Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH XNK DV bình minh (2)

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Nhiệm hữu hạn XNK & DV : Nhập dịch vụ TM & DV : Thương mại dịch vụ TMDVVN : Thương mại dịch vụ Việt Nam TP : Thành phố GTGT : Giá trị gia tăng VCSH : Vốn chủ sở hữu NVKD : Nguồn vốn kinh doanh DTT : Doanh thu CP : Chi phí LNST : Lợi nhuận sau thuế DTT : Doanh thu KH : Kế hoạch BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT : Bảo hiểm y tế LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ với tham gia nhiều thành phần kinh tế, với phát triển khoa học kỹ thuật, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt, doanh nghiệp phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoai Đứng trước tình hình vai trị hoạt động thương mại trở nên quan trọng, hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa nhằm mục đích tạo lợi nhuận Tuy hoạt động khơng trực tiếp tạo cải vật chất phục vụ cho q trình sản xuất tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng Các doanh nghiệp thương mại đóng vai trò trung gian doanh nghiệp sản xuất với thị trường Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tiền đề cân đối sản phẩm tiêu dùng, tiền hàng lưu thông, đảm bảo cân đối ngành, lĩnh vực toàn kinh tế Tiêu thụ ảnh hưởng mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu thị trường Thực tốt khâu tiêu thụ hàng hóa biện pháp tốt thúc đẩy sản xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất Đối với doanh nghiệp thương mại, quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiêp, khả cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thích ứng sản phẩm với nhu cầu tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ nói chung, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm, điểm yếu doanh nghiệp Với ý nghĩa thực tế đó, kiến thức tiếp thu thời gian học tập khoa Kinh tế trường Đại học Vinh với việc tìm hiểu thực tế đơn vị thực tập, hướng dẫn tận tình giáo Th.S Trần Thị Lê Na giúp đỡ cô chú, anh chị Cơng ty XNK & DV Bình Minh, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh” Làm đề tài cho báo cáo thực tập Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu - Mục đích nghiên cứu: tìm hiểu thực trạng cơng tác quản trị bán hàng hiệu đạt cơng ty XNK & DV Bình Minh, sở đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty - Nhiệm vụ nghiên cứu: + Một là: Tìm hiểu tổng quan công ty TNHH XNK & DV Bình Minh + Hai là: Phân tích cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH XNK & DV Bình Minh +Ba là: Đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH XNK & DV Bình Minh Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng cơng ty XNK & DV Bình Minh * Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị bán hàng cơng ty XNK & DV Bình Minh giai đoạn 2012 – 2014 Phương pháp nghiên cứu Dựa sở lý thuyết thực tế, sử dụng phương pháp phân tích so sánh, lựa chọn, đánh giá…để làm rõ vấn đề nghiên cứu Kết cấu đề tài: Đề tài gồm phần: Phần mở bài, phần nội dung, phần kết luân Nội dung báo cáo gồm phần: Phần thứ nhất: Tổng quan Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh Phần thứ hai: Thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh Kết hợp với kiến thức học hỏi trường nỗ lực thân, thời gian trình độ chuyên mơn cịn hạn chế nên báo cáo thực tập chun ngành em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô bạn PHẦN TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH XNK & DV BÌNH MINH 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.1.1 Lịch sử hình thành công ty - Tên công ty: Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh - Tên giao dịch: Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh - Tên viết tắt: Bình Minh AUTO - Điện thoại: 038.8606555 - Fax: 038.3605777 - Email: otobinhminhnghean@gmail.com - Mã số thuế: 0901342901 - Số tài khoản: 71196868 – Tại ngân hàng TMDVVN Thịnh Vượng – chi nhánh nghệ an - Hình thức pháp lý: Công ty TNHH thành viên trở lên - Chủ tich – Tổng Giám Đốc: NGUYỄN ANH SƠN - Địa trụ sở chính: Số đường Nguyễn Trãi, Phường Quán Bàu, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An, Việt Nam - Vốn điều lệ : 10.000.000.000 đồng (mười tỷ đồng) - Thành viên tham gia góp vốn: 1) (Ơng) Nguyễn Anh Sơn: 5.000.000.000 (50,00%) 2) (Ông) Tạ Hữu Quắc : 3.400.000.000 (34,00%) 3) (Bà) Đặng Thị Khai: 1.600.000.000 (16,00%) Ngành nghề kinh doanh công ty bao gồm: + Bán xe ôtô tải loại + Dịch vụ sửa chữa bảo hành loại xe theo tiêu chuẩn uỷ quyền nhà máy + Bán loại phụ tùng hiệu loại xe ơtơ tải + Dịch vụ vận tải hàng hóa đường Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh có trụ sở Số 3B, đường Nguyễn Trãi, Phường Quán Bàu, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An Được sở kế hoạch đầu tư Nghệ An cấp giấy kinh doanh số 2901342901 ngày 13/01/2011 Vốn điều lệ 10 tỷ đồng, gồm thành viên góp vốn với 12 nhân viên đến 88 nhân viên Cơng ty có hệ thống văn phịng, kho bãi đóng 10.000 mét vng đất gồm chi nhánh bán hàng công ty nằm dọc trục đường quốc lộ 1A (thuộc tỉnh Nghệ An), thuận lợi cho việc giao nhận tiêu thụ xe 1.1.2 Q trình phát triển cơng ty - Cơng ty thức vào hoạt động ngày 13 tháng 01 năm 2011 Thời điểm đầu, từ 2011 – 2013 cơng ty kinh doanh dịng xe con, xe du lịch mua bán dòng xe qua sử dụng (gọi xe lướt) Trong vòng năm công ty cung cấp cho thị trường ôtô 90 xe loại chủ yếu cho tỉnh: Nghệ An, Thanh Hóa Hà Tĩnh Do nhiều yếu tố khách quan tác động, nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân sự, nhu cầu khác hàng…… Từ đầu 2012, doanh nghiệp chuyển sang kinh doanh xe tải, ben loại Cùng với chuyển đổi đó: - Năm 2012, Công ty khai trương chi nhánh vận tải tại: Hưng Lợi, TP Vinh, Nghệ an Một showroom trưng bày xóm 22, Nghi Trung, Nghi Lộc, Nghệ An Chi nhánh có nhiệm vụ cung cấp, kinh doanh dịch vụ vận tải,chuyên chở hàng hóa trọng tải lớn - Năm 2014, hoàn thành đưa vào sử dụng chi nhánh bán hàng Xóm 5, Nghi Liên, Nghi Lộc, Nghệ An Chi nhánh - Năm 2013 chứng nhận đại lý có dịch vụ chăm sóc khách hàng tiêu biểu Nhà máy oto Veam, Tổng công ty nhà máy động lực nông nghiệp Việt Nam - Từ ngày 15/03/2013 Công ty đại lý cấp Nhà máy oto Veam Và chứng nhận trạm dịch vụ ủy quyền VEAM MOTOR Nghệ An - Hiện công ty hoạt động tổng diễn tích 10.000 m2 cơng ty có hệ thống nhà xưởng phục vụ cho kinh doanh lĩnh vực ôtô Bên cơng trình đó, cơng ty trọng đầu tư trang thiết bị máy móc đại công tác sửa chữa bảo dưỡng thường xuyên thiết bị nhằm hạn chế mức độ hao mòn máy Trụ sở số 3B, đường Nguyễn Trãi, P Quán Bàu, TP.Vinh, Nghệ An có giá trị ước tính khoảng 3.000.000.000 đồng Với showroom trưng hệ thống nhà kính, thiết kế theo tiêu chuẩn cao, hệ thống chiếu sáng đạt chuẩn, trang thiết bị đại cộng với phong cách trưng bày chuyên nghiệp góp phần kéo giãn tối đa phòng trưng bày làm nâng cao đẳng cấp xe trưng bày, tạo khơng gian thống đãng sang trọng Cơng ty dung để trưng bày loại xe tải hạng nhỏ, vừa hãng: DONGBEN 870kg, VEAM trọng tải từ 1,25 tấn, HONOR 750kg, KIA trọng tải từ 4,5 tấn… 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty Để đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ phù hợp với điều kiện quản lý kinh tế thị trường Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh tổ chức hoạt động quản lý theo mơ hình trực tuyến chức Theo mơ hình này, tồn Cơng ty chia thành phịng ban có chức tham mưu cho tổng giám đốc nghiệp vụ chức mình, tổng giám đốc vào kiến nghị đề xuất để đưa định, ban chức thực hiện, theo dõi, kiểm tra, đơn đốc việc thi hành định đó.Mỗi phịng ban cơng ty bố trí trưởng phịng chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc hoạt động ban Mơ hình cấu tổ chức máy quản lý công ty thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1 Tổ chức máy quản lý Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh Tổng Giám Đốc Giám Đốc kinh doanh - Trưởng phòng bán hàng - Nhân viên kinh doanh - Lái xe Phịng kế tốn – tài - Kế tốn trưởng - Kế toán thuế - Kế toán vận tải - Kế toán dịch vụ - Kế toán lương - Thủ quỹ Phịng hành nhân - Trưởng phịng hành - lái xe - Nhân viên bảo vệ - Tạp vụ Phòng dịch vụ - Trưởng phòng dịch vụ - Cố vấn dịch vụ - Cố vấn phụ tùng - Đốc công điều phối viên - Thủ kho - Kỹ thuật viên - Lái xe Giám đốc vận tải - Đội vận tải - bảo vệ - Tạp vụ (Nguồn: Phòng nhân sự) 1.2.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn phận phòng ban * Tổng Giám đốc công ty: người đứng đầu công ty, Chỉ huy điều hành công ty; Chịu trách nhiệm trước pháp luật, thực giao dịch mang tính đại diện pháp lý Tập hợp phân tích thơng tin quản lý, đánh giá tình hình, đưa định điều chỉnh, định hướng, xác lập trạng thái hoạt động phận toàn công ty, người đưa phương hướng chiến lược kinh doanh dài hạn công ty * Giám Đốc: Là người trợ lý, giúp tổng giám đốc thực quyền hạn trách nhiệm theo phân công tổng giám đốc Giám đốc chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc, người thay mặt cho tổng giám đốc giải công việc công ty theo uỷ quyền tổng giám đốc Đề xuất với tổng giám đốc phương án, chương trình, kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách Ban giám đốc bao gồm giám đốc: * Giám đốc phụ trách kinh doanh (2 người): tổng giám đốc ủy nhiệm quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, bán hàng Chỉ đạo để thực kế hoạch kinh doanh kế hoạch tài * Giám đốc phụ trách vận tải: tổng giám đốc ủy nhiệm phụ trách, điều hành quản lý hoạt động dịch vụ vận tải hàng hóa cho khách hàng, đạo thực kế hoạch lưu chuyển xe cách thông suốt hiệu * Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch chiến lược kinh doanh – bán hàng, tác động trực tiếp đến củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô công ty xúc tiến bán hàng nhằm hồn thành tiêu cơng ty đề Chịu trách nhiệm việc đánh giá, nhận định nguồn thơng tin khách hàng * Phịng kế toán: Nhiệm vụ giúp đỡ, tham mưu, cố vấn cho tổng giám đốc cơng tác như: Kế tốn, tài chính, tính tốn chi phí sản xuất, giá thành, lập chứng từ sổ sách thu chi với khách hàng nội Thực công việc nghiệp vụ theo quy định Nhà nước Theo dõi, phản ánh tình hình tài cơng ty hình thái + Kế tốn trưởng: đứng đầu máy kế toán, chuyên làm nhiệm vụ giúp tổng giám đốc, điều hành giám sát, kiểm tra công việc phịng kế tốn Đồng thời người tham mưu trực tiếp cơng tác quản lý tài cho tổng giám đốc + Thủ quỹ: Có nhiệm vụ tham mưu cho kế tốn trưởng cho việc thu chi, theo dõi tình hình thu chi, tiền mặt, tốn khoản cơng nợ Thực công tác nộp thu tiền ngân hàng khách hàng Nhập, xuất hóa đơn Hàng ngày cập nhật tồn quỹ, tồn kho để rút số dư + Kế toán tiền lương khoản trích theo lương: xử lý tồn nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến tính cơng trả lương cho người lao động, khoản trích theo lương + Kế toán dịch vụ - sửa chữa: xử lý tồn thơng tin, nghiệp vụ kinh tế phát sinh trình làm dịch vụ hỗ trợ, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng xe cho khách hàng hoạt động kinh doanh phụ tùng xe cơng ty + Kế tốn tổng hợp: thu thập, xử lý, ghi chép cung cấp thông ti hoạt động kinh tế, tài đơn vị + Kế toán thuế: Trực tiếp làm việc quan thuế có phát sinh, lập báo cáo tổng hợp thuế GTGT đầu tồn Cty, Theo dõi báo cáo tình hình nộp ngân sách , tồn đọng ngân sách ,hồn thuế Cty, Lập kế hoạch thuế giá trị gia tăng ,thu nhập doanh nghiệp, nộp ngân sách Xuất hóa đơn cho khách hàng (theo thuế) + Kế toán vận tải: xử lý toàn nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động dịch vụ vận chuyển hàng hóa phịng vận tải * Phịng hành – nhân sự: Nghiên cứu tham mưu cho tổng giám đốc việc xây dựng nguyên tắc phù hợp đồng toàn hệ thống cấu quản trị cơng ty, phát huy tính tích cực trình độ người để hồn thành mục tiêu kế hoạch Tham mưu cho giám đốc thực chức hành chính, định điều hành quản lý nhằm đạo vận hành cấu nội cơng ty cách có hiệu * Phòng dịch vụ - sửa chữa: + Trưởng phòng phụ tùng: Điều hành hoạt động máy phụ tùng công ty, phát triển hệ thống bán hàng, kiểm tra, phân tích, lập báo cáo tổng hợp kinh doanh phận hàng tháng, lập kế hoạch phụ tùng + Cố vấn phụ tùng: Kinh doanh, cố vấn cho khách hàng vấn đề phụ tùng, giao dịch, kiểm soát, xử lý đơn đặt hàng từ khách hàng, tìm kiếm nguồn cung cấp phụ tùng ổn định, giá hợp lý, uy tín, bán hàng cho khách hàng lẻ giao hàng cho khách hàng + Cố vấn dịch vụ: Tư vấn dịch vụ cho khách đến mua xe sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì, bảo hành, tư vấn dịch vụ bảo dưỡng, sữa chữa, xem xét tình trạng xe khách hàng để tư vấn cách sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành tốt + Sửa chữa, tân trang, kỹ thuật: Sửa chữa, thay phận hư hỏng xe Thay thế, sửa chữa phận xe bị hư hỏng cần bảo dưỡng 1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.3.1 Đặc điểm tài Bảng 1.1 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty qua năm (Đơn vị: đồng) Chênh lệch Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 (năm 2014/2013) +/- Tổng tài sản Tài sản ngắn hạn Tài sản dài hạn Nguồn vốn Nợ phải trả Vốn chủ sở hữu % 30.000.000.000 100% 31.967.264.789 100% 35.688.357.575 100% 3.721.092.750 11.6% 20.982.775.224 69.9% 21.045.380.905 65.8% 24.092.600.079 67.5% 3.047.219.170 14.5% 9.017.224.776 30.1% 10.921.883.894 34.2% 11.595.757.496 32.5% 673.873.600 6.2% 30.000.000.000 100% 31.967.264.789 100% 35.688.357.575 100% 3.721.092.750 11.6% 19.764.982.125 65.9% 20.024.050.363 62.6% 19.779.559.037 55.4% (244.491.330) (1.2%) 10.235.017.875 34.1% 11.943.214.426 37.4% 15.908.798.538 44.6% 3.965.584.110 33.2% (Nguồn: Phịng kế tốn) Đối với doanh nghiệp tài sản nguồn vốn phản ánh quy mơ trình độ phát triển tiền đề vật chất đảm bảo cho tồn doanh nghiệp * Về tài sản: - Tổng tài sản năm 2014 tăng 3.721.092.750 đồng so với năm 2013,tương ứng với tỉ lệ 11.6% tài sản ngắn hạn năm 2014 tăng lên nhều so với năm 2013, với tăng nhẹ tài sản dài hạn Tài sản ngắn hạn năm 2014 tăng so với năm 2013 3.047.219.170 đồng, tương ứng với tỉ lệ 14.5% Tài sản dài hạn năm 2014 tăng nhẹ 6.2% so với năm 2013 tương ứng với mức tăng 673.873.600 đồng chứng tỏ công ty trọng đầu tư thêm tài sản cố định TS dài hạn khác Tỷ lệ tài sản ngắn hạn tổng tài sản năm 2013 chiếm 65.8% đến năm 2014 tỷ lệ tăng lên 67.5% Ta thấy hai số tổng tài sản lớn so với tài sản dài hạn Chứng tỏ nguồn vốn lưu động doanh nghiệp lớn, khả khoản cao, điều vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Như vậy, kết cấu tài sản ngắn hạn, dài hạn tổng tài sản vận động cách hợp lý, chứng tỏ xu hướng phát triển lâu dài doanh nghiệp ổn định Dễ nhận thấy công ty thương mại dịch vụ nên phần tài sản dài hạn chiếm phần nhiều, điều hoàn toàn hợp lý doanh nghiệp thương mại Tài sản ngắn hạn chiếm phần lớn giúp doanh nghiệp tăng khả thành khoản, tính linh hoạt tài cao *Về nguồn vốn: Tổng nguồn vốn năm 2014 tăng so với năm 2013 3.721.092.750 đồng tương ứng 11.6% vốn chủ sở hữu tăng mạnh Vốn chủ sở hữu năm 2014 15.908.798.538 đồng so với năm 2013 vốn chủ sở hữu năm 2014 tăng 3.965.584.110 đồng tương ứng 33.2% Năm 2014 công ty làm ăn có lãi, cơng ty có sách trả khoản nợ đến hạn hết hạn hợp lý nên phần nợ phải trả giảm 244.491.330 đồng tương ứng với 1.2% so với năm 2003 phần vốn công ty tăng lên khoảng 33.2% so với năm 2013 Năm 2012, 2013, 2014 vốn chủ sở hữu tăng lên so với năm trước Đây dấu hiệu tốt cho thấy công ty hoạt động có hiệu quả, làm ăn có lãi, độ an tồn tài tăng Kết cấu nợ phải trả VCSH tổng nguồn vốn tốt, chứng tỏ chủ động NVKD, mức độ an tồn tài tăng cao Doanh nghiệp cần phát huy cấu nguông vốn kinh doanh 1.3.2 Đặc điểm nhân Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh doanh nghiệp thương mại nên địi hỏi phải có lực lượng nhân viên đủ lớn, đủ trình độ để thực hiên hoạt động kinh doanh Để đánh giá nguồn lực công ty cần xem xét đến số lượng chất lượng lao động công ty năm gần đây: Bảng số 1.2 Cơ cấu lao động công ty XNK & DV Bình Minh Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Chỉ tiêu Người % Người % Người % Người % Tổng số lao động Nam Giới tính Nữ Đại học Cao đẳng Trình độ Chức vụ Trung cấp, học