Hoàn thiện hệ thống phân phối hữu cơ sinh học

Hoàn thiện hệ thống phân phối hữu cơ sinh học

Mở đầu1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trờng, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn không thể dể dàng thay đổi trong thời gian ngắn Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lợc, ảnh hởng tới sự thay đổi của môi trờng mà doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, hệ thống phân phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành đợc u thế cạnh tranh.

Công ty Sông Gianh là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam áp dụng thành công công nghệ sản xuất phân hữu cơ sinh học theo công nghệ lên men ủ háo khí của Ca na đa Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty luôn đợc chú trọng, tổ chức và quản lý chặt chẽ, góp phần không nhỏ vào thành công của công ty Sông Gianh tại thị trờng Việt Nam trong những năm qua Tuy nhiên, thị trờng tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học tại Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng đang cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, ảnh hởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối của công ty Sông Gianh Trong khi đó địa bàn hoạt động của công ty Sông Gianh khá rộng, bao trùm trên sáu mơi t tỉnh thành trong cả nớc, hệ thống phân phối nói chung và ở khu vực miền Trung nói riêng còn bộc lộ những hạn chế nh thời gian qua hệ thống kênh phân phối của công ty tổ chức theo dạng kênh truyền thống gồm các cấp khác nhau: Cấp 0, I, II Tuy nhiên việc quản lý các trung gian cấp II cha đ-ợc thực hiện, công tác tuyển chọn các trung gian cha thực hiện đúng bài bản, chính

1

sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thống quản lý điều hành tiêu thụ cha phù hợp nên khó có thể đáp ứng với cơ chế cạnh tranh ngày càng tăng lên

Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ở nớc ta đang diễn ra rất nhanh chóng, các doanh nghiệp trong nớc nói chung và công ty Sông Gianh nói riêng không chỉ đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt ở trong n-ớc mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ bên ngoài Vì vậy, để góp phần chiến thắng cạnh tranh và đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu t nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của mình, có nh vậy mới duy trì đợc sự ổn định và phát triển trong điều kiện hiện nay Vì những lý do nêu trên, chúng tôi chọn đề tài: “

Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung” làm luận văn thạc sỹ của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu2.1 Mục tiêu chung

Mục tiêu tổng quát cuả đề tài luận văn là đánh giá thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đề xuất định hớng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực Miền Trung.

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất phân bón.

- Đánh giá, phân tích thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh.

- Đề xuất định hớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực Miền Trung.

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tợng

Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty Sông Gianh, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học.

3.2 Phạm vi

- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh hệ thống đại lý bán hàng của công ty Sông Gianh ở các tỉnh Miền Trung từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà.

- Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng trong khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2005, định hớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho những năm tiếp theo.

4 ý nghĩa khoa học và thực tiển của luận văn

4.1 ý nghĩa khoa học: ý nghĩa khoa học của luận văn thể hiện ở sự đúc kết,

tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối của các đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón.

4.2 ý nghĩa thực tiễn: Luận văn đề ra những giải pháp nhằm giúp công ty

Sông Gianh hoàn thiện hệ thống phân phối đối với các sản phẩm phân bón sinh học, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó, luận văn cũng tổng hợp các vấn đề mang tính lý luận chung làm cơ sở cho việc nhận định và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty đợc tốt hơn.

5 Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn gồm 4 chơng:

Chơng 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối.

Chơng 2: Đặc diểm địa bàn và phơng pháp nghiên cứu.

Chơng 3: Thực trạng tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực miền trung.

Chơng 4: Định hớng và những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung.

Chơng 1

3

Lý luận về hệ thống phân phối và quản lý hệ thống phân phối hàng hoá

Trên quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh, HTPPHH là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trờng để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh Ngời sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thơng mại (TGTM) nào để đa sản phẩm của họ đến ngời tiêu dùng, vì vậy, HTPPHH là các hình thức lu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau [6].

Dới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.

HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Nó là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá Mỗi doanh nghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhất định Ví dụ, một doanh nghiệp xuất khẩu gạo chẳng hạn, HTPP của họ bao gồm: hệ thống thu mua

gạo từ những ngời nông dân và hệ thống xuất khẩu gạo ra nớc ngoài HTPP là đối ợng để tổ chức, quản lý nh một công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trờng.

t-Hệ thống phân phối hàng hoá còn đợc xem xét trên bình diện vĩ mô Bỡi vì, các HTPPHH của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thơng mại, hệ thống phân phối chung rất phức tạp của toàn bộ nền kinh tế Đây là các hệ thống lu thông, tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trờng, theo nhiều chiều, nhiều hớng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng HTPPHH vĩ mô của mỗi quốc gia có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế HTPPHH vĩ mô bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hoá vĩ mô là đối tợng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lu thông phân phối của nhà nớc [6].

Nh vậy, với khái niệm trên, hệ thống phân phối bao gồm:Thứ nhất, hệ thống các kênh phân phối.

Thứ hai, các thành viên tham gia hoạt động của kênh, thành viên tham gia chính thức ở trong các kênh bao gồm: ngời sản xuất, ngời trung gian thơng mại và ngời tiêu dùng cuối cùng Bên cạnh đó có các thành viên tham gia không chính thức trong kênh nhng mang tính hỗ trợ cho hoạt động của các kênh.

Thứ ba, trong hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng các lợi ích của các thành viên tham gia hệ thống đòi hỏi phải có các chính sách (gọi là chính sách phân phối) sao cho kích thích những nổ lực của mỗi thành viên trong kênh làm thoả mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ đó giải quyết thoả đáng lợi ích của các thành viên trong hệ thống.

Thứ t, là vấn đề quản lý và điều hành hoạt động trong hệ thống Vấn đề này, ai là ngời có khả năng chi phối nhất về lợi ích của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, ngời đó sẽ nắm quyền quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống Trên thực tế, thờng là nhà sản xuất hoặc là một nhà trung gian thơng mại sẽ 5

đóng vai trò này Vì vậy, nếu quản lý và điều hành tốt sẽ làm cho hệ thống ổn định và phát triển, còn nếu không sẽ làm cho hệ thống hoạt động không hiệu quả, thậm chí không tồn tại.

1.1.1.2 Nội dung của hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối bao gồm 2 nội dung sau:

Thứ nhất: Đó là cách thức tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm đợc tiêu thụ thông qua một số cách thức phân phối nào đó để cung cấp cho khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện tuỳ thuộc vào địa điểm và thời gian, đồng thời thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng, đẩy nhanh sự lu thông của sản phẩm và vòng quay đồng vốn, từ đó có hiệu quả kinh tế cao [17].

Thứ hai: Đó là cách thức vận chuyển và lu giữ sản phẩm, là con đờng thông qua các phơng tiện giao thông nh tàu hoả, ô tô, máy bay, tàu thuỷ để vận chuyển sản phẩm tới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ hoặc ngời tiêu dùng Để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế, tăng thu nhập, doanh nghiệp ngoài việc nghiên cứu ra sản phẩm mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và mở rộng qui mô sản xuất cũng nh giảm giá thành sản phẩm còn phải lựa chọn ra cách thức phân phối tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì có thể giảm bớt đợc quá trình tiêu thụ và những khâu trung gian không cần thiết, rút ngắn thơì gian vận chuyển sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh sự lu thông hàng hoá và vòng quay của vốn lu động ; ngoài ra còn giảm bớt những hao tổn trong quá trình lu giữ và vận chuyển sản phẩm, hạ thấp chi phí kinh doanh Điều này không những làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất mà còn giúp cho khách hàng có thể mua đợc những loại hàng hoá có giá rẻ hơn Một cách thức phân phối tiêu thụ hợp lý, có lợi cho việc phục vụ khách hàng, đem lại thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng, đồng thời cũng có lợi cho doanh nghiệp sản xuất trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, từ đó nâng cao đợc danh tiếng của doanh nghiệp, nâng cao lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy sự phát triển sản xuất của doanh nghiệp.

1.1.2 Kênh phân phối

1.1.2.1 Định nghĩa kênh phân phối

Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Kênh phân phối có thể đợc coi là con đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng (hoặc ngời sử dụng) cuối cùng Nó cũng đợc coi nh một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng đợc mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau Một số ngời lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thơng mại.

Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của ngời nghiên cứu Ngời sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, vì vậy anh ta có thể định nghĩa kênh phân phối nh các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau Ngời trung gian nh nhà bán buôn, nhà bán lẻ – những ngời đang hy vọng họ có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ những ngời sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá nh là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối Ngời tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản nh là “có nhiều trung gian” đứng giữa họ và ngời sản xuất sản phẩm Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dới các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động [5,7].

Chúng tôi đa ra những quan niệm khác nhau này để nhấn mạnh rằng không thể có một định nghĩa về kênh phân phối thoả mãn tất cả các đối tợng quan tâm Bởi vậy, trớc khi đa ra định nghĩa về kênh phân phối, cần phải xác định quan điểm của ngời nghiên cứu Trong cuốn sách này, chúng tôi sử dụng quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp (chủ yếu là công ty sản xuất) ở đây, kênh phân phối đợc xem xét nh là một trong những lĩnh vực quyết định chính mà ngời quản lý marketing phải làm Với quan điểm đó kênh phân phối đợc định nghĩa nh là “tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trờng” [5]

Các nội dung chính trong định nghĩa này là:

7

Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp

Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức Điều này rất quan trọng vì nhiều vấn đề đặc biệt và cụ thể của quản lý kênh đợc mô tả sau này đợc xuất phát từ cấu trúc bên ngoài và giữa các tổ chức.

Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ

chức - những ngời có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đa hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Thông thờng chỉ những công ty hay những tổ chức nào tham gia thực hiện các chức năng này mới là thành viên của kênh Các công ty khác (thờng là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, công ty quảng cáo v.v) thực hiện các chức năng khác hỗ trợ không phải là thành viên của kênh Sự phân biệt này không chỉ là vấn đề học thuật Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối giữa các công ty hay tổ chức thực hiện các chức năng đàm phán và chuyển quyền sở hữu hàng hoá thờng là khác cơ bản với phân chia công việc phân phối với các tổ chức bổ trợ không thực hiện các chức năng này.

Vấn đề thứ ba là, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động

của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trong kinh doanh Hoạt động có thể bao gồm từ sự thiết kế xây dựng nên hệ thống kênh ban đầu đến các công việc quản lý hoạt động cụ thể hàng ngày của kênh Khi quản lý các quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp, quyết định quan trọng không chỉ liên quan đến hoạt động của chính doanh nghiệp mà liên quan đến các thành viên khác trong kênh Điều này không có nghĩa là doanh nghiệp quản lý kênh cần sự điều khiển toàn bộ hay phần lớn hoạt động của kênh Bởi vì, trong một số trờng hợp, điều này là không thể đợc Nói cách khác, bằng tổ chức hoạt động phân phối, ngời quản lý kênh đang cố gắng điều khiển có ý thức các hoạt động của kênh.

Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ t của định nghĩa thể

hiện là hoạt động quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối sản phẩm xác định Kênh phân phối đợc tổ chức ra và hoạt động nhằm đạt các mục tiêu đó Tổ chức và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cụ thể của công ty Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động phân phối có thể cũng thay đổi.

Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng.

Các chức năng của kênh là các chức năng của hệ thống marketing của doanh nghiệp phải thực hiện Kênh phân phối không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nổ lực marketing của doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu Tổ chức và quản lý kênh phải dựa trên nền tảng t duy marketing, xử lý các quan hệ trong kênh dựa trên quan điểm marketing nghĩa là doanh nghiệp hớng tới thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống phân phối liên quan đến giải quyết vấn đề doanh nghiệp đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào để đạt các mục tiêu marketing của họ [5].

1.1.2.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Khi một kênh phân phối đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hoá và dịch vụ Sở dĩ chúng tôi dùng từ “dòng chảy” là vì các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối là một quá trình vận động không ngừng Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên của kênh Từ quan điểm quản lý kênh, có những dòng chảy quan trọng là:

1) Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất2) Dòng đàm phán hay thơng lợng

3) Dòng chuyển quyền sở hữu

9

4) Dòng thông tin5) Dòng xúc tiến6) Dòng tiền tệ

7) Dòng chia sẽ rủi ro8) Dòng tài chính9) Dòng đặt hàng

10) Dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói

Sơ đồ 1.1 Năm dòng chảy trong kênh phân phối của một sản phẩm cụ thể

Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng [5,12].

Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Cần biết rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời, cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở các cấp độ khác nhau của kênh.

Dòng sản

phẩm Dòng đàm phán Dòng sở hữu Dòng thông tin Dòng xúc tiến

Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Ơ đây, lại một lần nữa, công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo sự thuận lợi cho sự trao đổi.

Dòng thông tin: Chúng ta thấy rằng công ty vận tải lại xuất hiện ở dòng chảy này và dòng thông tin từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng là hai chiều Tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải đợc chuyển qua lại giữa các cặp thành viên Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán và xúc tiến, đến số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v

Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dới các hình thức quảng cáo, bán, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng Ơ đây, có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Ngời sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lợc xúc tiến hiệu quả trong kênh.

Tất cả các dòng chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ít nhất có một doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện mỗi dòng chảy Các kênh phân phối là một ví dụ về phân công lao động ở tầm vĩ mô Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên môn hoá vào một hoặc một số dòng chảy Việc doanh nghiệp sử dụng những trung gian thơng mại hoặc tổ chức bổ trợ khác nhau là vì họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn [5].

1.1.2.3 Tổ chức kênh phân phối a Kênh marketing truyền thống

Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập, trong đó, mỗi ngời là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác Những kênh Marketing truyền thống đó

11

thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp [17,232].

Sơ đồ 1.2b Hệ thống marketing dọc

c Hệ thống marketing ngang

Một bớc phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản

Ngời sản

xuất và các nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng Adler gọi đó là marketing cộng sinh.

d Hệ thống marketing đa kênh

Trớc đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trờng duy nhất thông qua một kênh phân phối duy nhất Ngày nay cùng với sự phát triển và cấu trúc đa dạng hoá hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, có nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh Marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.

Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng đợc phạm vi bao quát thị trờng, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thờng bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận đợc một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có cha vơn tới đợc Chẳng hạn nh đa thêm những nhân viên bán hàng về một vùng nông thôn để có thể bán đợc hàng cho những ngời nông dân ở phân tán Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng của mình cho một nhóm khách hàng hiện có, ví dụ nh bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân phối có khả năng bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, nh sử dụng lực lợng bán hàng có kỹ thuật để bán những thiết bị t-ơng đối phức tạp.

Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất định trong việc quản trị hệ thống kênh Chúng có thể làm nẩy sinh những mâu thuẫn khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng và việc kiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lỡng những vấn đề lợi hại nẩy

13

sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh [17].

1.1.3 Trung gian phân phối

1.1.3.1 Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lý do để những ngời sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những ngời trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm đợc bán nh thế nào và bán cho ai Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.

Một là, nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận ngời tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu t rất nhiều tiền bạc và nhân lực.

Hai là, khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lợng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo đợc việc phân phối rộng khắp và đa đợc các sản phẩm đến các thị trờng mục tiêu một cách nhanh chóng

Ba là, việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngời trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt đợc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay cả khi ngời sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu t vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian Nếu một doanh nghiệp đạt đợc tỷ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ có thể đạt đợc lợi nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm.

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm bán hàng và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những ngời sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.

Bốn là, sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội Vì trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà ngời mua muốn mua Sở dĩ có sự khác biệt nh vậy là vì những ngời sản xuất thờng hay tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định vơí số

lợng lớn, trong khi ngời tiêu dùng thờng lại chỉ mong muốn có một số lợng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú [17,229].

1.1.3.2 Chức năng của các trung gian phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Họ lấp đợc khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa ngời tiêu dùng với các sản phẩm hay dịch vụ Những thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.

Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.

Chức năng tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tơng lai.

Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những hoạt động nh sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.

Chức năng thơng lợng: Cố gắng để đạt đợc sự thoả thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện đợc việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

Chức năng phân phối: Vận chuyển và tồn kho hàng hoá

Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.

Năm chức năng đầu là nhằm thực hiện đợc những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.

1.1.4 Quyết định thiết kế và lựa chọn trung gian phân phối

1.1.4.1 Quyết định thiết kế kênh phân phối

15

a Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu và mua nh thế nào Ngời làm marketing phải hiểu đợc những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

- Quy mô lô hàng: Quy mô lô hàng là số lợng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt Ví dụ các cửa hàng xe máy muốn một kênh đảm bảo mua đợc một số lợng lớn xe máy trong mỗi đơn đặt hàng, còn ngời mua để sử dụng chỉ cần có một kênh cho phép họ mua đợc chiếc xe máy mà họ mong muốn Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ của kênh đảm bảo càng cao.

- Thời gian chờ đơị: Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận đợc hàng Khách hàng có xu hớng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.

- Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho ngời mua sản phẩm Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trờng sẽ thuận lợi cho ngời mua hơn vì họ tiết kiệm đợc thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhng đồng thời cũng làm tăng chi phí của ngời bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ.

- Sản phẩm đa dạng Nếu kênh phân phối đảm bảo đợc chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện và địa điểm sẽ càng tăng thêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp.

- Dịch vụ hỗ trợ Đây là những dịch vụ thêm (tín dụng u đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn.

Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm mức độ đảm bảo dịch vụ, những ngời quản trị kênh hy vọng khối lợng hàng hoá và doanh thu qua kênh phân phối của mình tăng lên trang trải đợc những chi phí phụ thêm và còn đem lại nhiều lợi nhuận hơn Ngời làm marketing phải hiểu đúng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu và không nhất thiết là phải cao hơn mức độ mà khách hàng đòi hỏi Bởi vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối càng lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao Thành công của các cửa hàng bán giá thấp cho thấy rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn để mua đợc sản phẩm với giá thấp hơn [17].

b Xác định các phơng án chính của kênh phân phối

Khi doanh nghiệp đã xác định đợc thị trờng mục tiêu và định vị cho sản phẩm của mình, thì công việc tiếp theo là phải xác định những phơng án chính của kênh phân phối Mỗi phơng án của kênh đợc mô tả bằng 3 yếu tố: Các loại trung gian, số lợng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phân phối [17,238].

* Các loại trung gian

Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trờng để tạo thành kênh phân phối cho mình Ngoài lực lợng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét để đa vào kênh phân phối các trung gian nh đại lý của những ngời sản xuất khác, những ngời phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những ngời bán lẻ và thị trờng đặt hàng qua bu điện hay internet v.v Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có.

Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thờng vì lý do khó khăn hay quá tốn kém khi sử dụng những kênh thông thờng, và đạt đợc những thành công, u điểm của kênh khách thờng là ở chỗ doanh nghiệp sẽ gặp phải một mức độ cạnh tranh yếu hơn do mới nhảy vào kênh này Chẳng hạn nh hãng mỹ phẩm Avon đã chọn cách bán hàng lu động do không thể thâm nhập đợc vào các cửa hàng bách hoá tổng hợp Họ không những làm chủ đợc phơng thức bán hàng lu

17

động mà còn kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn hầu hết các công ty mỹ phẩm khác bán hàng qua các cửa hàng bách hoá tổng hợp.

- Phân phối chọn lọc Phân phối chọn lọc sử dụng một số chứ không phải là tất cả những ngời trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của ngời sản xuất Cách này thờng đợc dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối có chọn lọc Ưu điểm của phơng thức phân phối chọn lọc là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã đợc tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mức trung bình Phân phối chọn lọc còn cho phép doanh nghiệp bao quát thị trờng một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát đợc nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phơng thức phân phối rộng rãi [17].

- Phân phối rộng rãi Các nhà sản xuất hàng tiện dụng nh thuốc lá, xăng dầu, xà phòng, thực phẩm thông thờng vẫn sử dụng cách phân phối rộng rãi Đặc điểm của phơng thức phân phối rộng rãi là ngời sản xuất tìm cách đa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt Vì khi ngời tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phaỉ hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với c-ờng độ lớn hơn Nhiều nhà sản xuất cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay phân phối chọn lọc sang phân phối rộng rãi nhằm tăng cờng phạm vi bao quát thị trờng và mức tiêu thụ của mình Điều này có thể cho phép họ đạt đợc kết quả trớc mắt nhng về lâu dài sẽ bị thiệt hại Chẳng hạn một hãng thời trang cao cấp vì muốn tăng mức tiêu thụ của mình đã chuyển từ phân phối chọn lọc với một số ngời bán lẻ rất giỏi sang phân phối rộng rãi với nhiều ngời bán hơn thì có thể mất đi một mức độ đáng kể quyền kiểm soát việc trng bày sản phẩm, dịch vụ kèm theo và định giá Mặt khác khi có nhiều ngời bán lẻ hơn với các mức chi phí khác nhau, họ có thể tìm cách hạ giá của mình thấp hơn để cạnh tranh với những ngời bán lẻ khác trong cùng một kênh phân phối Kết quả là tạo ra mâu thuẫn trong kênh, và khách hàng sẽ thấy hàng thời trang của hãng này ít sang trọng hơn [17].

c Đánh giá các phơng án chính của kênh phân phối

Sau khi đã xây dựng đợc một số phơng án kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ chọn ra một kênh phân phối thoả mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình Mỗi kênh phân phối cần đợc đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát và thích nghi.

* Tiêu chuẩn kinh tế

Mỗi phơng án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau Do đó doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp bằng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối trực tiếp qua trung gian.

Tiếp theo doanh nghiệp cần so sánh cho phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ dự kiến giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối thích hợp của doanh nghiệp Trên đồ thị ta thấy chi phí cố định cho việc hợp đồng

19

với đại lý bán hàng thấp hơn chi phí cố định để tổ chức bán hàng bằng lực lợng bán của doanh nghiệp Nhng tổng chi phí bán hàng của đại lý sẽ tăng nhanh (do chi phí biến đổi tăng) Có một mức tiêu thụ ở đó chi phí bán hàng của hai kênh đều nhnhau Nh vậy đại lý bán hàng là kênh phân phối thích hợp nếu doanh số bán dới mức Sb, còn nếu trên mức Sb thì lực lợng bán hàng của doanh nghiệp sẽ đợc a chuộng hơn.

Đồ thị 1.1.

* Tiêu chuẩn kiểm soát

Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối là mức độ kiểm soát các thành viên của kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì nẩy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thờng chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó Các nhân viên của đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhng không nhất thiết là sản phẩm của nhà sản xuất đó Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắm vững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu quảng cáo của doanh nghiệp.

* Tiêu chuẩn thích nghi

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời hạn hoạt động của kênh Nhng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm giảm bớt khả năng đáp ứng của ngời sản xuất đối với một thị trờng luôn biến đổi Trên những thị trờng thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không

chắc chắn, ngời sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lợc marketing.

1.1.4.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

Mỗi ngời sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình Một số nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối Trong một số trờng hợp, việc hứa hẹn kiểu phân phối độc quyền hay chọn lọc cũng thu hút đợc đủ số ngời có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối.

Tuy nhiên, mục đích cuối cùng của vấn đề là hiệu quả kinh tế nên việc đánh giá tuyển chọn trung gian phải đợc cân nhắc, suy xét trên lợi ích toàn diện và lâu dài Chính vì vậy, khi lựa chọn trung gian doanh nghiệp cần phải đánh giá về kinh tế, đánh giá về khả năng phụ thuộc, đánh giá về tính thích nghi [17].

a Đánh giá về kinh tế bao gồm:

- Giá mua của đại lý trung gian: về thực chất nó liên quan đến mức độ nhợng lợi ích của nhà sản xuất cho nhà trung gian, một giá mua khá cao tất nhiên sẽ có lợi cho nhà sản xuất.

- Số lợng đại lý tiêu thụ của đại lý trung gian: So với giá mua thì số lợng mua nhiều hay ít còn có ảnh hởng lớn đối với nhà sản xuất, bởi vì số lợng tiêu thụ càng lớn thì chi phí cố định cho mỗi sản phẩm càng nhỏ nên nhà sản xuất càng có lợi.

- Tính ổn định trong khả năng tiêu thụ của đại lý trung gian Đây cũng là một vấn đề quan trọng khi nhà sản xuất tiến hành đánh giá về nhà trung gian Nếu nhà trung gian có thể khiến cho sản phẩm của doanh nghiệp có số lợng tiêu thụ ổn định thì một mặt sẽ có thể đảm bảo đợc thu nhập lâu dài của doanh nghiệp; mặt khác sẽ có lợi cho việc tăng cờng tính kế hoạch trong sản xuất, có thể giảm lợng hàng tồn và hạ thấp giá thành.

b Đánh giá về khả năng phụ thuộc

Trong quá trình thiết lập mối quan hệ với nhà trung gian, việc doanh nghiệp có nắm đợc quyền chủ động hay không lại là một vấn đề quan trọng khác cần phải 21

xem xét trong lúc lựa chọn trung gian và doanh nghiệp sản xuất cần suy xét các nhân tố sau:

- Đặc trng của sản phẩm mà đại lý trung gian đang tiêu thụ Trong trờng hợp bình thờng, các nhà trung gian đều không thể chỉ kinh doanh tiêu thụ một chủng loại sản phẩm nào đó hoặc sản phẩm chỉ của một nhà máy nào đó Vì vậy, nhà sản xuất cần nghiên cứu xem các loại sản phẩm mà nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ có những đặc trng chung nào, sản phẩm của bản thân doanh nghiệp nếu tiêu thụ cùng những sản phẩm khác là có hay không có lợi.

- Lợi ích của đại lý trung gian có quan hệ nh thế nào với sản phẩm của nhà sản xuất

- Thái độ của trung gian đối với nhà sản xuất: Thái độ của đại lý trung gian đối với nhà sản xuất ngoài việc xuất phát từ nguyên nhân kinh tế còn xuất phát từ việc chịu ảnh hởng của một số nhân tố khác Nhà sản xuất nên lựa chọn một số nhà kinh doanh tiêu thụ có mối quan hệ tơng đối tốt để tiến hành hợp tác Nh vậy, khi xuất hiện một số khó khăn nào đó trong quá trình tiêu thụ sản phẩm hai bên sẽ có thể thông cảm và ủng hộ lẫn nhau, giúp cho nhà sản xuất bình tĩnh lựa chọn ra những biện pháp cần thiết vợt qua đợc hoàn cảnh khó khăn.

c Đánh giá về tính thích nghi.

Là đánh giá xem điều kiện trên mọi phơng diện mà đại lý trung gian có đợc có lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của bản thân doanh nghiệp hay không Trong đó những vấn đề cần nghiên cứu bao gồm:

- Phơng hớng phục vụ của nhà trung gian: Bao gồm đối tợng tiêu thụ trớc mắt và phơng hớng phát triển trong tơng lai có phải là bề mặt thị trờng mà nhà sản xuất vẫn mong muốn khai thác hay không Nhu cầu của đối tợng tiêu thụ của nhà trung gian có phù hợp với tính năng sản phẩm của nhà sản xuất hay không Nếu sản phẩm của nhà sản xuất là sản phẩm cao cấp mà phơng hớng phục vụ của nhà trung gian lại là ra sức thoả mãn nhu cầu mang tính đại chúng thì tất nhiên sẽ không có lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cao cấp của nhà sản xuất.

- Sách lợc sản phẩm của nhà trung gian: Chủ yếu là chỉ các loại sản phẩm mà nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ có tính cạnh tranh hay có tính kết hợp

Trong trờng hợp bình thờng, nhà sản xuất thờng muốn giao sản phẩm của mình cho nhà trung gian có sản phẩm tiêu thụ mang tính kết hợp.

- Uy tín thơng mại của nhà trung gian: là chỉ thái độ phục vụ của nhà trung gian đối với khách hàng có để lại ấn tợng đẹp trong lòng khách hàng hay không, còn bao gồm cả mức độ nổi tiếng của đại lý trung gian trong xã hội

- Ví trí địa lý và trình độ quản lý của trung gian: Đây là 2 nhân tố khá quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thơng tr-ờng nếu nhà trung gian có năng lực quản lý điều hành và có vị trí địa lý thuận lợi và ngợc lại nếu nhà trung gian thiếu một trong hai yếu tố trên sẽ dẫn đến kinh doanh hiệu quả không cao hoặc là thua lỗ.

- Thực lực tiêu thụ của nhà trung gian là chỉ năng lực có liên quan đến sản phẩm tiêu thụ mà nhà trung gian có đựơc Trong đó phải kể đến năng lực phục vụ, năng lực vận chuyển và lu giữ hàng hoá và năng lực tài chính của trung gian Năng lực tài chính là nhân tố quan trọng hơn hai nhân tố trên, chủ yếu là chỉ việc nhà trung gian có bao nhiêu vốn để quay vòng, có thể quyết toán theo đúng thời hạn hay không, nếu nhà trung gian có khả năng trả trớc sẽ càng có lợi cho nhà sản xuất.

Quan hệ giữa phân phối với các công cụ khác của Marketing-mix

Marketing- mix là sự tập hợp các phơng tiện (công cụ) marketing có thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu marketing của mình.

Có nhiều công cụ khác nhau đợc sử dụng trong Marketing – mix nhng theo J.Mc Carthy, có thể nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P: Sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Placement) và cổ động (Promotion) Các doanh nghiệp thực hiện Marketing - Mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trờng về sản phẩm của mình theo hớng có lợi cho kinh doanh.

23

Sơ đồ 1.3 Mô hình công cụ của Marketing Mix

Mối quan hệ giữa phân phối với các công cụ khác trong Marketing - Mix đóng một vai trò quan trọng Thông thờng thì doanh nghiệp có thể thay đổi trong ngắn hạn các biến số nh giá cả, quy mô lực lợng bán hàng và chi phí quảng cáo, còn phát triển sản phẩm mới hay thay đổi kênh phân phối đòi hỏi phải có thời gian dài hơn [17,24].

Để sản phẩm đến đợc tay ngời tiêu dùng phải có kênh phân phối song nếu sản phẩm đó không đáp ứng đợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không thể bán đợc hay là giá cả sản phẩm đó có hợp lý đến bao nhiêu đi chăng nữa nhng sản phẩm không đợc cung ứng đúng thời gian, đúng lúc khách hàng cần (nhất là dịch vụ) thì hàng hoá cũng không thể tiêu thụ đợc.

Mặt khác doanh nghiệp có thể đẩy mạnh các phơng án cổ động nhng kênh phân phối hàng hoá không phù hợp, chức năng thông tin trong kênh phân phối không thực hiện tốt thì cũng dẫn đến khách hàng không dám tiêu dùng sản phẩm.

Sơ đồ 1.4 Mối quan hệ giữa 4 yếu tố Marketing Mix1.1.5 Vai trò của chính sách phân phối

Để đạt đợc hiệu quả cao trong việc đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, giảm chi phí, tăng hiệu quả kinh doanh thì các trung gian phân phối đảm nhận một vai trò quan trọng, song song với tầm quan trọng của các trung gian phân phối là việc xây dựng một chính sách phân phối Có thể nói chính sách phân phối là “xơng sống” cho hệ thống phân phối bởi vì:

- Chính sách phân phối tạo điều kiện tăng trởng cho thị trờng của sản phẩm nếu là chính sách u việt và ngợc lại.

- Tạo môi trờng làm việc cho các nhà trung gian phân phối, tạo quan hệ và giải quyết thoả đáng những xung đột về lợi ích giữa nhà sản xuất với các trung gian, giữa các trung gian với nhau.

- Chính sách phân phối sẽ tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua hàng, tăng độ thoả mãn cho khách hàng về các yếu tố thời gian, địa điểm, và niềm tin.

- Tạo điều kiện để nhà sản xuất tuyển chọn đợc các trung gian đảm bảo đợc các yêu cầu trong việc phục vụ thị trờng mục tiêu [17,25].

1.1.6 Tiến trình hoàn thiện chính sách phân phối trong doanh nghiệp

25

Sau một thời gian các kênh phân phối sẽ bị lỗi thời làm phát sinh khoảng cách giữa hệ thống phân phối hiện tại của ngời bán và hệ thống lý tởng thoả mãn đ-ợc những nhu cầu và mong muốn của các khách hàng mục tiêu

Tuy nhiên, khác với ngân sách quảng cáo, giá cả và các chơng trình khuyến mãi, các hệ thống phân phối rất khó thay đổi Công ty đã xây dựng đợc những quan hệ bền vững với các trung gian phân phối và việc thay họ chắc chắn sẽ gặp phải việc phản kháng, nếu không phải là phá hoại Để giải quyết vấn đề này, các chuyên gia đã xây dựng một quy trình 8 bớc để chuyển từ hệ thống phân phối lỗi thời dần đến hệ thống lý tởng của các khách hàng mục tiêu.

Bớc 1: Phải phát hiện ra những gì mà các khách hàng mục tiêu mong muốn về phơng thức phục vụ của kênh, nếu không có những hạn chế Khách hàng sẽ xác định quy mô lô hàng, điều kiện thuận tiện, thời gian mà họ sẵn sàng chờ đợi, mức độ đa dạng của sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ mà họ mong muốn Họ sẽ chỉ rõ tầm quan trọng của các dịch vụ khác nhau và sự dung hoà mà họ sẽ làm.

Bớc 2: Hình dung những hệ thống phân phối khác nhau sẽ đảm bảo những dịch vụ gì

Bớc 3: Đánh giá tính khả thi và chi phí của các hệ thống phân phối khác nhau

Bớc 4: Tập hợp những mục tiêu của các uỷ viên quản trị của công ty đối với hệ thống phân phối của công ty

Bớc 5: Đòi hỏi phải so sánh đối chiếu giữa một bên là những khả năng lựa chọn theo tiêu chuẩn của ban lãnh đạo và một bên là hệ thống phân phối lý tởng của khách hàng Có thể xãy ra một trong 3 tình huống sau: Tình huống tốt nhất là có sự trùng hợp giữa ba dạng: hệ thống lý tởng, hệ thống theo tiêu chuẩn lựa chọn của ban lãnh đạo và hệ thống đang hoạt động Trong trờng hợp này mọi sự không hài lòng của khách hàng chắc chắn sẽ là do lỗi của việc thực hiện tồi, chứ không phải thiết kế hệ thống phân phối kém; Khả năng thứ hai là các hệ thống hiện có và ban lãnh đạo đặt ra tơng tự với nhau, nhng khác về cơ bản so với hệ thống lý tởng

Nếu muốn lấp kín khoảng cách này, thì ban lãnh đạo phải xem xét lại những ràng buộc của mình Khả năng thứ ba là tất cả ba hệ thống này đều khác nhau về cơ bản Trong trờng hợp này có hai khoảng cách cần phải lấp kín trớc khi hệ thống phân phối đó có thể đợc khách hàng chấp nhận.

Bớc 6: Yêu cầu ban lãnh đạo và những chuyên viên đợc tuyển chọn rà soát lại những giả định quan trọng của ban lãnh đạo Ban lãnh đạo phải biết những giả định và hạn chế của họ cũng nh lợi lộc và rủi ro của việc thay đổi chúng.

Bớc 7: Yêu cầu ban lãnh đạo giải quyết khoảng cách giữa hệ thống phân phối hiện có và hệ thống phân phối lý tởng để thống nhất với nhau về những thay đổi mà họ sẵn sàng thực hiện.

Bớc 8: Chuẩn bị một kế hoạch thực hiện những thay đổi đã đợc thoả thuận, Nếu có thể, cần phải tiến hành những thay đổi ở quy mô nhỏ để phát hiện mọi tác dụng tích cực hay tiêu cực có thể bị bỏ sót.

Quá trình hoàn thiện hệ thống phân phối gồm có 8 bớc này không nhất thiết sẽ dẫn đến chổ cải biến hệ thống phân phối hiện có của công ty Nó có thể thậm chí làm cho ban lãnh đạo tin rằng hệ thống hiện có và những hạn chế của ban lãnh đạo là cần thiết và hợp lý Thế nhng trong hầu hết các trờng hợp, quá trình này đều dẫn đến phải cải biến hệ thống phân phối của công ty theo hớng dần đến một hệ thống lý tởng Điểm mấu chốt là khách hàng sẽ chuyển sang những hệ thống nào đảm bảo đợc những ích lợi và dịch vụ mong đợi Những ngời quản lý bảo vệ những hệ thống phân phối đã lỗi thời sẽ bị mất thị trờng.

1.1.7 Các nhân tố chính ảnh hởng đến việc thiết lập hệ thống phân phối

1.1.7.1 Đặc điểm của khách hàng

Khách hàng là đối tợng mua hàng của doanh nghiệp Họ sống trong những cộng đồng dân c có các đặc trng về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, sự kỳ vọng của gia đình, mức thu nhập trung bình Mặt khác, đối với những khách hàng là

27

những ngời kinh doanh vật t nông nghiệp hoặc sử dụng vật t nông nghiệp thì họ còn phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, tập quán canh tác, mục tiêu kinh doanh Chính vì vậy tuỳ thuộc vào mục tiêu cần khai thác nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp chọn lựa cách thức thiết kế kênh thích hợp.

1.1.7.2 Tính chất, đặc điểm của sản phẩm phân phối

Tiêu chí này có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết để tiêu thụ.

- Đối với sản phẩm dễ h hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lợng sản phẩm.

- Sản phẩm cồng kềnh nh vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải đợc tổ chức tối u về mặt vân chuyển và kho bãi nhằm hạ thấp các chi phí về vận chuyển và bốc xếp.

- Sản phẩm không tiêu chuẩn nh các loại maý công cụ sản xuất riêng cho khách hàng hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bán trực tiếp cho ngời sử dụng vì ngời trung gian thờng ít am hiểu về chúng.

- Các sản phẩm cần lắp đặt bảo trì thờng do chính hãng hay các nhà buôn ợc nhợng quyền kinh tiêu bán và cung ứng dịch vụ bảo trì.

đ Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thờng do nhân viên công ty đứng bán chứ không qua trung gian.

1.1.7.3 Đặc điểm về công ty

Hệ thống phân phối phải phù hợp với đặc điểm của công ty ở các điểm sau:- Quy mô của công ty sẽ quyết định chính sách phân phối và quy mô của kênh.

- Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng tiếp thị nào và chức năng nào sẽ nhờng lại cho trung gian.

- Chiến lợc tiếp thị của công ty: Chủ trơng giao hàng cho khách hàng nhanh hay không cũng ảnh hởng đến các chức năng mà công ty muốn các trung gian thực hiện, tới số lợng các điểm tiêu thụ và những điểm tồn kho cũng nh việc lựa chọn các hãng chuyên chở.

1.1.7.4 Đặc điểm về môi trờng kinh doanh

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp mỗi giai đoạn, mỗi khu vực sẽ đóng vai trò quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn nh khi môi tr-ờng kinh tế suy thoái, nhà sản xuất cần đa sản phẩm vào thị trờng với chi phí tối thiểu thì rõ ràng là nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên; Ngoài ra, luật pháp cũng có thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền.

1.1.8 Kết cấu của hệ thống phân phối tiêu thụ

1.1.8.1 Kết cấu theo cấp bậc của hệ thống phân phối tiêu thụ

Các kênh phân phối có thể đợc mô tả bằng số lợng các cấp trung gian của nó Mỗi ngời trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần ngời tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối Vì nhà sản xuất và ngời tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng đợc thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối t liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ.

a Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) Phân phối tiêu thụ trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu đợc dùng cho việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, đợc chế tạo theo nhu cầu đặc biệt của khách hàng, có tính kỹ thuật cao, nhà chế tạo phải cử chuyên gia đến hớng dẫn ngời tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dỡng thiết bị Mặt khác những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lợng lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thờng áp dụng hình thức phân phối trực tiếp.

Những hình thức của Marketing trực tiếp chính là bán hàng lu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của ngời sản xuất.

Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian nh ngời bán lẻ

29

Kênh hai cấp có hai ngời trung gian Trên thị trờng hàng tiêu dùng thì đó ờng là ngời bán sỷ và một ngời bán lẻ

th-Kênh ba cấp có ba ngời trung gian Giữa ngời bán sỉ và bán lẻ có thể có thêm một ngời bán sỉ nhỏ Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những ngời sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.

Sơ đồ 1.5a : Kênh phân phối hàng tiêu dùng

b Các kênh phân phối t liệu sản xuất

Trong các kênh phân phối t liệu sản xuất, ngời sản xuất có thể sử dụng lực ợng bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua t liệu sản xuất để sản xuất sản phẩm Họ cũng có thể bán hàng cho những ngời phân phối t liệu sản xuất để những ngời naỳ bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua những ngời đại diện và qua những chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếp cho khách hàng sản xuất Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp rất phổ biến trên thị trờng t liệu sản xuất [17,232].

l-Sơ đồ 1.5b: Các kênh phân phối t liệu sản xuất

1.1.8.2 Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ

Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ là chỉ số lợng các nhà trung gian với cùng một hình thức sử dụng trong mỗi cấp bậc của kênh Nếu doanh nghiệp chế tạo một sản phẩm nào đó (nh đồ dùng hàng ngày) thông qua rất nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của họ tới nhiều khu vực và chuyển tới tay rất nhiều ngời tiêu dùng thì kênh phân phối của sản phẩm đó là tơng đối rộng; ngợc lại, nếu một sản phẩm nào đó chỉ thông qua rất ít nhà bán buôn chuyên nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ, thậm chí chỉ uỷ quyền cho một nhà trung gian ở một khu vực nào đó tiến hành toàn bộ công việc kinh doanh tiêu thụ thì kênh phân phối của sản phẩm này là tơng đối hẹp hoặc quá hẹp.

Tổng quan về hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam.

Các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam có khá nhiều vì nớc ta là một nớc nông nghiệp lạc hậu, sản xuất manh mún và cha có quy hoạch bài bản, cụ thể Chính vì sự manh mún trong sản xuất nông nghiệp dẫn đến sự manh mún trong tiêu dùng các sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp nh phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ từ kênh phân phối đến các hình thức tổ chức Marketing mix khác.

Nhìn chung, hiện nay hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất phân bón đợc tổ chức nh sau:

Công ty sảN XUấT PHÂN BóN

CáC NHà MáY sảN XUấT PHÂN BóN

Nhà phân phối

đại lý cấp I

Người mua trung gian

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.6: Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón

“Điểm đến” cuối cùng của sản phẩm là ngời tiêu dùng cuối cùng Trong ờng hợp kinh doanh của các công ty phân bón hiện nay chủ yếu sử dụng các trung gian thơng mại Kênh phân phối của công ty là phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đến với ngời tiêu dùng qua các trung gian thơng mại Với đặc điểm của sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuất nông nghiệp, có giá trị tơng đối lớn, hàng hoá cồng kềnh nh phân đạm, phân bón NPK, nên việc bán trực tiếp đến ngời tiêu dùng khi sản lợng tiêu dùng còn nhỏ là rất khó khăn Vì vậy, các công ty chủ yếu phân phối qua trung gian thơng mại Ngời phân phối trung gian mà các công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinh doanh các sản phẩm phục vụ nông nghiệp nh phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ Ngoài ra, để tăng cờng cho công tác tiêu thụ sản phẩm các công ty thì việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua nhà phân phối Các đại lý cấp I sẽ bán buôn cho các cấp bán lẻ trung gian.

tr-Ngoài ra, sự tồn tại yếu kém trong khâu phân phối này là khi công ty tung ra sản phẩm mới trên thị trờng sẽ gặp khó khăn là do:

- Thông tin đầy đủ về sản phẩm mới sẽ khó đợc truyền đạt đến ngời tiêu dùng cuối cùng.

- Các nhà phân phối, đại lý cấp I, ngời trung gian của công ty thờng có tâm lý thích bán những sản phẩm quen thuộc đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận vì sản l-ợng họ bán đợc nhiều, ổn định và xác định luôn đợc đồng lãi của mình Trong khi các sản phẩm mới cần phải có thời gian để làm công tác xúc tiến bán hàng.

Thông thờng ở các tỉnh, các doanh nghiệp sản xuất phân bón cho một đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của họ Điều này giúp ổn định về giá cả, nhng mặt khác công ty lại bị lệ thuộc rất nhiều vào thái độ hợp tác cũng nh việc đầu t của đại lý độc quyền trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty; khi doanh số, sản lợng tăng trởng nhanh đại lý thờng không có khả năng đáp ứng về mặt phơng tiện cũng nh năng lực về tài chính, nhân lực và cũng do việc lựa chọn đại lý độc quyền phân phối, nên nếu đối tác phân phối không đủ năng lực cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một tỉnh thì sản phẩm khó có khả năng tiêu thụ tốt.

Các công ty sản xuất phân bón chủ yếu sử dụng hình thức phân phối qua 2 đến 3 trung gian, song có một số đơn vị nhỏ, sản lợng ít hoặc các đơn vị mới tham gia thị trờng phân bón thì họ vẫn sử dụng hình thức phân phối trực tiếp đến các ng-ời mua trung gian (kênh cấp I) và bán trực tiếp đến ngời tiêu dùng để thu thập thông tin phản hồi nhằm nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng, phát triển thị trờng hiệu quả hơn.

chơng 2

Đặc điểm địa bàn và phơng pháp nghiên cứu

2.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

2.1.1 Đặc điểm tự nhiên, kinh tế, xã hội của các tỉnh miền Trung

2.1.1.1 Đặc điểm về địa hình

Khu vực duyên hải Miền Trung kéo dài gần 10 độ vĩ tuyến, với chiều dài hơn 1000km; diện tích tự nhiên là 84.580 km2, Phía Đông giáp biển, Phía Tây giáp núi bao gồm các tỉnh ven biển từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà và có đặc điểm địa hình khá phức tạp.

