1.4.1. Nhúm chỉ tiờu về khối lượng tiờu thụ.
Khối lượng tiờu thụ là chỉ tiờu phản ỏnh kết quả của hoạt động tiờu thụ sản phẩm về mặt lượng. Nú cho biết khối lượng mà doanh nghiệp đó tiờu thụ trong kỳ kinh doanh là bao nhiờu và từ đú làm cơ sở để so sỏnh với kỳ trước và lập kế hoạch dự bỏo nhu cầu mức tiờu thụ cho kỳ sau.
Khối lượng tiờu thụ trong kỳ kinh doanh được tớnh theo cụng thức sau:
QTT= QDK+ QSX - QCK
- QTT : Khối lượng tiờu thụ trong kỳ - QDK: Khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ
- QSX: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ - QCK: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
1.4.2. Nhúm chỉ tiờu doanh thu.
Đõy là nhúm chỉ tiờu thể hiện mặt giỏ trị của tiờu thụ sản phẩm, phản ỏnh số tiền thu về từ hoạt động bỏn sản phẩm của doanh nghiệp
- Doanh thu tiờu thụ: Hay cũn gọi là doanh thu bỏn hàng, chỉ tiờu này
là một chỉ tiờu quan trọng để phõn tớch, đỏnh giỏ cụng tỏc tiờu thụ cũng như kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu tiờu thụ là nguồn ngõn sỏch để doanh nghiệp cõn đối sản xuất, trang trải cỏc khoản chi phớ và là cơ sở để xỏc định tỡnh trạng lỗ lói của doanh nghiệp.
TR = P * Q
TR: Tổng doanh thu P: Giỏ đơn vị sản phẩm
- Mức tăng doanh thu:
% TR = (TR1 - TR0 )/TR0 *100%
TR1: Doanh thu kỳ thực hiện TR0 : Doanh thu kỳ gốc
% TR: Mức tăng doanh thu tương đối
Chỉ tiờu này giỳp cho doanh nghiệp xỏc định mức tăng trưởng của kỳ sau so với kỳ trước là bao nhiờu.
- Doanh thu/Chi phớ: Là chỉ tiờu cho biết một đồng chi phớ bỏ ra thỡ
thu về được bao nhiờu đồng doanh thu.
- Doanh thu tiờu thụ/Tổng doanh thu: Phản ỏnh cơ cấu doanh thu bỏn
hàng trong tổng doanh thu của doanh nghiệp. Vỡ ngoài doanh thu tiờu thụ sản phẩm cũn cú doanh thu từ hoạt đụng tài chớnh và cỏc thu nhập bất thường khỏc.
1.4.3. Tổng chi phớ và chi phớ kinh doanh cho hoạt động tiờu thụ.
- Tổng chi phớ: Là toàn bộ chi phớ bằng tiền mà doanh nghiệp dựng để
sản xuất kinh doanh và tiờu thụ sản phẩm
TC = FC + VC
TC: Tổng chi phớ FC: Chớ phớ cố định VC: Chi phớ biến đổi
- Chi phớ kinh doanh/Tổng chi phớ: Chỉ tiờu này phản ỏnh cơ cấu chi
phớ cho hoạt đụng kinh doanh trong tổng chi phớ của doanh nghiệp. Chớ phớ kinh doanh liờn quan trực tiếp đến chi phớ của tiờu thụ sản phẩm, bao gồm cả chi phớ bỏn hàng, chớ phớ quản lý, chi phớ về phõn phối vận chuyển tiờu thụ ...
1.4.4. Nhúm chỉ tiờu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục tiờu cuối cựng của doanh nghiệp, trừ cỏc doanh nghiệp hoạt động vỡ mục đớch an ninh quốc phũng, cụng cộng, lợi ớch xó hội cũn lại tất cả đều vỡ lợi nhuận, lấy lợi nhuận làm mục đớch hoạt động và tồn tại của mỡnh. Tuy nhiờn, tựy từng điều kiện, giai đoạn, chu kỳ kinh doanh mà lợi nhuận được cõn đối, điều chỉnh trong chiến lược phỏt triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cú thể chịu mức lợi nhuận õm ở kỳ kinh doanh này nhưng kỳ kinh doanh sau cú thể thu lợi nhuận rất cao.
LN = DT - CP
LN: Lợi nhuận tiờu thụ DT: Doanh thu tiờu thụ CP : Chớ phớ tiờu thụ
- Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu: Chỉ tiờu này cho biết cứ một đồng
doanh thu thu về thỡ cú được bao nhiờu đồng lợi nhuận.
- Tỷ suất lợi nhuận/Chớ phớ: Đõy là chỉ tiờu phản ỏnh mức lợi nhuận
thu về từ một đồng chớ phớ đó bỏ ra.
1.5. Một số biện phỏp chủ yếu nhằm thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tựy thuộc vào tỡnh hỡnh thực tế của mỡnh mà doanh nghiệp cú thể lựa chọn cỏc biện phỏp khỏc nhau hoặc sử dụng đồng bộ nhiều biện phỏp để quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm cú hiệu quả cao nhất.
Làm tốt cụng tỏc này cũn phụ thuộc vào tài năng, trỡnh độ chuyờn mụn của cỏc nhà quản trị tài chớnh trong doanh nghiệp. Sau đõy là một số giải phỏp mà cỏc nhà tài chớnh thường sử dụng trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
1.5.1. Tăng cường đầu tư cho cụng tỏc khảo sỏt, điều tra, nghiờn cứu thị trường. trường.
Để sản phẩm sản xuất ra được tiờu thụ nhanh, đũi hỏi doanh nghiệp phải cú cụng tỏc khảo sỏt, điều tra, nghiờn cứu thị trường một cỏch nhanh nhạy, chớnh xỏc, phự hợp với thực tế. Do đú, tài chớnh của doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường phục vụ việc tiờu thụ sản phẩm.
Cỏc doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiờu thụ sản phẩm một cỏch nhanh chúng, cú doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiờn cứu, khảo sỏt, điều tra tỡnh hỡnh thị trường hiện tại và trong tương lai để từ đú lập kế hoạch dự kiến sự phỏt triển, tiềm năng của thị trường, đưa ra cỏc biện phỏp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiờu thụ. Bờn cạnh đú cũng giỳp doanh nghiệp cú những biện phỏp thớch hợp duy trỡ thị trường cũ, đồng thời kớch thớch nhu cầu để tạo lập, xỳc tiến và mở rộng thị trường mới.
1.5.2. Chỳ trọng nõng cao chất lượng sản phẩm hàng húa.
Phương chõm sản xuất của doanh nghiệp là phải hướng ra thị trường và do thị trường quyết định. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiờn trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm cú tốt thỡ doanh nghiệp mới tạo được uy tớn trờn thị trường trong và ngoài nước.
Chất lượng sản phẩm hàng húa được nõng cao sẽ ảnh hưởng đến giỏ bỏn sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ, tỏc động lớn đến doanh thu. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kộm sẽ khú giữ được uy tớn của doanh nghiệp, đồng thời cũn làm giảm khả năng tiờu thụ, ảnh hưởng tiờu cực tới doanh thu tiờu thụ sản phẩm. Vỡ vậy, tài chớnh doanh nghiệp cần phỏt huy vai trũ của mỡnh vào việc kiểm tra, giỏm sỏt chặt chẽ nguồn nguyờn vật liệu, huy động vốn để tập trung mua sắm mỏy múc thiết bị hiện đại, sản xuất ra
những sản phẩm cú chất lượng cao, mẫu mó đẹp phự hợp với thị hiếu của người tiờu dựng. Yếu tố lao động cũng phải được lưu tõm vỡ đõy là nhõn tố tỏc động trực tiếp đến việc điều khiển mỏy múc thiết bị, sử dụng nguyờn vật liệu, đồng thời doanh nghiệp cần quan tõm đầu tư vào cụng tỏc kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho, bảo quản đúng gúi để sản phẩm khụng bị mất giỏ trị.
1.5.3. Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả phự hợp.
Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý cú ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Nú gúp phần thỳc đẩy tiờu thụ, thu hỳt khỏch hàng, mở rộng thị trường, tăng uy tớn và khả năng cạnh tranh trờn thị trường.
Khi một sản phẩm mới tung ra thị trường, thu hỳt được sự chỳ ý của người tiờu dựng là lỳc doanh nghiệp định ra giỏ bỏn cao để tăng doanh thu. Lỳc này giỏ cao hơn một chỳt cũng khụng cản trở khỏch hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng một khi sản phẩm đó bước vào giai đoạn bóo hũa, doanh nghiệp phải hạ giỏ xuống mức trung bỡnh, đến khi sản phẩm lỗi thời thỡ doanh nghiệp cú thể bỏn với giỏ thấp hơn để đẩy mạnh tiờu thụ, thu hồi vốn nhanh. Chớnh sỏch giỏ của doanh nghiệp phải luụn linh hoạt phự hợp theo tỡnh hỡnh thị trường thỡ mới đẩy mạnh được quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm. Bờn cạnh đú, cũng phải đồng thời ỏp dụng cỏc phương thức thanh toỏn một cỏch đa dạng, phong phỳ, phự hợp với mọi đối tượng khỏch hàng nhằm tạo tõm lý thoải mỏi đối với người mua.
