2.2.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động trao đổi hàng hóa nhằm đem lại nguồn lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng diễn ra liên tục trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Họat động bán hàng quyết định tới doanh thu, sự tồn tại của doanh nghiệp cũng như là yếu tố làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó, việc ngày càng hoàn thiện công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng là vô cùng quan trọng, nhằm giúp cho doanh nghiệp phát triển bền vững.
Để thực hiện tốt công tác bán hàng cũng như hoàn thiện hơn công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng, công ty cần thực hiện một số kế hoạch cụ thể sau đây:
_ Chuyên môn hóa công tác bán hàng.
Công tác bán hàng của công ty được xây dựng theo hình thức chuyên môn hóa có nghĩa là trong công tác bán hàng từng bộ phận, nhân viên bán hàng đều được giao cho những nhiệm vụ cụ thể. Mỗi nhân viên đảm nhận từng công việc
cụ thể. Do đó đòi hỏi từng nhân viên phải có tính tự chủ và khả năng làm việc độc lập.
_ Sắp xếp đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng bán lẻ của công ty.
Là công ty thương mại do đó công ty có hẳn một cửa hàng bán lẻ để trưng bày tất cả các mặt hàng mà công ty kinh doanh nhằm phục vụ tốt hơn công tác bán hàng. Bởi qua việc trưng bày các sản phẩm hàng hoá mà công ty mình kinh doanh sẽ làm cho khách hàng chú ý hơn tới sản phẩm, giúp khách hàng biết rõ hơn những sản phẩm của công ty từ đó khuyến khích người tiêu dùng mua hàng.
Để phục vụ tốt nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng cũng như tăng cường hiệu quả hoạt động bán hàng công ty cần trang bị cho mình một lực lượng nhân viên bán hàng tại cửa hàng bán lẻ với số lượng khoảng 5 người. Nhân viên bán hàng này được đào tạo và chủ yếu là có khả năng giao tiếp và ngoại hình khá. Mỗi nhân viên phải được sắp xếp theo từng mảng công việc nhất định. Mỗi quâỳ hàng đều có một nhân viên nhằm giới thiệu hàng hoá và nhận thanh toán riêng biệt.
Ngoài ra, để hoàn thiện được kế hoạch hóa bán hàng cần tập trung vào thực hiện những công việc sau đây:
_ Phân giao công việc rõ ràng, thời gian hợp lý cho từng nhân viên, từng bộ phận bán hàng trong công ty.
_ Cần kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng của từng nhân viên, kiểm soát số lượng hàng hoá xuất ra mà mỗi nhân viên kê khai.
_ Thực hiện quá trình đào tạo lại đối với nhân viên bán hàng đặc biệt là đội ngũ bán hàng phụ trách ở các huyện, thị xã.
2.2.2. Nâng cao năng lực bộ máy quản lý và đội ngũ bán hàng.
Bộ máy quản lý là một tô chức bao gồm những người có quyền ra các quyết định, trong hoạt động bán hàng, bộ phận quản lý không chỉ trực tiếp chỉ đạo theo sát, ra quyết định mà còn có chức năng lập kế hoạch, đề ra các giải pháp, mục tiêu ngắn hạn và dài hạn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Đội ngũ nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty. Năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ quyết định tới doanh số bán hàng của công ty, quyết định tới sự tồn tại bền vững của công ty có lâu dài hay không.
Bộ máy quản lý của công ty hiện nay còn quá đơn giản và kém hiệu quả. Đội ngũ nhân viên bán hàng nhìn chung chưa có đủ các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Do đó việc nâng cao năng lực của bộ máy quản lý và đội ngũ bán hàng là vô cùng cần thiết. Để nâng cao năng lực của bộ máy quản lý, đội ngũ nhân viên công ty cần tập trung vào một số giải pháp như sau:
_ Tổ chức lại bộ máy quản lý chặt chẽ hơn, mọi nhân viên vì mục tiêu chung để cùng nhau phấn đấu và tạo khả năng làm việc nhóm hiệu quả để đưa ra ý kiến chung nhất, hiệu quả nhất.
_ Hằng năm, công ty tổ chức cho cán bộ quản lý theo học các khóa học về kỹ năng quản lý, cũng như nhân viên bán hàng theo học các khóa học về kỹ năng bán hàng.
_ Nhân viên bán hàng cần rèn luyện thêm cho bản thân mình khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo và nhạy bén cap.
_ Công ty có thể tăng thêm lương cho cán bộ quản lý, đội ngũ nhân viên tùy theo năng lực và doanh số bán trong kỳ, có chế độ đãi ngộ đối với nhân viên. Các ngày lễ tổ chức cho cán bộ, nhân viên những cuộc đi chơi xa, hoặc tặng thưởng đối với những nhân viên đạt kết quả tốt trong công việc.
_ Có thể thuê thêm người quản lý về mảng quản lý thị trường để thực hiện tốt hơn các quyết định quản lý cũng như kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ hơn.
2.2.3. Đổi mới cách thức bán hàng.
Trong doanh nghiệp cách thức bán hàng quyết định tới rất nhiều mặt của công ty như làm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, do đó việc đổi mới cách thức bán hàng phải được thực hiện thường xuyên và mang tính thiết thực.
Để đổi mới được cách thức bán hàng của công ty cần thực hiện một số giải pháp như sau:
_ Tập trung vào hình thức chuyên môn hoá trong bán hàng, đi sâu vào nghiên cứu, thử nghiệm các hình thức bán hàng mới như bán hàng qua mạng, qua các wedsite, qua thư điện tử.
_ Thực hiện bán hàng đa cấp.
_ Thiết lập thêm website dành riêng cho công ty và đào tạo thêm người quản lý mạng để đổi mới cũng như cung cấp thường xuyên những thông tin tới những mặt hàng mới của công ty.
_ Hằng năm, tổ chức cho nhân viên tham gia khoá học đào tạo về cách thức bán hàng chuyên nghiệp.
2.2.4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển bền vững bởi sự tin cậy của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh. Trên thị trường ngày càng xuất hiện các loại sản phẩm hàng hóa có chất lượng mẫu mã đẹp, vì vậy việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ luôn phải là mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. Do đó công ty phải từng bước sử dụng các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ như sau:
_ Hàng hóa nhập về kho phải qua quá trình kiểm tra chất lượng sản phẩm mới được đưa vào kho, khi xuất kho hàng hóa phải được kiểm tra lại tránh tình trạng hỏng hóc, hàng hóa hết hạn sử dụng.
_ Hàng hóa nhập về phải có nguồn gốc xuất xứ, phải có biên lai, hóa đơn, chứng từ xác nhận hàng hóa đảm bảo chất lượng.
_ Nhân viên bán hàng phải linh hoạt trong khâu tiếp thị, giới thiệu, tham khảo ý kiến và đưa lời khuyên tốt nhất về sản phẩm và cung cấp kịp thời các dịch vụ cho khách hàng.
2.2.5. Hạ giá thành, giá bán sản phẩm.
Giá bán sản phẩm là mức giá mà tại đó doanh nghiệp chấp nhận bán cho người tiêu dùng để thu được lợi nhuận. Trong một số trường hợp, doanh nghiệp phải tìm cách giảm giá bán sản phẩm để thực hiện các mục đích của mình. Chính vì vậy, việc giảm giá bán sản phẩm phải sao cho phù hợp với mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp.Giảm giá bán là một chiến lược của doanh nghiệp tùy vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp nhằm mục tiêu xâm chiếm thị trường, nâng cao thị phần hoặc loại bỏ các đối thủ cạnh tranh. Một số giải pháp nhằm giảm giá bán của sản phẩm như sau:
_ Giảm giá bán sản phẩm khi thị phần của sản phẩm tương đối thấp nhằm tăng thị phần của sản phẩm trên thị trường.
_ Giảm giá bán sản phẩm đối với những sản phẩm mới nhằm thu hút khách hàng biết tới sản phẩm.
_ Hình thức bán kèm 2 sản phẩm với mức giá thấp hơn mức giá thực của 2 sản phẩm.
_ Giảm giá thành sản phẩm bằng cách cố gắng giảm thiểu các loại chi phí không đáng có như chi phí tồn kho, chi phí vận chuyển, bốc dỡ.
2.2.6.Giảm chi phí hoạt động bán hàng.
Chi phí là một trong những yếu tố quan trọng, quyết định tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như doanh thu, lợi nhuận và ảnh hưởng tới giá thành của sản phẩm hàng hóa.
Chi phí càng nhỏ càng được thu hẹp thì nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp càng cao, chi phí càng lớn thì lợi nhuận của doanh nghiệp giảm và có thể bị thua lỗ. Do đó, việc giảm các loại chi phí trong công ty là vấn đề cần thực hiện, từ đó làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Nhằm thực hiện mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty đặc biệt chú trọng tới việc giảm các loại chi phí như kho tàng, bến bãi, chi phí bốc vác. Để giảm các loại chi phí trên, công ty huy động một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cùng đội ngũ lái xe có sức khỏe đồng thời có thể kiêm bốc vác hàng hóa khi cần thiết giúp làm giảm chi phí thuê người bốc dỡ. Đồng thời, để giảm được chi phí bốc dỡ, công ty thuê thêm người, khoán theo sản phẩm bốc dỡ, không thuê theo tháng mà theo ngày, theo sản phẩm.
Ngoài ra công ty còn cố gắng giảm các loại chi phí như chi phí tồn kho, chi phí lưu kho bằng cách nhanh chóng xuất bán các loại hàng hóa nhập về trước, hàng hóa vận chuyển về nhanh chóng, nhập về một lần, không để tồn đọng hàng hóa.
Chi phí bán hàng bao gồm các chi phí chung như chi phí điện nước cho các cửa hàng, hoa hồng hàng bán, chi phí vận chuyển, quảng cáo, các khoản chi phí của nhân viên bán hàng...
Để giảm được chi phí từ nguồn chi phí này, công ty sử dụng nguồn điện doanh nghiệp và sử dụng các biện pháp tiết kiệm điện như: sử dụng các loại
bóng tiết kiệm điện, hệ thống điện phải đảm bảo an toàn, không để cháy, hỏng hóc mất thêm chi phí sửa chữa quá lâu.
Chi phí bán hàng là loại chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng hay để bán được hàng của doanh nghiệp ví dụ như: chi phí quảng cáo,trả hoa hồng bán hàng.
Do đó để tiết kiệm chi phí bán hàng bằng cách bán hàng theo lô, có thể sử dụng bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng, tìm biện pháp để giảm các chi phí quảng cáo không cần thiết, chỉ quảng cáo các loại mặt hàng mới, giảm dần quảng cáo đối với các mặt hàng thông dụng hay là các mặt hàng đã có uy tín, thương hiệu từ lâu.
2.2. . Sử dụng hiệu quả các công cụ hỗ trợ bán hàng.
Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp với khách hàng hiện tại và tương lai: Quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu bằng việc tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng.
Để sử dụng hiệu quả các công cụ hỗ trợ bán hàng trên, doanh nghiệp cần xem xét phương pháp hỗ trợ bán hàng nào phù hợp với sản phẩm, mục tiêu và các thị trường của doanh nghiệp. Phương pháp ít tốn kém nhất là tận dụng các quảng cáo hiện có trên các phương tiện thông tin đại chúng. Một giải pháp thay thế hiệu quả khác là công ty có thể điều chỉnh các quảng cáo ấy cho phù hợp với thị trường cụ thể.
Một công cụ hỗ trợ bán hàng nữa đó là quảng cáo bằng hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua phương tiện điện tử, doanh nghiệp có thể lập kế hoạch về quảng bá sản phẩm, giá cả, mạng lưới phân phối đối với các sản phẩm của mình.Lợi ích của hình thức này đó là được thực hiện nhanh chóng , hiệu quả và tiết kiệm được nhiều chi phí, là công cụ hữu ích để doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, qua đó xây dựng thương hiệu. Đây là phương tiện để doanh nghiệp giới
thiệu sản phẩm, hình ảnh hoạt động và thương hiệu của doanh nghiệp tới tay khách hàng. Tuy nhiên, để sử dụng hiệu quả phương tiện này, doanh nghiệp nên thiết kế Website sinh động, hấp dẫn, nội dung thông điệp phải ngắn gọn, tập trung vào những điểm mạnh và phải thường xuyên làm mới giao diện.
Mặt khác, nhằm mục đích sử dụng hiệu quả các công cụ hỗ trợ bán hàng, cần sử dụng các giải pháp như sau:
_ Tăng cường cung cấp thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng sao cho đầy đủ, phong phú, hấp dẫn.
_ Nâng cao kỹ năng quảng bá, giới thiệu sản phẩm, kỹ năng PR tại các hội nghị khách hàng.
_ Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết trình, khả năng phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo.
_ Công ty có thể thiết lập thêm trung tâm hỗ trợ khách hàng nhằm cung cấp các dịch vụ cho khách hàng.
2.2.8. Tận dụng năng lực bán hàng của các kênh phân phối.
Một trong những giải pháp quan trọng nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng đó là tận dụng năng lực bán hàng của các kênh phân phối. Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của công ty là những hệ thông kênh phân phối truyền thống đó là kênh phân phối đại lý cấp 2, kênh phân phối bán buôn và bán lẻ. Do đó số lượng nhân viên bán hàng tại các kênh là rất lớn. Để tận dụng được năng lực bán hàng đòi hỏi mỗi nhân viên phải tập trung vào công việc một cách cao độ, biết đánh giá và tự đánh giá năng lực của bản thân. Năng lực bán hàng của nhân viên thể hiện thông qua doanh số bán ra, số lượng khách hàng hiện có, khách hàng thân thiết, khách hàng trung thành và tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng của các kênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng của công ty, lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm 2 loại: bên trong và bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong( tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại. Từng nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu là mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài thường được trải ra theo vùng địa lý.
Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động có hiệu quả thì đòi hỏi vùng lãnh thổ ấy phải có một lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Để tận dụng năng lực bán hàng của mình thì lực lượng bán hàng này không chỉ có khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mà còn phải có khả năng thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng
Một số giải pháp cụ thể tận dụng năng lực bán hàng của các kênh phân phối là:
_ Biết vận dụng trí não để tìm ra những nhân tố quan trọng đối với khách hàng.
Việc nhận ra các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng là điều rất quan trọng, từ đó thấy được giá trị gia tăng mong đợi của khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.
_ Liệt kê những nhân tố quan trọng đối với khách hàng và kiểm tra chúng bằng việc sử dụng những bước thử nghiệm.
_ Phân loại lực lượng bán hàng để từ đó phân giao công việc cụ thể, tạo điều kiện cho nhân viên phát huy hết năng lực của bản thân.