Lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi nãi đầu Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đà cã kh«ng Ýt doanh nghiƯp kh«ng chun biÕn thÝch ứng với chế thị trờng nên đà đứng vững tồn chế Điều đà chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trờng ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp không tiêu thụ đợc hàng hoá Do để tồn phát triển doanh nghiệp đà phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Cũng nh thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm nớc ta phát triển mạnh nhng song song với phát triển có nhiều vấn đề xúc cần phải giải mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt đòi hỏi mặt hàng Công ty bán ta phải luôn thay đổi mẫu mÃ, chất lợng để phù hợp với chế thị trờng Do Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đứng trớc thử thách khó khăn Vì để trì phát triển tơng lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty làm để ngày hoàn thiện công tác bàn hàng vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm ý Đây vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, thời gian thực tập Công ty Dợc phẩm Trung Ương I thân đợc làm trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hoàn thiện công tác bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty Nội dung chuyên đề đợc trình bày ba chơng: Chơng I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thơng mại Công ty Dợc phẩm Trung Ương I Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch ¬ng I Lý luËn hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Doanh nghiệp chế thị trờng Thị trờng đợc hiểu nơi mua bán hàng hoá, trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số loựng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trờng ngời ta phải bao gồm ba yếu tố là: ngời bán, nhu cầu có khả toán giá Trong chế thị trờng, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh đợc quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lÃi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hoá đòi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ bán hàng thị trờng nớc quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh-xà hội Nhà nớc Việc tìm thị trờng ổn định quan träng mang tÝnh chÊt sèng cßn cđa doanh nghiƯp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh đợc phát triển nh sau: Kinh doanh việc đầu t công sức, tiền ®Ĩ tỉ chøc ho¹t ®éng nh»m mơc ®Ých kiÕm lêi (thu lỵi nhn) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Kinh doanh thơng mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công Tóm lại dt cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết ngời kinh doanh có khối lợng hàng hoá (H) Khi mang hàng hoá bán thị trờng thu đợc số tiền (T = T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp lý Nhà nớc quy định coi việc kinh doanh doanh nghiệp có hiệu Nhà kinh doanh thơng mại ngời cung cấp yếu tố đầu trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất ngời thực giá trị hàng hoá đợc sản xuất lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi nhuận Nếu nh việc cung cấp Nhà nớc sản xuất tự thực gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển vốn tất hoạt động hiệu Vậy chất củ kinh doanh thơng mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải nhớ phải hớng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xà hội mà Đảng Nhà nớc đà xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, quy định Nhà nớc đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua ngời chán bán cho ngời cần ) Những năm tới, với công nghiệp hoá đại hoá đất nớc đợc đẩy mạnh, ngành thơng mại phải khâu thúc đẩy nghiệp công nghiệp hoá đại hoá đất nớc, phục vụ cách đắc lực lực lợng vật chất Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 m×nh, đồng thời, thực nghiệp công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, mở rộng phát triển không ngừng thị trờng quy mô lu thông hàng hoá kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt ngời tiêu dùng Ngày hoạt động kinh doanh thơng mại, dv lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng đợc thị trờng hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay không + Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xà hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lÃng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải có chi có thu, phải biết chi có thu Vì giảm chi phí kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lÃng phí vô ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lu thông Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh nhiệm vụ thờng xuyên kinh doanh thơng mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trợt giá) ®ång tiỊn, quan hƯ tû gi¸ víi c¸c ®ång tiỊn chuyển đổi khác tỷ lệ lÃi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực trách nhiẹm ngời quản trị ®iỊu hµnh doanh nghiƯp kinh doanh vÉn cã nhiƯm vơ bảo toàn vốn đợc giao phải phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị doanh nghiệp giai đoạn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Kinh doanh thơng mại chế thị trờng * Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho đợc nhu cầu khách hàng đáp ứng cho nhu cầu Nguồn cung ứng (sản xuất nhập khẩu) loại hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá cha có thị trờng nhng qua nghiên cứu tin khách hàng có ngày tăng lên Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu xác định khả nguồn hàng, khả khai thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng định sở vật chất phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để vào kinh doanh * Huy động sử dụng hợp lý nguồn nhân lực kinh doanh: Kinh doanh thơng mại phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động kinh doanh Các nguồn lực kinh doanh mà doanh nghiệp huy động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng vốn vô hình nh: Sự tiếng nhÃn hiệu hàng hoá, tín nhiệm khách hàng ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đà đợc đào tạo đợc huy động vào kinh doanh Việc huy động sử dụng hợp lý nguồn lực tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song tài giám đốc, nh phát huy khả thành viên doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cơng doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần với thành viên * Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại hoạt động dịch vụ khách hàng Trong tổ chức phân phối bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bËc nhÊt, bëi v× chØ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 có bán đợc hàng doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, có nguồn trang trải chi phí lu thông có lợi nhuận Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng ổn định cho khách hàng Để thực nghiệp vụ mua, kho dự trữ, cửa hàng, qúy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực nghiƯp vơ vËn chun, giao nhËn, to¸n víi ngêi mua, ngời bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hoạt động dịch vụ bán hàng thu hút đợc khách hàng khách hàng tơng lai doanh nghiệp * Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động bán hàng vai trò doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi đà xuất với đời sản xuất hàng hoá (nhng lúc đầu mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hoá đợc thực dới hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất công thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) trình lu thông hàng hoá Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta biết hàng hoá đợc sản xuất để trao đổi, để bán, nhng hàng hoá đợc đem thị trờng mua bán ngời mua ngời bán quan Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tâm đến hàng hoá với mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích ngời bán giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị Ngợc lại ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán sở hữu đợc giá trị hàng hoá Nh trình thực giá trị giá trị sử dụng hai trình khác không gian thời gian Quá trình thực giá trị đợc thực trớc trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị đợc tiến hành thị trờng, trình thực giá trị đợc tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, không bị giá trị sử dụng, nhng giá trị hàng hoá không đợc thực giá trị sử dụng thực đợc, điều có nghĩa lao động xà hội ngời sản xuất hàng hoá không đợc xà hội thừa nhận, nớc ta trớc đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá đợc bán với giá rẻ nh tro Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nớc ta đợc thực phơng thức đổi Quản lý kinh tế theo chế thị trờng có từ đây, từ hoạt động bán hàng đợc thực hiện, hàng hoá đợc vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán đợc hàng hoá có bán hàng thực đợc mục tiêu trớc mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lợng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 doanh V× vËy hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán đợc nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại khâu bán hàng không đợc tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vòng quay vốn lu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán đợc chứng tỏ thị trờng đà chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín thị trờng Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Thực ngời sản xuất bán đợc hàng thị trờng có nghĩa sản xuất họ đà ăn khớp với nhu cầu xà hội Điều có ý nghĩa quan trọng ngời sản xuất hàng hoá, thể thõa nhËn cđa x· héi vỊ lao ®éng cđ ngêi hàng hoá có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trờng, thị trờng thuộc ngời mua, việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp - Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán vừa liên quan đến ngời tiêu dùng ngời mua Vì thúc ®Èy tÝnh chñ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đợc đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu ngời tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy công tác bán hàng đợc hoàn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu đợc nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải luôn đổi hoàn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trờng giai đoạn Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ thÞ trêng nh hiƯn hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lợng, chất lợng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp Đặc biệt kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trớc tiên để chiếm đợc lòng tin khách hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu thị trờng hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trờng Muốn hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nhạy thích nghi với nhu cầu khách hàng quy mô phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng Khi tiến hành phân bổ mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần vận dụng nguyên tắc cho phù hợp với tình hình kinh doanh nhằm tạo mạng lớii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh doanh nghiệp cần phải có tính thống tỏng toàn mạng lới bán hàng nh quản lý mạng lới trình kinh doanh nhừm thực tố mục tiêu kế hoạch đà đề Đồng thời mạng lới bán hàng đợc thiết lập phải đảm baỏ thoả mÃn hai điều kiện phải kiểm soát đợc mạng lới thông tin có hiệu Để đạt đợc hai điều kiện thông thờng có hai phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng sau: - Phơng pháp vết dầu loang: Trên thị trờng xác định, ngời ta thiết lập địa điểm bán hàng thông qua việc bán hàng ngày có uy tín, doanh nghiệp tiếp tục xây dựng thiết lập mạng lới bán hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ điều kiện chi phối toàn thị trờng Đây phơng pháp mà doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ có uy tín, tiếng giới thờng áp dụng muốn xâm nhập vào thị trờng - Phơng pháp điểm hàng: Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, phơng pháp khu vực thị trờng, khoảng thời gian định doanh nghiệp thiết lập lúc nhiều điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập khống chế thị trờng Phơng pháp thờng đợc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thứ hàng hoá khu vực thị trờng định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh thị trờng đó, lúc doanh nghiệp áp dụng kết hợp hai phơng pháp để nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.3 Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng: Muốn tiết kiệm chi phí lại, tham gia khảo sát thị trờng doanh nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức biện pháp đàm phán phù hợp để ký kết hợp đồng Các bớc tiến hành giao dịch: ngời chào hàng, ngời mua hỏi gía, đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận xác nhận, hợp đồng đợc ký kết thông qua hình thức đàm phán: qua th từ, qua điện thoại gặp gỡ trực tiếp Mỗi hình thức đàm phán có u nhợc điểm riêng điều kiện áp dụng cụ thể Vì cần sử dụng hình thức thích hợp kết hợp hình thức để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với theo nguyên tắc hai bên có lợi Đây hình thức pháp lý chủ yếu doanh nghiệp quan hệ mua bán Hợp đồng kinh tế công cụ, phơng tiện để xây dựng thực kế hoạch Nhà nớc kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là biện pháp quan trọng để thực nguyên tắc hạch toán kinh doanh chế độ quản lý kinh tế doanh nghiệp thơng mại Hợp đồng kinh tế thắt chặt mối quan hệ doanh nghiệp việc đáp ứng bán hàng hay gọi hợp đồng tín dụng, dới dạng văn bản, dới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau gặp gỡ, thơng lợng hai bên đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, hợp đồng phải đảm bảo điều khoản chủ yếu thể nhng thoả thuận hai bên - Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản ngân hàng giao dịch Họ tên chức vụ ngời ký kết hợp đồng - Giá 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Bảo hành - Điều kiện thu, giao nhận - Phơng thức toán - Trách nhiệm phạm vi hợp đồng kinh tế - Thời hạn có hiệu lực hợp đồng - Các biện pháp bảo đảm thực hợp đồng kinh tế - Các thoả thuận khác Các điều khoản quan trọng nên phải mô tả ngôn ngữ xác, cụ thẻ để dễ hiểu Ngoài điều kiện chủ yếu có điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi điều khoản giải thích Đối tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm doanh nghiệp có đủ điều kiện để thực hợp đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế nh địa bàn kinh doanh 1.4 Tổ chức thực hợp đồng: khâu công tác giải vấn đề kinh tế, tổ chức luật pháp phát sinh doanh nghiệp trình mua bán hàng hoá doanh nghiệp mua bán với thờng ràng buộc trách nhiệm với việc ký kết hợp đồng kinh tế Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với theo nguyên tắc hai bên có lợi Đây hình thức pháp lý chủ yếu doanh nghiệp quan hệ mua bán Hợp đồng điều kiện công cụ, phơng tiện để xây dựng thực kế hoạch nhà nớc kế hoạch sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Lµ biƯn 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ph¸p quan träng để thực nguyên tắc hạch toán kinh doanh chế độ quản lý kinh tế doanh nghiệp thơng mại Hợp đồng thắt chặt mối quan hệ doanh nghiệp việc đáp ứng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ kinh tế quốc dân Hợp đồng bán hàng hay gọi hợp đồng tín dụng, dới dạng văn bản, đơn đặt hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau gặp gỡ, thơng lợng hai bên đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá hợp đồng phải đảm bảo điều khoản chủ yếu thể nhng thoả thuận hai bên + Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ ngời ký hợp đồng + Đối tợng hợp đồng kinh tế tính số lợng, khối lợng giá trị quy ớc + Giá +Bảo hành + Điều kiện thu, giao nhận +Phơng thức toán + Trách nhiệm vi phạm hợp đồng kinh tế +Thời hạn có hiệu lực hợp đồng kinh tế + Các thoả thuận khác Các điều khoản quan trọng nên phải mô tả ngôn ngữ từ xác, cụ thể, dễ hiểu Ngoài điều khoản chủ yếu có điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích Đối tợng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cà có đủ điều kiện để thực hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế nh địa bàn kinh doanh 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tæ chøc trớc giao dịch cho khách hàng việc chuẩn bị bao gói đóng hòm, bảo quản biện pháp kỹ thuật khác Việc sử dụng phơng thức toán nh bán hàng thu tiền mặt hay chuyển séc, nhận tiền giao hàng, cho toán chậm trả có ảnh hởng định đến khối lợng hàng hoá bán Chế độ toán gọn nhẹ, thuận lợi phù hợp với khả khách hàng thu hút đợc nhiều khách hàng Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt việc áp dụng phơng thức toán 1.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ khác nh: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng Những hoạt động giúp cho doanh nghiệp thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp, tạo ham muốn mua hàng họ + Quảng cáo: Là cách thức làm cho khách hàng hiều đợc hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để định mua hàng hoá Mục đích quảng cáo bán đợc nhiều hàng hoá, thu đợc nhiều lợi nhuận Hàng hoá muốn bán đợc vấn đề chất lợng, giá cả, hợp thị hiếu ngời tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo thông tin cho ngời tiêu dïng râ vỊ u thÕ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thân doanh nghiệp Quảng cáo thực nhiều phơng tiện khác nh: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh 25 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Các dịch vụ có liên quan: Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục trình sản xuất kinh doanh Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi nhuận Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn xâm nhập đối thủ cạnh tranh Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá ngày đa dạng phong phú, dịch vụ xuất giai đoạn hoạt động bán hàng Nó hỗ trợ trớc, sau bán hàng dịch vụ trớc bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng gây ý khách hàng dịch vụ trình bán hàng nhằm chứng minh hữu doanh nghiệp khách hàng thể tôn trọng niềm tin cho khách hàng dịch vụ sau bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng Dới số loại hình dịch vụ chủ yếu - Bán hàng tổ chức chuyển đa hàng hoá theo yêu cầu khách hàng - Tổ chức cung ứng đồng có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng - Tổ chức cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm + Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng hay toàn hoạt động không kể phơng tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có suất có lợi ích Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn thủ pháp đợc tiến hành với ngời tiêu dùng, với điều kiện đẩy thơng vụ với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng doanh nghiệp 26 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: Sau kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu công tác bán hàng để rút học kinh nghiệm cho việc thực chu kỳ sản xuất kinh doanh sau đợc tốt Hiệu công tác bán hàng thể thông qua tiêu phản ánh tình hình bán hàng doanh nghiệp Lợng sản phẩm bán đợc đo thớc đo vật thớc đo giá trị - Bằng thớc đo vật, lợng sản phẩm bán biểu số mét, kg, đáng bán ®ỵc, thíc ®o hiƯn vËt biĨu hiƯn thĨ díi lợng hàng hoá bán kỳ Đây để tính mức thoả mÃn hu cầu thành viên xà hội, nhng thớc đo vật có nhợc điểm không cho phép doanh nghiệp tổng hợp đợc kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng có tính chất không so sánh đợc - Bằng thớc đo giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá bán biểu công việc đà hoàn thành đợc khách hàng chấp nhận, doanh thu bán hàng Để mang tính so sánh đợc, tính giá trị sản lợng hàng hoá (doanh thu) ngời ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính Công thức tính doanh thu: Đầu t = Qt x Gt Trong đó: - Qt: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm ) - Gt: Giá bán sản phẩm thứ t Sản lợng bán mặt hàng phụ thuộc vào nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất kú (SX) vµ tån kho cuèi kú (Dck) 27 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Qt = Dđk + SX - Gt Từ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt Dck tính hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng kỳ Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < HÖ sè quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _ Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp sản phẩm với nhu cầu thị trờng Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá Các hệ số cao tốc độ bán hàng cao, tốt doanh nghiệp Các hình thức phơng pháp bán hàng 2.1 Lựa chọn kênh phân phối Trong kinh tế thị trờng, việc bán hàng đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối Các kênh hệ thống tổ chức thơng mại nối liền ngời sản xuất với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý ngời tiêu dùng cuối Mỗi doanh nghiệp lựa chọn kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp vào đặc điểm sản xuất sản phẩm Mặc dù có nhiều hình thức bán hàng nhng đa số trình bán hàng thông qua số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua Công ty bán buôn hÃng bán qua cửa hàng, hÃng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng hình thức dịch vụ bán hàng khách hàng độc lập đại lý Dới sơ đồ kênh bán hàng: _ 28 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Doanh nghiƯp -> Ngêi sư dụng cuối cùng, hÃng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> ngêi sư dơng ci cïng Doanh nghiƯp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> ngêi sư dơng ci cïng Doanh nghiƯp -> Chi nhánh bán buôn -> HÃng bán buôn độc lập -> Ngêi sư dơng ci cïng Doanh nghiƯp -> HÃng bán buôn độc lập -> ngời sử dụng cuói Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Ngời sử dụng cuối Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có khác lớn, hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật t) đợc bán trực tiếp doanh nghiệp sản xuất vói doanh nghiệp tgiêu dùng Trong hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đợc bán qua trung gian khác Ngày hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hớng phát triển phổ biến hầu hết ngnàh sản xuất, hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển quan hệ hợp đồng quan hệ đơn đặt hàng cá biệt 29 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Doanh nghiÖp sau đà xác định đợc kênh bán hàng, vào chiến lợc kinh doanh tiến hành phân phối hàng hoá vào kênh Đó việc xác định lợng hàng hoá bán theo không gian thời gian sở cân đối khả hàng hoá doanh nghiệp nhu cầu thị trờng Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo yêu cầu - Đảm bảo tình hình hoạt động máy phân phối - Giảm đợc chi phí lu thông - Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng doanh nghiệp - Quản lý đợc kênh tiêu thụ Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho kênh bán hàng cách hợp lý làm cho trình vận động hàng hoá lu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhu cầu thị trờng để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận 2.2 Xác định phơng thức bán hàng: Xác định phơng thức bán hàng có liên quan trực tiếp kênh bán hàng Doanh nghiƯp cã thĨ b¸n cho tỉ chøc trung gian đơn vị sản xuất theo phơng thức bán buôn, bán trực tiếp cho ngời sử dụng cuối theo phơng thức bán lẻ Trong thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng đan xen phơng thức bán buôn bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế nhợc điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối u + Phơng thức bán buôn: loại hoạt động bán hàng hoá cho ngời mua để bán lại hay sử dụng cho kinh doanh Bán buôn thờng bán với khối lợng lớn, giá ổn định Các hình thức bán buôn bao gồm: 30 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua khả tiêu thụ, gía bán tính toán khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua đợc gặp gỡ thoả thuận với ngời bán để mua hàng Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất (ngời bán) sản xuất theo kế hoạch cách ổn định hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá lợng bán Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn áp dụng đợc Hình thức hai bên thống với giá cả, chi phí phát sinh trình mua bán phần lợi mà ngời đại lý hởng Liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: vào điều kiện sản xuất khả hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo hai bên có lợi Ưu điểm phơng thức bán buôn tiêu thụ ổn định, khối lợng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiÕt kiƯm chi phÝ lu th«ng, thu håi vèn nhanh nhng phơng thức làm cho giá hàng hoá nâng cao thờng phải trải qua khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát đợc giá bán, hội để gây tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt đợc yêu cầu khách hàng ngời tiêu thụ cuối + Phơng thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm hoạt động liên quan đến hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trờng ngời ta phải nói đến phơng thức bán lẻ Phơng thức bán lẻ có u điểm: phơng thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, có khả nắm bắt đợc nhanh xác 31 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 mong muốn nguyện vọng ngời tiêu dùng từ có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Nhợc điểm tổ chức quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Phơng thức phù hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp III Một số nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Các yếu tố chủ quan: Các yếu tố chủ quan thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng hoạt động bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều yếu tố Dới vài yếu tố