NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH TM vân hùn1

Báo cáo thực tập tốt nghiệp NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa nhằm mục đích tạo lợi nhuận Là hoạt động không trực tiếp tạo cải vật chất phục vụ cho trình sản xuất tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông Trong kinh tế tập trung,việc tiêu thụ đầu sản phẩm,hàng hóa theo định hướng phủ đạo khiến cho nhà kinh doanh phải tính tốn cân nhắc xem nên sản xuất kinh doanh mặt hàng có lợi hơn, không tuân theo chất quy luật kinh tế khách quan quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Ngày kinh tế thị trường đưa chu kỳ kinh tế trở lại theo quy luật khách quan vốn có Chính tạo điều kiện có vai trị quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tiền đề cân đối sản phẩm tiêu dùng, tiền hàng lưu thông,đảm bảo cân đối ngành,các lĩnh vực toàn kinh tế Tiêu thụ ảnh hưởng mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu thị trường Đối với doanh nghiệp thương mại thực tốt khâu tiêu thụ hàng hóa biện pháp tốt thúc đẩy sản xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất Các doanh nghiệp thương mại đóng vai trị trung gian doanh nghiệp sản xuất với thị trường, ngồi việc thúc đẩy sản phẩm cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hóa cịn giúp doanh nghiệp tồn phát triển nhiệm vụ nghiên cứu Trong kinh doanh Thương Mại hoạt động bán hàng xem khâu quan trọng, định tới kết tiêu thụ sản phẩm doanh thu, lợi nhuận cao hay thấp doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác kinh tế thị trường Xuất phát từ nhận thức đó, tơi định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng” Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu * Mục đích nghiên cứu: Củng cố kiến thức học trường vân dụng kiền thức vào thực tế * Nhiệm vụ nghiên cứu: GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Một là: Tìm hiểu tổng quan công ty TNHH TM Vân Hùng Hai là: Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TM Vân Hùng Ba là: Đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng Đối tượng phạm vi nghiên cứu: * Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng * Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian gần Phương pháp nghiên cứu: Dựa sở lý thuyết thực tế, sử dụng phương pháp phân tích so sánh, lựa chon, đánh giá…để làm rõ vấn đề nghiên cứu 5.Đóng góp đề tài Trên sở lý thuyết học thực tế thực tập công ty thời gian qua Tôi đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng đưa số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị quán hàng thời gian tới Tơi hy vọng đề tài tài liệu để ban lãnh đạo công ty tham khảo để ngày đưa công ty lớn mạnh diều kiện cạnh tranh gay gắt hiên 6.Kết cấu đề tài Đề tài gồm phần: Phần mở bài, phần nội dung, phần kết luân Phần nội dung gồm: Phần Tổng quan công ty TNHH TM Vân Hùng Phần Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp NỘI DUNG Phần Tổng quan cơng ty TNHH TM Vân Hùng 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH TM Vân Hùng Công ty TNHH TM Vân Hùng thành lập 20 tháng 08 năm 2002 gồm thành viên góp vốn với số vốn điều lệ tỷ với 11 nhân viên Công ty đăng ký thay đổi lần thứ 24 tháng 04 năm 2009 tăng them tỷ đồng vốn điều lệ công ty lên tỷ đồng với số nhân viên công ty 50 người Các giai đoạn phát triển cơng ty sau: - Năm 2002- 2007: Kinh doanh bán le mặt hàng bách hóa tổng hợp bánh kẹo, rưu bia, nước giải khát… trụ sở Khối Phường Đội cung - Thành phố Vinh -Tỉnh Nghệ An - Từ năm 2007 đến Đăng ký chuyển trụ sở mới: Số 66 – Đường Cao Xuân Huy – Phường Vinh Tân – Thành Phố Vinh – Tỉnh Nghệ An Trong thời gian công ty tham gia kinh doanh vào số lĩnh vực như: Mua bán thiết bị viễn thông, điện thoại di động, kinh doanh sim thẻ trọng kinh doanh mặt hàng bách hóa bột osan, nước tăng lực red bul,sữa cô gái halan… 1.2 Đặc điểm hoạt động 1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng - Công ty TNHH TM Vân Hùng thuộc loại hình Doanh nghiệp thương mại chuyên phân phối loại sản phẩm - Là cầu nối nơi sản xuất đến người tiêu dùng thuận tiên nhanh 1.2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Sơ đồ cấu tổ chức: GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Giám Đốc Phó Giám Đốc Phịng Kế Tốn Kế Tốn Lao Động Kế Tốn Thuế Phịng Nhân Sự Kế Tốn Tổng Hợp Phịng Nhà Kho Nhà Kho A Nhà Kho B Nhà Kho C Cơng ty tổ chức quản lý theo mơ hình trực tuyến, phận có chức nhiệm vụ riêng có bổ trợ phối hợp với để hồn thành kế hoạch kinh doanh Cơng ty Chứ nhiệm vụ phòng ban: Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty hội đồng quản trị bổ nhiệm, đại diện Công ty trước Nhà nước pháp luật, có chức điều hành, định vấn đề hoạt động kinh doanh Công ty, thực tốt nghị Hội đồng quản trị đề Phó giám đốc: Là người trợ lý cho giám đốc, giúp giám đốc thực quyền hạn trách nhiệm theo phân cơng giám đốc Phó giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc pháp luật, người thay mặt cho giám đốc giải công việc Công ty theo uỷ quyền giám đốc Các phòng ban chịu đạo trực tiếp Ban giám đốc, có trách nhiệm tham mưu giúp việc cho Ban giám đốc quản lý điều hành Công ty phạm vi lĩnh vực chun mơn mình, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thống có hiệu cao GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Phòng kế tốn: Có nhiệm vụ tham mưu giúp việc cho giám đốc mặt kế toán, thống kê tài Tổ chức thực hoạt động nghiệp vụ kế tốn tài phát sinh tồn Cơng ty, tổ chức hạch tốn kế tốn Ghi chép, tính tốn, phản ánh số có, tình hình ln chuyển sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn Kiểm tra tình hình thực kế hoạch kinh doanh, kế hoạch thu chi tài Tổng hợp xây dựng báo cáo tốn tài hàng q, năm + Kế toán trưởng : Đứng đầu máy kế toán kế tốn trưởng có chức năng, nhiệm vụ điều hành hoạt động lĩnh vực kế toán, đạo cơng tác kế tốn, phân tích hoạt động kinh doanh Lập kế hoạch ký xác nhận hợp đồng, duyệt chứng từ đồng thời hướng dẫn trực tiếp quản lý phận phịng kế tốn tn thủ chế độ kế toán, tham mưu cho giám đốc lựa chọn phương án kinh doanh có hiệu quả, trực tiếp điều hành tổng hợp báo cáo kế toán + Kế toán thuế: ghi chép phản ánh đầy đủ, kịp thời khối lượng hàng hóa bán Tính tốn đắn trị giá vốn hàng bán nhằm xác định kết kinh doanh, kiểm tra tiến độ thực kế hoạch bán hàng, thực nghĩa vụ nhà nuớc khoản thuế phải nộp Đồng thời phản ánh rõ ràng nghiệp vụ toán theo đối tượng, khỏan toán Theo dõi chương trình khuyến + Kế tốn tổng hợp : Là tổ chức hạch toán tổng hợp vào sổ cái, lập bảng tổng kết tài sản báo cáo biểu kế toán Quản lý theo dõi nguồn vốn, khoản nộp ngân sách, BHXH, theo dõi quỹ, tổng hợp chi phí để xác định kết kinh doanh hàng tháng, quý + Thủ kho : Theo dõi toàn tình hình chất lượng, số lượng giá trị hàng hóa kho, xuất nhập tồn kho hàng hóa Kiểm tra giám sát lượng hàng hóa dư, thừa, thiếu hụt phẩm chất Giúp kế toán trưởng cơng tác theo dõi mua bán tịan cơng ty +Thủ quỹ : Theo dõi văn đảm báo quỹ tiền mặt công ty, phận kế tốn có tính độc lập tương đối có mối quan hệ vói nhau, giao nhận chứng từ theo lệnh kế tốn trưởng giám đốc cơng ty đồng thời theo dõi chi tiết khoản chi phí nguồn vốn - Phòng nhân sự: Phụ trách vấn đề nhân quản lý, điều động cán công nhân viên Công ty Thực chức văn phòng, quản lý xử lý sơ cơng văn đi, cơng văn đến Quản lý tình hình sử dụng lao động, ngày cơng cơng, đánh giá chất lượng lao động, cân đối tổ chức lao động để có kế hoạch bổ sung thêm người cần thiết Quản lý chế độ tiền lương, BHXH, BHYT cán công nhân viên Công GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Phòng nhà kho nơi bảo quản sản phẩm hàng hóa nhập về,sản phảm tồn kho thuộc quyền kiểm soát ban lãnh đạo 1.3 Đặc điểm số nguồn lực 1.3.1 Đặc điểm vế sản phẩm Công ty TNHH Vân Hùng chuyên phân phối loại sản phẩm như: - Bánh kẹo Bibica - Bột Orsan - Sữa cô gái Hà Lan - Bột giặt (ô mô,Vi sô…) - Sim thẻ loại (Viettel,vina…) - Dầu ăn Marvela - Nước tăng lực Red Bul - Ngồi cịn có loại sản phảm khác Ngày nay, sống người dân ngày nâng cao, nên nhu cầu tiêu dùng hàng hóa ngày đa dạng với nhiều mẫu mã, chủng loại Công ty hiểu thị hiếu khách hàng nay,công ty bán với số lượng lớn mặt hàng trên, đặc biệt mặt hàng sữa cô gái Hà Lan, Bột Osan, Dầu ăn Mavenla, mặt hàng bán chạy hàng năm Do hiệu từ việc kinh doanh loại mặt hàng chủ yếu lớn, mang lại nguồn lợi nhuận ổn định hàng năm Các mặt hàng chủ yếu cơng ty cung cấp cho tồn huyện, thị tỉnh tỉnh lân cân như: Thanh Hóa, Hà tĩnh Mỗi khu vực có nguồn nhu cầu loại mặt hàng lớn, khơng tồn trường hợp hàng hóa nhập bị tồn đọng mà hầu hết tiêu thụ thời gian ngắn Sản phẩm người tiêu dùng tin tưởng sử dụng có nhiều đặc điểm bật so với sản phẩm khác Dưới số đặc điểm số sản phẩm bán chạy công ty: Các sản phẩm hãng Bibica như: Sản phẩm tết, bánh lan kem, Bánh bitscuit & cookies, Kẹo loại, Socola,Bột ngũ cốc dinh dương, Sản phẩm ăn kiêng… Có thể nói Bibica thương hiệu đầu việc khai phá dẫn đầu thị trường việc sản xuất cung cấp bánh trung thu dinh dưỡng dành cho người có nhu cầu ăn kiêng, người mắc bệnh tiểu dường, tim mạch người béo phì Các sản phẩm thuộc thuộc nhóm hàng tiêu dùng nhanh với đặc điểm chủ yếu sau: + Khả mua lại khách hàng cao + Tiền lời đơn vị sản phẩm thấp + Thời gian sử dụng ngắn + giá sản phẩm thấp Nước tăng lực red bull có xuất xứ từ Thái lan, loại nước giải khát ưa chuộng, hiệu nước tăng lực tiêng thị trường nay.Nó không mang lại cho người tiêu dùng sức khỏe mà cịn tạo cảm giác sảng khối, với thiết kế theo lon nên tiện lợi mang lúc nơi GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Sữa gái hà Lan có nguồn gốc từ Hà Lan, Goomg loai sữ bột, sữa đặc… Với công thức Active-Care,sữa đặc Cô gái Hà Lan cao cấp có chất đạm sữa, vitamin B2, cholin nhiều chất kem mang đến cho bạn ly sữa đầy thơm ngon bổ dưỡng 1.3.2 Đặc điểm tài BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TỐN ĐVT : VNĐ TÀI SẢN A TSCĐ%ĐTNH I Tiền Tiền mặt Tiền gởi NH II Các khoản phải thu Phải thu khách hàng Thuế GTGT khấu trừ Các khoản phải thu khác III Hàng tồn kho Cơng cụ, dụng cụ kho Chi phí SXKD dở dang Thành phẩm, hàng hóa tồn kho IV TSLĐ khác Chi phí trả trước Chi phí mua hàng B TSCĐ&ĐTDH Tài sản cố định + Nguyên giá + Giá trị hao mòn luỹ kế TSCĐ thuê tài + Nguyên giá + Giá trị hao mòn luỹ kế TSVH + Nguyên giá Giá trị hao mòn luỹ kế Tổng cộng tài sản GVHD: Thái Thị Kim Oanh Mã số 100 110 111 112 130 131 133 138 140 143 144 145 150 152 153 200 210 212 213 214 215 216 217 218 219 250 Năm 2008 12.825.107.131 374.442.203 965235568 155904326 4.802.438.741 2699994 Năm 2009 12.542.331.962 365.351.955 19.093.691 346.258.264 4.103.177.371 4.059.352.268 172.860.880 7.616.997.599 25.114.387 14.424.118 7.577.459.094 31.228.588 43.825.103 8.009.718.305 16645.972 133.890.823 133.890.823 255.424.093 -121.533.270 7.993.072.333 64.084.331 49.660.213 14.424.118 126.539.933 126.539.933 290.493.913 -163.953.980 12.958.997.954 12.668.871.895 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Nguồn tài ngn hình thành nên tài sản sở tiên để công ty hoạt động Ước tính nguồn tài Cơng ty TNHH TM Vân Hùng 25 tỷ đồng 1.3.3 Đặc điểm thị trường hoạt động Thị trường trung tâm hoạt động kinh doanh vừa mục tiêu vừa đối tượng phục vụ doanh nghiệp Tất hoạt động doanh nghiệp hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức máy, đầu tư sở vật chất, kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến hoạt động Marketing nhằm mục đích đáp ứng tốt thị trường Thị trường chủ yếu công ty TNHH TM Vân Hùng bao gồm khu vực Bắc Trung Bộ Tại thị trường tỉnh Nghệ An, công ty phân phôi hầu hết phường Thành phố vinh số huyên lân cân:  Thị trường Huyện Nam Đàn  Thị trường Huyên Hưng nguyên  Thị trường Huyên Tương Dương  Thị trường Huyện Con Cuông  Thị trường Huyện Nghi lộc  Thị trường thi xã Cửa Lị Tại thị trường tỉnh Hà Tĩnh, cơng ty xâm nhập thị trường như:  Thị trường huyện Nghi xuân  Thị trường huyện Đức Thọ  Thị trường huyện Hương khê  Thị trường huyện Vũ Quang  Thị trường thị xã Hồng Lĩnh Hiện nay, cơng ty có đối tác làm ăn chun kinh doanh mặt hàng số công ty Các cơng ty phổ biến là:  Cơng ty thương mại thuốc  Công ty cổ phần Bibica  Công ty dầu ăn Mavela  Công ty cổ phần công nghiệp Casumina  Công ty thuốc Thăng Long  Công ty bột Osan  Công ty sữa Cô gái Hà Lan Khách hàng chủ yếu công ty đại lý cấp 2, cửa hàng bán buôn, bán lẻ tỉnh Tất huyện, thị tỉnh, ngồi tỉnh nhập hàng từ cơng ty thị trường, khách hàng cơng ty thường khách hàng trung thành ổn định Nhìn chung, thị trường kinh doanh, lượng khách hàng công ty lớn chiếm tỷ lệ cao GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tại thị trường, khách hàng công ty, công ty thực tốt công tác nhận thấy tiềm thị trường cụ thể, nắm bắt nhu cầu nhóm khách hàng khác việc tiếp cận thị trường xâm nhập vào thị trường, khách hàng dễ dàng Song thị trường khách hàng luôn biến động tránh khỏi tăng, giảm lượng khách hàng xảy tình trạng khách hàng, thị trường nhỏ lẻ Ngun nhân việc kiểm sốt q trình bán hàng chưa chặt chẽ, mạng lưới kênh phân phối chưa đáp ứng nhu cầu ngày cao nhóm khách hàng, thị trường khó tính khác 1.3.4 Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty TNHH TM Vân Hùng doanh nghiệp thương mại nên đò hỏi phải có lực lượng nhân viên đủ lớn, đủ trình độ đẻ thục hiên hoạt động kinh doanh Để đánh giá nguồn lực cơng ty cần xem xét đến số lượng chất lượng lao động công ty năm gần đây: Chỉ tiêu Tổng lao động Năm 2007 Năm2008 Chênh lệch Tương đối (%) Tuyệt đối 45 50 11,1 + Cán quản 10 lý 35 + nhân viên 10 0 40 14,28 I Phân theo lao động II Phân trình độ theo + Đại học 15 16 2,22 + Cao đẳng 10 12 14,28 + Trung cấp 5 0 + Công nhân 15 17 14,28 + Nam 30 32 + Nữ 15 18 6,67 20 ( NGUỒN : Phòng nhân sự) III Phân theo giới tính GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Qua bảng cho thấy tổng số lượng người lao động công ty năm 2008 so với 2007 tăng, cụ thể lên người tương ứng 11,1% Nếu phân theo lao động năm 2008 so với 2007 nhân viên tăng lên người, tương ứng 14,28% cán quản lý không tăng Phân theo trình độ trình độ Cao đẳng, cơng nhân tăng lên người tương ứng 20%, cịn trình độ Đại học tăng lên người, trung cấp không thay đổi Phân theo giới tính,năm 2008 so với 2007 Nữ tăng lên người tương ứng 6,67%, Nam tăng lên người tương ứng 20% Công ty cần tuyển thêm lao động có trình độ đại học để nghiên cứu thị trường Tuyển thêm lao động để phục vụ cho hoạt động phân phối sản phẩm 1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng giai đoạn 2008- 1010 Đơn vị : VNĐ Chỉ tiêu 2008 2009 Chênh lệch Doanh thu bán hàng 31509229045 34503549156 2994320111 cung cấp dịch vụ Doanh thu 31503401564 34479034317 18687358 Giá vốn hàng bán 31343178927 34087118365 2743939438 Lợi nhuận gộp bán 160222637 391915952 231693315 hàng Lợi nhuận thần 1228996702 Lợi nhuận khác 1370366949 Tổng lợi nhuận kế toán 141370247 trước thuế Lợi nhuận sau thuế 101786578 878673361 359323341 1064251644 185578283 306115305 44208036 137481620 35695042 Qua bảng cho thấy doanh thu bán hàng công ty năm 2009 so với 2008 tăng lên 299432011 đồng, tương ứng 9,503% đó: - Doanh thu bán hàng 2009 so với năm 2008 tăng lên 18687358 đồng Điều chứng tỏ công ty có biện pháp tích cực nhằm tăng doanh thu - Giá vốn hàng ban năm 2009 so với năm 2008 tăng lên 2743939438 đồng Điều chứng tỏ năm 2009 công ty nhập số lượng lớn hàng hóa để tiêu thụ mang lại lợi nhuận cho công ty Về lợi nhuận gộp 2009 231693315 đồng, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 359323341 đông, lợi nhuận khác 306115305 đồng GVHD: Thái Thị Kim Oanh 10 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp với doanh thu cao Điều đòi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tụi phục vụ khách hàng, sẵn sang cung cấp cho khách hàng thông tin liên quan để phản hồi lại cho nhà sản xuất Khẩu hiệu “khách hàng thượng đế” phải thực trở thành phương châm hành động nhân viên bán hàng Muốn công ty phải xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có yêu cầu tối thiểu tinh thần, thể chất trí thức - tinh thần phải có đức tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch liêm khiết Người bán hàng nói riêng người kinh doanh nói chung phải biết tự đặt cho mục đích cao sống cách phấn đấu để đạt mục đích Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường “ trăm người mua vạn người bán” Mỗi người tìm mạnh để kiếm lời khuôn khổ pháp luật nhà nước Nếu người kinh doanh khơng có ý chí, khơng có mong muốn làm giàu hoạt động kinh doanh thành công + Bán hàng nghề chinh phục người khác để lấy tiền từ người khác bỏ sang túi mình, trước hết người bán hàng cần phải chinh phục thành cơng kinh doanh, làm người khác người khác thương trường Người bán hàng tiếp xúc với đủ loại người xã hội già trẻ giái trai người khó tính người dễ tính phải điền đạm tự chủ lúc vui vẻ lúc cáu gắt Có tự chủ khơng xảy cãi vã xô xát với khách hàng để giứ khách hàng Người bán hàng giao tiếp nhiều cần phải nhã nhặn, lịch với khách hàng Lịch chìa khóa mở cánh cửa nhà cacnhs cửa long Thái độ vui vẻ, lịch biết chào mời khách hàng lúc gây thiện cảm với khách hàng Tính liêm khiết để xây dựng long tin, gây dựng chữ tín kinh doanh thương trường Nếu người bán có tính khơn vặt, gian xảo, quỷ quyệt giúp thành công thời lừa gạt tất người thời gian dài - Khả thể chất yêu cầu người bán hàng phải có sức khỏe, có giọng nói, cách nói, cử dáng điệu phù hợp Ngồi người dó có thêm dáng hình dung mạo dễ coi tuyệt vời + Sức khỏe cột thể chất Phải có đủ sức khỏe hoạt động nhiều, căng thẳng tinh thần Mà tinh thần lại chịu ảnh hưởng thể chất Muốn có duyên bán hàng trước hết phải có sức khỏe Khó yêu cầu người đau dày hay yếu phổi phải tươi cười tiếp xúc với khách hàng từ đầu đến cuối GVHD: Thái Thị Kim Oanh 21 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tiếng nói biểu cá tính người Người bán hàng cần có lời nói, going nói rõ ràng, âm điệu êm tai, không gây chát chúa không nói lắp Cử dáng điệu người bán hàng cần lịch nhã, không rườm rà, không thô kệch Trong q trình dao dịch cần có thái độ tôn trọng lắng nghe ý kiến khách hàng để nắm bắt tâm lý họ Người bán hàng cần có duyên bán hàng, với duyên bán hàng người phần sinh lực bên thể tỏa cung với đẹp thể chất bên ngồi hình dáng dung mạo, cặp mắt, nụ cười giọng nói ấm áp có tác dụng lơi kéo khách hàng - Khả trí thức địi hỏi người bán hàng cần có trình độ học vấn định, có tài nói năng, có đầu óc khơn ngoan giác quan tâm lý Về học vấn: Người bình thường cần biết đọc, biết viết làm bốn phép tính bán hàng Tuy nhiên có trình đội học vấn cao có lợi cho việc tiếp thu ngành nghề nhanh Nghề bán hàng nghề bn nên phải biết nói năng, người bán hàng giỏi thường người biện, diễn thuyết thành cơng sản phẩm Trí nhớ đầu ốc khơn ngoan giúp người bán hàng nhận biết khách hàng quyen hay khách hàng lần đầu, nhớ mặt hàng hết, mặt hàng cịn, thu nhận thơng tin thị trường để báo cáo cho nhà lãnh đạo xử lý * Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp phương pháp: - Đối với lực lượng lao động gián tiếp thường xuyên mở lớp đào tạo chỗ để trang bị thêm kiến thức marketing, nghiên cứu thị trường, cách thu thập sàng lọc thơng tin đẻ họ vừa có khả tư vấn cho khách hàng sản phẩm lại vừa có kỹ bán hàng hiệu cơng việc cao - Đối với lao động trực tiếp nên đặt số điều kiện tuyển dụng địa tạo có kinh nghiệm lĩnh vực liên quan Tổ chức đợt học tập để nâng cao lực vận hành sử dụng loại máy móc thiết bị, kiến thức an toàn lao động cho đội ngũ lao động tại, có chế độ tưởng cho cá nhân có sáng kiến việc cải tiến sản xuất nhằm nâng cao suất lao động 2.3.3 Thiết lập lại hệ thống kênh phân phối Hiện nay,người tiêu dùng Việt Nam khó định hướng định mua hàng, phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính tương tự, đồng thời với chương trình khuyến ạt quảng cáo rầm rộ Vậy đâu yếu tố tạo nên lợi cạnh trạnh cho doanh nghiệp tình hình ? Đó là: Kênh phân phối GVHD: Thái Thị Kim Oanh 22 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Lựa chọn người tiêu dùng Việt Nam không hướng tới giá cả, chất lượng mà xem trọng tiện lợi dễ mua, tức hướng tới vấn đề phân phối nhà sản xuất Kết điều tra quan báo chí gần cho thấy, 36% người tiêu dùng cho yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới định mua hàng dễ mua tức kênh phân phối, thương hiệu 31,6% ; giá 18%; chất lượng 3,8%; khuyến 2,4%, mẫu mã 2,1%; sản phẩm 1,8%; lí khác 4,6% Do việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp vấn đề phải nghiên cứu thường xuyên Những chức dòng quan trọng kênh thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, tốn quyền sở hữu Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thụ trường , họ bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, kênh hai, ba, hay nhiều cấp trung gian Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết dịch vụ( quy mô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi địa điểm, mức độ đa dạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ.), xác định mục tiêu hạn chế kênh, xây dựng phương án kênh chủ yếu( kiểu số lượng người trung gian, phân phối ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện trách nhiệm kênh Mỗi phương án kênh phải đánh giá theo tiêu chuẩn kinh tế, khả kiểm sốt khả thích ứng Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn trung gian cụ thể, đôn đốc, đông viên họ số quan hệ mua bán có hiệu chi phí Mục đích xây dựng quan hệ cơng tác lập kế hoạch phân phối Từng cá nhân thành viên kênh cần định kỳ đánh giá thông qua so sánh mức tiêu thụ thành viên khác kênh Vì mơi trường Marketing khơng ngừng thay đổi, nên định kỳ phải tiến hành cải biến kênh Công ty phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay kênh khả cải tiến toàn hệ thống kênh Kênh phân phối có đặc điểm hay thay đổi liên tục đột biến Ba số xu hướng quan trọng phát triển hệ thống marketing ngang dọc đa kênh Tất hệ thống kênh tiếm ẩn mâu thuẫn dọc ngang đa kênh phát sinh từ xung khắc khác mục đích vai trị quyền hạn khơng giới hạn, không rõ ràng khác biệt nhận thức phụ thuộc nhiều Những mâu thuẫn giải thơng qua mục đích tối cao, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo , Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường với mục tiêu nào? Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: đặc điểm người tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng GVHD: Thái Thị Kim Oanh 23 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp cáo, lưu kho ), đặc điểm môi trường đặc điểm công ty (quy mô, khả tài chính, chiến lược marketing Xác định lựa chọn chủ yếu bao gồm Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh Đánh giá lựa chọn kênh Giả sử nhà sản xuất muốn cho kênh thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn công ty Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi tính dễ kiểm sốt Những định kênh phân phối đòi hỏi lựa chọn kích thích cá nhân trung gian đánh giá hoạt động thành viên kênh - Tuyển chọn thành viên kênh Công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Đơi cịn đánh giá địa điểm kinh doanh, khả phát triển tương lai _Kích thích thành viên kênh Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Công ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối - Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số - Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối - Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại _Đánh giá thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện cơng ty dịch vụ họ phải làm cho khách Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn để đánh giá Hiện nay, có loai kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp GVHD: Thái Thị Kim Oanh 24 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Kênh phân phối trực tiếp loại kênh phân phối mà công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý cơng ty Nếu doanh nghiệp tương đối lớn,sản phẩm có khả tạo lợi nhuận tương đối cao cơng ty định có hay khơng sử dụng lực lượng bán hàng ngồi cơng ty để đến tiếp xúc bán hàng cho doanh nghiệp Công ty lựa chọn việc sử dụng đại lý theo hợp đồng, ngành hàng quan hệ đại lý trở thành tập quán chấp nhận rộng rã, mạng lưới đại lý điều tiết thị trường mạnh Kênh phân phối gián tiếp loại kênh phân phối sử dụng nhiều trung gian nhà sản xuất người tiêu thụ Kênh phân phối gián tiếp thường sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp khó khăn việc tiếp cận, xâm nhập thị trường Ngoài ra, hệ thống phân phối cung cấp dịch vụ khác dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối, hoạt động hỗ trợ bán hàng Như vậy, việc lựa chọn kênh phân phối công ty cần phải cân nhắc thật kỹ càng, phân tích đánh giá đắn sát kênh phân phối phù hợp với mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp 2.3.4 Xây dựng chế giá linh hoạt Giá bán sản phẩm mức doanh nghiệp chấp nhận bán cho người tiêu dùng để thu lợi nhuận Trong số trường hợp, doanh nghiệp phải tìm cách giảm giá bán sản phẩm để thực mục đích Chính vậy, việc giảm giá bán sản phẩm phải cho phù hợp với mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp.Giảm giá bán chiến lược doanh nghiệp tùy vào giai đoạn phát triển doanh nghiệp nhằm mục tiêu xâm chiếm thị trường, nâng cao thị phần loại bỏ đối thủ cạnh tranh Một số giải pháp nhằm giảm giá bán sản phẩm sau: - Giảm giá bán sản phẩm thị phần sản phẩm tương đối thấp nhằm tăng thị phần sản phẩm thị trường - Giảm giá bán sản phẩm sản phẩm nhằm thu hút khách hàng biết tới sản phẩm - Hình thức bán kèm sản phẩm với mức giá thấp mức giá thực sản phẩm - Giảm giá thành sản phẩm cách cố gắng giảm thiểu loại chi phí khơng đáng có chi phí tồn kho, chi phí vận chuyển, bốc dỡ 2.3.5 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng Nhiệm vụ người quản lý hồn thành cơng việc thơng qua hành động cụ thể cá nhân Để làm điều người quản lý phải có khả xây dựng động lực cho người lao động GVHD: Thái Thị Kim Oanh 25 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Nhiệm vụ người quản lý hoàn thành công việc thông qua hành động cụ thể cá nhân Để làm điều người quản lý phải có khả xây dựng động lực cho người lao động Bản chât người đơn giản, lại phức tạp Thực sử hiểu nhận thức tính quan trọng vấn đề tiền đề xây dượng làm động lực cơng việc nhờ điều hành hay lãnh đạo tổ chức hiệu Động viên chìa khóa để cải thiện kết làm viêc Con người làm việc người ta muốn động viên để làm việc Cho dù cố gắng tỏ trội hay thu mình, người ta hành động bị điều khiển động viên thân hay từ nhân tố bên Động viên kỹ có cần phải học khơng thể thiếu người quản lý doanh nghiệp muốn tồn thành cơng Kết động viên xem hàm số lực động lực làm việc Năng lực làm việc phụ thuộc vào yếu tố giáo dục, kinh nghiệm, kỹ huấn luyện cải thiện lực làm việc thường diễn chậm sau thời gian đủ dài Ngược lại, động lực làm việc cải thiện nhanh chóng Tuy nhiên, động lực lại cần tri Động viên người lao động biện pháp: * Tạo điều kiện vào môi trường làm việc thuận lợi: Môi trường làm việc, điều kiện làm việc phải phù hợp với khả tâm sinh lý Xây dựng môi trường, điều kiện làm việc hợp vệ sinh, hệ thống thông âm thanh, chiếu sáng, xử lý chất thải, giảm tiếng ồn… Tổ chức phục vụ tốt nơi làm việc  Khuyến khích lao động vật chất tinh thần: Tạo công việc ổn định cho người lao động Tạo bầu khơng khí làm việc than thiện cởi mở, xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh Cung cấp hội đào tạo phát triển cho người lao động, giúp người lao động hiểu biết them công việc hiểu biết xu hướng bên Cung cấp cho người lao động hội thăng tiên, bố trí cơng việc hợp lý phù hợp với khả tam sinh lý Quan tâm đến hoạt động phong trào: tổ chức ngày lễ, du lịch, giúp người lao động có trao đổi thơng tin học hỏi lẫn GVHD: Thái Thị Kim Oanh 26 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp Thực thi đua khen thưởng, tăng lương tương xứng thực công việc Để phát triển đội ngũ bán hang Cơng ty cần đào tạo đội ngũ Thứ phải xác định cần đào tạo phát triển: Công ty cân nhắc việc lựa chọn chương trình đào tạo nội địi hỏi tổ chức phải đầu tư thời gian nỗ lực Thứ hai: làm đẻ đánh giá chương trình đào tạo * Trình tự xây dựng chương trình đào tạo phát triển _ Xác định nhu cầu đào tạo _ Xác định mục tiêu đào tạo _ Lụa chọn đói tượng đào tạo _ Xây dựng chương trình đào tạo phương pháp đào tạo _ Dự tính chi phí _ Đánh giá chương trình kết đào tạo 2.3.6 Giảm chi phí hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp thương mại để giảm giá bán hàng hóa vấn đề quan trọng giảm chi phí Vì chi phí nhỏ thu hẹp nguồn lợi nhuận doanh nghiệp cao, chi phí lớn lợi nhuận doanh nghiệp giảm bị thua lỗ Do đó, việc giảm loại chi phí cơng ty vấn đề cần thực hiện, từ làm tăng hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Chi phí bán hàng bao gồm chi phí chung như: chi phí mua hàng, chi phí điện nước cho cửa hàng, hoa hồng hàng bán, chi phí vận chuyển, quảng cáo, khoản chi phí nhân viên bán hàng Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hóa Vì Cơng ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện tốn, quảng đường vận chuyển có giá phù hợp cơng ty mua với khối lượng lớn, thêm vào cơng ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ,bảo quản, chi phí quản lý hành Nhằm thực mục tiêu nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, công ty đặc biệt trọng tới việc giảm loại chi phí kho tàng, bến bãi, chi phí bốc vác Để giảm loại chi phí trên, cơng ty huy động lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đội ngũ lái xe có sức khỏe đồng thời GVHD: Thái Thị Kim Oanh 27 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp kiêm bốc vác hàng hóa cần thiết giúp làm giảm chi phí thuê người bốc dỡ Đồng thời, để giảm chi phí bốc dỡ, cơng ty th thêm người, khốn theo sản phẩm bốc dỡ, không thuê theo tháng mà theo ngày, theo sản phẩm Ngồi cơng ty cịn cố gắng giảm loại chi phí chi phí tồn kho, chi phí lưu kho cách nhanh chóng xuất bán loại hàng hóa nhập trước, hàng hóa vận chuyển nhanh chóng, nhập lần, khơng để tồn đọng hàng hóa Để giảm chi phí điện nước, công ty sử dụng nguồn điện doanh nghiệp sử dụng biện pháp tiết kiệm điện như: sử dụng loại bóng tiết kiệm điện, hệ thống điện phải đảm bảo an tồn, khơng để cháy, hỏng hóc thêm chi phí sửa chữa q lâu Chi phí bán hàng loại chi phí phát sinh trình bán hàng hay để bán hàng doanh nghiệp ví dụ như: chi phí quảng cáo,trả hoa hồng bán hàng Do để tiết kiệm chi phí bán hàng cách bán hàng theo lơ, sử dụng bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng, tìm biện pháp để giảm chi phí quảng cáo không cần thiết, quảng cáo loại mặt hàng mới, giảm dần quảng cáo mặt hàng thơng dụng mặt hàng có uy tín, thương hiệu từ lâu Giảm chi phí hành cách: tinh giảm máy quản lý phù hợp với phát triển công ty Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm chi phí mang tính hình thức, phơ trương Áp dụng tiến khoa học, kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác 2.3.7 Sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ bán hàng Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất hình thức giao tiếp với khách hàng tương lai: Quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu việc tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàng bảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng Để sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ bán hàng trên, doanh nghiệp cần xem xét phương pháp hỗ trợ bán hàng phù hợp với sản phẩm, mục tiêu thị trường doanh nghiệp Phương pháp tốn tận dụng quảng cáo có phương tiện thơng tin đại chúng Một giải pháp thay hiệu khác cơng ty điều chỉnh quảng cáo cho phù hợp với thị trường cụ thể Một công cụ hỗ trợ bán hàng quảng cáo hình thức bán hàng qua mạng Thơng qua phương tiện điện tử, doanh nghiệp lập kế GVHD: Thái Thị Kim Oanh 28 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp hoạch quảng bá sản phẩm, giá cả, mạng lưới phân phối sản phẩm mình.Lợi ích hình thức thực nhanh chóng , hiệu tiết kiệm nhiều chi phí, cơng cụ hữu ích để doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, qua xây dựng thương hiệu Đây phương tiện để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, hình ảnh hoạt động thương hiệu doanh nghiệp tới tay khách hàng Tuy nhiên, để sử dụng hiệu phương tiện này, doanh nghiệp nên thiết kế Website sinh động, hấp dẫn, nội dung thông điệp phải ngắn gọn, tập trung vào điểm mạnh phải thường xuyên làm giao diện Mặt khác, nhằm mục đích sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ bán hàng, cần sử dụng giải pháp sau: _ Tăng cường cung cấp thông tin sản phẩm tới người tiêu dùng cho đầy đủ, phong phú, hấp dẫn _ Nâng cao kỹ quảng bá, giới thiệu sản phẩm, kỹ PR hội nghị khách hàng _ Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả thuyết trình, khả phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo _ Cơng ty thiết lập thêm trung tâm hỗ trợ khách hàng nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng 2.3.8 Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân tiêu thụ sản phẩm, đổi cách thức bán hàng Tiêu thụ sản phẩm hoạt động cuối hoạt động kinh doanh Số lượng sản phẩm tiêu thụ định tới kết doanh thu, lợi nhuận q trình tiêu thụ sản phẩm phải tập trung sâu vào nghiên cứu để tìm phương thức, cách thức phục vụ cho hoạt động bán hàng cơng ty Bán hàng cá nhân hình thức bán hàng riêng biệt đối tượng, nhằm mang tới lợi ích chung cho doanh nghiệp lợi ích riêng cho thân người ban hàng Chính vậy, hoạt động bán hàng cá nhân phải ngày trở nên chuyên nghiệp để làm tăng hiệu hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng cá nhân khâu tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, người bán hàng cần phải có kỹ người bán hàng chuyên nghiệp sau:  Khả nhạy bén xử lý tình  Kỹ giao tiếp tốt GVHD: Thái Thị Kim Oanh 29 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp  Nhanh nhẹn nắm bắt nhu cầu nhóm khách hàng khác  Có sức khỏe tốt, sức chịu đựng dẻo dai Trong trình tiêu thụ sản phẩm, cá nhân người bán hàng cần trạng bị cho thân kỹ riêng biệt để tạo cho thân đặc tính riêng biệt, tạo cá tính riêng để người bán hàng tạo hứng thú người tiêu dùng tạo ấn tượng riêng biệt khách hàng đặc biệt Hình thức bán hàng cá nhân không mang tới cho riêng thân người bán hàng nguồn lợi nhuận mà mang lại cho họ kinh nghiệm học hỏi từ thực tiễn trình kinh doanh Trong doanh nghiệp cách thức bán hàng định tới nhiều mặt công ty làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh, tăng khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác thị trường, việc đổi cách thức bán hàng phải thực thường xuyên mang tính thiết thực Để đổi cách thức bán hàng công ty cần thực số giải pháp sau: _ Tập trung vào hình thức chun mơn hố bán hàng, sâu vào nghiên cứu, thử nghiệm hình thức bán hàng bán hàng qua mạng, qua wedsite, qua thư điện tử _ Thực bán hàng đa cấp _ Thiết lập thêm website dành riêng cho công ty đào tạo thêm người quản lý mạng để đổi cung cấp thường xuyên thông tin tới mặt hàng công ty _ Hằng năm, tổ chức cho nhân viên tham gia khoá học đào tạo cách thức bán hàng chuyên nghiệp 2.3.9 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng, cạnh tranh khâu bán hàng Do doanh thu cua Công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có hợp đồng với khách hàng lớn khơng phải đơn giản Điều địi hỏi cán thị trường khơng phải có kinh nghiệm, khả giap tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hóa Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết GVHD: Thái Thị Kim Oanh 30 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Ngồi ra, Cơng ty sử dụng số phương thức trao hàng khác chào hàng trưc tiêp Hiện vấn đê quản cáo chưa Công ty quan tâm mức Do quan niệm cơng ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên cơng ty gần khơng có chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối làm ăn lâu năm với cơng ty họ tiếp tục hợp tác với công ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh tồn quốc Vậy nên thời gian tới cơng ty phải tham gí tích cực vào phương tiện thơng tin đại chúng Thêm vào chưa có hội nghị khách hàng lớn, nên cơng ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẻ với họ Nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đua để khắc phục hạn chế Tham gia hoạt động kinh doanh có lúc có dư luận xấu nên cơng ty cần có phận giàn xếp, xóa bỏ dư luận Để nâng cao hình ảnh cơng ty nên có chương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp, cơng ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể dục thể thao Ngoài để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Cơng ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ đặc biệt hoạt động sau bán hàng Vậy công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ sung hình thức dịch vụ thơng tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hóa,… công tác giải khiếu nại khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng cịn quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc không họ đến nđối thủ cạnh tranh khác Vậy Cơng ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Một xu hướng cạnh tranh hình thành thị trường bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh dịch vụ Do vậy, khâu bán hàng cần phải coi trọng tới cạnh tranh dịch vụ Bên cạnh yếu tố giá cả, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng mẫu mã Các đại gia bán lẻ nước ngồi khơng mạnh vốn, trình độ quản lý mà chuyên nghiệp chu đáo cung cách phục vụ dịch vụ hậu Các chiêu thức khuyến mãi, giảm giá ạt với mặt hàng chất lượng khơng cịn phương thức cạnh tranh hiệu thời GVHD: Thái Thị Kim Oanh 31 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp tồn cầu hóa, trình độ túi tiền người tiêu dùng tăng trước Các tập đoàn nước mang phương thức cạnh tranh dịch vụ đến Việt Nam, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng người tiêu dung ủng hộ Đối với doanh nghiệp, để nâng cao tính cạnh tranh doanh nghiệp cần phải hiểu thị hiếu người tiêu dùng tính lượng tiêu thụ thị trường từ đề chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm phù hợp Một giải pháp có hiệu để nâng cao khả cạnh tranh khâu bán hàng doanh nghiệp giữ giá bán để cạnh tranh Vào thời điểm cần thiết sau kịp tết hay theo mùa cơng ty nên lựa chọn giải pháp giữ nguyên mức giá nhằm làm cho người tiêu dùng có tâm lý bình ổn giá hàng hóa mà họ thường sử dụng 2.3.10 Hồn thiện công tác quản trị sau bán hàng Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều khơng thể thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động bán hàng thị trường công ty.Mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng phải đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây khó khăn cho khách hàng.Yêu cầu công tác quản trị sau bán hàng đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ tính hiệu Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm VD: Đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Công ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách hàng đến với Công ty Trong quan điểm khách hàng, yếu tố dịch vụ mà khách hàng quan tâm coi trọng gồm có: - Độ tin cậy (khả đảm bảo dịch vụ với khách hàng) - Thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng - Trình độ chun mơn thành thạo nhân viên bán - Hệ thống liệu xác hàng hóa (đây yếu tố quan trọng để đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng), - Yếu tố người: Yếu tố chủ thể thực dịch vụ khách hàng định tín nhiệm, độ tin cậy khách hàng dịch vụ GVHD: Thái Thị Kim Oanh 32 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Yếu tố trang thiết bị bán Việc hoàn thiện dịch vụ khách hàng ngồi việc địi hỏi Cơng ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành Cơng ty, khơng tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu lan truyền nhanh Cơng ty nhiều khách hàng tiềm Trước mắt, Cơng ty cần hồn thiện dịch vụ cung cấp thông tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Cơng ty lợi ích khách hàng khơng dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty tương lai họlại trở thành khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho nhà bán lẻ xác, kịp thời, thuận tiện cho nhà bán lẻ cung ứng bán buôn Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan là: Thứ nhất, hướng dẫn cho khách hàng: - Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách sử dụng kèm sản phẩm Nội dung giải thích đầy đủ, trình bày ngắn gọn thật dễ hiểu - Nhân viên bán hàng trược tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng - Thực hiên tốt, chu đáo công tác bảo hành 2.4 Một số kiến nghị * Đối với nhà nước: Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị quản lý Nhà nước thương mại với - Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho Công ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh - Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thơng thống tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ hội kinh doanh - Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất cho Cơng ty vay vốn, giúp Cơng ty nhanh chóng đầu tư công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước GVHD: Thái Thị Kim Oanh 33 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Ngoài ra, Sở Thương mại tỉnh Nghệ An cần hỗ trợ kinh phí để Cơng ty thực việc xúc tiến hoạt động thương mại tham gia triển lãm, hội chợ thương mại nước hội chợ thương mại quốc tế nước, khảo sát thị trường nước - Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi - Hoạt động tra, kiểm sốt chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hành thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm * Đối với cơng ty: - Cơng ty cần có sách nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng, tạo nhiệt huyết làm việc cho người lao động cách khen thưởng, phạt để người lao động phấn đấu nâng thành tích mình, tăng hiệu kinh doanh công ty GVHD: Thái Thị Kim Oanh 34 SV: Dương Thị Thủy Báo cáo thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty TNHH TM Vân Hùng vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành công chiến lược kinh doanh công ty TNHH TM Vân Hùng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Gìơ sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín cơng ty khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn đạt số thành cơng sau: - Hệ thống hố số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tíêt quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng Với kết đạt luận văn, hy vọng góp phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung Cơng ty TNHH TM Vân Hùng nói riêng Tuy nhiên, hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Chúng tơi mong nhận đựoc hướng dẫn, góp ý thày giáo môn bạn sinh viên để đề tài hồn thiện Chúng tơi xin chân thành cảm ơn GVHD: Thái Thị Kim Oanh 35 SV: Dương Thị Thủy ... quan công ty TNHH TM Vân Hùng Hai là: Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH TM Vân Hùng Ba là: Đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH TM. .. luân Phần nội dung gồm: Phần Tổng quan công ty TNHH TM Vân Hùng Phần Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM Vân Hùng GVHD: Thái Thị Kim Oanh SV: Dương Thị... trạng quản trị bán hàng công ty 2.1.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt kết cao, cơng ty thiết phải trọng tới công tác xây dựng kế hoạch hóa bán hàng Hiện nay, cơng ty