Sản phẩm thanh toán: Trong các sản phẩm thì tiền gửi thanh toán là loại có giá thành rẻ nhất, ngân hàng nên tập trung phát triển mảng sản phẩm này nhằm huy động
được lượng vốn lớn với giá thành rẻđể phục vụ kinh doanh. Để thành công, Việt Á cần rất nhiều nỗ lực như cải thiện thủ tục, tăng tính an toàn và các tiện ích kèm theo nhằm thúc đẩy các dịch vụ tài khoản hướng đến thanh toán không dùng tiền mặt. Ngoài ra cần gia tăng hợp tác với các ngân hàng khác trong lĩnh vực thanh toán để tận dụng cơ
sở vật chất nhằm bù đắp cho những điểm yếu của bản thân ngân hàng và góp phần tạo ra một liên minh ngân hàng mạnh mẽ để phục vụ tốt hơn nhu cầu thanh toán an toàn nhanh chóng với chi phí thấp trong thị trường. Tuy nhiên Việt Á phải thoả thuận với các ngân hàng khác những điều khoản sao cho lợi ích của khách hàng ngân hàng mình
được bảo đảm.
Bên cạnh đó Việt Á phải tích cực triển khai với khách hàng doanh nghiệp trả
lương qua tài khoản bằng cách rà soát lại các doanh nghiệp có giao dịch với Việt Á thuyết phục họ sử dụng những tiện ích của hình thức trả lương này. Ngoài ra còn cần nâng cao sự hợp tác của ngân hàng với các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các sản phẩm thanh toán nhằm tăng thu nhập cho ngân hàng bằng nhiều cách như:
- Tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm phái sinh, trung gian thanh toán cũng như thanh toán quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của thị trường
đối với dòng sản phẩm này.
- Phát triển hoạt động thanh toán trực tuyến bằng cách hợp tác với nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này hơn nữa, hướng đến là một trung gian thanh toán uy tín trên thị trường.
- Ngoài ra cần thường xuyên rà soát và khắc phục các lỗi xuất hiện trong toàn bộ
quy trình nhằm đảm bảo tính an toàn và thuận tiện cho khách hàng thanh toán nhằm gia tăng uy tín của ngân hàng trong mắt khách hàng.
Sản phẩm huy động: Việc huy động vốn là đầu vào của ngân hàng đóng vai trò tối quan trọng trong hoạt động của ngân hàng, việc gia tăng huy động vốn là nhu cầu cấp thiết của ngân hàng trong mọi giai đoạn phát triển. Do đó cải tiến, gia tăng các sản phẩm huy động cần phải được Việt Á quan tâm đúng mức và thường xuyên. Những công việc mà Việt Á có thể làm ngay là đơn giản hoá thủ tục gửi tiền tiết kiệm, chỉ cần một chữ ký mẩu, nhằm tăng tối đa sự thuận tiện cho khách hàng, ngoài ra còn cần gia tăng thêm nhiều kênh gửi tiền cho khách hàng: cho nhân viên làm thủ tục gửi tiền tiết kiệm tại nhà khách hàng, chuyển khoản từ tài khoản thanh toán sang tài khoản tiết kiệm bằng máy ATM, Internet Banking với thủ tục đơn giản nhanh chóng để phục vụ
tốt hơn khách hàng đang có của Việt Á giúp gia tăng độ trung thành của khách hàng với ngân hàng.
Việc gia tăng cơ cấu khách hàng mới cũng hết sức quan trọng, Việt Á có thể áp dụng các hình thức huy động vốn mới như tiền gửi có tài khoản linh hoạt, tài khoản vãng lai, tài khoản tự động trích chuyển vốn…Ngoài ra ngân hàng cần xây dựng kế
hoạch cụ thể cho phương án gia tăng việc huy động các nguồn vốn trung và dài hạn nhằm đảm bảo công tác cho vay trung và dài hạn của ngân hàng. Cải tiến sản phẩm cũ, phát triển các sản phẩm mới với mức giá đa dạng, các tiện ích thích hợp với từng phân khúc khách hàng cụ thể: tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí… nhằm thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng. Tuy nhiên Việt Á cần chú ý thiết kế
các sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi sao cho hạn chế sự dịch chuyển vốn từ sản phẩm cũ sang sản phẩm mới đểđạt hiệu quả mong đợi.
Sản phẩm tín dụng: Tín dụng là đầu ra, là nguồn thu nhập chính của ngân hàng. Việc tăng trưởng và chất lượng của hoạt động tín dụng ảnh hưởng rất lớn đến sức khoẻ của ngân hàng. Thực tế cho thấy, trong năm qua do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, nên việc tăng trưởng tín dụng bị đình trệ, bên cạnh đó là gia tăng nợ xấu ảnh hưởng rất lớn đến Việt Á nói riêng và hệ thống ngân hàng nói chung. Giải quyết nợ
đầu của Việt Á hiện nay. Thực tế cho thấy nợ xấu phát sinh thường là do sự chủ quan của cán bộ tín dụng, kết hợp với quy trình cấp tín dụng không chặt chẽđược hình thành trong giai đoạn kinh tế phát triển những năm trước. Để hạn chế điều này Việt Á cần
đầu tư cho công tác thẩm định, nhằm rút ngắn thời gian thẩm định tạo thuận lợi cho khách hàng cũng như giảm rủi ro cho ngân hàng trong việc phát sinh nợ xấu. Song song đó là xây dựng một quy trình cấp tín dụng hợp lý hơn.
Thường xuyên tổ chức các cuộc nghiên cứu thị trường cũng như tham gia vào các hội thảo có liên quan đến các khách hàng mục tiêu của ngân hàng để nắm bắt kịp thời nhu cầu, nguyện vọng từ đây có thể đưa ra các sản phẩm tín dụng mới đáp ứng những nhu cầu nguyện vọng đó. Ngân hàng cần chủđộng tìm đến khách hàng tốt.
Đa dạng hoá danh mục sản phẩm tín dụng, kết hợp với công tác tư vấn nhằm thúc đẩy cho việc bán chéo, bán gộp một nhóm sản phẩm. Ngoài ra điều này còn giúp ngân hàng có thể mở rộng đối tượng cho vay, đa dạng hoá nguồn thu nhằm gia tăng lợi nhuận cũng như giảm bớt sự phụ thuộc của lợi nhuận ngân hàng vào duy nhất hoạt
động tín dụng.
Ngoài ra Việt Á cần mở rộng nguồn thu của mình bằng việc đa dạng hoá danh mục đầu tư, chủ động phân tích diễn biến thị trường, dự báo tình hình để nắm bắt cơ
hội kinh doanh giấy tờ có giá nhằm đạt hiệu quả sử dụng vốn, tiếp tục rà soát danh mục
đầu tư, chú trọng hiệu quảđầu tư. Bên cạnh đó ngân hàng cần quan tâm nhiều hơn nữa
đối với các khách hàng lớn cũng như đầy tiềm năng: thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu giữa bộ phận nghiệp vụ của ngân hàng và doanh nghiệp để giải quyết các vướng mắc phát sinh giữa hai bên cũng như có phương án hỗ trợ doanh nghiệp một cách kịp thời, tạo cơ chế thuận lợi nhất cho khách hàng.
Phát triển sản phẩm mới: Thực tế cho thấy trong những năm gần đây do việc hạn chế kinh doanh vàng miếng, công tác TTQT giảm do cuộc khủng hoảng kinh tế
toàn cầu ảnh hưởng rất lớn đến nguồn thu của ngân hàng Việt Á ngoài công tác tín dụng. Do đó công tác phát triển sản phẩm mới cần chú trọng tập trung phát triển các
sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại như gia tăng công tác cho vay tiêu dùng, phát hành thẻ tín dụng, dịch vụ quản lý tiền mặt, xúc tiến việc bán bảo hiểm cho khách hàng cá nhân. Ngoài ra Việt Á cần phát triển các sản phẩm online mới với nhiều tính năng hữu ích như thanh toán quốc tế online, dịch vụ tài chính online, bảo lãnh online, chuyển tiền cho người nhận bằng chứng minh nhân dân… để đồng hành cùng khách hàng trong việc cắt giảm chi phí, tiết kiệm thời gian và nguồn nhân lực.
Đểđáp ứng và thu hút nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng cá nhân thì ngoài việc tiếp tục thực hiện cơ cấu và số lượng sản phẩm như đã có, ngân hàng nên tiến hành nghiên cứu để phát triển thêm các sản phẩm mới tập trung vào thị trường ngách với nhiều tính năng và tiện ích khác biệt hơn. Bên cạnh đó, ngân hàng còn có thể gia tăng thêm các tiện ích cho các sản phẩm hiện thời để tăng thêm giá trị cho khách hàng hiện tại. Đây là công việc khó khăn đòi hỏi nhiều nỗ lực của ngân hàng, để có thểđáp
ứng tốt và kịp thời nhu cầu của thị trường, ngân hàng phải đầu tư mạnh cho bộ phận phát triển sản phẩm của phòng marketing cả về nhân lực lẫn công nghệ nhằm tăng cường kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin để có thểđưa ra những sản phẩm thích hợp với thị trường, bên cạnh đó cũng cần đầu tư xây dựng diễn đàn riêng dành cho cán bộ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
công nhân viên Việt Á trao đổi kinh nghiệm và đưa ra những ý tưởng về sản phẩm mới, những bất cập vướng mắc để từđó hoàn thiện danh mục sản phẩm của Việt Á hơn nữa trong tương lai.
3.1.2.2. Giải pháp về giá
Lãi suất luôn là yếu tố nhạy cảm, là căn cứ quan trọng để khách hàng quyết định có sử dụng dịch vụ của ngân hàng hay không, là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của ngân hàng và khách hàng, Do đó, xây dựng chính sách lãi suất như
thế nào để vừa đảm bảo hài hoà lợi ích của khách hàng và ngân hàng, vừa có tính cạnh tranh hơn luôn được các nhà quản trị ngân hàng quan tâm. Việt Á cần đầu tư và nỗ lực
để có thể xây dựng cho mình một khung giá dịch vụ thích hợp, mang tính cạnh tranh cao bằng các công việc cụ thể sau:
- Xây dựng một đội ngũ chuyên thu thập và phân tích thông tin như vị trí sản phẩm trên thị trường, mục tiêu marketing của ngân hàng, độ co giãn của nhu cầu, hiện trạng nền kinh tế, khả năng cung ứng của ngân hàng, mức phí và lãi suất của đối thủ
cạnh tranh, dựđoán tình hình kinh tế trong thời gian sắp tới cũng như các quy định của chính phủđể có thểđề xuất mức giá hợp lý nhất.
- Cần đầu tư nghiên cứu để nắm bắt được chính xác phản ứng khác nhau của những nhóm khách hàng có nhu cầu khác nhau đối với sự thay đổi về giá để có thểđưa ra được cơ cấu giá thích hợp với từng đối tượng nhằm giảm thiểu tác động của cuộc cạnh tranh về giá giữa các ngân hàng, nhất là giá của sản phẩm huy động.
- Đối với các loại phí, ngân hàng nên tiếp tục duy trì mức phí thấp hay miễn phí
đối với một số dịch vụ nhất là với các dịch vụ thanh toán bằng thẻ nhằm thu hút khách hàng đến với ngân hàng hơn nữa. Tuy nhiên việc này chỉ nên thực hiện trong thời gian hiện tại khi ngân hàng cần phát triển các sản phẩm thanh toán nhằm thu hút lượng lớn tiền thanh toán giá rẻ cho mình, về lâu dài do sự nhạy cảm về giá của khách hàng, cùng với sự cạnh tranh gay gắt thì việc miễn phí các dịch vụ sẽ làm tăng đáng kể chi phí của ngân hàng do việc sử dụng quá mức của khách hàng. Vì vậy về dài hạn Việt Á cần xây dựng biểu phí thích hợp gồm các loại phí ban đầu để bù đắp một phần chi phí của mình, đồng thời quy định cụ thể về tần suất sử dụng dịch vụ và tính phí với những khách hàng sử dụng vượt mức để bảo đảm công bằng.
- Đối với giá của sản phẩm tín dụng, ngân hàng cần nắm rõ được nhu cầu của doanh nghiệp cũng như cá nhân để đề ra mức giá tốt nhất cho ngân hàng mà khách hàng sẵn sàng đáp ứng, bên cạnh đó ngân hàng cần đầu tư cho việc định giá đối với các sản phẩm bán chéo, bán gộp sao cho thích hợp để gia tăng lợi ích của ngân hàng.
Ngoài ra Việt Á còn phải chú ý nhiều hơn nữa tới rủi ro lãi suất, phải duy trì sự
cân xứng về kỳ hạn giữa tài sản nợ và tài sản có. Thực tế năm 2012 dư nợ cho vay trung dài hạn là 6.333 tỷđồng và nguồn vốn cho vay trung dài hạn là 2.002 tỷđồng chỉ
đáp ứng 31,61% nhu cầu cho vay. Do đó Việt Á cần chú trọng xây dựng biểu lãi suất thích hợp nhằm gia tăng huy động vốn trung và dài hạn.
