2.1.4.1. Công tác nghiên cứu thị trường.
* Xác ựịnh nhiệm vụ và phương pháp nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập ựiều tra tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận ựộng và các nhân tố ảnh hưởng ựến thị trường ở một thời ựiểm hoặc một khoảng thời gian nhất ựịnh ựể từ ựó sử lý các thông tin, rót ra những kết luận ựúng cho việc xây dựng chiến lược thị trường. Như vậy, nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ tạo ra và cung cấp các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị trường tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, xác ựịnh thực trạng của thông tin theo các chỉ tiêu có thể lượng hoá ựược từ ựó có thể ựưa ra ý kiến dự ựoán về cung câu hàng hoá trên thị trường, cầu hàng hoá của doanh nghiệp. Chúng tạo cơ sở cho việc ra quyết ựịnh xây dựng chiến lược, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường có thể thực hiện bằng hai phương pháp là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ..
Là việc sử lý triệt ựể ba nội dung sau:
(1). Lý thuyết kinh tế về hành vi người tiêu dùng Ờ cơ sở phân tắch cầụ Trên cơ sở xác ựịnh ựược ựối tượng mua hàng, khả năng mua, sở thắch mua, sở thắch thị hiếu trong tiêu dùng và việc phân nhóm những người có khả năng mua theo các tiêu thức khác nhau như giới tắnh, ựộ tuổi, nghề nghiệp, thu nhậpẦDoanh nghiệp mô hình hoá hành vi của người tiêu dùng theo các quan ựiểm mua sắm của họ ựể dự ựoán xem họ phản ứng thế nào với những thay ựổi trong giá và các yếu tố khác.
(2). Cầu và co giãn cầu: đường cầu nói chung là dốc xuống nhưng ựộ dốc là khác nhau với từng hàng hoá dịch vụ nên một cách tốt hơn ựể ựo mức ựộ phản ứng của cầu ựối với những thay ựổi trong giá hàng hoá ựó, giá chéo, thu nhậpẦ là sử dụng khái niệm co giãn cầụ Khái niệm này cho biết cầu có co giãn hay không?
(3). Vấn ựề ước lượng cầu và dự ựoán cầu: Ước lượng là cố gắng lượng hoá các mối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh hưởng ựến nó còn dự ựoán cầu là quá trình sử dụng những phương pháp, kết quả phân tắch ở trên nhằm xác ựiịnh lượng cầu tại một thời ựiểm nào ựó trong tương laị
* Phân tắch cạnh tranh
Nghiên cứu phân tắch ựối thủ cạnh tranh là tìm hiểu về mặt số lượng, chất lượng sản phẩm, tỷ phần thị trường, chiến lược marketing của ựối thủ nghiên cứu các tiềm năng của họ, ựồng thời nghiên cứu các phản ứng của ựối thủ trước các kắch thắch thị trường ựể tìm ra ựược các biện pháp cạnh tranh hữu hiệu về giá, chất lượng sản phẩm phân phối, quảng cáo , dịch vụ, danh tiếng, hình ảnh doanh nghiệp. Việc phân tắch ựối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng làm ựược một cách ựầy ựủ và không phải có thể phân tắch ựược mọi ựối thủ cạnh tranh với mình.
Phân tắch cạnh tranh ngoài việc nghiên cứu các ựối thủ cung cấp cùng loại sản phẩm hàng hoá còn phải nghên cứu các sản phẩm thay thế ựể xem xét mức ựộ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế ựến các chắnh sách của doanh nghiệp thư thế nàỏ phân tắch những doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm thay thế ựể xem thế mạnh của họ là gì? họ có khả năng cạnh tranh ựến ựâủ họ có ảnh hưởng như thế nào tới thị phần của doanh nghiệp?
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ..
Việc phân tắch mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ ưu nhược ựiểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của mình với ựối thủ cạnh tranh.
2.1.4.2 Các chiến lược thị trường
* Chiến lược sản phẩm
để tối ựa hoá lợi nhuận, doanh nghiệp phải luôn tìm cách làm cho hàng hoá dịch vụ của mình ựáp ứng ựược nhu cầu ựa dạng phong phú và luôn thay ựổi của thị trường. Muốn như vậy, doanh nghiệp phải xây dựng và triển khai hiệu quả các chiến lược sản phẩm của mình. Xây dựng chiến lược sản phẩm chắnh là việc xác ựịnh danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các ựặc tắnh của sản phẩm cung cấp và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mớị
Danh mục sản phẩm, chủng loại hàng hóa cung ứng thể hiện ở việc doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu nào chuyên môn hoá, ựa dạng hoá hay tổng hợp.
Ngoài ra doanh nghiệp cần quan tâm ựến việc bao gói, nhãn mác cũng như dịch vụ ựi kèm với hàng hoá ựó. Thêm nữa nếu nghiên cứu phát triển sản phẩm mới thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường, cần chú ý tạo ra các sản phẩm mới có tắnh ựộc ựáo, ựáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có tắnh khác biệt lớn so với các loại hàng hoá khác.
* Chiến lược giá cả
Giá cả là yếu tố rất quan trọng tác ựộng tới quyết ựịnh mua của người tiêu dùng. để có ựược chiến lược giá cả hợp lý cần phải biết ựược các nhân tố cấu thành nên nó như sau:
- Nhu cầu khách hàng và khả năng thanh toán của họ - Chi phắ ựể tạo ra hàng hóa ựó
- đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường.
- Các yếu tố làm giảm ảnh hưởng của giá tới quyết ựịnh mua của người tiêu dùng như giá trị ựộc ựáo của sản phẩm, chất lượng cao của sản phẩm, uy tắn nhãn hiệu, sự khan hiếm của hàng hoáẦ
- Các yếu tố về luật pháp và xã hội như các quyết ựịnh về khung giá trần hay giá sàn, hạn chế hay khuyến khắch xuất nhập khẩu sản phẩm hàng hoá.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ..
Chắnh sách giá ựúng ựắn là một vũ khắ cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp giữ vững và thâm nhập thị trường một cách hiệu quả.
Các chiến lược ựặt giá mà doanh nghiệp có thể sử dụng là:
Với những sản phẩm mới ựưa vào thị trường thì việc xác ựịnh giá cao, thấp hay ngang bằng phụ thuộc vào loại hàng hoá, chu kỳ sống của nó, ựặc ựiểm thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp.
để có một mức giá tối ưu cho sản phẩm thực tế doanh nghiệp có thể ựịnh giá cộng chi phắ, ựịnh giá theo tỷ suất lợi nhuận hay ựịnh giá chuyển giaọ Cũng có thể doanh nghiệp ựặt giá theo vùng ựịa lý, giá ưu ựãi, giá thống nhất hay giá có phân biệt cấp 1-2-3.
* Chiến lược phân phối
(1). Lựa chọn và thiết kế kênh phân phốị
Tuỳ vào ựặc ựiểm hàng hoá, tắnh chát và ựặc diểm kinh doanh mà doanh nghiệp chọn và thiết kế kenh phân phối dài hay ngắn, có bao nhiêu phần tử, quy mô như thế nàoẦTrên cơ sở kết quả hoạt ựộng nghiên cứu, phân tắch một cách khoa học ựể có một hệ thống kênh tiêu thụ hiệu quả nhất.
(2). Các quyết ựịnh trong quá trình phân phốị
Tổ chức thực hiện cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp. Quyết ựịnh về phương án vận chuyển
Quyết ựịnh về dự trữ
* Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương- quảng cáo
(1). Quảng cáo và tuyên truyền
Quảng cáo là hoạt ựộng nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng làm cho khách hàng chú ý tới sản phẩm, quen biết sản phẩm, có thiện cảm có ý ựịnh mua sản phẩm thông qua các biện pháp truyền tin thắch hợp.
Nội dung quảng cáo ựảm bảo tắnh tập trung cao của thông tin, tắnh trung thực, tắnh hấp dẫn và tắnh hiệu quả thông qua:
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ..
- Hình thức quảng cáo - Phương tiện quảng cáo (2). Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là hoạt ựộng kắch thắch: Thông qua các công cô xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp thu hót hấp dẫn khách hàng ựến sử những sản phẩm của mình. Ngoài ra nó còn kắch thắch các nhân tố trong kênh hoạt ựộng hiệu quả hơn. doanh nghiệp thu hút hấp dẫn khác hàng ựến sử dụng những sản phẩm của mình. Ngoài ra nó còn kắch thắch các nhân tố trong kênh hoạt ựộng hiệu quả hơn.
(3). Bán háng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa các ựại diện bán hàng của doanh nghiệp với các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm ựạt ựược mục tiêu xác ựịnh. (4). Phục vụ khách hàng
Chắnh sách thanh toán: Có thể là trả chậm, trả góp ựể tăng tắnh hấp dẫn ựối với người mua nhưng cũng phải căn cứ vào cường ựộ cạnh tranh, tắnh chất thị trường, trình ựộ phát triển hệ thống thanh toán ngân hàng, trình ựộ phát triển kinh doanh tiền tệẦ ựể quyết ựịnh phương pháp thanh toán nàỏ
Chắnh sách phục vụ: Tăng cường quan tâm ựến công tác dịch vụ cho từng loại sản phẩm.