1.1.7.1 Đặc điểm của khách hàng
Khách hàng là đối tợng mua hàng của doanh nghiệp. Họ sống trong những cộng đồng dân c có các đặc trng về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, sự kỳ vọng của gia đình, mức thu nhập trung bình. Mặt khác, đối với những khách hàng là
những ngời kinh doanh vật t nông nghiệp hoặc sử dụng vật t nông nghiệp thì họ còn phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, tập quán canh tác, mục tiêu kinh doanh. Chính vì vậy tuỳ thuộc vào mục tiêu cần khai thác nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp chọn lựa cách thức thiết kế kênh thích hợp.
1.1.7.2 Tính chất, đặc điểm của sản phẩm phân phối
Tiêu chí này có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết để tiêu thụ.
- Đối với sản phẩm dễ h hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lợng sản phẩm.
- Sản phẩm cồng kềnh nh vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải đợc tổ chức tối u về mặt vân chuyển và kho bãi nhằm hạ thấp các chi phí về vận chuyển và bốc xếp.
- Sản phẩm không tiêu chuẩn nh các loại maý công cụ sản xuất riêng cho khách hàng hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bán trực tiếp cho ngời sử dụng vì ngời trung gian thờng ít am hiểu về chúng.
- Các sản phẩm cần lắp đặt bảo trì thờng do chính hãng hay các nhà buôn đ- ợc nhợng quyền kinh tiêu bán và cung ứng dịch vụ bảo trì.
- Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thờng do nhân viên công ty đứng bán chứ không qua trung gian.
1.1.7.3. Đặc điểm về công ty
Hệ thống phân phối phải phù hợp với đặc điểm của công ty ở các điểm sau: - Quy mô của công ty sẽ quyết định chính sách phân phối và quy mô của kênh.
- Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng tiếp thị nào và chức năng nào sẽ nhờng lại cho trung gian.
- Chiến lợc tiếp thị của công ty: Chủ trơng giao hàng cho khách hàng nhanh hay không cũng ảnh hởng đến các chức năng mà công ty muốn các trung gian thực hiện, tới số lợng các điểm tiêu thụ và những điểm tồn kho cũng nh việc lựa chọn các hãng chuyên chở.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp mỗi giai đoạn, mỗi khu vực sẽ đóng vai trò quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn nh khi môi tr- ờng kinh tế suy thoái, nhà sản xuất cần đa sản phẩm vào thị trờng với chi phí tối thiểu thì rõ ràng là nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên; Ngoài ra, luật pháp cũng có thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền.