- Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty đợc UBND tỉnh bổ nhiệm, là ngời đại diện hợp pháp của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trớc UBND tỉnh, trớc pháp
của công ty ở khu vực miền trung trong những năm tớ
4.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Để quản lý tốt kênh phân phối sản phẩm và kích thích nổ lực bán hàng của các trung gian có hiệu quả hơn, doanh nghiệp cần thực hiện một số giải pháp sau đây:
Chính sách chiết khấu bán hàng.
Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức có thể có đối với tất cả các sản phẩm vì đây là động lực quan trọng để các đại lý nổ lực bán hàng nhiều hơn cho công ty. Chính vì vậy, công ty cần tính toán để tạo ra các mức chiết khấu phân biệt giữa đại lý cấp I và đại lý cấp II sao cho có sự gắn kết giữa các trung gian phân phối với nhà sản xuất và đảm bảo hài hoà lợi ích giữa các bên. Đồng thời để lôi kéo khách hàng vào tiêu dùng sản phẩm, cần thực hiện phơng pháp chiết khấu luỹ tiến tức là ngoài mức chiết khấu cố định theo mức sản lợng đã thực hiện đợc hàng năm nên đặt ra các mức sản lợng khác nhau và cứ mỗi mức sẽ đợc hởng mức chiết khấu nhất định theo chiều hớng u đải hơn. với cách làm này sẽ có tác dụng lôi kéo thu hút khách hàng mua liên tục sản phẩm phân bón Sông Gianh và kích thích sự nổ lực bán hàng của các trung gian. Bên cạnh đó, thời gian qua công ty đã tạo ra việc chiết khấu thành hai mức ở các đại lý cấp I là 70.000 đồng/tấn và 50.000 đồng/tấn. Điều này đã tạo ra sự mất bình đẳng trong chế độ chiết khấu bởi vì trong thực tế số các đại lý cấp I đợc hởng mức chiết khấu 50.000 đồng/tấn, họ vẫn là các đại lý phụ trách một vùng thị trờng nhất định, thậm chí đó là một thị trờng có tính độc lập mà các đại lý lớn không vơn tới đợc. Vì vậy, để khuyến khích và tạo điều kiện cho một số đại lý cấp I loại này phát triển cần phải nâng mức chiết khấu bán hàng cho họ lên mức chiết khấu cố định 70.000đồng/tấn nh các đại lý lớn đang đợc hởng. Làm nh vậy sẽ có tác dụng kích thích bán hàng ở bộ phận này và đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng.
Hổ trợ về mặt tài chính: Chính sách này đợc áp dụng đối với tất cả các đại lý có khó khăn về vốn. Các u đãi đó là mở rộng thời hạn gối đầu và mức gối đầu cho mỗi lô hàng. Ngoài ra do đặc thù sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên bị chi phối bởi yếu tố mùa vụ do đó thờng khi thời vụ bắt đầu đến, các đại lý bao giờ cũng tập kết một lợng hàng hoá nhất định tuỳ thuộc vào khả năng về vốn cũng nh diện tích kho chứa. Vì vậy, công ty nên tạo mọi điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng hoá và kéo dài thời hạn gối đầu và mức
gối đầu để đảm bảo quyền lợi đại lý. Đây cũng là một biện pháp nhằm chiếm chổ để hạn chế sự xâm nhập sản phẩm cùng loại của hảng khác.
- Phơng thức thanh toán: Ngoài việc quy định mức gối đầu và thời hạn gối đầu cho các đại lý, công ty cần có cơ chế thanh toán thích hợp nh u đãi đối với các trờng hợp trả tiền ngay, thanh toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn của công ty.
Thắt chặt mối quan hệ giữa công ty và đại lý với cam kết cung ứng đúng thời hạn nhằm hạn chế sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh.
Thờng xuyên tổ chức các buổi gặp mặt các đại lý để nắm bắt tình hình thông qua các thông tin phản hồi và các ý kiến đề đạt của họ nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng, đồng thời tạo nên mối quan hệ gắn bó giữa các bên. Khi xét khen thởng cuối năm, xí nghiệp cần đa chỉ tiêu mức d nợ vào để đánh giá xét thởng.
* Đối với các nông trờng trạm trại và các dự án:
Đây là bộ phận có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm khá lớn chiếm 24% sản l- ợng (năm 2005) đã đóng góp vào mục tiêu tăng trởng của đơn vị trong những năm qua. Vì vậy, cần có những chính sách thích hợp để kích thích việc tiêu thụ ở khu vực này. Một số giải pháp cơ bản để duy trì sự ổn định và phát triển tiêu thụ ở kênh này là:
- Tiếp tục đẩy mạnh các mối quan hệ tốt đẹp vốn có đối với lảnh đạo các cấp, nắm bắt kịp thời phơng hớng sản xuất kinh doanh và các thông tin liên quan đến kế hoạch phát triển sản xuất hàng năm của các đơn vị để từ đó đa ra những chính sách đúng đắn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm phân bón ở khu vực này.
- Thiết lập các điểm trình diển cho những cây trồng chủ yếu nhằm khẳng định tính u việt của sản phẩm phân bón Sông Gianh, tạo tiền đề cho việc nâng cao uý tín sản phẩm trong nhận thức của ngời tiêu dùng.
- Hoàn thiện các qui trình chăm bón cho các loại cây trồng chủ yếu và phổ biến rộng rải đến tất cả cán bộ công nhân lao động trong các nông lâm tr- ờng nhằm nâng cao hiệu quả việc sử dụng các sản phẩm phân bón sông gianh.
- Chọn lựa những đơn vị có qui mô diện tích lớn về lĩnh vực trồng trọt để tiến tới ký hợp đồng bao tiêu phân bón trên cơ sở cam kết bảo đảm chất lợng cũng nh năng suất các loại cây trồng, tạo ra sự phát triển bền vững ở khu vực thị trờng này trong những năm tiếp theo.
* Đối với nhân viên tiếp thị bán hàng và phát triển thị trờng:
Cần phải hoàn thiện định mức giao khoán sao cho vừa đảm bảo mức sống cơ bản theo mặt bằng chung về thu nhập trong công ty vừa tạo động lực để kích thích lực lợng này phấn đấu hoàn thành và vợt mục tiêu sản lợng đặt ra bằng cách tính toán mức hoa hồng cho các địa bàn mà tiếp thị đảm nhiệm.
Đối với bộ phận làm công tác phát triển thị trờng thì ngoài mức lơng cơ bản ra, họ còn phải đợc hởng một khoản chiết khấu bán hàng từ sản lợng tiêu thụ theo địa bàn mà họ tác nghiệp nhằm gắn kết trách nhiệm giữa hai bộ phận trực tiếp bán hàng và yểm trợ bán hàng với nhau.
Ngoài ra, cần phải tạo ra cơ chế thởng, phạt rõ ràng để mọi ngời phấn đấu thực hiện tốt công việc đợc phân công. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch sản l- ợng theo từng địa bàn cụ thể ngay từ đầu năm gắn với cơ chế thởng hoàn thành kế hoạch, thởng vợt kế hoạch. Đây cũng là một trong những động lực quan trọng để các thành viên nổ lực phấn đấu vì mục tiêu chung của đơn vị.
Phơng thức cung ứng: Trong những năm qua, mặc dù khu vực các tỉnh Miền trung trải dài tuy nhiên xí nghiệp phân bón Sông Gianh đã có nhiều nổ lực trong việc khai thác các loại phơng tiện vận tải trên các tuyến vào nam ra bắc để cung ứng cơ bản kịp thời yêu cầu của các trung gian phân phối. Tuy nhiên, do sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, thời vụ diển ra nhanh và đồng loạt trên toàn tuyến do đó nếu không có kế hoạch và phơng thức cung ứng khoa học sẽ không cung ứng kịp thời và không hiệu quả. Vì vậy để làm tốt vấn đề cung ứng sản phẩm nên tính toán kỷ lỡng đơn giá vận chuyển từ nhà
máy đi các tỉnh cũng nh dự kiến chính xác sản lợng tiêu thụ của từng địa bàn, trên cơ sở đó thực hiện phơng thức giao khoán chi phí vận tải cho từng địa bàn cụ thể. Ngoài ra, một số tỉnh nh Phú Yên, Bình Định, Quảng Ngãi, Quảng Nam xe vận chuyển chủ yếu là loại xe có trọng tải lớn từ 30- 40 tấn không thích ứng với việc cung ứng tận các điểm bán của đại lý cho nên những tỉnh này xí nghiệp cần phải thuê kho dự trử hàng hoá. Lợng lu kho trong mỗi thời vụ, quy mô và số lợng kho cần phải tính toán hợp lý trên cơ sở đó thực hiện phơng thức giao khoán chi phí trung chuyển cho các chi nhánh theo phơng thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khích sự năng động của các chi nhánh và tiếp thị trên từng địa bàn. Hỗ trợ một phần chi phí trung chuyển và bốc xếp cho những đại lý có điều kiện về kho bãi để khuyến khích việc tập kết hàng hoá trớc khi thời vụ đến hoặc tranh thủ những lúc cớc vận tải rẻ để điều chuyển hàng hoá nhằm đáp ứng kịp thời việc cung ứng cho các trung gian.