Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 6 - TS. Nguyễn Hoài Long

Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 6 với mục tiêu nhằm giúp các bạn hiểu bản chất và nội dung các công việc quản lý kênh. Hiểu nội dung, ý nghĩa của hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh. Hiểu và có khả năng vận dụng để khuyến khích thúc đẩy các thành viên kênh.

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY & THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH GV: TS Nguyễn Hoài Long Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867 MỤC TIÊU  Hiểu chất nội dung công việc quản lý kênh  Hiểu nội dung, ý nghĩa hoạt động quản lý dòng chảy kênh  Hiểu có khả vận dụng để khuyến khích thúc đẩy thành viên kênh NỘI DUNG  Bản chất quản lý kênh  Khái niệm  Nội dung đặc điểm  Định hướng quản lý kênh  Quản lý dòng chảy kênh  Hệ thống thông tin quản trị kênh  Khuyến khích TVK hoạt động  Tìm nhu cầu khó khăn TVK  Giúp đỡ TVK  Các biện pháp khuyến khích TVK BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI GV: TS Nguyễn Hoài Long Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN LÝ KPP  Khái niệm: Là tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh, nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh, qua thực mục tiêu phân phối định  Thiết kế kênh:  Quản lý kênh có hoạt động; hay nói cách khác điều hành hệ thống kênh thiết lập  Quản lý kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh, nghĩa phải chủ động đưa biện pháp nhằm thiết lập trì hợp tác  Quản lý kênh nhằm đảm bảo thực mục tiêu phân phối đề NỘI DUNG & ĐẶC ĐIỂM CỦA QUẢN LÝ KPP  Quản lý kênh quản lý toàn hoạt động toàn kênh  Liên quan đến việc điều hành có hiệu tất dòng chảy  Là quản lý cá nhân/ tổ chức độc lập, bên doanh nghiệp  Mọi vị trí TVK có trách nhiệm khả QLK; nhiên họ có vai trị, mục tiêu định hướng quản lý khác nhau:  Lãnh đạo kênh phải có trách nhiệm phát triển chiến lược kênh toàn diện để chi phối, dẫn dắt thành viên kênh khác;  Các TVK vị trí phụ thuộc cần điều chỉnh để hoạt động phù hợp với chiến lược kênh NỘI DUNG & ĐẶC ĐIỂM CỦA QUẢN LÝ KPP   Hai mức độ quản lý kênh:  Quản lý chiến lược: xác lập kế hoạch chương trình hoạt động nhằm đảm bảo hợp tác dài hạn TVK  Quản lý tác nghiệp: quản lý vận hành hàng ngày kênh Mức độ khả QLK phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh xác lập ĐỊNH HƯỚNG QUẢN LÝ KPP  Xóa bỏ hay thu hẹp khoảng cách (Channel Gap) kênh thực tế kênh tối ưu  Dựa trên:   Phân tích so sánh tiêu mức độ dịch vụ mong muốn (SOD – Service Output Demand) mức độ dịch vụ kênh cung ứng (SOS – Service Output Supply);  Phải xem xét cân nhắc từ hai phía (Demand Side Supply Side) để đảm bảo chi phí phân phối tối ưu Trong thực tế, thường xuyên có channel gap:  Nhà quản lý không ý  Các yếu tố cản trở bên bên ĐỊNH HƯỚNG QUẢN LÝ KPP Demand Side Shortfall (SOD>SOS) No Gap (SOD=SOS) Oversupply (SOD