1.5.4. Chỳ trọng đầu tư thực hiện đa dạng húa, khụng ngừng cải tiến mẫu mó sản phẩm sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay việc đa dạng húa chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mà là một trong những yếu tố quan trọng để thu hỳt khỏch hàng, khuyến khớch tiờu thụ.
Trước đõy, mẫu mó sản phẩm thường được coi là yếu tố thứ yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cỏc doanh nghiệp sản xuất chỉ chỳ ý đầu tư cho chất lượng sản phẩm và tập chung sản xuất cho cỏc sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp mà coi nhẹ mẫu mó và chủng loại sản phẩm nờn cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khú khăn nhất định và đặc biệt là khụng thể cạnh tranh được với cỏc sản phẩm nhập ngoại.
Thực hiện đa dạng húa, cải tiến mẫu mó sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn đối với cỏc doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phỏt triển của mỗi doanh nghiệp núi chung. Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết cỏc thị trường, sự thay đổi nhanh chúng thị hiếu của người tiờu dựng và sự phỏt triển của khoa học kỹ thuật là nhưng lý do chớnh dể doanh nghiệp phải phỏt triển sản phẩm mới và khụng ngừng cải tiến những sản phẩm hiện cú của mỡnh. Mặt khỏc thực hiện đa dạng húa cỏc chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mó sẽ giỳp cho doanh nghiệp tăng khả năng đỏp ứng nhu cầu thị trường và giảm bớt rủi ro trong kinh doanh.
1.5.5. Tổ chức tốt cụng tỏc bỏn hàng và dịch vụ bỏn hàng.
- Biện phỏp tỏc động vào nhõn viờn bỏn hàng: Trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm vai trũ của bộ phận bỏn hàng hết sức quan trọng. Để khuyến khớch nhõn viờn bỏn hàng năng động hơn, cú thỏi độ phục vụ khỏch hàng tận tỡnh, chu đỏo và gần gũi với khỏch hàng, doanh nghiệp nờn sử dụng chế độ thưởng, phạt và chế độ khoỏn. Căn cứ vào chế độ đú nhõn viờn sẽ được khuyến khớch bằng chớnh sỏch thưởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vượt khoỏn, đú chớnh là đũn bẩy kớch thớch họ tớch cực đi tỡm kiếm những khỏch hàng mua với khối lượng lớn.
- Biện phỏp tỏc động vào khỏch hàng: Ngoài việc đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện phỏp làm động
lực khuyến khớch khỏch hàng mua hoặc mua thờm sản phẩm của mỡnh bằng một số giải phỏp như:
+ Chớnh sỏch chiết khấu: Cú hai loại chiết khấu:
* Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khỏch hàng mua nhiều một số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) nhất định trờn giỏ trị hàng đó mua. Hoạt động này nhằm khuyến khớch khỏch hàng mua với số lượng lớn.
* Chiết khấu thanh toỏn: ỏp dụng cho khỏch hàng thanh toỏn tiền hàng nhanh: thanh toỏn ngay thỡ được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh toỏn sau, thời gian thanh toỏn càng ngắn thỡ tỷ lệ được chiết khấu càng cao
Hiện nay, cụng cụ chiết khấu được sử dụng phổ biến trong cỏc doanh nghiệp vỡ cụng cụ này đó kớch thớch được tõm lý của người mua, đồng thời đõy cũng là một cụng cụ tài chớnh đắc lực giỳp cho việc đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Cước phớ vận chuyển: Hầu hết cỏc doanh nghiệp đều đảm bảo đưa sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng, cú thể là miễn phớ hay khỏch hàng phải trả một phần hoặc toàn bộ.
+ Cỏc hỡnh thức khỏc như trớch tỷ lệ hoa hồng cho đại lớ, hoạt động khuyến mói, giảm giỏ hàng bỏn…
Doanh nghiệp phải sử dụng cỏc biện phỏp tài chớnh này một cỏch chớnh xỏc, hiệu quả và phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế của mỡnh, nếu khụng nú sẽ là con dao hai lưỡi phản tỏc dụng trong tiờu thụ sản phẩm làm cho khỏch hàng khụng những khụng tin tưởng mà cũn cú suy nghĩ khụng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp. Vỡ vậy, cỏc nhà quản lý phải luụn chỳ ý tới việc nghiờn cứu, điều tra tõm lý người tiờu dựng để cú chớnh sỏch kớch thớch tiờu thụ đỳng đắn và hiệu quả nhất.