có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Chủng loại chất lợng giá sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác cách tổ chức, cách thức bán hàng khác DO tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng cho có hiệu đồng Đồng thời chất lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nh ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận nh uy tín doanh nghiệp thị trờng Tuy nhiên chất lợng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khách yêu cầu đến chất lợng hoàn hảo kèm với giá cao Vì tuỳ khả mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lợng giá phải phù hợp cho hoạt động bán hàng nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu cao 32 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Công nghệ sản xuất mà đợc phải sử dụng: kinh tế thị trờng, định hớng marketing mạnh: hÃy bán thứ thị trờng cần thứ thị trờng có Nhng để sản xuất thứ thị trờng cần lại vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố Trong công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao, tăng suất lao động, nâng cao hiệu sản xuất từ tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu bán hàng - Cơ cấu tổ chức máy, khả trình độ ngời quản lý cán công nhân viên, ngời quản lý động có trình độ cao, máy tổ chức chặt chẽ với đội ngũ cán công nhân viên bán hàng, họ góp phần định trực tiếp đến kết hoạt động bán hàng nh hoạt động sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp - Mét u tè ảnh hởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp điều kiện khả sản xuất doanh nghiệp Điều kiện doanh nghiệp cho phép sản xuất đợc khối lợng hàng hoá nhiều hay ít, chất lợng tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lợng tốt, khối lợng phù hợp phục vụ công tác bán hàng, đồng thời hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển Các yếu tố khách quan Là yếu tố hay tham số môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp kiểm soát đợc Đó tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan doanh nghiệp, tham số là: Môi trờng văn hoá - x· héi, m«i trêng kinh tÕ c«ng nghƯ M«i trờng cạnh tranh môi trờng trị, pháp luật 33 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Môi trờng văn hoá - xà hội thể qua tham số sau: Dân số ảnh hởng đến quy mô hoạt động doanh nghiệp dân số có tác động d đến dung lợng thị trờng Điều đòi hỏi doanh nghiệp xác định thị trờng phải xem xét số lợng khách hàng có đảm bảo đợc doanh số bán không Và dịch chuyển dân c ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng + Thu nhập dân c: có tác động lợi đến nhu cầu khả mua hàng ngời tiêu dùng Thu nhập cao nhu cầu lớn ngợc lại + Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức thị hiếu ngời tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao ngời tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến + Thói quen tâm lý bán hàng loại hàng hoá, ngời tiêu dùng thơng có thói quen nh nào? Tâm lý mua sao?Đó yếu tố xem xét doanh nghiệp tổ chức bán hàng + Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thờng dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác đặc điểm hàng hoá mà họ mua - Môi trờng kinh tế công nghệ:Đó tham số tăng trởng kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, tốc độ lạm phát, khả sử dụng công nhân (thất nghiệp tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bÞ kü tht chung cđa nỊn kinh tÕ cịng nh ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật khả sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật kinh tế - Môi trờng cạnh tranh: Hoạt động chế thị trờng đỏi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới yếu tố cạnh tranh, điều kiện cạnh tranh có ảnh hởng tới khả khai thác hội kinh doanh tới việc lựa chọn chiến lợc cạnh tranh Điều quan trọng doanh nghiệp phải xác định đợc 34 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 trạng thái cạnh tranh thị trờng thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền, hay thị trờng độc quyền có cách ứng xử thích hợp Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty dợc phẩm trung ơng I I Quá trình hình thành phát triển Công ty Dợc phẩm trung ơng I Quá trình hình thành, chức nhiệm vụ Công ty dợc phẩm trung ơng I Công ty Dợc phÈm TW I lµ mét doanh nghiƯp Nhµ níc trùc thuộc Tổng Công ty Dợc Việt Nam Sự hình thành phát triển Công ty gắn liền với phát triển ngnàh kinh tế kỹ thuật dợc yêu cầu kinh tế quốc dân Trong năm 1960, Công ty có tên gọi Quốc doanh Dợc phẩm I, có nhiệm vụ cung cấp thuốc chữa bệnh cho bệnh viện trung ơng miền Bắc chi viện đắc 35 ... hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt việc áp dụng phơng thức toán 1. 5 Tổ chức hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh. .. động bán hàng Công ty dợc phẩm trung ơng I I Quá trình hình thành phát triển Công ty Dợc phẩm trung ơng I Quá trình hình thành, chức nhiệm vụ Công ty dợc phẩm trung ơng I Công ty Dợc phẩm TW I doanh. .. tác bán hàng để rút học kinh nghiệm cho viƯc thùc hiƯn chu kú s¶n xt kinh doanh sau đợc tốt Hiệu công tác bán hàng thể thông qua tiêu phản ánh tình hình bán hàng doanh nghiệp Lợng sản phẩm bán