Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Cty Thực phẩm Hà Nội

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Cty Thực phẩm Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thươngmại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thịtrường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượngtồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng nhưcho cả hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mạiở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò củacông tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chứcmạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một sốcông nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thôngtin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có nhữngthay đổi rất đáng kể

Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công ty Thực phẩm HàNội đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ,tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hộinhập kinh tế quốc tế của đất nước

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trangbị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gianthực tập tốt nghiệp tại công ty Thực phẩm Hà Nội, tôi đã được quan sát, tìm hiểuthêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăntrong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúpCông ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và

phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải phápnhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội” làm

đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

 Mục đích nghiên cứu: Mục Mục đích nghiên cứu: đích Mục đích nghiên cứu: nghiên Mục đích nghiên cứu: cứu: Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt

động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Hà Nội; Phân tích thựctrạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Thực phẩm Hà Nội đáp ứng nhữngmục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố tronggiai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế

 Mục đích nghiên cứu: Đối Mục đích nghiên cứu: tượng, Mục đích nghiên cứu: phạm Mục đích nghiên cứu: vi Mục đích nghiên cứu: và Mục đích nghiên cứu: phương Mục đích nghiên cứu: pháp Mục đích nghiên cứu: nghiên Mục đích nghiên cứu: cứu: Mục đích nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu

là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trịtác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tàichủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điệnthoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyềnthống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịchvụ khách hàng

 Mục đích nghiên cứu: Giới Mục đích nghiên cứu: hạn Mục đích nghiên cứu: – Mục đích nghiên cứu: phạm Mục đích nghiên cứu: vi Mục đích nghiên cứu: nghiên Mục đích nghiên cứu: cứu: Mục đích nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên

cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứkhông nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bánhàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệpthương mại

 Mục đích nghiên cứu: Phương Mục đích nghiên cứu: pháp Mục đích nghiên cứu: nghiên Mục đích nghiên cứu: cứu: Mục đích nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện

chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phươngpháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa.

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoàiphần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kếtcấu thành ba chương:

Chương Mục đích nghiên cứu: 1 Mục đích nghiên cứu: : Một Mục đích nghiên cứu: số Mục đích nghiên cứu: vấn Mục đích nghiên cứu: đề Mục đích nghiên cứu: lý Mục đích nghiên cứu: luận Mục đích nghiên cứu: cơ Mục đích nghiên cứu: bản Mục đích nghiên cứu: về Mục đích nghiên cứu: quản Mục đích nghiên cứu: trị Mục đích nghiên cứu: hoạt Mục đích nghiên cứu: động Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàngdoanh Mục đích nghiên cứu: nghiệp Mục đích nghiên cứu: Thương Mục đích nghiên cứu: mại Mục đích nghiên cứu: nước Mục đích nghiên cứu: ta Mục đích nghiên cứu: hiện Mục đích nghiên cứu: nay Mục đích nghiên cứu:

Chương Mục đích nghiên cứu: 2: Thực Mục đích nghiên cứu: trạng Mục đích nghiên cứu: quản Mục đích nghiên cứu: trị Mục đích nghiên cứu: hoạt Mục đích nghiên cứu: động Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: Công Mục đích nghiên cứu: ty Mục đích nghiên cứu: Thựcphẩm Mục đích nghiên cứu: Hà Mục đích nghiên cứu: Nội Mục đích nghiên cứu:

Chương Mục đích nghiên cứu: 3 Mục đích nghiên cứu: : Một Mục đích nghiên cứu: số Mục đích nghiên cứu: đề Mục đích nghiên cứu: xuất Mục đích nghiên cứu: nhằm Mục đích nghiên cứu: hoàn Mục đích nghiên cứu: thiện Mục đích nghiên cứu: công Mục đích nghiên cứu: tác Mục đích nghiên cứu: quản Mục đích nghiên cứu: trị Mục đích nghiên cứu: hoạt Mục đích nghiên cứu: độngbán Mục đích nghiên cứu: hàng Mục đích nghiên cứu: tại Mục đích nghiên cứu: Công Mục đích nghiên cứu: ty Mục đích nghiên cứu: Thực Mục đích nghiên cứu: phẩm Mục đích nghiên cứu: Hà Mục đích nghiên cứu: Nội Mục đích nghiên cứu:

