Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại hà tĩnh

1 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu: Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa nhằm mục đích tạo lợi nhuận Là hoạt động không trực tiếp tạo cải vật chất phục vụ cho trình sản xuất tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông Trong kinh tế tập trung,việc tiêu thụ đầu sản phẩm,hàng hóa theo định hướng phủ đạo khiến cho nhà kinh doanh phải tính tốn cân nhắc xem nên sản xuất kinh doanh mặt hàng có lợi hơn, không tuân theo chất quy luật kinh tế khách quan quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Ngày kinh tế thị trường đưa chu kỳ kinh tế trở lại theo quy luật khách quan vốn có Chính tạo điều kiện có vai trị quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tiền đề cân đối sản phẩm tiêu dùng, tiền hàng lưu thông,đảm bảo cân đối ngành,các lĩnh vực toàn kinh tế Tiêu thụ ảnh hưởng mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu thị trường Đối với doanh nghiệp thương mại thực tốt khâu tiêu thụ hàng hóa biện pháp tốt thúc đẩy sản xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất Các doanh nghiệp thương mại đóng vai trị trung gian doanh nghiệp sản xuất với thị trường, ngồi việc thúc đẩy sản phẩm cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hóa cịn giúp doanh nghiệp tồn phát triển Trong kinh doanh Thương Mại hoạt động bán hàng xem khâu quan trọng, định tới kết tiêu thụ sản phẩm doanh thu, lợi nhuận cao hay thấp doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác kinh tế thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp Xuất phát từ nhận thức đó, tơi định lựa chọn đề tài “ Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh ” để thực cho báo cáo tốt nghiệp Phần 1: Tổng quan công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh: 1.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh 1.1.1 Tên địa Công ty -Tên công ty: Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh -Tên giao dịch: Ha tinh Commercial joint stock company -Tên viết tắt: Hatinh Jsc -Địa chỉ: số 63- Nguyễn Chí Thanh - TP Hà Tĩnh - Hà Tĩnh -Điện thoại: 0393.882.521 -Fax: 0393.882.075 1.1.2 Hồ sơ pháp lý Công ty - Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Cơng ty Ơng: Nguyễn Cảnh Hồng -Mã số thuế Công ty: 3000167364 -Số tài khoản Công ty: 52010000000356 -Tại Ngân hàng đầu tư phát triển Hà Tĩnh -Giấy phép kinh doanh số: 28.03.000.170 ngày:14/1/2005 Do Sở kế hoạch đầu tư Hà Tĩnh cấp -Vốn điều lệ: 3.500.000.000 đồng Trong đó: + Vốn cổ đơng đóng góp: 2.800.000.000 đồng Chiếm 80%, + Vốn Nhà nước: 700.000.000 đồng Chiếm 20% - Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh đại lý, hàng điện máy, bách hoá tổng hợp, thực phẩm, công nghệ, nông sản, lương thực, vật liệu xây dựng, dịch SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp vụ ăn uống Kinh doanh nhà nghỉ, khách sạn Kinh doanh xuất nhập khẩu, phân bón, xăng dầu Đại lý bảo hiểm Dịch vụ xơng hơi, massage Dịch vụ viễn thơng - Loại hình doanh nghiệp: Là Công ty cổ phần trực thuộc quản lý Nhà nước Uỷ ban nhân dân Tỉnh Hà Tĩnh, có đầy đủ tư cách pháp nhân, hạch tốn độc lập, có dấu riêng mở tài khoản để giao dịch Ngân hàng 1.1.3 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Tiền thân Công ty Công ty thương nghiệp thị xã Hà Tĩnh, thành lập từ đơn vị bán lẻ thương nghiệp, cửa hàng vật liệu xây dựng, cửa hàng thực phẩm, xí nghiệp điện máy Thị xã Hà Tĩnh - Năm 1993 đổi tên thành Công ty Thương nghiệp Thành sen - Năm 1996, phát triển ngày lớn mạnh với uy tín, vị Công ty nên Sở Thương Mại - Du Lịch Sở Nội vụ đề nghị lên UBND Tỉnh cho đổi tên thành Công ty Thương nghiệp Hà Tĩnh vào ngày 27/09 theo định số 1368/QĐ-UB - Năm 2004 Cơng ty chuyển đổi hình thức sở hữu doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh theo định số 607/QĐ-UB vào ngày 08/12/2004 1.2 Khái quát quá trình kinh doanh C.ty 1.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty năm qua: Những năm vừa qua kinh tế đất nước nói chung Tỉnh nhà nói riêng có bước tăng trưởng khá, hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ tiếp tục khẳng định vị trí then chốt cấu GDP Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh sau năm cổ phần hoá tiếp tục khẳng định vị trí uy tín thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trong thời gian qua kết kinh doanh công ty thu nhiều thành công, doanh số bán hàng tăng trưởng, lợi nhuận kinh doanh hàng năm đạt khá, người lao động có việc làm ổn định, thu nhập bình quân người lao động năm sau cao năm trước, đồng vốn bỏ kinh doanh Cơng ty bảo tồn, nộp ngân sách cho Nhà nước đầy đủ, thực tốt sách cho người lao động Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế Công ty thực nhiệm vụ bán bn, bán lẻ hàng hóa phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nhân dân địa bàn Tỉnh - Những nhóm, ngành hàng mà Cơng ty kinh doanh là: thuốc ( Vina, điện biên, cị vàng, ngựa trắng ); sữa vinamilk loại; hố mỹ phẩm (Pond, Hezalin); bột giặt (Omo, Viso); dầu ăn Mavenla; săm lốp xe đạp xe máy ơtơ casumina; bóng đèn phích nước Rạng Đơng; mì Orsan; bánh kẹo; xi măng ( Nghi sơn, Sông Gianh ); Thép Thái Nguyên; hàng nội thất ( Xuân hoà, Hoà phát ); xe đạp; xăng dầu - Số lượng bán số mặt hàng kinh doanh chủ yếu năm vừa qua sau: Bảng số 1.1: Số lượng hàng bán ra: T Tên hàng hoá T Xi măng Nghi sơn PCB40 Thuốc Cò vàng ĐVT Tấn Bao Năm 2006 87.313 15.437.000 Năm 2007 Năm 17.172 17.368.500 2008 63.234 14.580 500 Thuốc vinataba sài gịn Sữa đặc ơng thọ đỏ bao Hộp 482.808 442.171 1.565.690 2.902 522.984 940 528.51 SVTH: Nguyễn Thị Thương 5 Dầu ăn mavenla 5L Lốp xe đạp 650 đỏ ĐN Săm xe đạp 650 van Phích RĐ 1099 Dầu Diezen 0,5 Chai Cái Cái Cái Lít Báo cáo thực tập tốt nghiệp 56.616 38.194 70.677 23.205 377.688 39.040 39.410 135.592 37.484 24.000 109.40 24.512 423.483 12.158 305.14 Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh Nhận xét: Qua bảng ta thấy: sản lượng bán mặt hàng năm Công ty từ năm 2006 đến 2008 ngày tăng Riêng năm 2007: mặt hàng thuốc cò vàng tăng 1.931.500 bao so với năm 2006, mặt hàng thuốc Vinataba sài gòn tăng 1.082.882 bao so với năm 2006 Năm 2008: mặt hàng thuốc Vinataba sài gòn tăng 1.337.250 bao so với năm 2007 1.2.2 Kết kinh doanh Công ty: Bảng 1.2: Bảng thống kê số tiêu kinh doanh đạt theo năm Công ty ( Từ năm 2006 đến 2008 ) Đơn vị tính: 1.000 đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm So sánh Doanh thu 2006 223.887.9 2007 250.140.9 2008 267.073.4 2008/2007 +16.932.56 Lợi nhận sau thuế 33 890.384 22 676.510 89 1.524.962 +848.452 Vốn chủ sở hữu 5.058.230 5.456.063 6.733.020 +1.276.957 SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp Giá trị TSCĐ BQ 12.244.36 12.547.02 13.764.02 +1.217.005 năm Nộp Ngân sách 667.629 512.059 1.592.857 +1.080.798 N.N Tổng chi phí/ năm 12.136.57 15.480.63 +3.344.058 Số lao động bq/ 120 118 116 -2 năm Lương 2.075 2.433 +358 9.337.890 1.909 bq/người/tháng Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh Nhận xét đánh giá kết kinh doanh: Qua bảng thống kê số liệu cho thấy: doanh thu Công ty tăng trưởng năm sau cao năm trước ( năm 2008 tăng so với năm 2007: 16.932.567 ngàn đồng ); lợi nhuận kinh doanh sau thuế cao năm 2008 ( tăng so với năm 2007: 848.452 ngàn đồng ); vốn chủ sở hữu, giá trị tài sản cố định hàng năm có tăng; năm qua Cơng ty nộp Ngân sách Nhà nước với số thật ấn tượng năm 2008 ( tăng so với năm 2007: 1.080.798 ngàn đồng ); với tăng trưởng doanh thu lợi nhuận tiêu tổng chi phí qua năm có thay đổi có tăng; số lao động cơng ty năm qua tương đối ổn định lương bình quân hàng tháng người lao động qua năm không ngừng tăng trưởng tốt, tiêu hoàn toàn phản ánh rõ mức độ tăng trưởng lớn mạnh hàng năm Công ty CP thương mại Hà Tĩnh Đồ thị thể kết kinh doanh Cơng ty các năm: Hình 1.1: Doanh thu Công ty các năm 2006, 2007, 2008 SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đơn vị tính: 1.000 