* Về cơ hội (Opportunities):
+ Uy tớn và thương hiệu: VNPT là một nhà mạng đầu tiền cú sự tăng trưởng vượt bậc qua nhiều năm liền cú sự tăng trưởng năm sau tăng gấp đụi năm trước và đứng đầu về thị phần thuờ bao. VNPT là thành viờn của nhiều tổ chức Viễn thụng uy tớn trờn thế giới.
+ Thị phần khỏch hàng dịch vụ thụng tin di động: là một nhà mạng cú thị phần thuờ bao lớn nhất tại địa bàn Hưng Yờn, cho phộp khai thỏc cỏc chương trỡnh khuyến mại nội mạng, ổn định về doanh thu và phỏt triển thờm cỏc dịch vụ gia tăng, cỏc dịch vụ nội dung mới cú giỏ trị cao.
+ Nhõn tố mụi trường cụng nghệ: Việc ỏp dụng cụng nghệ GSM phự hợp với thị hiếu người Việt Nam giỳp cho VNPT phỏt triển mạnh mẽ, đõy cũng là nhõn tố quyết định sự thành cụng tại thị trường Việt Nam. Việc ứng dụng thành cụng cụng nghệ 3G và sắp tới là 4G giỳp cho VNPT cú khả năng khai thỏc cỏc dịch vụ thụng tin di động mới, cỏc dịch vụ gia tăng trờn nền cụng nghệ mới.
+ Nhúm nhõn tố chớnh trị – phỏp luật: Với hệ thống chớnh trị ổn định ở Việt Nam và luật viễn thụng ngày càng hoàn thiện làm cho sự cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động của VNPT và cỏc doanh nghiệp khỏc được cạnh tranh bỡnh đẳng, lành mạnh hơn.
+ Nhõn tố kinh tế: VNPT đó triển khai nhiều loại gúi cước phự hợp với điều kiện kinh tế của mọi người dõn, mọi tầng lớp trong xó hội. Dịch vụ thụng tin di động đó đỏp ứng nhu cầu thụng tin liờn lạc với chi phớ phự hợp.
+ Nhúm nhõn tố văn hoỏ - xó hội: Dịch vụ thụng tin di động của VNPT dựa trờn cỏc ứng dụng về cụng nghệ hiện đại của thế giới, phự hợp với thuần phong mỹ tục, lối sống sinh hoạt của người dõn Việt Nam, đỏp ứng nhu cầu cho mọi tầng lớp xó hội, điều này giỳp cho dịch vụ thụng tin di động VNPT ngày càng phỏt triển.
• Về thỏch thức (Threats)
+ Cỏc đối thủ cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động hiện cú: Hiện tại cú tới 5 nhà mạng cú dịch vụ thụng tin di động cựng cụng nghệ GSM (Vinaphone, ViettelMobible, MobileFone, VietnamMobile, Beeline). Cỏc đối thủ cạnh tranh đều cú khả năng thay thế và gõy ra những ỏp lực đối với dịch vụ thụng tin di động VNPT.
+ Cỏc nhà cung cấp dịch vụ thụng tin di động: Tại thị trường Việt Nam cú 6 mạng di động và sắp tới một số mạng khỏc được triển khai. Đõy là số lượng doanh nghiệp viễn thụng quỏ nhiều, nú tỏc động khụng tốt đến thị trường; mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt, xu hướng tất yếu một số doanh nghiệp bị phỏ sản hoặc buộc phải sỏp nhập với doanh nghiệp khỏc.
+ Cụng nghệ: Cụng nghệ mới cú sự thay đổi liờn tục đũi hỏi doanh nghiệp phải tiếp tục đầu tư mới, sự thay đổi của cụng nghệ mang lại những thỏch thức và nguy cơ đối với dịch vụ thụng tin di động VNPT. Điều này cú nghĩa việc kinh doanh dịch vụ thụng tin di động phải được tớnh toỏn khai thỏc hiệu quả tài nguyờn đó đầu tư và cú định hướng đỳng đắn trong việc đầu tư
phỏt triển cụng nghệ mới. Tiến trỡnh đổi mới cụng nghệ làm cho vũng đời dịch vụ thụng di động ngày càng ngắn hơn.
+ Hành vi sử dụng dịch vụ thụng tin di động của khỏch hàng: Khi cỏc nhà mạng đều tung ra cỏc chương khuyến mói mạnh, thỡ khỏch hàng trở nờn ớt trung thành hơn. Thậm chớ nhiều khỏch hàng sử dụng sim khuyến mói thay thẻ cào, lợi dụng khe hở trong cụng tỏc quản lý để trõy ỡ nợ cước phớ hàng thỏng, trốn nợ khi cước sử dụng nhiều; đõy thực sự cũng là vấn đề khú khăn trong quản lý của VNPT và cỏc doanh nghiệp viễn thụng khỏc gặp phải.
+ Dịch vụ thụng tin di động của doanh nghiệp mới tham gia thị trường: Việc dịch vụ thụng tin di động của cỏc doanh nghiệp mới gia nhập thị trường sẽ làm tăng mức độ cạnh tranh. Doanh nghiệp viễn thụng mới ỏp dụng cỏc chiến lược bỏn hàng để mở rộng thị trường khụng cú gỡ để mất, gọi điện thoại miễn phớ nội mạng, đõy thực sự tạo nờn cỏc ỏp lực mạnh về năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone của VNPT.
4.3.3 Phõn tớch, đỏnh giỏ năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động VNPT Hưng Yờn theo ma trận SWOT
Để tỡm ra được cỏc giải phỏp mang tớnh cơ bỏn và cú ý nghĩa thực tiễn trong quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như nõng cao năng lực cạnh tranh của VNPT Hưng Yờn.Thụng qua việc xõy dựng ma trận SWOT là ma trận kết hợp cỏc yếu tố Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weakness), Cơ hội (Opportunities), đe dọa (Threats) của dịch vụ thụng tin di động là cụng cụ quan trọng cú thể giỳp cho VNPT Hưng Yờn tỡm ra cỏc điểm mạnh và cơ hội để phỏt huy và hạn chế điểm yếu và nguy cơ trong kinh doanh và từ đú đưa ra cỏc giải phỏp về nõng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone tại địa bàn Hưng Yờn như sau:
Phối hợp S/O: Sử dụng cỏc điểm mạnh để tận dụng cơ hội;
Phối hợp S/T: Vượt qua cỏc nguy cơ bằng tận dụng cỏc điểm mạnh; Phối hợp W/O: Tận dụng cỏc cơ hội để khắc phục điểm yếu của DN; Phối hợp W/T: Đề ra cỏc giải phỏp để giảm thiểu yếu điểm và trỏnh
Bảng 4.15: Ma trận SWOT cho dịch vụ thụng tin di động VNPT Hưng Yờn Cỏc giải phỏp nõng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone. ĐIỂM MẠNH (S) + Cơ sở hạ tầng mạng lưới đang hiện cú. + Tài nguyờn của dịch vụ thụng tin di động. + Cỏc chiến lược thỳc đẩy năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động. ĐIỂM YẾU (W) + Hiệu suất sử dụng hạ tầng mạng lưới cũn thấp. + Hệ thống kờnh phõn phối chưa hiệu quả. + Giỏ cước vẫn chưa thấp hẳn so đối thủ cạnh tranh trực tiếp. +Chăm súc khỏch hàng chưa tốt CƠ HỘI (O) + Uy tớn và thương hiệu mạnh. + Thị phần khỏch hàng lớn. + Cụng nghệ hiện đại. + Nhõn tố kinh tế tăng trưởng ổn định. + Hệ thống chớnh trị, phỏp luật ổn định; dịch vụ phự hợp văn húa xó hội.
Chiến lược S/O
+ Đời sống kinh tế tăng trưởng ổn định cho phộp tiếp
tục phỏt triển cỏc đối tượng khỏch hàng đang cú và sắp cú nhu cầu về dịch vụ thụng tin di động. + Hoạch định chiến lược phỏt triển khỏch hàng để tận dụng hạ tầng đang cú. + Cụng nghệ hiện đại cho phộp phỏt triển cỏc dịch vụ gia tăng, dịch vụ nội dung nhằm tăng doanh thu
Chiến lược W/O
+ Tăng cường Marketing Mix vào việc phỏt triển và
chăm súc khỏch hàng.
+ Củng cố hệ thống kờnh phõn phối hiện cú, xõy dựng quy trỡnh giỏm sỏt hiệu quả
cỏc kờnh phõn phối.
+ Tiếp tục nghiờn cứu đưa ra cỏc gúi cước phự hợp với mọi đối tượng khỏch hàng với giỏ cả cạnh tranh với đối thủ. THÁCH THỨC (T) + Cỏc dịch vụ thụng tin di động cựng cụng nghệ hiện cú. + Hành vi sử dụng dịch vụ di động của khỏch hàng thay đổi. + Cỏc dịch vụ thụng tin di động mới tham gia thị trường. + Yếu tố cụng nghệ mới. + Cỏc nhà cung cấp dịch vụ quỏ nhiều. Chiến lược S/T
+ Tạo ra sự khỏc biệt trong kinh doanh so với đối thủ, kinh doanh tại thị trường đối
thủ khụng thực hiện được + Xõy dựng cỏc quy trỡnh giỏm sỏt, chăm súc khỏch hàng cũ và mới.. + Tăng cường cụng tỏc đỏnh giỏ thị trường, thõm nhập thị trường của doanh nghiệp, mở
rộng và phỏt triển thị trường tập trung vào khỏch hàng tiềm năng. Chiến lược W/T + Đào tạo đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn chuyờn nghiệp, giỏi nghiệp vụ. + Đơn giản húa thủ tục hũa mạng dịch vụ, nhưng chặt chẽ về phỏp lý.
+ Hoàn thiện cỏc văn bản phỏp quy khi xõy dựng chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch khuyến mại.
Đỏnh giỏ chung:
Vận dụng vào cơ sở lý luận và thực tiễn để đỏnh giỏ năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone tại địa bàn Hưng Yờn. Trờn cơ sở tham khảo số liệu của cỏc cơ quản lý doanh nghiệp viễn thụng đó cụng bố, kết hợp với cỏc bài viết đăng tải trờn Bỏo chớ về đỏnh giỏ năng lực cạnh tranh dịch vụ di động tại Việt Nam. Bờn cạnh đú, việc điều tra 500 mẫu cõu hỏi trờn địa bàn Hưng Yờn theo phương phỏp lấy mẫu ngẫu nhiờn đó được tổng hợp và lượng húa để đo lường năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone so với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc.
Với đỏnh giỏ năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động được sử dụng hệ thống chỉ tiờu đỏnh giỏ 1S và 4C gồm: Cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, cạnh tranh bằng giỏ cả, khuyến mại; cạnh tranh bằng khỏch hàng sử dụng dịch vụ; cạnh tranh bằng sự thuận tiện và cạnh tranh bằng sự kết nối dịch vụ đó phần nào đỏnh giỏ khỏ khỏch quan năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone tại địa bàn Hưng Yờn. Trong cỏc bảng tổng hợp kết quả điều tra khảo sỏt, tuy rằng cũn nhiều cõu hỏi cú kết quả khụng mang ý nghĩa thụng kờ, nhưng đõy cũng là cơ sở để đề xuất với VNPT Hưng Yờn cỏc giải phỏp hạn chế mặ tồn tại và phỏt huy cỏc mặt mạnh của dịch vụ thụng tin di động hiện cú.
Với kết quả đỏnh giỏ chung dịch vụ thụng tin di động Vinaphone, ViettelMobible, MobileFone, tại thị trường Hưng Yờn cho thấy dịch vụ thụng tin di động Vinaphone với 5 chỉ tiờu đỏnh giỏ đạt số điểm cao nhất, là dịch vụ thụng tin di động cú năng lược cạnh tranh tốt nhất. Đứng thứ hai là dịch vụ thụng tin di động ViettelMobile cú năng lực cạnh tranh ở mức khỏ, nhưng xột cụ thể phần chi tiết thỡ MobileFone cú kết quả đỏnh giỏ về chăm súc khỏch hàng tốt nhất.
Vinaphone vẫn cũn một số hạn chế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp: hiệu suất sử dụng hạ tầng mạng lưới hiện cú chưa tốt , cụng tỏc chăm súc khỏch hàng cũn nhiều hạn chế, hỡnh ảnh thương hiệu tại cỏc cửa hàng giao dịch điểm bỏn, hệ thống kờnh phõn phối chưa thực sự hiệu quả... Bờn cạnh đú, việc phõn tớch năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone bằng ma trận SWOT cũng làm cơ sở đề xuất cỏc giải phỏp nõng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone tại địa bàn Hưng Yờn ở phần sau.
4.4. Định hướng và cỏc giải phỏp nõng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ
thụng tin di động Vinaphone tại địa bàn Hưng Yờn
4.4.1. Cơ sởđề xuất giải phỏp
Phõn tớch từ thực trạng về năng lực cạnh tranh của dịch vụ thụng tin di động Vinaphone tại địa bàn Hưng Yờn và trờn cơ sở phõn tớch SWOT cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động Vinaphone. Xột một cỏch toàn điện chỳng ta nhỡn nhận tại địa bàn Hưng Yờn là thị trường giàu tiềm năng cho ngành viễn thụng. Do đú, khụng chỉ riờng VNPT mà cỏc doanh nghiệp viễn thụng khỏc đều chỳ trọng tập trung cho thị trường này. Thị trường cả tỉnh cú gần một triệu khỏch hàng, như vậy gần như mỗi người đều sử dụng một điện thoại di động thỡ thị trường đó đến giai đoạn gần bóo hũa. Điều này VNPT phải cú một số định hướng kinh doanh cho thời gian sắp tới như sau:
*Duy trỡ mạng lưới ổn định để tổ chức sản xuất kinh doanh cú hiệu quả cỏc trạm BTS cú hiệu suất thấp.
* Củng cố hệ thống kờnh phõn phối chuyờn nghiệp, hiệu quả: đào tạo nghiệp vụ, hệ thống đỏnh giỏ, giỏm sỏt quy trỡnh cung cấp dịch vụ, cỏc quy trỡnh sau bỏn hàng; trang bị hỡnh ảnh, nhận dạng thương hiệu của doanh nghiệp.
* Tổ chức bộ mỏy chăm súc khỏch hàng chuyờn nghiệp, đưa ra cỏc chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng phự hợp với mọi đối tượng khỏch hàng.
* Tiếp tục nghiờn cứu đưa ra cỏc gúi cước dịch vụ thụng tin di động phự hợp với mọi đối tượng khỏch hàng.
* Phỏt triển doanh thu bỏn hàng trờn cỏc khỏch hàng đang cú bằng cỏc chương trỡnh khuyến mại sử dụng nội mạng, bỏn hàng cho đối tượng khỏch hàng cụng ty và phỏt triển cỏc dịch vụ gia tăng, dịch vụ nội dung mới mang lại doanh thu cao.
4.4.2. Cỏc giải phỏp
Trờn cơ sở điều tra khảo sỏt 500 mẫu cõu hỏi khỏch hàng đang sử dụng dịch vụ thụng tin di động trờn địa bàn Hưng Yờn, kết hợp cỏc số liệu của cỏc cơ quan quản lý nhà nước cung cấp, cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng cụng bố và dựng phương phỏp phõn tớch theo ma trận SWOT xỏc định được cỏc mặt mạnh, điểm yếu, cũng như cơ hội và thỏch thức để rỳt ra cỏc kết luận về thực trạng việc kinh doanh dịch vụ thụng tin di động tại thị trường Hưng Yờn, tỏc giả đề xuất với VNPT Hưng Yờn cỏc giải phỏp nhằm nõng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ thụng tin di động trong thời gian tới cụ thể như sau:
Giải phỏp 1- Hoạch định chiến lược bỏn hàng dịch vụ thụng tin di động Vinaphone trong thời gian tới tại địa bàn tỉnh Hưng Yờn
+ Phỏt triển cỏc khỏch hàng cú thu nhập thấp
Với hạ tầng mạng lưới phỏt súng BTS lớn nhất, hiệu suất sử dụng vẫn cũn thấp, mạng lưới cú dung lượng nhàn rỗi nhiều thỡ VNPT Hưng Yờn nờn tập trung khai thỏc nhúm khỏch hàng trong tương lai. Đú là nhúm khỏch hàng cú thu nhập thấp, học sinh, sinh viờn, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi tỡnh hỡnh thị trường đang trong giai đoạn bóo hũa. Nhúm khỏch hàng này sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong tương lai. Cỏc chớnh sỏch và gúi cước ỏp dụng cho đối tượng khỏch hàng này phải cú nhiều ưu đói, truyền thụng đơn giản; thậm chớ cỏc thuờ bao này tại cỏc khu vực cú hiệu suất khi nghe điện thoại cũn được thưởng tiền trong tài khoản, để kớch thớch sự liờn lạc nhúm
+ Phỏt triển cỏc khỏch hàng là đối tượng cơ quan, doanh nghiệp
VNPT Hưng Yờn phải chỳ trọng phỏt triển khỏch hàng tiềm năng, đõy là nhúm khỏch hàng cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cỏc doanh nghiệp, cỏc cơ quan, nhúm khỏch hàng này cú chi phớ sử dụng điện thoại cao nhất, đõy là nhúm khỏch hàng tạo ra được doanh thu cao cho doanh nghiệp. Vỡ vậy, VNPT Hưng Yờn nờn tiếp tục đưa ra cỏc gúi cước cú tớnh cạnh tranh mạnh về giỏ, tớnh ưu việt về gọi trong nhúm để bản thõn doanh nghiệp và mỗi khỏch hàng đều cú sự cảm nhận được. Với đối tượng khỏch hàng này, yếu tố chất lượng dịch vụ phải cú sự khỏch biệt, phải ổn định, yếu tố chất lượng phục vụ và chăm súc khỏch hàng phải cú sự đổi mới.
Sự thuận tiện khi sử dụng dịch vụ phải được chỳ trọng, họ mong muốn thực sự trở thành “ Thượng đế” khi yờu cầu sử dụng thờm dịch vụ, cỏc tiện ớch, dịch vụ giỏ trị gia tăng và sự tiện dụng trong thanh toỏn, đều phải được đỏp ứng một cỏch tốt nhất. Đõy cũng là nhúm khỏch hàng rất nhạy cảm về kết nối dịch vụ thụng tin di động, do đú đội ngũ nhõn viờn giao dịch, bỏn hàng trực tiếp là đối tượng tạo ra sự kết nối này.Vỡ vậy, VNPT Hưng Yờn phải đào tạo cho đội ngũ nhõn viờn chuyờn nghiệp để cú đủ khả năng tư vấn, thuyết phục nhúm khỏch hàng này chuyển sang sử dụng dịch vụ thụng di động của đơn vị mỡnh.
+ Tổ chức cỏc hoạt động kinh doanh tại cỏc trạm BTS cú hiệu suất thấp. Như đó phõn tớch trong phần thực trạng, dịch vụ Vinaphone cú cơ sở hạ tầng trạm BTS lớn nhất, nhưng thực tế tỷ lệ % số khỏch hàng/tỷ lệ % số trạm BTS của VNPT Hưng Yờn là 37,5%/34,9% = 1,07; trong khi đú MobileFone cú tỷ lệ tốt nhất là 33,3%/23,1% = 1,44. Điều này cú nghĩa, chất lượng vựng phủ của Vinaphone tốt nhất nhưng hiệu quả kinh doanh trờn hạ tầng hiện cú chưa tốt bằng MobileFone. Do đú, VNPT Hưng Yờnnờn tập trung vào duy trỡ ổn định chất lượng mạng lưới, xõy dựng cỏc chớnh sỏch bỏn hàng cho cỏc trạm BTS cú hiệu suất thấp; Đưa ra khuyến mại phự hợp cho cỏc khỏch hàng
sống gần trạm BTS thuộc diện phủ đường, vựng phủ duy trỡ chất lượng súng (khu vực thưa dõn).
Giải phỏp 2- Tăng cường ỏp dụng Marketing Mix trong kinh doanh