Đang tải... (xem toàn văn)
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã ch
Lời nói đầu Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đà có không doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với chế thị trờng nên đà đứng vững tồn chế Điều đà chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trờng ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp không tiêu thụ đợc hàng hoá Do để tồn phát triển doanh nghiệp đà phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Cũng nh thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm nớc ta phát triển mạnh nhng song song víi sù ph¸t triĨn cịng cã rÊt nhiỊu vấn đề xúc cần phải giải mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt đòi hỏi mặt hàng Công ty bán ta phải luôn thay đổi mẫu mÃ, chất lợng để phù hợp với chế thị trờng Do Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đứng trớc thử thách khó khăn Vì để trì phát triển tơng lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty làm để ngày hoàn thiện công tác bàn hàng vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm ý Đây vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, thời gian thực tập Công ty Dợc phẩm Trung Ương I thân đợc làm trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hoàn thiện công tác bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty Nội dung chuyên đề đợc trình bày ba chơng: Chơng I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thơng mại Công ty Dợc phẩm Trung Ương I Ch ơng I Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Doanh nghiệp chế thị trờng Thị trờng đợc hiểu nơi mua bán hàng hoá, trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số loựng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trờng ngời ta phải bao gồm ba yếu tố là: ngời bán, nhu cầu có khả toán giá Trong chế thị trờng, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh đợc quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lÃi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hoá đòi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ bán hàng thị trờng nớc quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh-xà hội Nhà nớc Việc tìm thị trờng ổn định quan trọng mang tính chất sống doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh đợc phát triển nh sau: Kinh doanh việc đầu t công sức, tiền để tổ chức hoạt ®éng nh»m mơc ®Ých kiÕm lêi (thu lỵi nhn) Kinh doanh thơng mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm mục ®Ých thu lỵi nhn Mét doanh nghiƯp mn kinh doanh đợc ban đầu phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công Tóm lại dt cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết ngời kinh doanh có khối lợng hàng hoá (H) Khi mang hàng hoá bán thị trờng thu ®ỵc mét sè tiỊn (T’ = T + lỵi nhn) Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp lý Nhà nớc quy định coi việc kinh doanh doanh nghiệp có hiệu Nhà kinh doanh thơng mại ngời cung cấp yếu tố đầu trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất ngời thực giá trị hàng hoá đợc sản xuất lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi nhn NÕu nh viƯc cung cÊp nµy Nhµ níc sản xuất tự thực gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển vốn tất hoạt động hiệu Vậy chất củ kinh doanh thơng mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải nhớ phải ®i ®óng híng, phơc vơ cho mơc tiªu kinh tÕ-x· hội mà Đảng Nhà nớc đà xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, quy định Nhà nớc đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua ngời chán bán cho ngời cần ) Những năm tới, với công nghiệp hoá đại hoá đất nớc đợc đẩy mạnh, ngành thơng mại phải khâu thúc đẩy nghiệp công nghiệp hoá đại hoá đất nớc, phục vụ cách đắc lực lực lợng vật chất mình, đồng thời, thực nghiệp công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, mở rộng phát triển không ngừng thị trờng quy mô lu thông hàng hoá kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt ngời tiêu dùng Ngày hoạt động kinh doanh thơng mại, dv lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng đợc thị trờng hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay không + Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xà hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lÃng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải có chi có thu, phải biết chi có thu Vì giảm chi phí kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lÃng phí vô ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lu thông Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh nhiệm vụ thờng xuyên kinh doanh thơng mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trợt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền chuyển đổi khác tỷ lệ lÃi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực trách nhiẹm ngời quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo toàn vốn đợc giao phải phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị doanh nghiệp giai đoạn Kinh doanh thơng mại chế thị trờng * Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho đợc nhu cầu khách hàng đáp ứng cho nhu cầu Nguồn cung ứng (sản xuất nhập khẩu) loại hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá cha có thị trờng nhng qua nghiên cứu tin khách hàng có ngày tăng lên Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu xác định khả nguồn hàng, khả khai thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng định sở vật chất phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để vào kinh doanh * Huy động sử dụng hợp lý nguồn nhân lực kinh doanh: Kinh doanh thơng mại phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động kinh doanh Các nguồn lực kinh doanh mà doanh nghiệp huy động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng vốn vô hình nh: Sự tiếng nhÃn hiệu hàng hoá, tín nhiệm khách hàng ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đà đợc đào tạo đợc huy động vào kinh doanh Việc huy động sử dụng hợp lý nguồn lực tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song tài giám đốc, nh phát huy khả thành viên doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cơng doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần với thành viên * Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại hoạt động dịch vụ khách hàng Trong tổ chức phân phối bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, có bán đợc hàng doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, có nguồn trang trải chi phí lu thông có lợi nhuận Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng ổn định cho khách hàng Để thực nghiệp vụ mua, kho dự trữ, cửa hàng, qúy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực c¸c nghiƯp vơ vËn chun, giao nhËn, to¸n víi ngời mua, ngời bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hoạt động dịch vụ bán hàng thu hút đợc khách hàng khách hàng tơng lai doanh nghiệp * Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động bán hàng vai trò doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi đà xuất với đời sản xuất hàng hoá (nhng lúc đầu mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa hàng hoá đợc thực dới hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất công thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) trình lu thông hàng hoá Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta biết hàng hoá đợc sản xuất để trao đổi, để bán, nhng hàng hoá đợc đem thị trờng mua bán ngời mua ngời bán quan tâm đến hàng hoá với mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích ngời bán giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị Ngợc lại ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán sở hữu đợc giá trị hàng hoá Nh trình thực giá trị giá trị sử dụng hai trình khác không gian thời gian Quá trình thực giá trị đợc thực trớc trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị đợc tiến hành thị trờng, trình thực giá trị đợc tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, không bị giá trị sử dụng, nhng giá trị hàng hoá không đợc thực giá trị sử dụng thực đợc, điều có nghĩa lao động xà hội ngời sản xuất hàng hoá không đợc xà hội thừa nhận, nớc ta trớc đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá đợc bán với giá rẻ nh tro Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nớc ta đợc thực phơng thức đổi Quản lý kinh tế theo chế thị trờng có từ đây, từ hoạt động bán hàng đợc thực hiện, hàng hoá đợc vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán đợc hàng hoá có bán hàng thực đợc mục tiêu trớc mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lợng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán đợc nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại khâu bán hàng không đợc tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vòng quay vốn lu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán đợc chứng tỏ thị trờng đà chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín thị trờng Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Thực ngời sản xuất bán đợc hàng thị trờng có nghĩa sản xuất họ đà ăn khớp với nhu cầu xà hội Điều có ý nghĩa quan trọng ngời sản xuất hàng hoá, thĨ hiƯn sù thõa nhËn cđa x· héi vỊ lao động củ ngời hàng hoá có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mèi quan hƯ mËt thiÕt vµ cã uy tÝn cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trờng, thị trờng thuộc ngời mua, việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp - Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán vừa liên quan đến ngời tiêu dùng ngời mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đợc đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu ngời tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy công tác bán hàng đợc hoàn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu đợc nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải luôn đổi hoàn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trờng giai đoạn Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù điều kiện kinh tế thị trờng nh hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lợng, chất lợng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp Đặc biệt kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trớc tiên để chiếm đợc lòng tin khách hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu thị trờng hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trờng Muốn hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu toán Chủ động nắm bắt nhu cầu khả sản xuất doanh nghiệp để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đợc thờng xuyên liên tục + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích Yêu cầu đòi hỏi hoạt động trình bán hàng phải hớng tới mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích đợc khả sản xuất, nâng cao chất lợng sản xuất doanh nghiệp khách hàng họ tỉnh vùng xa nên nhu cầu sản phẩm họ thờng hàng nội danh mơc thc thiÕt u trun thèng cđa C«ng ty Nhìn chung, nhóm khách hàng đơn vị kinh doanh có uy tín thị trờng với điểm tiêu thụ rải địa bàn rộng, họ mua khối lợng lớn nhng đòi hỏi cao giá chất lợng - Các xí nghiệp Dợc phẩm trung ơng: chuyên mua nguyên liệu dợc Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm Đây khách hàng quan trọng họ tiêu thụ 60% giá trị hàng bán Công ty Hiện nay, xí nghiệp đợc phép kinh doanh, nên đồng thời đối thủ cạnh tranh Công ty thị trờng hàng nội - Các bệnh viện trung ơng số bệnh viện tuyến tỉnh thành Cùng với Công ty nhiều năm, song nay, tính chất chữa bệnh điều trị bệnh nhân theo chuyên ngành sâu, nên yêu cầu đa dạng nh tính chữa trị đặc hiệu tính chuyên môn cao nhiều, sản phẩm cần đáp ứng đa số hàng ngoại biệt dợc Vì vậy, thị trờng Công ty bị giành giật tơng đối khốc liệt hÃng dợc nớc ngoài, giá hàng ngoại đắt nhiều so với hàng nội - Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, nhà thuốc t nhân, Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1997 Việt Nam có hai Công ty cổ phần t nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nớc, 170 Công ty TNHH 4231 nhà thuốc 5524 đại lý thuốc Có thể nói mạng lới bán lẻ rộng khắp nhng tập trung cao thành phố, tỉnh lỵ thị trấn Hiện số đơn vị kinh doanh khối bắt đầu trở thành khách hàng Công ty Đây khách hàng khách hàng mục tiêu, nhng đối thủ cạnh tranh tơng đối linh hoạt Công ty, địa bàn Hà Nội Việc tiêu thụ thuốc nhóm khách hàng đầu nhà phân phối dợc phẩm nói chung nh Công ty nói riêng Nhng Việt Nam cha có quy định giá thuốc cho khu vực t nhân nên chênh lệch giá bán lẻ bán buốn tơng đối lớn, với hàng ngoại Sự chênh lệch giá bán buôn (giá cập cảng - CIF) giá bán lẻ khu vực t nhân 35% Vì vậy, nhiều nhu cầu thực tế nhân dân vùng sâu, vùng xa tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp cha đợc đáp ứng tối đa 4.3 Các yếu tố khác phụ thuộc vào tiềm lực Công ty Về nhân sự, Công ty tuyển dụng lao động theo chế độ hợp đồng lao động Công ty có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm có chuyên môn tinh thông nghề nghiệp Công ty có hệ thống kho tàng tơng đối đại có dụng lợng lớn đáp ứng đợc nhu cầu tàng trữ, mạng lới kỹ thuật viên kiểm tra chất lợng thuốc có kinh nghiệm thiết bị kiểm nghiệm tiên tiến Công ty doanh nghiệp đứng đầu Tổng Công ty Dợc Việt Nam vốn Ngoài Công ty có quan hệ tốt đợc hỗ trợ từ quan quản lý cấp nh Tổng Công ty Dợc Việt Nam, Bộ y tế quan hữu quan Kết hoạt động kinh doanh Công ty Dợc phẩm TW I Căn vào biểu trên, phân tích qua kỳ kinh doanh, ta thấy Công ty hoàn thành hoàn thành vợt mức kế hoạch đề Tỷ lệ tăng so với kỳ trớc * Tỷ suất lợi nhuận liên quan đến doanh số đợc thể nh sau th vừa độc quyền vừa cạnh tranh Thực tế cho thấy sản xuất hàng hoá cà bán gạt bỏ khỏi thị trờng chủ doanh nghiệp chiến lợc cạnh tranh phù hàng hợp, nhng mặt khác lại mở đờng choh thu có 5,69đ lÃi gộp chi phí 100đ có 110,8 lÃi gộp - Năm 2000 100đ doanh thu có 6,05đ lÃi gộp cø chi phÝ 100® sÏ cã 115,46 l·i gép Nh số lÃi gộp từ 100đ năm 1999 tăng nhẹ so với năm 1998là + 0,022% Nhng chi phí 100đ phần lÃi gộp lại giảm so với 1998 3,7%, mà tỷ lệ giá vốn hàng bán tăng so với doanh thu Rõ ràng hiệu kinh doanh năm 1999 không tốt năm 1998, hay lợi nhuận thực doanh nghiệp giảm Đi sâu phân tích ta thấy có nhân tố ảnh hởng sau: - Trong hai năm 1999 2000, thị trờng kinh doanh thuốc phát triển mạnh tạo nhiều nguồn thuốc khác Năm 1999 nhiều mặt hàng Công ty mua trớc giá cao phải bán hạ giá, chí lỗ để thu hồi vốn Mặt khác cấu hàng ngoại lớn (chiếm 70%) nên hoạt động kinh doanh Công ty chịu ảnh hởng lớn - Mặc dù Công ty đà đẩy mạnh bán ra, nhng tính nhân đạo ngành dợc, hàng năm Công ty có lợng thuốc hết hạn sử dụng, đảo bảo sức khoẻ ngời tiêu dùng nên Công ty đợc phép xử lý lợng hàng lớn tồn từ hàng chục năm - Chi phí vận chuyển hàng năm 1999 tăng lợng hàng chu chuyển qua kho nhiều hơn, lợng hàng để gác hai nhiều phí xếp hàng kho tăng - Vốn Công ty bị chiếm dụng đơn vị khác nên Công ty cha phát huy đợc phần lợi nhuận mà phải dùng để trả lÃi ngân hàng, ảnh hởng đến kết kinh tế Công ty Mặc dù vậy, đến năm 2000 sức ép phải bảo toàn phát triển vốn để tồntại Công ty mạnh dạn lập kế hoạch tăng doanh số để tăng thị phần nh lợi nhuận Song tình hình kinh doanh diễn thuậnlợi Nguồn hàng nhập ngoại khai thác dần vào ổn định có hiệu Công ty đà thực số sách mua hàng hợp lý để tang thị phần thị trờng miền Nam tỉnh vùng sâu vùng xa Ngoài ra, Công ty tăng khối lợng hàng nguyên liệu kinh doanh song song với s¸ch khun khÝch dïng thc néi cđa Bé y tÕ Bên cạnh Công ty trúng thầu số chơng trình y tế quốc gia nh Dự trữ quốc gia, dân số KHHGĐ, Phòng chống sốt rét, phòng chống AIDS, Mặt khác Công ty tổ chức tốt khâu bán hàng, tăng cờng việc bán kho ngời mua, giảm phí vận chuyển, xếp kho hàng hợp lý để giảm phí bốc xếp tăng cờng khâu đòi nợ Nh kết kinh doanh năm 2000 phản ánh thực trạng Mặc dù tỷ suất lợi nhuận liên quan đến doanh thu tăng không nhiều (6,05% - 5,69% = 0,36%) nhng tû st lỵi nhn liên quan đến chi phí tăng đáng kể (115,46% - 110,8% = 4,66%) Nh lợi nhuận phần nộp ngân sách doanh nghiệp tăng II Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dợc phẩm Trung ơng I Mặt hàng kinh doanh Công ty Dợc phẩm Trung ơng I Là doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu với vai trò trung gian thơng mại việc phân phối dợc phẩm, nên mặt hàng Công ty mặt hàng để kinh doanh mặt hàng hỗn hợp Hiện Công ty kinh doanh 4000 loại mặt hàng dợc phẩm theo danh mục thuốc thông thờng, thuốc thiết yếu, thuộc chuyên khoa biệt dợc Thuốc nhiều chủng loại nh thuốc độc A, B; thuốc kháng sinh; loại vitamin; nội tiết tố; tiêu hoá đợc chia thành hai nhóm là: nguyên liệu (chủ yếu nhập ngoại) chiếm khoảng 40% doanh số bán, lại thành phẩm với xuất xứ đa dạng nhà sản xuất nớc Xét góc độ cạnh tranh, mặt hàng Công ty có uy tín thị trờng, nhờ phần cấu thành vô hình chất lợng, việc đảm bảo yêu cầu chặt chẽ nguồn hàng, nhập hàng, mặt hàng Công ty phải qua hệ thống kiểm tra chất lợng nghiêm ngặt xác đợc tàng trữ điều kiện kho tàng đạt tiêu chuẩn cao Chính mặt hàng Công ty hầu nh không vi phạm vào nguyên tắc chất lợng nh quy chế dợc Bộ y tế, đợc bạn hàng tín nhiệm Khách hàng Công ty Dợc phẩm Trung ơng I Phần lớn khách hàng Công ty nhà buôn ngời bán lẻ Xét theo tính chất hoạt động họ, chia khách hàng Công ty thành số nhóm sau: - Các doanh nghiệp Nhà nớc, lfa 31 Công ty dợc 31 tỉnh thành (chủ yếu từ Bình Trị Thiên trở ra) Đây khách hàng truyền thống Công ty, vốn hệ thống phân phối cấp dới Công ty từ thời bao cấp Do khách hàng họ tỉnh vùng xa nên nhu cầu mặt hàng họ thờng hàng nội danh mơc thc thiÕt u trun thèng cđa C«ng ty Nhìn chung, nhóm khách hàng đơn vị kinh doanh có uy tín thị trờng với điểm tiêu thụ rải địa bàn rộng, họ mua khối lợng lớn nhng đòi hỏi cao giá chất lợng - Các xí nghiệp dợc phẩm Trung ơng: chuyên mua nguyên liệu dợc Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm Đây khách hàng quan trọng họ tiêu thụ 60% giá trị hàng bán Công ty Hiện nay, xí nghiệp đợc phép kinh doanh, nên đồng thời đối thủ cạnh tranh Công ty thị trờng hàng nội - Các bệnh viện trung ơng số bệnh viện tuyến tỉnh thành Cùng với Công ty nhiều năm Song nay, tính chất chữa bệnh điều trị bệnh nhân theo chuyên ngành sâu, nên yêu cầu đa dạng nh tính chữa trị đặc hiệu tính chuyên môn cao nhiều, mặt hàng cần đáp ứng đa số hàng ngoại biệt dợc Vì vậy, thị trờng Công ty giành giật tơng đối khốc liệt hÃng dợc nớc ngoài, giá hàng ngoại đắt nhiều so với hàng nội - Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, nhà thuốc t nhân, Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1998 Việt Nam có hai Công ty cổ phần t nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nớc, 170 Công ty TNHH 4231 nhà thuốc 5524 đại lý thuốc Có thể nói mạng lới bán lẻ rộng khắp nhng tập trung cao thành phố, tỉnh lỵ thị trấn Hiện số đơn vị kinh doanh khối bắt đầu trở thành khách hàng Công ty Đây khách hàng khách hàng mục tiêu, nhng đối thủ cạnh tranh tơng đối linh hoạt Công ty, địa bàn Hà Nội Việc tiêu thụ thuốc nhóm khách hàng đầu nhà phân phối dợc phẩm nói chung nh Công ty nói riêng Nhng Việt Nam cha có định giá thuốc cho khu vực t nhân nên chênh lệch giá bán lẻ giá bán buôn tơng đối lớn, hàng ngoại Sự chênh lệch giá bán buốn (giá cập cảng - CIF) giá bán lẻ khu vực t nhân 35% Vì vậy, nhiều nhu cầu thực tế nhân dân vùng sâu, vùng xa tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp cha đợc đáp ứng tối đa Kênh mạng lới phân phối Việc bán hàng Công ty Dợc phẩm Trung ơng I đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo hàng hoá đợc vận động từ Công ty đến tay ngời sử dụng cuối Các kênh hệ thống tổ chức thơng mại nối liền Công ty với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý ngời sử dụng cuối Công ty bán hàng thông qua mạng lới: Công ty dợc khác, xí nghiệp dợc trung ơng, đại lý bán buôn Công ty, bệnh viện hệ thống cửa hàng bán lẻ Công ty Công ty Dược phẩm Dới sơ đồ kênh bán hàng củaI Công ty: Trung ương Các xí nghiệp Dược Các Công ty Dược khác Các cửa hàng dược Công ty (chủ yếu bán buôn) Bệnh viện Các đại lý dư ợc Công ty khác mượn tên Các cửa hàng bán lẻ Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho kênh bán hàng Công ty hợp lý nên trình vận động hàng hoá lu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhu cầu thị trờng, để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận Công ty Dợc phẩm Trung ơng I có hệ thống cửa hàng, chi nhánh dợc miền Bắc mở thêm số chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh có chức bán hàng nhng với đối tợng khác - Phòng kế hoạch chuyên ký kết hợp đồng với Công ty cấp II đơn vị kinh doanh có lợng mua lớn tơng đối đặn khai thác khách hàng vùng địa lý xa xôi Hệ thống cửa hàng chủ yếu bán hàng cho hệ thống Công ty t nhân, nhà thuốc địa bàn Thành phố vùng địa lý gần Chi nhánh Công ty thành phố Hồ Chí Minh khai thác khách hàng tỉnh phía nam, địa bàn trống Công ty nhiều năm - Mạng lới quầy hàng: Các cửa hàng trực thuộc Công ty chủ yếu Hà Nội, khu vực trung tâm, thuận tiện cho việc lại, chuyên chở, có mặt phố, kho chứa hàng Ngoài Công ty mở thêm số chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, khai thác phần thị trờng trống nhiều năm Các Công ty cấp II tỉnh thành, Công ty cung cấp dợc phẩm chủ yếu vùng đại lý Nhìn chung việc phân định có tính chất tơng đối tuỳ thuộc vào khả lôi kéo khách hàng phận, nhiên tất chịu đạo thống Giám đốc thực sách kinh doanh chung Công ty đà đề Có thể lực lợng xúc tiến Công ty, lĩnh vực chào hàng bán hàng Phơng thức bán hàng: Công ty Dợc phẩm Trung ơng I sử dụng xen phơng thức bán buôn phơng thức bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế nhợc điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối u Kết bán hàng: Có thể đánh giá kết bán hàng Công ty Dợc phẩm Trung ơng I qua bảng doanh thu số khách hàng lớn sau: Dự án Dân số & KHHGĐ8.000Qua biểu ta thấy khách hàng lớn Công ty tơng đối đa dạng hình thức nh vị trí địa lý bao gồm xí nghiệp sản xuất dợc, Công ty dợc tỉnh thành ba miền, bệnh viện chơng trình y tế quốc gia Doanh thu khách hàng tăng qua kỳ phân tích với nỗ lực kinh doanh chung Công ty nh phát triển thị trờng dợc phẩm, song với khách hàng tốc độ tăng không nh - Nhóm khách hàng truyền thống Công ty xí nghiệp dợc phẩm TWI, xí nghiệp dợc phẩm TWII, Công ty Dợc miền Bắc có tỷ lệ doanh thu tăng đều, đó, lợng hàng Công ty mua tăng gần 10%, xí nghiệp dợc phẩm mua nguyên liệu tăng khoảng gần 5% chứng tỏ gắn bó họ Công ty - Nhóm đơn vị hoạt động dợc miền Nam bao gồm xí nghiệp dợc phẩm 24, Công ty dợc vật t y tế Cửu Long, Công ty dợc TWII, khách hàng Công ty, song với sức mua tơng đối cao với tốc độ tăng qua kỳ kinh doanh lớn, nên nói, họ khách hàng có tiềm lớn Đây thắng lợi lớn Công ty việc mở rộng khai thác thị trờng đầy hứa hẹn - Nhóm bệnh viện: khách hàng truyền thống Công ty, nhng kỳ phân tích ta thấy tốc độ tăng kỳ 2000/1999 giảm so với kỳ 99/98 thực tế họ nơi điều trị bệnh nhân cần loại thuốc chuyên khoa có giá trị cao, nhng hàng nội cha đáp ứng đợc nhu cầu chủng loại nh chất lợng, giá Và nh với chiến dịch tiếp thị rầm rộ, hÃng dợc phẩm nớc tranh giành mạnh mẽ thị trờng với u lớn nên thị trờng Công ty dợc nội địa có Công ty dợc phẩm TWI bị co hẹp Đây tợng mà Công ty cần quan tâm để xây dựng chiến lợc sách lợc hợp lý giữ vững phần thị trờng - Nhóm xí nghiệp dợc nớc khách hàng có sức mua lớn Công ty Với doanh số bán hàng nguyªn liƯu chiÕm tõ 60% - 70% doanh thu cđa Công ty Hiện với sách khuyến khích sản xuất dùng thuốc nội Bộ y tế sức mua nhóm tăng Nh Công ty cần nhiều nỗ lực để khai thác thị trờng - Dự án dân số KHHGĐ chơng trình y tế quốc gia mà Công ty trúng thầu chứng tỏ uy tín Công ty đợc giữ vững phát triển Bên cạnh việc có đợc doanh thu tơng đối lớn, Công ty góp phần thực tốt chơng trình y tế cộng đồng tăng cờng uy tín công chúng Qua biểu ta thấy khối lợng mặt hàng thành phần tiêu thụ phụ thuộc vào đặc tính sử dụng Hàng viên tuýp thuốc uống dùng da đợc bán nhiều dễ sử dụng Còn