- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty đợc UBND tỉnh bổ nhiệm, là ngời đại diện hợp pháp của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trớc UBND tỉnh, trớc pháp
Thực Trạng Tổ Chức Hệ Thống PHÂN Phối Của CÔNG TY ở Các Tỉnh Mền TRUNG QUA 3 NĂM 2003
3.4.2. Những hạn chế và tồn tại của hệ thống phân phối ở các tỉnh Miền Trung của công ty giai đoạn 2003-
Trung của công ty giai đoạn 2003-2005
a. Việc lựa chọn và thiết kế các kênh phân phối của công ty thời gian qua chỉ phù hợp trong điều kiện cạnh tranh ở mức thấp. Tính chất kênh phân phối còn ngắn, độ rộng còn hẹp vì vậy tính bao phủ thị trờng cha cao. Vì vậy nhiều thị trờng mục tiêu cha đợc khai thác có hiệu quả. Sản phẩm cha đến đợc các vùng sâu vùng xa, vùng hẻo lánh.
Công tác lựa chọn và tuyển các trung gian còn mang tính chủ quan, cha quan tâm đến yếu tố khách quan và những tác động của môi trờng kinh doanh.
b. Chính sách phân phối trong thời gian qua còn mang tính ngắn hạn, thiếu đồng bộ, công tác kiểm tra việc thực thi các chính sách thiếu thờng xuyên và thực sự cha sâu sát. Vì vậy các chính sách phân phối phát huy hiệu lực cha cao. Các chính sách về yểm trợ bán hàng triển khai cha đồng bộ nh: tổ chức hội thảo cha gắn kết với trình diễn; quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn ít và rời rạc, cha xây dựng đợc chơng trình quảng cáo và mục tiêu quảng cáo cụ thể bài bản, thời lợng quảng cáo còn quá ít. Việc lựa chọn hình thức và phơng tiện quảng cáo còn quá cứng nhắc. Vì vậy hiệu lực của quảng cáo đạt hiệu quả thấp. Các chính sách đãi ngộ đại lý và các đơn vị cha phù hợp, một bộ phận các đại lý cấp I có mức sản lợng tiêu thụ dới 70 tấn/năm chỉ đợc hởng mức hoa hồng bằng 70% mức hoa hồng của các đại lý bán trên 70 tấn/năm. Việc làm này là thiếu bình đẳng, không khích thích sự nổ lực bán hàng ở bộ phận này mặc dù họ vẫn đảm nhận tiêu thụ ở một vùng thị trờng nhất định, thậm chí là thị trờng mà các đại lý lớn khó vơn tới.
Chính sách đối vơi cán bộ tiếp thị còn cào bằng chỉ cho hởng mức hoa hồng nh nhau theo đầu tấn sản phẩm, không phân biệt thị trờng khó và thị tr- ờng dễ.
Chính sách định giá bán còn mang tính chủ quan, cha tuân thủ các nguyên tắc định giá. Vì vậy dẫn đến một số vùng thị trờng khó cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh.
c. Hạn chế của công tác quản lý và điều hành
Bộ máy quản lý bán hàng thời gian qua của công ty còn quá đơn giản, cha phân định đợc chức năng bán hàng và chức năng tiếp thị giới thiệu sản phẩm, còn gộp chung hai chức năng này làm một và giao cho cán bộ tiếp thị đảm nhận tác nghiệp dẫn đến hiệu quả công tác cha cao, khả năng xử lý thông tin cũng nh đáp ứng yêu cầu khách hàng còn bị hạn chế.
Công tác quy hoạch đào tạo và tuyển chọn cán bộ quản lý bán hàng và cán bộ có chuyên môn kỷ thuật nông học thực hiện cha bài bản, thiếu kịp thời dẫn đến bộ máy quản lý và tác nghiệp bán hàng còn thiếu cha đủ khả năng ứng phó kịp thời trong điều kiện cạnh tranh
Chơng 4