Như phân tích ở chương 2, tuy hiện nay hệ thống bán lẻ của công ty đang chiếm
ưu thế so với các đối thủ cùng kinh doanh trên địa bàn, nhưng chưa xứng với tiềm năng
về hệ thống phân phối trực tiếp của Công ty. Khi cơ chế kinh doanh xăng dầu thật sự
vận hành theo thị trường, giảm can thiệp bằng mệnh lệnh hành chính và cơ chế định giá rõ ràng hơn, thì công ty cần phải bám sát giá thị trường thế giới, chủ động tính toán, tổ
chức điều hành kinh doanh sát thực tế. Một giải pháp được cho là quan trọng số một hiện nay là: Đầu tư để phát triển, mở rộng hệ thống bán lẻ trực tiếp, nâng hiệu quả và
lượng cửa hàng xăng dầu bán lẻ trực tiếp.
Công ty cần thực hiện tổng thể các giải pháp sau:
(1) Nắm rõ hệ thống quy hoạch mạng lưới bán lẻ của địa phương, chủ động thuê đất, xúc tiến xây dựng các cửa hàng bán lẻ tại những khu vực chưa có cửa hàng của công ty
trên cơ sở nghiên cứu thị trường để đảm bảo khi mở ra kinh doanh có hiệu quả. Ưu tiên
phát triển hệ thống bán lẻ dọc theo quốc lộ 1A, chiếm lĩnh những vị trí có tiềm năng về
trị trường để mở cửa hàng đón đầu như đường Hồ Chí Minh, trung tâm các huyện, thị
xã, thành phố, các cảng biển…
Nhìn vào hệ thống bán lẻ hiện nay của công ty (Sơ đồ mạng lưới cửa hàng bán lẻ
thuộc Petrolimex Khanhhoa) có thể thấy rằng hiện nay tại các huyện vùng núi, các tuyến
đường tỉnh lộ hệ thống cửa hàng cửa công ty chưa có hoặc có nhưng số lượng quá ít. Nên công ty cần phải xúc tiến ngay các vị trí ở những nơi này, có thể hiện tại chưa mang lại hiệu quả nhưng về tương lai sẽ mang lại hiệu quả cao.
Thực tế trong những năm (2006-2014) công ty đã xây mới được 11 cửa hàng (Số
3, 5, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28 - Khánh Hoà). Việc mở rộng hệ thống bán lẻ thông qua việc thuê đất của địa phương hiện nay cũng có những thuận lợi và khó khăn. Thuận lợi: chi phí đầu tư thấp (trung bình từ 1 đến 2 tỷ đồng/cửa hàng). Tuy nhiên, Công ty sẽ
gặp những khó khăn lớn nhất trong việc thuê đất của địa phương là các địa điểm mở cửa hàng phải phụ thuộc vào quy hoạch tổng thể của địa phương, ngoài ra các thủ tục hành chính về cấp giấy phép kinh doanh, việc đấu nối với quốc lộ…. cũng là vấn đề rất nhạy cảm làm cản trở đến tiến trình phát triển hệ thống bán lẻ của công ty. Thậm chí đang xảy
ra nhưng hiện tượng tiêu cực từ phía các cơ quan quản lý nhà nước tạo ra một sự cạnh tranh không lành mạnh trong việc phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu trên địa bàn. (2) Thực hiện việc mua lại, hoặc thuê lại các cửa hàng của tư nhân. Trong những năm qua
(2006-2010) công ty đã thuê được 1 cửa hàng : số 23-Khánh Hoà), mua 2 cửa hàng (26, 27 - Khánh Hoà) để bổ sung cho hệ thống bán lẻ của mình.
Việc mở rộng hệ thống bán lẻ thông qua việc mua lại hoặc thuê của tư nhân hiện nay có những thuận lợi vì cơ sở vật chất có sẵn, nằm trong hệ thống quy hoạch, đầy đủ giấy phép kinh doanh, thị trường ổn định. Nhưng Công ty sẽ gặp những khó khăn nhất định như chi
hàng, chưa tính phần đầu tư sửa chữa). Ngoài ra việc mua và thuê lại cũng rất khó khăn vì hiện nay nhiều đối thủ cũng đang thực hiện phương án thuê, mua lại nên việc cạnh tranh là rất gay gắt và quyết liệt thậm chí còn đẩy giá lên quá cao so với giá trị thực của nó. Không những thế việc thuê và mua cũng còn phát sinh một vấn đề đối với công ty là giá trị của cửa hàng phải được định giá theo quy định của Bộ tài chính (việc định giá theo
quy định của Bộ tài chính không sát với thực tế, thông thường chỉ bằng 1/4 giá trị của thị trường). Chính điều này cản trở rất nhiều đến việc thuê, mua của hàng của công ty.
(3) Liên doanh, liên kết với các đơn vị ngoài (đại lý, tổng đại lý): sử dụng các hình thức
như đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị, nhân lực… giải pháp này sẽ giúp cho công ty tốn
ít chi phí nhưng vẫn quản lý được kênh phân phối của mình (như hãng Sony mở các trung tâm bán hàng họ bán hàng độc quyền với thương hiệu Sony, có người quản lý tại đó…).
Hiện nay giải pháp này cũng đã được công ty áp dụng là bán hàng qua đại lý/tổng đại lý về nguyên tắc các đại lý/tổng đại lý chỉ bán hàng của công ty (theo quy định tại Nghị định 84) thông qua hợp đồng kinh tế, tuy nhiên công ty chưa có biện pháp quản lý (vì nhiều lý
do như chưa đầu tư cơ sở vật chất, hệ thống quy định của chính phủ chưa chặt chẽ…) nên việc giám sát bán hàng tại hệ thống đại lý/tổng đại lý công ty còn bỏ ngỏ, bán hàng chỉ
trông chờ vào lòng trung thành của khách hàng, mà thông thường các đại lý/tổng đại lý lấy hàng ít nhất từ 2 đầu mối nhập khẩu trở lên (quy định của Chính phủ là chỉ được lấy nguồn của duy nhất một đầu mối nhập khẩu), nên nơi nào có hoa hồng cao thì họ sẽ
chuyển qua lấy hàng.
(4) Mở rộng hệ thống bán lẻ qua việc đầu tư phương tiện thuỷ (như xà lan, thuyền…) để bán cho ngư dân, với chiều dài hơn 500km đường biển, lại nằm trong khu vực trọng điểm nuôi trồng và đánh bắt thuỷ sản, nhu cầu cho ngư nghiệp là rất lớn, tuy nhiên hiện nay
công ty chưa có hệ thống bán hàng lưu động trên biển trong khi đó theo thống kê thì hiện
nay có khoảng hơn 200 phương tiện đang thực hiện bán hàng cho ngư dân trên biển, trong
khi đó công ty chỉ có tổng số 3 cửa hàng nằm sát biển bán cho nhu cầu của ngư dân, điều này cho thấy thị trường này công ty còn bỏ ngỏ.
Nhóm giải pháp phát triển hệ thống bán lẻ hiện nay là một trong những nhóm giải pháp quan trọng nhất đối với công ty, cho nên công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa, khắc phục những khó khăn (do cơ chế điều hành của chính phủ, do nội lực của công ty…), tranh thủ sự ủng hộ của chính quyền địa phương…để đẩy nhanh công tác phát triển hệ
thống bán lẻ của mình. Chỉ có thế công ty mới duy trì được lợi thế kinh doanh của mình và giữ vững là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu tại địa bàn.