Đối với môi trường Internet, chính sách giá của các công ty chịu ảnh hưởng rất lớn của giá cạnh tranh vì mọi mức giá có thể được công bố công khai trên mạng, khách hàng có thể tiếp cận nhiều nguồn thông tin hơn để đánh giá về lợi ích và chi phí đối với các quyết định mua hàng.
Theo phần phân tích thực trạng ở chương 2 thì PNJ có số điểm quan trọng tổng cộng là 3.4 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược giá của hoạt động Marketing trực tuyến công ty mức tốt, sản phẩm PNJ đang được định giá cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Ngoài ra, công ty đã thể hiện thương hiệu của mình qua mẫu mã, chất lượng và dịch vụ bảo hành hậu mãi. Tuy nhiên, để đảm bảo chính sách giá cạnh tranh trong tương lai thì PNJ cần một số giải pháp sau:
Thứ nhất, để đảm bảo giá của sản phẩm được đăng tải trên website của PNJ luôn cạnh tranh so với đối thủ thì công ty nên sử dụng phần mềm có thể thống kê giá cả các mặt hàng tương tự được đăng đăng tải trên website của đối thủ cạnh tranh, từ đó có sự điều chỉnh giá cả một cách hợp lý.
Thứ hai, tiếp tục việc xây dựng một chiến lược giá đảm bảo uy tín, thương hiệu, dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng của công ty nhằm mang lại lợi ích và chi phí tối ưu cho khách hàng.
Thứ ba, PNJ cần có chính sách rõ ràng về chiết khấu hay khuyến mãi cho các hóa đơn đặt hàng lớn như bảng 3.1
Bảng 3.1: Mức chiết khấu đề xuất cho đối tượng mua hàng với số lượng lớn
Mức Số lượng món hàng mua Mức chiết khấu
1 từ 50 món đến dưới 100 món 6% tiền công
2 từ 100 món đến dưới 200 món 7% tiền công
3 từ 200 món đến dưới 300 món 8% tiền công
4 từ 300 món đến dưới 400 món 9% tiền công
3.2.2.3. Chiến lược phân phối
Theo phân tích ở chương 2, chiến lược phân phối của PNJ có số điểm quan trọng tổng cộng là 2.4 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược phân phối của công ty ở thấp hơn mức trung bình. Theo bảng kết quả bảng khảo sát chuyên gia thì công ty có hệ thống cửa hàng thuận lợi. Nhưng đối với kinh doanh trực tuyến thì các yếu tố “qui trình mua hàng hóa trực tuyến”, “hình thức thanh toán trực tuyến”, “tính an toàn khi giao dịch trên hệ thống mạng” của công ty chưa được đầu tư đúng mức, đây là những yếu tố rất cần thiết để PNJ thành công trong lĩnh vực thương mại điện tử nói chung và marketing trực tuyến nói riêng. Vì vậy, PNJ cần có giải pháp khắc phục những yếu điểm này như sau:
Thứ nhất, đối với các cửa hàng truyền thống thì nâng cấp và mở rộng hệ thống phân phối bao gồm mạng lưới bán lẻ, đặc biệt quan tâm nâng cấp và mở rộng các chi nhánh vùng, chi nhánh cấp 2, tăng lượng khách hàng sỉ và xuất khẩu. Điều này giúp PNJ tiếp tục chứng tỏ sự phát triển không ngừng trong việc xây dựng mạng lưới dịch vụ và hệ thống bán hàng đáp ứng kịp thời và làm hài lòng mọi đối tượng khách hàng trên cả nước.
Thứ hai, đối với mua bán hàng trực tuyến: hiện nay, PNJ đã có quy trình mua bán trực tuyến nhưng chưa được hoàn chỉnh và hình thức thanh toán chỉ là tiền mặt hoặc chuyển khoản. Vì vậy, để phát triển kênh bán hàng trực tuyến thì cần phải xây dựng hoàn chỉnh quy trình mua hàng và đa dạng hóa hình thức thanh toán. Cần đa dạng hóa hình thức thanh toán theo các hình thức sau:
Hình thức thứ nhất - Thanh toán bằng thẻ tín dụng (credit card): phương thức này được áp dụng cả trong và ngoài nước. Khi sử dụng dịch vụ thanh toán bằng thẻ tín dụng, khách hàng sẽ được chuyển đến một giao diện mới, đó là trang thanh toán của nhà cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử mà công ty sử dụng. Tại đây, khách hàng cần nhập một số thông tin về thẻ tín dụng của mình và những thông tin này được thực hiện thông qua giao thức bảo mật tuyệt đối. Khi công ty nhận được thông báo chấp nhận thẻ tín dụng, công ty sẽ gửi hàng theo địa chỉ của khách hàng yêu cầu.
Hình thức thứ hai - Thanh toán qua Western Union: với dịch vụ này khách hàng có thể sử dựng dịch vụ chuyển tiền nhanh của Western Union bằng tiền mặt, thẻ tín dụng cheque hoặc bằng tài khoản (nếu có) để thanh toán cho các đơn đặt hàng ở công ty. Khách hàng đến bất kỳ dịch vụ nào của Western Union và điền vào phiếu gửi tiền địa chỉ của công ty. Khi đó, khách hàng sẽ nhận được biên lai với mã số chuyển tiền (gồm 10 số). Hoàn tất thủ tục chuyển tiền, khách hàng gửi email thông báo cho công ty về các thông tin như: người gửi, số tiền và mã số chuyển tiền. Sau khi nhận được email, công ty sẽ gửi hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Hình thức thứ ba - Thanh toán bằng ví điện tử: với dịch vụ này, khách hàng khi mua hàng trên mạng của công ty, khách hàng chỉ đơn giản kích vào ví điện tử, phần mềm sẽ tự động điền các thông tin khách hàng cần thiết để thực hiện việc mua hàng.
Hình thức thứ tư - Thanh toán qua điện thoại di động: bằng việc kết hợp với nhà cung cấp mạng di động, công ty có thể triển khai việc thanh toán từ việc trừ tiền qua tài khoản di động.
Thứ tư, Mạng lưới vận chuyển ngoài đội ngũ nhân viên giao hàng chính thức, công ty cần phát triển thêm các mạng lưới dịch vụ vận chuyển rộng khắp với các các đơn vị chuyên nghiệp khác như DHL, UPS, EMS, Viettel.
3.2.2.4. Chiến lược chiêu thị
Hoạt động chiêu thị là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như vậy mới tăng được lượng tiêu thụ, làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào các sản phẩm của Công ty, gây dựng về mọi mặt: Chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng.
Theo phân tích thực trạng ở chương 2, chiến lược chiêu thị có số điểm quan trọng tổng cộng là 2,64 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược chiêu thị của hoạt động Marketing trực tuyến công ty chỉ cao hơn mức trung bình một chút. Yếu tố “Công ty thực hiện các chương trình khuyến mãi đúng như đã giới thiệu” và “Các
chương trình khuyến mãi của công ty được đăng tải rõ ràng, không nhầm lẫn cho khách hàng” được đánh giá cao. Tuy nhiên, các yếu tố về sự hấp dẫn và mức độ thường xuyên của chương trình quảng cáo và chiêu thì thì không được đánh giá cao. Nhằm nâng cao chiến lược chiêu thị của mình thì PNJ cần kết hợp giữa ngoại tuyến và trực tuyến như sau:
Xúc tiến chiêu thị ngoại tuyến
Thứ nhất , luôn đặt địa chỉ trang web trong các tiêu đề thư, danh thiếp, bao bì và phần chữ ký ở mỗi email hay bất cứ nơi nào khác mà các nhà đầu tư hay khách hàng tiềm năng có thể sẽ chú ý tới.
Thứ hai, tăng cường tham gia các hội chợ, triển lãm trong nước như: Hội chợ hàng chất lượng cao, hội chợ hàng triễn lãm nữ trang… tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của mình.
Thứ ba, công ty cần tiếp tục phát huy việc đưa ra thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, bảo hành sửa chữa sản phẩm miễn phí như: đánh bóng, xi mới, lắp hột đá mới .v.v.
Thứ tư, đính kèm địa chỉ trang web vào tất cả các sản phẩm/dịch vụ khuyến mãi, quảng cáo mà bạn cung cấp cho khách hàng ví dụ như tách cà fê, áo thun, dây đeo chìa khóa… các vật nhắc nhở hàng ngày như vậy sẽ là một cách hay để thu hút mọi người ghé thăm trang web của công ty.
Xúc tiến chiêu thị trực tuyến
Thứ nhất, công ty cần xem xét lại hiệu quả của việc đặt banner quảng cáo trực tuyến trên các trang website nổi tiếng, giá để đặt banner tại các website này là khá lớn trong khi hiệu quả lại đạt được không cao. Thay vào đó, công ty có thể thay thế bằng mô hình quảng cáo tài trợ và mô hình quảng cáo lựa chọn vị trí. Hoặc công ty mua vị trí hiển thị liên kết với google hoặc yahoo để khi khách hàng truy cập luôn hiển thị ở vị trí tốt nhất. Hoặc đề nghị các trang web khác (không phải các trang web cạnh tranh) đặt đường link của họ trong trang web của công ty và ngược lại công ty cũng đặt đường link của công ty trên web của họ.
Thứ hai, công ty cần có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng bằng cách sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt ưu và khuyến điểm của sản phẩm đồng thời tìm ra nguyên nhân.
Thứ ba, liên kết chặt chẽ với cộng đồng web để hàng trăm trang web có đường dẫn tới trang web của công ty. Việc đó sẽ thu hút thêm người truy cập từ những trang web khác nhau có các nội dung liên quan. Chủ động tham gia vào các diễn đàn, nhóm thảo luận trực tuyến, và luôn ghi địa chỉ web trong phần chữ ký ở bên dưới.
Thứ tư, ngoài các hoạt động trên Facebook, Forum thì công ty nên tạo chủ đề thảo luận trên quảng cáo trên các trang thương mại điện tử mua bán như trang 5giay.vn hoặc muaban.com vì đây là các trang được nhiều khách hàng mua bán qua mạng quan tâm.
Thứ năm, hàng tuần gửi đi các bản tin qua email cho các thành viên đăng ký trang web của công ty, với nội dung là những lời khuyên và thông tin liên quan đến ngành nghề kinh doanh hay công ty của họ. Gửi những email các bản tin xúc tiến kinh doanh được soạn thảo chuyên nghiệp và có trọng tâm hướng đến khách hàng. Dành thời gian quan tâm tới nội dung và hình thức của emai, qua email công ty cần phải đem lại một giá trị nào đó cho khách hàng, đồng thời không để nó trở thành thư rác.
Thứ sáu, cung cấp một số nội dung miễn phí cho các trang web khác. Đây là hành động có lợi cho cả hai bên. Các trang khác sẽ có được những bài viết miễn phí để quảng bá hình ảnh, trong khi công ty sẽ có thêm nhiều người ghé thăm trang web từ đường link mà công ty cung cấp, đồng thời tạo ra hình ảnh một chuyên gia thực sự.
Thứ bảy, tận dụng và tối ưu hóa lợi thế từ các công cụ tìm kiếm trực tuyến nhằm thể hiện một cách tốt nhất hình ảnh trang web của công ty. Đẩy mạnh và khai thác các hoạt động tiếp thị trên các công cụ tìm kiếm trực tuyến này, bằng cách trả
tiền để có một đoạn quảng cáo nhỏ xuất hiện khi ai đó tìm kiếm thông tin qua các từ khóa nhất định.
Thứ tám, ứng dụng giải pháp sử dụng công nghệ quản trị mối quan hệ khách hàng (SAP): qua việc tối ưu hóa các chu trình và cung cấp cho nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ, kịp thời liên quan đến khách hàng và khách hàng có thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ thời điểm nào, thông qua kênh liên lạc nào, v.v. Đây là một giải pháp rất hiệu quả tiếp cận với khách hàng của PNJ, giúp cho công ty có thể thu thập đây đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới cho phù hợp.