33

Trong vùng có 2 hệ đất cây trồng chính:

- Hệ đất Feralit phân bố ở các vùng cao nguyên và núi của vùng Bắc Trung Bộ và một ít ở Trung Trung bộ, đợc phân hoá chủ yếu thành đất ba zan với một ít đá vôi (Quảng Bình, Thừa thiên Huế) là loại đất thích hợp với một số cây công nghiệp nh cao su, cà phê, hồ tiêu và cây hoa màu.

Hệ đất phù sa: Phát triển trên dải đồng bằng phù sa Thanh-Nghệ Tỉnh, Bình Trị Thiên; Quảng Nam; Quảng Ngãi; Bình Định; Phú Yên; Khánh Hoà Tổng diện tích các đồng bằng này chiếm trên 70.000 km2 do phù sa các sông duyên hải miền Trung bồi đắp.

Hệ đất phù sa ở đồng bằng duyên hải miền Trung gồm 3 nhóm chính:

* Đất phù sa cổ: Chiếm 10-15% diện tích các đồng bằng là phần chuyển tiếp giữa đồng bằng với cao nguyên và núi, đã bị bạc màu, thích hợp với một số loại hoa màu nhất định.

* Đất phù sa mới: Chiếm đại bộ phận diện tích đồng bằng, hằng năm đợc bồi đắp phù sa có độ phì khá cao, thích hợp với cây lơng thực, cây thực phẩm và cây công nghiệp hàng năm.

* Đất phù sa pha cát: Xuất hiện theo bờ biển với các đồi cát dài và lớn do nạn cát biển bay tạo thành, giá trị trồng trọt thấp.

Trong các đồng bằng phù sa duyên hải miền Trung, rộng lớn và màu mỡ là đồng bằng Thanh Hoá (2.900 km2) ngoài ra ở Quảng Nam, Phú Yên đồng bằng cũng khá lớn, thuận lợi cho trồng trọt và quy hoạch sản xuất nông nghiệp với tính chuyên canh cao,

Mặt khác, vùng miền Trung có một hệ thống sông ngòi dày đặc, đi dọc theo đờng quốc lộ 1A cứ bình quân 25km là gặp một sông lớn Trong đó có những con sông lớn, quan trọng đó là sông Cả, Sông Mã, Sông Chu, Sông Lam, Sông Hơng, Sông Thu Bồn Hệ thống sông ngòi này là nguồn cung cấp nớc sản xuất và sinh hoạt, là nguồn cung cấp phù sa, thúc đẩy giao thông đờng thuỷ phát triển.

Đi đôi với hệ thống sông ngòi dày đặc là các đồi núi xen lẫn đồng bằng nên các dòng sông đều ngắn, dốc nên hằng năm thờng gây ra lũ lụt.

2.1.1.2 Đặc điểm chung về thời tiết khí hậu

Tính chất nền tảng của khí hậu miền Trung là nhiệt đới gió mùa.

- Khí hậu có tính nhiệt đới cao, nhiệt độ trung bình năm từ 22 đến 260C, Tháng 1 thờng là tháng có nhiệt độ thấp nhất; tháng 6,7 và 8 là những tháng có nhiệt độ cao nhất trong năm Trong ba năm trở lại đây thì tháng 1 nhiệt độ bình quân là 20,50C và các tháng có nhiệt độ cao nhất là 6,7,8 nhiệt độ từ 28-30,50C.

Số ngày nắng dao động từ 230 đến 250 ngày trong năm, Lợng ma phong phú từ 1.600-1.850 mm trong năm, đây là các điều kiện cần thiết để phát triển một nền nông nghiệp nhiệt đới.

- Khí hậu phấn hoá theo mùa và theo vĩ độ: Một năm có 2 mùa khô và mùa ma kéo dài Mùa ma kèm theo bão lũ, d nớc, mùa khô thiếu nớc, khô hạn nhất là vùng cực nam duyên hải miền Trung Càng về phía bắc khí hậu có mùa Đông lạnh, chịu ảnh hởng trực tiếp gió mùa đông bắc, về phía Nam có khí hậu nhiệt đới cận xích đạo; khí hậu nhiều nhiễu động do lũ lụt, gió bão.

Mặt khác, vùng Bắc trung Bộ, vào mùa hè (các tháng 5,6,7,8) chịu ảnh hởng nặng nề hiện tợng gió phơn tây nam, làm tăng lên sự khô hạn, ảnh hởng đến sản xuất và đời sống.

2.1.1.3 Đặc điểm về sản xuất nông nghiệp

Với những thuận lợi về điều kiện tự nhiên trong sản xuất nông nghiệp nên miền Trung đã từng sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp Song, cùng với sự thành công của Đại hội VI vào tháng 12 năm 1986, miền Trung đang từng bớc công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền sản xuất nông nghiệp lạc hậu và yếu kém để đi lên nền sản xuất nông nghiệp hiện đại, từng bớc chuyển đổi cơ cấu cây trồng có hiệu quả.

Bảng 2.1 Cơ cấu đất sử dụng đất năm 2003 phân theo địa phương

Đvt: %

Địa bàn

Tổng diện

Trong đúĐất

nụng nghiệp

Đất lõm nghiệp cú

Đất chuyờn

Đất ở

35

Bảng 2.2: Giỏ trị sản xuất nụng nghiệp theo giỏ so sỏnh 1994 phõn theo địa phương

Đvt: Tỷ đồng

Số tuyệt đối (2000-2004

% tăng trưởng

Cả nước112.111,70 114.989,50 122.150,00 127.651,10 133.046,0020.934,3018,67Bắc Trung Bộ 9.767,30 10.105,90 10.528,70 11.043,80 11.428,801.661,5017,01Thanh Hoỏ3.270,503.405,003.592,503.770,103.888,50618,0018,90Nghệ An2.961,803.079,403.230,703.387,303.527,10565,3019,09Hà Tĩnh1.525,401.537,101.564,301.658,001.710,10184,7012,11Quảng Bỡnh627,70643,50673,50702,20730,00102,3016,30Quảng Trị726,60754,40778,80807,30831,90105,3014,49T.T - Huế655,30686,50688,90718,90741,2085,9013,11

Duyờn hải Nam

Trung Bộ 6.153,60 6.236,10 6.319,70 6.752,60 6.954,90 801,30 13,02Đà Nẵng225,50227,40237,60235,10232,807,303,24Quảng Nam1.426,501.427,901.432,501.503,701.540,20113,707,97Quảng Ngói1.239,601.256,301.276,701.367,001.424,90185,3014,95Bỡnh Định1.615,001.645,601.659,901.804,701.873,90258,9016,03Phỳ Yờn916,00944,00975,501.047,201.072,60156,6017,10Khỏnh Hoà731,00734,90737,50794,90810,5079,5010,88Giá trị TSL15.920,90 16.342,00 16.848,40 17.796,40 18.383,702.462,8015,47Tỷ trọng so với

cả nớc(%) 14,20 14,21 13,79 13,94 13,82

Nguồn: www.gso.gov.vn (Tổng cục thống kờ)

Cơ cấu sử dụng đất nông nghiệp cũng chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 trong tỷ trọng sử dụng đất (chỉ sau đất lâm nghiệp) Tuy nhiên, thấp hơn so với cả nớc vì diện tích đồng bằng có thể sản xuất nông nghiệp tại miền Trung chiếm tỷ trọng nhỏ, mà diện tích chủ yếu là đồi núi Tỷ trọng sử dụng đất nông nghiệp lớn nhất phải nói đến Phú Yên (24%) và Thanh Hoá (22,8%) Ngoài ra Quảng Bình (8,3%) và Đà Nẵng (9,3%) là những tỉnh có tỷ trọng sử dụng đất nông nghiệp thấp bởi vì Quảng Bình là tỉnh có diện tích rừng nhiều, Đà nẵng địa giới hành chính nhỏ chủ yếu là đồi núi và quy hoạch phát triển công nghiệp.

Giá trị sản xuất nông nghiệp trong khu vực không ngừng tăng lên qua các năm từ 2000-2004, tuy nhiên tỷ lệ tăng trởng giá trị sản xuất nông nghiệp khu Vực miền Trung chỉ mới đạt 15,47%, thấp hơn so với cả nớc 3,2% (18,67%-15,47%) Riêng số tăng trởng tuyệt đối năm 2004 so với năm 2000 của khu vực miền Trung là 2.462,8 tỷ đồng so với cả nớc là 20.934 tỷ đồng.

2.1.1.4 Đặc điểm về cơ sở hạ tầng

Với những đặc điểm về thời tiết khí hậu cũng nh về địa hình trải dài, mật độ dân c tha thớt, thu nhập bình quân/ngời thấp nên việc quy hoạch phát triển

Cơ sở hạ tầng nh hệ thống giao thông, hệ thống điện, hệ thống nớc, hệ thống thông tin liên lạc còn có nhiều bất cập Cụ thể nh sau:

37

- Về hệ thống giao thông: hầu hết các tỉnh Duyên hải miền Trung đều có hệ thống giao thông đờng bộ yếu kém về chất lợng, cha đợc quy hoạch đồng bộ và đang trong quá trình xây dựng Hệ thống giao thông đờng thuỷ cha đợc quản lý chặt chẻ, các chế tài xử phạt cha nghiêm.

- Hệ thống điện: Sản lợng điện cha đủ phục vụ cho sản xuất công nghiệp, nông nghiệp và tiêu dùng, tình trạng thiếu điện thờng hay xẩy ra nhất là về mùa khô Hiện tợng mất điện khá thờng xuyên gây bị động cho sản xuất công nghiệp lẫn nông nghiệp.

- Hệ thống thông tin liên lạc: Phát triển cha đồng bộ về quy mô, những thành phố lớn đã đợc đầu t và triển khai khá tốt phục vụ cho việc phát triển kinh tế, nhng những địa phơng chậm phát triển, vùng xa, vùng sâu cha có điện thoại để liên lạc, hệ thống Internet tốc độ cao (ADSL) cũng chỉ mới có ở các thị xã, thành phố lớn gây bất tiện cho việc giao lu và trao đổi thông tin giữa các chủ thể kinh tế.

Ngoài ra hệ thống nớc, nhà trờng, bệnh viện, cũng đang trong giai đoạn từng bớc cũng cố, hoàn thiện Tuy nhiên, do thu nhập của các tỉnh miền Trung thấp nên nguồn ngân sách cho phát triển cơ sở hạ tầng hạn hẹp, điều đó làm cho việc quy hoạch phát triển địa phơng cha thể đẩy nhanh đợc và cần rất nhiều sự hỗ trợ về cả vật chất lẫn các phơng án quy hoạch phát triển có tính hệ thống của nhà nớc, các ban ngành của chính phủ.

2.1.2 Tổng quan về công ty Sông gianh

2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển

a -Giới thiệu về Công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty Sông Gianh.

- Tên giao dịch thơng mại: SÔNG GIANH COMPANY.- Trụ sở giao dịch: Thị trấn Ba Đồn, huyện Quảng Trạch,

- Vốn điều lệ: 7.117.000.000đ Trong đó: Vốn cố định:3.546.000.000đ

Vốn lu động: 3.571.000.000đ- Chứng nhận đăng ký kinh doanh hiện nay:

Số 113286 cấp ngày 05/11/ 2003- Lĩnh vực kinh doanh:

+ Sản xuất kinh doanh (cả xuất nhập khẩu) phân bón hữu cơ sinh học và các loại phân bón khác; Xuất nhập khẩu vật t, thiết bị phụ tùng phục vụ cho sản xuất phân bón, thuỷ sản, bao bì.

+ T vấn đầu t, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực phân bón sinh học, nuôi trồng thuỷ sản, dịch vụ thông tin quảng cáo.

+ Sản xuất kinh doanh các loại hợp chất xử lý hồ nuôi tôm và các loại thức ăn gia súc, gia cầm.

+ Sản xuất kinh doanh các loại bao bì PE, PP, bao caton có in ấn.

+ Sản xuất vật liệu xây dựng và xây dựng các công trình dân dụng, giao thông thuỷ lợi.

b-Lịch sử hình thành

Tiền thân của Công ty Sông Gianh là Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng huyện Quảng Trạch đợc thành lập ngày 01-05-1988 Nhiệm vụ của Xí nghiệp là sản xuất, khai thác vật liệu xây dựng để bán phục vụ trong lĩnh vực xây lắp công trình.

Năm 1990 nhóm khoa học gia Việt kiều từ Bắc Mỹ do Tiến sỹ Phạm Văn Hữu - Ngời con của quê hơng Quảng Bình đã đem quy trình sản xuất phân lân hữu cơ vi sinh theo công nghệ của Canada về áp dụng ở nớc ta và chuyển giao quy trình cho Xí nghiệp.

Tháng 11/1991 Xí nghiệp đợc UBND tỉnh Quảng Bình chính thức phê duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật số 561/QĐ-UB ngày 16/11/1991 giao cho xí nghiệp xây dựng dây chuyền sản xuất phân lân hữu cơ vi sinh.

39

Ngày 15/12/1992 nhà máy phân lân vi sinh Sông Gianh đợc thành lập theo quyết định số 39 QĐ-UB trực thuộc Sở Công nghiệp Quảng Bình.

Ngày 06/02/1996 Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình ra quyết định số 137/QĐ-UB đổi tên nhà máy Phân lân vi sinh Sông Gianh thành Công ty Phân bón Sông Gianh.

Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng, Công ty đã mở nhiều chi nhánh và các Xí nghiệp thành viên từ Thủ đô Hà Nội đến Thành phố Hồ Chí Minh và Gia Lai, Đắc Lắc, hoạt động của Công ty không chỉ gói gọn trong lĩnh vực sản xuất phân bón mà còn đợc tỉnh giao thêm nhiệm vụ sản xuất, nuôi trồng và chế biến thuỷ hải sản xuất khẩu Chính vì vậy, ngày 16/02/2001 Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình ra quyết định số 227QĐ-UB đổi tên Công ty Phân bón Sông Gianh thành Công ty Sông Gianh trực thuộc Uỷ ban nhân dân tỉnh quản lý

Hiện nay Công ty có các đơn vị thành viên nh sau:

1- Xí nghiệp Lân sinh học Hà Gianh - đóng tại xã Tiên Dơng- huyện Đông Anh- Thành phố Hà Nội Nhiệm vụ của Xí nghiệp là sản xuất phân lân hữu cơ sinh học và các loại phân bón khác phục vụ cho các tỉnh thuộc khu vực Bắc Sông Hồng.

2- Xí nghiệp Dinh dỡng cây trồng Thăng Long, đóng tại khu B5 thị trấn Cầu Diển- huyện Từ Liêm- Thành phố Hà Nội Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất phân lân hữu cơ sinh học và các loại phân bón khác phục vụ cho các tỉnh thuộc khu vực Nam Sông Hồng.

3- Xí nghiệp Lân sinh học Sông Gianh, đóng tại xã Quảng thuởn- huyện Quảng Trạch- tỉnh Quảng Bình Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất phân lân hữu cơ sinh học và các loại phân bón khác phục vụ cho các tỉnh thuộc khu vực Miền trung.

4- Xí nghiệp Dinh dỡng cây trồng Tây Nguyên, đóng tại thôn 3 xã Ch A Thành phố Plâycu- tỉnh Gia Lai Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất phân lân hữu cơ sinh học và các loại phân bón khác phục vụ cho các tỉnh thuộc khu vực Bắc Tây Nguyên.