mặt hàng thuốc uống chai đợc bán nhiều dễ sử dụng Còn mặt hàng thuốc uống chai đợc bán loại dùng phải kèm theo kỹ thuật chuyên môn (tiêm, truyền) Về mặt hàng nguyên liệu, nguyên liệu thờng có khối lợng tiêu dùng nhiều nhất, nguyên liệu độc có lợng bán ổn định nhân tố sau: - Ýt nhiỊu nã phơ thc vµo tÝnh phỉ thông mặt hàng Nguyên liệu thờng kháng sinh dùng để sản xuất loại thuốc dễ tiêu dùng Nguyên liệu độc sản xuất loại thuốc phải dùng theo định bác sĩ dùng trờng hợp cần thiết - Phụ thuộc phần lớn vào quản lý khống chế nhà nớc (thông qua Bộ Y tế) nguyên liệu dợc phẩm có độc tính ảnh hởng r ất lớn đến tính mạng ngời dân cộng đồng Nhìn chung lợng bán mặt hàng tăng trừ tăng cao thành phẩm chai (110% - 108,5% = 7,5%) nguyên liệu (nguyên liệu thờng tăng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyên liệu kháng sinh 108,5 105,4% = 3,1% ảnh hởng nhân tố sau: - Công ty tăng cờng khâu bán nguyên liệu với sách khuyến khích tiêu dùng thuốc nội Bộ y tế - Công ty đà dành đợc độc quyền phân phối cho hÃng Choongwea Hàn Quốc HÃng có khả cung cấp lợng hàng dịch truyền lớn với giá tơng đơng với hàng nớc Hơn nhu cầu mặt hàng tăng cao năm 2000 xuất hàng loạt dịch bệnh lớn diện rộng dịch chuyển mặt hàng thiếu đợc phác đồ điều trị Riêng nguyên liệu độc lợng tiêu thụ giữ nguyên theo khống chế nhà nớc III Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty Dợc phẩm trung ơng I Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty a) Đánh giá nguồn hàng: Nguồn hàng Công ty bao gồm nguồn: - Nguồn nhËp níc: ChiÕm 30% tõ kho¶ng 10 xÝ nghiƯp sản xuất dợc phẩm nớc đa số xí nghiệp Tổng Công ty phần nhỏ xí nghiệp địa phơng - Nguồn nhập nớc ngoài: Chiếm 70% từ khoảng gần 200 hÃng dợc phẩm nớc có uy tín Pháp, Hung, Tiệp, Thuỵ Sỹ, Hàn Quốc Nhìn chung, nguồn hàng Công ty tơng đối ổn định đảm bảo tin cậy từ nhiều năm nay, thờng đợc mua theo hợp đồng đơn hàng, kỳ, kinh doanh, tỷ trọng hàng ngoại tơng đối lớn phải đáp ứng nhu cầu sử dụng hàng ngoại thị trờng Tuy nhiên, Công ty không bỏ qua tiềm to lớn việc phát triển lĩnh vực sản xuất dợc phẩm nớc với sách khuyến khích nhà nớc b) Đánh giá tổ chức quản lý kinh doanh nói chung Công ty Song song với công tác kinh doanh Công ty bớc chấn chỉnh lại khâu tổ chức nhân Mọi ngời đợc bố trí công việc thích hợp với trình độ khả năng, Công ty ban hành quy chế làm việc, buộc cán công nhân viên phải thực hiện, thực chế độ khoán lơng theo kết sản xuất kinh doanh đến phòng ban, nhóm công việc Đội ngũ cán kỹ thuật, nhân viên không ngừng đợc củng cố nâng cao trình độ Hiện Công ty đà ý đến việc trẻ hoá đội ngũ cán việc tuyển thêm số dợc sỹ, đại học, dợc sỹ trung cấp, cử nhân kinh tế có lực để góp phần tăng thêm nhạy bén linh hoạt đội ngũ nhân c) Đánh gía hiệu qu¶ sư dơng vèn: ViƯc sư dơng vèn cã hiƯu yếu tố quan trọng kinh doanh việc giảm chi phí, tăng vòng luân chuyển vốn giảm thu hồi công nợ biện pháp chủ yếu Công ty có biện pháp quản lý vốn chặt chẽ tránh tợng lÃnh phí vốn d) Đánh giá thị trờng: Nhìn chung Công ty đầu ngành phần lớn dợc phẩm Bộ y tế, Công ty đà lựa chọn khách hàng, hệ thống Công ty cấp II bệnh viện nhà thuốc Song Công ty khai thác thị trờng theo chiều rộng, chiều sâu tập trung Hà Nội Vì vậy, Công ty cần nhiều nỗ lực để mở rộng thị trờng, vùng nông thôn, miền núi xa xôi thị trờng phía nam Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty: * Những u điểm hoạt động bán hàng Công ty: Ưu điểm phải kể đến yếu tố ngời, nói đội ngũ nhân viên ngày đợc trẻ hoá với trình độ chuyên, môn cao Họ nhanh nhạy, nhiệt tình, chịu khó, tiếp thu ý kiến đợc đào tạo tốt , nên đầu biết nghiệp vụ, nhng họ không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn để đáp ứng nhu cầu công việc Sự quan tâm cấp lÃnh đạo góp phần không nhỏ đến kết hoạt động Đợc tuyển chọn Đại học kiến thức tin học nh ngoại ngữ, đội ngũ nhân viên Công ty đợc đào tạo phơng thức nh hoạt động để phát huy tối đa lực thân Công ty xem xét theo định kỳ khả nhân viên để kịp thời chấn chỉnh lại thay nhân viên không đủ lực, giúp ngời lại nhận thức đợc thiếu sót Xác định hớng phát triển thị trờng nhằm vào tơng lai Công ty không ngừng củng cố mở rộng vốn đầu t cho hoạt động Chính vậy, chất lợng hoạt động xúc tiến lĩnh vực chào hàng xúc tiến bán hàng ngày tăng lên Hoạt động kích thích tiêu thụ Công ty nh ngày tỏ rõ hiệu doanh số ngày tăng đợc đánh giá mang tính tích cực cao Những tồn nguyên nhân Bên cạnh u điểm kể trên, công tác xúc tiến Công ty số thiếu sót Trớc hết phải kể đến kết hợp thiếu nhịp nhàng phòng ban gây thời gian chờ đợi khách hàng Tuy nhân viên có trình độ nghiệp vụ nhìn chung vững vàng, nhng trình độ hiểu biết thuốc cần đợc nâng cao để không bị lúng túng bị khách hàng hỏi vặn sản phẩm Bên cạnh họ phải kiêm nhiệm nhiều công việc nên tính chuyên môn hoá cha cao, hiệu công việc thấp Về hoạt động quảng cáo cho công chúng, vị trí trung gian cung cấp thuốc, song Công ty không nên lệ thuộc vào việc quảng cáo sản phẩm từ hÃng mà cần tăng cờng việc quảng cáo cho sản phẩm để hỗ trợ việc bán hàng hệ thống trung gian qua hỗ trợ cách hiệu bán hàng Công ty cần mỏ rộng mạng lới bán hàng cách mở thêm đại lý nơi đông dân c, tiện cho việc lại thành phố tỉnh, xem xét mua hàng khách, việc vận chuyển sản phẩm Công ty tới đại lý nhng phải mang tính cho chi phí lu thông phải tính toán việc mở rộng đại lý có hiệu cho hoạt động bán hàng trực tiếp không - Cần phải có công tác chuẩn bị thật cẩn thận cho việc bán hàng đại hoá đại lý cửa hàng với việc trng bầy sản phẩm theo nhóm sản phẩm đa dạng thành nhóm để khách hàng dễ nhìn, tạo cảm giác hài lòng phong cách riêng Công ty, phải ý đến việc trình bày, phải bầy nhiều loại thuốc đa dạng sản phẩm nhiều sản phẩm Trang trí cửa hàng nêu rõ hình ảnh Công ty, tạo niềm tin nơi khách hàng đặc biệt ý tới biểu tợng thuốc, thuốc mẫu bảng giá thuốc Các biểu phải dễ nhìn thấy - bệnh viện bác sĩ phải đối tác tin cậy để truyền đến khách hàng thông tin cần thiết sản phẩm Công ty đầy đủ Chơng III Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng Công ty Dợc phẩm trung ơng I I Phơng hớng phát triển Công ty 1.Định hớng phát triển a Củng cố thị trờng có: Đứng trớc xu định hớng phát triĨn cđa ®Êt níc ta hiƯn nay, cịng nh bao doanh nghiệp khác Công ty dợc phẩm trung ơng I phải hoạt động chế thị trờng mở, cạnh tranh khốc liệt Để Công ty tồn phát triển vấn đề thị phần Công ty vô quan trọng mang tính chất định tồn phát triển Công ty Hiện thị trờng ngành dợc đà có nhiều biến chuyển thay đổi Đặc biệt có nhiều loại thuốc nớc đa vào thị trờng Việt nam sản xuất thuốc nớc đẩy mạnh phát triển, Công ty cổ phần, Công ty liên doanh, Liên hiệp xí nghiệp, mạng lới t nhân đà phải có sách đắn phù hợp với điều kiện nhằm củng cố thị trờng có Các sản phẩm Công ty đợc cấp II, Cấp III đại lý Tuy nhiên, nhiều nơi sản phẩm Công ty cha đến đợc với ngời bệnh nhiều yếu tố nh vị trí địa lý, thu nhập ngời dân, tập quán vùng đó, Công ty phải đa dạng hoá nguồn hàng, đa dạng hoá sản phẩm nhằm làm tốt công tác cung cấp thuốc bảo vệ chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân Về mặt chất lợng, giá Công ty cách đa quy trình kiểm tra trớc đem sản phẩm bán Kiên không đa bán sản phẩm không đủ tiêu chuẩn nhằm đảm bảo chất lợng tốt phục vụ cho nhân dân, Công ty tìm nguồn hàng nhiều, giảm chi phí, để tăng tính cạnh tranh cạnh tranh ...Chơng III: Những gi? ?i pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thơng m? ?i Công ty Dợc phẩm Trung Ương I Ch ơng I Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng I Doanh nghiệp vai trò hoạt... động bán hàng Công ty Dợc phẩm Trung ơng I Mặt hàng kinh doanh Công ty Dợc phẩm Trung ơng I Là doanh nghiệp kinh doanh chủ yếu v? ?i vai trò trung gian thơng m? ?i việc phân ph? ?i dợc phẩm, nên mặt hàng. .. thủ pháp đợc tiến hành v? ?i ng? ?i tiêu dùng, v? ?i ? ?i? ??u kiện đẩy thơng vụ v? ?i sức bán để mở rộng doanh số bán hàng doanh nghiệp 1.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: Sau kỳ kinh doanh, kh? ?i niệm
