2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trờng, việc bán hàng đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền ngời sản xuất với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
1. Doanh nghiệp -> Ngời sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Ngời sử dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> ngời sử dụng cuói cùng 7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Ngời sử dụng cuối cùng. Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật t) đợc bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đợc bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hớng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định đợc các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định lợng hàng hoá bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trờng. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối. - Giảm đợc chi phí lu thông
- Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. - Quản lý đợc các kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trờng để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
2.2 Xác định các phơng thức bán hàng:
Xác định phơng thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phơng thức bán buôn, bán trực tiếp cho ngời sử dụng cuối cùng theo phơng thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thờng sử dụng đan xen cả phơng thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhợc điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối u nhất.
+ Phơng thức bán buôn:
là các loại hoạt động bán hàng hoá cho ngời mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thờng bán với khối lợng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua đợc thì gặp gỡ thoả thuận với ngời bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (ngời bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá l- ợng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng đợc. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà ngời đại lý sẽ hởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phơng thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lợng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh nhng phơng thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thờng phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát đợc giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt đợc yêu cầu của khách hàng và là ngời tiêu thụ cuối cùng.
+ Phơng thức bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trờng ngời ta phải nói đến phơng thức bán lẻ.
Phơng thức bán lẻ có u điểm: là phơng thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt đợc nhanh và chính xác
những mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Nhợc điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phơng thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.