CHƯƠNG Mục đích nghiên cứu: I

MỘT Mục đích nghiên cứu: SỐ Mục đích nghiên cứu: VẤN Mục đích nghiên cứu: ĐỀ Mục đích nghiên cứu: LÝ Mục đích nghiên cứu: LUẬN Mục đích nghiên cứu: CƠ Mục đích nghiên cứu: BẢN Mục đích nghiên cứu: VỀ Mục đích nghiên cứu: QUẢN Mục đích nghiên cứu: TRỊ Mục đích nghiên cứu: HOẠT Mục đích nghiên cứu: ĐỘNG Mục đích nghiên cứu: BÁN Mục đích nghiên cứu: HÀNG Mục đích nghiên cứu: Ở Mục đích nghiên cứu: DOANH Mục đích nghiên cứu: NGHIỆP Mục đích nghiên cứu: THƯƠNG Mục đích nghiên cứu: MẠI Mục đích nghiên cứu: NƯỚC Mục đích nghiên cứu: TA Mục đích nghiên cứu: HIỆN Mục đích nghiên cứu: NAY1 Mục đích nghiên cứu: 1 Mục đích nghiên cứu: TỔNG Mục đích nghiên cứu: QUAN Mục đích nghiên cứu: VỀ Mục đích nghiên cứu: BÁN Mục đích nghiên cứu: HÀNG Mục đích nghiên cứu: TRONG Mục đích nghiên cứu: DOANH Mục đích nghiên cứu: NGHIỆP Mục đích nghiên cứu: THƯƠNGMẠI

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông quahoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh củaDNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc traođổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơncủa hai bên Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ.Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho ngườibán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đápứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoànchỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiệngiá trị Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quátrình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhânvật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tớikhách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đadạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phâncông chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chếhơn nhiều so với các DN sản xuất

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngànhkinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽtrên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn)được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phảiđảm bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽcủa hoạt động thương mại

Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan những vấn đề cơ bảncủa bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:

1.1.1 Mục đích nghiên cứu: Các Mục đích nghiên cứu: phương Mục đích nghiên cứu: pháp Mục đích nghiên cứu: tiếp Mục đích nghiên cứu: cận Mục đích nghiên cứu: khái Mục đích nghiên cứu: niệm Mục đích nghiên cứu: về Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng:

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khixem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũngkhác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giátrị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãnnhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hayngười bán) đạt được các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinhdoanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người muađồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác,bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người báncó nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, ngườimua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

- Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bánhàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào Ở đây,bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổchức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việcbán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thựchiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quátrình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏamãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,lâu dài của hai bên

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụngtrong luận văn này:

Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố củamột sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biếtnhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thựchiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán

1.1.2 Mục đích nghiên cứu: Các Mục đích nghiên cứu: hình Mục đích nghiên cứu: thức Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng:

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằngbán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hànghóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ vàbán xuất khẩu

* Hình thức bán buôn:

- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt độngnhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinhdoanh

Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả vớinhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địavị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻthường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻhoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhàbán buôn là nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùngphát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnhthổ) Bán buôn được chia thành các loại hình như sau:

+ Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm haihình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch vụthương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn côngnghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng côngnghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức nănghữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất thời chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối  như: văn phòng môi giới thương mại bánbuôn, cơ sở bán buôn thu mua ).

+ Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): không sở hữuhàng hóa mà tiến hàng các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệmchi phí tác nghiệp.

- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêudùng cuối cùng Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khícửa hàng và địa điểm

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng vàkhối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ - Vai trò của bán buôn hàng hóa:

Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sửdụng trong các trường hợp sau:

+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất khôngđủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất

+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắnhơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ,có kiến thức, có chuyên môn

+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiềuchủng loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ khôngmua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau

- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ nàylà nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức vàDNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đótiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại củaphương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tinmà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bàyvà giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn chứngcác nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi ích củanó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giớithiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng Và nếu như các khách hàng cónhững phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏi các đại diệnthương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúcbán hàng Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới hoặcđối với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh

+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm lànhững nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vựcsản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinhdoanh Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn, mỹphẩm, thực phẩm và đặc sản Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các DN bánlẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận Ưu điểm của công nghệ này

là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩađối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa ngườibán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàngvề thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán về sản phẩm Nhưng cũng chínhvì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc vớihàng hóa

+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà cácnhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặthàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinhdoanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán Công nghệ này cho phépngười ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinhdoanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được nhữngmong muốn và nhận xét của họ Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôn gặp gỡđược các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấptiềm năng

+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặthàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bánbuôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóamà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhàbán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng,nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng Tất cả đềuphải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sauđó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng,tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từhàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán

+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tínhhợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ vàđặc quyền của mỗi bên Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiềunhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau Sự thỏa thuậngiữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đó quiđịnh giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoahồng Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởi nhà

chủ quyền Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từng địaphương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặc quyền ởnhững nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên Tóm lại, với các hình thứcbán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN có nhiều cáchthức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình có và phùhợp với mục tiêu đã định

Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêudùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình

+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiệnmột cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiếnhành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tớithường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hànhmột cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân định thực hiện cácchức năng có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùngcuối cùng Vị trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa đến quátrình tiêu dùng

Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:

+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác độngđến phạm vi, cường độ và quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặtkhác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩmtồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hànghóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quátrình bán

+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một làlao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưngcông nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặctrưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng hóađảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàngnhưng khách hàng không mua Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động cá biệtphức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên muốnđạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của kháchhàng

+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác địnhviệc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán chohiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng

+ DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy,với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với DN vừa thì cầnđiều hòa thích ứng theo từng thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiếtvà phát triển sang những thị trường mới

- Vai trò của hoạt động bán lẻ:

+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuấtvà tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ,nhỏ lẻ, phân tán

+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tốiđa nhu cầu của họ

+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thểthu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tincho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mớinhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụkhách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họđến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện mộtsố nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàngvà chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng vàhàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa Công nghệ nàythường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nôngsản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm Tuy nhiên,hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông mà năngsuất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bánnên sự thỏa mãn nhu cầu không cao

+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóađược chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày vàkhách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự địnhhướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán Sẽ không có nhân viên giao hàng,khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tạiquầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng Đặt biệt là không có sự phân biệtgiữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng)

Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này cần phải đáp ứng một số yêu cầusau:

* Về mặt hàng kinh doanh: Hàng hóa phải được trưng bày một cách rõ ràngtrên các giá, bục, kệ sẵn sàng cho khách chọn lựa và tiện lợi khi mang đến trả tiền.Hàng hóa phải là những mặt hàng thông dụng hàng ngày và đơn giản

* Về phòng bán hàng: Cấu trúc lối vào và lối ra của phòng bán tự phục vụphải cùng một phía Không để những gì ngăn cánh như thềm, bậc, các góc nhọn,cạnh sắc để thuận tiện đi lại Giá để hàng phải sắp xếp thích hợp sao cho người qualại dễ nhìn thấy, đồng thời luôn tạo cho họ những lý do để ngắm, nhìn, vào và mua.Nơi thu tiền của nhân viên phải gần với lối ra để thuận tiện cho việc giả tiền củakhách hàng Bố trí các hàng hóa liên quan gần nhau để khách hàng tự tìm thấynhanh chóng, thuận tiện Hình thức này tuy đòi hỏi vốn đầu tư lớn, khắt khe vềhàng hóa song lại tiết kiệm nhân lực trong quá trình bán và chi phí lưu thông, tăng

cường tối đa tính chủ động trong mua bán, nâng cao trình độ văn minh phục vụkhách hàng

+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tựđộng thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng Ưu điểm của công nghệ nàylà thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giábán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệbán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏngthường xuyên, rủi ro, mất cắp

+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điệnthoại để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàngmua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng chokhách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán Ưu thế của công nghệ này là đạthiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệuquả phục vụ khách hàng Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dânphải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển

+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta Mụcđích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng.Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức này nhưlà nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu

+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện naynhờ sự phát triển của công nghệ thông tin Không cần những quầy hàng ở địa điểmcụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sauđó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng Nhưng hình thức nàychỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển

* Bán xuất khẩu:

- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế màở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chinhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nướcngoài

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểmkhác bán buôn ở chỗ:

+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới

+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau + Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên

- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu tronghoạt động thương mại quốc tế

- Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu vàchức năng marketing mà phân thành:

+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó DN thông qua cáccông ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán hànghóa của mình ra thị trường nước ngoài

+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuấtkhẩu của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài

+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay DN hợp tác với các công tyở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài

Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những ưu nhược điểm khácnhau, nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn saocho vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao Chẳng hạn như đối vớixuất khẩu gián tiếp, vốn đấu tư thấp, tốc độ chu chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưnglại phải phụ thuộc chặt chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại khôngnắm bắt được diễn biến thị trường do không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Với xuất khẩu trực tiếp thì khắc phục được những nhược điểm của xuất khẩu giántiếp nhưng đòi hỏi nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tín nhất định trên thịtrường mà rủi ro lại lớn Còn hợp tác kinh doanh trung hòa được nhược điểm của haiphương thức trên nhưng vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết côngnghệ sản xuất

1.1.3 Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu: Ý Mục đích nghiên cứu: nghĩa Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng Mục đích nghiên cứu: đối Mục đích nghiên cứu: với Mục đích nghiên cứu: các Mục đích nghiên cứu: DNTM: Mục đích nghiên cứu:

Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinhtế quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm Hội nhậpđem lại cho các DN Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó cũng đem lạimột thách thức vô cùng to lớn không chỉ đối với các DN Việt Nam nói riêng màcòn đối với các tập đoàn kinh tế của các quốc gia trên toàn thế giới nói chung Xuthế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gay gắt vềvấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hàng hóa trong thương mại quốc tế Hiện nay,

Việt Nam đang ở vào thời kỳ mà tiến trình hội nhập của đất nước chuyển qua bướcmới Đó là thời kỳ Việt Nam phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổ AFTA(CEPT), phải cắt giảm thuế quan xuống 0-5% và dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quanđối với các hàng hóa của các nước ASEAN vào năm 2006 Đó cũng là thời kỳ hiệpđịnh Thương mại Việt - Mỹ đã có hiệu lực, là thời kỳ mà Việt Nam phải rỡ bỏ cáchàng rào phi thuế quan theo các cam kết với các nước thành viên APEC và chươngtrình Miyazawa (Nhật Bản), và mới đây nhất là sự kiện Trung Quốc ra nhập WTOảnh hưởng không nhỏ tới ưu thế cạnh tranh của Việt Nam trên thị trường quốc tế.Đối với các DNTM nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặctrưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiệnviệc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền vềhay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chuchuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiệnhoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc tế các DNTMtrước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng làai? Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứuthị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối,các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giaotiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán Vìthế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các DNTM Việt Nam cần phải có sựphối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quátrình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt được hiệu quả cao hơn

Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng DN là chỉ tiêudoanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi DN cho Nhà nước (nộp ngânsách và thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng DN có thể chiếm lĩnh thị phần,thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của DN trên thương trường, đáp ứngnhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội Đây là một vấn đề tối quan trọng giúpDNTM Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình trên thương trường, đápứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội hập kinh tế khu vực vàhội nhập kinh tế quốc tế hiện nay

1.2 Mục đích nghiên cứu: PHÂN Mục đích nghiên cứu: ĐỊNH Mục đích nghiên cứu: CÁC Mục đích nghiên cứu: NỘI Mục đích nghiên cứu: DUNG Mục đích nghiên cứu: CỦA Mục đích nghiên cứu: QUẢN Mục đích nghiên cứu: TRỊ Mục đích nghiên cứu: BÁN Mục đích nghiên cứu: HÀNG Mục đích nghiên cứu: Ở Mục đích nghiên cứu: CÁCDOANH Mục đích nghiên cứu: NGHIỆP Mục đích nghiên cứu: THƯƠNG Mục đích nghiên cứu: MẠI Mục đích nghiên cứu: THEO Mục đích nghiên cứu: TIẾP Mục đích nghiên cứu: CẬN Mục đích nghiên cứu: QUẢN Mục đích nghiên cứu: TRỊ Mục đích nghiên cứu: TÁCNGHIỆP:

1.2.1 Mục đích nghiên cứu: Các Mục đích nghiên cứu: khái Mục đích nghiên cứu: niệm Mục đích nghiên cứu: cơ Mục đích nghiên cứu: bản:

- Theo cách tiếp cận chức năng:

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành vàkiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mụctiêu đã xác định của DN Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bánhàng bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thểcủa quá trình kinh doanh trong DNTM

- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanhnghiệp thương mại:

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của cáchành vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khaitrước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọnhình thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thứcbán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm cáchoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bánhàng và dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soátkết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bánhàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mụctiêu của DN

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạtđộng kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêuthụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy

tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trịmua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động tronghoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng chophù hợp với từng tình huống, từng thương vụ

1.2.2 Mục đích nghiên cứu: Phân Mục đích nghiên cứu: định Mục đích nghiên cứu: các Mục đích nghiên cứu: nội Mục đích nghiên cứu: dung Mục đích nghiên cứu: cơ Mục đích nghiên cứu: bản Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: quản Mục đích nghiên cứu: trị Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng Mục đích nghiên cứu: ở Mục đích nghiên cứu: các Mục đích nghiên cứu: DNTM:

Bao gồm hai nội dung cơ bản sau:

1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thịtrường và các hình thức bán của DN:

Đối với mỗi hình thái bán hàng khác nhau thì có những chiến lược theo đuổinhững khu vực thị trường khác nhau, những tập khách hàng khác nhau, DNTM sẽphải có những công nghệ bán khác nhau tương ứng vì đối với mội hình thái bán cómột đặc trưng riêng biệt vể nhu cầu, thị hiếu và tâm lý khác nhau Tuy nhiên, cóthể mô hình hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ bán của DNTM như hình 1.1 (H1.1).

- Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợpcho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho quá trìnhhoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặtcủa kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải phápgiảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường

H.1.1: Mô hình công nghệ bán tổng thể ở DNTM

Trang 15

Hệ công nghệ bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu

Dịch vụ khách hàngCông nghệ thông

tin thị trường

Công nghệ triển khai phối thức bán

hỗn hợpCông nghệ hậu cần

bán hàng

Công nghệ S.T.P của chiến lược

bán hàng

Mặt hàng kinh doanhGiá kinh

Xúc tiến Phân phốiKhách hàng

mục tiêu

Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tinmarketing xác định Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:

+ Hệ báo cáo nội bộ: là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trongcông ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ

+ Hệ điều tra marketing: là tập hợp những cách thức mà quản trị đã sử dụngđã biết thông tin hàng ngày về môi trường kinh doanh của mình từ những nguồnkhác nhau như từ khách hàng, từ nhà phân phối, từ các đối thủ cạnh tranh hay từđồng nghiệp

+ Hệ nghiên cứu marketing: là quá trình thu thập, xử lý, phân tích thông tinvề thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm của khách hàng

+ Hệ hỗ trợ quyết định marketing: là bộ phận phối hợp các hệ thống, công cụ,phương pháp, cùng với các phần mềm và phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu thậpvà giải thích những thông tin phát ra từ DN và môi trường rồi biến nó thành nhữngcơ sở để đề ra giải pháp marketing

- Yếu tố thứ 2 là công nghệ S.T.P (marketing mục tiêu): là việc phân đoạn,lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trình bán xácđịnh

Một công ty không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi nhữnghạn chế về nguồn lực, khả năng Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin, nghiên cứuthị trường, công ty và DNTM có thể lựa chọn những tập khách hàng mục tiêu phùhợp với khả năng cung ứng của mình Nhưng trên tập khách hàng mục tiêu đó,DNTM cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợi nhất đối với mình để đưa ranhững nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn, kích đẩy,thu hút những khách hàng nhỏ, bất định thành những khách hàng lớn, trung thành vàphát triển khách hàng mới, thị trường mới

- Yếu tố thứ 3 là công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: là tập hợpcác công cụ marketing mà DN kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu cótính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình

Về nguyên lý phối thức bán hàng hỗn hợp là sự triển khai marketing - mixcăn bản (4P) của Mc Carthy vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán hàng cụthể (bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu) và tình thế marketing điển hình của công ty,DNTM trên thị trường mục tiêu và môi trường cạnh tranh của nó Có thể rất nhiềubiến thể khác nhau của một phối thức bán hỗn hợp: 4P, 5P, 6P, 9P, 4P - 2C Tronggiới hạn của đề tài này, căn cứ vào khả năng nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị,tình thế môi trường thương mại, chúng tôi chỉ nêu lên 3 mô hình có tính phổ biến vàthiết yếu

+ Với hình thái bán lẻ ở các DNTM bán lẻ đô thị lớn: là phối thức bán lẻ hỗnhợp (retailing-mix) dạng 5P:

Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (Product-mix)Giá bán lẻ và thanh toán (Price)

Phân phối bán lẻ (Place)

Xúc tiến thương mại bán hàng (Promotion)Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality)

+ Với hình thái bán buôn nội địa ở các DNTM đô thị: là phối thức bán buônhỗn hợp (wholeselling-mix) dạng 4P-2C:

Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix)Giá bán buôn và chiết giá (Price)

Kênh phân phối bán buôn (Place)

Xúc tiến thương mại bán buôn (Promotion-mix)Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)

Dịch vụ khách hàng (Customer service)

+ Với hình thái bán buôn xuất khẩu ở DNTM xuất nhập khẩu đô thị: là phốithức xuất khẩu hỗn hợp (Exporting-mix) dạng Q.J.C

Chất lượng (Quality): mẫu mã, nguồn gốc xuất xứ, nhãn hiệu

Kịp thời (Just-in-time): giao hàng 5 đúng (đúng chủng loại, đúng số lượng,

đúng lúc, đúng địa điểm và đúng tiêu chuẩn (tiêu chuẩn ISO, SA))

Chi phí (Costs): đạt được lợi thế chi phí, giá xuất khẩu

+ Với hình thái bán hàng qua thương mại điện tử: là phối thức bán hàng trựctuyến hỗn hợp (e-selling or on line selling-mix) dạng OS2PC:

Chào hàng hỗn hợp về sản phẩm và giá trên Website (Offering-mix)Kênh marketing (Space-market chanels)

Xúc tiến hỗn hợp trên Internet (Promotion-mix)

Thanh toán điện tử (e-payment)

Dịch vụ khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng tại nhà và dịch

vụ sau bán

- Yếu tố thứ 4 là công nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳquan trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng, xửlý đơn đặt hàng của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểmbán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch vàbán hàng và dịch vụ cho điểm bán

- Yếu tố thứ 5 là các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán: đó làmột hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết lập vàthực hiện một thương vụ hoặc một hành vi bán hàng Tùy theo từng hình thái bán hàngmà có phương pháp công nghệ bán hàng thích ứng, ví dụ:

+ Với bán lẻ có công nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do,bán tự phụ vụ, bán qua điện thoại…

+ Với bán buôn có công nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn thươngmại, qua hội chợ, qua mạng…

Ở mỗi phương pháp công nghệ bán, vai trò của khách hàng và sự tiếp xúc chủđộng, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa và giao dịch có khác nhau Do vậy, những yếutố dịch vụ khách hàng trong công nghệ bán gắn chặt hữu cơ và có vai trò quan trọng,quyết định đến hiệu lực quy trình công nghệ bán của người bán

1.2.2.2 Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM:

Nội dung này gồm 3 công việc sau:* Tổ chức và quản trị lực lượng bán:

Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệmtrực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm những công tácsau:

- Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hànglà những người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất là đại diện

thương mại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu củatổ chức lực lượng bán là:

+ Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận

+ Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm năng thịtrường, thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế hoạchmarketing

Những mục tiêu này của DN có thể được thay đổi cho phù hợp với từng giaiđoạn để xác định được quy mô lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi phíkhông cần thiết

- Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu DN cầnphải tính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vựcthị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN Đối với những DN có quy môlớn họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thựchiện việc tính toán quy mô lực lượng bán Đối với những DN có quy mô vừa và nhỏthì không có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán.Nhưng có một phương pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượngcông việc của lực lượng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán.Cách thức này thường được tiến hành theo 6 bước sau:

+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khốilượng bán hàng năm

+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại trongmột năm cho từng nhóm khách hàng Tần số này được ký hiệu là f, nó phản ánhcường độ tiếp xúc của công ty đối với khách hàng trong mối quan hệ so sánh với đốithủ cạnh tranh

+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô (ký hiệu là n)với tần suất viếng thăm cho mọi thị trường mục tiêu Ta có công thức: n f

+ Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho một lần viếng thăm củađại diện thương mại (ký hiệu là l)

+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn(tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong một năm(kí hiệu: V-số lần viếng thăm; ich-quỹ thời gian kinh tế định chuẩn)

+ Xác định số đại diện thương mại cần có (kí hiệu là S)

+ Quy hoạch lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là hình thức chuyên mônhóa các đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Khi công ty đưa ra những sảnphẩm tương tự nhau tới nhiều loại khách hàng khác nhau thì thường xuyên xây dựngcơ cấu tổ chức bán hàng loại này Phương thức này rất hữu ích trong những trườnghợp phân đoạn khách hàng của công ty có các nhu cầu mua đòi hỏi các cách xử lýbán hàng khác nhau Các đại diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng vàchăm sóc tập khách hàng riêng của mình Ngoài ra, phân chia lực lượng bán hàngtheo khách hàng còn phụ thuộc vào một số yếu tố khác như quy mô của khách hàng,khách hàng mua trực tiếp thay vì mua qua nhà phân phối hay qua đại lý, khu vực địalý (khách hàng quốc gia hay địa phương) Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phéphiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầucủa từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện pháp tiếp thị hiệu quả Tuynhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượngbán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa vớiviệc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi đại diện thươngmại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực thị trường)

+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp: đây là cách phân chia hỗn hợp với nhiềukiểu khác nhau Một tổ chức bán hàng có thể sử dụng việc phân chia theo khu vực

thị trường kết hợp với phân chia theo đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữaphân chia theo khu vực thị trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo kháchhàng với sản phẩm, hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - kháchhàng để hạn chế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch Vì vậy, mỗi DN phải tùythuộc vào khả năng nguồn lực và tình hình thực tế của mình và của thị trường để lựachọn phương án tối ưu

- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và địa diện thương mại:

Để lựa chọn nhân viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc có hiệu quảkhông phải dễ dàngdo đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định Về nguyêntắc thường căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:

+ Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến và luôn có ý chí vượtnhững thành công trước đó

+ Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biệnpháp để hoàn thành nhiệm vụ đó

+ Các địa diện thương mại phải quan tâm giả quyết vấn đề hơn là tìm cách đổlỗi hoặc xoay sở để tách mình ra khỏi khó khăn

+ Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng

+ Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lờitừ chối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chấtlượng phục vụ

+ Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao về tinh thầnvà nghiệp vụ

- Tổ chức và kiểm tra lực lượng bán: quản lý hiệu quả một tổ chức bán hàngbao gồm viêc xác định chế độ thù lao thích hợp, duy trì mức độ động viên cao trongtổ chức bán hàng và thực thi việc giám sát

