2.3. Ý kiến đánh giá về thực trạng và đề xuất các giải pháp kiến nghị
2.3.2. Đề xuất các giải pháp, kiến nghị
2.3.2.1. Nâng cao hiệu quả hoạt động giám sát bán hàng trong lĩnh vực phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và các cá nhân chịu trách nhiệm
đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng và tham gia vào quá trình chuyển quyền sở hữu những hàng hóa đó. Phân phối là nhân tố liên quan nhiều nhất tới sự thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, là một yếu tố cạnh tranh bền vững, là một thách thức đối với người quản lý. Trong chiến lược và thiết kế kênh, nhà quản lý phải làm rõ lợi thế phân biệt và định vị kênh để đạt lợi thế tương đối . Trên cơ sở đó lựa chọn các thành viên phản ánh chiến lược kênh mà
công ty đã áp dụng để đạt được mục tiêu phân phối, cho phép thực hiện mục tiêu và chiến lược marketing cũng như chiến lược cấp công ty. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược thiết kế kênh gồm: quy mô thị trường, mật độ thị trường và hành vi thị trường. Các chiến lược áp dụng trên kênh gồm: chiến lược khuếch trương và hợp tác giữa các thành viên trong kênh, chiến lược xúc tiến-đẩy , chiến lược xúc tiến-đẩy với “ người bảo trợ” trong kênh.
Trong đánh giá và vận hành kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp phải thấy được tính tất yếu của việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh, phân biệt giữa đánh giá các hoạt động ngắn và dài hạn, lựa chọn các hình thức và biện pháp đánh giá. Trước hết, phải xác định các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối ( phân phối theo chiều ngang và phân phối theo chiều dọc ) vận hành kênh phân phối hiệu quả ( thể hiện qua số lượng nhân viên phòng bán hàng, kiểm soát các chính sách cho đại lý, vận chuyển, lưu kho), phát triển bền vững và thực hiện các mục tiêu chiến lược.
Từ thực tế trong quản lý bán hàng( không kiểm soát được chi phí-tài chính, hàng hóa, nhân sự, môi trường bán hàng, định hướng thị trường) thì giám sát là quan sát mang tính tổng quát, tổng thể các quá trình thực thi nhiệm vụ chức năng của một bộ phận, đơn vị hay lĩnh vực. Nó mang tính theo dõi nội dung sự chuyển biến tổng thể của nhiều yếu tố, nhiều nhiệm vụ, nhiều quá trình, nhiều kế hoạch, chương trình đặt ra, yêu cầu thực hiện trong một khoảng thời gian tiên lượng.
Các hình thức giám sát đó là: Rộng-hẹp, thấp-cao, yếu tố cốt lõi-phụ thuộc, hiện tượng bất bình thường, nổi cộm và theo xác suất. Chúng ta cần phải giám sát tài chính, giám sát hoạt động bên trong( với các yêu cầu trong giám sát trong dòng chảy công việc, dòng chảy hàng hóa, trong kiểm soát an ninh, an
toàn; trong kiểm soát dịch vụ khách hàng, trong tổ chức, điều động nhân lực và trong các báo cáo thống kê) ; giám sát hoạt động bên ngoài với các yêu cầu trong giám sát khách hàng, giám sát đối thủ.
Giám sát bán hàng bao gồm các hoạt động như sau:
- Xây dựng, phát triển mạng lưới Đại lý phân phối sản phẩm & triển khai kế
hoạch tiếp thị bán hàng
- Thu thập thông tin, phân tích đánh giá tính cạnh tranh của các đối thủ trong lĩnh
vực hoạt động.
- Xây dựng kế hoạch hoạt động theo từng tháng trên cơ sở mục tiêu, kế hoạch
được duyệt.
- Xây dựng tuyến bán hàng một cách hợp lý nhất nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng của nhân viên bán hàng và khả năng giao hàng của các Đại lý, Nhà phân phối.
- Mở rộng độ bao phủ, bảo đảm hoàn thành mục tiêu doanh số và các chỉ tiêu khác.
- Thường xuyên giám sát chặc chẽ hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng.
Xử lý các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng trong phạm vi quyền hạn
được giao.
- Quản lý chặt chẽ tồn kho nhà phân phối, đại lý nhằm đảm bảo cung ứng đầy đủ và kịp thời hàng hóa cho thị trường và tránh tình trạng hàng hóa hết hạn sử dụng.
- Triển khai thực hiện các chương trình khuyến mãi và các chương trình hổ trợ bán hàng khác của công ty.
- Tham gia tuyển dụng và thường xuyên đào tạo, huấn luyện nhân viên thuộc cấp theo các quy định của Công ty.
Trong quá trình giám sát là phải bắt đầu từ thông tin, tạo môi trường thuận lợi, gợi ý tự chủ-tạo động lực, xem xét toàn diện vấn đề, truy tìm nguyên nhân nguồn gốc, hành động kịp thời dứt khoát và phải theo dõi kiểm soát, đánh giá, cải tiến. Như vậy, giám sát hoạt động bán hàng là hoạt động cải tiến liên tục và chịu tác động chung của toàn bộ hệ thống.