- Chỉ tiêu nghiên cứu doanh thu và chi bồi thường bảohiểm PNT
4.2.1. Chính sách phí bảohiể m, hoa hồng đại lý
4.2.1.1. Chính sách phí bảo hiểm phi nhân thọ
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 63 hành biểu phí liên quan đến các nghiệp vụ bảo hiểm đang triển khai theo biểu phí quy định của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Minh. Biểu phí bảo hiểm này được ban hành theo từng nghiệp vụ vàthực hiện thống nhất trong toàn Công ty.
1/ Bảo hiểm mô tô - xe máy (chỉ được triển khai bảo hiểm TNDS của chủ xe và Tai nạn người ngồi trên xe)
- Điều khoản áp dụng: theo Thông tư số 151/2012/TT-BTC ngày 12/9/2012 của Bộ trưởng Bộ Tài chính Và Quyết định số 0358/2008-BM/BHX ngày 01/02/2008 của Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh.
- Đối tượng bảo hiểm: Là các chủ xe, người điều khiển xe, người ngồi sau xe mô tô.
- Số tiền bảo hiểm: + TNDS về người: 70 Tr.đ/người/vụ + TNDS về tài sản : 40 Tr.đ/vụ. + MTN về tai nạn người ngồi trên xe: Tối đa 10 Tr.đ/người/vụ. - Phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự (Đã có VAT) :
+ Đối với xe có dung tích xi lanh > 50 cm3. Phí bảo hiểm là : 66.000 đ/xe/năm.
+ Đối với xe có dung tích xi lanh < 50 cm3. Phí bảo hiểm là : 60.500 đ/xe/năm.
2/ Bảo hiểm Tai nạn người ngồi trên xe
Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm:
Số tiền bảo hiểm 05 triệu đồng/người/vụ 10 triệu đồng/người/vụ Phí bảo hiểm 10.000 đồng/năm 20.000 đồng/năm
3/ Bảo hiểm kết hợp con người: Theo quyết định số 1574/2004 – BM/BHCN ban hànhngày 12 tháng 11 năm 2004 của của Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh (Chỉ bán theo hợp đồng tập thể). Mức Phí bảo hiểm:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 64 ĐỘ TUỔI Phạm vi bảo hiểm 18-40 41-60 61-65 Phạm vi bảo hiểm A 0,34% 1,30% 1,85% Phạm vi bảo hiểm B 0,23% 0,23% 0,23% Phạm vi bảo hiểm C 0,40% 0,63% 1,00% Tổng cộng 0,97% 2,16% 3,08%
4/ Bảo hiểm tai nạn con người: Theo quyết định số 1564/2004 – BM/BHCN ban hành ngày 12 tháng 11 năm 2004 của của Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh Cụ thể:
- Số tiền và phí Bảo Hiểm bán theo hợp đồng tập thể: Từ 1.000.000đ đến 100.000.000 đ/người/vụ. SỐ TIỀN BẢO HIỂM (Trđ ) Bằng hoặc dưới 20 triệu Trên 20 triệu đến 50 triệu Trên 50 triệu đến 70 triệu Trên 70 triệu đến 100 triệu Tỷ lệ phí 0,28% 0,42% 0,56% 0,75%
- Phí Bảo Hiểm bán lẻ cá nhân:
SỐ TIỀN BẢO HIỂM ( Trđ ) 10 20
Phí bảo hiểm: đồng/người/năm 30.000 60.000
5/ Bảo hiểm du lịch
- Bảo hiểm du lịch trong nước ban hành theo quyết định số 1321/2006 – BM/BHCN ban hành ngày 23 tháng 05 năm 2006 của của Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh. Cụ thể: Số tiền bảo hiểm: Từ 1.000.000đ - 50.000.000đ /người/vụ.
- Phí bảo hiểm:
Độ dài chuyến đi (ngày) 1 – 10 11 - 20 21 - 60 61 - 90 Trên 90 Tỷ lệ phí bảo hiểm
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 65
6/ Bảo hiểm xe ô tô
+ Bảo hiểm bắt buộc xe ô tô ban hành Thông tư số 151/2012/TT-BTC ngày 12/9/2012 của Bộ trưởng Bộ Tài chính.
+ Bảo hiểm tự nguyện xe ô tô ban hành theo quyết định số 2949/2008- BM/BHX ngày 29 tháng 9 năm 2008 của Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh.
- Mức trách nhiệm bảo hiểm:
+ TNDS về người: 70 Tr.đ/người/vụ. + TNDS về tài sản : 70 Tr.đ/vụ.
+ TNDS với hành khách :70 Tr.đ/người/vụ.
- Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm: Theo Thông Tư 151/2012/TT-BTC và Quyết định số 1111/2012- BM/QLNV ngày 16 tháng 07 năm 2012 Của Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh.
Việc xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, các công ty cạnh tranh với nhau bằng việc giảm phí, mở rộng điều khoản của hợp đồng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn, sẵn sàng hạ phí trong khai thác, bất chấp xác suất rủi ro cao. Theo báo cáo của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2014), nếu kể cả phần dự phòng phí chưa được hưởng 50%, dao động lớn và chi phí hoa hồng đại lý thì tỉ lệ bồi thường sẽ lớn hơn gấp đôi. Cuộc cạnh tranh bằng hạ phí bảo hiểm từ gay gắt dẫn đến báo động trong khi tổn thất toàn thị trường lên tới 57% doanh thu phí. Do vậy, chính sách tính phí bảo hiểm phi nhân thọ được Tổng công ty Bảo Minh ban hành cũng cơ động theo tình hình thực tế.
Theo đánh giá (bảng 4.1), có 15,56% khách hàng đánh giá là giá quá cao; 20% cho là bình thường và 31,86% cho là giá tùy theo loại sản phẩm bảo hiểm. Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tài sản đánh giá đa phần là
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 66 cao. Còn nhóm bảo hiểm trách nhiệm thì họ đánh giá phần lớn là bình thường với tỷ lệ 12,59%.
Bảng 4.1. Đánh giá của khách hàng về giá thành của bảo hiểm phi nhân thọ
theo loại hình bảo hiểm tại thị trường tỉnh Bắc Ninh
ĐVT: %
Giá thành bảo hiểm
theo loại hình Giá quá cao
Giá bình thường
Giá tùy theo sản phẩm bảo hiểm
Bảo hiểm tài sản 4,44 1,48 3,70
Bảo hiểm con người 15,56 20,00 31,86
Bảo hiểm trách nhiệm 7,41 12,59 2,96
Tổng số 27,41 34,07 38,52
Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra
Đối với khách hàng thuộc thành phố Bắc Ninh với thu nhập tương đối cao và khá ổn định so với Tiên Du và Yên Phong thì các khách hàng dùng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của công ty không gặp nhiều khó khăn. Còn 2 vùng còn lại với mức thu nhập tầm trung bình và thấp hơn thì việc tham gia các loại hình bảo hiểm được đánh giá là gặp khó khăn về giá cả. Vì điều kiện của các đối tượng này không cho phép. Do đó, yếu tố giá bảo hiểm cần được cân nhắc trước khi đưa ra với khách hàng và đảm bảo quyền lợi cho họ, kích thích tâm lý họ sử dụng bảo hiểm (Bảng 4.2).
Bảng 4.2. Đánh giá của khách hàng về giá thành của bảo hiểm phi nhân thọ
theo khu vực tại thị trường tỉnh Bắc Ninh
ĐVT: %
Giá thành bảo hiểm
theo khu vực Giá quá cao Giá bình thường Giá tùy theo sphẩm bảo hiểảm n
TP Bắc Ninh 2,22 11,11 20,00
Huyện Tiên Du 8,89 13,33 11,11
Huyện Yên Phong 16,30 9,63 7,41
Tổng số 27,41 34,07 38,52
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 67
4.2.1.1. Hệ thống tổ chức khai thác và chính sách hoa hồng
Hệ thống khai thác bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo Minh Bắc Ninh được sắp xếp, thực hiện từ trên xuống dưới, bao gồm các đại lý, môi giới, ngân hàng và khai thác trực tiếp, mỗi kênh khái thác được áp dụng tỷ lệ chi hoa hồng khác nhau nhằm khuyến khích khác thác bảo hiểm, qua đó tăng doanh thu cho Công ty (Sơ đồ 4.2 và Bảng 4.3).
- Khai thác qua hệ thống đại lý
Đây là kênh khai thác chủ yếu của công ty Bảo Minh Bắc Ninh. Hầu hết các đại lý khai thác cùng lúc nhiều sản phẩm bảo hiểm và áp dụng mô hình tổ chức theo nhóm đại lý, tức là quản lý từ trên xuống dưới. Một đại lý có thể tham gia khai thác nhiều nghiệp vụ khác nhau đã tạo nên sự linh hoạt trong hâu khai thác, giúp đại lý có thể hiểu biết toàn diện về các nghiệp vụ, đồng thời tăng doanh thu, từ đó góp phần làm tăng hoa hồng cho đội ngũ đại lý.