đồng 2006 2007 2008 Hình 1.2: Tổng chi phí kinh doanh các năm 2006, 2007,2008 Đơn vị tính: 1.000 đồng 2006 2007 2008 SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hình 1.3: Tổng lợi nhuận kinh doanh năm 2006, 2007,2008 Đơn vị tính: 1.000 đồng 2006 2007 2008 1.3 Tổ chức máy quản lý Công ty 1.3.1 Tổ chức máy quản lý Công ty cổ phần Thương mại Hà Tĩnh từ thành lập đến bước phát triển, tạo uy tín ngày lớn thương trường Hiện Công ty có phịng ban, đơn vị trực thuộc sau: 1) Phịng Tổ chức - Hành 2) Phịng kế tốn 3) Phịng Kinh doanh I, II, III, IV, V 4) Phòng kinh doanh vật liệu xây dựng 5) Cửa hàng bách hóa tổng hợp Thành phố Hà Tĩnh 6) Cửa hàng bách hoá tổng hợp Huyện Hương Khê SVTH: Nguyễn Thị Thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp 7) Cửa hàng bách hóa tổng hợp Huyện Cẩm Xuyên 8) Khách sạn Thành Sen Hoạt động kinh doanh Công ty ngày phát triển không ngừng, trước nhu cầu tiêu dùng ngày tăng người dân lợi Cơng ty mở thêm mặt hàng, ngành hàng kinh doanh khác Bên cạnh chuyển đổi chế quản lý kinh tế làm cho hiệu kinh doanh Công ty nâng cao góp phần cải thiện đời sống cán công nhân viên, giúp Công ty thực tốt nghĩa vụ ngân sách Nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động Trong trình hoạt động, giá mặt hàng kinh doanh Công ty đáp ứng phù hợp với giá thị trường, chất lượng hàng hóa đảm bảo, khơng mục đích làm cho chất lượng giảm sút nhờ Cơng ty ngày tạo vị thị trường chiếm lòng tin người tiêu dùng Năm 2008 tổng số vốn là: 30 tỷ đồng ( vốn điều lệ là:3,5 tỷ ) Tổng số lao động tính đến 2008 là: 116 người Với đặc điểm nên quy mô Công ty Công ty lớn Công ty cổ phần thương mại Hà Tĩnh tổ chức mơ hình quản lý trực tuyến với chức quan hệ đạo từ xuống dưới, từ cao xuống thấp, từ giám đốc điều hành đến nhân viên Hình 1.4: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty BAN GIÁM ĐỐC Phịng kinh doanh doanh Phịng kế tốn Phịng TC-HC SVTH: Nguyễn Thị Thương 10 Phòn gKD I Phòng KD II BHTH TP Hà Tĩnh Ghi chú: Báo cáo thực tập tốt nghiệp Phòng KD III KS Thành Sen Phòng KD IV BHTH Cẩm Xuyên Phòng KD V BHTH Hươn g Khê : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức 1.3.2 Chức nhiệm vụ mối quan hệ các phận Công ty 1.3.2.1 Chức nhiệm vụ phận: - Ban Giám đốc Cơng ty gồm có: Giám đốc Phó giám đốc + Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty hội đồng quản trị bổ nhiệm, đại diện Công ty trước Nhà nước pháp luật, có chức điều hành, định vấn đề hoạt động kinh doanh Công ty, thực tốt nghị Hội đồng quản trị đề + Phó giám đốc: Là người trợ lý cho giám đốc, giúp giám đốc thực quyền hạn trách nhiệm theo phân công giám đốc Phó giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc pháp luật, người thay mặt cho giám đốc giải công việc Công ty theo uỷ quyền giám đốc - Các phòng ban chịu đạo trực tiếp Ban giám đốc, có trách nhiệm tham mưu giúp việc cho Ban giám đốc quản lý điều hành Công ty SVTH: Nguyễn Thị Thương 34 Báo cáo thực tập tốt nghiệp _ Hàng hóa nhập kho phải qua q trình kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào kho, xuất kho hàng hóa phải kiểm tra lại tránh tình trạng hỏng hóc, hàng hóa hết hạn sử dụng _ Hàng hóa nhập phải có nguồn gốc xuất xứ, phải có biên lai, hóa đơn, chứng từ xác nhận hàng hóa đảm bảo chất lượng _ Nhân viên bán hàng phải linh hoạt khâu tiếp thị, giới thiệu, tham khảo ý kiến đưa lời khuyên tốt sản phẩm cung cấp kịp thời dịch vụ cho khách hàng 2.2.5 Hạ giá thành, giá bán sản phẩm Giá bán sản phẩm mức doanh nghiệp chấp nhận bán cho người tiêu dùng để thu lợi nhuận Trong số trường hợp, doanh nghiệp phải tìm cách giảm giá bán sản phẩm để thực mục đích Chính vậy, việc giảm giá bán sản phẩm phải cho phù hợp với mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp.Giảm giá bán chiến lược doanh nghiệp tùy vào giai đoạn phát triển doanh nghiệp nhằm mục tiêu xâm chiếm thị trường, nâng cao thị phần loại bỏ đối thủ cạnh tranh Một số giải pháp nhằm giảm giá bán sản phẩm sau: _ Giảm giá bán sản phẩm thị phần sản phẩm tương đối thấp nhằm tăng thị phần sản phẩm thị trường _ Giảm giá bán sản phẩm sản phẩm nhằm thu hút khách hàng biết tới sản phẩm _ Hình thức bán kèm sản phẩm với mức giá thấp mức giá thực sản phẩm _ Giảm giá thành sản phẩm cách cố gắng giảm thiểu loại chi phí khơng đáng có chi phí tồn kho, chi phí vận chuyển, bốc dỡ SVTH: Nguyễn Thị Thương 35 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2.2.6.Giảm chi phí hoạt động bán hàng Chi phí yếu tố quan trọng, định tới hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh thu, lợi nhuận ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm hàng hóa Chi phí nhỏ thu hẹp nguồn lợi nhuận doanh nghiệp cao, chi phí lớn lợi nhuận doanh nghiệp giảm bị thua lỗ Do đó, việc giảm loại chi phí cơng ty vấn đề cần thực hiện, từ làm tăng hiệu hoạt động bán hàng công ty Nhằm thực mục tiêu nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, công ty đặc biệt trọng tới việc giảm loại chi phí kho tàng, bến bãi, chi phí bốc vác Để giảm loại chi phí trên, cơng ty huy động lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đội ngũ lái xe có sức khỏe đồng thời kiêm bốc vác hàng hóa cần thiết giúp làm giảm chi phí thuê người bốc dỡ Đồng thời, để giảm chi phí bốc dỡ, cơng ty th thêm người, khốn theo sản phẩm bốc dỡ, không thuê theo tháng mà theo ngày, theo sản phẩm Ngồi cơng ty cịn cố gắng giảm loại chi phí chi phí tồn kho, chi phí lưu kho cách nhanh chóng xuất bán loại hàng hóa nhập trước, hàng hóa vận chuyển nhanh chóng, nhập lần, khơng để tồn đọng hàng hóa Chi phí bán hàng bao gồm chi phí chung chi phí điện nước cho cửa hàng, hoa hồng hàng bán, chi phí vận chuyển, quảng cáo, khoản chi phí nhân viên bán hàng Để giảm chi phí từ nguồn chi phí này, cơng ty sử dụng nguồn điện doanh nghiệp sử dụng biện pháp tiết kiệm điện như: sử dụng loại SVTH: Nguyễn Thị Thương 36 Báo cáo thực tập tốt nghiệp bóng tiết kiệm điện, hệ thống điện phải đảm bảo an toàn, khơng để cháy, hỏng hóc thêm chi phí sửa chữa lâu Chi phí bán hàng loại chi phí phát sinh q trình bán hàng hay để bán hàng doanh nghiệp ví dụ như: chi phí quảng cáo,trả hoa hồng bán hàng Do để tiết kiệm chi phí bán hàng cách bán hàng theo lơ, sử dụng bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng, tìm biện pháp để giảm chi phí quảng cáo khơng cần thiết, quảng cáo loại mặt hàng mới, giảm dần quảng cáo mặt hàng thông dụng mặt hàng có uy tín, thương hiệu từ lâu 2.2 Sử dụng hiệu các công cụ hỗ trợ bán hàng Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất hình thức giao tiếp với khách hàng tương lai: Quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu việc tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng Để sử dụng hiệu cơng cụ hỗ trợ bán hàng trên, doanh nghiệp cần xem xét phương pháp hỗ trợ bán hàng phù hợp với sản phẩm, mục tiêu thị trường doanh nghiệp Phương pháp tốn tận dụng quảng cáo có phương tiện thông tin đại chúng Một giải pháp thay hiệu khác cơng ty điều chỉnh quảng cáo cho phù hợp với thị trường cụ thể Một cơng cụ hỗ trợ bán hàng quảng cáo hình thức bán hàng qua mạng Thơng qua phương tiện điện tử, doanh nghiệp lập kế hoạch quảng bá sản phẩm, giá cả, mạng lưới phân phối sản phẩm mình.Lợi ích hình thức thực nhanh chóng , hiệu tiết kiệm nhiều chi phí, cơng cụ hữu ích để doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, qua xây dựng thương hiệu Đây phương tiện để doanh nghiệp giới SVTH: Nguyễn Thị Thương 37 Báo cáo thực tập tốt nghiệp thiệu sản phẩm, hình ảnh hoạt động thương hiệu doanh nghiệp tới tay khách hàng Tuy nhiên, để sử dụng hiệu phương tiện này, doanh nghiệp nên thiết kế Website sinh động, hấp dẫn, nội dung thông điệp phải ngắn gọn, tập trung vào điểm mạnh phải thường xuyên làm giao diện Mặt khác, nhằm mục đích sử dụng hiệu cơng cụ hỗ trợ bán hàng, cần sử dụng giải pháp sau: _ Tăng cường cung cấp thông tin sản phẩm tới người tiêu dùng cho đầy đủ, phong phú, hấp dẫn _ Nâng cao kỹ quảng bá, giới thiệu sản phẩm, kỹ PR hội nghị khách hàng _ Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chun nghiệp, có khả thuyết trình, khả phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo _ Cơng ty thiết lập thêm trung tâm hỗ trợ khách hàng nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng 2.2.8 Tận dụng lực bán hàng các kênh phân phối Một giải pháp quan trọng nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng tận dụng lực bán hàng kênh phân phối Hiện nay, hệ thống kênh phân phối công ty hệ thông kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại lý cấp 2, kênh phân phối bán buôn bán lẻ Do số lượng nhân viên bán hàng kênh lớn Để tận dụng lực bán hàng đòi hỏi nhân viên phải tập trung vào công việc cách cao độ, biết đánh giá tự đánh giá lực thân Năng lực bán hàng nhân viên thể thông qua doanh số bán ra, số lượng khách hàng có, khách hàng thân thiết, khách hàng trung thành tạo lòng tin người tiêu dùng SVTH: Nguyễn Thị Thương 38 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Lực lượng bán hàng kênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng công ty, lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty Lực lượng bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng Lực lượng bao gồm loại: bên bên Lực lượng bán hàng bên trong( chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại Từng nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Lực lượng bán hàng chỗ hay bên với trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Lực lượng bán hàng hoạt động bên thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty hoạt động có hiệu địi hỏi vùng lãnh thổ phải có lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Để tận dụng lực bán hàng lực lượng bán hàng khơng có khả giới thiệu bán sản phẩm mà cịn phải có khả thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng giải vướng mắc khách hàng Một số giải pháp cụ thể tận dụng lực bán hàng kênh phân phối là: _ Biết vận dụng trí não để tìm nhân tố quan trọng khách hàng Việc nhận yếu tố ảnh hưởng tới định mua hàng khách hàng điều quan trọng, từ thấy giá trị gia tăng mong đợi khách hàng tới sản phẩm doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thương 39 Báo cáo thực tập tốt nghiệp _ Liệt kê nhân tố quan trọng khách hàng kiểm tra chúng việc sử dụng bước thử nghiệm _ Phân loại lực lượng bán hàng để từ phân giao cơng việc cụ thể, tạo điều kiện cho nhân viên phát huy hết lực thân 2.3 Ý kiến đánh giá thực trạng đề xuất các giải pháp kiến nghị: 2.3.1 Ý kiến đánh giá việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh Hoạt động bán hàng công ty phần lớn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng tỉnh Nhìn tổng thể hoạt động bán hàng công ty diễn cách linh hoạt, gặp trở ngại khâu bán hàng lưu thơng hàng hố Hoạt động bán hàng cơng ty nhìn chung làm thoả mãn khách hàng có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tình khả giao tiếp tốt 2.3.2 Đề xuất các giải pháp, kiến nghị: 2.3.2.1 Nâng cao hiệu hoạt động giám sát bán hàng lĩnh vực phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty cá nhân chịu trách nhiệm đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng tham gia vào trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa Phân phối nhân tố liên quan nhiều tới thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, yếu tố cạnh tranh bền vững, thách thức người quản lý Trong chiến lược thiết kế kênh, nhà quản lý phải làm rõ lợi phân biệt định vị kênh để đạt lợi tương đối Trên sở lựa chọn thành viên phản ánh chiến lược kênh mà SVTH: Nguyễn Thị Thương 40 Báo cáo thực tập tốt nghiệp công ty áp dụng để đạt mục tiêu phân phối, cho phép thực mục tiêu chiến lược marketing chiến lược cấp công ty Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược thiết kế kênh gồm: quy mô thị trường, mật độ thị trường hành vi thị trường Các chiến lược áp dụng kênh gồm: chiến lược khuếch trương hợp tác thành viên kênh, chiến lược xúc tiến-đẩy , chiến lược xúc tiến-đẩy với “ người bảo trợ” kênh Trong đánh giá vận hành kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp phải thấy tính tất yếu việc đánh giá hoạt động thành viên kênh, phân biệt đánh giá hoạt động ngắn dài hạn, lựa chọn hình thức biện pháp đánh giá Trước hết, phải xác định tiêu đánh giá kênh phân phối ( phân phối theo chiều ngang phân phối theo chiều dọc ) vận hành kênh phân phối hiệu ( thể qua số lượng nhân viên phịng bán hàng, kiểm sốt sách cho đại lý, vận chuyển, lưu kho), phát triển bền vững thực mục tiêu chiến lược Từ thực tế quản lý bán hàng( khơng kiểm sốt chi phí-tài chính, hàng hóa, nhân sự, mơi trường bán hàng, định hướng thị trường) giám sát quan sát mang tính tổng qt, tổng thể q trình thực thi nhiệm vụ chức phận, đơn vị hay lĩnh vực Nó mang tính theo dõi nội dung chuyển biến tổng thể nhiều yếu tố, nhiều nhiệm vụ, nhiều trình, nhiều kế hoạch, chương trình đặt ra, yêu cầu thực khoảng thời gian tiên lượng Các hình thức giám sát là: Rộng-hẹp, thấp-cao, yếu tố cốt lõi-phụ thuộc, tượng bất bình thường, cộm theo xác suất Chúng ta cần phải giám sát tài chính, giám sát hoạt động bên trong( với yêu cầu giám sát dịng chảy cơng việc, dịng chảy hàng hóa, kiểm soát an ninh, an SVTH: Nguyễn Thị Thương 41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp tồn; kiểm sốt dịch vụ khách hàng, tổ chức, điều động nhân lực báo cáo thống kê) ; giám sát hoạt động bên với yêu cầu giám sát khách hàng, giám sát đối thủ Giám sát bán hàng bao gồm hoạt động sau: - Xây dựng, phát triển mạng lưới Đại lý phân phối sản phẩm & triển khai kế hoạch tiếp thị bán hàng - Thu thập thơng tin, phân tích đánh giá tính cạnh tranh đối thủ lĩnh vực hoạt động - Xây dựng kế hoạch hoạt động theo tháng sở mục tiêu, kế hoạch duyệt - Xây dựng tuyến bán hàng cách hợp lý nhằm tối ưu hóa hiệu bán hàng nhân viên bán hàng khả giao hàng Đại lý, Nhà phân phối - Mở rộng độ bao phủ, bảo đảm hoàn thành mục tiêu doanh số tiêu khác - Thường xuyên giám sát chặc chẽ hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Xử lý vấn đề phát sinh trình bán hàng phạm vi quyền hạn giao - Quản lý chặt chẽ tồn kho nhà phân phối, đại lý nhằm đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời hàng hóa cho thị trường tránh tình trạng hàng hóa hết hạn sử dụng - Triển khai thực chương trình khuyến chương trình hổ trợ bán hàng khác cơng ty - Tham gia tuyển dụng thường xuyên đào tạo, huấn luyện nhân viên thuộc cấp theo quy định Công ty SVTH: Nguyễn Thị Thương 42 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trong trình giám sát phải thông tin, tạo môi trường thuận lợi, gợi ý tự chủ-tạo động lực, xem xét toàn diện vấn đề, truy tìm nguyên nhân nguồn gốc, hành động kịp thời dứt khoát phải theo dõi kiểm soát, đánh giá, cải tiến Như vậy, giám sát hoạt động bán hàng hoạt động cải tiến liên tục chịu tác động chung toàn hệ thống 2.3.2.2 Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hoạt động cuối hoạt động kinh doanh Số lượng sản phẩm tiêu thụ định tới kết doanh thu, lợi nhuận q trình tiêu thụ sản phẩm phải tập trung sâu vào nghiên cứu để tìm phương thức, cách thức phục vụ cho hoạt động bán hàng công ty Bán hàng cá nhân hình thức bán hàng riêng biệt đối tượng, nhằm mang tới lợi ích chung cho doanh nghiệp lợi ích riêng cho thân người ban hàng Chính vậy, hoạt động bán hàng cá nhân phải ngày trở nên chuyên nghiệp để làm tăng hiệu hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng cá nhân khâu tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, người bán hàng cần phải có kỹ người bán hàng chuyên nghiệp sau: • Khả nhạy bén xử lý tình • Kỹ giao tiếp tốt • Nhanh nhẹn nắm bắt nhu cầu nhóm khách hàng khác • Có sức khỏe tốt, sức chịu đựng dẻo dai Trong trình tiêu thụ sản phẩm, cá nhân người bán hàng cần trạng bị cho thân kỹ riêng biệt để tạo cho thân đặc tính riêng biệt, tạo cá tính riêng để người bán hàng tạo hứng thú người tiêu dùng tạo ấn tượng riêng