2.3.1 Giới thiệu các cửa hàng xăng dầu
Qua các năm tình hình kinh doanh của công ty tại các cửa hàng có sự thay đổi mạnh nhằm tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn trong kinh doanh tại các cửa hàng. Nó không những củng cố phục vụ nhiều mặt hàng liên quan tới phát triển mạng lưới bán lẻ
mà nó còn đóng góp lớn tạo thu nhập thêm cho người lao động.
- Những năm trước đây khi Petrolimex khánh hòa tiếp nhận từ các cửa hàng xăng dầu của
pháp để lại nhiệm vụ chính tại các cửa hàng là cung cấp xăng dầu và dầu nhờn các loại - Từ năm 2009, Petrolimex khánh hòa đẩy mạnh công các bán xăng dầu qua thẻ. Nhằm
giúp khách hàng không để tiền mặt nhiều bên người mà vẫn thuận tiện trong việc giao dịch mua bán.
- Từ năm 2012, Petrolimex khánh hòa triển khai thêm dịch vụ ngân hàng (chuyển tiền nhanh) tại các cây xăng nhằm tạo điều kiện hơn nữa về phát huy cách tiếp cận tới khách hàng nhanh nhất.
- Tháng 6 năm 2014, Petrolimex khánh hòa đã triển khai chương trình Egas tại các cửa
chính xác mình mua giúp tạo điều kiện cho phát huy mạnh về thương hiệu của petrolimex khánh hòa.
Bảng 2.4 : Sản lượng thực hiện từ năm 2005 đên năm 2014
SẢN LƯỢNG THỰC HIỆN QUA CÁC NĂM Đơn vị 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 CH 01 2,620 2,641 2,925 3,811 3,850 4,225 4,718 5,363 5,928 6,332 CH 02 4,054 4,005 4,751 6,274 7,123 8,105 8,584 8,883 9,615 10,066 CH 03 1,229 1,550 2,068 2,692 2,572 3,023 3,337 3,999 3,117 3,260 CH 04 2,599 2,470 2,722 3,118 3,349 3,776 3,954 4,052 3,970 4,706 CH 05 488 450 300 287 319 0 1,224 2,168 2,620 2,264 CH 06 615 650 571 487 448 458 500 452 213 276 CH 07 2,324 2,338 2,419 2,826 3,363 3,918 3,626 4,034 3,691 3,326 CH 08 928 997 1,116 1,237 1,225 1,309 1,432 1,616 1,684 1,894 CH 09 1,289 1,645 1,589 1,574 1,328 1,361 1,598 1,728 1,747 1,756 CH 10 988 1,045 1,347 1,645 1,584 1,653 1,662 2,192 861 718 CH 11 2,389 1,681 1,678 1,752 1,796 1,875 1,848 2,411 2,755 3,082 CH 12 1,353 1,333 1,290 1,579 1,531 1,635 1,871 2,136 2,100 2,282 CH 14 1,271 1,464 1,381 1,381 1,508 1,576 1,496 1,634 1,903 1,886 CH 15 2,280 2,308 2,405 2,218 2,045 2,312 2,413 2,909 2,937 3,068 CH 16 2,746 2,392 2,677 2,819 3,155 3,547 3,640 4,355 4,159 3,664 CH 17 926 1,043 1,276 1,411 1,627 1,976 2,223 2,748 2,917 3,134 CH 18 2,117 1,912 2,000 2,144 1,889 2,057 1,773 1,907 1,891 2,108 CH 19 3,190 3,467 4,007 4,350 4,837 5,109 5,302 5,678 5,369 5,148 CH 20 2,093 2,002 2,144 2,356 2,489 2,567 2,913 3,110 3,397 3,532 CH 21 0 650 1,008 869 1,206 1,402 1,514 1,771 1,916 2,002 CH 22 0 0 0 188 1,399 1,517 1,557 1,610 1,472 1,506 CH 23 0 0 0 409 1,170 1,051 1,015 964 736 772 CH 24 0 0 0 0 155 539 566 644 636 616 CH 25 0 0 0 0 42 370 134 479 750 742 CH 26 0 0 0 0 0 0 391 722 798 924 CH 27 0 0 0 0 0 0 0 0 955 1,588
CH 28 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1,216 TS 35,497 36,044 39,674 45,427 50,010 55,361 59,291 67,565 68,137 71,868
Nguồn: Petrolimex Khanhhoa
Nhìn vào bảng biểu ta thấy : Công ty xăng dầu phú khánh không ngừng phát triển về hệ thống bán lẻ mức sản lượng năm sau cao hơn năm trước. từ năm 2005 đến năm
2014 mức sản lượng tăng trưởng tăng 102.46% trải dần qua các năm ( năm 2006 tăng
15.41% so với năm 2005, năm 2007 tăng 10.07% sao với năm 2006, năm 2008 tăng 14.50
% so với năm 2007, năm 2009 tăng 10.09% so với năm 2008, năm 2010 tăng 10.70% so
vơi năm 2009, năm 2011 tăng 7.10% so vơi năm 2010, năm 2012 tăng 13.95% so với
năm 2011, năm 2013 tăng 0.85% so với năm 2012, năm 2014 tăng 5.5 % so với năm
2013). Mức tăng trưởng năm 2014 tăng 102.46% so với năm 2005 là do: Các cửa hàng
bán với sản lượng tăng lên và Công ty phát triển thêm các cửa hàng mới
Bảng 2.5 : Mức thực hiện (%) từ năm 2011 đến năm 2014
% THỰC HIỆN SO VỚI CÁC NĂM TỪ 2011 ĐẾN NĂM 2014
2010 2011 % 2012 % 2013 % 2014 % CH 01 4,225 4,718 111.67% 5,363 113.67% 5,928 110.54% 6,332 106.82% CH 02 8,105 8,584 105.91% 8,883 103.48% 9,615 108.24% 10,066 104.69% CH 03 3,023 3,337 110.39% 3,999 119.84% 3,117 77.94% 3,260 104.59% CH 04 3,776 3,954 104.71% 4,052 102.48% 3,970 97.98% 4,706 118.54% CH 05 0 1,224 0 2,168 177.12% 2,620 120.85% 2,264 86.41% CH 06 458 500 109.17% 452 90.40% 213 47.12% 276 129.58% CH 07 3,918 3,626 92.55% 4,034 111.25% 3,691 91.50% 3,326 90.11% CH 08 1,309 1,432 109.40% 1,616 112.85% 1,684 104.21% 1,894 112.47% CH 09 1,361 1,598 117.41% 1,728 108.14% 1,747 101.10% 1,756 100.52% CH 10 1,653 1,662 100.54% 2,192 131.89% 861 39.28% 718 83.39% CH 11 1,875 1,848 98.56% 2,411 130.47% 2,755 114.27% 3,082 111.87% CH 12 1,635 1,871 114.43% 2,136 114.16% 2,100 98.31% 2,282 108.67% CH 14 1,576 1,496 94.92% 1,634 109.22% 1,903 116.46% 1,886 99.11% CH 15 2,312 2,413 104.37% 2,909 120.56% 2,937 100.96% 3,068 104.46% CH 16 3,547 3,640 102.62% 4,355 119.64% 4,159 95.50% 3,664 88.10% CH 17 1,976 2,223 112.50% 2,748 123.62% 2,917 106.15% 3,134 107.44% CH 18 2,057 1,773 86.19% 1,907 107.56% 1,891 99.16% 2,108 111.48% CH 19 5,109 5,302 103.78% 5,678 107.09% 5,369 94.56% 5,148 95.88% CH 20 2,567 2,913 113.48% 3,110 106.76% 3,397 109.23% 3,532 103.97% CH 21 1,402 1,514 107.99% 1,771 116.97% 1,916 108.19% 2,002 104.49%
CH 22 1,517 1,557 102.64% 1,610 103.40% 1,472 91.43% 1,506 102.31% CH 23 1,051 1,015 96.57% 964 94.98% 736 76.35% 772 104.89% CH 24 539 566 105.01% 644 113.78% 636 98.76% 616 96.86% CH 25 370 134 36.22% 479 357.46% 750 156.58% 742 98.93% CH 26 391 0 722 184.65% 798 110.53% 924 115.79% CH 27 0 0 955 0 1,588 166.28% CH 28 0 0 0 1,216 0 55,361 59,291 107.10% 67,565 113.95% 68,137 100.85% 71,868 105.48%
Nguồn: Petrolimex Khanhhoa
Năm 2011 tăng 7.1% so với năm 2010, năm 2012 tăng 13.95% so với năm 2011, năm 2013tăng 0.85% so với năm 2012, năm 2014 tăng 5.48 % so với năm 2013. với mức Tập
đoàn Xăng dầu Việt Nam giao là 5% thì năm 2013 là không hoàn thành kế hoạch, các
năm còn lại là hoàn thành.
Bảng 2.6 : Số lượng các cửa hàng từ năm 2005 đến năm 2014
NĂM 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
SỐ LƯỢNG CỬA
HÀNG 19 20 20 22 24 24 25 25 26 27
Nguồn:Petrolimex Khanhhoa
Qua các năm mức độ phát triển thêm các cửa hàng còn hạn chế từ năm 2005 là 19 cửa hàng đến năm 2014 là 27 cửa hàng có năm không phát triển thêm được cửa hàng mới là năm 2007, 2010, 2012 có những năm thì phát triển thêm được 02 cửa hàng như năm 2008, 2009.
2.3.2 Mặt hàng kinh doanh tại các cửa hàng của Công ty
Hiện nay đa số các cửa hàng kinh doanh các mặt hàng giống nhau như : xăng
dầu, sơn petrolimex, gas petrolimex, dầu nhờn petrolimex, chuyển tiền nhanh petrolimex. Trong giới hạn phạm vi của đề tài, tác giả chỉ nghiên cứu phân tích về mặt
hàng xăng và dầu.
2.3.3 Phân tích thực trạng bán lẻ tại Công ty
Khách hàng mua xăng dầu từ công ty có nhiều đối tượng, song xét theo mục
Bảng 2.7 : Cơ cấu khách hàng của Công ty
Đvt: m3, %
Nguồn: Phòng kinh doanh-Petrolimex KhanhHoa - Nhóm khách hàng trực tiếp:
Khách hàng mua lẻ sử dụng xăng dầu cho phương tiện đi lại thuộc mọi tầng lớp
dân cư trong xã hội. Đối tượng khách hàng này quan tâm chủ yếu là hàng hoá đảm bảo chất lượng tốt, máy móc thiết bị bơm rót hàng hóa hiện đại, chính xác, nơi giao dịch mua hàng thuận lợi, nhanh chóng, thái độ và phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng lịch sự và nhiệt tình, tôn trọng và quan tâm giải quyết thoả đáng những ý kiến của khách hàng, họ thường chấp nhận mua theo giá bán lẻ tại các cửa hàng xăng dầu của
Công ty. Lượng xăng dầu công ty bán cho đối tượng khách hàng này thường chiếm trên
36,45% đến 42,26% sản lượng bán hàng của công ty và có ý nghĩa rất lớn để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và các chi tiêu về tiền lương, thu nhập cho người lao động trong
đơn vị
- Nhóm khách hàng công nghiệp:
Khách hàng mua xăng dầu để sử dụng trực tiếp cho sản xuất, phục vụ công tác là những khách hàng mua khối lượng lớn và thực hiện theo hợp đồng, tính ổn định cao và quan hệ khá chặt chẽ. Nhóm khách hàng này bên cạnh đòi hỏi đảm bảo chất
lượng và số lượng hàng hoá còn đòi hỏi cao về giao hàng đảm bảo tính kịp thời, ổn
định, giá bán theo giá bán buôn và thường thấp hơn giá bán lẻ tại mọi thời điểm; công ty vận chuyển giao hàng đến tận kho của người mua bằng phương tiện xe ôtô chuyên dùng. Trong quá trình bán hàng cho nhóm khách hàng này, bên cạnh các yếu tố về
kinh tế thì yếu tố uy tín của công ty và mối quan hệ của những người trong bộ máy
điều hành của công ty, đặc biệt là quan hệ của người đứng đầu doanh nghiệp có tác
động rất lớn.
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
TT
Khách
Hàng S.lượng Tỷ trọng S.lượng Tỷ trọngS.lượng Tỷ trọng S.lượng Tỷ trọng 1 Công nghiệp 11.211 5,11% 12.432 4,43% 11.872 3,92% 11.568 3% 2 Trực tiếp 92.650 42,26% 102.341 36,45% 110.488 36,46% 127.730 39% Đường bộ 78.330 35,73% 87.191 31,05% 94.370 31,14% 110.350 33% Đường thủy 14.320 6,53% 15.150 5,40% 16.118 5,32% 17.380 5% 3 Đại lý 115.393 52,63% 165.991 59,12% 180.664 59,62% 191.811 58% Tổng 219.254 280.764 303.024 331.109
- Nhóm khách hàng đại lý kinh doanh xăng dầu:
Mục đích của nhóm khách hàng này là mua xăng dầu để bán lại cho các đối
tượng tiêu dùng thu lại lợi nhuận càng cao càng tốt. Từ năm 2004 đến nay, hoạt động
kinh doanh xăng dầu trên phạm vi toàn quốc đều phải thực hiện quy chế kinh doanh
xăng dầu theo hình thức tổng đại lý và đại lý là bắt buộc đối với tất cả các cơ sở kinh
doanh xăng dầu, mỗi cơ sở kinh doanh đại lý xăng dầu phải thực hiện ký kết và mua hàng của một trong mười doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu. Mức giá bán xăng dầu cho khách hàng các đại lý bán hàng xăng dầu căn cứ vào giá bán lẻ do công ty quy định để bán cho khách hàng chứ không thể tự nâng cao giá bán tuỳ tiện, mức tối đa là bằng giá trần nhà nước quy định tại mọi thời điểm. Do vậy,
nhóm khách hàng đại lý quan tâm hàng đầu là mức thù lao, hoa hồng được hưởng cao hay thấp, thời gian giao hàng kịp thời và thanh toán đơn giản và thuận lợi. Về quy mô kinh doanh và khả năng tài chính của các doanh nghiệp đại lý trên địa bàn không lớn, nhu cầu về vốn là yếu tố rất cần thiết đối với họ; vì thế nhóm khách hàng này mua
hàng thường nợ chậm trả khá lớn và đây là đặc điểm lớn cùng với mức thù lao đại lý là vấn đề có tính cạnh tranh diễn ra thường xuyên giữa các doanh nghiệp đầu mối để
giành giật thị phần bán hàng đại lý xăng dầu.
Hệ thống cửa hàng của các đại lý kinh doanh xăng dầu kết nối cùng hệ thống cửa hàng xăng dầu của công ty về cơ bản đã tạo lập hệ thống phân phối rộng lớn trên
địa bàn 3 tỉnh Phú yên, Ninh Thuận, Khánh Hòa, là điều kiện thuận lợi cho công ty chiếm giữ thị phần xăng dầu những năm qua và hiện nay. Vì thế, việc duy trì hệ thống
đại lý kinh doanh xăng dầu là công việc rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của Công ty.
Đánh giá điểm mạnh - điểm yếu của Petrolimex Khanhhoa
Qua phân tích các nguồn lực của Petrolimex Khanhhoa, tổng kết lại Petrolimex
Khanhhoa có nhiều điểm mạnh song cũng có những điểm yếu nhất định và được tóm
tắt như sau:
a. Điểm mạnh chủ yếu :
- Sức chứa kho và hệ thống cửa hàng bán lẻ lớn, rộng (từ Bình Định đến Bình Thuận),
- Thương hiệu Petrolimex nổi tiếng và có bề dày trong kinh doanh xăng dầu, với sự có mặt ngay từ ngày đầu tại địa bàn kinh doanh gần 55 năm qua thương hiệu Petrolimex luôn khẳng định vị trí số một trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu.
- Lực lượng lao động có trình độ chuyên môn, với lực lượng hiện nay được đánh giá
là một trong các doanh nghiệp có lực lượng lao động đủ trình độ tay nghề.
b. Những mặt còn hạn chế
- Hệ thống quản trị marketing yếu: Trong cơ chế thị trường hoạt động kinh doanh không thể thiếu hoạt động Marketing, tuy nhiên hiện nay công ty chưa có phòng Marketing mà nhiệm vụ marketing trực thuộc phòng kinh doanh. Điều này ảnh hưởng
đến công tác bán hàng, không khai thác được khách hàng, chỉ trông chờ khách hàng tự đến để mua hàng.
- Vẫn chưa thoát khỏi tư duy “độc quyền”, cơ chế “nhà nước”: Cơ chế tư duy bao cấp
vẫn còn đeo đuổi các công ty nhà nước nói chung, công ty cũng không nằm ngoài xu
thế chung đó. Với vốn chủ sở hữu 93% nhà nước cổ phần 7%, lãnh đạo theo nhiệm kỳ, điều này làm ảnh hưởng đến kinh doanh, như không có chiến lược kinh doanh dài hạn, trả lương, khuyến khích lao động còn phụ thuộc nhiều vào cơ chế của nhà
nước…
- Chính sách điều hành giá không linh hoạt: với các quy định như hiện nay về giá của
nhà nước được các chuyên gia đánh giá là còn quá nhiều bất cập, là doanh nghiệp Nhà
nước chịu sự điều hành, chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty, bản thân công ty không thể tự quyết định giá hợp lý để gia tăng doanh số, lãi gộp và lợi nhuận.
- Thị trường bị ràng buộc: công ty được kinh doanh trên địa bàn 3 tỉnh Khánh Hoà, Phú Yên và Ninh Thuận. Còn tỉnh Nam Tây Nguyên (Đắc Lắc, Đắc Nông) chỉ có nhiệm vụ cung ứng nguồn theo kế hoạch (thông qua Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên - là công ty cùng trong hệ thống Petrolimex). Chính cơ chế phân chia thị trường của Tổng công ty đã khống chế thị trường của công ty rất gò bó, không thể mở
rộng thị trường theo chiều rộng, mà thị trường của công ty chỉ tập trung vào chiều sâu. - So với đối thủ tiềm ẩn (Sinopec, Totall, Shell, Cantex…) thì không thể sánh được kể
cả về quy mô nguồn lực, công nghệ, nhân lực… Cho dù lực lượng lao động của công ty hiện nay có tay nghề, nhưng năng suất lao động còn thấp so với khu vực, tác phong làm việc của người lao động còn thiếu tính chuyên nghiệp và trình độ quản lý kinh doanh còn hạn chế trong cơ chế thị trường.
Tóm tắt Chương 2
Trong chương này luận văn đã khái quát bức tranh toàn cảnh về thị trường xăng
dầu Việt nam từ những ngày đầu cho tới nay. Từ những phân tích và nhận định này, tác giả đã đi vào phân tích các điều kiện bên trong - thực trạng kinh doanh xăng dầu của
Petrolimex Khanhhoa và các điều kiện bên ngoài - môi trường kinh doanh của ngành kinh
doanh xăng dầu Việt nam. Từ đó đánh giá các nguồn lực và năng lực cạnh tranh của Petrolimex Khanhhoa thông qua sản lượng bán từ mạng lưới cửa hàng bán lẻ. Các kết quả
phân tích cho thấy tổ chức của công ty tương đối hợp lý, đảm bảo tính tập trung, thống
nhất trong quản lý. Công ty đã có những bước tăng trưởng nhanh và là công ty hàng đầu
trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu trên địa bàn Nam Trung Bộ. Tuy vậy, so với thế giới và khu vực, quy mô của công ty vẫn còn nhỏ bé so với các hãng xăng dầu nước ngoài như
Shell, Totan, Bp….
Kết quả phân tích các điều kiện bên ngoài cho thấy trong những năm tới công ty có nhiều cơ hội để phát triển đó là, tiềm năng thị trường lớn, tăng trưởng cao, cơ sở hạ tầng
đáp ứng nhu cầu phát triển; Nhà nước từng bước xóa bỏ kiểm soát giá, giá nhân công
trong nước thấp và môi trường vĩ mô tiếp tục hoàn thiện tạo điều kiện để công ty nâng