việc phõn phối sản phẩm qua hai hỡnh thức là:
Hỡnh thức 1: Áp dụng kờnh phõn phối trực tiếp ngắn:
Sơ đồ2.3: Kờnh phõn phối trực tiếp ngắn
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Cụng ty ỏp dụng hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm qua kờnh phõn phối này nghĩa là sản phẩm mà Cụng ty sản xuất ra được bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng mà khụng qua người trung gian. Khỏch hàng sẽ đến tận Cụng ty để mua sản phẩm. Đõy thường là những khỏch hàng sống gần Cụng ty. Khỏch hàng liờn hệ trực tiếp với Cụng ty, sau đú nhận hàng ở kho của Cụng ty (hoặc Cụng ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiờu dựng). Với kờnh trực tiếp này, Cụng ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bỏn ra của mỡnh, tiết kiệm được chi phớ trung gian. Tuy nhiờn nú cú nhược điểm là Cụng ty khú mở rộng ra cỏc thị trường khỏc ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Cụng ty. Hỡnh thức này giỳp Cụng ty tiờu thụ được khoảng 66% sản lượng tiờu thụ hàng năm.
Hỡnh thức 2: Áp dụng kờnh phõn phối trực tiếp dài:
Sơ đồ2.4: Kờnh phõn phối trực tiếp dài Cụng ty
Nguồn: Phũng Kinh doanh tiờu thụ - Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn
Hiện tại Cụng ty cú 4 đại lý làm trung gian phõn phối hàng năm giỳp Cụng ty tiờu thụ khoảng 34% tổng sản lượng tiờu thụ. Để củng cố mối quan hệ của Cụng ty với cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối ngày càng thắt chặt hơn, Cụng ty đó cú những chớnh sỏch khuyến khớch và hỗ trợ giỳp cho cỏc trung gian này kinh doanh hiệu quả và trung thành với Cụng ty. Với những khỏch hàng truyền thống thường xuyờn mua hàng, Cụng ty thường cú ngoại lệ và ưu đói hơn trong mua bỏn như giảm giỏ nhiều hơn, cho nợ hoặc trả chậm. Với cỏc thành viờn khỏc thỡ Cụng ty cú khoản chiết khấu, hoa hồng theo doanh số để khớch lệ khả năng tiờu thụ đồng thời hỗ trợ nhiều mặt về tài chớnh, phương tiện vật chất kỹ thuật bỏn hàng.
2.2.3.4. Chớnh sỏch khuyếch trương sản phẩm.
- Về quảng cỏo:
Mặc dự khụng cú ngõn sỏch để quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh và đài phỏt thanh trung ương cũng như khu vực nhưng Cụng ty đó giới thiệu về Cụng ty, cỏc loại sản phẩm ở Đài phỏt thanh truyền hỡnh Nghệ An và trờn bỏo Lao động Nghệ An.
- Về tiếp thị:
Cụng tỏc tiếp thị của Cụng ty thường do cỏc nhõn viờn bỏn hàng và Phũng Kinh doanh đảm nhiệm. Cỏc nhõn viờn phải đi tới chõn từng cụng trỡnh, từng cơ quan và từng hộ gia đỡnh để tiếp thị sản phẩm. Mặc dầu tốn cụng sức nhưng hiệu quả lại khỏ cao và khụng phải trả tiền như quảng cỏo qua cỏc phương tiện truyền thụng đại chỳng. Thụng qua hỡnh thức tiếp thị thỡ mức độ chấp nhận của người tiờu dựng và khỏch hàng lớn hơn vỡ hiệu quả qua
đối thoại trực tiếp giữa khỏch hàng và nhõn viờn Cụng ty bao giờ cũng tốt hơn cỏc phương tiện quảng cỏo khỏc.
- Chớnh sỏch cổ động bỏn hàng:
Để kớch thớch hệ thống tiờu thụ và mạng lưới bỏn hàng, Cụng ty sử dụng nhiều biện phỏp và cụng cụ khỏc nhau để gia tăng cạnh tranh và bỏn hàng nhiều hơn giữa cỏc nhõn viờn. Cụ thể như chớnh sỏch tiền thưởng theo doanh số bỏn hàng, thi đua bỏn hàng thỏng, khen thưởng cho những sỏng tạo trong bỏn hàng, giao dịch với khỏch hàng và người tiờu dựng. Với cỏch thức này khụng chỉ mang lại kết quả tiờu thụ cao mà cũn tạo ra sự thi đua trong sản xuất kinh doanh - một phong trào tớch cực và cú hiệu quả thiết thực cho Cụng ty.
2.2.4. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cổ phần Gạch ngúi và Xõy lắp Hưng Nguyờn.
Bất cứ một doanh nghiệp nào trong quỏ trỡnh tồn tại và hoạt động của mỡnh cũng đều chịu ảnh hưởng của mụi trường kinh doanh. Mụi trường kinh doanh của doanh nghiệp chia ra làm mụi trường bờn trong và mụi trường bờn