Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 53 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
53
Dung lượng
1,01 MB
Nội dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ
không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế đó. Đất nước ta cũng đang
chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt Nam đã và
đang tham gia vào tiến trình này, đến nay chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng
kể. Có như vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho
riêng mình bằng công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến
nhanh lên xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó, còn có sự đóng góp không nhỏ của các doanh
nghiệp đang tồn tại và hoạtđộng trên thị trường nước ta nói chung và các doanh
nghiệp thương mại nói riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại
là hàng hóa và hoạtđộng kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là hoạtđộngbán hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng
vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được
điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết địnhhiệuquả kinh doanh của doanh
nghiệp. Một hoạtđộng không thể tách rời với quá trình bánhàng là xác định kết quả
bán hàng. Thông qua kết quảbán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệuquả kinh
doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nângcao các hiệuquả hoạt
động kinh doanh.
Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng
trong các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng
phát triển, thì công tác bánhàng đòi hỏi phải được củng cố và hoàn thiện cho phù hợp.
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích kết quảhoạtđộngbánhàng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành
kế hoạch đề ra.
Nhận biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng.
SVTH: Trần Linh Phụng 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Đánh giá tình hình kinh doanh các mặt hàng xây dựng của côngty năm
2009 đến năm 2010.
Nghiên cứu và phân tích quá trình tổ chức hoạtđộngbánhàngtạicông ty
Đình Quốc.
Đưa ra một số nhận xét về hoạtđộngbánhàngtạicôngtyĐình Quốc.
Những đề xuất cho hoạtđộngbánháng của côngtyĐìnhQuốc ngày càng
hoàn thiện hơn.
Phương pháp nghiên cứu
Thu thập nghiên cứu thông tin chủ yếu thu thập từ các tài liệu chuyên ngành,
sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
Kết hợp với quan sát và tìm hiểu thực tế tạicông ty. Phỏng vấn tại hiện trường
thông qua việc thực hiện phỏng vấn trực tiếp một vài anh chị nhân viên trong công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạtđộngbánhàng của côngty Đình
Quốc.
Hoạt độngbánhàng đang được thực hiện taicôngtyĐình Quốc.
Các doanh nghiệp đang hoạtđộng trên thị trường kiếng trang trí nội thất tại
khu vực TP.HCM
Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạtđộngbán hàng
Chương II: Thực trạng hoạtđộngbánhàngtạicôngtycổphầnĐình Quốc
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạtđộngbánhàngtạicôngtycổphần Đình
Quốc
SVTH: Trần Linh Phụng 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠTĐỘNGBÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bánhàng
1.1.1. Khái niệm bánhàng và vai trò của hoạtđộngbán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạtđộng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thoả mãn.
Việc bán gắn liền với vật mua. Không thể bán nếu không có người mua.
Bán nhưng không thể thu được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người
bán mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
Bán hàng là hoạtđộng lưu thông làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất
sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Hoạt độngbánhàngcó thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận
dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạtđộng Marketing khác.
Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó
giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản
xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bánhàng đem lại
kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bánhàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn
đến ngừng trệ toàn bộ hoạtđộng sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của hoạtđộngbán hàng
Bán hàng tốt giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong luồng máy kinh tế ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. Bánhàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho
mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch
vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó.
Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá. Người sản xuất giỏi có thể
nhờ nhà bánhàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự
bán. Người bánhàng chuyên nghiệp là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng
SVTH: Trần Linh Phụng 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn
kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người
bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Ngày nay, người bánhàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ không
còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng
ở mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bánhàng tiện lợi nhất cho người mua.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bánhàng là hoạch định chương trình bánhàng chiến lược, tổ chức
thực hiện chương trình bán hàng, đánh giá và kiểm soát vận hành các lực lượng bán
hàng.
1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Cung cấp những kiến thức và những kỹ năng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả
quản lý của nhà quản trị trong sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu và phân tích công việc
quản trị bán hàng. Tổng kết các kinh nghiệm trong nghề bánhàng thành những lý
thuyết và nguyên tắc để giải quyết các tình huống quản trị trong thực tế.
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng
Môi trường kinh tế, pháp lý, chính trị, xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cả công
ty lẫn quá trình quản trị bán hàng. Gần đây, những ảnh hưởng của môi trường kinh tế,
pháp lý là những ảnh hưởng dễ thấy nhất. Về mặt kinh tế, những kết quả về doanh số
và lợi nhuận của tổ trưởng và người quản trị bánhàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp từ những
thay đổi của điều kiện kinh tế quốc gia, vùng và đặc biệt là điều kiện kinh tế địa
phương. Những người quản trị bánhàngcó thể nhận thấy được ảnh hưởng của hệ
thống luật pháp quốc gia.
Mặc dù những quy định pháp lý đã hạn chế hoạtđộng quản trị từ côngty và
từng ngành vẫn có thể tạo được những nền tảng, nguyên tắc làm việc hàng ngày của
nhà quản trị bán hàng. Từng nhà quản trị sẽ phải xem lại những chuẩn mực đạo đức
của riêng mình, so sánh chúng với những nguyên tắc của công ty, của đối thủ cạnh
tranh và của khách hàng. Việc dung hòa những chuẩn mực cá nhân để đạt được những
SVTH: Trần Linh Phụng 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
mục tiêu bên ngoài có thể gây ra những căng thẳng thái quá và không cần thiết cho nhà
quản trị.
1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng
1.2.4. 1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bánhàng của một doanh nghiệp thường bao gồm:
- Mục tiêu doanh số - sản lượng.
- Mục tiêu thị phần.
- Mục tiêu lợi nhuận.
1.2.4.2. Các chiến lược bánhàng phổ biến
o Chiến lược bánhàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ
thuộc vào một người, nhân viên bánhàng trực tiếp gặp gỡ bánhàng với khách hàng.
Điều này tạo sự linh động và tính thống nhất cao. Tuy nhiên, việc bánhàng cá nhân dễ
gặp tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết
định. Để vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bánhàng phải vận dụng đến kỹ
năng tác nghiệp bán hàng, chu trình bánhàng và các bước bánhàng chuyên nghiệp.
Thường chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm
có tính năng nổi bật và bánhàngqua các trung gian trong các hệ thống kênh phân phối.
o Chiến lược bánhàng theo nhóm: Thường dùng cho các côngty quảng cáo,
công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp. Nhóm bánhàng từ hai
người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phâncông trách nhiệm rõ
ràng, sử dụng những công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau
để đạt mục đích bán hàng. Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thỏa mãn khách
hàng rất cao, năng suất làm việc cao và dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, đôi
lúc bánhàng theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do thiếu sự gần gũi nhau và
thiếu nhất quán giữa các thành viên.
o Chiến lược bánhàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách
hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Người báncócơ hội
đạt được những hợp đồngcó giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng
nhưng đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước
SVTH: Trần Linh Phụng 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục. Để đạt được hiệuquả đòi hỏi những lời tư vấn của
nhân viên bánhàngcó tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra
những câu hỏi vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng.
o Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị
sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng
đúng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm
nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm
động lực mua hàng và song song là chi phí bánhàng cũng tăng lên.
1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng
Lực lượng bánhàng là cầu nối giữa côngty và thị trường và được chia làm 3
loại:
- Lực lượng bánhàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạtđộngbán hàng. Lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên
ngoài và bên trong.
- Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá
nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất
hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và
kinh doanh những mặt hàngcó liên quan với nhau về ngành hàng nhưng không mang
tính cạnh tranh với nhau.
- Lực lượng bánhàng hỗn hợp: Côngtycó thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán
hàng để chiếm lĩnh thị trường. Côngtycó thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bánhàng của
công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
- Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới. Cung cấp thông tin. Xúc tiến khách hàng.
Cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin. Phân bố hàng hoá hay thu hồi công nợ.
- Chức năng: Nângcao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng. Gia
tăng lợi ích khách hàng. Đưa ra các kế hoạch tối đa hoá hoạtđộngbán hàng. Luôn tìm
kiếm và phát triển khách hàng mới. Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thoả mãn nhu cầu
SVTH: Trần Linh Phụng 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
khách hàng. Luôn tìm kiếm cơ hội gia tăng diện tích trưng bày. Thiết lập quan hệ chặt
chẽ giữa côngty và khách hàng…
Tổ chức cơ cấu bán hàng
- Khái niệm: Tổ chức cơ cấu bánhàng là cách phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng
một cách hợp lý để thực hiện chiến lược bánhànghiệuquả nhằm mang lại lợi ích tối
đa cho công ty. Các kiểu cơ cấu tổ chức bánhàngcơ bản:
- Tổ chức trực tiếp đơn giản: Chuỗi mệnh lệnh xuất phát trực tiếp từ vị trí điều
hành cao và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp.
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bánhàng trực tiếp đơn giản
- Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu này có thêm một số chuyên
viên tham mưu, họ sẽ báo cáo trực tiếp tới các quản trị viên điều hành cấp trên.
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu
SVTH: Trần Linh Phụng 7
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ
TRÁCH TIẾP THỊ
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ
TRÁCH TIẾP THỊ
GĐ. NGHIÊN
CỨU THỊ
TRƯỜNG
GĐ. NGHIÊN
CỨU THỊ
TRƯỜNG
GĐ. BÁN
HÀNG
GĐ. BÁN
HÀNG
GĐ. TIẾP THỊ
GĐ. TIẾP THỊ
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TP.
KHUYẾN
MÃI
TP.
KHUYẾN
MÃI
GĐ. NHÂN
SỰ BÁN
HÀNG
GĐ. NHÂN
SỰ BÁN
HÀNG
TRỢ LÝ TP.
BÁN HÀNG
KHU VỰC
TRỢ LÝ TP.
BÁN HÀNG
KHU VỰC
NVBH
NVBH
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
- Tổ chức bánhàng theo chức năng: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên
tham mưu, họ có thẩm quyền đối với các bộ phận chức năng cụ thể trong khắp tổ chức.
\
Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức bánhàng theo chức năng
- Bố trí lực bánhàng theo khu vực: Mỗi nhân viên bánhàngbán toàn bộ sản
phẩm vào một vùng nhất định.
Hình 1.4: Sơ đồ bố trí lực lượng bánhàng theo khu vực
- Bố trí lực lượng bánhàng theo sản phẩm: Mỗi sản phẩm hay chủng loại sản
phẩm có lực lượng bánhàng riêng.
-
SVTH: Trần Linh Phụng 8
GĐ. KINH DOANH
GĐ. KINH DOANH
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TP. KHUYẾN
MÃI
TP. KHUYẾN
MÃI
GĐ. NHÂN SỰ
BÁN HÀNG
GĐ. NHÂN SỰ
BÁN HÀNG
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG A
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG A
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG B
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG B
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG C
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG C
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG D
GĐ. BÁNHÀNG
VÙNG D
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
TP. BÁN
HÀNG QUẬN
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
THƯ KÝ
THƯ KÝ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Hình 1.5: Sơ đồ bố trí lực lượng bánhàng theo sản phẩm
- Bố trí lực lượng bánhàng theo khách hàng: Nhân viên bánhàng chuyên sâu
vào việc bánhàng cho một loại khách hàng nhất định.
Hình 1.6: Sơ đồ bố trí lực lượng bánhàng theo khách hàng
1.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng
Khả năng quản trị của người bán trong mối liên hệ với người mua chủ yếu phụ
thuộc vào chất lượng và quá trình đào tạo của họ trước đó. Đây là lĩnh vực nhân lực
SVTH: Trần Linh Phụng 9
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. KINH
DOANH
THƯ KÝ
THƯ KÝ
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM A
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM A
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM B
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM B
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM C
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM C
NVBH
SẢN
PHẨM A
NVBH
SẢN
PHẨM A
NVBH
SẢN
PHẨM B
NVBH
SẢN
PHẨM B
NVBH
SẢN
PHẨM C
NVBH
SẢN
PHẨM C
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. KINH
DOANH
THƯ KÝ
THƯ KÝ
TP. BÁNHÀNG
THỊ TRƯỜNG
DÂN CƯ
TP. BÁNHÀNG
THỊ TRƯỜNG
DÂN CƯ
TP. BÁNHÀNG
THỊ TRƯỜNG
THƯƠNG MẠI
TP. BÁNHÀNG
THỊ TRƯỜNG
THƯƠNG MẠI
TP. BÁNHÀNG
THỊ TRƯỜNG
CHÍNH PHỦ
TP. BÁNHÀNG
THỊ TRƯỜNG
CHÍNH PHỦ
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
bán hàng. Tuyển dụng và đào tạo một trong những nhiệm vụ đặc biệt của người quản
trị bán hàng. Xây dựng một đội ngũ bánhàng tốt đòi hỏi quá trình tuyển mộ, chọn lọc
tốt, đào tạo một người có phẩm chất người bánhàng để họ có thể tham gia vào một
doanh nghiệp.
Quá trình xây dựng đội ngũ
- Khái niệm về xây dựng đội ngũ: Tiêu chuẩn ở mỗi thời kỳ của quá trình thuê
mướn được quy định để người tuyển dụng chấp nhận và không được từ bỏ các yêu cầu
của thương trường như bị giới hạn bởi các quy định hiện hành trong sự phối hợp các
chính sách và các kế hoạch.
- Phối hợp các quan tâm: Phát triển đội ngũ bánhàngcónăng lực hoạtđộng hiệu
quả đòi hỏi sự cam kết và hỗ trợ của các thành viên cấp cao, trung và thấp trong một tổ
chức. Ngoài việc điều chỉnh để điều kiện buôn bán được thích hợp côngty cần phải
tính yếu tố môi trường xã hội hiện tại trước khi tiến hành phối hợp các chính sách và
hoạt động thuê mướn.
- Xây dựng đội - Hợp nhất các hoạt động: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến
lược về nhân lực cho tương lai bắt đầu từ các yêu cầu và những triển vọng của thị
trường và những pha trộn trong chiến lược phối hợp với các tiêu chuẩn đã định cho
mỗi giai đoạn của quá trình thuê mướn để xác định người nào được thâu nhận hay loại
bỏ và xác định nội dung, phương hướng cho chương trình huấn luyện.
Tuyển dụng và đào tạo
Tuyển dụng bán hàng:
Là một chuỗi hoạtđộng được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù
hợp yêu cầu của côngty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là
phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. Ở
giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những người không có đủ phẩm chất.Các
nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ công ty, trong đó những nhân viên hiện tại
của côngty là nhóm người tuyển dụng bánhàngcó tiềm năng sử dụng ngay. Hoặc có
thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của đối thủ cạnh tranh, nhân
viên trong ngành,…) và từ nhiều nguồn khác.
SVTH: Trần Linh Phụng 10
[...]... 2002, giới thiệu sản phẩm kính ghép màu đầu tiên tại Việt Nam tại Vietbuild 2002 Năm 2003, đổi tên thành côngty TNHH kiếng ĐìnhQuốc Năm 2004, ĐìnhQuốc bắt đầu xây dựng thương hiệu Năm 2005, côngty đạt danh hiệuHàng Việt Nam chất lượng cao Năm 2006, ĐìnhQuốc được công nhận là thương hiệu kiếng cao cấp hàng đầu tại Việt Nam Ngày 01/07/2007, côngty chuyển đổi thành công tycổphầnĐìnhQuốc Năm 2008... bánhàng của công tycổphầnĐìnhQuốc 2.1.4.1 Phân tích công tác bánhàng Đội ngũ nhân viên bánhàng của công tycổphầnĐìnhQuốc Giới thiệu đội ngũ nhân viên bánhàng chuyên nghiệp của côngty Ở Tp.HCM được chia thành 7 khu vực: - Khu vực 1: Bánhàng cho các đại lý trong khu vực quận 10 - Khu vực 2: Bánhàng trong khu vực quận 11,quận Tân Bình, quận Tân Phú - Khu vực 3: Bánhàng cho các đại lý... nhân viên bánhàng Hoạtđộng của cơ cấu bánhàngtại Tp.HCM ĐìnhQuốccócơ cấu bánhàng theo khu vực - Nhân viên bánhàng khu vực tại Tp.HCM: Có 7 khu vực, mỗi khu vực do 1 nhân viên trực tiếp quản lý, tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu thông tin thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và những mong muốn của họ về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của côngty như thế nào Họ chịu quản lý... THỰC TRẠNG HOẠTĐỘNGBÁNHÀNGTẠICÔNGTYCỔPHẦNĐÌNHQUỐC 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của côngty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công tycổphầnĐìnhQuốc có tên giao dịch là DINHQUOC GLASS Địa chỉ: 451 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, TP.HCM Tel: 08 3866 2626 Fax: 08 3864 5864 Website: www.dqcorp.vn Hotline: 08 38 649 649 Năm 1998, thành lập cơ sở kiếng ĐìnhQuốc Năm 2002,... hiện công tác bánhàng nhưng chuyên về các dự án công trình tại các tỉnh thành trong cả nước o Bộ phậnbánhàng trực tiếp cho người tiêu dùng là showroom, nhân viên bánhàngtại đây đa số là nhân viên nữ, ngoại hình tương đối đẹp, đều đã qua huấn luyện về giao tiếp, bánhàng Đây cũng là bộ phậnbánhàng mang về doanh số hàngbán cho côngty tương đối lớn Các tiêu chuẩn của đội ngũ nhân viên bán hàng. .. mặt hàng khác cung góp phầnnângcao doanh số cho côngty Như vậy nhìn chung côngtyhoạtđộng sản xuất kinh doanh cóhiệuquả theo chiều hướng phát triển SVTH: Trần Linh Phụng 22 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Qua biểu đồ ta thấy hoạtđộng sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai 2.1.4 Tình hình thực hiện công tác bánhàng của công ty. .. tiềm năng mà ĐìnhQuốc đang nhắm tới Hiện tại, ĐìnhQuốc làm hàng gia công xuất khẩu sang thị trường các nước như: Canada, Úc, Thái GĐ Lan, Singapore… Trong thời gian tới, công GĐ định hướng sẽ tìm các đối tác nước tyBÁNBÁNHÀNGHÀNG cho các ngoài để mở rộng thị trường sang châu Âu mặt hàng nội thất kính và quà lưu THƯ THƯ KÝ KÝ niệm 2.1.4.2 Phân tích công tác quản trị bánhàng TP Giới thiệu cơ cấu... của côngty 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cao nhất của công ty, là người phát ngôn chính thức và là người điều hành cao nhất về mọi hoạtđộng của côngty và trực tiếp ký kết các hợp đồng với các đối tác Đồng thời chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản và pháp luật, trên cơ sở định hướng chủ trương các hoạtđộng của công tycổphầnĐình Quốc, ... Trung Quốcbántại showroom Q.10 Khả năng của côngty này sẽ đẩy mạnh lavabo vào các cửa hàng vật liệu xây dựng để bán vì mẫu mã đa dạng, bắt mắt Côngty Huy Hoàng: Côngty nhập hàng từ Trung Quốc, gương và các phụ kiện về để nhằm cạnh tranh, khả năng của côngty này là rất cao Inox Hoàng Quân: Gồm phụ kiện bộ, phụ kiện rời, chủ yếu gia công trong nước Có những phụ kiện inox giá trung bình, bántại Tp.HCM... sản phẩm bày bántại showroom cũng như số lượng nhân viên bánhàngtại đây Nhân viên bánhàng sau khi nhận quyết định từ cấp trên thì triển khai bánhàng trực tiếp đến người tiêu dùng Hầu như khách hàng đến showroom là khách hàng lẻ Tại đây, nhân viên bánhàng hỗ trợ khách hàng về mọi thắc mắc về sản phẩm, giá cả… và trực tiếp nhận đơn hàng, chịu trách nhiệm về đơn hàng, theo dõi đơn hàng theo đúng . đề tài là hoạt động bán hàng của công ty Đình
Quốc.
Hoạt động bán hàng đang được thực hiện tai công ty Đình Quốc.
Các doanh nghiệp đang hoạt động trên. VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt