- đẩy mạnh sản xuất các mặt hàng có chất lượng cao.
4.2.2Một số giải pháp ựẩy mạnh tiêu thụ của công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương
ựược những thành công ựáng kể trong chiến lược kinh doanh của mình. Sản lượng hàng hoá của công ty liên tục tăng và hiện ựang có uy tắn trên thị trường thức ăn chăn nuôi.
Về hệ thống ựại lý phân phối, công ty ựã xây dựng các chiến lược và mục tiêu cụ thể ựối với từng ựịa bàn. Hàng năm, công ty tiếp tục áp dụng hình thức xây dựng hệ thống ựại lý cấp I, II và có hình thức khuyến mại cho các ựại lý mới.
Công ty tiếp tục tập trung vào các ựối tượng chăn nuôi chuyên nghiệp, quy mô lớn và các vùng chăn nuôi tập trung, ựây là mục tiêu hết sức quan trọng và ựúng ựắn cho sự phát triển lâu dài của công ty.
đối với ựội ngũ nhân viên, ựặc biệt là nhân viên kinh doanh có vai trò quan trọng cho sự phát triển của công ty. Chắnh vì vậy, công ty có nhiều chắnh sách ựể thu thút nhân viên giỏi, nhiệt tình trong công việc về làm việc cho công ty.
4.2.2 Một số giải pháp ựẩy mạnh tiêu thụ của công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương Dương
4.2.2.1 Lập kế hoạch mở rộng thị trường
a. đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường
Các hoạt ựộng làm thúc ựẩy ựược khả năng bán hàng của công ty và ựại lý là vô cùng cần thiết và quan trọng. để biết ựược các hoạt ựộng ựó, cần phải thăm dò, tìm hiểu nhu cầu thị trường và của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc ựối với bất kỳ một công ty nào tham gia vào hoạt ựộng sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là nghiên
cứu khả năng xâm nhập và phát triển thị trường của các công ty, từ ựó phát triển và tăng sức cạnh tranh trên thị trường, công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương cần phải nắm bắt ựược những ựặc ựiểm, nhu cầu của thị trường, thường xuyên phân tắch, khảo sát giá thị trường ựể xây dựng ựược một hệ thống kênh phân phối và xác ựịnh ựược thị trường cho từng loại sản phẩm của công ty.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, cần phân tắch khách hàng là các ựại lý thì nghiên cứu khách hàng là các hộ chăn nuôi là vô cùng cần thiết cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty.
+ đối với khách hàng là hộ chăn nuôi lớn thì nhu cầu của họ về thức ăn chăn nuôi là rất lớn, nhưng các yêu cầu về chất, giá cả hàng hoáẦ lại rất khắt khe. Do vậy, khi tiếp xúc với những khách hàng ựiều quan trọng là phải giới thiệu ựược ựặc ựiểm, tắnh năng cũng như chất lượng sản phẩm của công ty mệnh sẽ ựáp ứng tốt những ựòi hỏi khắt khe của khách hàng về chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lý.
+ đối với những hộ chăn nuôi nhỏ lẻ, tận dụng thì ựây là nhóm khách hàng có nhu cầu về thức ăn chăn nuôi công nghiệp không cao, nhưng hiện nay số lượng khách hàng này chiếm tỷ lệ không nhỏ trên thị trường. Loại khách hàng này có ựường cầu khá co giãn, vì họ hay thay ựổi nhu cầu tiêu dùng (thắch dùng sản phẩm mới), do vậy, cần có những sản phẩm mới phù hợp ựể ựáp ứng nhu cầu của họ.
Mặt khác, công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương cần phải nghiên cứu, phân tắch ựối thủ cạnh tranh một cách thường xuyên, có hệ thống. Có làm như vậy thì công ty mới có thể ựưa ra các giải pháp phù hợp.
- đối thủ cạnh tranh tranh chắnh của công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương trên thị trường hiện nay là Cargill, Proconco, Newhope, RTD, Ầ ựây là những công ty lớn có uy tắn trên thị trường.
- Mục tiêu của các công ty trên là tập trung vào những vùng chăn nuôi tập trung, những thị trường chăn nuôi lớn.
