Công ty sảN XUấT PH ÂN BóN CáC NHà MáY sảN XUấT PHÂN BóN Nhà phân phối đại lý cấp I
Người mua trung gian
Sơ đồ 1.6: Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón
“Điểm đến” cuối cùng của sản phẩm là ngời tiêu dùng cuối cùng. Trong tr- ờng hợp kinh doanh của các công ty phân bón hiện nay chủ yếu sử dụng các trung gian thơng mại. Kênh phân phối của công ty là phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đến với ngời tiêu dùng qua các trung gian thơng mại. Với đặc điểm của sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuất nông nghiệp, có giá trị tơng đối lớn, hàng hoá cồng kềnh nh phân đạm, phân bón NPK, nên việc bán trực tiếp đến ngời tiêu dùng khi sản lợng tiêu dùng còn nhỏ là rất khó khăn. Vì vậy, các công ty chủ yếu phân phối qua trung gian thơng mại. Ngời phân phối trung gian mà các công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinh doanh các sản phẩm phục vụ nông nghiệp nh phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ. Ngoài ra, để tăng cờng cho công tác tiêu thụ sản phẩm các công ty thì việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua nhà phân phối. Các đại lý cấp I sẽ bán buôn cho các cấp bán lẻ trung gian.
Ngoài ra, sự tồn tại yếu kém trong khâu phân phối này là khi công ty tung ra sản phẩm mới trên thị trờng sẽ gặp khó khăn là do:
- Thông tin đầy đủ về sản phẩm mới sẽ khó đợc truyền đạt đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Các nhà phân phối, đại lý cấp I, ngời trung gian của công ty thờng có tâm lý thích bán những sản phẩm quen thuộc đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận vì sản l- ợng họ bán đợc nhiều, ổn định và xác định luôn đợc đồng lãi của mình. Trong khi các sản phẩm mới cần phải có thời gian để làm công tác xúc tiến bán hàng.
Thông thờng ở các tỉnh, các doanh nghiệp sản xuất phân bón cho một đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của họ. Điều này giúp ổn định về giá cả, nhng mặt khác công ty lại bị lệ thuộc rất nhiều vào thái độ hợp tác cũng nh việc đầu t của đại lý độc quyền trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty; khi doanh số, sản lợng tăng trởng nhanh đại lý thờng không có khả năng đáp ứng về mặt phơng tiện cũng nh năng lực về tài chính, nhân lực và cũng do việc lựa chọn đại lý độc quyền phân phối, nên nếu đối tác phân phối không đủ năng lực cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một tỉnh thì sản phẩm khó có khả năng tiêu thụ tốt.
Các công ty sản xuất phân bón chủ yếu sử dụng hình thức phân phối qua 2 đến 3 trung gian, song có một số đơn vị nhỏ, sản lợng ít hoặc các đơn vị mới tham gia thị trờng phân bón thì họ vẫn sử dụng hình thức phân phối trực tiếp đến các ng- ời mua trung gian (kênh cấp I) và bán trực tiếp đến ngời tiêu dùng để thu thập thông tin phản hồi nhằm nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng, phát triển thị trờng hiệu quả hơn.
chơng 2