5. Bố cục của luận văn
3.2.3 Thực trạng hoạt động marketing của Vietinban k Chi nhánh Thị xã Phú Thọ
* Đối với lĩnh vực cho vay và huy động vốn
Chiến lược cạnh tranh: VietinBank Thị xã Phú Thọ cạnh tranh nhờ vào sự khác biệt về tổ chức con người, những người làm việc tại VietinBank Thị xã Phú Thọ trong lĩnh vực này luôn phải khắc sâu một điều là liên tục mở rộng mạng lưới quan hệ. VietinBank Thị xã Phú Thọ cho phép nhân viên tham gia nhiều hội thảo với các chuyên đề khác nhau mà không chắc có liên quan đến lĩnh vực của mình, tại đây họ tạo dựng mối quan hệ với những người có quyền quyết định tại các khách hàng. Tại hội thảo này, nhân viên của VietinBank Thị xã Phú Thọ phải làm sao để tên của Chi nhánh ít nhất một lần được xướng tên lên. Đó là cách họ mở rộng các mối quan hệ của mình.
Định vị: Việc định vị của VietinBank Thị xã Phú Thọ khá an toàn khi họ dương cao ngọn cờ chất lượng và hai bên cùng có lợi làm tiêu chí cho các hoạt động của mình.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Marketing hỗn hợp
Giá: Các nguyên tắc về giá của VietinBank Thị xã Phú Thọ không có sự khác biệt so với đối thủ vì lãi suất cho vay và huy động đều chịu sự điều hành của NHNN, VietinBank Thị xã Phú Thọ không cạnh tranh dựa trên chiến lược giá thấp vì theo họ cuộc chiến về giá dẫn đến sự “hy sinh” của tất cả các bên.
Truyền thông: Hoạt động truyền thông chủ yếu là bán hàng trực tiếp, thư, email, truyền miệng và mở rộng mối quan hệ theo cách trên. Mục tiêu của các hoạt động truyền thông này trước tiên là tạo nên sự thân thiện với khách hàng tiềm năng trước, nhân viên của VietinBank Thị xã Phú Thọ đến chào hàng tại công ty nào họ luôn mang theo “giải pháp” cho khách hàng chứ không phải mang theo “bản chào hàng hoàn hảo”. Họ tâm niệm rằng, bạn phải có giải pháp cho các vấn đề của khách hàng mà bạn nhận biết được, sau đó gây thiện cảm cho họ bằng các giải pháp đó, cuối cùng thì việc gì đến cũng phải đến. Đó là các bước của việc ký kết hợp đồng. Thông điệp được đưa ra là “không có gì là không thể”, tất cả các vấn đề đều mang trong mình nó những giải pháp, vấn đề là bạn có chịu bỏ thời gian cho nó không.
Sản phẩm: Ban đầu VietinBank Thị xã Phú Thọ chọn các sản phẩm thuộc các trương trình cho vay, huy động đang được hỗ trợ về lãi suất theo chủ trương của Nhà nước như cho vay ưu đãi các Doanh nghiệp vừa và nhỏ, Cho vay xuất khẩu, Cho vay Du học, Cho vay phục vụ nông nghiệp nông thôn… và các gói cho vay hỗ trợ được VietinBank Trụ sở chính hỗ trợ để làm lĩnh vực kinh doanh chính do các mối quan hệ từ lãnh đạo Chi nhánh mang lại, sau này khi nhu cầu về tư vấn tài chính, đào tạo của khách hàng tăng cao, VietinBank Thị xã Phú Thọ tập trung thêm vào lĩnh vực này nữa. VietinBank Thị xã Phú Thọ bắt đầu từ việc có sẵn một số khách hàng vì thế đó là những thuận lợi không nhỏ trên con đường phát triển sau này của Chi nhánh.
Phân phối: Ở VietinBank Thị xã Phú Thọ mỗi nhân viên được quản lý theo một hoặc một vài ngành hàng, một hoặc một vài khu vực thị trường để tránh cho nhân viên dẫm chân lên nhau trong quá trình phát triển.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Chiến lược cạnh tranh: Dịch vụ giá trị gia tăng là dịch vụ chuyển tiền, thanh toán xuất nhập khẩu, dịch vụ kho quỹ, kinh doanh ngoại tệ, ebank, cho thuê tài chính, chứng khoán, bảo hiểm, dịch vụ thẻ…... Tâm lý khách hàng không muốn chờ đợi vì luôn có các đối thủ cạnh tranh sẵn sàng chờ để lấy đi khách hàng này vì thế dịch vụ giá trị gia tăng của VietinBank Thị xã Phú Thọ phải nhanh và chính xác là điều đương nhiên. VietinBank Thị xã Phú Thọ nhận thức rõ điều này và đã vận dụng hết sức linh hoạt, tiết kiệm tối đa thời gian, kết hợp với bán chéo các sản phẩm dịch vụ đi kèm nhằm thỏa mãn tối đa khách hàng kể cả khách hàng khó tính nhất.
Định vị: Cũng tuân thủ theo định hướng chung của VietinBank Hội sở chính, việc định vị chung cho loại hình dịch vụ này VietinBank Thị xã Phú Thọ luân tìm ra những hướng đi và phương thức phù hợp với địa bàn như: Tổ chức tiếp thị, tờ rơi quảng cáo nhắm đến từng đối tượng khách hàng cụ thể của từng dịch vụ.
Marketing hỗn hợp
Giá cả: Các dịch vụ của VietinBank luôn có giá phù hợp với mặt bằng chung của thị trường. Chi nhánh không xác định dùng giá để cạnh tranh mà dùng chất lượng dịch vụ để cạnh tranh để bán tréo các sản phẩm dịch vụ mang lại lợi ích tổng thể và lâu dài.
Truyền thông: Công cụ truyền thông của dịch vụ này là truyền hình, website, phát tờ rơi, pano, biển hiệu…Các chương trình truyền thông đều được đo lường để xem xét hiệu quả của các chương trình làm nền tảng cho các hoạt động truyền thông tiếp theo. Ngân sách truyền thông của VietinBank Thị xã Phú Thọ chi nhiều nhất là cho loại hình dịch vụ giá trị gia tăng này, ngân sách hàng năm của VietinBank Thị xã Phú Thọ được cân đối tổng thể trên trương trình của VietinBank Hội sở chính.
Sản phẩm: Các sản phẩm được thiết kế trên nhu cầu thực tế và biến động so với thời gian, nhằm tận dụng sự tiến bộ của công nghệ thông tin, mạng di động, dịch vụ thu chi hộ rất phát triển, thanh toán online…
Phân phối: Thị trường của những dịch vụ này phân bổ rộng khắp mọi tầng lớp dân cư trong xã hội, mọi thành phần kinh tế nên khách hàng tiềm năng là rất lớn.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/