1.5.6. Đẩy mạnh hoạt động quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm, hàng húa và ỏp dụng cỏc đũn bẩy tài chớnh thỳc đẩy tiờu thụ.
Hoạt động quảng cỏo và giới thiệu sản phẩm sẽ giỳp cho khỏch hàng biết và hiểu rừ hơn về doanh nghiệp cũng như cỏc sản phẩm mà doanh nghiệp đú sản xuất ra. Hoạt động quảng cỏo cú thể thực hiện bằng nhiều hỡnh thức: qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như: Truyền hỡnh, bỏo, đài, pa nụ, ỏp phớch, tờ rơi… sản phẩm cũng cú thể được giới thiệu tại chớnh cỏc cửa hàng, đại lý bỏn cỏc sản phẩm của cụng ty hoặc thụng qua cỏc hội nghị tiếp xỳc khỏch hàng, triễn lóm, hội chợ…
1.5.7. Cỏc biện phỏp hỗ trợ của nhà nước:
Ngoài sự chủ động của doanh nghiệp trước tỡnh hỡnh thay đổi nhu cầu thị trường, hoạt động của doanh nghiệp cũn chịu ảnh hưởng bởi cỏc nhõn tố ở tầm vĩ mụ như tỏc động của Nhà nước về cỏc chớnh sỏch thuế, chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch ngành nghề kinh doanh… Những chớnh sỏch này cũng ảnh hưởng lớn đến tiờu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải chủ động cú những kiến nghị với cỏc cơ quan Nhà nước cú thẩm quyền khi tiờu thụ sản phẩm gặp khú khăn ( vớ dụ: Khi tỡnh trạng hàng lậu, hàng giả, hàng nhỏi tràn lan, để bảo vệ uy tớn cuả mỡnh doanh nghiờp phải kịp thời kiến nghị với cỏc cơ quan chức năng để sớm cú giải phỏp ngăn chặn kịp thời nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp cú mụi trường kinh doanh ổn định, cú sự cạnh tranh bỡnh đẳng, lành mạnh…)
Cỏc biện phỏp trờn tỏc động rất lớn và ở nhiều khớa cạnh khỏc nhau đối với doanh nghiệp trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm. Cú khi ảnh hưởng tớch cực, cú khi lại tỏc động tiờu cực cho doanh nghiệp. Vỡ vậy, đũi hỏi cỏc doanh nghiệp trước khi đưa ra một biện phỏp nào đú cần phải nghiờn cứu kỹ để cú sự lựa chọn một cỏch phự hợp với tỡnh hỡnh thực tiễn của doanh nghiệp.
1.6. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp. doanh nghiệp.
1.6.1. Tiờu thụ sản phẩm làm tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đõy là yờu cầu về mặt kinh tế và mặt lượng kết quả cụng tỏc bỏn hàng của doanh nghiệp. Mục tiờu trực tiếp của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận cao, nhưng gia tăng doanh số và tăng lợi nhuận khụng phải luụn luụn đồng hướng. Tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số khụng luụn luụn cựng tỷ lệ. Doanh số khụng chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiờu thụ mà cũn phụ thuộc vào chớnh sỏch bỏn hàng và giỏ thành sản phẩm hàng húa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cỏi mà doanh nghiệp cần, quan tõm hàng đầu khụng phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khỏc doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp cũn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng húa nú tiờu thụ, vào cỏc chớnh sỏch kinh tế vĩ mụ của nhà nước.
1.6.2. Tiờu thụ sản phẩm làm phỏt triển thị phần cho doanh nghiệp.
Tiờu thụ sản phẩm nhằm mở rộng thị trường, khỏm phỏ những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yờu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhõn tố, trong đú tập trung nhất là doanh nghiệp phải cú khả năng cạnh tranh trờn thị trường. Để tiờu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng húa trờn thị trường, mở rộng thị trường cho mỡnh và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thỡ doanh nghiệp cần phải cú những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mỡnh: Lợi thế chi phớ, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mụ, mẫu mó, kiểu dỏng, giỏ bỏn. Khi doanh nghiệp đó cú những lợi thế đú thỡ cần phải phỏt huy một cỏch tối đa trước đối thủ cạnh tranh và khụng ngừng hạn chế hay đi trước lợi