Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty CP KDXNK bắc nghệ an

Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK B¾c NghƯ An Mơc lơc Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ A Lời mở đầu B Nội dung Phần I: Tổng quan công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Giới thiệu Công ty 1.1.2 Lịch sử hình thành công ty 1.1.3 Quá trình phát triển 1.2 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý 1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 1.4.1 Cơ cấu nhân 1.4.2 Sản phẩm, dịch vụ 1.4.3 Tình hình tài 1.4.4 Cơ sở vật chất 1.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần Phần II: Thực trạng giải pháp công tác quản trị nhằm nâng cao chất lợng bán hàng Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An 2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An 2.1.1 Đặc điểm trình bán hàng 2.1.2 Các phơng thức bán hàng Công ty 2.1.3 Đội ngũ nhân viên bán hàng 2.2 Đánh giá công tác quản trị bán hàng 2.2.1 Kết đạt đợc 2.2.2 Những hạn chế công tác quản trị bán hàng 2.2.3 Nguyên nhân 2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An 2.3.1 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng 2.3.2 Xác định thủ tục, sách cần thiết cho hoạt động bán hàng 2.3.3 Lựa chọn nhà cung ứng phơng thức bán hàng phù hợp 2.3.4 Tuyển chọn, đào tạo lực lợng bán kiểm soát hoạt động bán hàng C Kết luận D Tài liệu tham khảo Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Những từ viết tắt: - Kinh doanh xuất nhập khẩu: KDXNK - Cổ phần: CP - Sản xuất kinh doanh: SXKD - Tài sản cố định: TSCĐ - Tài sản lu động: TSLĐ - Đầu t dài hạn: ĐTDH - Đầu t ngắn hạn: ĐTNH - Tài sản: TS - Ngn vèn: NV - Vèn chđ së h÷u: VCSH - Cán công nhân viên: CBCNV - Xà hội chđ nghÜa: XHCN - đy ban nh©n d©n: UBND - Cổ phần hóa: CPH - Hội đồng quản trị: HĐQT - Thành Viên: TV Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An - Ban kiĨm so¸t: BKS - Xt nhËp khÈu: XNK - Trách nhiệm hữu hạn: TNHH - Giá trị gia tăng: GTGT Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ máy quản lý Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An Sơ đồ 1.2: Quy trình thu mua công nghệ chế biến hàng hóa Biểu 1.1: Trình độ lao động Công ty Biểu 1.2: Bảng phân tích tình hình tài sản công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An năm 2009 2010 Biểu 1.3: Bảng phân tích tình hình nguồn vốn công ty năm 2009 -2010 Biểu 1.4: Bảng phân tích tiêu tài năm 2009 -2010 Sơ đồ 2.1: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty Bảng 2.1: Kết bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế qua mạng lới cửa hàng Công ty mặt hàng lơng thực (Lạc, Ngô) Bảng 2.2: Kết tiêu thụ qua mạng lới cửa hàng năm 2010 Công ty Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh quý II năm 2010 Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An A Lời mở đầu Lý chọn đề tài Trong năm qua kinh tế nớc ta đà chuyển hoá mạnh mẽ sang chế thị trờng, theo định hớng XHCN có quản lý nhà nớc, kinh tế ngày phát triển với nhiều thành phần kinh tế Bên cạnh Tập đoàn, Tổng công ty nhà nớc Công ty cổ phần, Doanh nghiệp vừa nhỏ ngày phát triển số lợng nh tổng thu nhập GDP Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Trong chế thị trờng, để thực chiến lợc phát triển kinh tế, doanh nghiệp đà khắc phục khó khăn, vớng mắc tồn chế cũ Từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bớc sang chế quản trị kinh doanh phù hợp với chế thị trờng Sau mời năm đổi kinh tế, nớc ta đà có thành tựu lớn tạo nên bớc ngoặt lịch sử phát triển kinh tế đất nớc Do doanh nghiệp muốn đứng vững thị trờng phải nắm vững đợc thị hiếu ngời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu Tuy nhiên ngẫu nhiên mà có đợc phát triển nh vậy, đòi hỏi phải có t duy, lề lối phong cách làm việc kinh tế thị trờng Đối với doanh nghiệp vai trò ngời lao động quan trọng, điều kiện để tồn phát triển Một ngời lÃnh đạo tài năng, đoán đa doanh nghiệp vợt qua khó khăn đồng thời doanh nghiệp phát triển, toàn diện Chính mà việc nâng cao hiệu công tác quản trị vô quan trọng Là sinh viên trờng Đại Học Vinh với chuyên ngành quản trị doanh nghiệp Suốt năm học tập rèn luyện với giúp đỡ giảng dạy thầy cô giáo trờng đà cho nắm bắt đợc kiến thức yêu cầu nhà quản trị tất lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, nh vai trò trách nhiệm ngời quản trị tơng lai không đơn am hiểu công tác lÃnh đạo, điều hành mà phải biết vận dụng sáng tạo phù hợp với điều kiện cụ thể Để nâng cao kiến thức đà học trờng vào thực tế theo phơng châm Học tập gắn liền với thực tế nhà trêng g¾n liỊn víi x· héi Trong thêi gian thùc tập công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An nhận thấy công ty công ty cổ phần vốn chuyển từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng, để theo kịp với nhịp độ phát triển thời đại công ty đà có nhiều thay đổi phơng thức kinh doanh mình, thay đổi phơng thức bán hàng, phơng thức tiêu thụ nhiên hoạt động bán hàng cha đạt đợc hiệu thực Đây vấn đề không công ty mà gần nh tồn hầu hết doanh Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Các doanh nghiệp quan tâm đến việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp quan tâm đến tiết kiệm chi phí nh chi phí bán hàng Việc bán hàng cha đợc đánh giá tơng xứng với vị trí Trong bán hàng lại khâu quan trọng hoạt động kinh doanh, điều kiện để hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tồn phát triển Việc thực bán hàng tốt nhằm đem lại hiệu cao việc giảm ứ đọng vốn, hạn chế hàng tồn kho, giảm chi phí không cần thiết, giúp hoạt động doanh nghiệp diễn thuận lợi, đạt hiệu cao, đặc biệt doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xuất nhập Bán hàng tốt tiền đề giúp doanh nghiệp nhanh chóng tìm đợc chỗ đứng thị trờng Hơn bán hàng tốt tạo điều kiện tăng lợi nhuận Chính mà đà chọn đề tµi “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cụng ty CP KDXNK Bc Ngh An làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp Đây dịp tốt để hiểu rõ hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp không lý thuyết mà thông qua thực tế Mục đích nghiên cứu - Tìm hiểu tình hình Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An - Tìm hiểu đặc điểm, thực trạng chất lợng công tác quản trị bán hàng Công ty năm gần + Thị trờng tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Công ty + Cơ cấu sản phẩm hàng hoá Công ty + Hệ thống kênh tiêu thụ Công ty - Đánh giá kết hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty - Một số ý kiến đóng góp vào giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty Đối tợng phạm vi nghiên cứu - Đối tợng nghiên cứu: nghiên cứu tình hình thực tế công tác quản trị bán hàng Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An - Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Tiến hành nghiên cứu Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An + Thời gian: Từ ngày 21/02/2011 đến ngày18/04/2011 Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An + Nội dung: Nghiên cứu tình hình quản trị bán hàng Công ty đa số giải pháp nâng cao hiệu chất lợng bán hàng Công ty Phơng pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa cách tiếp cận theo phơng pháp luận vật biện chứng, vận dụng kiến thức, hiểu biết kết hợp phơng pháp tiếp cận logic, hệ thống, thống kê khảo sát để phân tích, tổng hợp, so sánh đối chứng, xử lý số liệu coi trọng phơng pháp đúc kết thực tiễn, thực trạng giải pháp việc nâng cao chất lợng bán hàng nhằm làm rõ nội dung ®Ị tµi Bè cơc ®Ị tµi Bè cơc cđa báo cáo thực tập tốt nghiệp đợc chia làm phần: Mở đầu, Nội dung Kết luận Trong ®ã phÇn néi dung bao gåm: PhÇn I: Tỉng quan công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An Phần II: Thực trạng giải pháp công tác quản trị nhằm nâng cao chất lợng bán hàng Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An Do kiến thức hạn chế nên báo cáo thực tập không tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong bảo hớng dẫn thầy cô giáo Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo viên hớng dẫn tập thể thầy cô giáo khoa kinh tế trờng đại học Vinh, đồng nghiệp phòng quản trị công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An đà tạo điều kiện cho hoàn thành tốt báo cáo Diễn Châu, Ngày tháng năm 2011 Sinh viªn thùc hiƯn Líp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tÕ - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An B Nội dung Phần I: Tổng quan công ty cổ phần kinh doanh xuất nhập Bắc Nghệ An 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Giới thiệu Công ty - Tên công ty: Công ty cổ phần kinh doanh xuất nhập Bắc Nghệ An - Tên viết tắt: Xuất nhập Bắc Nghệ An - Tên giao dịch quốc tế: north nghe an import export and trading stocr comany - Địa : Xóm xà Diễn Thịnh- Huyện Diễn Châu- Tỉnh Nghệ An - Điện thoại: 0383 862 458/ 3621 813 - Fax: 0383 862 015 - Email: info@xnkbacnghean.com.vn - Website: www.xnkbacnghean.com.vn - Quyết định thành lập số : 5210/QĐ-UB UBND TØnh nghƯ An Líp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tÕ - đại học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: Số: 2703000045 sở kế hoạch đầu t Tỉnh Nghệ An cấp - Số tài khoản tiền gửi: 0101 0000 15378 thơng Vinh Tại ngân hàng ngoại - Số tài khoản tiền ngoại tệ: 0101 3700 15388 thơng Vinh Tại ngân hàng ngoại - Số tài khoản tiền gửi: 51210000000065 Huyện Diễn Châu Tại ngân hàng đầu t - Số tài khoản tiền ngoại tệ: 51210370002108 đầu t Huyện Diễn Châu Tại ngân hàng - Mà số thuế: 2900 490 664 - Vèn ®iỊu lƯ: 000 000 000 ( sáu tỷ đồng ) Nghành nghề kinh doanh công ty: mua, bán nông sản sơ chế, hạt giống trồng, vật t nông nghiệp, kinh doanh xăng dầu, hàng điện tử, điện lạnh, hàng kim khí điện máy, vật liệu xây dựng, vật liệu khác, dich vụ sấy khô đóng gói sản phẩm nông nghiệp, sản xuất hạt thành đồ ăn nhanh; mua, bán máy nông nghiệp, phụ tùng máy nông nghiệp, ô tô, xe máy, phụ tùng xe máy; sản xuất, mua bán, chế biến nông sản, thực phẩm 1.1.2 Lịch sử hình thành công ty Tiền thân Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An lµ xÝ nghiƯp chÕ biÕn, xt nhËp khÈu thc công ty giống trồng Nghệ An Trong xu chung Đảng Nhà nớc việc chuyển đổi doanh nghiệp sang Công ty Cổ phần Căn Luật doanh nghiệp đợc Quốc hội Nhà nớc Cộng hoà XHCN Việt Nam thông qua kỳ họp thứ V khóa XX ngày 12/6/1999 Với mục tiêu trên, ngày 18/01/2002 Công ty đà tiến hành Cổ phần theo Quyết định số 5210/QĐ - UB ngày 31/12/2001 UBND tỉnh Nghệ An đợc chuyển thể từ xí nghiệp KDXNK sang Công ty cổ phần với 100% vốn ngời lao động Công ty Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 10 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Tuy thị trờng xuất ngày đợc mở rộng trì tốt song đặc tính nhu cầu nhập thị trờng công ty cha nắm rõ cha hoàn thiện chiến lợc xuất mang tính chiến lợc - Công tác thực hợp đồng xuất nhiều lúc gặp khó khăn Là công ty kinh doanh XNK, nên cần phải có thông tin đầy đủ văn pháp quy kinh doanh xuất Một phần khó khăn trình độ CBCNV cha hoàn thiện, cha đủ khả nắm bắt hết tất quy định pháp luật XNK Song, mặt từ phía nhà nớc, văn phòng pháp quy XNK bạn hàng nhiều cha lúc, không phù hợp với thực tế, đồng thời lại bị thay đổi liên tục, quan, chức ban hành văn chồng chéo, gây khó khăn cho hoạt động công ty - Về công tác thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu: Vì công ty thực đa dạng hoá sản phẩm xuất cho nên, sản phẩm xuất đa dạng Hiện thị trờng Việt Nam có nhiều công ty, doanh nghiệp tham gia vào công tác thu mua hàng xuất Vì vậy, hoạt động thu mua, tạo nguồn hàng công ty gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt nhà xuất khẩu, giá hàng hoá thu mua nhiều lúc cao dự kiến công ty Các nguồn hàng nằm rải rác hoạt động thu mua độc lập riêng lẻ nên phối hợp nguồn hàng cha hiệu vận chuyển, lu thông - Tình trạng thiếu vốn Là công ty cổ phần, nhng nguồn vốn hạn chế, việc huy động vốn khó khăn vốn kinh doanh luôn thiếu (đặc biệt vốn lu động) Công ty phải tự cân đối nguồn vốn mình, nhiều thơng vụ xuất phải vay ngân hàng với lÃi suất cao Do vậy, kinh doanh cha hiệu nh mong đợi 2.2.3 Nguyên nhân Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 46 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Từ hạn chế trên, qua trình phân tích tìm hiểu tình hình hoạt động xuất công ty rút số nguyên nhân sau: Thứ nhất: cha ý quan tâm đầu t mức cho công tác nghiên cứu thị trờng Trong kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu nhu cầu thị trờng nớc xuất phát điểm cho hợp đồng xuất đợc ký kết (trong thơng vụ xuất khẩu) Trong thị trờng nớc mang tính chất theo nghĩa bán đợc số hàng có Vì cha quan tâm mức cho công tác nghiên cứu thị trờng nên nhiều hợp đồng xuất gặp rủi ro lớn, hội ký kết hợp đồng bị bỏ lỡ, nhiều thị trờng cha tận dụng đợc hết tiềm Thứ hai: Hoạt động xuất mang ®Ëm tÝnh chÊt thêi vơ, tõng chun mét ChiÕn lợc kinh doanh cha đợc vạch cho thời gian lâu dài, có kế hoạch quý, năm Hoạt động Marketing hầu nh không có, sách giá kênh phân phối không mang tính chiến lợc kinh doanh lâu dài Thứ ba: Công tác giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất nhiều yếu Tổ chức thực hợp đồng xuất thiếu đồng bộ, cha kết hợp chặt chẽ liên hệ ngân hàng Để chuyến hàng từ đất liền cảng - lên tàu công ty phải thực nhiều công đoạn không cần thiết Hợp đồng xuất cha chặt chẽ Ngoài có số nguyên nhân chủ quan khách quan khác nh: - Do hoạt động thiếu ăn khớp phận tạo nguồn hàng phận tiêu thụ phòng kinh doanh Nhiều phận tiêu thụ dự đoán mức tiêu thụ chừng nên kế hoạch tạo nguồn hàng công ty thiếu xác - Do nhân viên bán hàng đợc chịu trách nhiệm nhiều loại hàng hóa bán họ theo lô hàng để kiểm tra, giám sát việc giao hàng - Do việc đặt hàng thờng xuyên diễn điện thoại nên nhiều không rõ ràng gây tình trạng hiểu nhầm dẫn đến việc Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 47 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An mua bán chuyển đến cho công ty với khối lợng mặt hàng không với yêu cầu thực tế - Do thị trờng luôn biến động nên việc dự báo nhu cầu khó, mang tính tơng đối Trên thị trờng đầu vào giá hàng hóa lên xuống thất thờng Việc xác định nhu cầu hàng hóa lại phụ thuộc vào tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm tiêu thụ lại chủ yếu hàng lơng thực thực phẩm thay đổi thất thờng - Thủ tục hải quan nớc ta rờm rà Hàng hóa công ty xuất nhập với nớc cảng có phải nằm cảng từ nửa tháng tới tháng để chờ làm thủ tục kiểm hàng nộp thuế nhập 2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An Bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hởng tới tồn hay không doanh nghiệp thơng trờng, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trờng với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đa đợc hàng vào thị trờng để ngời tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lÃi Điều đợc thực thông qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thông qua hoạt động để hàng hoá đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lÃi, từ công ty không ngừng tăng uy tín thơng trờng, lực cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững Là sinh viên quản trị với kiến thức ë trêng cïng víi nh÷ng thùc tÕ tiÕp thu từ đời sống bên đặc biệt qua việc đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An, với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh công ty, xin đa số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty: 2.3.1 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 48 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày cao xà hội, mở rộng thị trờng cách mở thêm đại lý tiêu thụ - Công tác nghiên cứu thị trờng công ty phải liền với việc tiêu thụ hàng hoá Thông qua việc nghiên cứu thị trờng công ty phải thấy đợc nên kinh doanh mặt hàng nào, mặt hàng kinh doanh thị trờng mà nhu cầu ít, số lợng hàng hoá nên kinh doanh bao nhiêu, chất lợng chủng loại hàng hoá nh Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng nên tập trung phân bố mặt hàng theo kết cấu địa lý, phân bố dân c nhu cầu tiêu dùng ngời dân - Nghiên cứu thị trờng phải đợc vào thời điểm năm ngời tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng lớn mặt hàng để từ giúp cho công ty việc chuẩn bị hàng hoá phục vụ cho thị trờng cách tốt vào dịp trọng điểm năm khắc phục tình trạng thiếu hụt d thừa hàng hoá lớn làm ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty - Nghiên cứu thị trờng xử lý thông tin đợc thông báo thờng xuyên cho phòng kế hoạch-vật t, tổ chức cung ứng đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng Tổ chức kiểm tra kho hàng, xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng giao hàng cho khách - Mở chiến dịch thờng xuyên sách sản phẩm giả cả, cải tạo nâng cấp đại lý tiêu thụ, chi nhánh, mục đích khắc phục tồn năm qua Nâng cao lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị phù hợp, đa sản phẩm có khả cạnh tranh - Định hớng thực nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty, đợc hành động nh tồn phát triển công ty 2.3.2 Xác định thủ tục, sách cần thiết cho hoạt động bán hàng Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 49 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Chính sách đợc hiểu tổng thể biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mäi ngêi cã liªn quan viƯc thùc hiƯn cã kết mục đích, mục tiêu chiến lợc kinh doanh đà đề Nó đợc hiểu đờng lối bản, hành lang dùng để hớng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định Bộ phận bán hàng, nhà quản trị Công ty cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối Đối với hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xuất nhập khẩu, nhà quản trị Công ty cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục việc đối phó với trờng hỵp bÊt thêng Thùc chÊt néi dung cđa thđ tơc quy tắc Quy tắc đợc thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động đợc phép hay không đợc phép thực Tuy nhiên không nên lập quy tắc rờm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu hoạt động bán hàng phụ thc nhiỊu vµo tÝnh nghƯ tht nµy 2.3.3 Lùa chän nhà cung ứng phơng thức bán hàng phù hợp Lựa chọn nhà cung ứng công cụ hỗ trợ: Thông thờng có đầu vào tốt có đầu tốt, việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hởng lớn tới hoạt động bán hàng cđa c«ng ty HiƯn thêng cã quan hƯ víi nhà cung ứng dới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty mua trực tiếp nhà sản xuất Thứ hai: C«ng ty mua qua trung gian C«ng ty cã thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với nhà sản xuất nớc hay quốc tế Mặt khác công ty mua hàng thông qua trung gian Tuy nhiên hình thức công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng trớc ký hợp đồng Từ hiểu biết thị trờng công ty với tìm hiểu đánh Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 50 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An giá công ty có đợc nhà cung ứng tốt cho Để từ tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh Phơng thức bán toán: Đây vấn đề quan trọng, nói trọng tâm hoạt động bán hàng Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An cần áp dụng phơng thức bán buôn bán lẻ với nhiều hình thức khác Phơng thức bán buôn phơng thức cho doanh số chủ yếu, nhiên vấn đề toán nan giải Công ty muốn bán đợc hàng nhiều tốt, đồng thời khách hàng phải toán Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay toán chậm lâu tốt Sở dĩ nh khách hàng công ty có nguồn vốn hạn chế mà sách công ty mua đứt bán đoạn Công ty mạo hiểm việc tồn động vốn kinh doanh điều làm ảnh hởng tới hiệu kinh doanh Mặt khác, để khách hàng trả chậm lần đầu mua chịu chắn lần sau họ tiếp tục làm nh Trong phơng thức bán lẻ, công ty thu mua đợc phần doanh số nhỏ qua phơng thức Nhng phơng thức hỗ trợ cho bán buôn nên công ty cần tận dụng phát huy Vấn đề toán phơng thức bán lẻ toán Phơng thức thờng không gây nên tợng ứ đọng vốn Ngoài nhờ vào phơng thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận thị trờng, thu thập, nắm bắt thông tin phản hồi tình hình chất lợng giá sản phẩm từ phía khách hàng Từ đề biện pháp phù hợp đáp ứng đòi hỏi thị trờng Cần lu ý phơng thức bán lẻ, cần có sách giá cho hợp lý để từ không làm ảnh hởng tới nhà đại lý 2.3.4 Tuyển chọn, đào tạo lực lợng bán kiểm soát hoạt động bán hàng Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lợng bán: công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An việc tuyển chọn đội ngũ nhà quản trị, nhân viên bán hàng ban giám đốc công ty tiến hành HiƯn c«ng ty rÊt chó träng tíi viƯc tun chọn đào tạo nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng, yêu cầu nhân viên thuộc phận bán hàng tơng đối cao Sau ban giám đốc Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 51 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An tuyển chọn bớc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Tuỳ theo vị trí mà đào tạo tháng tháng Nhng không ngừng mức độ mà công ty cần phải có hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng Công ty không đào tạo bớc đầu nhân viên vào công ty mà cần phải mở lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm kiến thức, có thêm hiểu biết công việc, nhận thức đợc tầm quan trọng bán hàng hoạt động kinh doanh công ty, từ thực tốt công việc đợc giao Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng nh hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động Công ty thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đà đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm soát nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn đợc tiêu chuẩn để kiểm soát, tiêu chuẩn nh suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm soát phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nh nhân viên đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt Thứ hai cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công việc nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba sau phân tích nguyên nhân, thấy có sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm đợc lý do, ảnh hởng để điều chỉnh để kết công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn Ngoài cần phải tổ chức việc đánh giá thờng xuyên định kì kết bán hàng nhằm giúp công ty nhìn sai lầm xảy đâu ( có) dự đoán đợc sai lầm xảy bán hàng để từ kịp thời có biện pháp nhằm tránh sai lầm xảy Giúp cho công ty nhận rõ thành công nh mặt hạn chế Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 52 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An công tác bán hàng Đo lờng đợc đóng góp thành viên, phận có liên quan Đồng thời làm rõ trách nhiệm cá nhân, phận trình sai sót Ngoài ra, để nâng cao việc tiêu thụ hàng hoá công ty cần phải thực tốt yếu tố nh: + Để hàng hoá Công ty thực