nghề Quản lý Nhân viên 12 100 45 100 68 100 87 100 58.33 28 62.22 44 64.70 59 67.82 41.67 17 37.78 24 35.30 28 32.18 50.00 23 51.11 37 54.41 53 60.92 25.00 12 26.67 19 27.94 20 31.03 25.00 10 22.22 12 17.65 14 16.09 16.67 08.89 7.35 09.20 10 83.33 41 91.11 63 92.65 79 90.80 (Nguồn: phịng hành nhân sự) Lao động u tố hàng đầu đơn vị sản xuất kinh doanh Nếu có chế độ đãi ngộ hợp lý, mức tiền lương xứng đáng nguồn lợi to lớn cạnh tranh công ty Lực lượng lao động công ty hầu hết cán trẻ nhiệt tình động cơng việc điều thuận lợi cho công ty bên cạnh cơng ty cần ý bồi dưỡng nâng cao kiến thức cho nhân viên để khắc phục thiếu kinh nghiệm công việc Nguồn nhân lực có ảnh hưởng định đến phát triển công ty, đặc biệt lực kinh nghiệm cán chủ chốt phù hợp cấu giới tính, trình độ học vấn Do đặc thù kinh doanh công ty nên cấu giới tính thể rõ chênh lệch nam nữ Nam chiếm tỷ lệ lớn: 58.33% Năm 2011, 62.22% năm 2012, 64.70% năm 2013, 67.82% năm 2014 Tỷ lệ trình độ Đại Học tăng lên qua năm: 50.00% năm 2011, 51.11 % Năm 2012, 54.41% năm 2013, 60.92% năm 2014 Điều cho thấy cơng ty ln trọng tới trình độ đầu vào tuyển dụng đầu tư nâng cao trình độ cơng nhân viên Đây sách đắn, môi trường cạnh tranh gay gắt cần người thật có lực, động phù hợp với môi trường ln biến động Tỷ lệ trình độ cao đẳng lao động tăng qua năm - Xác định lượng ngân sách định cho công tác nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu thị trường phải lên kế hoạch cụ thể không gian, thời gian địa điểm - Xác định phương pháp nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường dựa thơng tin có sẵn thu thập từ báo cáo thống kê số liệu thống kê loại xe bán thời gian trước để phân tích dự báo nhu cầu cho tương lai, từ phương tiện thông tin đại chúng Phương pháp có ưu điểm chi phí thấp có nhược điểm độ xác khơng cao tài liệu nghiên cứu không phản ánh thực trạng thị trường Phương pháp nghiên cứu thị trường dựa phương pháp quan sát thị trường vấn khách hàng trực tiếp gián tiếp, phương pháp linh hoạt có độ xác cao Ví dụ: tự quan sát hành vi người tiêu dùng “ phòng trưng bày” qua khả nhận biết sản phẩm, ý kiến khách hàng Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp số hội chợ lớn Chuẩn bị câu hỏi trực tiếp để vấn tham khảo ý kiến khách hàng chuyển tới khách hàng phiếu thăm dò ý kiến, nội dung tập trung vào câu hỏi giá cả, kiểu dáng, chất lượng, điều bán hàng dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe khách hàng, khả toán, phương thức toán, thời gian mua xe, đánh giá khác PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH XNK & DV BÌNH MINH Với lịng mong muốn thường xun cải tiến dịch vụ để ngày phục vụ quí vị tốt hơn, chân thành đề nghị q vị ủng hộ cơng ty cách ghi lại ý kiến dịch vụ Bình Minh Xin chân thành cảm ơn gửi tới quí vị q đặc biệt Lễ tân chúng tơi trao tặng Rất tốt Tốt Thái độ phục vụ Chất lượng sửa chữa Trang thiết bị, dụng cụ Giá nhân cơng Giá phụ tùng Giao xe hẹn Trình độ cơng nhân Giứ vệ sinh xe q vị Những ý kiến đóng góp khác 43 Trung bình Yếu Thông qua phương tiện thông tin quảng cáo, cần khuyếch trương sản phẩm mình, sản phẩm sớm cho thị trường, thử phản ứng khách hàng, thông qua phản ứng khách hàng nhà phân tích nắm thơng tin thị trường Công ty thời gian qua thực phương pháp vấn trực tiếp khách hàng, ý kiến khách hàng phản hồi chưa đầy đủ rõ ràng Vì cần khuyến khích khách hàng nhận xét cách trung thực sản phẩm dịch vụ cơng ty Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường phải thực thường xuyên Thị trường thường xuyên biến đổi nắm bắt dự báo thay đổi thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho công tác dự báo cách xác linh hoạt Tại chi nhánh phải tham gia vào q trình thu thập thơng tin cho công ty mẹ, đội ngũ cán chuyên trách nhằm nghiên cứu đầy đủ cung cấp thông tin thị trường dự báo biến động thị trường, cơng tác nghiên cứu thị trường có thơng tin có chất lượng trở nên có kết mang lại tính khả thi cho công việc kinh doanh * Điều kiện thực giải pháp: - Công ty phải nhận định vai trị cơng tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng đến cơng tác lập kế hoạch - Cần có quan tâm Ban Lãnh Đạo việc đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường công ty - Đảm bảo hệ thống thơng tin thơng suốt, xác, đầy đủ nhanh chóng để thơng tin từ cơng tác nghiên cứu thị trường mang lại hiệu cao cho công tác lập kế hoạch - Cán công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chun môn sáng tạo công tác thu thập xử lý thông tin cách phù hợp với thực tế - Cần có bảng hỏi điều tra cho khách hàng cách cụ thể, dễ hiểu - Cần có nguồn ngân sách phù hợp cho công tác nghiên cứu thị trường quan tâm đến chi phí lại, ăn uống, nghỉ ngơi nhân viên nghiên cứu thị trường 2.3.2 Hồn thiện cơng tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Kế hoạch phác thảo mục tiêu, kết cần đạt Nó sở để đề cơng việc làm phận, nhân viên Một phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi điều kiện tiên định hiệu công tác bán hàng * Nội dung giải pháp: Công ty cần triển khai xây dựng chiến lược kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng 44 Thành lập phòng marketing độc lập với cán đào tạo chuyên môn ngành marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thơng tin cần thiết, xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch Bên cạnh với phịng Marketing có đủ trình độ làm tốt cơng tác quảng cáo, xúc tiến thương mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đây mặt yếu Công ty cần cải thiện Khi xây dựng tiêu kế hoạch dựa vào doanh thu kỳ trước kết nghiên cứu thị trường, cần xác định dựa vào tiêu thức sau: + Năng lực bán hàng chi phí dành cho hoạt động bán hàng + Các hợp đồng bán hàng ký dự kiến ký kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trường cần làm rõ số yếu tố sau: + Số lượng khách hàng trung thành khách hàng tiềm thị trường nghiên cứu + Khả nhóm khách hàng tiềm + Sự thay đổi nhu cầu xe nhóm khách hàng trung thành, khả tốn tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng Xây dựng tổ chức nguồn cung xe: + Chỉ tiêu số lượng loại xe: nhằm tránh tình trạng ngắt quãng kinh doanh xe không kịp mà nhu cầu khách hàng cần gấp (như tình trang thiếu xe vào cuối năm 2014 khách hàng phải chờ nhập xe tới sang đầu 2015 nhận xe) Muốn làm điều Công ty phải xác định mức tiêu thụ quý tới năm, năm tới + Chỉ tiêu chất lượng: chất lượng xe theo tiêu chuẩn nhà máy lắp ráp nhập + Chỉ tiêu chi phí: chi phí đăng ký, đăng kiểm, lệ phí trước bạ Để đạt tiêu trên: cụng ty phải tổ chức khai thác nguồn nhập xe nhiều hình thức nhằm tạo mạnh cạnh tranh cho Công ty như: + Trưng bày xe cho nhà máy + ứng trước vốn lấy xe tiêu thụ + Mua hàng với khối lượng lớn (theo lô: 10 – 20 chiếc/1 lần đặt hàng), đặt hàng theo nhu cầu, nhận làm đại lý cấp để hưởng đặc quyền riêng + Một điều quan trọng Công ty phải kiên trì bám sát doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân mua xe trung thành Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với họ * Điều kiện thực giải pháp: Để cơng tác kế hoạch hố ngày hoàn thiện nhằm xây dùng kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy tối đa lực Công ty cần số điều kiện sau: + Có đội ngũ cán xây dựng kế hoạch có trình độ, kỹ chun mơn, nghiệp vụ 45 + Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường đào tạo chuyên ngành Marketing, trẻ, động nhiệt tình + Cán lập kế hoạch phải hiểu chức cũng, vai trị kế hoạch hóa bán hàng + Các phịng ban phải có tinh thần trách nhiệm cao việc tham gia vào công tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty phát triển chung cho tồn cơng ty 2.3.3 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp * Nội dung phương pháp: + Xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lượng chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển + Xây dựng sách, chế độ để giữ nhân viên giỏi thu hút khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo hội thăng tiến nhiều cho lực lượng nhân viên bán hàng + Hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng: Cải thiện rút ngắn quy trình tuyển dụng + Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát như: kỹ cần thiết, phẩm chất cần có nhân viên bán hàng (nhanh nhẹn, hoà nhã…) + Xây dựng trương trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản: Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng tự học hỏi nâng cao chun mơn Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm dịng oto, khách hàng, chế độ bảo hành, bảo dưỡng…cũng phương thức bán hàng công ty, Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dậy chuyên gia giảng viên trường đại học chuyên ngành hay trưởng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng tiêu biểu Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng có hội thực hành họ trang bị cách tập bán hàng hướng dẫn nhân viên cũ Tuy nhiên để tránh cố xảy trình bán hàng gặp tình mà nhân viên bán hàng chưa trang bị cách xử lý thời gian tập sự, việc làm nhân viên tập quan sát nhân viên bán hàng cũ thực nghiệp vụ bán hàng Trong số trường hợp việc trao đổi mua bán đơn giản, nhân viên bán hàng có hội thử việc cách trực tiếp làm nghiệp vụ giao dịch bán hàng Hình thức đào tạo kết hợp lý thuyết với việc thực hành vừa trang bị lý luận cho nhân viên bán hàng đồng thời nhân viên bán hàng bắt tay vào công việc, giao việc Như làm giảm thời gian ngồi không, không tạo doanh thu cho Công ty Việc vừa giúp Công ty nhanh 46 chóng thu kết từ đội ngũ tuyển dụng, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng sớm có thu nhập thời gian đào tạo huấn luyện ban đầu Có chương trình đào tạo rèn luyện lực lượng quản trị bán hàng kế cận: Xác định nhứng người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai Cơng ty tuyển chọn cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị * Điều kiện để giải pháp thực hiện: +Được đồng tình hỗ trợ ban giám đốc, có đầu tư ngân sách cho công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng +Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ cán nhân viên kinh doanh Cơng ty 2.3.4 Xây dựng hồn thiện hệ thống chi nhánh bán hàng Công ty có 1showroom bán hàng chi nhánh vận tải hàng hóa, bãi trưng bày, Cơng ty khơng ngừng mở rộng quy mô, xây dựng showroom theo tiêu chuẩn nhà mày đầu tư trang thiết bị đại, có xưởng sửa chữa dịch vụ kèm, đội ngũ cán cơng nhân viên chun nghiệp,…nhờ mà công ty thực tốt nhiệm vụ phân phối dịch vụ sửa chữa * Nội dung thực giải pháp: Trước tiên công ty phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô thị trường xe tải, ben nhẹ vừa thị trường xe nội thành thị trường xe tải, ben hạng nhẹ Từ lập kế hoạch củ thể việc bố trí, lựa chọn văn phịng vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm Dự báo tương đối xác số lượng xe có khả bán tương lai theo khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo khu vực Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ khu vực thị trường, từ xem xét hiệu hoạt động showroom để phải bổ sung thêm điểm bán hàng thị trường tiềm cắt giảm showroom thị trường hoạt động khơng có hiệu Nâng cao chất lượng showroom mạng lưới dịch vụ Tăng cường kiểm tra giám sát chi nhánh bán hàng, văn phịng cơng ty có phận chun kiểm tra hoạt động showroom thị trường cơng ty tuần lần showroom nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung điều chỉnh sách, biện pháp thích hợp Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ định kỳ cho lực lượng bán hàng nhân viên marketing showroom, bãi bán hàng 47 Địa điểm đặt chi nhánh phải vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe, hệ thống chi nhánh phải có tính thống linh hoạt phải đem lại lợi nhuân cho công ty Thực chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ showroom để nắm bắt tình hình thị trường, khách hàng để kịp thời điều chỉnh nhằm giữ vững uy tín công ty *Điều kiện áp dụng: - Sự đồng tâm trí ban giám đốc - Có nguồn vốn lớn để thực việc xây dựng sở vật chất hạ tầng, mở rộng quy mô cửa hàng - Có nguồn nhân lực đủ lớn 2.3.5 Động viên, khuyến khích phát triển đội ngũ bán hàng Cơ sở thực tiễn: Hiện cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp FDI tham gia vào sân chơi (từ ngày 01/01/2009) cạnh tranh ngày khốc liệt Đặc biệt cạnh tranh người công ty với Vì cơng ty phải đầu tư nguồn nhân lực để đáp ứng môi trường thường xuyên biến động, để cạnh tranh với công ty khác Như biết yếu tố người yếu tố quan trọng đặc biệt lĩnh vực bán hàng tiếp thị Vì cần quan tâm đến sách động viên, khuyến khích phát triển đội ngũ bán hàng - Phương thức tiến hành Việc động viên, khuyến khích đào tạo nâng cao trình độ nhân viên bán hàng cần thiết Ngoài việc mời chuyên gia đào tạo lĩnh vực bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên 48 Bảng 2.11 Công tác đào tạo nhân năm 2014 công ty Tên khóa học Đối tượng Loại hình Số lớp Kinh phí Nghiệp vụ Tư Nhân viên bán 15,000,000 Nội 15 Vấn Bán Hàng hàng đại lý đồng Cán công 2,000,000 Hội nhập Nội nhân viên đồng Kỹ thuật viên , Đào tạo kỹ cố vấn dịch 6,000,000 thuật Nội vụ, đốc công đồng chuyên môn chi nhánh Quản lý nhân Bộ phận nhân 7,000,000 Bên cao cấp đồng Đào tạo quản Trưởng phó, 15,000,000 Bên ngồi lý phận đồng Nghiệp vụ bán Nhân viên bán 40,000,000 Bên hàng xe tải hàng đồng 85,000,000 Tổng đồng (Nguồn: phịng nhân sự) Bên cạnh tuyển chọn nhân viên, chi nhánh cần kiểm tra kỹ lượng để tìm nhân viên khơng đạt u cầu cơng việc Thực sách trả lương, thưởng cho nhân viên mức hấp dẫn Tránh trường hợp mức độ ưu đãi thấp dẫn đến nhân viên có lực tự bỏ sang cơng ty khác Ngồi cơng ty cần Phát động phong trào thi đua khen thưởng Trong doanh nghiệp, vấn đề thi đua khen thưởng tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm tốt cơng việc Đối với công ty, vấn đề thi đua khen thưởng công tác ban tổ chức công ty coi trọng thực đặn năm Những cá nhân, phận hoàn thành tốt phần việc mình, ln nỗ lực cố gắng mục tiêu cơng ty thân tun dương khen thưởng số phong trào thi đua khen thưởng sau: + Hoàn thành vượt mức tiêu bán hàng theo quý, năm cuối quý năm nhận tiền thưởng số tiền thưởng phụ thuộc vào kết cuối nhân viên năm + Phát động thi mang tính thực tế như: Cuộc thi người bán hàng chuyên nghiệp, cá nhân bán hàng xuất sắc,các thi kỹ bán hàng chuyên nghiệp, + Phát động phong trao thi đua phòng ban kinh doanh loại xe, cuối năm phòng đạt kết cao khen thưởng 49 Có thể nói sách có tính chất định đến tương lai hoạt động bán hàng sau bán hàng liên doanh ơtơ Nếu sách khơng thực cách đắn tính tốn cách tỷ mỉ, khoa học đơi cịn phản tác dụng gây hậu xấu đến hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng - Điều kiện thực hiện: + Cơng ty cần có kế hoạch tổ chức đào tạo, tuyển dụng nhân cụ thể Ưu tiên tuyển dụng người trẻ tuổi, nhiệt huyết động để đào tạo phù hợp môi trường công ty sử dụng lâu dài, tăng cường hoạt động liên kết trung tâm cung ứng nhân lực, thu hút tuyển dụng nguồn lao động địa phương để ổn định nhân lực + Cơng ty cần đầu tư tài cho hoạt động đào tạo, tuyển dụng nhân quan tâm chăm lo mặt đời sống vật chất, văn hóa, tinh thần cán công nhân viên nhằm thu hút ổn định nhân lâu dài 2.3.6 Hoàn thiện công tác quản trị dịch vụ sau bán Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa Hệ thống bảo hành bảo trì, kết hợp thay phụ tùng, hỗ trợ hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng cung cấp giá trị sau bán hàng Khách hàng ngày yêu cầu dịch vụ cao cấp chuyên nghiệp Do đó, dịch vụ bảo hành giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu đầu mối quan trọng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp Yếu tố người với đặc điểm tinh thần phục vụ khách hàng đại lý, nhân viên dịch vụ trường hợp, lúc, nơi nhiệt tình, thân thiện làm mến lòng khách … Làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, hài lịng tự tin đối xử người thân *Nội dung thực giải pháp +Điều tiết cầu thời gian dịch vụ Thực tế cho thấy số khách hàng thích đưa xe vào xưởng độc lập để dịch vụ; xưởng trì kéo dài thời gian dịch vụ; Họ mở cửa thứ chủ nhật Vì việc tạo chất lượng dịch vụ hẳn hãng khác, công ty phải điều chỉnh thời gian hoạt động để đáp ứng nhu cầu, thể quan tâm đến khách hàng, đồng thời tăng doanh thu lợi nhuận Muốn có thời gian kinh doanh thích hợp phải nghiên cứu nhu cầu thời gian không gian khách hàng: Phải nghiên cứu xem thời gian ngày ngày tuần có số lượng khách hàng đến nhiều để cơng ty có biện pháp bố trí nhân lực tiếp khách dịch vụ chu đáo; tránh cho khách hàng phải mệt mỏi chờ đợi + Lập đội sửa chữa lưu động: Với tầm cỡ xưởng công ty, công ty lập đội sửa chữa lưu động trang bị hoàn hảo, xe sửa chữa lưu động trang bị đầy đủ 50 xưởng dịch vụ thu nhỏ, cần trang bị hệ thống điện thoại di động máy đàm Khi xe khách bị hỏng đường, khách cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động giúp khách hàng khắc phục cố Thị trường mục tiêu công ty thành phố Vinh tỉnh lân cận, phát triển thị trường cần thiết + Cung cấp phụ tùng hiệu: Tổ chức cung cấp phụ tùng hiệu cho khách hàng mua xe tạo điều kiện nâng cao uy tín giá trị cho cơng ty, đồng thời tạo lịng tin khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng nhà máy Hơn nữa, việc công ty bán phụ hãng xe, giúp cơng ty tăng nhanh doanh số bán phụ tùng tăng sản lượng tiêu thụ Điều kiện thực giải pháp: + Công ty cần quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sách cụ thể như: Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm tới hoạt động dịch vụ sau bán hàng, Cần có nguồn ngân sách phù hợp với hoạt động chăm sóc khách hàng + Ln đổi cách thức chăm sóc khách hàng để tạo hấp dẫn, lôi khách hàng Muốn làm điều ngồi nguồn chi phí lớn chi nhánh cần có đội ngũ nhân viên động, sáng tạo cách làm để tạo nét riêng cho cơng ty 2.3.7 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng *Cơ sở lý luận: Mọi hoạt động quản trị, đặc biệt công tác quản trị bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng khâu thiết yếu , sở để đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng Việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, quy trình đánh giá lực lượng bán hàng quan trọng nhằm đánh giá kịp thời, xác, cơng bằng, tồn diện khả nhân viên lực lượng bán hàng, từ có sách, chiến lược hữu để nâng cao hiệu bán hàng *Nội dung giải pháp: - Cần xác định tiêu tiêu chuẩn đánh giá cách hợp lý Nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ nhân viên, điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian - Duy trì việc đánh giá dựa số suất dựa % hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng -Việc đánh giá cần xem xét toàn trình làm việc nhân viên thay trọng nhiều vào doanh số - Thực giám sát chặt trẽ nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chun mơn lực lượng bán hàng * Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cáo -Tinh thần tự giác, trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng 51 -Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải người có trình độ có tầm nhìn xa -Toàn nhân viên phải nhận thức tầm quan trọng công tác kiểm tra giám sát công ty 2.4 Kiến nghị đề xuât - Bộ giao thơng vận cần có hệ thống sách đồng từ xuống 52 KẾT LUẬN Đất nước ta bước vào giai đoạn phát triển kinh tế mở cửa với nhiều hội thách thức Mỗi doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu phương hướng phát triển Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh khơng nằm ngồi quỹ đạo Để đạt mục tiêu đề ra, cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh nỗ lực hết mình, cải tiến, đổi hồn thiện công tác quản trị kinh doanh đặc biệt công tác quản trị bán hàng công ty Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành công chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Giờ sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Miền Trung uy tín cơng ty khẳng định Trong thời gian thực tập cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh, giúp đỡ tận tình cán nhân viên phịng kinh doanh cơng ty, em có điều kiện tìm hiểu cơng ty, cơng tác quản trị kinh doanh nói chung cơng ty đặc biệt công tác quản trị bán hàng Em nhận thấy công tác quản trị bán hàng công ty thực đầy đủ khoa học, phù với đặc điểm kinh doanh công ty Bên cạnh thành tựu đạt năm qua, công tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty cịn số hạn chế cần khắc phục Trên sở đó, em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty Với kết đạt báo cáo, em hy vọng góp phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi hệ thống đại lý oto nói chung Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh nói riêng Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu, lực thực tế trình độ thân đánh giá em không tránh khỏi sai sót Em hy vọng nhận giúp đỡ thầy giáo cán phịng kinh doanh để đề án em hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn , anh chị phịng kinh doanh cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh đặc biệt hướng dẫn tận tình giáo ThS Trần Thị Lê Na giúp em hoàn thành đề án tốt nghiệp 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *Sách: PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp (2006), Giáo trình Quản trị học, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS TS Nguyễn Thị Cành (2004), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế, NXB Đại học Quốc gia Thành Phố Hồ Chí Minh PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Ths Nguyễn Văn Điềm, PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2006), Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất Lao động - xã hội, Hà Nội PGS TS Nguyễn Đình Kiệm, TS Bạch Đức Hiển, Giáo trình tài doanh nghiệp, Nhà xuất tài PGS.TS Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Lê Văn Tâm, PGS.TS Ngơ Kim Thanh (2008) Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội *Báo, tạp chí: Báo cáo kết kinh doanh, số báo cáo tài tài liệu cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh Cẩm nang tư vấn bán hàng cơng ty XNK & DV Bình Minh Website: doanhnhansaigon.vn/thị trường oto đầu 2014 Website: newzing.vn/thị trường oto viêt tăng trưởng manh năm 2014 Website: vietnamnet.vn Website: tinkinhte.com.vn Website: vietbao.com.vn 10 Website: doanhnhan360.com 11 Một số Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đại học cua sinh viên năm trước 54 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài: PHẦN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XNK & DV BÌNH MINH .3 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh .3 1.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty 1.1.2 Q trình phát triển cơng ty 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty 1.2.2 Chức nhiệm vụ quyền hạn phận phòng ban 1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.3.1 Đặc điểm tài 1.3.2 Đặc điểm nhân 1.3.3 Đặc điểm thị trường .12 1.3.4 Đặc điểm sản phẩm .14 1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH XNK & DV Bình Minh giai đoạn 2012-2014 16 PHẦN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK & DV BINH MINH .18 2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty XNK & DV Bình Minh 18 2.1.1 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh 18 2.1.2 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường .22 2.1.3 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 24 2.1.5 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng .27 2.1.6 Thực trạng hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng 31 2.1.7 Các phương thức toán 34 2.1.8 Thực trạng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng .35 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty 39 2.2.1 Những kết đạt 39 2.2.2 Những hạn chế 40 2.2.3 Những nguyên nhân tồn hạn chế 40 2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng 42 2.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: .42 55 2.3.2 Hồn thiện cơng tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng 44 2.3.3 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp .46 2.3.4 Xây dựng hoàn thiện hệ thống chi nhánh bán hàng 47 2.3.5 Động viên, khuyến khích phát triển đội ngũ bán hàng 48 2.3.6 Hồn thiện cơng tác quản trị dịch vụ sau bán 50 2.3.7 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 51 2.4 Kiến nghị đề xuât .52 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 56 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Sơ đồ 1.1 Tổ chức máy quản lý Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh .5 Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối trực tiếp 27 Sơ đồ 2.2 quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty XNK & DV Bình Minh 36 Sơđồ 2.3 Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng 38 Bảng 1.1 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty qua năm Bảng số 1.2 Cơ cấu lao động công ty XNK & DV Bình Minh .9 Bảng số 1.3 Cơ cấu nhân phòng kinh doanh (Năm 2014) 10 Bảng số 1.4 Cơ cấu nhân phòng vận tải (2014) 10 Bảng số 1.5 Cơ cấu nhân phịng kế tốn – tài (Năm 2014) 11 Bảng số 1.6 Cơ cấu nhân phịng hành – nhân ( Năm 2014 ) 11 Bảng số 1.7 Cơ cấu nhân phòng dịch vụ phụ tùng (Năm 2014) 11 Bảng 1.8 Số lượng xe theo đối tượng khách hàng công ty (2012 -2014) .12 Bảng 1.9 Số lượng xe bán theo loại công ty (2012 - 2014) 13 Bảng số 1.10.Danh mục số sản phẩm cơng ty 15 Bảng số 1.11 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH XNK & DV Bình minh 16 Bảng 2.1 Các động thúc đẩy hành vi mua xe khách hàng 19 Bảng số 2.2 Danh mục khách hàng sức ép khách hàng với công ty 23 Bảng số 2.3 Thị Phần Bình Minh so với đối thủ cạnh tranh 2011-2014 .24 Bảng 2.4 Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm / thị trường 25 Bảng 2.5 Kế hoạch bán hàng theo quý 25 Bảng 2.5 Tình hình thực kế hoạch công ty từ năm 2012- 2014 26 Bảng số 2.6 Cơ cấu nhân phòng kinh doanh – bán hàng (Năm 2014) 28 Bảng số 2.7 Thu nhập bình quân nhân viên bán hàng công ty 31 Bảng 2.8 Chi phí quảng cáo công ty 2014 32 Bảng 2.9 Báo cáo bán hàng phòng kinh doanh 36 Bảng số 2.10 Doanh số bán hàng chi nhánh công ty (2012-2014) 37 Bảng 2.11 Công tác đào tạo nhân năm 2014 công ty 49 Biểu đồ 1.2 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Cơng ty XNK & DV Bình Minh giai đoạn 2012 – 2014 17 57 ... cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh + Hai là: Phân tích cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh +Ba là: Đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng. .. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XNK & DV BÌNH MINH 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty - Tên cơng ty: Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh - Tên... ty cịn tập trung đầu tư trang thiết bị kỹ thuật 17 PHẦN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK & DV BINH MINH 2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng