CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC
3.1.5. Nghiên cứu và đánh giá tâm lý người tiêu dùng kiếng
Trên thị trường, khách hàng chỉ mua những sản phẩm mà họ cần chứ không mua những thứ mà nhà sản xuất kinh doanh có. Vì vậy, công ty phải nắm bắt được ý muốn của khách hàng, tạo ra những sản phẩm đúng với nhu cầu của người tiêu dùng và thấy được từng loại nhu cầu khác nhau theo từng khu vực thị trường, cho nên để bán được sản phẩm của công ty phải căn cứ vào từng loại thị trường. Muốn vậy, công ty phải nghiên cứu, đánh giá nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng nhằm phục vụ cho việc phân khúc. Một số tiêu thức dùng để phân khúc như:
3.1.5.1. Phân khúc theo khu vực
Thị trường Tp.HCM:
Thị trường Tp.HCM là mục tiêu mà tất cả các công ty đang hướng đến. Đối với Đình Quốc thì đây là khu vực thị trường mục tiêu. Ở đây công ty có thể giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Một phần do công ty chọn khách hàng có mức thu nhập trung bình khá trở lên, sản phẩm mang tính cao cấp nên rất phù hợp với một thị trường năng động, nơi mà người dân có mức thu nhập khá ổn định, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, tốc độ xây dựng hàng năm tăng từ 20 – 25%/năm, nhu cầu về sử dụng vật liệu xây dựng cũng tăng theo từ 15 – 20%/năm, sản lượng tiêu thụ cao nhất so với các khu vực khác.
Để thực hiện tốt công tác dành thị phần tại thị trường này đòi hỏi công ty Đình Quốc phải triển khai công tác bán hàng một cách hiệu quả thông qua các chính sách bán hàng nhằm vào lợi ích người tiêu dùng.
Thị trường các tỉnh miền Tây:
Với hơn 90% là người dân làm nông nghiệp, tốc độ đô thị hóa nhanh, nhất là các tỉnh như: Cần Thơ, An Giang, Kiên Giang, Long An. Khu vực này bán hàng tương đối nhanh. Người tiêu dùng nơi đây có thói quen sử dụng những loại gương có mức giá trung bình từ 150.000 đồng –300.000 đồng và phụ kiện Inox. Chính vì thế đối thủ vào
thị trường này rất nhiều như: Liên Hưng, AGM và một số công ty làm hàng gia công giống sản phẩm hàng gương 1 lẻ, 3 số của Đình Quốc nên thị trường nơi đây bắt đầu cạnh tranh khá gay gắt.
Thị trường các tỉnh miền Đông:
Đây là khu tam giác vàng của nền kinh tế phía Nam, tiềm năng phát triển rất mạnh trong tương lai. Hiện nay, thu nhập của người dân ở thị trường này tuy không cao bằng Tp.HCM nhưng nhu cầu về xây dựng nhà ở, cao ốc văn phòng… là rất lớn. Đặc biệt chú trọng đến các tỉnh đang có tốc độ phát triển kinh tế cao như: Tây Ninh, Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương vì nơi đây tập trung các khu công nghiệp lớn của cả nước. Người tiêu dùng trong thị trường này bắt đầu thích những cao cấp, mẫu mã đẹp. Nhưng đây là nơi có nhiều nhà máy sản xuất kiếng, lavabo với công nghệ Trung Quốc, nguyên vật liệu trong nước, giá thành tương đối rẻ, đặc biệt họ rất am hiểu thị trường nơi đây nên họ cố gắng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng nơi đây bằng dịch vụ, giá cả.
Thị trường các tỉnh miền Trung:
Là khu vực có số lượng tỉnh thành lớn (từ Bình Thuận – Thanh Hóa). Kinh tế nơi đây cũng đang trên đà phát triển. Trong tương lai, đây chính là thị trường tiềm năng của công ty vì ngày càng nhiều nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào khu vực này. Các khu resort, khách sạn xây dựng ngày càng nhiều ở các tỉnh như: Khánh Hòa, Bình Thuận, Quy Nhơn, Đà Nẵng, Hội An, Huế.
Khách hàng nơi đây biết đến sản phẩm kiếng Đình Quốc còn thấp do quá trình quảng cáo sản phẩm nơi đây của công ty còn hạn chế, nhân viên quản lý khu vực này còn ít, quá trình đi lại khó khăn hơn… Chính vì thế, dòng sản phẩm tập trung ở thị trường này là gương với mức giá từ thấp đến trung bình và phụ kiện Inox. Để tăng thêm sự hiểu biết về sản phẩm của công ty cũng như tăng thị phần ở khu vực này thì Đình Quốc phải thu thập thông tin, mở một vài đại lý, nhà phân phối tại một số thành phố lớn, quảng cáo ở các kênh truyền hình VTV1, VTV3… và một số chính sách giảm
Là nơi có nền kinh tế phát triển, người tiêu dùng có mức thu nhập khá cao, thị trường rất lớn vì nơi đây thị trường bất động sản đang sôi động. Công ty nên nghiên cứu thị trường kỹ trước khi đưa ra sản phẩm dành riêng cho khu vực này, xây dựng mức giá cao hơn mức giá ở miền Nam.
Con người nơi đây thích dùng sản phẩm chất lượng, mẫu mã đẹp, mang nét truyền thống, cổ kính nhưng pha chút lãng mạn.
Hiện tại, thị trường này đang phát triển tốt và đang cạnh tranh gay gắt do hàng Trung Quốc tràn qua biên giới, gây khó khăn cho công ty. Đình Quốc đã mở showroom ở Hà Nội nhằm quảng cáo, trưng bày sản phẩm, tư vấn thiết kế theo yêu cầu của khách hàng nơi đây. Công ty đang tập trung vào thị trường này để phát triển dòng sản phẩm mới – Nội thất kính.
3.1.5.2. Phân khúc theo mức thu nhập
Là một trong những cách phân khúc thị trường của Đình Quốc, phân khúc theo mức thu nhập giúp công ty biết được mức thu nhập của từng khúc thị trường khác nhau mà có sản phẩm đáp ứng phù hợp.
o Giới có thu nhập cao ở đô thị, đặc biệt tại các thành phố trung tâm như Hải Phòng – Hà Nội – Đà Nẵng – Tp.HCM và thành phố Cần Thơ, ở phân khúc này chất lượng cao là yêu cầu chính yếu.
o Tầng lớp có thu nhập trung bình của thành thị và thu nhập cao ở nông thôn. Việc tiêu thụ khắp nơi ở thành thị và một số điểm chính yếu ở nông thôn. Uy tín và nhãn hiệu sản phẩm được xét đến nhiều đối với người tiêu thụ thuộc phân khúc này, giá cả hợp lý là yếu tố được xét đến tiếp theo.
o Tầng lớp thu nhập trung bình ở nông thôn và thấp ở thành thị thì công ty không phân khúc cho thị trường này.
Qua phân tích trên cho thấy Đình Quốc đã trở thành công ty cung cấp sản phẩm kính hàng đầu ở Việt Nam và đã thành công ở 2 phân khúc này.
3.1.5.3. Theo khuynh hướng tiêu thụ
Với đặc điểm tại Tp.HCM và miền Tây thì có 2 mùa rõ rệt: Mùa mưa (từ tháng 5 – tháng 10), mùa khô (từ tháng 11 – tháng 4). Điều này cũng ảnh hưởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm. Tuy nhiên, theo đặc thù thì mùa xây dựng thường bắt đầu từ tháng 6 trở đi, trong thời gian này các công ty cần tập trung tiếp thị và tung ra chương trình khuyến mãi để đẩy mạnh bán hàng và tạo hình ảnh cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của riêng mình. Chính vì thế, công ty Đình Quốc thường tận dụng mùa xây dựng này để phát triển sản phẩm, tăng doanh thu và thị phần so với những đối thủ khác.
Miền Trung thì mùa mưa thường trễ hơn miền Nam 2 tháng, miền Bắc trễ hơn 3 tháng. Biết được đặc điểm này thì công ty có chính sách, chiến lược phát triển và triển khai sản phẩm phù hợp, đúng thời điểm để tạo điểm nhấn cho thị trường nơi đây.
Tiêu thụ theo phong cách mua hàng
Phong cách mua hàng của người tiêu dùng luôn thay đổi dựa theo môi trường kinh tế, xã hội tại nơi ở của người đó. Do đó công ty cần chú trọng và phân biệt người mua hàng tùy theo đối tượng:
- Nếu là các công trình lớn, cao ốc, khu nghỉ mát resort, khách sạn: Người quyết định mua là chủ thầu. Với hình thức này thường nhà thầu sẽ tìm công ty có thương hiệu trên thị trường, có mức chiết khấu hoa hồng cao.
- Nếu là những công trình dân dụng nhỏ lẻ: Người quyết định mua là chủ nhà, họ sẽ nhờ người quen, đại lý vật liệu xây dựng hay công ty tư vấn nên chọn sản phẩm của công ty nào trên thị trường phù hợp với ngôi nhà. Thường thì những người này rất chú trọng đến giá cả, khả năng phục vụ của công ty để đi đến quyết định mua.