HOAN THIEN CONG TAC QUAN TRI BAN HANG

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ với tham gia nhiều thành phần kinh tế với phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt doanh nghiệp phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Đứng trước tình hình vai trò hoạt động thương mại trở nên quan trọng, hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa nhằm mục đích tạo lợi nhuận Tuy hoạt động khơng trực tiếp tạo cải vật chất phục vụ cho trình sản xuất tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng Đối với doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại, quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiêp, chất lượng sản phẩm, thích ứng sản phẩm với nhu cầu tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ.nói chung, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm, điểm yếu doanh nghiệp Trong kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới kết tiêu thụ sản phẩm doanh thu, lợi nhuận cao hay thấp doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác kinh tế thị trường Với ý nghĩa thực tế đó, kiến thức tiếp thu thời gian học tập khoa Kinh tế trường Đại học Vinh với việc tìm hiểu thực tế đơn vị thực tập, hướng dẫn tận tình giáo Th.S Trần Thị Lê Na giúp đỡ cô chú, anh chị Công ty CP Tổng Công Ty Xây Dựng Nghệ An, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh” làm đề tài cho báo cáo thực tập Nội dung báo cáo gồm phần: Phần thứ nhất: Tổng quan Công ty TNHH XNK & DV Bình Minh Phần thứ hai: Thực trạng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH XNK & DV Binh Minh Kết hợp với kiến thức học hỏi trường nỗ lực thân thời gian trình độ chun mơn cịn hạn chế nên báo cáo thực tập chuyên ngành em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy bạn Phần Tổng quan Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh 1.1.1.Lịch sử hình thành cơng ty - Tên cơng ty: Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh - Tên giao dịch: Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh - Tên viết tắt: Bình Minh AUTO - Hình thức pháp lý: Công ty TNHH thành viên trở lên - Chủ tich – Tổng Giám Đốc: NGUYỄN ANH SƠN - Địa trụ sở chính: Số đường Nguyễn Trãi, Phường Quán - - Bàu, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An, Việt Nam Điện thoại: 038.8606555 Fax: 038.3605777 Email: otobinhminhnghean@gmail.com Mã số thuế: 0901342901 Số tài khoản: 71196868 – Tại ngân hàng TMDVVN thịnh vượng – chi nhánh nghệ an Vốn điều lệ : 10.000.000.000 đồng (mười tỷ đồng) Thành viên tham gia góp vốn: o (Ơng) Nguyễn Anh Sơn: 5.000.000.000 (50,00%) o (Ông) Tạ Hữu Quắc : o (34,00%) (Bà) Đặng Thị Khai: 3.400.000.000 1.600.000.000 (16,00%) - Các ngành nghề kinh doanh công ty bao gồm: o o Bán xe ôtô tải loại Dịch vụ sửa chữa bảo hành loại xe theo tiêu chuẩn o o uỷ quyền nhà máy Bán loại phụ tùng hiệu loại xe ơtơ tải Dịch vụ vận tải hàng hóa đường Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh có trụ sở Số 3B, đường Nguyễn Trãi, Phường Quán Bàu, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An Được sở kế hoạch đầu tư Nghệ An cấp giấy kinh doanh số 2901342901 ngày 13/01/2011 Vốn điều lệ 10 tỷ đồng gồm thành viên góp vốn với 12 nhân viên (9 nhân viên văn phòng, nhân viên kỹ thuật, nhân viên bảo vệ) đến 87 nhân viên Công ty có hệ thống văn phịng, kho bãi đóng 10.000 mét vuông đất chi nhánh bán hàng công ty nằm dọc trục đường quốc lộ 1A (là trục giao thơng từ bắc vào nam) thuộc tỉnh Nghệ An, thuận lợi cho việc giao nhận tiêu thụ xe 1.1.2.Quá trình hình thành phát triển - Cơng ty thức vào hoạt động ngày 13 tháng 01 năm 2011 Trong thời điểm khởi đầu, từ 2011 – 2013 công ty kinh doanh dòng xe du lich, xe từ 4,7,16, 24,29….chỗ hãng : huyndai, Kia,……và mua bán dòng xe qua sử dụng (.).trong vịng năm cơng ty cung cấp cho thị trường ôtô 80 xe loại chủ yếu tỉnh: Nghệ An, Thanh Hóa Hà Tĩnh Do nhiều yếu tố khách quan tác động, nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân sự, nhu cầu khác hàng……., từ đầu - 2012 doanh nghiệp chuyển sang kinh doanh xe tải loại Cùng với chuyển đổi đó: Năm 2012, Công ty khai trương chi nhánh vận tải tại: Hưng Lợi, TP Vinh, Nghệ an Một showroom trưng bày xóm 22, Nghi - Trung, Nghi Lộc, Nghệ An Năm 2014, hoàn thành đưa vào sử dụng chi nhánh