2.1. Thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Thương Mại Hà Tĩnh
2.1.6. Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng của công ty diễn ra trên diện rộng, với một phạm vi kinh doanh khá lớn thì công tác kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty phải được chú trọng và phải xem như là mục tiêu dài hạn của công ty.
Công ty đã thực hiện công tác kiểm tra đánh giá như sau:
_ Kiểm tra hoạt động bán hàng hằng ngày của nhân viên, kiểm tra theo từng thị trường, từng khu vực.
Hoạt động kiểm tra của công ty diễn hằng ngày bằng các hình thức như:
+ Kiểm tra báo cáo kết quả kinh doanh hằng ngày của từng nhân viên.
+ Kiểm tra số lượng hàng hóa xuất kho là bao nhiêu, có bị thiếu hút hay không?
Có khớp với số liệu kê khai trong hóa đơn bán hàng hay không?
+ Kiểm tra công việc của từng nhân viên tại các bách hóa tổng hợp của công ty, ai vắng mặt, hay xin nghỉ thông qua lịch chấm công hằng ngày.
_ Cuối tháng làm báo cáo bán hàng, phân tích công nợ, lỗ lãi.
Thông qua báo cáo bán hàng, phân tích công nợ, lỗ lãi công ty có thể đánh giá được hiệu quả của hoạt động bán hàng trong tháng là như thế nào. Báo cáo bán hàng là bản kê khai doanh thu bán hàng cũng như số lượng hàng hóa đã tiêu thụ
được, từ đó công ty dựa vào số liệu trong báo cáo bán hàng đánh giá cụ thể và sâu sát nhất, sau đó đưa ra kết quả đánh giá cho từng cá nhân từng bộ phận phòng ban. Ngoài ra, phân tích lỗ lãi cũng phục vụ tốt cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Dựa vào báo cáo bán hàng và các chỉ tiêu bán hàng qua các tháng, công ty so sánh kết quả thực tế và hiện tại tăng, giảm bao nhiêu phần trăm, từ đó biết được tình hình lỗ lãi của công ty hiện nay là bao nhiêu và từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp nhất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Công việc báo cáo bán hàng và phân tích công nợ, lỗ lãi do bộ phận kế toán đảm nhận, còn quá trình đánh giá và đưa ra các giải pháp phục vụ tốt hơn hiệu quả hoạt động bán hàng là do phòng kinh doanh thực hiện.
_ Kiểm tra thực hiện chế độ khuyến mại, chương trình bán hàng diễn ra có đúng hay không?
Trong công ty, chế độ khuyến mại dành cho khách hàng thường được diễn ra trong các dịp như Tết, ngày Lễ, các sản phẩm mới,...mỗi năm công ty có khoảng 8 dịp khuyến mại
Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng trong công ty đã mang lại nhiều lợi ích đó là kiểm soát được nhân viên của mình, biết được ai có năng lực hay không có năng lực để khen thưởng hay kỷ luật, và từ đó đưa ra những mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn để thực hiện tốt hơn.
Song hoạt động kiểm tra đánh giá của công ty chưa đi sâu, chưa có được các công cụ cũng như cách thức kiểm tra đánh giá hữu hiệu và hiệu quả chính vì vậy, hoạt động kiểm tra đánh giá của công ty chưa thật sự hiệu quả.
2.1. . Các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng. :
Công ty sử dụng các công cụ hỗ trợ phục vụ cho hoạt động bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng.
Về hình thức quảng cáo, hàng năm công ty thực hiện hoạt động quảng cáo bằng các hình thức như:
_ Quảng cáo qua báo, qua tivi.
_ Quảng cáo bằng hình thức phát tờ rơi.
_ Quảng cáo bằng hình thức treo băng rôn dọc các con đường chính.
_ Quảng cáo thương hiệu công ty từ việc tham gia vào tài trợ các chương trình truyền hình, các cuộc thi trên truyền hình.
Hình thức quảng cáo của công ty là những hình thức quảng cáo thông thường, đơn giản song vẫn mang lại những hiệu quả đáng kể như:
+ Người tiêu dùng biết được những mặt hàng mà công ty kinh doanh, từ đó tạo sự chú ý và tăng niềm tin đối với người tiêu dùng.
+ Quảng bá được thương hiệu của mình tới người tiêu dùng và từng bước nâng cao uy tín về công ty.
+ Tăng khả năng cạnh tranh đối với các công ty thương mại khác trong tỉnh.
Về hình thức khuyến mại, công ty thực hiện một số chương trình khuyến mại sau đây:
_ Khuyến mại hàng trong các dịp Tết, ngày Lễ với hình thức đó là mua nhiều hàng hóa sẽ được tặng thêm, đính kèm các sản phẩm khuyến mại.
_ Đối với những khách hàng lâu năm, khách hàng trung thành, cuối kỳ sẽ có chương trình khuyến mại giảm giá hàng bán, hoặc cho sử dụng thử các sản phẩm mới của công ty.
_ Đối với người tiêu dùng, tại các cửa hàng bách hóa, tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, mua hàng với số lượng lớn được chiết khấu giảm giá bán.
Công cụ khuyến mại là một công cụ có hiệu quả đối với doanh nghiệp bởi tính lan rộng và khả năng thu hút người tiêu dùng của nó. Nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng có hiệu quả, công ty đang đặc biệt chú trọng tới khuyến mãi và chính nó đã mang lại cho công ty những hiệu quả đó là;
+ Thu hút ngày càng nhiều lượng khách hàng với sự tham gia của nhiều nhóm khách hàng khác nhau.
+ Tăng doanh số bán hàng, lợi nhuận tăng.
Về hình thức tham gia hội chợ triển lãm, hàng năm công ty tham gia bình quân 2 lần, các hội chợ triển lãm mà công ty tham gia thường là các hội chợ trong tỉnh vói sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong tỉnh. Các mặt hàng tham gia vào hội chợ triển lãm thường bao gồm những gian hàng như hàng nội thất, hóa mỹ phẩm,...
Tham gia vào hội chợ triển lãm nhằm quảng bá những sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng. Khi tham gia vào hội chợ triển lãm vấn đề doanh thu không phải là vấn đề đặt lên hàng đầu mà đó chính là làm cho người tiêu dung biết tới thương hiệu của công ty và làm tăng uy tín với người tiêu dùng. Do đó việc tham gia vào hội chợ triển lãm sẽ mang tới cho công ty lợi ích lâu dài và từng bước thực hiện các mục tiêu dài hạn của công ty.
Song hoạt động tham gia vào các hội chợ triển lãm có một số mặt hạn chế đó là:
+ Quy mô hội chợ triển lãm còn nhỏ vì vậy chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
+ Chưa có sự chuyên nghiệp trong khâu tổ chức các cuộc triển lãm.
+ Gian hàng triển lãm chưa phong phú và thực sự hấp dẫn đẻ thu hút đông lượng khách hàng.
Về dịch vụ sau bán hàng bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng.
Sau bán hàng công ty có các dịch vụ bảo hành thường là 1 năm đối với các mặt hàng có giá trị. Các sản phẩm hỏng, không đảm bảo chất lượng có thể đem trả lại trong một thời gian ngắn. Các dịch vụ này được các nhân viên bán hàng đảm nhận trực tiếp giải quyết trong thời gian ngắn nhất.
Hoạt động chăm sóc khách hàng đó là công ty bố trí nhân viên tới tận nơi khách hàng yêu cầu, bốc dỡ, vận chuyển hàng hóa tận tay người tiêu dùng.
Nhìn chung dịch vụ sau bán hàng, bảo trì bảo dưỡng và chăm sóc khách hàng của công ty khá tốt, công ty ít khi xảy ra tình trạng có sự phàn nàn của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm giao hàng,...