biệt SVTH: Nguyễn Thị Thương 43 Báo cáo thực tập tốt nghiệp khách hàng đặc biệt Hình thức bán hàng cá nhân không mang tới cho riêng thân người bán hàng nguồn lợi nhuận mà mang lại cho họ kinh nghiệm học hỏi từ thực tiễn trình kinh doanh 2.3.2.3 Tăng cường khả cạnh tranh khâu bán hàng Một xu hướng cạnh tranh hình thành thị trường bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh dịch vụ Do vậy, khâu bán hàng cần phải coi trọng tới cạnh tranh dịch vụ Bên cạnh yếu tố giá cả, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng mẫu mã Các đại gia bán lẻ nước khơng mạnh vốn, trình độ quản lý mà chuyên nghiệp chu đáo cung cách phục vụ dịch vụ hậu Các chiêu thức khuyến mãi, giảm giá ạt với mặt hàng chất lượng khơng cịn phương thức cạnh tranh hiệu thời tồn cầu hóa, trình độ túi tiền người tiêu dùng tăng trước Các tập đoàn nước mang phương thức cạnh tranh dịch vụ đến Việt Nam, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng người tiêu dung ủng hộ Đối với doanh nghiệp, để nâng cao tính cạnh tranh doanh nghiệp cần phải hiểu thị hiếu người tiêu dùng tính lượng tiêu thụ thị trường từ đề chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm phù hợp Một giải pháp có hiệu để nâng cao khả cạnh tranh khâu bán hàng doanh nghiệp giữ giá bán để cạnh tranh Vào thời điểm cần thiết sau kịp tết hay theo mùa cơng ty nên lựa chọn giải pháp giữ nguyên mức giá nhằm làm cho người tiêu dùng có tâm lý bình ổn giá hàng hóa mà họ thường sử dụng 2.3.2.4 Lựa chọn mạng lưới kênh phân phối phù hợp SVTH: Nguyễn Thị Thương 44 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hiện nay,người tiêu dùng Việt Nam khó định hướng định mua hàng, phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính tương tự, đồng thời với chương trình khuyến ạt quảng cáo rầm rộ Vậy đâu yếu tố tạo nên lợi cạnh trạnh cho doanh nghiệp tình hình ? Đó là: Kênh phân phối Lựa chọn người tiêu dùng Việt Nam khơng hướng tới giá cả, chất lượng mà cịn xem trọng tiện lợi dễ mua, tức hướng tới vấn đề phân phối nhà sản xuất Kết điều tra quan báo chí gần cho thấy, 36% người tiêu dùng cho yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới định mua hàng dễ mua tức kênh phân phối, thương hiệu 31,6% ; giá 18%; chất lượng 3,8%; khuyến 2,4%, mẫu mã 2,1%; sản phẩm 1,8%; lí khác 4,6% Do việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp vấn đề phải nghiên cứu thường xuyên Những chức dòng quan trọng kênh thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, toán quyền sở hữu Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thụ trường , họ bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, kênh hai, ba, hay nhiều cấp trung gian Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết dịch vụ( quy mô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi địa điểm, mức độ đa dạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ.), xác định mục tiêu hạn chế kênh, xây dựng phương án kênh chủ yếu( kiểu số lượng người trung gian, phân phối ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện trách nhiệm kênh Mỗi phương án kênh phải đánh giá theo tiêu chuẩn kinh tế, khả kiểm sốt khả thích ứng SVTH: Nguyễn Thị Thương 45 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn trung gian cụ thể, đôn đốc, đông viên họ số quan hệ mua bán có hiệu chi phí Mục đích xây dựng quan hệ công tác lập kế hoạch phân phối Từng cá nhân thành viên kênh cần định kỳ đánh giá thông qua so sánh mức tiêu thụ thành viên khác kênh Vì mơi trường Marketing không ngừng thay đổi, nên định kỳ phải tiến hành cải biến kênh Công ty phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay kênh khả cải tiến toàn hệ thống kênh Kênh phân phối có đặc điểm hay thay đổi liên tục đột biến Ba số xu hướng quan trọng phát triển hệ thống marketing ngang dọc đa kênh Tất hệ thống kênh tiếm ẩn mâu thuẫn dọc ngang đa kênh phát sinh từ xung khắc khác mục đích vai trị quyền hạn khơng giới hạn, không rõ ràng khác biệt nhận thức phụ thuộc nhiều Những mâu thuẫn giải thơng qua mục đích tối cao, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo , Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường với mục tiêu nào? Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: đặc điểm người tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm môi trường đặc điểm cơng ty (quy mơ, khả tài chính, chiến lược marketing Xác định lựa chọn chủ yếu bao gồm Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh Đánh giá lựa chọn kênh Giả sử nhà sản xuất muốn cho kênh SVTH: Nguyễn Thị Thương 46 Báo cáo thực tập tốt nghiệp thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn công ty Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi tính dễ kiểm sốt Những định kênh phân phối địi hỏi lựa chọn kích thích cá nhân trung gian đánh giá hoạt động thành viên kênh _Tuyển chọn thành viên kênh Công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Đơi đánh giá địa điểm kinh doanh, khả phát triển tương lai _Kích thích thành viên kênh Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Cơng ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối - Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số - Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối - Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại _Đánh giá thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ họ phải làm cho khách SVTH: Nguyễn Thị Thương 47 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn để đánh giá Hiện nay, có loai kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp loại kênh phân phối mà công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý cơng ty Nếu doanh nghiệp tương đối lớn,sản phẩm có khả tạo lợi nhuận tương đối cao cơng ty định có hay khơng sử dụng lực lượng bán hàng ngồi cơng ty để đến tiếp xúc bán hàng cho doanh nghiệp Cơng ty lựa chọn việc sử dụng đại lý theo hợp đồng, ngành hàng quan hệ đại lý trở thành tập quán chấp nhận rộng rã, mạng lưới đại lý điều tiết thị trường mạnh Kênh phân phối gián tiếp loại kênh phân phối sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu thụ Kênh phân phối gián tiếp thường sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngồi ra, hệ thống phân phối cịn cung cấp dịch vụ khác dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, hoạt động hỗ trợ bán hàng Như vậy, việc lựa chọn kênh phân phối công ty cần phải cân nhắc thật kỹ càng, phân tích đánh giá đắn sát kênh phân phối phù hợp với mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Do đặc thù Công ty kinh doanh thương mại nên hoạt động bán hàng Cơng ty vấn đề sống cịn Cơng ty trọng đầu tư chiều rộng lẫn chiều sâu kế hoạch kinh doanh, vấn đề nâng cao hiệu hoạt SVTH: Nguyễn Thị Thương 48 Báo cáo thực tập tốt nghiệp động bán hàng vấn đề công ty Thương Mại phải thường xuyên sâu vào nghiên cứu, chiến lược kinh doanh đồng thời khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho nhân viên trực tiếp bán hàng nhân viên quản lý bán hàng Đầu tư trang thiết bị cho cơng tác vận chuyển hàng hố, theo dõi hoạt động bán hàng ln tìm tịi phương thức, giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Hơn nữa, Công ty khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho đội ngũ cán phòng kinh doanh, thường xuyên trau dồi kiến thức cập nhật quy định quy chế quản lý kinh tế tài Nhà nước SVTH: Nguyễn Thị Thương ... Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh ” để thực cho báo cáo tốt nghiệp Phần 1: Tổng quan công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh: 1.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ. .. việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh Hoạt động bán hàng công ty phần lớn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng tỉnh Nhìn tổng thể hoạt động bán hàng công. .. pháp để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh Ý kiến đánh giá thực trạng đề xuất kiến nghị 2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh: