Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế

1. tÝnh cÍp thiÕt cña ®Ò tµi Trong nền kinh tế thị trường, phân phối và tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên n

PHẦN MỞ ĐẦU

1 tÝnh cÍp thiÕt cña ®Ò tµi

Trong n n kinh t thị tr ng, ph n ph i va ti u thụ ha ngề ế ườ â ố ì ê ì hóa đóng vai tro quan trọng, quy t định đ n s û t n tại và ế ế ư ồ ì phát tri n cu a các doanh nghi ûp, góp ph n tạo n n năng l ûcể í ê ầ ê ư cạnh tranh cu a doanh nghi ûp tr n th ng tr ng Tuy nhi n,í ê ê ươ ườ ê hi ûn nay v ùn có nhi u doanh nghi ûp ch a quan t m đ y đu vaê â ề ê ư â ầ í ì đúng m ïc đ n h û th ng ph n ph i cu a mình, la m hạn chư ế ê ố â ố í ì ế k t qua kinh doanh H û th ng ph n ph i mang tính ch t da iế í ê ố â ố ấ ì hạn, kh ng th d ù da ng thay đ i trong th i gian ngă n Qua nô ể ê ì ổ ờ õ í lý h û th ng ph n ph i kh ng chỉ phục vụ hoạt đ üng hi ûnê ố â ố ô ô ê tại cu a doanh nghi ûp ma co n mang tính chi n l üc, a nhí ê ì ì ế ươ í h ng t ïi s û thay đ i cu a m i tr ng kinh doanh ma doanhưở ơ ư ổ í ô ườ ìnghi ûp đang hoạt đ üng.ê ô

Trong cạnh tranh, xét v ph ng di ûn đ u ra cu a hoạtề ươ ê ầ íđ üng kinh doanh, t ch ïc ti u thụ ha ng hóa, bán ha ng laô ổ ư ê ì ì ì m üt trong b n y u t chính quy t định s û tha nh c ng hayô ố ế ố ế ư ì ôth t bại cu a m üt doanh nghi ûp b n cạnh các y u t khácấ í ô ê ê ế ốnh : giá bán, ch t l üng va uy tín Tuy nhi n, trong quá trìnhư ấ ươ ì êphát tri n kinh t n ïc ta kh ng pha i lúc na o vai tro cu a ti uể ế ở ươ ô í ì ì í ê thụ sa n ph m doanh nghi ûp sa n xu t va bán ha ng í ẩ ở ê í ấ ì ì ở doanh nghi ûp th ng mại cũng đ üc nhìn nh ûn m üt cáchê ươ ươ â ô

đúng đă n Trong n n kinh t k hoạch hoá t ûp trung, nhaõ ề ế ế â ì n ïc qua n lý kinh t chu y u bă ng m ûnh l ûnh Các c quanươ í ế í ế ò ê ê ơha nh chính kinh t can thi ûp r t s u va o nghi ûp vụ sa nì ế ê ấ â ì ê í xu t kinh doanh cu a các doanh nghi ûp nh ng lại kh ng chịuấ í ê ư ôtrách nhi ûm v các quy t định cu a mình Quan h û gi îa cácê ề ế í ê ưnga nh la quan h û dọc, đ üc k hoạch hoá bă ng ch đ üì ì ê ươ ế ò ế ô c p phát, giao n üp sa n ph m hi ûn v ût Các doanh nghi ûpấ ô í ẩ ê â ê chu y u th ûc hi ûn ch ïc năng sa n xu t ph n ph i sa n ph m,í ế ư ê ư í ấ â ố í ẩ vi ûc ba o đa m cho các y u t v ût ch t nh : nguy n v ût li ûu,ê í í ế ố â ấ ư ê â ênhi n li ûu, đ üc c p tr n bao c p theo các địa chỉ va giá caê ê ươ ấ ê ấ ì í do Nha n ïc định sẵn Ti u thụ sa n ph m cu a doanh nghi ûpì ươ ê í ẩ í ê sa n xu t va hoạt đ üng bán ha ng cu a doanh nghi ûp th ngí ấ ì ô ì í ê ươ mại trong th i kì na y chỉ la vi ûc t ch ïc ph n ph i sa nờ ì ì ê ổ ư â ố í ph m ha ng hoá sa n xu t ra theo k hoạch, địa chỉ va giá caẩ ì í ấ ế ì í đ üc n định t tr ïc.ươ ấ ừ ươ

C ng cu üc đ i m ïi toa n di ûn đ t n ïc do đại h üi a ngô ô ổ ơ ì ê ấ ươ ô Đ í l n th ï VI kh i x ïng t tháng 12/1986 v ïi b n n üi dung cầ ư ở ươ ừ ơ ố ô ơ ba n la : "Phát tri n kinh t nhi u tha nh ph n va khă ng địnhí ì ể ế ề ì ầ ì óvai tro chu đạo cu a n n kinh t Nha n ïc; Th a nh ûn và í í ề ế ì ươ ừ â ì khuy n khích s û phát tri n cu a khu v ûc t nh n có l üi choế ư ể í ư ư â ơqu c k d n sinh; Ca i cách kinh t theo định h ïng thị tr ngố ế â í ế ươ ườ có s û đi u ti t cu a Nha n ïc; M c a va chu đ üng t ngư ề ế í ì ươ ở ử ì í ô ừ

b ïc h üi nh ûp v ïi kinh t th gi ïi; Gi î v îng n định chínhươ ô â ơ ế ế ơ ư ư ổtrị - xã h üi, tăng tr ng kinh t đi đ i v ïi c ng bă ng xã h üi", đãô ưở ế ô ơ ô ò ôtạo ra m üt s n ch i bình đă ng cho các tha nh ph n kinh tô â ơ ó ì ầ ế cu ng phát tri n Trong m i tr ng cạnh tranh gay gă t cu a cì ể ô ườ õ í ơ ch thị tr ng các doanh nghi ûp pha i t û th n v ûn đ üng vaế ườ ê í ư â â ô ì t û chu trong toa n b ü các kh u cu a hoạt đ üng sa n xu t kinhư í ì ô â í ô í ấdoanh V n đ đặt ra cho các doanh nghi ûp trong giai đoạnấ ề êna y kh ng chỉ la sa n xu t ra sa n ph m ma quan trọng h n là ô ì í ấ í ẩ ì ơ ì tìm ki m thị tr ng đ u ra cho sa n ph m, ha ng hoá Trongế ườ ầ í ẩ ìb i ca nh đó, v n đ ti u thụ sa n ph m doanh nghi ûp sa nố í ấ ề ê í ẩ ở ê í xu t va bán ha ng doanh nghi ûp th ng mại ca ng tr n nấ ì ì ở ê ươ ì ở ê b ïc thi t ư ế

Trong n n kinh t n ïc ta hi ûn nay, kinh t t ûp th nóiề ế ươ ê ế â ểchung va h üp tác xã nói ri ng gi î m üt vị trí quan trọng nhì ơ ê ư ô ư Nghị quy t ại h üi IX cu a a ng đã xác định: “Kinh t t ûpế Đ ô í Đ í ế â th phát tri n v ïi nhi u hình th ïc h üp tác đa dạng, trong đóể ể ơ ề ư ơh üp tác xã la no ng c t”, “Kinh t nha n ïc cu ng v ïi kinh tơ ì ì ố ế ì ươ ì ơ ế t ûp th nga y ca ng tr tha nh n n ta ng v îng chă c cu a n nâ ể ì ì ở ì ề í ư õ í ề kinh t qu c d n” [34] Nghị quy t s 13-NQ/TW cu a H üi nghịế ố â ế ố í ôl n th ï 5 Ban ch p ha nh Trung ng a ng Khóa IX v ti pầ ư ấ ì ươ Đ í ề ế tục đ i m ïi, phát tri n va n ng cao hi ûu qua kinh t t ûp thổ ơ ể ì â ê í ế â ể đã chỉ rõ: “C n cu ng c nh îng t h üp tác va h üp tác xãầ í ố ư ổ ơ ì ơhi ûn có, ti p tục phát tri n r üng rãi kinh t h üp tác v ïiê ế ể ô ế ơ ơ

nhi u hình th ïc, quy m , trình đ ü khác nhau trong cácề ư ô ônga nh, lĩnh v ûc, địa ba n có đi u ki ûn” [1].ì ư ì ề ê

Trong th i gian qua, m hình HTX nói chung va đặc bi ûtờ ô ì ê HTX th ng mại n ïc ta tra i qua nh îng th i ky khó khăn.ươ ở ươ í ư ờ ìPh n l ïn các HTX th ng mại đã kh ng th t n tại đ üc khiầ ơ ươ ô ể ồ ươchuy n sang c ch kinh t thị tr ng Trong b i ca nh đó ể ơ ế ế ườ ố í ở Th a Thi n Hu chỉ co n đúng hai HTX th ng mại t n tại vaừ ê ế ì ươ ồ ì phát tri n đ n hi ûn nay, nh kịp th i đ i m ïi, li n k t va cóể ế ê ờ ờ ổ ơ ê ế ình îng gia i pháp h üp lý trong hoạt đ üng sa n xu t kinhư í ơ ô í ấdoanh, nh t la hoạt đ üng bán ha ng; đó la các HTX TM-DV:ấ ì ô ì ìThu ûn Tha nh va Vĩnh L üi Tuy nhi n, đ m r üng quy m thịâ ì ì ơ ê ể ở ô ôtr ng va n ng cao hi ûu qua kinh doanh trong th i gian t ïi, khiườ ì â ê í ờ ơm i tr ng kinh doanh có nhi u bi n đ i theo chi u h ïngô ườ ề ế ổ ề ươnga y ca ng khó khăn, ph ïc tạp h n, đo i ho i các HTX na y pha iì ì ư ơ ì í ì í gia i quy t nhi u v n đ , trong đó quan trọng b ûc nh t lả ế ề ấ ề â ấ ì v n đ ti u thụ va ph n ph i ha ng hóa, vì tr n 90% doanh sấ ề ê ì â ố ì ê ố bán ha ng cu a họ la qua các trung gian th ng mại.ì í ì ươ

Xu t phát t đó, chúng t i chọn đ ta i: ấ ừ ô ề ì “Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế” la mì lu ûn văn thạc sĩ khoa học kinh t cu a mình.â ế í

2 Môc tiªu nghiªn cøu2.1 Môc tiªu chung

Mục ti u t ng quát cu a đ ta i lu ûn văn la đánh giáê ổ í ề ì â ìth ûc trạng va đ xu t định h ïng, gia i pháp hoa n thi ûn h ûư ì ề ấ ươ í ì ê ê th ng ph n ph i, đ y mạnh bán ha ng các HTX th ng mạiố â ố ẩ ì ở ươTh a Thi n-Hu ừ ê ế

2.2 Môc tiªu cô thÓ

- H û th ng hóa nh îng v n đ lý lu ûn va th ûc ti ùn vê ố ư ấ ề â ì ư ê ề h û th ng ph n ph i trong hoạt đ üng bán ha ng doanhê ố â ố ô ì ởnghi ûp th ng mại;ê ươ

- ánh giá, ph n tích th ûc trạng hoạt đ üng kinh doanhĐ â ư ôva h û th ng ph n ph i trong hoạt đ üng bán ha ng cu a cácì ê ố â ố ô ì íHTX th ng mại Th a Thi n Hu ; ươ ở ừ ê ế

- Đề xu t định h ïng va h û th ng gia i pháp n ng caoấ ươ ì ê ố í âhi ûu qua kinh doanh va hoa n thi ûn h û th ng ph n ph i đ yê í ì ì ê ê ố â ố ẩ mạnh bán ha ng các HTX th ng mại Th a Thi n Hu ì ở ươ ừ ê ế

