ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CÀ PHÊ ARABICA CỦA CÔNG TY TNHH CÀ PHÊ TRIỀU NGUYÊN SANG CÔNG TY TCHIBO CỦA đức

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU CÀ PHÊ ARABICA CỦA CÔNG TY TNHH CÀ PHÊ TRIỀU NGUYÊN SANG CÔNG TY TCHIBO CỦA ĐỨC Bb Họ tên: NGÔ THỊ NHƢ QUỲNH Mssv: 1723401010188 Môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Giảng viên HD: Trần Thị Cẩm Vân Bình Dƣơng, tháng 12 năm 2019 GIỚI THIỆU Trong tình xuất cà phê Arabica công ty TNHH cà phê Triều Nguyên sang công ty Tchibo Đức Ngô Thị Nhƣ Quỳnh, lớp D17QT04 giữ vai trị trƣởng đồn bên cơng ty mua Tchibo Đức đàm phán Với vai trò trƣởng đoàn đàm phán, ngƣời kiểm soát tất hoạt động nhƣ nội dung đàm phán Ngƣời trƣởng đồn phải có khả hƣớng dẫn, bình tĩnh tự tin, hiểu biết đƣợc văn hóa, phong tục tập qn Đồng thời, trƣởng đồn phải có trình độ chun mơn cao lĩnh vực đàm phán khả phát ngôn để mang lại hiệu cao đàm phán MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC HÌNH v PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quan 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài .2 Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG .4 CHƢƠNG 1: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH .4 1.1 Khái niệm đàm phán .4 1.2 Đặc điểm đàm phán 1.3 Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh .5 1.4 Các giai đoạn trình đàm phán 1.4.1 Giai đoạn 1- giai đoạn chuẩn bị 1.4.2 Giai đoạn 2- Giai đoạn tiếp xúc 1.4.3 Giai đoạn 3- Giai đoạn đàm phán i 1.4.4 Giai đoạn 4- Giai đoạn kết thúc đàm phán- ký kết hợp đồng 1.4.5 Giai đoạn 5- Giai đoạn rút kinh nghiệm 1.5 Các yếu tố ảnh hƣởng đến đàm phán 1.6 Phƣơng pháp đàm phán 1.7 Các chiến lƣợc đàm phán .10 CHƢƠNG 2: BÁO CÁO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN .12 2.1 Thơng tin tình 12 2.2 Giai đoạn cụ thể đàm phán giá 12 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 12 2.2.1.1 Tìm hiểu đối tác: .12 2.2.1.2 Thông tin sản phẩm: 13 2.2.1.3 Tìm hiểu thị trƣờng: 14 2.2.1.4 Đội ngũ đàm phán: .14 2.2.1.5 Chiến lƣợc, chiến thuật đàm phán .16 2.2.1.6 Phƣơng án đàm phán 16 2.2.3 Giai đoạn đàm phán 17 2.2.3.1 Kịch đàm phán 17 2.2.3.2 Biên hợp đồng .23 2.2.4 Giai đoạn kết thúc đàm phán .28 2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm 29 CHƢƠNG 3: ĐỂ XUẤT GIẢI PHÁP 30 3.1 Xác định mục tiêu 30 3.2 Nhận diện kiểu đàm phán 30 3.3 Lựa chọn chiến lƣợc 31 ii KẾT LUẬN .32 iii DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Bảng phân tích ma trận SWOT hai công ty 13 Bảng 2:Đội ngũ đàm phán hai công ty 15 Bảng 3:Bảng phân tích chiến lƣợc chiến thuật hai công ty 16 iv DANH MỤC HÌNH Hình 1:Cafe arabica 13 v PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thời đại nay, kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ theo hƣớng cơng nghiệp hóa- đại hóa nên việc trao đổi thƣơng mại nhiều quốc gia khác vấn đề quan trọng Việc doanh nghiệp nƣớc ta hợp tác với quốc gia nƣớc tăng gia nhập tổ chức thƣơng mại, hội mở rộng hợp tác tạo nhiều mối quan hệ kinh doanh quốc tế Để có kết trên, doanh nghiệp cần có lực, nâng cao đƣợc nâng lực, đặc biệt nâng cao đƣợc lực đàm phán đƣợc mang lại hiệu cao đàm phán Cuộc sống ngày, ngƣời ta dùng đàm phán việc ngày dù lớn hay nhỏ, kể việc liên quan đến đại quốc gia, phát triển nhân loại Đàm phán trở thành vấn đề tất yếu, hoạt động thiếu, đàm phán chiếm vị trí quan trọng đặc biệt trở nên phổ biến Đối với doanh nghiệp, đàm phán kinh doanh, thƣơng lƣợng trở thành việc thiếu doanh nghiệp, đàm phán định đến tồn tại, phát triển Nó q trình hành vi, mà hai hay nhiều bên trao đổi thỏa luận, thƣơng lƣợng với vấn đề mà hai bên quan tâm kể vấn đề bất đồng Sau hai bên giải vấn đề chung, để đến thống hai bên tham gia đàm phán có lợi Để hiểu rõ vấn đề đàm phán kinh doanh quốc tế, nên chọn đề tài “đàm phán xuất cà phê arabica công ty tnhh cà phê triều nguyên sang đức” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quan Đàm phán xuất cà phê arabica công ty tnhh cà phê triều nguyên sang đức 2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa sở lý thuyết đàm phán kinh doanh Phân tích tìm đƣợc phƣơng pháp phù hợp đàm phán kinh doanh, rút đƣợc học kinh nghiệm Tìm đƣợc giải pháp, phƣơng án tối ƣu đàm phán kinh doanh Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng: Đàm phán giá phƣơng thức toán kinh doanh Phạm vi nghiên cứu: Tập trung làm rõ sở lý luận đàm phán, quy trình thực cho đàm phán thành công kĩ cần thiết đàm phán Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng nhiều phƣơng pháp nghiên cứu: Thu thập liệu, so sánh phân tích thơng tin Tổng hợp lại thơng tin liên quan đến đàm phán kinh doanh Ý nghĩa đề tài Trong q trình đàm phán giúp tìm sai lầm hay mắc phải lúc đàm phán cách tránh lỗi đó, biết đƣợc cách tìm đƣợc phƣơng pháp tối ƣu đàm phán Đồng thời, áp dụng đƣợc lý thuyết học đƣợc vào đàm phán thực tế Kết cấu đề tài A Mở đầu B Nội dung Chƣơng 1: Cở sở lý thuyết đàm phán kinh doanh Chƣơng 2: Báo cáo trình đàm phán Chƣơng 3: Đề xuất giải pháp C Kết luận - Vào ngày 1/11/2019, quý công ty đặt mua 10 cà phê Arabica từ công ty chúng tơi Một kí 4,5 USD - 10 tấn: 45.000 USD Sau tơi xin mời trƣởng phịng quản lý chất lƣợng anh Nguyễn Thanh Phát thông qua chất lƣợng cà phê Phát: Mô tả cà phê nhƣ sau: cà phê nguyên chất Arabica 100%, tên tiếng Anh là: Arabica Pure Coffe - Mùi vị: có vị chua thanh, đắng, caffein thấp - Pha chế: pha truyền thống Espresso, trộn với cà phê khác đƣợc - Thành phần: cà phê nguyên chất 100% - Kích thƣớc hạt: sàn 18, hạt nát dƣới 3% - Hàm lƣợng caffein Đây số chứng nhận công ty Quỳnh: Xin phép quý công ty cho công ty tơi xin phút xem xét số giấy tờ Mời trƣởng phịng chất lƣợng anh Lê Đình Phƣớc xem xác nhận giấy tờ quý công ty cung cấp Phƣớc: Tôi xem qua giấy tờ trên, tơi nhận thấy tồn giấy tờ mà q cơng ty cung cấp hồn tồn có thực cịn thời hạn áp dụng Trinh: Tiếp theo xin mời trƣởng phòng xuất nhập chị Nguyễn Thị Hồng Trúc nói điều kiện giao hàng phƣơng thức toán Trúc: Điều kiện giao hàng: - Cảng đến Hamburg sông Elbe - Cảng đi: Cát Lái HCMC - Phƣơng thức toán: Nhờ thu kèm chứng từ - Phƣơng thức vận chuyển: FOB (Ngƣời mua chịu phí tốn rủi ro sau hàng đƣợc giao qua lan can tàu cảng xuất Ngƣời mua đồng thời có nghĩa vụ làm thủ tục xuất khẩu) 19 - Phƣơng thức toán: Phƣơng thức nhờ thu kèm chứng từ - Ngày 31/12/2019 Công ty giao trƣớc 50% số lƣợng đơn hàng đồng nghĩa sau hàng vừa cập bến cảng Hamburg bên phải nhận đƣợc 50% giá trị hợp đồng - Vào ngày 23/1/2020 cơng ty tơi giao tồn số lƣợng hàng cịn lại, q cơng ty phải trả tồn giá trị hợp đồng cịn lại sau hàng cập bến cảng Hamburg Trinh: Với giá hình thức vận chuyển nhƣ anh chị thấy nhƣ nào? Quỳnh: Cho công ty xin vài phút thảo luận với điều khoản quý công ty đƣa Tôi xin mời giám đốc Ngô Gia Khánh đƣa ý kiến Khánh: Cảm ơn quý công ty cho thời gian hội ý xin đƣa ý kiến mức giá sản phẩm mức trƣớc giá trị hợp đồng nhƣ sau: - Thứ 1: Về mức giá cà phê, so với thị trƣờng chung Việt Nam, chúng tơi thấy giá bên quý công ty cao so với thị trƣờng, đề nghị với mức giá 40.000 USD/10 - Thứ 2: Về mức tốn trƣớc giá trị hợp: Chúng tơi muốn giảm mức toán trƣớc giá trị hợp đồng từ 50% xuống cịn 30% giá trị hợp đồng Vì lần công ty hợp tác bên phía cơng ty chúng tơi cần phải xoay vịng vốn nên chúng tơi đề nghị nhƣ ==> Quý công ty thấy nhƣ nào? Trinh: Anh chị cho phép đƣợc thƣơng lƣợng phút Trƣớc hội ý Chúng tơi muốn nói thêm chút quy trình chế biến ƣớt thƣờng đƣợc áp dụng cho Cà phê Arabica, với phƣơng pháp phần thịt vỏ đƣợc loại bỏ trƣớc làm khô hạt Với phƣơng pháp tốn đảm bảo máy móc chuyên dụng lƣợng nƣớc lớn, cần quy trình khép kín đảm bảo vệ sinh môi 20 trƣờng Với phƣơng pháp giữ đƣợc phẩm chất nội hạt cà phê cho sản phẩm có màu sắc chất lƣợng đồng Phƣớc: Tôi xin phép đƣợc xem bảng mô tả chi tiết quy trình chế biến cà phê quý công ty Cảm ơn quý công ty xem qua xác nhận tồn quy trình chất lƣợng cà phê hồn tồn xác với mơ tả quý công ty Quốc: Cảm ơn quý công ty dành thời gian cho chúng tơi hội ý Vì hạt cà phê chất lƣợng khâu quy trình chế biến nên giá thành cafe ln cao so với cách chế biến khác đặt biệt hạt cà phê Arabica.Và cà phê Abrabica lúc có vụ mùa nên chúng tơi cần chịu nhiều chi phí cho dự trữ, tìm nguồn hàng kho bãi Vì chúng tơi khơng chấp nhận đƣợc giá 40.000 USD/10 ==> Mong quý công ty xem xét lại Quỳnh: Quý công ty cho thƣơng lƣợng vài phút Quỳnh: Cảm ơn quý công ty chờ Tôi xin mời chị Ngô Thị Thu Sang đại diện cơng ty đƣa ý kiến Sang:Vì giá cao, nên yêu cầu phƣơng thức CFR (ngƣời bán chịu tổn thất vận chuyển thời điểm chuyển giao rủi ro từ ngƣời bán sang ngƣời mua sau hàng đƣợc giao qua lan can tàu cảng xuất Ngƣời bán có nghĩa vụ làm thủ tục XK) ==> Bên quý công ty thấy nhƣ nào? Trinh: Xin quý công ty cho thƣơng lƣợng vài phút Trinh: Cảm ơn quý công ty chờ Xin mời ơng Nguyễn Hồng Quốc đƣa ý kiến Quốc: Sau bàn bạc, bên phía công ty đƣa phƣơng án nhƣ sau: 21 Phƣơng án Phƣơng án Phƣơng án - Chuyển trƣớc 30% giá - Chuyển trƣớc 30% giá - Chuyển trƣớc 50% giá trị hợp đồng trị hợp đồng trị hợp đồng - Phƣơng thức vận chuyển - Phƣơng thức vận chuyển - Phƣơng thức vận chuyển CFR FOB CFR - Giá: 45.000 USD/10 - Giá: 42.000 USD/10 - Giá: 42.000 USD/10 ==> Quý công ty thấy nhƣ nào? Khánh: Cảm ơn quý công ty đƣa phƣơng án Quý công ty cho chút thời gian để hội ý Khánh: Cảm ơn quý công ty dành thời gian cho hội ý Xin mời bà Ngô Thị Nhƣ Quỳnh đại diện công ty đƣa ý kiến Quỳnh: Cảm ơn quý công ty đƣa phƣơng án Công ty sau thời gian thảo luận chúng tơi định chọn phƣơng án Chúng chấp nhận giá 45.000 USD toán 30% tổng giá trị hợp đồng, phƣơng thức vận chuyển CFA Nhƣng bên phía cơng ty phải đảm bảo cho công ty chất lƣợng hạt cà phê giá nhƣ cam kết họp đồng Sau hàng cập bến Cảng Hamburg lần giao hàng thứ ngày 31/12/2019, sau nhận hàng Cảng lần thứ chúng tơi tốn tồn số tiền cịn lại ? Anh chị có đồng ý khơng? Quốc: Xin q cơng ty cho thƣơng lƣợng vài phút Quốc: Cảm ơn quý công ty chờ Chúng chấp nhận hợp đồng Quốc: Cảm ơn quý công ty, xin phép quý công ty cho tơi phút để soạn thảo hợp đồng tiến hành ký kết Hiên: Soạn thảo hợp đồng Soạn thảo hợp đồng kí tên Quốc: Mời dùng bữa cơm trƣa 22 2.2.3.2 Biên hợp đồng CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc o0o HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG HOÁ Số 12052 /2019/HĐMB - Căn Bộ Luật Dân Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 14 tháng năm 2005; - Căn Luật thương mại 2005 - Căn vào đơn đặt hàng, thực thiện thỏa thuận bên Hôm nay, ngày tháng 12 năm 2019, Văn phịng cơng ty TNHH Cà phê Triều Ngun Chúng tơi gồm có: BÊN MUA: CƠNG TY TCHIBO Địa chỉ: 351-12 Hamburg, Đức Điện thoại: +49(0)40-6387-0 Đại diện bởi: Ơng Ngơ Gia Khánh Chức vụ: Tổng Giám đốc Công ty Mã số thuế: 01001485128 Tài khoản số: 0232598217600 Ngân hàng: CommerxBank Sau gọi tắt Bên A BÊN BÁN: CÔNG TY TNHH CÀ PHÊ TRIỀU NGUYÊN 23 Địa chỉ: Số 527 đƣờng Lý Thái Tổ, Xã Đạm Bri, Thành phố Bảo Lộc, Lâm Đồng Điện thoại: 0633 600 600 Đại diện bởi: Ơng Nguyễn Hồng Quốc Chức vụ: Tổng Giám đốc Công ty Mã số thuế: 5801317791 Tài khoản số: 0281000588916 Tại ngân hàng: VietcomBank chi nhánh Lâm Đồng Sau gọi tắt Bên B Hai bên A B thống thoả thuận nội dung Hợp đồng sau: ĐIỀU 1: ĐỐI TƢỢNG VÀ GIÁ CẢ Đơn vị tính: USD ST T Tên hàng hoá Đơn Đơn Số vị lƣợng giá/ký (USD) Cà phê Arabica Cộng tiền hàng Tấn 10 4.2 Thành tiền (USD) 45000 Bằng chữ: Bốn mƣơi lăm nghìn -Thành phần: cà phê ngun chất 100% -Kích thƣớc hạt: sàn 18, hạt nát dƣới 3% -Hàm lƣợng caffein