gỗ mỹ nghệ đồng kỵ
4.7.2.1 Nhóm Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp nhóm 1
- Tập trung nguồn lực ựể mở rộng thị trường tiêu thu SP trong nước: Thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng với lượng dân số ngày một gia tăng, ựời sống nhân dân ngày càng ựược cải thiện. Người dân trong nước có nhu cầu sử dụng SP ựồ gỗ mỹ nghệ ngày càng nhiềụ đồ gia dụng, trang trắ nội thất và ựồ thờ cúng khá phổ biến ở các gia ựình Việt. Ngoài ra, ựối với người làm hành chắnh nhà nước hoặc kinh doanh, thị trường các cơ quan hành chắnh của nhà nước, khách sạn, nhà hàng, quán cà phê ở Việt Nam cũng rất chuộng hàng gia dụng và trang trắ bằng gỗ. Thị trường trong nước cũng là thị trường truyền thống của các doanh nghiệp. Do ựó, việc mở rộng quy mô thị trường cũng như hiệu quả thị trường ựều ựơn giản hơn là thâm nhập vào thị trường hoàn toàn mớị Nếu ngay lập tức vươn ra nước ngoài, các doanh nghiệp cần chuẩn bị ựầy ựủ tiềm lực về tài chắnh, nhân lực, trình ựộ, cơ sở vật chất. điều này chỉ có thể thực hiện ựược nếu các doanh nghiệp liên kết với nhau hoặc liên kết với doanh nghiệp khác trong ngành.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 110
- Tập trung vào ựoạn thị trường có thu nhập trung bình và thấp trong nước: đoạn thu nhập trung bình chiếm phần lớn trong dân cư. Khách hàng thuộc ựoạn thị trường này không yêu cầu quá khắt khe về tắnh thẩm mỹ, nghệ thuật nhưng ựòi hỏi SP phải có chất lượng tốt, ựộ bền cao và hữu dụng. Người tiêu dùng trong ựoạn thị trường này cũng khá quan tâm tới uy tắn doanh nghiệp, ựặc biệt phải gây ựược ấn tượng tốt về chất lượng SP. Hầu hết các chủng loại: gia dụng, trang trắ hay thờ cúng ựều có thể tham gia vào ựoạn thị trường nàỵ Tuy nhiên, ựây là ựoạn thị trường nhạy cảm về giá nên các doanh nghiệp cần có giá bán hợp lý, mềm dẻo, vừa túi tiền nhưng không nên quá thấp. đối với thị trường thu nhập thấp, quy mô thị trường lớn, không khắt khe về chất lượng và mẫu mã. Khách hàng cũng ắt quan tâm tới uy tắn doanh nghiệp và xuất xứ SP nên dễ bị ựánh ựồng với những hàng của ựối thủ cạnh tranh.
- Tăng lượng xuất khẩu tại chỗ bằng cách thu hút khách du lịch quốc tế tới thăm quan cửa hàng của doanh nghiệp mình. Cần ựặc biệt quan tâm tới khách du lịch ựến từ EU, Hoa kỳ, Nhật BảnẦ những nước có lượng khách du lịch ựến tham quan nhiềụ SP cho khách du lịch phải gọn nhẹ, thiết kế ựơn giản nhưng có tắnh mỹ thuật cao, mang tắnh chất quà lưu niệm, thể hiện rõ nét văn hóa, truyền thống dân tộc. Qùa tặng bằng gỗ là một trong những loại mặt hàng ựược khách du lịch ưa chuộng nhất. Các showroom cần ựược trang trắ hấp dẫn, ấn tượng, nhân viên phục vụ phải chuyên nghiệp, có thể giao tiếp bằng ngoại ngữ với khách nước ngoàị
- đa dạng hóa SP theo mẫu mã và mục ựắch sử dụng: ựa dạng hóa SP là một trong những phương thức mở rộng thị trường tiêu thụ SP rất hiệu quả. Việc ựa dạng hóa SP có thể kắch thắch khách hàng hiện có sử dụng thêm các chủng loại SP có tắnh năng khác, ựồng thời thu hút thêm khách mớị
Vắ dụ như các doanh nghiệp hiện ựang SXKD sản phẩm gỗ mỹ nghệ có thể mở rộng thêm các sản phẩm khác như buồng tắm kắnh, thiết bị ựiện. Tạo showroom ựầy ựủ các sản phẩm cần thiết cho một căn hộ, phòng ngủ sang trọng, tiện nghi ...
- Thành lập website doanh nghiệp và tăng cường quảng bá, giao dịch qua các cổng thông tin thương mại ựiện tử khác. Thương mại ựiện tử ngày càng trở nên phổ biến cả trong nước và trên thế giớị Các doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường,
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 111
tăng cường xuất khẩu, trước tiên phải chú trọng tới khâu quảng cáọ Hiện nay, các doanh nghiệp mới ựang tận dụng cửa hàng của mình tại ựịa phương và các khách hàng truyền thống. Nhưng nếu có website và tắch cực quảng cáo SP trên các trang thông tin thương mại, ấn phẩm tập san, doanh nghiệp sẽ có khả năng thu hút thêm khách hàng mớị Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần chuẩn bị kiến thức về thương mại ựiện tử và tìm ựối tác quản lý website chuyên nghiệp
- Tham dự các kỳ hội trợ trong nước: với nguồn lực có hạn, các doanh nghiệp cần lựa chọn các hội trợ uy tắn, nhiều cơ hội giao thương. SP tham gia hội trợ cũng phải ựược chọn lọc kỹ lưỡng, tham gia ựể nhằm quảng bá sẩ phẩm chứ không tìm kiếm nhiều lợi ắch từ hội trợ. Phải coi ựây là hoạt ựộng thường niên của doanh nghiệp với các mục ựắch rõ ràng, bố trắ nhân lực phù hợp.
4.7.2.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp nhóm 2
* Thị trường trong nước
- Tập trung vào thị trường thu nhập cao và trung bình. đối với thị trường thu nhập cao, khách hàng thường tiêu dùng các ựồ gia dụng phòng khách, phòng ngủ, phòng ăn, nội thất nhà cửa, văn phòng làm việc hoành tráng, giá trị lớn. Bên cạnh ựó một phân ựoạn khác là các cơ quan hành chắnh của nhà nước (cơ quan của TW, UBND các tỉnh, huyện, các Sở ban ngành thuộc) các khách sạn, nhà hàng sang trọng (Vip) thường dùng ựồ gỗ ựể làm bàn làm việc, hội họp, tiếp khách với mục ựắch khuếch trương, hoặc ựặt ở các phòng ngủ tạo sự ấm cúng, gần gũi thiên nhiên bởi ựồ gỗ cao cấp là lựa chọn lý tưởng.
Vắ dụ: Ở Bắc Ninh từ UBND tỉnh ựến các huyện, xã, các cơ quan chuyên môn trực thuộc UBND tỉnh có 62,8% sử dụng ựồ gỗ mỹ nghệ đồng kỵ; Khách sạn Hoàng Gia, Phượng Hoàng (ở Bắc Ninh) họ thiết kế ở sảnh là những bộ Quốc hoành tráng, ựồ sộ, và các bức tranh gỗ nghệ thuật cũng rất ựộc ựáo, gây ấn tượng mạnh ựối với khách ựến sử dụng dịch vụ của họ. để thâm nhập ựoạn thị trường này, SP phải có thương hiệu tốt, nổi tiếng, ựược biết ựến như một thương hiệu cao cấp. Các doanh nghiệp cần hết sức quan tâm tới sự ổn ựịnh chất lượng ngay từ khâu nguyên liệụ
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 112
Các họa tiết, văn hoa, ựều phải thể hiện sự tinh xảọ Giá bán có thể ựược ựặt ở mức cao hơn tất cả các SP cùng loại ựể thể hiện Ộựẳng cấpỢ của SP. Với ựoạn thị trường thu nhập trung bình, như trên ựã phân tắch, giá phải mềm mại hơn vì ựoạn thị trường này tương ựối nhạy cảm với giá. Tuy nhiên, họ lại ắt quan tâm hơn về tắnh ựộc ựáọ Do vậy, cần nhấn mạnh ựến tắnh bền ựẹp và giá trị mà khách hàng có ựược so với số tiền họ bỏ rạ
- Phát triển thị phần ở các thành phố lớn, trung tâm kinh tế của các tỉnh: ựể phù hợp với chắnh sách sản phẩm và giá cả, cần lựa chọn các kênh phân phối như mở ựại lý của công ty, các trung tâm thương mại ... tại các trung tâm kinh tế của các tỉnh và thành phố.
- Quan tâm tới việc bảo vệ quyền tác giả, chống tệ nạn làm hàng nhái theo mẫu mã do nghệ nhân của doanh nghiệp thiết kế. Các mặt hàng cần ựược bảo vệ quyền tác giả thường có giá trị nghệ thuật cao như tranh gỗ, tượng, .... đối với mặt hàng ựồ gỗ gia dụng giá trị sáng tạo kiểu dáng, mẫu mã thường không ựáng kể, ựa số các mặt hàng chỉ phân biệt về chất lượng nên rất khó bảo vệ quyền tác giả.
- Mô hình liên kết dọc cũng cần xem xét trong thời gian tớị Hiện tại các doanh nghiệp có mối liên hệ tốt ựẹp với các ựối tác trong chuối cung ứng. Tuy nhiên, chưa có một cam kết chặt chẽ nào gắn bó giữa các bên liên quan. Muốn chiếm lĩnh thị trường trong nước và thế giới cần một bộ máy và năng lực marketing tốt, các doanh nghiệp cần thiết lập các liên minh chiến lược giữa các nhà SXKD với các nhà cung cấp nguyên liệu ựầu vào, các nhà phân phối, các công ty XNK và các công ty lữ hành.
- Phương thức ựịnh giá cần chú trọng nhiều hơn ựến giá trị thị trường của sản phẩm chứ không nên quan tâm nhiều ựến chi phắ. Giá bán sản phẩm cần ựược xác ựịnh dựa trên cơ sở ựịnh vị sản phẩm và lựa chọn kênh phân phốị Nếu sản phẩm ựược ựịnh vị như những mặt hàng cao cấp, ựộc ựáo thì giá bán cần xác ựịnh cao một cách tương ứng. Nếu là khách ựặt hàng theo mẫu sẵn có thì không thể ựịnh giá caọ Có thể ựịnh giá căn cứ theo cung cầu thị trường nhưng vẫn ựảm bảo tỷ suất lợi nhuận không quá thấp, tránh tình trạng bị ép giá, bán phá giá.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 113
* Thị trường xuất khẩu
- Hiện nay do khủng hoảng kinh tế toàn cầu một số thị trường xuất khẩu truyền thống ựang sụt giảm tỷ trọng nhưng các doanh nghiệp không vì thế mà bỏ quạ Doanh nghiệp cần tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ SP ở các ựoạn thị trường tiềm năng như Mỹ, EU, Nhật Bản, đài LoanẦ. ựây là thị trường có sức tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ lớn nhất của Việt Nam nói chung và gỗ đồng kỵ nói riêng. Các mặt hàng chủ yếu là nội thất trang trắ, hàng gia dụng cho phòng khách, phòng ngủ, phòng ăn ... Tập trung nhân lực, vật lực ựể tìm hiểu thị hiếu, ựáp ứng yêu cầu khách hàng tạo hiệu ứng lan tỏa tới các khu vực thị trường lân cận. Tấn công vào nhiều ựoạn thị trường của một số ắt các nước, khi ựã thâm nhập thành công vào ựoạn thị trường ựó có thể mở rộng sang thị trường khác tại chắnh nước ựó ựể khai thác triệt ựể lợi thế sẵn có của mình
đối với khách du lịch SP cũng cần nét tinh tế, ựộc ựáo, ựa dạng hơn về kắch cỡ. Các doanh nghiệp không nên sản xuất các loại kắch thước to, cồng kềnh vì nhiều khách hàng quốc tế thắch SP to nhưng họ lại ngại vấn ựề vận chuyển. Nên ựịnh hướng SP có giá trị cao ựến trung bình khá. Không nên ựi vào thị trường thấp cấp sẽ gây phản ứng tiêu cực khi khách hàng bắt gặp thương hiệu mình ựang sử dụng có cả SP Ộrẻ tiềnỢ.
- Tăng cường liên kết ựể ựáp ứng ựược các ựơn hàng lớn: khách hàng nước ngoài thường là người bán buôn, các nhà hàng, khách sạn nên họ thường ựặt hàng với số lượng lớn. Các doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực của mình ựể sản xuất một số chủng loại ựược coi là thế mạnh của mình.
4.7.2.3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp nhóm 3
- đa dạng hóa thị trường xuất khẩu: các doanh nghiệp hiện nay mới chỉ tập trung vào một số thị trường Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản,ẦMặc dù hiện nay sản phẩm của doanh nghiệp ựã ựáp ứng ựược yêu cầu của ựối tác. Nhưng doanh nghiệp cũng cần lường trước những rủi rọ Nếu một số thị trường gặp sự cố, thị trường sẽ bị sụt giảm nghiêm trọng. điển hình là trường hợp của Trung Quốc. Do suy thoái
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 114
kinh tế toàn cầu hoạt ựộng XK gỗ mỹ nghệ ựã bị ựình trệ, gây thiệt hại lớn cho các doanh nghiệp xuất khẩụ Các doanh nghiệp cần tận dụng kênh phân phối hiện tại ựể mở rộng xuất khẩu sang các thị trường khác.
- Quan tâm phát triển một số thị trường nội ựịa, ựặc biệt là 2 thành phố lớn là Hà Nội và TPHCM, đà Nẵng: Nếu chỉ tập trung toàn bộ nguồn lực xuất khẩu như hiện nay, doanh nghiệp dễ gặp rủi ro hơn khi thị trường thay ựổi thị hiếu hay gặp phải ựối thủ cạnh tranh mới trên thị trường. đối với thị trường trong nước việc dự báo nhu cầu là tương ựối dễ dàng hơn và cũng dễ tiếp cận người tiêu dùng. Hiện nay, các doanh nghiệp chỉ bán hàng nội ựịa tại chắnh gian hàng và cũng là trụ sở của doanh nghiệp tại làng nghề. Mức tiêu thụ trong nước chỉ chiếm vài phần trăm trong tổng doanh thụ để thu hút khách hàng trong nước, các doanh nghiệp nên triển khai một số kênh phân phối ở Hà Nội, đà Nẵng và TPHCM. Có thể là ựại lý của công ty giống như một số cửa hàng ựồ gỗ cao cấp của đài Loan ựang thực hiện. Quảng cáo bằng băng rôn, với nhiều hình thức khuyến mại, quà tặng.
- Xây dựng ựội ngũ thiết kế mẫu chuyên nghiệp cho doanh nghiệp: Hiện nay, các doanh nghiệp XK hầu như không có nhân viên thiết kế mẫụ Mẫu mã các sản phẩm trang trắ tuy rất ựa dạng nhưng ựều là mẫu do khách hàng gửi tớị để chủ ựộng tiếp cận các thị trường mới, doanh nghiệp cần có ựội ngũ thiết kế riêng, tạo nên nét ựộc ựáo của riêng mình mới có thể thu hút thêm nhiều khách hàng. đặc biệt trong các dịp tham gia hội chợ, doanh nghiệp phải ựưa ra các dòng sản phẩm, các bộ sưu tập ựặc sắc, tạo cơ hội ký kết hợp ựồng với khách hàng. Thông qua phát triển sản phẩm các doanh nghiệp có thể tấn công vào các thị trường mớịẦ Tuy nhiên, phải ựiều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu từng quốc giạ