3 ®ỉi tîng vµ ph¹m vi nghiªn cøu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghi n c ïu nh îng v n đ t ch ïc, qua n lý đ i v ïi h ûê ư ư ấ ề ổ ư í ố ơ ê th ng ph n ph i trong hoạt đ üng kinh doanh cu a các HTXố â ố ô íth ng mại Th a Thi n-Hu ươ ừ ê ế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi kh ng gian: ô Đề ì ta i nghi n c ïu trong phạm viê ưhai HTX th ng mại Thu ûn Tha nh va Vĩnh L üi tr n địa ba nươ â ì ì ơ ê ì Tỉnh Th a Thi n-Hu va h û th ng ừ ê ế ì ê ố đại lý bán ha ng cu a haiì íHTX na y.ì

Phạm vi th i gian: ánh giá th ûc trạng h û th ng ph nờ Đ ư ê ố â ph i cu a các h üp tác xã trong khoa ng th i gian t 2001 đ nố í ơ í ờ ừ ế

2003; định h ïng va x y d ûng gia i pháp, đ xu t cho các nămươ ì â ư í ề ất 2005 đ n 2010.ừ ế

ph m t ng i sa n xu t đ n ng i ti u du ng hoặc ng i sẩ ừ ườ í ấ ế ườ ê ì ườ ử dụng cu i cu ng.ố ì

Theo quan đi m t ng quát, h û th ng ph n ph i la t ûpể ổ ê ố â ố ì â h üp các doanh nghi ûp va cá nh n đ üc l ûp va phụ thu ücơ ê ì â ô â ì ô l ùn nhau tham gia va o quá trình đ a ha ng hóa t ng i sa nâ ì ư ì ừ ườ í xu t đ n ng i ti u du ng cu i cu ng nhă m đạt đ üc các mụcấ ế ườ ê ì ố ì ò ươti u kinh doanh Nói cách khác, đ y la m üt nhóm các t ch ïcê â ì ô ổ ư va cá nh n th ûc hi ûn các hoạt đ üng la m cho sa n ph mì â ư ê ô ì í ẩ hoặc dịch vụ sẵn sa ng cho ng i ti u du ng hoặc ng i sì ườ ê ì ườ ử dụng c ng nghi ûp, đ họ có th mua va s dụng Các h ûô ê ể ể ì ử ê th ng ph n ph i tạo n n do ng cha y ha ng hóa t ng i sa nố â ố ê ì í ì ừ ườ í xu t qua hoặc kh ng qua các trung gian t ïi ng i mua cu iấ ô ơ ườ ố cu ng Nă m gi îa ng i sa n xu t va ng i ti u du ng cu i cu ngì ò ư ườ í ấ ì ườ ê ì ố ì la các trung gian [4].ì

Có nhi u loại trung gian tham gia va o h û th ng ph nề ì ê ố â ph i va th ûc hi ûn các ch ïc năng khác nhau D ïi đ y la m ütố ì ư ê ư ươ â ì ô s trung gian chu y u:ố í ế

- Nha bán bu n (bán sỉ): la nh îng trung gian bán ha ngì ô ì ư ì hóa va dịch vụ cho nh îng trung gian khác, cho nha bán lè ư ì í hoặc nha s dụng c ng nghi ûp.ì ử ô ê

- Nha bán le : la nh îng ng i trung gian bán ha ng hóa và í ì ư ườ ì ì dịch vụ tr ûc ti p cho ng i ti u du ng cu i cu ng.ư ế ườ ê ì ố ì

- ại lý va m i gi ïi: la nh îng nha trung gian có quy nĐ ì ô ơ ì ư ì ề ha nh đ üng h üp pháp thay mặt cho nha sa n xu t ì ô ơ ì í ấ

- Nha ph n ph i: du ng đ chỉ nh îng trung gian th ûcì â ố ì ể ư ư hi ûn các ch ïc năng ph n ph i tr n thị tr ng c ng nghi ûp iê ư â ố ê ườ ô ê Đô khi ng i ta cũng du ng đ chỉ nh îng nha bán bu n [26].ườ ì ể ư ì ô

1.1.1.2 Vai trò và chức năng của hệ thống phân phối

H û th ng ph n ph i hi ûu qua la c n thi t đ n i ng iê ố â ố ê í ì ầ ế ể ố ườ sa n xu t v ïi ng i ti u du ng, có nghĩa la ph n ph i ha ng hoáí ấ ơ ườ ê ì ì â ố ìva dịch vụ đáp ïng nhu c u va mong mu n cu a khách ha ng,ì ư ầ ì ố í ìcung c p ha ng hóa cho họ đúng th i gian, đúng địa đi m vaấ ì ờ ể ì m ïc giá họ có kha năng thanh toán Xét m üt cách kháiư í ôquát, vai tro cu a h û th ng ph n ph i th hi ûn tr n cácì í ê ố â ố ể ê êph ng di ûn sau:ươ ê

- H û th ng ph n ph i đi u chỉnh s l üng va chu ngê ố â ố ề ố ươ ì í loại sa n ph m đ üc th ûc hi ûn tại m ùi c p đ ü cu a k nhí ẩ ươ ư ê ô ấ ô í ê ph n ph i sa n ph m.â ố í ẩ

- Tích luỹ, t ïc la thu nh ûn sa n ph m t nhi u nha sa nư ì â í ẩ ừ ề ì í xu t Tích luỹ đặc bi ût quan trọng các n ïc kém phátấ ê ở ươtri n va trong nhi u tr ng h üp khác nh thị tr ng n ng sa nể ì ề ườ ơ ư ườ ô í - n i có nhi u nha cung c p nho Tích luỹ cũng đóng vai troơ ề ì ấ í ì quan trọng đ i v ïi dịch vụ chuy n nghi ûp do chúng li n quanố ơ ê ê êđ n s û k t h üp c ng vi ûc cu a nhi u cá nh n, m ùi cá nh n laế ư ế ơ ô ê í ề â ô â ì m üt nha sa n xu t chuy n m n hóa.ô ì í ấ ê ô

- Chia nho , t ïc la ph n chia s l üng l ïn ha ng hóa tha nhí ư ì â ố ươ ơ ì ì nh îng s l üng nho h n, do v ûy sa n ph m đ n g n thịư ố ươ í ơ â í ẩ ế ầtr ng h n Trong m üt s tr ng h üp đi u na y xa y ra ngay ườ ơ ô ố ườ ơ ề ì í ở nha sa n xu t Vi ûc chia nho li n quan đ n nhi u m ïc đ ü cu à í ấ ê í ê ế ề ư ô í nha trung gian Ng i bán bu n có th bán s l üng nho h nì ườ ô ể ố ươ í ơ đ n các nha bán bu n khác hoặc tr ûc ti p đ n ng i bán le ế ì ô ư ế ế ườ í Ng i bán le ti p tục chia nho khi họ bán t ïi ng i ti uườ í ế í ơ ườ ê du ng.ì

Các ch ïc năng c ba n cu a h û th ng ph n ph i la mua,ư ơ í í ê ố â ố ìbán, v ûn chuy n, d û tr î, ti u chu n hóa va ph n loại, ta iâ ể ư ư ê ẩ ì â ì chính, chia se ru i ro, th ng tin thị tr ng Các tha nh vi n thamí í ô ườ ì êgia va o h û th ng ph n ph i pha i th ûc hi ûn các ch ïc năngì ê ố â ố í ư ê ưna y.ì

- Hoạt đ üng trao đ i g m các ch ïc năng mua va bán.ô ổ ồ ư ìCh ïc năng mua có nghĩa la tìm ki m va đánh giá giá trị cácư ì ế ìha ng hóa va dịch vụ Ch ïc năng bán li n quan đ n ti u thụì ì ư ê ế êsa n ph m.í ẩ

- Ti u chu n hóa va ph n loại li n quan đ n vi ûc ph nê ẩ ì â ê ế ê â chia va să p x p ha ng hóa theo chu ng loại va s l üng mà õ ế ì í ì ố ươ ì khách ha ng mong mu n Ch ïc năng na y tạo đi u ki ûn chò ố ư ì ề êmua bán đ üc d ù da ng vì gia m đ üc th i gian ki m tra vaươ ê ì í ươ ờ ể ì l ûa chọn.ư

- Ch ïc năng v ûn ta i nghĩa la chuy n ha ng hóa t địaư â í ì ể ì ừđi m na y sang địa đi m khác trong h û th ng ph n ph i Nhể ì ể ê ố â ố ờ đó gia i quy t m u thu ùn v kh ng gian gi îa sa n xu t va ti ủ ế â â ề ô ư í ấ ì ê du ng.ì

- Ch ïc năng d û tr î li n quan đ n l üng ha ng hóa c nư ư ư ê ế ươ ì ầ thi t cu a các nha kinh doanh cho đ n khi ng i ti u du ng c n,ế í ì ế ườ ê ì ầ nhă m đa m ba o s û ăn kh ïp gi îa sa n xu t va ti u du ng, tho aò í í ư ơ ư í ấ ì ê ì í mãn nhu c u khách ha ng đúng th i gian.ầ ì ờ

- Ch ïc năng ta i chính h ïng va o vi ûc cung c p ti n mặtư ì ươ ì ê ấ ềva tín dụng c n thi t cho sa n xu t, v ûn ta i, l u kho, xúcì ầ ế í ấ â í ưti n, bán va mua sa n ph m.ế ì í ẩ

- Ch ïc năng chia se ru i ro sẽ góp ph n gia m thi u t nư í í ầ í ể ổ th t do s û kh ng chă c chă n trong quá trình ph n ph i sa nấ ư ô õ õ â ố í ph m tr n thị tr ng.ẩ ê ườ

- Ch ïc năng th ng tin thị tr ng li n quan đ n thu nh ûp,ư ô ườ ê ế âph n tích va ph n ph i t t ca các th ng tin c n thi t cho l ûpâ ì â ố ấ í ô ầ ế â k hoạch, th ûc hi ûn va ki m tra các hoạt đ üng ph n ph i.ế ư ê ì ể ô â ố

- Ch ïc năng th ng l üng đ ph n chia trách nhi ûm vaư ươ ươ ể â ê ì quy n l üi cu a các tha nh vi n trong h û th ng nh v giá ca vaề ơ í ì ê ê ố ư ề í ì đi u ki ûn mua bán.ề ê

Ngoa i các ch ïc năng tr n h û th ng ph n ph i co n cóì ư ê ê ố â ố ìm üt s ch ïc năng khác nh hoa n thi ûn ha ng hóa theo y uô ố ư ư ì ê ì ê

c u cu a ng i mua, nghĩa la th ûc hi ûn m üt ph n c ng vi ûcầ í ườ ì ư ê ô ầ ô ê cu a nha sa n xu t, tạo d ûng va duy trì m i quan h û v ïií ì í ấ ư ì ố ê ơ nh îng ng i mua ti m năng [4] ư ườ ề

1.1.1.3 Các dòng vận động trong hệ thống phân phối

H û th ng ph n ph i hoạt đ üng đ üc nh s û li n tụcê ố â ố ô ươ ờ ư êcu a các do ng v ûn đ üng - do ng cha y Các do ng na y k t n ií ì â ô ì í ì ì ế ố các tha nh vi n trong h û th ng v ïi nhau Hoạt đ üng ph n ph iì ê ê ố ơ ô â ố trong h û th ng la quá trình v ûn đ üng li n tục kh ng ng ng.ê ố ì â ô ê ô ừM ùi do ng cha y la m üt t ûp h üp các ch ïc năng đ üc th ûcô ì í ì ô â ơ ư ươ ư hi ûn th ng xuy n b i các tha nh vi n cu a h û th ng Các do ngê ườ ê ở ì ê í ê ố ì cha y chu y u g m:í í ế ồ

- Do ng chuy n quy n s h îu; ì ể ề ở ư- Do ng đa m phán; ì ì

- Do ng v ûn đ üng v ût ch t cu a sa n ph m;ì â ô â ấ í í ẩ- Do ng thanh toán; ì

- Do ng th ng tin; ì ô- Do ng xúc ti n; ì ế- Do ng đặt ha ng; ì ì- Do ng chia se ru i ro; ì í í- Do ng ta i chính; ì ì

- Do ng thu h i, tái s dụng bao gói.ì ồ ử

T t ca các do ng cha y va các ch ïc năng trong h û th ngấ í ì í ì ư ê ố ph n ph i đ u r t c n thi t Nh ng kh ng nh t thi t mọiâ ố ề ấ ầ ế ư ô ấ ếdoanh nghi ûp đ u pha i tham gia va o t t ca các do ng cha y.ê ề í ì ấ í ì í Các tha nh vi n h û th ng ph n ph i có th tham gia va o cácì ê ê ố â ố ể ìdo ng cha y v ïi m ïc đ ü khác nhau C ng vi ûc ph i h üp cácì í ơ ư ô ô ê ố ơtha nh vi n h û th ng c n đ üc m r üng cho t t ca các do ngì ê ê ố ầ ươ ở ô ấ í ì cha y na y Th t bại cu a doanh nghi ûp có th do t ch ïc vả ì ấ í ê ể ổ ư ì qua n lý các do ng cha y na y kh ng t t [26]; [4].í ì í ì ô ố

1.1.1.4 Các loại hệ thống phân phối

1.1.1.5.1 Hệ thống phân phối trực tiếp và hệ thống phân phối gián tiếp

M üt trong các quy t định c ba n v ph n ph i cu a cácô ế ơ í ề â ố ínha sa n xu t la t û mình th ûc hi ûn toa n b ü quá trình ph nì í ấ ì ư ư ê ì ô â ph i hay s dụng ng i bán bu n, bán le hay các trung gianố ử ườ ô íth ng mại khác Nhi u doanh nghi ûp mu n tr ûc ti p th ûcươ ề ê ố ư ế ư hi ûn quá trình ph n ph i đ n t ûn ng i ti u du ng cu i cu ng.ê â ố ế â ườ ê ì ố ìLý do la họ mu n có th ki m soát hoa n toa n các hoạtì ố ể ể ì ìđ üng marketing Các doanh ngh ûp na y cho ră ng họ có thô ê ì ò ể ph n ph i v ïi chi phí th p h n va hi ûu qua h n các trung gian.â ố ơ ấ ơ ì ê í ơTuy nhi n, các doanh nghi ûp khác lại có th kh ng tr ûc ti pê ê ể ô ư ế th ûc hi ûn toa n b ü quá trình ph n ph i.ư ê ì ô â ố

1.1.1.5.2 Hệ thống phân phối rộng rãi, độc quyền và chọn lọc

i v ïi các doanh nghi ûp s dụng h û th ng ph n ph i

gián ti p, vì nh îng lí do khác nhau các doanh nghi ûp pha iế ư ê í quy t định s l üng các trung gian m ùi c p đ ü ph n ph iế ố ươ ở ô ấ ô â ố trong h û th ng Quy t định na y li n quan đ n các ph ng th ïcê ố ế ì ê ế ươ ư ph n ph i khác nhau Có ba ph ng th ïc: ph n ph i r üng rãi,â ố ươ ư â ố ôph n ph i chọn lọc va ph n ph i đ üc quy n.â ố ì â ố ô ề

a Hệ thống phân phối rộng rãi

Theo h û th ng ph n ph i r üng rãi, các doanh nghi ûp cê ố â ố ô ê ố gă ng đ a sa n ph m va dịch vụ t ïi ca ng nhi u trung gian õ ư í ẩ ì ơ ì ề ở cu i k nh ca ng t t Ph n ph i r üng rãi th ng đ üc s dụngố ê ì ố â ố ô ườ ươ ửcho các sa n ph m va dịch vụ th ng dụng, có s l üngí ẩ ì ô ố ươkhách ha ng đ ng đa o, phạm vi thị tr ng r üng l ïn, ví dụ nhì ô í ườ ô ơ ư bánh kẹo, thu c lá, ố

b Hệ thống phân phối độc quyền

Ph n ph i đ üc quy n la ph ng th ïc ng üc v ïi ph n ph iâ ố ô ề ì ươ ư ươ ơ â ố r üng rãi b i vì chỉ có m üt trung gian th ng mại đ üc bánô ở ô ươ ươsa n ph m m üt khu v ûc địa lý cụ th Ng i sa n xu tí ẩ ở ô ư ể ườ í ấ cũng th ng y u c u các nha ph n ph i cu a mình kh ng bánườ ê ầ ì â ố í ôcác mặt ha ng cạnh tranh Ki u ph n ph i đ üc quy n th ngì ể â ố ô ề ườ li n quan đ n các tho a thu ûn y u c u các tha nh vi n h ûê ế í â ê ầ ì ê ê th ng th ûc hi ûn bă ng văn ba n hoặc bă ng mi ûng Qua vi ûcố ư ê ò í ò ê ê giao đ üc quy n ph n ph i, doanh nghi ûp mu n ng i bánô ề â ố ê ố ườha ng tích c ûc hoạt đ üng h n đ ng th i d ù da ng ki m soátì ư ô ơ ồ ờ ê ì ể

các chính sách định giá bán, tín dụng, qua ng cáo va cácí ìdịch vụ khác cu a ng i trung gian.í ườ

c Hệ thống phân phối chọn lọc

Ph n ph i chọn lọc nă m gi îa ph n ph i r üng rãi vaâ ố ò ư â ố ô ì ph n ph i đ üc quy n nghĩa la doanh nghi ûp tìm ki m m ütâ ố ô ề ì ê ế ô s trung gian th ng mại thích h üp đ bán sa n ph m cu aố ươ ơ ể í ẩ í mình m üt khu v ûc thị tr ng cụ th Chính sách ph nở ô ư ườ ể â ph i chọn lọc đ üc s dụng đ loại bo nh îng trung gianố ươ ử ể í ưth ng mại có tình hình ta i chính kh ng t t hoặc l üng đặtươ ì ô ố ươha ng quá ít y la hình th ïc ph n ph i ph bi n nh t chò Đâ ì ư â ố ổ ế ấcác loại ha ng mua có suy nghĩ Nha sa n xu t có th t ûpì ì í ấ ể â trung n ù l ûc thi t l ûp va duy trì quan h û la m ăn t t đẹp v ïiô ư ế â ì ê ì ố ơ các trung gian chọn lọc n n đạt đ üc quy m thị tr ng thíchê ươ ô ườh üp va ti t ki ûm chi phí ph n ph i.ơ ì ế ê â ố

1.1.1.5.3 Hệ thống phân phối đơn, truyền thống và liên kết dọca Quan hệ phân phối đơn

Quan h û ph n ph i đ n la các quan h û bu n bán cặp đ iê â ố ơ ì ê ô ô đ üc xu t hi ûn b t th ng theo t ng th ng vụ Quan h ûươ ấ ê ấ ườ ừ ươ ê ph n ph i đ n xu t hi ûn th ng la do đ xu t cu a m üt b nâ ố ơ ấ ê ườ ì ề ấ í ô ê trong quan h û mua bán Trong các quan h û ph n ph i đ n,ê ê â ố ơ kh ng có li n k t b n v îng gi îa b n mua va b n bán Khi quanô ê ế ề ư ư ê ì êh û mua bán xu t hi ûn đo i ho i hai b n pha i đa m phán th ûcê ấ ê ì í ê í ì ư s û đ xác định t t ca các đi u khoa n trao đ i cụ th Tráchư ể ấ í ề í ổ ểnhi ûm cu a m ùi b n sẽ h t, khi t t ca các đi u khoa n đãê í ô ê ế ấ í ề íđ üc th ûc hi ûn.ươ ư ê

b Hệ thống phân phối truyền thống

H û th ng ph n ph i truy n th ng có ba n ch t la cácê ố â ố ề ố í ấ ìdo ng cha y t û do Các doanh nghi ûp va cá nh n tham gia va ò í ư ê ì â ì k nh truy n th ng kh ng ch p nh ûn tăng m ïc đ ü phụ thu ücê ề ố ô ấ â ư ô ô l ùn nhau Tuy nhi n, họ th a nh ûn l üi ích cu a chuy n m nâ ê ừ â ơ í ê ô hóa va t ûp trung hoạt đ üng cu a họ va o m üt s ch ïc năngì â ô í ì ô ố ưcụ th cu a h û th ng ph n ph i Các doanh nghi ûp tham giaể í ê ố â ố êva o h û th ng ph n ph i truy n th ng tìm ki m l üi ích b tì ê ố â ố ề ố ế ơ ấ c ï khi na o, đ u va nh th na o n u có th Họ cũng tìmư ì ở â ì ư ế ì ế ểcách ca i ti n nh îng quan h û trong k nh nh ng kh ng có tráchí ế ư ê ê ư ônhi ûm đ y đu tr ïc k t qua cu i cu ng cu a k nh Chính cê ầ í ươ ế í ố ì í ê ơ ch thị tr ng t û do va tín hi ûu giá ca đã tạo n n các h ûế ườ ư ì ê í ê ê th ng ph n ph i truy n th ng i n hình la các trung gianố â ố ề ố Đ ể ìth ng mại sẵn sa ng tham va o quá trình đ a sa n ph m t n iươ ì ì ư í ẩ ừ ơ có giá th p đ n n i có giá cao Nhi u trung gian th ng mạiấ ế ơ ề ươsẵn sa ng mua bán b t c ï loại ha ng hóa na o n u th y cóì ấ ư ì ì ế ấl üi nhu ûn.ơ â

Các quan h û bu n bán trong các h û th ng ph n ph iê ô ê ố â ố truy n th ng kém v îng chă c qua th i gian Aïp l ûc đ tạo li nề ố ư õ ờ ư ể ê k t trong h û th ng la l üi ích ma hai hay nhi u b n tham giaế ê ố ì ơ ì ề êv ùn co n thu đ üc Các tha nh vi n sẽ t û r i bo h û th ng n uâ ì ươ ì ê ư ờ í ê ố ế th y l üi ích kh ng co n Các h û th ng ph n ph i truy n th ngấ ơ ô ì ê ố â ố ề ố

có th bị phá v î nhanh chóng b i m üt tha nh vi n na o đó rútể ơ ở ô ì ê ìra kho i h û th ng n u kinh doanh m t đi tính h p d ùn cu ả ê ố ế ấ ấ â í nó Nh üc đi m cu a h û th ng na y la thi u s û lãnh đạoươ ể í ê ố ì ì ế ưt ûp trung, hi ûu qua hoạt đ üng kém va nhi u xung đ üt.â ê í ô ì ề ô

c Hệ thống phân phối liên kết dọc

H û th ng ph n ph i li n k t dọc la các h û th ng cóê ố â ố ê ế ì ê ốch ng trình trọng t m va qua n lý chuy n nghi ûp, đ üc thi tươ â ì í ê ê ươ ế k đ đạt hi ûu qua ph n ph i va a nh h ng marketing t i đa.ế ể ê í â ố ì í ưở ốCác tha nh vi n trong h û th ng có s û li n k t chặt chẽ v ïiì ê ê ố ư ê ế ơ nhau va hoạt đ üng nh m üt th th ng nh t Doanh nghi ûpì ô ư ô ể ố ấ ê s dụng h û th ng li n k t dọc nhă m mục ti u ki m soátử ê ố ê ế ò ê ểhoạt đ üng cu a ca h û th ng va chu đ üng gia i quy t xungô í í ê ố ì í ô í ếđ üt Nó mang lại hi ûu qua kinh t theo quy m trong ph nô ê í ế ô â ph i va xoá bo nh îng c ng vi ûc tru ng lặp.ố ì í ư ô ê ì

Các hệ thống phân phối liên kết dọc là các mạng lưới được thiết lập gồm các liên kết dọc và các phối hợp ngang Chúng được quản lý như một hệ thống hoàn chỉnh Mỗi cấp độ trong hệ thống được thiết lập và vận hành ở quy mô hợp lý nên các chức năng marketing trong hệ thống được thực hiện ở mức độ hoặc vị trí lợi thế nhất.

Sơ đồ 1.1: Hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống phân phối liên kết dọc

H û th ng ph n ph i ê ố â ố H û th ng ph n ph iê ố â ố truy n th ng li n k t dọcề ố ê ế

M ùi loại h û th ng li n k t dọc có m üt gu ng máyô ê ố ê ế ô ồkhác nhau đ thi t l ûp hoặc s dụng quy n lãnh đạo trongể ế â ử ềh û th ng Trong h û th ng li n k t dọc t ûp đoa n, s û h üpê ố ê ố ê ế â ì ư ơ tác va gia i quy t xung đ üt đạt đ üc nh các c p đ ü ph nì í ế ô ươ ờ ấ ô â ph i trong h û th ng có cu ng m üt chu s h îu Trong h ûố ê ố ì ô í ở ư ê th ng li n k t dọc h üp đ ng, các nhi ûm vụ va quan h ûố ê ế ơ ồ ê ì ê k nh đ üc thi t l ûp bă ng nh îng h üp đ ng tho a thu ûn gi îaê ươ ế â ò ư ơ ồ í â ư các tha nh vi n v ïi nhau Trong h û th ng li n k t dọc đ ücì ê ơ ê ố ê ế ươ qua n lý, s û lãnh đạo thu üc m üt hoặc m üt va i tha nh vi ní ư ô ô ô ì ì ê có s ïc mạnh nh t trong h û th ng [26];[4].ư ấ ê ố

1.1.2 Quản lý hệ thống phân phối

1.1.2.1 Bản chất và các vấn đề cơ bản của quản lý hệ thống phân phối

H û th ng ph n ph i có th đ üc xem nh la m üt h ûê ố â ố ể ươ ư ì ô ê th ng xã h üi trong đó m ùi tha nh vi n phụ thu üc va o nh îngố ô ô ì ê ô ì ưng i khác, m ùi tha nh vi n gi î m üt vai tro nh t định va họườ ô ì ê ư ô ì ấ ìcó nh îng ky vọng nh t định va o ng i khác Doanh nghi ûpư ì ấ ì ườ ê pha i th ûc hi ûn ch ïc năng qua n lý đi u ha nh hoạt đ üng h ûí ư ê ư í ề ì ô ê th ng ph n ph i cu a mình.ố â ố í

Ti u thụ sa n ph m kh ng chỉ t ûp trung va o các quan h ûê í ẩ ô â ì ê mua bán tr ûc ti p va qua n lý hoạt đ üng ph n ph i ha ngư ế ì í ô â ố ì nga y Qua n lý h û th ng ph n ph i la toa n b ü c ng vi ûc qua nì í ê ố â ố ì ì ô ô ê í lý đi u ha nh hoạt đ üng cu a h û th ng nhă m đa m ba o s ûề ì ô í ê ố ò í í ư h üp tác cu a các tha nh vi n trong h û th ng đã đ üc l ûaơ í ì ê ê ố ươ ư chọn, qua đó th ûc hi ûn các mục ti u ph n ph i cu a doanhư ê ê â ố ínghi ûp Qua n lý h û th ng ph n ph i nhă m đa m ba o s û h üpê í ê ố â ố ò í í ư ơ tác cu a các tha nh vi n trong h û th ng nh ng kh ng pha i thụí ì ê ê ố ư ô íđ üng ma la chu đ üng Doanh nghi ûp c n s dụng nh îngô ì ì í ô ê ầ ử ưbi ûn pháp tích c ûc, có k hoạch đ đa m ba o s û h üp tác.ê ư ế ể í í ư ơQua n lý h û th ng cũng nhă m va o nh îng mục ti u ph n ph ií ê ố ò ì ư ê â ố đã đ üc định tr ïc.ươ ươ

Phạm vi qua n lý h û th ng ph n ph i bao tru m toa n b üí ê ố â ố ì ì ô hoạt đ üng cu a h û th ng, li n quan đ n t t ca các tha nh vi nô í ê ố ê ế ấ í ì ê tham gia t nha sa n xu t đ n ng i ti u du ng cu i cu ng H ûừ ì í ấ ế ườ ê ì ố ì ê th ng ph n ph i pha i đ üc quan ni ûm la m üt h û th ng hoa nố â ố í ươ ê ì ô ê ố ì chỉnh t sa n xu t đ n ti u du ng ừ í ấ ế ê ì Đố ươi t üng qua n lý la ca h ûí ì í ê th ng ch ï kh ng pha i chỉ t ng giai đoạn trong quá trình l uố ư ô í ừ ư th ng ha ng hóa.ô ì

Qua n lý h û th ng ph n ph i bao g m qua n lý 10 do ngí ê ố â ố ồ í ì cha y trong h û th ng M üt h û th ng hoạt đ üng có hi ûu quả ê ố ô ê ố ô ê í hay kh ng phụ thu üc va o các do ng cha y cu a nó có đ ücô ô ì ì í í ươ đi u chỉnh th ng su t kh ng T t ca các do ng cha y nh đa mề ô ố ô ấ í ì í ư ì phán, chuy n quy n s h îu, th ng tin, thanh toán pha i đ ücể ề ở ư ô í ươ

qua n lý có hi ûu qua đ đạt mục ti u ph n ph i cu a h ûí ê í ể ê â ố í ê th ng[4].ố

1.1.2.2 Nội dung quản lý hệ thống phân phối

1.1.2.2.1 Lựa chọn thành viên và hệ thống phân phối

Quá trình l ûa chọn tha nh vi n h û th ng ph n ph iư ì ê ê ố â ố g m 3 b ïc c ba n sau:ồ ươ ơ í

- Tìm ki m các tha nh vi n có kha năng;ế ì ê í

- Du ng các ti u chu n tuy n chọn đ đánh giá kha năngì ê ẩ ể ể íphu h üp cu a các tha nh vi n h û th ng ph n ph i;ì ơ í ì ê ê ố â ố

- Thuy t phục các tha nh vi n tham gia h û th ng.ế ì ê ê ố

1.1.2.2.2 Khuyến khích, hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối

các tha nh vi n h û th ng ph n ph i ti p tục h üp tác

ti u thụ sa n ph m trong da i hạn, ng i qua n lý h û th ngê í ẩ ì ườ í ê ố ph n ph i cu a các doanh nghi ûp c n gia i quy t nh îng v n đâ ố í ê ầ í ế ư ấ ề sau:

- Tìm ra nh îng nhu c u va tr ngại cu a các tha nh vi ûnư ầ ì ở í ì ê trong h û th ng;ê ố

- Tr n c s nh îng nhu c u va v ïng mă c đó, đ a ra s ûê ơ ở ư ầ ì ươ õ ư ư tr ü giúp các tha nh vi n trong h û th ng;ơ ì ê ê ố

- Lãnh đạo h û th ng th ng qua vi ûc s dụng quy nê ố ô ê ử ề l ûc m üt cách h üp lí.ư ô ơ

1.1.2.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối và điều chỉnh

Doanh nghi ûp c n đánh giá hi ûu qua hoạt đ üng cu aê ầ ê í ô í các tha nh vi n trong h û th ng ph n ph i vì tha nh c ng cu à ê ê ố â ố ì ô í

họ phụ thu üc r t l ïn va o vi ûc các tha nh vi n trong h ûô ấ ơ ì ê ì ê ê th ng hoạt đ üng nh th na o.ố ô ư ế ì

1.2 BẢN CHẤT ĐẶC THÙ VÀ NGUYÊN TẮC CỦA MÔ HÌNH KINH TẾ HTX

1.2.1 Các tính chất đặc thù của mô hình kinh tế HTX

Theo Lu ût h üp tác xã: "H üp tác xã la t ch ïc kinh tâ ơ ơ ì ổ ư ế t û chu do nh îng ng i lao đ üng có nhu c u, l üi ích chung,ư í ư ườ ô ầ ơt û nguy ûn cu ng góp v n, góp s ïc l ûp ra theo qui định cu aư ê ì ố ư â í pháp lu ût đ phát huy s ïc mạnh cu a t ûp th va cu a t ngâ ể ư í â ể ì í ừ xã vi n nhă m giúp nhau th ûc hi ûn có hi ûu qua h n cácê ò ư ê ê í ơhoạt đ üng sa n xu t, dịch vụ va ca i thi ûn đ i s ng, gópô í ấ ì í ê ờ ốph n phát tri n kinh t xã h üi cu a đ t n ïc." [22]ầ ể ế ô í ấ ươ

M hình kinh t HTX có các tính ch t đặc thu sau: ô ế ấ ìTh ï nh t, tính h ù tr ü, t ng tr ü gi îa các tha nh vi n.ư ấ ô ơ ươ ơ ư ì êTh ï hai, tính đ ng nh t gi îa khách ha ng, chu s h îuư ồ ấ ư ì í ở ư trong m hình kinh t HTX Tha nh vi n cu a m üt t ch ïc kinhô ế ì ê í ô ổ ưt HTX nh v ûy v a la khách mua ha ng hay ng i cung c pế ư â ừ ì ì ườ ấ ha ng cho chính HTX ma họ t û nguy ûn tha nh l ûp hay thamì ì ư ê ì âgia la m tha nh vi n.ì ì ê

Th ï ba, tính d n chu bình đă ng V ïi tính ch t na y thì vaiư â í ó ơ ấ ìtro , vị th cu a t ng cá nh n tha nh vi n đ üc n ng cao va gi îì ế í ừ â ì ê ươ â ì ư

vai tro quy t định ma kh ng h phụ thu üc va o s v n gópì ế ì ô ề ô ì ố ốnhi u hay ít cu a họ.ề í

1.2.2 Nguyên tắc cơ bản của mô hình kinh tế HTX

Thứ nhất la nguy n tă c t û tr ü giúp th ng qua h üp tác, t ngì ê õ ư ơ ô ơ ươ tr ü, h ù tr ü l ùn nhau gi îa các tha nh vi n.ơ ô ơ â ư ì ê

Thứ hai la nguy n tă c t û qua n lý cu a các tha nh vi n, banì ê õ ư í í ì êki m soát, ban qua n trị, chu nhi ûm HTX.ể í í ê

Thứ ba la nguy n tă c t û chịu trách nhi ûm Họ pha i chịuì ê õ ư ê ítrách nhi ûm ít nh t trong khu n kh v n góp cu a mình,ê ấ ô ổ ố íngoa i ra la các tho a thu ûn nghĩa vụ khác n u đ üc qui địnhì ì í â ế ươtrong đi u l û cu a HTX.ề ê í

1.2.3 Bản chất của mô hình kinh tế HTX

Tr n c s nh îng tính ch t đặc thu va nguy n tă c hoạtê ơ ở ư ấ ì ì ê õđ üng cu a m hình HTX cho th y v ba n ch t m hình na y cóô í ô ấ ề í ấ ô ình îng nét khác bi ût v ïi các định ch kinh t khác ó laư ê ơ ế ế Đ ì tính kh ng hạn ch s l üng tha nh vi n va tính h ù tr ü,ô ế ố ươ ì ê ì ô ơ t ng tr ü tha nh vi n th ng qua hoạt đ üng kinh t chung i uươ ơ ì ê ô ô ế Đ ề na y d ùn đ n nh îng đặc đi m sau: ì â ế ư ể

Thứ nhất, ba n ch t mang tính tuy ût đ i cu a các hoạt đ üngí ấ ê ố í ôkinh doanh cu a t ng t ch ïc HTX la h ù tr ü, phục vụ chỏ ừ ổ ư ì ô ø ơcác tha nh vi n cu a h üp tác xã la tr n h t, ch ï kh ng pha i là ê í ơ ì ê ế ư ô í ì cho toa n th c üng đ ng xã h üi.ì ể ô ồ ô

Thứ hai, khác v ïi loại hình doanh nghi ûp khác, l üiơ ê ơ nhu ûn kh ng pha i la mục ti u ma chỉ la ph ng ti ûn đ HTXâ ô í ì ê ì ì ươ ê ểt n tại, phát tri n va t đó m ïi có th h ù tr ü tha nh vi nồ ể ì ừ ơ ể ô ơ ì ê trong các hoạt đ üng kinh t ri ng cu a họ trong l u da i, b nô ế ê í â ì ề v îng va nga y m üt t t h n.ư ì ì ô ố ơ

Thứ ba, l üi nhu ûn cu a HTX kh ng pha i chu y u hay chỉ đơ â í ô í í ế ể chia c t ïc cho các tha nh vi n góp v n, ma c n thi t nh tổ ư ì ê ố ì ầ ế ấ pha i đ lại, ca ng nhi u ca ng t t nhă m tăng v n t û có chỏ ể ì ề ì ố ò ố ưHTX.

1.2.4 Chức năng, nhiệm vụ của HTX thương mại trong nền kinh tế quốc dân

HTX th ng mại la m üt loại hình kinh doanh t ûp thươ ì ô â ể hoạt đ üng trong lĩnh v ûc l u th ng ha ng hoá có nh îng ch ïcô ư ư ô ì ư ư năng va nhi ûm vụ nh t định.ì ê ấ

1.2.4.1 Các chức năng của HTX thương mại

Cu ng v ïi các loại hình doanh nghi ûp th ng mại khácì ơ ê ươtrong n n kinh t qu c d n, HTX th ng mại có các ch ïc năngề ế ố â ươ ưsau:

- Lưu chuyển hàng hoá và thực hiện giá trị hàng hoá

Ra đ i t s û phát tri n cu a sa n xu t va s û ph n c ngờ ừ ư ể í í ấ ì ư â ô lao đ üng xã h üi, các HTX TM tr tha nh b ü ph ûn đ üc l ûp v ïiô ô ở ì ô â ô â ơ sa n xu t nhă m th ûc hi ûn ch ïc năng l u chuy n ha ng hóa.í ấ ò ư ê ư ư ể ìN u kh ng la m tro n ch ïc năng na y, HTX TM sẽ kh ng co n lý doế ô ì ì ư ì ô ìđ t n tại.ể ồ

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông

Sa n xu t va l u th ng la hai kh u có quan h û chặt chẽí ấ ì ư ô ì â êva thúc đ y l ùn nhau đ phát tri n B i v ûy ti p tục quáì ẩ â ể ể ở â ếtrình sa n xu t, hoa n thi ûn sa n ph m, tạo mọi đi u ki ûní ấ ì ê í ẩ ề ê thu ûn l üi cho sa n ph m sẵn sa ng ti u du ng la m üt trongâ ơ í ẩ ì ê ì ì ônh îng ch ïc năng quan trọng cu a kinh doanh th ng mại.ư ư í ươ

- Tổ chức và quản lý kinh doanh

Trong quá trình hoạt đ üng kinh doanh các doanh nghi ûpô ê pha i huy đ üng t i đa mọi ngu n l ûc, s dụng ti t ki ûm vả ô ố ồ ư ử ế ê ì có hi ûu qua ngu n l ûc nhă m kh ng ng ng tăng quy m kinhê í ồ ư ò ô ừ ôdoanh, m r üng thị tr ng va thị ph n, n ng cao hi ûu quaở ô ườ ì ầ â ê í kinh doanh Vì th , m üt trong nh îng bi ûn pháp đ t n tạiế ô ư ê ể ồva phát tri n la la m t t c ng tác t ch ïc va qua n lý kinhì ể ì ì ố ô ổ ư ì ídoanh [16].

1.2.4.2 Các nhiệm vụ của HTX thương mại

- Thoa mãn đ y đu , kịp th i, đ ng b ü, đúng ch t l üngí ầ í ờ ồ ô ấ ươmọi nhu c u v ha ng hoá dịch vụ cho khách ha ng m ütầ ề ì ì ô cách thu ûn l üi va văn minh.â ơ ì

- Góp ph n thúc đ y sa n xu t - ti u du ng xã h üi phátầ ẩ í ấ ê ì ôtri n; góp ph n thúc đ y ti n b ü khoa học - kỹ thu ût c ngể ầ ẩ ế ô â ô ngh û trong sa n xu t va ti u du ng văn minh.ê í ấ ì ê ì

- Qua n lý t t lao đ üng, v ût t , ti n v n; kh ng ng ngí ố ô â ư ề ố ô ừ n ng cao hi ûu qua kinh doanh.â ê í

- Phát tri n các dịch vụ phục vụ khách ha ng va th ûcể ì ì ư hi ûn nghĩa vụ xã h üi, tu n thu pháp lu ût nha n ïc [16].ê ô â í â ì ươ

1.2.5 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại1.2.5.1 Khái niệm bán hàng

Thu ût ng î bán ha ng đ üc s dụng ph bi n trong kinhâ ư ì ươ ử ổ ếdoanh, tuy nhi n lại đ üc ti p c ûn tr n nh îng góc đ ü khácê ươ ế â ê ư ônhau.

- La m üt phạm tru kinh t c ba n cu a n n kinh t ha ngì ô ì ế ơ í í ề ế ì hóa, bán ha ng la hoạt đ üng nhă m th ûc hi ûn giá trị cu à ì ô ò ư ê í sa n ph m ha ng hóa (thay đ i hình thái t ha ng sang ti n)í ẩ ì ổ ừ ì ề tr n c s tho a mãn nhu c u ng i ti u du ng v mặt giá trị sê ở ở í ầ ườ ê ì ề ử dụng, nh đó ng i sa n xu t (hay ng i bán) đạt đ üc cácờ ườ í ấ ườ ươmục ti u cu a mình [21].ê í

- La m üt mă t xích trong chu ky kinh doanh cu a doanhì ô õ ì ínghi ûp, bán ha ng la vi ûc chuy n dịch quy n s h îu ha ngê ì ì ê ể ề ở ư ì hóa cho ng i mua đ ng th i thu đ üc ti n ha ng hoặc đ ücườ ồ ờ ươ ề ì ươ quy n thu ti n bán ha ng Hay nói cách khác, bán ha ng laề ề ì ì ì m üt mặt cu a ha nh vi th ng mại - mua bán ha ng hóa - theoô í ì ươ ìđó, ng i bán có nghĩa vụ giao ha ng, chuy n quy n s h îuườ ì ể ề ở ư cho ng i mua va nh ûn ti n, ng i mua có nghĩa vụ tra ti nườ ì â ề ườ í ề cho ng i bán va nh ûn ha ng theo tho a thu ûn cu a hai b n [27].ườ ì â ì í â í ê

1.2.5.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Bán ha ng la kh u cu i cu ng trong hoạt đ üng kinh doanhì ì â ố ì ôha ng hoá cu a doanh nghi ûp th ng mại Nó tr ûc ti p th ûcì í ê ươ ư ế ư hi ûn ch ïc năng l u th ng ha ng hoá, ha ng hoá chuy n t hìnhê ư ư ô ì ì ể ừthái hi ûn v ût sang hình thái ti n t û, vo ng chu chuy n v nê â ề ê ì ể ố doanh nghi ûp đ üc hoa n tha nh va đ n vị ti p tục đi va o sa nê ươ ì ì ì ơ ế ì í xu t kinh doanh Bán ha ng la kh u có quan m i quan h û m ûtấ ì ì â ố ê â thi t v ïi khách ha ng, vì v ûy nó a nh h ng tr ûc ti p đ nế ơ ì â í ưở ư ế ế ni m tin, uy tín va kha năng tái tạo nhu c u cu a ng i ti uề ì í ầ í ườ ê du ng đ i v ïi doanh nghi ûp ó la vũ khí cạnh tranh quanì ố ơ ê Đ ìtrọng cu a doanh nghi ûp đ i v ïi các đ i thu cu a mình K tí ê ố ơ ố í í ế qua hoạt đ üng bán ha ng pha n ánh s û đúng đă n cu a mụcí ô ì í ư õ íti u chi n l üc kinh doanh cu a doanh nghi ûp ê ế ươ í ê Đồng th i thờ ể hi ûn trình đ ü t ch ïc va năng l ûc đi u ha nh, to rõ th vaê ô ổ ư ì ư ề ì í ế ì l ûc cu a đ n vị tr n th ng tr ng [7].ư í ơ ê ươ ườ

1.2.5.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Chỉ có th ng qua hoạt đ üng bán ha ng cho ng i ti uô ô ì ườ ê du ng, giá trị cu a sa n ph m dịch vụ m ïi đ üc th ûc hi ûn, dò í í ẩ ơ ươ ư êđó m ïi có đi u ki ûn th ûc hi ûn mục đích cu a n n sa n xu tơ ề ê ư ê í ề í ấ ha ng hoá va tái sa n xu t kinh doanh kh ng ng ng m r üng.ì ì í ấ ô ừ ở ô

Hoạt đ üng bán ha ng di ùn ra tr i cha y, ha ng hoá bánô ì ê ô í ìđ üc m ïi ch ïng to năng l ûc kinh doanh cu a đ n vị, th hi ûnươ ơ ư í ư í ơ ể ê k t qua cu a c ng tác nghi n c ïu thị tr ng, xác định nhu c u,ế í í ô ê ư ườ ầ khai thác ngu n ha ng, th ûc hi ûn nghi ûp vụ ti u thụ, xúcồ ì ư ê ê êti n bán ha ng Mặt khác, giúp doanh nghi ûp kh ng nh îngế ì ê ô ư

bu đă p đ üc chi phí kinh doanh va th ûc hi ûn đ üc giá trị laò õ ươ ì ư ê ươđ üng thặng d ô ư

Bán ha ng t û th n nó kh ng pha i la ch ïc năng sa n xu t,ì ư â ô í ì ư í ấ nh ng lại la m üt y u t c n thi t cu a tái sa n xu t - kinhư ì ô ế ố ầ ế í í ấdoanh Vì v ûy, bán ha ng góp ph n n ng cao năng su t laoâ ì ầ â ấđ üng, phục vụ ti u du ng trong sa n xu t va đ i s ng [7].ô ê ì í ấ ì ờ ố

1.2.6 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Th ï nh t, kh i l üng mặt ha ng va ch t l üng ha ngư ấ ố ươ ì ì ấ ươ ì hóa dịch vụ ti u thụ pha i đáp ïng đ üc mọi nhu c u cu aê í ư ươ ầ í khách ha ng (thị tr ng).ì ườ

Th ï hai, t ch ïc t t các hoạt đ üng dịch vụ trong quáư ổ ư ố ôtrình bán ha ng (tr ïc, trong va ca sau khi bán ha ng).ì ươ ì í ì

Th ï ba, áp dụng các ph ng pháp bán ha ng va quyư ươ ì ìtrình bán ha ng hoa n thi ûn, ba o đa m cho năng su t lao đ üngì ì ê í í ấ ôcu a ng i bán ha ng, ch t l üng dịch vụ, phục vụ kháchí ườ ì ấ ươha ng kh ng ng ng đ üc n ng cao.ì ô ừ ươ â

Th ï t , pha i kh ng ng ng ca i ti n thi t k c a ha ng,ư ư í ô ừ í ế ế ế ử ìqu y ha ng va các loại hình c s kinh doanh, đ i m ïi cácầ ì ì ơ ở ổ ơloại thi t bị, dụng cụ đ ba o qua n, tr ng ba y va bán ha ng,ế ể í í ư ì ì ìba o đa m cho khách ha ng bao gi cũng đ üc phục vụ bă ngí í ì ờ ươ ò nh îng ph ng ti ûn hi ûn đại va thu ûn ti ûn nh t.ư ươ ê ê ì â ê ấ

Th ï năm, la m t t c ng tác qua ng cáo, k t h üp qua ngư ì ố ô í ế ơ í cáo v ïi bán ha ng la m cho qua ng cáo phát huy tác dụng thúcơ ì ì íđ y bán ha ng, la c ng cụ cạnh tranh, la c ng cụ cu aẩ ì ì ô ì ô í Marketing th ng mại.ươ

Th ï sáu, t ch ïc t t lao đ üng bán ha ng, ba o đa m choư ổ ư ố ô ì í íth i gian lao đ üng cu a nh îng ng i bán ha ng đ üc s dụngờ ô í ư ườ ì ươ ửcó hi ûu qua nh t.ê í ấ

Th ï ba y, nghi m chình thi ha nh lu ût pháp trong kinhư í ê ì âdoanh.

Th ï tám, x y d ûng m üt thái đ ü bán ha ng văn minh, lịchư â ư ô ô ìs û T t ca vì khách ha ng ư ấ í ì “ Khách hàng là người trả lương cho nhân viên bán hàng”[9].

1.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ CỦA CÁC HTX THƯƠNG MẠI Ở NƯỚC TA THỜI GIAN VỪA QUA

1.3.1 Thực trạng hoạt động qua các thời kỳ1.3.1.1 Thời kỳ trước năm 1997

Tr ïc khi có lu ût HTX, các HTXTM dịch vụ hi ûn nay, lúcươ â êđó gọi la HTX mua bán ( n ng th n) va HTX ti u thụ ( tha nhì ở ô ô ì ê ở ì thị), sau đó gọi chung la HTX mua bán C s đ u ti n đ ücì ơ ở ầ ê ươ tha nh l ûp tại huy ûn Thanh Ba, Tỉnh Phú Thọ va o thánh 3ì â ê ìnăm 1955 Đến năm 1985 đã phát tri n ra toa n mi n Bă c ể ì ề õ

Sau năm 1975, đ t n ïc th ng nh t, phong tra o HTXMBấ ươ ố ấ ìđ üc nh n r üng ra t t ca các xã, ph ng trong ca n ïc Nămươ â ô ấ í ườ í ươ1988 la th i đi m phát tri n nh t, ca n ïc có 9300 HTXMB xãì ờ ể ể ấ í ươph ng v ïi 20,5 tri ûu xã vi n, có 30 nga n c a ha ng bán leườ ơ ê ê ì ử ì í c ng ngh û ph m va thu mua ha ng n ng sa n th ûc ph m cu aô ê ẩ ì ì ô í ư ẩ í xã vi n khă p các vu ng mi n trong ca n ïc.ê ở õ ì ề í ươ

Cu ng v ïi vi ûc tha nh l ûp các HTXMB xã, ph ng đã hìnhì ơ ê ì â ườtha nh 360 đ n vị kinh doanh cu a các HTXMB huy ûn; qu ûn 25ì ơ í ê âđ n vị kinh doanh cu a các HTXMB tỉnh, tha nh ph HTXMBơ í ì ốTrung ng có 3 c ng ty kinh doanh đặt 3 mi n Các đ n vị tươ ô ở ề ơ ừ huy nû tr l n có nhi ûm vụ kinh doanh đ h ù tr ü cho cácê ở ê ê ể ô ơHTXMB xã, ph ng.ườ

Hình tha nh va phát tri n trong kinh doanh kinh t kì ì ể ế ế hoạch hoá, v ïi h û th ng t ch ïc qua n lý kinh doanh tơ ê ố ổ ư í ừ Trung ng đ n xã ph ng, các HTXMB đã có vị trí r t quanươ ế ườ ấtrọng trong vi ûc phục vụ sa n xu t va đ i s ng nh n d n lúcê í ấ ì ờ ố â âđó, góp ph n đáng k va o s û nghi ûp x y d ûng va ba o v û tầ ể ì ư ê â ư ì í ê ổ qu c.ố

M ïc l u chuy n ha ng hoá bán le cu a các HTXMB va oư ư ể ì í í ì th i ky hoạt đ üng kinh doanh khá, đã th ûc hi ûn đ üc 10 -ờ ì ô ư ê ươ15% t ng m ïc bán le thị tr ng xã h üi; 20 - 30% t ng m ïcổ ư í ườ ô ổ ư bán le thị tr ng n ng th n.í ườ ô ô

T khi n n kinh t chuy n mạnh sang c ch thị tr ng,ừ ề ế ể ơ ế ườdo nhi u nguy n nh n chu quan va khách quan, nhi u HTXMBề ê â í ì ềđã kh ng chuy n bi n kịp th i, kh ng thích ïng v ïi tình hìnhô ể ế ờ ô ư ơm ïi, n n đã có ha ng nga n c s bị ng ng hoạt đ üng va gia iơ ê ì ì ơ ở ừ ô ì í th Năm 1990 chỉ co n 30 nga n HTXMB; năm 1994 co n 403; nămể ì ì ì1996 co n tr n 300 Tr ïc đ y m ùi xã ph ng có m üt HTXMBì ê ươ â ô ườ ôthì đ n nay nhi u huy n, thị xã kh ng co n HTXMB Ty trọngế ề ñê ô ì íbán le cũng gia m sút nhanh chóng Năm 1989 chỉ co n 2,7%;í í ìnăm 1992 chỉ co n 1% so v ïi m ïc bán le xã h üi va m üt va iì ơ ư í ô ì ô ì năm sau co n gia m sút h n n îa.ì í ơ ư

Tuy v ûy, b n cạnh đó v ùn co n ha ng trăm HTXMB va m ütâ ê â ì ì ì ô s li n hi ûp HTXMB đã mạnh dạn đ i m ïi ph ng th ïc kinhố ê ê ổ ơ ươ ưdoanh, đ i m ïi ph ng th ïc qua n lý, mạnh dạn đ u t v n,ổ ơ ươ ư í ầ ư ố bám sát nhu c u đa dạng cu a ng i ti u du ng, phục vụầ í ườ ê ìkhách ha ng thu ûn ti ûn, nh îng đ n vị na y đã đ ïng v îng trongì â ê ư ơ ì ư ưm i tr ng cạnh tranh nga y ca ng phát tri n v phạm vi, quyô ườ ì ì ể ềm , hi ûu qua hoạt đ üng kinh doanh.ô ê í ô

1.3.1.2 Thời kỳ từ 1997 đến nay

T khi lu ût HTX có hi ûu l ûc thi ha nh, ti p theo la cácừ â ê ư ì ế ìNghị định cu a chính phu , các văn ba n h ïng d ùn cu a cácí í í ươ â íB ü, Nga nh, các HTXMB đã th ûc hi ûn chuy n đ i theo quyô ì ư ê ể ổđịnh cu a Lu ût HTX va t đó gọi la HTXTM dịch vụ Cho đ ní â ì ừ ì ế

nay vi ûc chuy n đ i các HTXTM dịch vụ đã c ba n hoa nê ể ổ ơ í ì tha nh Các HTX y u kém kh ng cu ng c đ üc đã gia i th ,ì ế ô í ố ươ í ể đ ng th i đã tha nh l ûp th m các HTX, li n HTX m ïi Năm 1997ồ ờ ì â ê ê ơchỉ có h n 300 HTX, năm 2000 đã có 427 HTX, hi ûn nay la 515ơ ê ìHTX va 7 li n hi ûp HTX qu ûn, tha nh ph V s l üng phátì ê ê â ì ố ề ố ươtri n nh v ûy la co n r t khi m t n, nh ng v hi ûu qua hoạtể ư â ì ì ấ ê ố ư ề ê íđ üng cu a các HTX đ i m ïi tha nh l ûp ph n l ïn đ u khá M ütô í ổ ơ ì â ầ ơ ề ô s đ n vị đạt đ üc k t qua cao; có đ n vị đ üc tuy n d ng anhố ơ ươ ế í ơ ươ ê ươhu ng trong th i ky đ i m ïi M ïc bán le dịch vụ cho ng i ti ù ờ ì ổ ơ ư í ườ ê du ng ha ng năm bình qu n tăng 8,5% Năm 2003 đạt doanh sì ì â ố tr n 4000 ty đ ng.ê í ồ

B n cạnh nh îng HTX hoạt đ üng th ng mại thu n tuýê ư ô ươ ầđã xu t hi ûn các m hình m ïi đó la :ấ ê ô ơ ì

- HTXTM kinh doanh sa n xu t ch bi n; í ấ ế ế

- HTX n ng nghi ûp m r üng kinh doanh th ng mại; ô ê ở ô ươ- HTXTM đa m nh ûn vi ûc x y d ûng va qua n lý ch ; í â ê â ư ì í ơ- HTX thu c ng nghi ûp m r üng kinh doanh th ngí ô ê ở ô ươ mại;

- HTXTM hoạt đ üng trong các tr ng học; ô ườ- HTX ch bi n xu t ăn c ng nghi ûp.[30]ế ế ấ ô ê

1.3.2 Công tác quản lý đối với các HTXTM trong những năm vừa qua

1.2.3.1 Xây dựng các văn bản qui phạm pháp luật liên quan đến tổ chức và hoạt động của HTXTM

Ngoa i vi ûc cu ng các b ü, nga nh li n quan nghi n c ïu, x ỳ ê ì ô ì ê ê ư â d ûng Lu ût HTX s a đ i va các Nghị định h ïng d ùn va Th ngư â ử ổ ì ươ â ì ô t h ïng d ùn, B ü Th ng mại đã chu trì soạn tha o Lu ûtư ươ â ô ươ í í â th ng Mại, Lu ût cạnh tranh trình Qu c h üi ươ â ố ô Đồng th i, x yờ â d ûng va ban ha nh nhi u văn ba n khác có li n quan đ n xu tư ì ì ề í ê ế ấ nh ûp kh u, xúc ti n th ng mại, h üi nh ûp kinh t qu câ ẩ ế ươ ô â ế ố t Theo quy định hi ûn ha nh, HTXTM đ üc coi la th ng nh nế ê ì ươ ì ươ â n n b n cạnh chịu s û đi u chỉnh cu a Lu ût HTX, HTXTM co nê ê ư ề í â ì chịu s û đi u chỉnh cu a các văn ba n pháp lu ût n u tr n.ư ề í í â ê ê

1.3.2.2 Xây dựng cơ chế, chính sách, đề ra định hướng và giải pháp phát triển của HTXTM, chỉ đạo, hướng dẫn các địa phương thực hiện

Trong nh îng năm v a qua, Chính phu ban ha nh nhi u vănư ừ í ì ềba n có li n quan đ n phát tri n các HTXTM Sau đ y la m üt sí ê ế ể â ì ô ố văn ba n chính:í

- Quy t định 311/ Q - TTg nga y 20/3/2003 cu a Thuế Đ ì í í T ïng Chính Phu ph duy ût đ án: "Ti p tục phát tri n thịươ í ê ê ề ế ểtr ng trong n ïc, t ûp trung phát tri n th ng mại n ng th nườ ươ â ể ươ ô ô đ n năm 2010" ế

- Chỉ thị 13/2004 CT-TTg nga y 31/3/2004 cu a Thu T ïngì í í ươChính Phu v vi ûc th ûc hi ûn nh îng gia i pháp chu y ủ ề ê ư ê ư í í ế

nhă m phát tri n mạnh thị tr ng n üi địa M üt trong nh îngò ể ườ ô ô ưđịnh h ïng va gia i pháp quan trọng la khuy n khích phátươ ì í ì ếtri n các loại hình HTXTM, trong đó chú trọng phát tri n mể ể ô hình h üp tác xã n ng th n va tha nh ph n tham gia bao g mơ ô ô ì ì ầ ồ ca th nh n va pháp nh n í ể â ì â

H û th ng văn ba n pháp lu ût, nh îng chu ch ng, chínhê ố í â ư í ươsách va hoạt đ üng cu a các c quan qua n lý Nha n ïc đã tácì ô í ơ í ì ươđ üng tích c ûc đ n HTXTM tr n nhi u ph ng di ûn:ô ư ế ê ề ươ ê

- Tạo c s pháp lý cho các HTX hoạt đ üng trong kinhơ ở ôdoanh th ng mại, dịch vụ ịa vị pháp lý, quy n l üi cu a xãươ Đ ề ơ ívi n va HTX cũng nh hoạt đ üng kinh doanh h üp pháp cu aê ì ư ô ơ í các HTXTM đ üc Nha n ïc th a nh ûn va ba o v û.ươ ì ươ ừ â ì í ê

- Các HTXTM đ üc t û do hoạt đ üng theo c ch thịươ ư ô ơ ếtr ng va theo quy định cu a pháp lu ût HTX đã d n tr tha nhườ ì í â ầ ở ì t ch ïc kinh t th ûc s û, có quy n t û chu , h üp tác va li nổ ư ế ư ư ề ư í ơ ì ê doanh t û nguy ûn, đ üc bình đă ng v ïi các loại hình th ngư ê ươ ó ơ ươ nh n khác tr ïc pháp lu ût.â ươ â

- Tác đ üng cu a c ch chính sách m ïi đã la m cho cácô í ơ ế ơ ìHTX d n phát tri n theo nh îng nguy n tă c đích th ûc cu a nó,ầ ể ư ê õ ư íla m m t d n t t ng y lại, tr ng ch va o Nha n ïc, m đ ngì ấ ầ ư ưở í ô ờ ì ì ươ ở ườ cho xu h ïng h üp tác theo nhu c u cu a th ûc ti ùn sa n xu t,ươ ơ ầ í ư ê í ấ kinh doanh Trong th ûc t đã có nhi u HTXTM ki u m ïi to raư ế ề ể ơ í có s ïc s ng, có tri n vọng phát tri n trong c ch thị tr ng.ư ố ể ể ơ ế ườ

- Tr n th ûc t , các c quan ch ïc năng Trung ng vaê ư ế ơ ư ở ươ ì UBND các c p, đặc bi ût la chính quy n c s các địa ph ngấ ê ì ề ơ ở ở ươ đã quan t m h n đ n HTXTM Nh îng vụ vi ûc ti u c ûc, tráiâ ơ ế ư ê ê ưpháp lu ût, x m phạm l üi ích cu a HTX đã gia m d n.â â ơ í í ầ

Tuy qua n lý Nha n ïc đ i v ïi HTXTM đã có m üt s k tí ì ươ ố ơ ô ố ế qua b ïc đ u, nh ng xét m üt cách toa n di ûn thì ch a đápí ươ ầ ư ô ì ê ư

ïng đ üc nh îng đo i ho i cu a kinh t HTX trong đi u ki ûn m ïi.

Nh îng t n tại chu y u, mang tính b ïc xúc va c p báchư ồ í ế ư ì ấtrong c ng tác qua n lý Nha n ïc đ i v ïi các HTXTM hi ûn nayô í ì ươ ố ơ êc n pha i đ i m ïi th hi ûn tr n các mặt: nh ûn th ïc sai l ûchầ í ổ ơ ể ê ê â ư êv vị trí, vai tro cu a HTXTM, thi u t ch ïc, cán b ü chuy nề ì í ế ổ ư ô ê trách qua n lý HTX, trình đ ü cán b ü qua n lý HTX co n hạní ô ô í ìch , đặc bi ût la m üt s chính sách, ch đ ü ch a th ût phuế ê ì ô ố ế ô ư â ì h üp Nhi u S th ng mại ch a giúp đ üc các HTXTM n ngơ ề ở ươ ư ươ â cao nghi ûp vụ va định h ïng kinh doanh trong t ng th i ky ê ì ươ ừ ờ ì V ùn đ các HTXTM t û b n cha i la chính [3].â ể ư ươ í ì

1.3.3 Nhận định và đánh giá1.3.3.1 Những mặt được

T th ûc t hoạt đ üng cu a các HTX, chúng ta có thừ ư ế ô í ể nh ûn định: trong c ch thị tr ng, các HTXTM v ùn t n tạiâ ơ ế ườ â ồkhách quan va kh ng ng ng phát tri n.ì ô ừ ể

- Xu t phát t nhu c u th ûc t cu a ng i ti u du ng vaấ ừ ầ ư ế í ườ ê ì ì cu a nh îng ng i có nhu c u h üp tác cho n n b n cạnhí ư ườ ầ ơ ê ênh îng HTX do hoạt đ üng y u kém đã pha i gia i th thì cácư ô ế í í ểHTX m ïi lại đ üc tha nh l ûp Các HTX đã chuy n đ i hoặcơ ươ ì â ể ổm ïi tha nh l ûp mặc du co n r t khó khăn nh ng nói chung đ uơ ì â ì ì ấ ư ề phát tri n t t va đã khă ng định đ üc vị trí cu a mình trongể ố ì ó ươ ín n kinh t thị tr ng Các HTX đã chuy n đ i hoặc m ïiề ế ườ ể ổ ơ tha nh l ûp v c ba n đã th ûc hi ûn theo đúng quy định cu à â ề ơ í ư ê í Lu ût HTX.â

- Các HTX, li n hi ûp HTX đ u đ üc t ch ïc theo nguy nê ê ề ươ ổ ư ê tă c t û nguy ûn, d n chu , bình đă ng, t û chịu trách nhi ûm võ ư ê â í ó ư ê ề k t qua hoạt đ üng kinh doanh cu a mình, h üp tác v ïi nhauế í ô í ơ ơđ cu ng phát tri n va quan t m đ n l üi ích c üng đ ng ể ì ể ì â ế ơ ô ồ

- Phạm vi kinh doanh m r üng kh ng l û thu üc va o địaở ô ô ê ô ìgi ïi ha nh chính, ph ng th ïc kinh doanh đã đ i m ïi, phongơ ì ươ ư ổ ơcách phục vụ t ûn tình, mặt ha ng kinh doanh đa dạng.â ì

- M üt s HTX đ üc doanh nghi ûp Nha n ïc chọn la mô ố ươ ê ì ươ ì đại lý bán v ût t n ng nghi ûp, ha ng ti u du ng thi t y u choâ ư ô ê ì ê ì ế ếcác địa ba n đ üc h ng chính sách u đãi vu ng, đại lý thù ươ ưở ư ìmua n ng l m sa n.Theo hình th ïc na y, các HTX đ üc doanhô â í ư ì ươnghi ûp h ù tr ü v v n, thi t bị, ph ng ti ûn v ûn chuy n.ê ô ơ ề ố ế ươ ê â ể

- M üt s HTX, Li n hi ûp HTX có quy m l ïn đã va đangô ố ê ê ô ơ ìxúc ti n có hi ûu qua các hoạt đ üng li n doanh, li n k t v ïiế ê í ô ê ê ế ơ các doanh nghi ûp thu üc các tha nh ph n kinh t ca trongê ô ì ầ ế í ởn ïc va n ïc ngoa i d ïi các hình th ïc nh góp v n đ u t ,ươ ì ươ ì ươ ư ư ố ầ ư h üp đ ng mua bán sa n ph m, uy thác mua bán ơ ồ í ẩ í

- Li n k t v ïi các HTX n ng nghi ûp, thu c ng ghi ûp, la ngê ế ơ ô ê í ô ê ì ngh trong vi ûc cung ïng ha ng hoá va ti u thụ sa n ph m.ề ê ư ì ì ê í ẩ

- Li n k t v ïi các c s sa n xu t kinh doanh cá th , doanhê ế ơ ơ ở í ấ ểnghi ûp nho đ m r üng mạng l ïi bán ha ng va t ch ïc chê í ể ở ô ươ ì ì ổ ư ế bi n n ng l m ha i sa n.ế ô â í í

- Hoạt đ üng kinh doanh cu a h û th ng HTXTM đã gópô í ê ốph n n i li n gi îa sa n xu t va ti u du ng, bình n v ût giá,ầ ố ề ư í ấ ì ê ì ổ âba o v û quy n l üi cu a ng i có thu nh ûp th p.í ê ề ơ í ườ â ấ

Qua nghi n c ïu kinh nghi ûm cu a các HTX th ng mạiê ư ê í ươtrong n ïc la m ăn có hi ûu qua đ u la nh îng HTX có mạngươ ì ê í ề ì ưl ïi h û th ng ph n ph i h üp lý, t ch ïc va qua n lý h ûươ ê ố â ố ơ ổ ư ì í ê th ng ph n ph i hi ûu qua nh SaiGonCoop v ïi h û th ng si uố â ố ê í ư ơ ê ố ê thị hi ûn đại la trung t m l ïn trong ph n ph i ha ng hóa cho cácê ì â ơ â ố ìtỉnh Nam b ü, ri ng tại Tha nh ph H Chí Minh, SaiGon coopô ê ì ố ồđã cung c p ha ng hoá th ng xuy n cho 45 si u thị, 163 nhaấ ì ườ ê ê ì bán bu n, 10200 c a ha ng va đi m bán le Doanh s bán raô ử ì ì ể í ốnăm 2003 la 1187 ty đ ng V hoạt đ üng xu t nh ûp kh u,ì í ồ ề ô ấ â ẩ m ùi năm đạt kim ngạch ha ng chục tri ûu đ la HTX Thu ûnô ì ê ô â

Tha nh có g n 650 đại lý v ïi doanh s bán ha ng đạt g n 100ì ầ ơ ố ì ầty đ ng va o năm 2004.í ồ ì

1.3.3.2 Những mặt còn yếu

- T ch ïc c s HTXTM dịch vụ phát tri n co n ch ûm vaổ ư ơ ở ể ì â ì kh ng đ ng đ u, mạng l ïi kinh doanh dịch vụ ch a đáp ïngô ồ ề ươ ư ưs û đo i ho i cu a ng i ti u du ng nh t la tha nh thị va n ngư ì í í ườ ê ì ấ ì ở ì ì ô th n Cho đ n nay ca n ïc m ïi có tr n 500 HTX c s , ph ng vaô ế í ươ ơ ê ơ ở ườ ì 7 li n hi ûp HTX ma chu y u t ûp trung các tha nh ph l ïn,ê ê ì í ế â ở ì ố ơ thị xã Ri ng Tha nh ph H Chí Minh đã có 86 HTX va 3 li nê ì ố ồ ì ê hi ûp HTX Co n lại ca n ïc m ïi có tr n 400 HTX va 4 li n hi ûpê ì í ươ ơ ê ì ê ê HTX, đó la con s quá khi m t n.ì ố ê ố

- Năng l ûc n üi tại cu a HTX co n y u kém Nhìn chungư ô í ì ếquy m cu a các HTX co n nho bé, v n ít Trang thi t bị phụcô í ì í ố ếvụ kinh doanh th ng nghi ûp th ng th ng cũng co n thi uươ ê ô ườ ì ế th n, cũ kỹ Nha c a, qu y tu , thi t bị, kho ba o qua n m ütố ì ử ầ í ế í í ô s n i đ n s , lạc h ûu Trình đ ü chuy n m n cu a cán b ü c ngố ơ ơ ơ â ô ê ô í ô ô nh n vi n y u (m üt s ch a bi t ngh ), thi u kinh nghi ûm,â ê ế ô ố ư ế ề ế êba n lĩnh kinh doanh trong m i tr ng cạnh tranh.í ô ườ

- Hi ûu qua hoạt đ üng kinh doanh co n th p Nhi u c sê í ô ì ấ ề ơ ở HTX n ng th n có doanh s kinh doanh dịch vụ va lãi co n ở ô ô ố ì ì ở m ïc th p n n ch a có đi u ki ûn tích luỹ đ đ u t trang thi tư ấ ê ư ề ê ể ầ ư ế bị m ïi, kha năng đáp ïng nh îng nhu c u c n thi t cu a xãơ í ư ư ầ ầ ế í

vi n ch a cao, do v ûy ch a thu hút đ ng đa o xã vi n tham giaê ư â ư ô í êHTX.

- Ch a xác l ûp đ üc m i li n k t r üng rãi trong h ûư â ươ ố ê ế ô ê th ng HTXTM đ phát huy s ïc mạnh cu a kinh t t ûp thố ể ư í ế â ể trong m i tr ng cạnh tranh [30];[6];[18].ô ườ

1.4 KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA VỀ PHÁT TRIỂN CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI, TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Trong th i ky h üi nh ûp, vi ûc nghi n c ïu kinh nghi ûmờ ì ô â ê ê ư êphát tri n h û th ng ph n ph i cu a các DNTM m üt s n ïcể ê ố â ố í ở ô ố ươ tr n th gi ïi có ý nghĩa h t s ïc to l ïn cho vi ûc x y d ûngê ế ơ ế ư ơ ê â ưph ng h ïng va bi ûn pháp phát tri n h û th ng ph n ph iươ ươ ì ê ể ê ố â ố đ i v ïi các DNTM n ïc ta.ố ơ ở ươ

- Kinh nghiệm phát triển DNTM của Thái Lan:

Trong quá kh ï, Thái Lan h u nh kh ng có h û th ngư ầ ư ô ê ố chính sách tr ü giúp các DNTM Tuy nhi n, k t sau cu ücơ ê ể ừ ô khu ng hoa ng ti n t û năm 1997, Chính phu Thái Lan đã soạní í ề ê ítha o va theo đu i nhi u chính sách, bi ûn pháp nhă m thúcí ì ổ ề ê òđ y s û phát tri n cu a loại hình doanh nghi ûp na y Nga yẩ ư ể í ê ì ì 12/01/2000, Chính phu Thái Lan đã c ng b d û lu ût h ù tr üí ô ố ư â ô ơ phát tri n doanh nghi ûp th ng mại v a va nho N üi dungể ê ươ ừ ì í ôchính cu a d û lu ût chú trọng va o vi ûc hoạch định kí ư â ì ê ế hoạch chi n l üc phát tri n trong t ng lai K hoạch na yế ươ ể ươ ế ì g m 07 chi n l üc c ba n, trong đó n i l n 05 chi n l üc sau:ồ ế ươ ơ í ổ ê ế ươ

N ng c p năng l ûc kỹ thu ût va qua n lý; phát tri n doanhâ ấ ư â ì í ểnh n va ngu n l ûc con ng i; n ng cao kha năng ti p c ûn thịâ ì ồ ư ườ â í ế âtr ng; tăng c ng h û th ng tr ü giúp hoạt đ üng kinh doanh;ườ ườ ê ố ơ ôphát tri n các mạng l ïi va các cụm c ng nghi ûp.ể ươ ì ô ê

Qua các chi n l üc n u tr n, chúng ta nh ûn th y ră ng,ế ươ ê ê â ấ òcăn c ï va o tình hình hi ûn tại, có th nghi n c ïu va ápư ì ê ể ê ư ìdụng m üt cách h üp lý va o vi ûc x y d ûng ph ng h ïng vaô ơ ì ê â ư ươ ươ ì bi ûn pháp phát tri n trong th i gian t ïi.ê ể ờ ơ

- Kinh nghiệm phát triển DNTM của Trung Quốc:

Trung Qu c cũng quan ni ûm ră ng vi ûc phát tri n DNTMố ê ò ê ểla quan trọng trong quá trình phát tri n kinh t Chính phù ể ế í Trung Qu c đã đ a ra các chính sách khuy n khích, tạo đi uố ư ế ề ki ûn thu ûn l üi cho hoạt đ üng xu t kh u; đ ng th i, đặcê â ơ ô ấ ẩ ồ ờbi ût chú ý vi ûc cung c p th ng tin cho các DNTM ê ê ấ ô Để gia ií quy t v n đ na y, nha n ïc đã thi t l ûp m üt h û th ng 10 cế ấ ề ì ì ươ ế â ô ê ố ơ s d î li ûu th ng tin đ phục vụ hoạt đ üng kinh doanh Cácở ư ê ô ể ôc s d î li ûu na y g m có: th mục n ph m khoa học trongơ ở ư ê ì ồ ư ấ ẩva ngoa i n ïc, tha nh t ûu khoa học kỹ thu ût, sáng ch phátì ì ươ ì ư â ếminh, sa n ph m m ïi, thị tr ng Th m va o đó, Trung Qu cí ẩ ơ ườ ê ì ố r t coi trọng s û h üp tác chặt chẽ v ïi các t ch ïc qu c t ,ấ ư ơ ơ ổ ư ố ế ca song ph ng va đa ph ng v đa m ba o th ng tin cho DNTM.í ươ ì ươ ề í í ô

Xu t phát t kinh nghi ûm cu a hai qu c gia n u tr n,ấ ừ ê í ố ê ê chúng ta có th rút ra nh ûn định nh sau: Tuy m ùi qu c giaể â ư ô ốcó nh îng đặc thu ri ng trong quá trình x y d ûng va phátư ì ê â ư ì

tri n, nh ng nhìn chung đ phát tri n loại hình DNTM, nh tể ư ể ể ấ thi t pha i có nh îng đi m chung d ïi đ y:ế í ư ể ươ â

+ Thứ nhất, pha i có nh îng quan đi m chi n l üc đúng đă ní ư ể ế ươ õ trong hoạt đ üng kinh doanhô

phát tri n mạnh DNTM, các n ïc có n n kinh t thị

tr ng phát tri n đ u chú trọng va o loại hình doanh nghi ûpườ ể ề ì ê na y S û phát tri n cu a nó tạo đ üng l ûc cho s û phát tri nì ư ể í ô ư ư ể cu a nga nh th ng mại nói ri ng va n n kinh t nói chung.í ì ươ ê ì ề ế

ng th i, các n ïc đ u chú trọng x y d ûng h û th ng lu ût

pháp đ ng b ü nhă m tạo ra ha nh lang pháp lý cho các c sồ ô ò ì ơ ở kinh t hoạt đ üng thu ûn l üi Lu ût pháp th ng mang n üiế ô â ơ â ườ ô dung kinh t phu h üp v ïi th ûc t khách quan, lu ût pháp chỉế ì ơ ơ ư ế âquy định nh îng đi u kh ng đ üc la m, khuy n khích ng i kinhư ề ô ươ ì ế ườdoanh la m b t c ï đi u gì ma pháp lu ût kh ng c m Nh v ûy,ì ấ ư ề ì â ô ấ ư âha nh lang pháp lu ût khá r üng đ phát huy t i đa sáng ki nì â ô ể ố ế cá nh n va gia m b ït tình trạng xé ra o do ha nh lang quá hẹp.â ì í ơ ì ì

+ Thứ hai, tạo m i tr ng hoạt đ üng kinh doanh thu ûn l üiô ườ ô â ơCác n ïc đ u quan t m đ n vi ûc hình tha nh thị tr ngươ ề â ế ê ì ườ có đi u ti t la m üt trong nh îng n üi dung quan trọng nh t đề ế ì ô ư ô ấ ể tạo l ûp m i tr ng hoạt đ üng cho doanh nghi ûp Thị tr ngâ ô ườ ô ê ườ đ üc coi la căn c ï đ các c s kinh doanh quy t định hoạtươ ì ư ể ơ ở ếđ üng kinh doanh cu a mình C ch thị tr ng hoạt đ üng d ûaô í ơ ế ườ ô ư tr n nh îng quy lu ût khách quan cu a nó, c ch đó tạo ra s ûê ư â í ơ ế ư l ûa chọn khă t khe: N u kinh doanh có hi ûu qua thì t n tạiư õ ế ê í ồva phát tri n, ng üc lại n u kinh doanh kém hi ûu qua sẽ bịì ể ươ ế ê í

đa o tha i ó la đ üng l ûc r t mạnh thúc đ y các doanhì í Đ ì ô ư ấ ẩnghi ûp v n l n, la m cho hoạt đ üng kinh doanh tr n n đaê ươ ê ì ô ở êdạng va phong phú h n ì ơ Đồng th i, x y d ûng k t c u hạờ â ư ế ất ng nh giao th ng, th ng tin li n lạc, y t , giáo dục la đi uầ ư ô ô ê ế ì ề ki ûn thi t y u đ phát tri n kinh t nói chung trong đó cóê ế ế ể ể ếDNTM.

+ Thứ ba, pha i có s û ki m soát cu a Nha n ïcí ư ể í ì ươ

Trong n n kinh t thị tr ng, vai tro qua n lý cu a Nhaề ế ườ ì í í ì n ïc đ i v ïi các doanh nghi ûp nói chung, DNTM nói ri ng thươ ố ơ ê ê ể hi ûn 4 nhóm ch ïc năng chính: tạo ti n đ va m i tr ngê ở ư ề ề ì ô ườ phát tri n; định h ïng phát tri n; khuy n khích phát tri nể ươ ể ế ể va đi u ti t, ki m soát Trong các ch ïc năng na y thì ch ïcì ề ế ể ư ì ư năng ki m soát có t m quan trọng đặc bi ût vì nó đa m ba oể ầ ê í í cho s û phát tri n kinh t la nh mạnh va kinh doanh đúngư ể ế ì ìpháp lu ût.â

Kinh nghi ûm cu a nhi u n ïc chỉ ra ră ng, đi u ki ûn quanê í ề ươ ò ề êtrọng nh t đ nha n ïc th ûc hi ûn vi ûc ki m soát doanhấ ể ì ươ ư ê ê ểnghi ûp th ng mại m üt cách h îu hi ûu la pha i thi t l ûpê ươ ô ư ê ì í ế â đ üc m üt h û th ng pháp lu ût đ y đu , minh bạch va pha iươ ô ê ố â ầ í ì í có m üt b ü máy trong sạch, đu năng l ûc th ûc thi lu ût pháp.ô ô í ư ư âNha n ïc th ng th ng qua h û th ng t ch ïc đại di ûn cu à ươ ườ ô ê ố ổ ư ê í các doanh nghi ûp th ng tin cho các doanh nghi ûp bi t mọi quyê ô ê ếđịnh cu a mình đ ng th i cho phép tha nh l ûp các c ng ty ki mí ồ ờ ì â ô ể