+ Chế độ thù lao: gồm các khoản trực tiếp và gián tiếp Trong khoản thù lao trựctiếp có 3 phương pháp trả khác nhau là lương cơ bản, hoa hồng, kết hợp trả lương và trảhoa hồng Ngoài ra, các khoản gián tiếp là công tác phí và phúc lợi

- Lương cơ bản: là số tiền thanh toán trực tiếp, xác định trước và cố định chocác công việc được thực hiện trong một khoản thời gian cụ thể, nó phhụ thuộc vàothời gian thay vì năng suất bán hàng Thuận lợi cho việc trả lương này là sự ổn định

về thu nhập nhưng điều bất lợi là không tính đến các khoản thù lao phụ thêm phátsinh từ việc tăng năng suất lao động và khối lượng công việc trong thời gian hưởnglương

- Hoa hồng bán hàng: là phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàngtrên cơ sở kết quả bán hàng, đưa ra một chế độ khuyến khích cho nhân viên bán đểtăng kết quả, thu nhập sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào kết quả đạt được Để xây dựngphương pháp này phải quyết định 3 yếu tố cơ bản là: cơ sở trả hoa hồng (giá trị tínhbằng tiền hay số đơn vị sản phẩm); tỷ lệ hoa hồng (số tiền thù lao trả cho mỗi đơn vịnăng suất đạt được); điểm tính hoa hồng (điểm mà việc trả lương theo hoa hồng bắtđầu) Điều này tạo động lực cho lực lượng bán, thúc đẩy họ làm việc hăng hái hơnvới thời gian kéo dài hơn so với những người hưởng lương cơ bản, từ đó giúp côngty tăng cường kiểm soát đối với chi phí bán hàng và tính toán chi phí bán hàng nhưlà % của doanh thu Tuy nhiên, bất lợi của nó là nhân viên bán hàng sẽ có xu hướnglàm việc độc lập, khó có sự phối hợp hoạt động giữa các hoạt động khác nhau, lựclượng bán trở nên khó kiểm soát

- Chế độ trả thù lao kết hợp giữa lương và hoa hồng: đây là phương phápđược đa số các công ty áp dụng để trả thù lao cho nhân viên bán nhưng phương phápnày đòi hỏi lớn những số lượng công việc ghi chép, báo cáo tổng hợp nên phươngpháp này rất khó thực hiện

- Công tác phí, được tính theo 3 phương pháp: Công ty thanh toán trực tiếptoàn bộ hay một phần khoản chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng; công ty khôngthanh toán - lực lượng bán hàng phải tự trang trải, công ty khoán cho lực lượng bánđược sử dụng một khoản nhất định cho công tác phí, lực lượng bán phải tự chịu nếuvượt các chi phí định mức

Tóm lại, mỗi phương pháp đều có ưu nhược điểm khác nhau nên trong khi ápdụng DN cần có sự tính toán điều chỉnh cho hợp lý để tránh lãng phí và công bằngtrong xử lý Nếu vậy nó sẽ phục vụ được nhiều mục đích khác nữa như thu hút, duytrì lực lượng bán hàng tin cậy, năng động, kích thích lực lượng bán, hỗ trợ kiểm soátvà dễ dàng trong việc thực hiện các mục tiêu chung

+ Động viên lực lượng bán: đây là một điều khá quan trọng trong công tácquản trị bán hàng Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kếtquả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán Trong học

thuyết về động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng, có lẽ lý thuyết duy trì - động viêncủa Herzberg là hợp lý nhất Ông đã kết luận rằng 2 yếu tố hoạt động trong môitrường làm việc có ảnh hưởng khác nhau hoàn toàn lên mức độ động viên của từngcá nhân Theo ông, các điều kiện này là các yếu tố duy trì và các yếu tố động viên

Các yếu tố duy trì gồm: chính sách của công ty, tiền lương và phúc lợi, điềukiện làm việc, địa vị, giám sát kỹ thuật, cuộc sống cá nhân, mối quan hệ với cấp trênvà đồng nghiệp cấp dưới… Khi các điều kiện không hiện diện sẽ gây ra sự khôngthỏa mãn nhưng nếu thêm các điều kiện này vào nếu chúng chưa tồn tại thì cũngchưa tạo thêm một động lực mạnh mẽ nào

Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự công nhận thành tích, sự tiếnbộ, công việc thử thách, trách nhiệm, sự thăng tiến và phát triển cá nhân Bởi nhưchúng ta đã biết trong sơ đồ bậc thang nhu cầu của Maslow, khi những nhu cầu vềsinh lý, an toàn, có tính chất xã hội được bảo đảm thì con người lại có nhu cầu vèlòng tự trọng và muốn thực hiện bản thân