phát triển, chiếm lĩnh thị trờng tốt việc trọng đến chất lợng sản phẩm Công ty nên coi trọng công tác Marketting + Tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối mở rộng thị trờng tiêu thụ, hệ thống kênh phân phối phải xem nh mạch máu lu thông Công ty việc tạo dòng chảy sản phẩm thị trờng + Để đạt đợc chất lợng nh việc tăng cờng biện pháp quản lý, năm bắt thông tin thị trờng Trên sở kịp thời đa chủ trơng, sách đắn, tăng cờng công tác đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho CBCNV + Thờng xuyên cân đối sức dự trù tồn kho hợp lý hàng hoá nh loại hàng hoá để cung ứng cho ngời tiêu dùng + Tiếp tục đổi tạo điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu t cho hoạt động SXKD Trong năm tới công ty tiếp tục bán cổ phiếu cho CBCNV cho ngời công ty + Kinh doanh hình thức thích hợp, đa đạng hoá sản phẩm xuất khẩu, mặt hàng xuất phải hỗ trợ cho Bằng chiến lợc, sách Marketing mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng kim ngạch xuất + Thay đổi cấu sản phẩm xuất khẩu, chuyển dần từ xuất thô sang xuất thành phẩm, có giá trị chế biến cao + Thực tốt, thống đồng chức quản trị nh hoạch định-tổ chức-lÃnh đạo-kiểm tra, kiểm soát phận bán hàng Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 53 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An kết luận Quá trình tiêu thụ hàng hoá khâu quan trọng công tác quản lý kinh tế Việc thực tiêu thụ hàng hoá tốt đảm bảo thành công doanh nghiệp thị trờng cạnh tranh gay gắt Có cạnh tranh giúp doanh nghiệp tìm cách để phát triển mở rộng thị trờng, mặt hàng tiêu thụ công ty thờng trì đợc mức giá ổn định Điều mà ngời tiêu dùng mong muốn, mà sản phẩm hàng hoá công ty chiếm đợc lòng tin khách hàng thị trờng ngày đợc khách hàng gần xa tin dùng Có đợc điều nhờ công ty đà bớc ổn định hoạt động tiêu thụ, xác định hớng tiêu thụ Tiêu thụ hàng hoá thật sù cã ý nghÜa quan träng c«ng viƯc thu hút mở rộng quan hệ với khách hàng , tăng doanh số giảm đợc chi phí tiêu ®Ị cđa c«ng ty Qua thêi gian häc ë nhà trờng thời gian thực tế công ty đà giúp học hỏi, tích luỹ đợc nhiều điều bổ ích tạo điều kiện cho thân hoàn thành tốt đề tài Cuối xin chân thành cảm ơn giáo viên hớng dẫn thực tập thầy cô môn quản trị khoa kinh tếTrờng Đại Học Vinh lÃnh đạo công ty, tập thể phòng quản trị, phận thu mua tiêu thụ Công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An đà giúp đỡ trình thực tập./ Diễn Châu, ngày tháng năm 2011 Tôi xin chân thành cảm ¬n ! Sinh viªn thùc hiƯn: Líp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 54 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Phạm Quang Dân Lớp 48B1 QTKD Tài liệu tham khảo: Báo cáo tài năm 2009-2010; Quý I,II năm 2010 Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Các tài liệu Công ty cổ phần KD XNK Bắc Nghệ An GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo Trình Marketing Căn Bản, Nxb Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội ThS Nguyễn Vân Điềm, PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2006), Giáo Trình Quản Trị Nhân Lực, Nxb Lao Động - Xà Hội, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đờng, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thơng Mại ( tập 1), Nxb Lao Động - Xà Hội, Hà Nội PGS.TS Phạm Thị Gái (2004), Giáo Trình Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh, Nxb Thống Kê, Hà Nội Giáo Trình Quản Trị Doanh Nghiệp, Nxb Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Một số luận văn trờng Đại Học Thơng Mại 10 Website Công ty: www.xnkbacnghean.com.vn Và số tài liệu tham khảo khác Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 55 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK B¾c NghƯ An NhËt Ký Thùc Tập Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần kinh doanh xt nhËp khÈu B¾c NghƯ An Thêi Néi dung công việc gian Từ ngày Ngày 21/2 đến quan nộp giấy 21/2 đến giới thiệu thực tập làm quen với ngày 23/2 số cán nhân viên công ty Ngày 21/2 23/2 tham quan công ty đợc giới thiệu trực tiếp phòng tiêu thụ để thực tập Từ ngày Tìm hiểu trình hình 24/2 đến thành, phát triển, sơ đồ cấu tổ ngày 28/2 chức Công ty nghành nghề, sản phẩm kinh doanh Công ty Từ ngày Tìm hiểu tổ chức công tác quản 1/3 đến trị công ty, ý tới công tác ngày 4/3 quản trị tiêu thụ Từ ngày Thu thập thông tin liên quan 5/3 đến đến hoạt động bán hàng, quản trị ngày 11/3 tiêu thụ, tìm hiểu thị trờng tiêu thụ Công ty Trong thời gian anh chị phòng tiêu thụ chuẩn bị nhân ngày 8/3 Từ ngày Tìm hiểu đa phân tích, Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh Ngời hớng dẫn Bà Nguyễn Thị Hiệp CBCNV Công ty Bà Nguyễn Thị Hiệp CBCNV Công ty Anh Phạm Văn Thành Phòng tiêu thụ Anh Phạm Văn Thành Phòng tiêu thụ Bà Nguyễn Thị 56 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An 12/3 đến đánh giá hoạt động SXKD ngày 15/3 Công ty giai đoạn 2008 2010 thông qua việc nghiên cứu báo cáo tài chính, tiêu kinh tế Qua số liệu thu thập đợc đa số nhận định tình hình tài Công ty năm vừa qua Từ ngày Thu thập thông tin, tìm hiểu, phân 16/3 đến tích thực trạng hoạt ngày 20/3 động bán hàng cđa C«ng ty, gåm: HiƯp – CBCNV C«ng ty Anh Phạm Văn Thành Phòng tiêu thụ Đặc điểm trình bán hàng Các phơng thức bán hàng Công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng Tìm hiểu kết đạt đợc, mặt hạn chế xác định nguyên nhân công tác quản trị bán hàng Từ đề giải pháp cho công ty Từ ngày Xây dựng đề cơng cho báo cáo Giảng viên Hồ 21/3 đến thực tập Đồng thời đến Công ty thu Thị Diệu ánh ngày 25/3 thập thêm số liệu Giảng viên Đại Học Vinh Từ ngày Bắt đầu viết báo cáo thực tập Giảng viên Hồ 26/3 đến Ngày 1/4 hoàn thành thảo để Thị Diệu ánh ngày 1/4 nạp cho giáo viên hớng dẫn Giảng viên Đại Học Vinh Từ ngày Tiếp tục đến Công ty để tìm hiểu Chị Cao Thị 1/4 đến thêm kiến thức thực tế Huệ Phòng ngày ắ tiêu thụ Từ ngày Ngày 4/4 nhận thảo đà sữa lần Giảng viên Hồ 4/4 đến từ giáo viên hớng dẫn Thị Diệu ánh ngày 9/4 Hoàn thiện nội dung hình thức Giảng viên Đại trình bày nạp thảo lần Học Vinh Lớp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 57 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Từ ngày 10/4 đến ngày 12/4 ngày 9/4 Tiếp tục đến Công ty Từ ngày Ngày 13/4 nhận thảo đà sữa 13/4 đến lần từ giáo viên hớng dẫn Hoàn ngày 18/4 thiện báo cáo thực tập Ngày 18/4 nạp báo cáo thực tập văn phòng khoa Chị Nguyễn thị Hằng nhân viên Công ty Giảng viên Hồ Thị Diệu ánh Giảng viên Đại Học Vinh Diễn châu, ngày tháng năm 2011 Xác nhận đơn vị thực tập viên Sinh Phạm Quang Dân ý Kiến Nhận Xét Của Đơn Vị Thực Tập Líp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tÕ - đại học vinh 58 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc NghÖ An Líp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tế - đại học vinh 59 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK B¾c NghƯ An DiÔn châu, ngày tháng năm 2011 Ngời nhận xét (Ký tên, ®ãng dÊu Líp: 48B1 QTKD-Khoa: Kinh tÕ - ®¹i häc vinh 60 .. .Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An 2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty CP KDXNK Bắc Nghệ An 2.1.1 Đặc điểm trình bán hàng 2.1.2 Các phơng thức bán hàng Công. .. vinh 27 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An Phần II: Thực trạng giải pháp công tác quản trị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần KDXNK Bắc Nghệ An 2.1... học vinh Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty CP KD XNK Bắc Nghệ An + Nội dung: Nghiên cứu tình hình quản trị bán hàng Công ty đa số giải pháp nâng cao hiệu chất lợng bán hàng Công ty Phơng