3.1.2.3. Giải pháp về phân phối
Sản phẩm ngân hàng không thể bày bán như các sản phẩm hữu hình khác nên khi đưa các sản phẩm này tới người sử dụng thì vai trò của các chi nhánh, phòng giao dịch là rất quan trọng. Ngoài ra kênh phân phối truyền thống còn là hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng. Các chi nhánh và phòng giao dịch cần được xem xét dưới góc độ là địa điểm bán lẻ của ngân hàng. Thời gian qua Việt Á chưa thực sự quan tâm nhiều đến công tác phân phối, số lượng phòng giao dịch hay chi nhánh của ngân hàng là quá ít, và chỉ tập trung ở các trung tâm kinh tế, ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của ngân hàng. Để giải quyết vấn đề này Việt Á cần quyết liệt thực hiện các giải pháp sau:
- Tái cơ cấu lại hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch theo hướng tập trung các cán bộ không trực tiếp tham gia vào việc bán dịch vụ cho khách hàng như nhân viên thẩm định dự án, cán bộ điều hành trong cùng khu vực địa lý rộng lớn vào một trung tâm duy nhất.
- Tiếp tục nâng cao chất lượng dịch vụ và gia tăng tiện ích từ kênh phân phối truyền thống là các chi nhánh, phòng giao dịch. Đầu tư công nghệ hiện đại cho các chi nhánh truyền thống nhằm gia tăng tính tự động hoá, giảm thiểu chi phí và giúp nhân viên có nhiều thời gian hơn trong việc tiếp xúc với khách hàng.
- Ngân hàng cần đầu tư hơn nữa việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, kênh phân phối đồng thời đẩy mạnh thị trường ra miền Bắc, miền Trung và các đơn vị hành chính nhỏ hơn. Việt Á có thể hợp tác với các tổ chức kinh tế là đối tác chiến lược của ngân hàng để gắn thương hiệu, hình ảnh của mình với đối tác để tận dụng tốt hơn hệ thống phân phối có sẵn của đối tác, nhằm giảm chi phí cho ngân hàng. Ngoài ra do hạn chế
về năng lực tài chính nên Việt Á phải thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu tính toán kỹ về các thông số kinh tế, kỹ thuật, môi trường, điều kiện hoàn cảnh của từng địa
phương, để việc mở rộng mạng lưới có tính hiệu quả và thiết thực hơn, bên cạnh đó là xây dựng một bộ tiêu chuẩn hoàn chỉnh nhằm đánh giá chất lượng cho các chi nhánh và phòng giao dịch để làm cơ sở chấm điểm, đánh giá kết quảảnh hưởng đến việc phân phối lợi nhuận đến từng chi nhánh, buộc các chi nhánh phải thực hiện tốt.
Việt Á có thể phân phối sản phẩm của mình một cách trực tiếp hoặc gián tiếp qua các kênh giao dịch điện tử bằng việc đầu tư phát triển các kênh phân phối mới như: Giao dịch tại nhà khách hàng, đội ngủ bán hàng qua điện thoại, gửi thư trực tiếp… để
chủ động tìm đến với khách hàng hơn, tận dụng tối đa sự trực tiếp và chi phí thấp của các kênh phân phối này. Các giải pháp Việt Á có thể thực hiện ngay nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện đại như sau:
- Gia tăng liên kết với các ngân hàng để nâng cao số lượng máy ATM – EFTPOS chấp nhận thẻ của Việt Á trên tinh thần đảm bảo được lợi ích cho các khách hàng của ngân hàng mình.
- Thành lập trung tâm call center ngoài mục đích cung cấp và giải đáp thắc mắc cho khách hàng cũng có thể sử dụng như một kênh marketing khi ngân hàng cùng với nhân viên của mình chủ động liên hệ với khách hàng để cung cấp và giới thiệu các thông tin về sản phẩm dịch vụ, nhất là các sản phẩm dịch vụ mới.
- Đầu tư nghiên cứu nhằm gia tăng tiện ích cho các kênh phân phối sử dụng công nghệ cao như internet banking, mobile banking, sms banking… để có thể phục vụ