bán hàng - Xóm 5, Nghi Liên, Nghi Lộc, Nghệ An Năm 2013 chứng nhận đại lý có dịch vụ chăm sóc khách hàng tiêu biểu Nhà máy oto Veam, Tổng công ty nhà máy động - lực nông nghiệp Việt Nam Từ ngày 15/03/2013 Công ty đại lý cấp Nhà máy oto Veam Và chứng nhận trạm dịch vụ ủy quyền VEAM MOTOR Nghệ An Qua năm hoạt động, cơng ty có bốn chi nhánh (1showroom bán hàng chi nhánh vận tải hàng hóa, bãi trưng bày) Cơng ty không ngừng mở rộng quy mô, đầu tư xây dựng showroom theo tiêu chuẩn nhà mày trang thiết bị đại 1.2 Mơ hình cấu tổ chức 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Tổng Giám Đốc P Kinh Doanh P Kế Toán P.HC - NS P.Dịch vụ - sửa chữa - Giám đốc kinh doanh - Kế tốn trưởng - Trưởng phịng hành -Trưởng phòng dịch vụ - Trưởng phòng bán hàng - Kế toán thuế - lái xe - Cố vấn dịch vụ - Trợ lý trưởng phịng - Kế tốn vận tải - Nhân viên bảo vệ - Cố vấn phụ tùng - Nhân viên Marketing - Kế toán dịch vụ - sửa chữa - Tạp vụ - Đốc công điều phối viên - Lái xe - Kế toán lương - Thủ kho -kế toán bán hàng - Kỹ thuật viên - Thủ quỹ - Lái xe P.Vận tải -Giám đốc vận tải -Đội vận tải -bảo vệ - Tạp vụ 1.2.2.Chức - nhiệm vụ quyền hạn phận phịng ban Tổng Giám đốc cơng ty: người đứng đầu công ty, Chỉ huy điều hành đảm bảo tính hệ thống đồng thơng suốt hiệu hoạt động công ty; Chịu trách nhiệm trước pháp luật, thực giao dịch mang tính đại diện pháp lý giải vấn đề nội môi trường kinh doanh; Tập hợp phân tích thơng tin quản lý, đánh giá tình hình, đưa định điều chỉnh, định hướng, xác lập trạng thái hoạt động phận tồn cơng ty, người định tổ chức máy quản lý phương hướng hoạt - động kinh doanh công ty Giám Đốc: người có chức tham mưu, người giúp việc cho giám đốc, tham mưu cho giám đốc chuyên môn Đề xuất với giám đốc phương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung giám đốc vắng mặt , người giúp việc - cho giám đốc, tham mưu cho giám đốc chuyên môn giám đốc phụ trách kinh doanh: giám đốc ủy nhiệm quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, đạo để thực kế hoạch kinh doanh kế hoạch tài Dưới phó giám đốc kinh doanh có nhân viên kinh doanh hỗ trợ việc kinh doanh loại xe khác - Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, tác động trực tiếp đến củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô cơng ty xúc tiến bán hàng nhằm hồn thành tiêu công ty Toyota Việt Nam đề Chịu trách nhiệm việc đánh giá, nhận định nguồn thông tin khách hàng Bảng số 01: cấu nhân phòng kinh doanh (Năm 2014) Chức danh Số lượng Trình độ Chu ngà Giám đốc kinh doanh Đại học Kin Trưởng phòng kinh doanh Đại học Kin Nhân viên kinh doanh xe nhỏ Đại học Kin Nhân viên kinh doanh xe Tải vừa Đại học Kin Nhân viên kinh doanh xe lớn, đầu Đại học Kin Đại học Kin kéo Nhân viên kinh doanh máy xúc (Nguồn: phòng kinh doanh) Quy mô: Tổng số nhân viên gồm 24 người (Năm 2014) Trình độ nhân viên: Đều có trình độ đại học chuyên ngành kinh tế - đảm nhận công việc phù hợp với chuyên ngành đào tạo Nhân viên kinh doanh có trình độ, động, hoạt động chuyên nghiệp lợi công ty, giúp công ty không ngừng mở rộng thị trường - tiêu thụ sản phẩm Phó giám đốc phụ trách vận tải: phụ trách, điều hành quản lý hoạt động dịch vụ vận tải hàng hóa cho khách hàng Chỉ đạo thực kế - hoạch lưu chuyển xe cách thông suốt Phòng vận tải: Bảng số 02: cấu nhân phòng vận tải (2014) Chức danh Giám đốc vận tải Lái xe Số lượng (người) 26 Bảo vệ Tạp vụ Trình độ Đại học Cao đẳng, Học nghề Phổ thông Phổ thông Quy mô: 30 người Trình độ: có đại học,cao đẳng, học nghề, phổ thơng tùy thuộc vào vị trí cơng việc định - Phịng kế tốn: Bảng số 03: cấu nhân phịng kế tốn – tài (Năm 2014) Chức danh Số lượng Trình độ Chun nghành (Người) Kế tốn trưởng Đại học Kế toán Kế toán thủ quỹ Đại học Kế toán Kế toán tiền lương khoản Đại học Kế toán Kế toán vận tải Đại học Kế toán Kế toán dịch vụ - sửa chữa Đại học Kế toán Kế toán thuế Đại học Kế toán Kế toán tổng hợp Đại học Kế toán Kế toán bán hàng Đại học Kế tốn trích theo lương (Nguồn: phịng kế tốn tài chính) Qua bảng ta thấy Quy mơ: người Trình độ: đại học chuyên ngành kế toán Chức năng: - Nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc cơng tác như: cơng tác kế tốn, tài chính, tính tốn chi phí sản xuất, giá thành, lập chứng từ sổ sách thu chi với khách hàng nội Chức phịng kế tốn thực công việc nghiệp vụ theo quy định Nhà nước chuẩn mực kế toán, ngun tắc kế tốn Theo dõi, phản ánh tình hình nguồn vốn kinh doanh Cơng ty hình thái cố vấn cho Ban lãnh đạo vấn đề liên quan Tham mưu cho Ban giám đốc chế độ kế toán thay đổi chế độ qua thời kỳ Và với phận khác tạo nên mạng lưới thông tin động hữu hiệu - Kế toán trưởng: đứng đầu máy kế toán kế toán trưởng chuyên làm nhiệm vụ giúp giám đốc, điều hành giám sát, kiểm tra cơng việc phịng kế tốn Đồng thời người tham mưu trực tiếp cơng tác quản lý tài cho giám đốc tài chính, quản lý tài cơng ty với nhà nước - Thủ quỹ: Có nhiệm vụ tham mưu cho kế toán trưởng cho việc thu chi chế độ, theo dõi tình hình thu chi, tiền mặt, tốn khoản cơng nợ, tốn chế độ bảo hiểm cho cán công nhân viên Thực công tác nộp thu tiền ngân hàng kho bạc nhập xuất hàng theo chứng từ gốc mà lãnh đạo duyệt Hàng ngày cập nhật tồn quỹ, tồn kho để rút số dư - Kế tốn tiền lương khoản trích theo lương: xử lý toàn nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến tính cơng trả lương cho người lao động, khoản trích theo lương - Kế tốn dịch vụ - sửa chữa: xử lý tồn thông tin, nghiệp vụ kinh tế phát sinh trình làm dịch vụ hỗ trợ, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng xe cho khách hàng hoạt động kinh doanh phụ tùng xe công ty - Kế toán tổng hợp: thu thập, xử lý, ghi chép cung cấp thông ti - hoạt động kinh tế, tài đơn vị Kế tốn thuế: Trực tiếp làm việc quan thuế có phát sinh, lập báo cáo tổng hợp thuế GTGT đầu toàn Cty, Theo dõi báo cáo tình hình nộp ngân sách , tồn đọng ngân sách ,hoàn thuế Cty, Lập kế hoạch thuế giá trị gia tăng ,thu nhập doanh nghiệp ,nộp ngân sách Xuất - hóa đơn cho khách hàng Kế tốn vận tải: xử lý tồn nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan - đến hoạt động dịch vụ vận chuyển hàng hóa phịng vận tải Kế tốn bán hàng: Phịng hành – nhân Bảng số 02: cấu nhân phòng hành – nhân ( Năm 2014 ) Chức danh Số lượng Trình độ Trưởng phịng Đại học Bảo vệ Phổ thông Lái xe Học nghề Tạp vụ Phổ thơng (Nguồn: phịng hành - nhân sự) Quy mơ: nhân viên Trình độ: có trình độ đại học, cao đẳng, phổ thơng, học nghề tùy thuộc vào vị trí cơng việc định Chức nhiệm vụ: : Nghiên cứu tham mưu cho Giám đốc việc xây dựng nguyên tắc phù hợp đồng toàn hệ thống cấu quản trị cơng ty, phát huy tính tích cực trình độ người để hoàn thành mục tiêu kế hoạch Tham mưu cho giám đốc thực chức hành chính, định điều hành quản lý nhằm đạo vận hành cấu nội công ty cách có hiệu Phịng dịch vụ - sửa chữa: Bảng số 04: cấu nhân phòng dịch vụ phụ tùng (Năm 2015) Chức danh Số lượng Trình độ Trưởng phịng dịch vụ - sửa chữa Đại học Cung ứng phụ tùng Đại học Cố vấn dịch vụ - sửa chữa Đại học Nhân viên kỹ thuật Đại học, cao đẳng Đốc công – điều phối viên Đại học Lái xe Học nghề (Nguồn: Phòng dịch vụ - phụ tùng) Quy mơ: 17 người + Phải có đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp + Xác định rõ thị trường cần nghiên cứu 2.3.2 Hoàn thiện cơng tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Kế hoạch phác thảo mục tiêu, kết cần đạt đợc Nó sở để đề công việc làm phận, nhân viên Một phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi điều kiện tiên định hiệu công tác bán hàng * Nội dung giải pháp: Công ty cần triển khai xây dựng chiến lợc kinh doanh để định hớng cho hoạt động bán hàng Thành lập phòng marketing độc lập với cán đợc đào tạo chuyên môn ngành marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng nhằm cung cấp thông tin cần thiết, xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch Bên cạnh với phòng Marketing có đủ trình độ làm tốt công tác quảng cáo, xúc tiến thơng mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đây mặt yếu Công ty cần đợc cải thiện Khi xây dựng tiêu kế hoạch dựa vào doanh thu kỳ trớc kết nghiên cứu thị trờng, cần xác định dựa vào tiêu thức sau: + Năng lực bán hàng chi phí dành cho hoạt động bán hàng + Các hợp đồng bán hàng đà ký dự kiến ký kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trờng cần làm rõ số yếu tố sau: + Số lợng khách hàng trung thnh khách hàng tiềm thị trờng nghiên cứu + kh nng nhóm khách hàng tiềm + Sự thay đổi nhu cầu xe nhóm khách hng trung thnh, khả toán tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng Xây dựng tổ chức nguồn cung xe: + Chỉ tiêu số lợng loại xe: nhằm tránh tình trạng ngắt quÃng kinh doanh xe v khụng kịp mà nhu cầu khách hàng cần gấp (như tình trang thiếu xe vào cuối năm 2014 khách hàng phải chờ nhập xe tới sang đầu 2015 nhận c xe) Muốn làm đợc điều Công ty phải xác định đợc mc tiờu th ca mỡnh quý ti nm, v nm ti + Chỉ tiêu chất lợng: chất lượng xe theo tiêu chuẩn nhà máy lắp ráp nhập + ChØ tiªu vỊ chi phÝ: chi phí đăng ký, đăng kiểm, lệ phí trc b Để đạt đợc tiêu trên: cụng ty phải tỉ chøc khai th¸c ngn nhập xe dới nhiều hình thức nhằm tạo mạnh cạnh tranh cho C«ng ty nh: + trưng bày xe cho nhà mỏy + ứng trớc vốn lấy xe tiêu thụ + Mua hàng với khối lợng lớn (theo lụ 10 chic), đặt hàng theo nhu cầu, nhận lm đại lýcấp để hưởng đặc quyền riêng + Một điều quan trọng Công ty phải kiên trì b¸m s¸t c¸c doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân mua xe trung thành X©y dùng mèi quan hƯ tèt đẹp lâu dài với họ * Điều kiện để giải pháp đợc thực hiện: Để công tác kế hoạch hoá ngày hoàn thiện nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lợng phát huy đợc tối đa lực Công ty cần số điều kiện sau: + Có đội ngũ cán xây dựng kế hoạch có trình độ + Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trờng đợc đào tạo chuyên ngành Marketing 2.3.3 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyờn nghip * Nội dung phơng pháp: + Xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lợng chất lợng nguồn nhân lực cần tuyển + Xây dựng sách, chế độ để giữ đợc nhân viên giỏi thu hút khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lơng thởng hấp dẫn tạo hội thăng tiến nhiều cho lực lợng nhân viên bán hàng + Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện rút ngắn quy trình tuyển dụng + Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát nh: kỹ cần thiết, phẩm chất cần có nhân viên bán hàng (nhanh nhẹn, hoà nhÃ) + Xây dựng trơng trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản: Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thờng xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng tự học hỏi nâng cao chuyên môn Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàngcũng nh phơng thức bán hàng công ty, Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dậy chuyên gia giảng viên trờng Thơng Mại Kinh Tế hay trởng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng tiêu biểu Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng có hội thực hành họ đà đợc trang bị cách tập bán hàng dới hớng dẫn nhân viên cũ Tuy nhiên để tránh cố xảy trình bán hàng gặp tình mà nhân viên bán hàng cha đợc trang bị cách sử lý, thời gian tập sự, việc làm nhân viên tập quan sát nhân viên bán hàng cũ thực nghiệp vụ bán hàng Trong số trờng hợp việc trao đổi mua bán đơn giản, nhân viên bán hàng có hội thử việc cách trực tiếp làm nghiệp vụ giao dịch bán hàng Hình thức đào tạo kết hợp lý thuyết với việc thực hành nh vừa trang bị lý luận cho nhân viên bán hàng đồng thời nhân viên bán hàng đợc bắt tay vào công việc, đợc giao việc Nh làm giảm thời gian ngồi không, không tạo doanh thu cho Công ty Việc vừa giúp Công ty nhanh chóng thu đợc kết từ đội ngũ đợc tuyển dụng, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng sớm có thu nhập thời gian đào tạo huấn luyện ban đầu Có chơng trình đào tạo rèn luyện lực lợng quản trị bán hàng kế cận: Xác định nhứng ngời có triển vọng, có t chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phơng pháp đào tạo thích hợp để bồi dỡng họ để trở thành nhà quản trị tơng lai Công ty tuyển chọn cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị * Điều kiện để giải pháp thực hiện: Đợc đồng tình hỗ trợ ban giám đốc có đầu t ngân sách cho công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ cán nhân viên kinh doanh Công ty 2.3.4 Xây dựng hoàn thiện hệ thống chi nhánh bán hàng Cơng ty có 1showroom bán hàng chi nhánh vận tải hàng hóa, bãi trưng bày, Công ty không ngừng mở rộng quy mô, xây dựng showroom theo tiêu chuẩn nhà mày đầu tư trang thiết bị đại, có xưởng sửa chữa dịch vụ kèm, đội ngũ cán cơng nhân viên chun nghiệp,…nhờ mà cơng ty ln thực tốt nhiệm vụ phân phối dịch vụ sửa chữa - Phương thức tiến hành: Trước tiên công ty phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô thị trường xe tải,ben nhẹ vừa thị trường xe nội thành thị trường xe tải, ben hạng nhẹ Từ lập kế hoạch củ thể việc bố trí, lựa chọn văn phòng vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm - Để xây dựng quản lý hệ thống phân phối tốt công ty cần trọng xây dựng quản lý hệ thống sau: Dự báo tương đối xác số lượng xe có khả bán tương lai theo khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo khu vực Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ khu vực thị trường, từ xem xét hiệu hoạt động showroom để phải bổ sung thêm điểm bán hàng thị trường tiềm cắt giảm showroom thị trường hoạt động khơng có hiệu Nâng cao chất lượng showroom mạng lưới dịch vụ Tăng cường kiểm tra giám sát chi nhánh bán hàng, văn phịng cơng ty có phận chun kiểm tra hoạt động showroom thị trường cơng ty tuần lần showroom nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung điều chỉnh sách, biện pháp thích hợp Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ định kỳ cho lực lượng bán hàng nhân viên marketing showroom, bãi bán hàng - Kết đạt được: Hệ thống phân phối bao gồm hệ thống showroom, bãi trưng bày, chi nhánh bán hàng, chi nhánh giao thông vận tải công ty, hệ thống khách hàng trung thành cơng ty Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng giúp cơng ty mở rộng nắm giữ thị phần tăng doanh thu bán hàng toàn tỉnh Nghệ An Và tỉnh lân cận Hệ thống showroom, bãi trưng bày cơng ty đóng vị trí chiến lược khu vực tổ chức kinh doanh riêng biệt, chun mơn hóa theo dịng xe, hạn chế chi nhánh cơng ty cạnh tranh thị trường Các showroom phải vị trí chiến lược, cửa ngõ thơng thương thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe + Công ty phân phối xe trực tiếp showroom từ nhà máy lắp ráp, nhập trực tiếp không qua trung gian, giảm khoản chi phí trung gian khơng cần thiết cho khách hàng + Thực chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ showroom để nắm bắt tình hình thị trường, khách hàng để kịp thời điều chỉnh nhằm giữ vững uy tín cơng ty 2.3.5 Động viên, khuyến khích phát triển đội ngũ bán hàng Cơ sở thực tiễn: Hiện cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp FDI tham gia vào sân chơi (từ ngày 01/01/2009) cạnh tranh ngày khốc liệt Đặc biệt cạnh tranh người cơng ty với Vì cơng ty phải đầu tư nguồn nhân lực để đáp ứng môi trường thường xuyên biến động, để cạnh tranh với công ty khác Như biết yếu tố người yếu tố quan trọng đặc biệt lĩnh vực bán hàng tiếp thị Vì cần quan tâm đến sách động viên, khuyến khích phát triển đội ngũ bán hàng - Phương thức tiến hành Việc động viên, khuyến khích đào tạo nâng cao trình độ nhân viên bán hàng cần thiết Ngoài việc mời chuyên gia đào tạo lĩnh vực bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên Bảng 18: Công tác đào tạo nhân năm 2014 cơng ty Tên khóa học Đối tượng Loại hình Số lớp Kinh phí Nghiệp vụ Tư Nhân viên Vấn Bán bán hàng đại Hàng lý Nội 15 15,000,000 đồng Hội nhập Cán công nhân viên Nội 2,000,000 đồng Đào tạo kỹ thuật chuyên môn Kỹ thuật viên Nội , cố vấn dịch vụ, đốc công chi nhánh 6,000,000 đồng Quản lý nhân cao cấp Bộ phận nhân Bên 7,000,000 đồng Đào tạo quản lý Trưởng phó, phận Bên ngồi 15,000,000 đồng Nghiệp vụ bán hàng xe tải Nhân viên bán hàng Bên 40,000,000 đồng Tổng 85,000,000 đồng (Nguồn: phòng nhân sự) Bên cạnh tuyển chọn nhân viên, chi nhánh cần kiểm tra kỹ lượng để tìm nhân viên không đạt yêu cầu công việc Thực sách trả lương, thưởng cho nhân viên mức hấp dẫn Tránh trường hợp mức độ ưu đãi thấp dẫn đến nhân viên có lực tự bỏ sang công ty khác - Hiệu dự kiến đạt được: Nhân năm 2015 dự kiến tăng thêm 30 người với ngân sách tuyển dụng 30 triệu đồng Đội ngũ bán hàng học lớp đào tạo bán xe ô tô chuyên nghiệp Nên kết dự kiến lượng xe tiêu thụ năm 2015 tăng 40% so với năm 2014 Ngoài công ty cần Phát động phong trào thi đua khen thưởng Trong doanh nghiệp, vấn đề thi đua khen thưởng tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm tốt cơng việc Đối với công ty, vấn đề thi đua khen thưởng công tác ban tổ chức công ty coi trọng thực đặn năm Những cá nhân, phận hồn thành tốt phần việc mình, ln nỗ lực cố gắng mục tiêu cơng ty thân tuyên dương khen thưởng số phong trào thi đua khen thưởng sau: + Hoàn thành vượt mức tiêu bán hàng năm cuối năm nhận tiền thưởng số tiền thưởng phụ thuộc vào kết cuối nhân viên năm + Phát động thi mang tính thực tế như: Cuộc thi người bán hàng chuyên nghiệp, cá nhân bán hàng xuất sắc,các thi kỹ bán hàng chuyên nghiệp, + Phát động phong trao thi đua phòng ban kinh doanh loại xe, cuối năm phòng đạt kết cao khen thưởng Có thể nói sách có tính chất định đến tương lai hoạt động bán hàng sau bán hàng liên doanh ôtô Nếu sách khơng thực cách đắn tính tốn cách tỷ mỉ, khoa học đơi cịn phản tác dụng gây hậu xấu đến hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng - Điều kiện thực hiện: + Cơng ty cần có kế hoạch tổ chức đào tạo, tuyển dụng nhân cụ thể Ưu tiên tuyển dụng người trẻ tuổi, nhiệt huyết động để đào tạo phù hợp môi trường công ty sử dụng lâu dài, tăng cường hoạt động liên kết trung tâm cung ứng nhân lực, thu hút tuyển dụng nguồn lao động địa phương để ổn định nhân lực + Công ty cần đầu tư tài cho hoạt động đào tạo, tuyển dụng nhân quan tâm chăm lo mặt đời sống vật chất, văn hóa, tinh thần cán công nhân viên nhằm thu hút ổn định nhân lâu dài 2.3.6 Quản lý tốt chi phí hoạt động bán hàng 2.3.7 Sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ xúc tiễn hoạt động bán hàng 2.3.8 Hồn thiện cơng tác quản trị dịch vụ sau bán Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa Hệ thống bảo hành bảo trì, kết hợp thay phụ tùng, hỗ trợ hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng cung cấp giá trị sau bán hàng Khách hàng ngày yêu cầu dịch vụ cao cấp chuyên nghiệp từ nhà sản xuất dịng xe doanh nghiệp thương mại Do đó, dịch vụ bảo hành giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu đầu mối quan trọng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp Yếu tố người với đặc điểm tinh thần phục vụ khách hàng cửa hàng đại lý, nhân viên dịch vụ trường hợp, lúc, nơi nhiệt tình, thân thiện làm mến lòng khách … Yếu tố làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, hài lòng tự tin đối xử người thân Nhìn vào quy mơ hệ thống nhà xưởng, khách hàng yên tâm mua xe đại lý mà lo ngại việc bảo dưỡng, sửa chữa xe thay phụ tùng cho xe Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa tơ cần có sở hạ tầng trang thiết bị lớn, việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng khó khăn, q trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn xưởng sửa chữa + Dịch vụ sữa chữa ô tơ có đặc điểm là: u cầu khách hàng bất chợt; có bảo dưỡng định kỳ lập kế hoạch; cịn hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy đột ngột + Dịch vụ sữa chữa ô tô lưu giữ được; làm sẵn khách hàng mua trữ Để khắc phục tính đột biến tính khơng dự trữ người ta phải tăng cường cơng tác phịng ngừa hư hỏng cách nâng cao chất lượng bảo dưỡng kiểm tra xe định kỳ - dù phịng ngừa có tốt đến đâu hư hỏng không lường trước được, diễn phổ biến, điều gây trở ngại cho sở dịch vụ, sở khó lập kế hoạch chủ động thường diễn tình trạng lúc đơng xe, lúc vắng xe, có lúc khách hàng phải đợi lâu khơng phục vụ; có lúc xưởng lại khơng có việc làm + Ngành dịch vụ nói chung dịch vụ tơ cịn có đặc trưng ngành dịch vụ xã hội; nên nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu thời gian trùng vào ngày nghỉ, nghỉ; khách hàng muốn tranh thủ ngày nghỉ để sửa chữa xe Chính cơng ty phải kéo dài thời gian làm việc hàng ngày số ngày tuần Do tính chất khơng ổn định cầu nên cơng ty phải có biện pháp để điều chỉnh cầu như: Điều tiết cầu thời gian dịch vụ Thực tế cho thấy số khách hàng thích đưa xe vào xưởng độc lập để dịch vụ; xưởng trì kéo dài thời gian dịch vụ; Họ mở cửa thứ chủ nhật; từ sáng sớm đến tận khuya điều cho phép họ có khách hàng vào buổi tối, ngày nghỉ; nhiều khách hàng có cố cần khắc phục để sáng mai có xe hoạt động khách chủ xe tư nhân có ngày nghỉ dừng xe để dịch vụ.Vì việc tạo chất lượng dịch vụ hẳn hãng khác, công ty phải điều chỉnh thời gian hoạt động để đáp ứng nhu cầu, thể quan tâm đến khách hàng, đồng thời tăng doanh thu lợi nhuận Muốn có thời gian kinh doanh thích hợp phải nghiên cứu nhu cầu thời gian không gian khách hàng: + Vị trí địa lý: việc nghiên cứu địa khách hàng cho phép tăng khả dịch vụ + Giờ ngày ngày tuần: phải nghiên cứu xem thời gian ngày ngày tuần có số lượng khách hàng đến nhiều để cơng ty có biện pháp bố trí nhân lực tiếp khách dịch vụ chu đáo; tránh cho khách hàng phải mệt mỏi chờ đợi Ví dụ: buổi sáng từ đến có số xe vào nhiều ngày; thứ hai hàng tuần có số xe vào đơng tuần Thực tế rằng: thời gian phục vụ thuận tiện cho khách mà công ty phải quan tâm hàng đầu Câu hỏi đặt là: phục vụ cơng ty có đáp ứng yêu cầu khách hàng không, xưởng công ty làm việc theo hành chính, sáng từ đến 11 giờ; chiều từ 13 đến 17 giờ, làm việc ngày tuần từ thư đến thứ + Công ty phải xem xét hoạt động xưởng lân cận, tìm hiểu xem số lượng khách hàng công ty sửa xưởng thời gian làm việc cơng ty chưa hợp lý, công ty phải thay đổi thời gian làm việc để kéo khách trở lại + Ở thị trường mục tiêu công ty: số đông khách hàng có làm việc sáng từ 30 kết thúc vào 16 30 Thực tế cho thấy nhiều lúc khách hàng cơng ty cịn đến trước nhân viên tiếp khách buổi chiều sau 17 khơng có khách hàng Chính cơng ty phải thay đổi làm việc cử người tiếp khách cố vấn dịch vụ đến sớm thời gian làm việc xưởng giữ nguyên + Bên cạnh việc phục vụ tốt thị trường mục tiêu, công ty cần phải thu hút khách lẻ, khách hàng lẻ cơng ty có nhiều đối thủ nguồn bổ sung đáng kể doanh thu lợi nhuận Một chủ xe đến với cơng ty vào buổi tối để sửa chữa bảo dưỡng xe sẵn sang trả giá để ngày mai có xe hoạt động Cơng ty khai thác hội để tăng thêm lợi nhuận Việc mở chiến dịch khuyến mại thu hút khách hàng vào thời kỳ trầm lắng giải số công việc: tiền dịch vụ cho tháng cao điểm, thể bố trí lại phân phối dịch vụ Lập đội sửa chữa lưu động: Với tầm cỡ xưởng công ty, công ty lập đội sửa chữa lưu động trang bị hoàn hảo, xe sửa chữa lưu động trang bị đầy đủ xưởng dịch vụ thu nhỏ, cần trang bị hệ thống điện thoại di động máy đàm Khi xe khách bị hỏng đường, khách cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động giúp khách hàng khắc phục cố Thị trường mục tiêu công ty thành phố Vinh tỉnh lân cận, phát triển thị trường cần thiết Trong năm tới công ty mở rộng mặt trang thiết bị đại, lập đội sửa chữa lưu động với trang thiết bị đồng hồn chỉnh, đội sửa chữa động có tác dụng sau: + Gây uy hẳn đối thủ cạnh tranh tỉnh Vinamotor Vinaxuki … + Giữ vững phát triển thị trường mục tiêu Nghệ An tỉnh lân cận Nghệ An + Là hình thức phục vụ khách hàng tận nhà quảng cáo tốt + Tổ chức đợt khuyến mại, kiểm tra xe địa phương + Tăng doanh thu dự kiến từ giá sửa chữa bình quân xe triệu đồng + Do khắc phục cố khách hàng đường, tạo khách hàng trung thành Công ty hướng đến việc xây dựng, quản lý hoàn chỉnh máy dịch vụ, bảo hành đến Showroom, đặc biệt dịch vụ cho xe du lịch; xây dựng đội ngũ kỹ thuật trình độ cao, nâng cao trình độ giao tiếp khách hàng nhân viên theo hướng chuyên nghiệp Ngoài dịch vụ phụ tùng, để hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng cho dòng xe tải, dòng xe Ben cao cấp, chi nhánh đầu tư xây dựng trung tâm đồng sơn phục vụ nhu cầu sửa chữa, bảo trì khách hàng Hệ thống bến xe Công ty liên doanh, liên kết với ủy ban nhân dân thành phố, quận, phường doanh nghiệp vận tải, xe khách, du lịch để xây dựng quản lý hệ thống bến xe dịch vụ kèm theo đầu môi giao thông quan trọng thành phố Hệ thống bến xe khách bước chiến lược, mở kênh phân phối, tiêu thụ cho dòng xe khách, xe bus, hóa giải khó khăn tiếp cận công ty xe khách lớn nhà nước Hệ thống bến xe giúp công ty mở rộng ngành nghề kinh doanh, ngồi cung cấp sản phẩm cịn có chức cho thuê mướn, quản lý Hệ thống bến xe tương tự hệ thống phân phối, đóng vai trị chiến lược, tạo đối trọng lớn liên doanh, liên kết, củng cố, mở rộng thị trường sau Việt Nam gia nhập WTO Phát triển quản lý hệ thống bến xe khách với dòng xe đa dạng cho phép cơng ty chủ động, có hội nhanh nhạy nắm bắt trực tiếp nhu cầu thị trường, phục vụ chiến lược mở rộng kinh doanh Cung cấp phụ tùng hiệu Tổ chức cung cấp phụ tùng hiệu cho khách hàng mua xe tạo điều kiện nâng cao uy tín giá trị cho cơng ty, đồng thời tạo lòng tin khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng nhà máy Hơn nữa, việc cơng ty bán phụ hang xe, giúp công ty tăng nhanh doanh số bán phụ tùng tăng sản lượng tiêu thụ - Kết dự kiến: Thực giải pháp cơng ty trì thị phần đồng thời ước tính có khoảng 95% số xe bán đến làm dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa mua phụ tùng thay trạm bảo hành nhà máy (hiện số 80%) Điều kiện thực giải pháp: + Công ty cần quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sách cụ thể như: Ban lãnh đạo cơng ty cần quan tâm tới hoạt động dịch vụ sau bán hàng, Cần có nguồn ngân sách phù hợp với hoạt động chăm sóc khách hàng + Ln đổi cách thức chăm sóc khách hàng để tạo hấp dẫn, lôi khách hàng Muốn làm điều ngồi nguồn chi phí lớn chi nhánh cần có đội ngũ nhân viên động, sáng tạo cách làm để tạo nét riêng cho công ty 2.3.9 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng hoạt động quản trị, đặc biệt công tác quản trị bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng khâu thiết yếu , sở để đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng *Nội dung giải pháp: Việc xây dựng đợc hệ thống tiêu chuẩn, quy trình đánh giá lực lợng bán hàng quan trọng nhằm đánh giá kịp thời, xác, công bằng, toàn diện khả nhân viên nh lực lợng bán hàng, từ có sách, chiến lợc hữu để nâng cao hiệu bán hàng Để công việc đánh giá có hiệu nhằm nâng cao hiệu bán hàng cụng ty, xin đa số giải pháp sau: - Cần xác định tiêu tiêu chuẩn đánh giá cách hợp lý Nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ nhân viên, điều cho phép biết đợc trởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian - Duy trì việc đánh giá dựa số CS dựa % hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng - Thực giám sát chặt trẽ nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn lực lợng bán hàng * Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao Tinh thần tự giác, trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải ngời có trình độ có tầm nhìn xa 2.4 Kin ngh xuất 4.1 Đối với công ty 2.4.2.Đối với nhà nước KẾT LUẬN Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng vấn đề quan tâm hàng đầu cơng ty hoạt động mơi trường có đối thủ cạnh tranh Đối với công ty TNHH XNK & DV Bình Minh, cơng tác hồn thiện quản trị bán hàng gắn liền với vấn đề sống cịn cơng ty điều kiện môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh” thực mục tiêu nghiên cứu đặt Đề tài nêu rõ tính thiết thực tiễn cơng tác củng cố hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty Các kết đạt đề tài là: Thứ nhất: phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH XNK & DV Bình Minh, qua đánh giá thành tựu hạn chế công tác quản trị bán hàng công ty Bao gồm: - Thành tựu: + hồn thành b¶n kế hoạch thờng xuyên đợc hoàn thành vợt mức + Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng đà đợc cải tiến rút ngắn, nguồn tuyển dụng đa dạng hoá, chất lợng lao động tuyển ngày nâng cao + Thu nhập bình quân đội ngũ nhân viên bán hàng đợc cải thiện, , đời sống vật chất tinh thần đợc tổ chức công đoàn công ty quan tâm chu đáo + Hoạt động kiểm tra giám sát đợc thực tốt - Hạn chế: + Sự yếu Nhân Viên + công tác nghiên cứu thị trường kế hoạch hóa bán hàng cịn nhiều bất câp + chi phí quản lý bán hàng cịn cao + cơng tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng chưa hoàn thiện + hiệu sử dụng hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng chưa thực cao +công tác quản trị dịch vụ sau bán chưa thực hiệu + tốc độ hoàn thiện hệ thống chi nhánh bán hàng chậm Thứ hai: Xây dựng hệ thống giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty bao gồm: + nâng cao hoạt động nghiên cứu thị trường + hồn thiện cơng tác kế hoạch hóa bán hàng + tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp + xây dựng hoàn thiện hệ thống chi nhánh bán hàng + Động viên, khuyến khích phát triển đội ngũ bán hàng + Quản lý tốt chi phí hoạt động bán hàng + Sử dụng hiệu công cụ hỗ trợ xúc tiễn hoạt động bán hàng + Hồn thiện cơng tác quản trị dch v sau bỏn + Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng ... Xe tải có giá từ 115 tri? ??u đồng đến 1.900 tri? ??u đồng (trong đó: xe Dong Ben có giá từ 155 tri? ??u đồng đến 178 tri? ??u đồng, Chiến Thắng có giá trị từ 11 7tri? ??u đồng đến 530 tri? ??u đồng, xe Weam có... 2011 15.545 tri? ??u đồng năm 2012 36.500 tri? ??u đồng tức tăng khoảng 2,35 lần, năm 2013 doanh thu công ty đạt 43.425 tri? ??u đồng tăng 1,19 lần so với năm 2012, năm 2014 doanh thu đạt 53.454 tri? ??u đồng... 1.900 tri? ??u đồng, 15 xe tải hạng nhẹ DONG BEN, xe VEAM, xe HOA MAI Lợi nhuận tăng qua năm: năm 2008 lợi nhuận 88 tri? ??u tăng 1,75 lần so với năm 2007 (50 tri? ??u), năm 2008 lợi nhuận 150 tri? ??u tăng