Việc chi hoa hồng cho đại lý cũng được công ty đặc biệt quan tâm. Thông thường việc chi hoa hồng này không cố định, tỉ lệ cao hay thấp phụ thuộc vào lợi nhuận của công ty cũng như mức hoa hồng cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh nhằm tạo điều kiện thuận lợi giúp đại lý trung thành với công ty. Theo thống kê, Công ty đang càng ngày càng chú trọng đến việc nâng cao đời sống của đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, tỷ lệ chi hoa hồng lại có xu tăng lên từ 9% năm 2012 tăng lên 9,5% năm 2013 và đạt 11%/năm vào năm 2014. Điều đó chứng tỏ rằng công ty cũng đã từng bước chú trọng đến công tác chăm lo cho đội ngũ đại lý.
Bên cạnh những kết quả đạt được, hiệu quả khai thác của đại lý còn chưa cao, trình độ của các đại lý chưa đồng đều, một số đại lý chưa hiểu rõ về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nên khi tư vấn đã không thuyết phục được khách hàng. Công tác quản lý đại lý mặc dù ngày càng tiến bộ nhưng do còn qua nhiều cấp quản lý nên công ty cũng rất khó khăn trong việc kiểm tra hoạt động của các đại lý cấp dưới. Mạng lưới đại lý còn dàn trải cũng gây khó khăn cho công tác quản lý.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 68
Sơ đồ 4.2. Hệ thống tổ chức khai thác bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo Minh Bắc Ninh
Nguồn: Công ty Bảo Minh Bắc Ninh, 2014
Bảng 4.3. Tỷ lệ chi hoa hồng cho hệ thống tổ chức khai thác bảo hiểm
ĐVT: %
Chỉ tiêu 2012 2013 2014
Đại lý 9 9,5 11
Môi giới 15,5 15,5 16
Ngân hàng - - 15
Trực tiếp Theo lương doanh thu
Nguồn: Phòng nghiệp vụ, kinh doanh
- Khai thác qua hệ thống môi giới bảo hiểm
Chỉ có rất ít các công ty môi giới bảo hiểm hợp tác với Bảo Minh Bắc Ninh, đây cũng là xu hướng chung của thị trường bảo hiểm hiểm hiện nay (Tổng công ty CP tái bảo hiểm, Công ty CP môi giới bảo hiểm Á Đông, Công ty CP môi giới bảo hiểm Đại Việt, công ty TNHH crawford). Các phòng nghiệp vụ liên kết với các công ty môi giới và trả cho họ một khoản hoa hồng nhất định từ doanh thu của nghiệp vụ đó, tuy nhiên rất ít các hợp đồng bảo hiểm hàng hóa thông qua kênh phân phối này, bởi vì thường mỗi hợp đồng bảo hiểm hàng hóa thì số tiền không nhiều, nên hầu như các công ty môi giới chỉ liên
Phòng nghiệp vụ, kinh doanh
Đại Lý Môi Giới Ngân Hàng Trực Tiếp
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 69 kết với công ty trong các dự án về tài sản hay xây dựng. Chi phí chi hoa hồng cho các công ty môi giới cũng đã được công ty ngày một nâng cao. Năm 2014, công ty chi ra 16% số tiền bảo hiểm trước thuế cho môi giới các nghiệp vụ bảo hiểm.
- Kênh khai thác qua ngân hàng
Đây là kênh khai thác cũng khá phổ biến tại công ty (liên kết với hệ thống các ngân hàng như Sacombank, Techcombank, Đông Á bank) nhưng chủ yếu là khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm hàng hóa. Việc chi hoa hồng cho ngân hàng trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa hiện nay là 15% trước thuế. Việc khai thác bảo hiểm qua kênh ngân hàng còn chưa thực sự hiệu quả, doanh thu qua kênh này còn thấp.
- Khai thác trực tiếp
Kênh phân phố này chủ yếu do các nhân viên công ty thực hiện, hoa hồng sẽ được tính theo lương doanh thu của nhân viên đó. Tuy nhiên, kỹ năng bán hàng của nhân viên còn yếu. Do công việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thực chất là công việc bán hàng (sales). Một nhân viên hay một đại lý bảo hiểm là những người bán hàng, tuy nhiên nhiều bán hàng viên không tạo ra bất kỳ nỗ lực nào để học hỏi và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Họ chỉ tự nghĩ hay tự hiểu rằng có một danh sách các sản phẩm dịch vụ họ có và luôn nghĩ rằng đương nhiên khách hàng biết. Họ nhận thức được mục tiêu kinh doanh nhưng thực sự không biết cách thực hiện mục tiêu đó. Thực tế là công việc bán hàng, đặc biệt là bán bảo hiểm đòi hỏi rất nhiều những khả năng bẩm sinh: Thân thiện, biết lắng nghe, tài hùng biện… những bán hàng viên không có tất cả các kỹ năng trên sẽ khó có thể thành công.