- điểm mạnh của các công ty trên là hàng hóa giá rẻ, bao bì ựẹp, chiết khấu cho ựại lý cao, khoán sản lượng thấp.
- Căn cứ lập kế hoạch thị trường
sau: Nghiên cứu thị trường, phân tắch ựối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng có hệ thống, phân tắch mức ựộ mở rộng thị trường. Bởi vì có nghiên cứu thị trường và ựối thủ cạnh tranh, mức ựộ mở rộng thị trường mới giúp Công ty ựưa ra giải pháp thắch hợp ựể dành chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trong những năm qua, thị trường thức ăn chăn nuôi phát triển rất nhanh và sôi ựộng. Hàng năm có nhiều công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi luôn ựưa ra các sản phẩm mới vì thế sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, ựây là một thách thức lớn cho quá trình mở rộng thị trường của công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương. Vậy ựể tăng khả năng cạnh tranh và phát triển tốt trên thị trường, công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương cần phải có giải pháp cụ thể, sát thực và có tắnh khả thi.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn hẹp chưa phát huy hết công suất chế biến của công ty, nhận thấy vấn ựề này công ty ựã ựịnh hướng phát triển một số thị trường mới trong thời gian tới như sau:
Bảng 4.15: Kế hoạch phát triển thị trường trong năm 2015
Thức ăn lợn Thức ăn gà Thức ăn vịt Thức ăn bò Vùng thị trường Số lượng (tấn) Cơ cấu (%) Số lượng (tấn) Cơ cấu (%) Số lượng (tấn) Cơ cấu (%) Số lượng (tấn) Cơ cấu (%) Miền Bắc 12.000 37,5 10.000 40,0 10.000 50,0 2.000 16,7 Miền Trung 10.000 31,25 7.000 28,0 5.000 25,0 - - Miền Nam 5.000 15,62 3.000 12,0 - - - - Trung du, miền núi 5.000 15,63 5.000 20,0 5.000 25,0 10.000 83,3 Tổng 32.000 100.0 25.000 100.0 20.000 100,0 12.000 100,0
b. đẩy mạnh tiêu thụ các loại sản phẩm theo vùng ựịa lý
Bắt ựầu hoạt ựộng từ năm 2001, ban ựầu chỉ có gần 100 cán bộ công nhân viên, cho ra ựời 3 thương hiệu: đại Bàng, Sư Tử Vàng, Cá Mập Trắng, công suất mỗi tháng khoảng 900 tấn thức ăn, hệ thống phân phối có mặt tại 10 tỉnh phắa Bắc. đến nay Công ty có khoảng 720 cán bộ công nhân viên, có thêm nhiều thương hiệu, công suất 140.000 tấn/năm. Hiện hệ thống phân phối của Công ty hiện nay tập trung chủ yếu là các tỉnh phắa Bắc và một số tỉnh miền Trung.
Sự lớn mạnh không chỉ ở quy mô thị trường mà còn cả ở quy mô sản xuất. Tất cả các ựiều ựó là sự khẳng ựịnh sự vượt trội và tắnh chuyên nghiệp trong công nghệ chế biến thức ăn chăn nuôi của Thái Dương trong thời gian qua.
Công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương là công ty chuyên sản xuất thức ăn chăn nuôi ựể cung cấp cho thị trường. Với sự tốc ựộ tăng dân số như hiện nay, nhu cầu lương thực cũng như thực phẩm sẽ ngày càng tăng. Do ựó trong tương lai ngành chăn nuôi sẽ phát triển (nhu cầu lương thực tại Việt Nam ựã ựủ, hàng năm nước ta xuất khẩu gạo luôn ựứng ở vị trắ số 1, 2 trên thế giới, năm 2012 chúng ta xuất khẩu 8,1 triệu tấn gạo). Tuy là một công ty ở mức trung bình trong sản xuất thức ăn chăn nuôi, nhưng với sự cố gắng, nỗ lực của bản thân Công ty ựã và ựang tạo ra nhiều bước tiến. Do nhận thức ựược tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ sản phẩm, nên ngay từ khi thành lập, Công ty ựã chú trọng các biện pháp, chắnh sách nhằm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm của. mình. Trong năm 2012, Công ty ựã mở rộng ựược thị trường tại một số tỉnh miền núi phắa bắc như Thái Nguyên, Tuyên Quang với tổng sản lượng ựạt 12.880 tấn.
c. đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác ựộng trực tiếp tới các hoạt ựộng kinh doanh và công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hơn nữa, khách hàng chắnh là mục tiêu công ty ựang hướng tới phục vụ và ựáp ứng nhu cầu. Vì vậy, khi có sự thay ựổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng ựều ảnh hưởng tới các hoạt ựộng của Công ty.
Khi mới thành lập, khách hàng của công ty chỉ là các ựại lý và trang trại nhỏ. Sau ựó nhờ các chắnh sách như: Chủng loại sản phẩm, chắnh sách về giá cả, các
chắnh sách mang tắnh hỗ trợ xúc tiến khác mà ựối tượng khách hàng ngày càng ựược mở rộng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty tăng cường hơn nữa lượng mua hàng và giữ ựược khách hàng thông qua việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và ưu ựãi về giá.
Năm 2010: Công ty chỉ có 45 ựại lý cấp I, 50 ựại lý cấp 2 và 120 trang trại ựặt mua hàng và bán hàng.
Năm 2011: Công ty chỉ có 50 ựại lý cấp I, 80 ựại lý cấp 2 và 80 trang trại ựặt mua hàng và bán hàng
Năm 2012: Công ty chỉ có 58 ựại lý cấp I, 92 ựại lý cấp 2 và 280 trang trại ựặt mua hàng và bán hàng
Bảng 4.16: Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty ựến năm 2015
Khách hàng Năm 2012 Cơ cấu (%) Dự kiến năm 2015 Cơ cấu (%) 1.đại lý cấp 1 58 13,5 80 12,5 2.đại lý cấp 2 92 21,4 151 23,5 3.Trang trại 280 65,1 410 64,0 Tổng 430 100 641 100
Nguồn: Phòng kinh doanh
Trên ựây là sự mở rộng nhóm khách hàng của Công ty. Ngay trong từng nhóm khách hàng cũng có sự mở rộng. Một số khách hàng trước ựây là khách hàng của các công ty ựối thủ với Công ty nay cũng chuyển sang là khách hàng của công ty và là khách hàng lớn có uy tắn. Sự mở rộng này thể hiện rõ hơn qua việc tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
d. Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có ựể tăng doanh số tiêu thụ
Ngoài cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách mở rộng thị trường thì Công ty phát triển thị trường tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu. điều ựó thể hiện như sau:
Hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu bằng cách là xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hay nói cách khác là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên thị trường tiêu thụ sản phẩm vốn có của mình. Hiện nay, ựây là một phương thức phát triển thị trường tiêu thụ mà công ty ựang áp dụng trong hoạt ựộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty ý thức ựược tầm quan trọng của khách hàng hiện tại của mình, nên ựối với những khách hàng truyền thống của công ty như các ựại lý, các công ty, xắ nghiệp chăn nuôi thì cần có chiến lượng ựể giữ chân khách hàng, ựồng thời kắch thắch tiêu thụ cửa những khách hàng này. Với chiến lược về giá cả mang tắnh cạnh tranh ựược ựề ra trên cơ sở chi phắ sản xuất và giá của ựối thủ cạnh tranh, Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương thực hiện chắnh sách giảm giá cho khách hàng truyền thống của công ty. Thấy ựược sự ưu tiên về giá, các khách hàng sẽ tiêu dùng nhiều hơn, trung thành hơn với sản phẩm của công ty.
e. Phân ựoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ựã có mặt tại các tỉnh ựại diện cho vùng miền phắa bắc và ựang từng bước ựược mở rộng hơn nữa. Khách hàng của công ty tương ựối ựa dạng, nhưng từ khi thành lập ựến nay thì công ty ựã phân chia khách hàng theo vai trò của từng thị trường. Dựa vào tiêu chắ này, Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương có các ựoạn thị trường sau.
Thị trường vùng đồng bằng Sông Hồng: đây là thị trường thuộc vùng ngoại thành Hà Nội, gồm các tỉnh Hưng Yên, Thái Bình, Hải Dương, Bắc Ninh. Các thị trường này phát triển mạnh chăn nuôi lợn, gà, vịt ựể cung cấp nguồn thực phẩm cho các khu công nghiệp và thủ ựô Hà Nội. Vì vậy, Công ty sẽ ựầu tư ựể phát triển các sản phẩm thức ăn chăn nuôi cho 3 loại trên.
Thị trường miền Trung: đây là thị trường ựa dạng về sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Thị trường này chủ yếu là chăn nuôi nhỏ lẻ, mức thu nhập của người dân chưa cao. đối với thị trường này, Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương sẽ cung cấp các sản phẩm có giá thành vừa phải và ựa dạng hóa sản phẩm.
đối với thị trường Trung du miền núi: Cũng ựa dạng hóa sản phẩm cho gà, lợn, vịt. Tuy nhiên sẽ tập trung vào sản phẩm thức ăn cho bò.
4.2.2.2 đa dạng hoá sản phẩm
đa dạng hoá sản phẩm là giải pháp rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng khai thác tất cả các nhu cầu của thị trường, bên cạnh ựó, còn hạn chế ựược sự cạnh tranh giữa các ựại lý của công ty trong cùng một thị trường với nhau. Bất kỳ một công ty nào muốn mở rộng, phát triển thị trường và tăng thị phần hàng hoá của mình trên thị trường thì ựều phải tăng thêm thương hiệu và chủng loại sản phẩm hàng hoá, ựây là mục tiêu thế lực của chiến lược sản phẩm, ựồng thời, ựây cũng là yếu tố ựể tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
đối với công ty công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương trong thời gian tới, cần phải tăng thêm thương hiệu hàng hoá và ựa dạng hoá chủng loại. Việc thực hiện ựa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện theo các bước sau:
+ Bên cạnh những sản phẩm chủ chốt ựể khai thác những khách hàng mục tiêu (các nhà chăn nuôi chuyên nghiệp, quy mô lớn), thì công ty cần ựa dạng hoá sản phẩm (như sản xuất những loại sản phẩm giá rẻ, bao bì ựẹp, màu sắc, mùi vị hấp dẫn,Ầ) nhằm tập trung khai thác các ựối tượng khách hàng không thường xuyên trên thị trường, ựó là những người chăn nuôi nhỏ lẻ, tận dụng. Những khách hàng này hay thay ựổi nhu cầu tiêu dùng, nhiều khi họ thay ựổi không phải do chất lượng hay giá cả hàng hoá mà do một số tiêu chắ của sản phẩm như bao bì, mùi vị, màu sắc thức ăn, Ầ, hay nhiều khi họ thay ựổi do nghe ựại lý hoặc người chăn nuôi khác giới thiệu.
+ Việc ựa dạng hoá sản phẩm còn ựược thực hiện theo hướng tạo ra các hình thức, kắch cỡ, mã số bao bìẦ, như ựối với các thị trường chăn nuôi lớn công ty nên sử dụng bao to, thiết kế ựơn giản, hoặc cùng loại thức ăn nhưng bao bì, mã số khác nhau,...
Vậy, việc ựa dạng hoá sản phẩm là một trong những giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay ựể tăng cường khả năng mở rộng, phát triển thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương ựối với các ựối thủ khác trên thị trường. để thực hiện việc ựa dạng hoá sản phẩm có hiệu quả cao ựòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ tình hình, xu hướng phát triển thị trường của các công ty và nhu cầu chăn nuôi, từ ựó, ựưa ra những sản phẩm ựáp ứng ựúng nhu
cầu và thị hiếu của người chăn nuôi.
Qua quá trình nghiên cứu thị trường thức ăn chăn nuôi tại tỉnh Hưng Yên, tôi thấy người chăn nuôi còn sử dụng thức ăn chăn nuôi dạng ựậm ựặc nhiều, và các ựại lý cũng bày bán loại thức ăn này nhiều, trong khi cơ cấu chủng loại sản phẩm thức ăn chăn nuôi dạng ựậm ựặc của công ty còn thấp. Vì vậy, tôi thấy rằng nên có một nhãn hiệu mới cho riêng thức ăn chăn nuôi dạng ựậm ựặc ựể triển khai tiêu thụ tại thị trường tỉnh Hưng Yên nói chung và các ựịa bàn khác nói riêng.
để thực hiện tốt chiến lược cạnh tranh lâu dài và chiếm ựược thị phần lớn ở