Vì vậy, việc động viên khuyến khích lực lượng bán là rất quan trọng Nhàquản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành vàtiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mìnhđối với công ty

+ Giám sát lực lượng bán: Mỗi nhân viên đều có một nhiệm vụ khác nhaunên trong quá trình làm việc nhiều khi họ phải làm việc độc lập Vậy nên nhà quảntrị luôn phải kiểm soát lực lượng bán và kiểm soát quá trình thực hiện mục tiêuchung của công ty Nhưng giám sát quá ít hoặc quá nhiều đều gây tốn kém, khôngtốn kém Sự giám sát quá mức có thể tạo áp lực tạo lực lượng bán không thỏa mãn,xa lánh các nhà quản trị Sự giám sát lỏng lẻo lại có thể tạo nên một lực lượng bánthờ ơ, thiếu trách nhiệm, bán giám đốc không nắm rõ về các hoạt động hiện trườngvà kết quả là bán hàng yếu kém Vì vậy, tùy thuộc vào từng điều kiện thực tế mà cósự giám sát hợp lý, đối với những nhân viên bán giàu kinh nghiệm sẽ đòi hỏi mức độgiám sát ít hơn so với nhân viên bán còn non trẻ, ít kinh nghiệm

- Đánh giá lực lượng bán: phải căn cứ trên những tiêu chuẩn nhất định, phảnánh chính xác nghiên cứu gì mà DN kỳ vọng Thông thường có 2 tiêu chuẩn đánhgiá:

+ Tiêu chuẩn định lượng: là những tiêu chuẩn đánh giá khách quan kết quảhoàn thành như doanh số, lợi nhuận, lỗ lãi…

+ Tiêu chuẩn định tính: là những yếu tố chủ quan bao gồm kiến thức về sảnphẩm, hiểu biết về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chất lượng của công tác chàohàng và khả năng ra quyết định…

Vì các tiêu chuẩn này được định nghĩa một cách lỏng lẻo và không thể đolường khách quan, chính xác nên các nhà quản trị đôi khi ngần ngại sử dụng chúngvào việc đánh giá kết quả hoàn thành Các yếu tố định tính cụ thể nào nên sử dụngphụ thuộc vào tính chất của vị trí bán hàng đang xem xét và triết lý làm việc của bangiám đốc, và chiến lược bán hàng cụ thể của công ty trong từng giai đoạn Vớinhững tiêu chuẩn đó, DN phải tiến hành đo lường và phân tích kết quả hoàn thànhvà so sánh với những tiêu chuẩn áp dụng Nhưng việc so sánh giữa mức hoàn thànhvà chỉ tiêu kế hoạch của các nhân viên bán của các nhân viên bán cũng hết sức khókhăn, nó phụ htuộc vào điều kiện thị trường cụ thể thường dựa trên 3 cơ sở: phântích doanh số bán hàng, phân tích năng suất bán hàng và chi phí; phân tích kết quảhoàn thành của từng cá nhân Từ việc kiểm soát đánh giá đó, công ty có thể điềuchỉnh phân bổ thời gian của nhân viên bán cho các nhiệm vụ khác nhau, điều chỉnhchỉ tiêu sao cho hợp lý với năng lực của nhân viên và phù hợp với tình hình hoạtđộng của công ty, sự cạnh tranh và thay đổi thị trường

* Tổ chức mạng lưới bán hàng: đây là nội dung không thể thiếu trong tổ chứcquản trị bán hàng ở DNTM, bao gồm:

- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầukinh doanh hay tổng hợp, loại hình cơ sở bán theo cơ cấu mặt hàng, giá và mức dịchvụ khách hàng tương ứng như siêu thị, showroom, cơ sở hạ giá, chiết giá.

- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bántrong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hútkhách hàng

- Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới,công suất, thuê mướn cơ sở, đại lý bán.

Việc phân định công việc như trên thường là trên lý thuyết còn trong thực tếthì tùy thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể mà cần sự phối hợp giữa các cấp, các đơnvị, cơ sở bán lẻ của công ty để kết hợp các yếu tố này nhằm tạo nên mạng lưới bán

hàng hiệu quả, giảm bớt các chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả chung của cảhệ thống và cả DN

* Tổ chức lãnh đạo và kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng là những tácđộng của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵnsàng và nhiệt tình của lực lượng bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.Có thể phân hành vi lãnh đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:

- Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, địnhchế và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ vàhoàn thành các mục tiêu đã ấn định Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo rấtrõ nét

- Lãnh đạo hỗ trợ: thể hiện phong cách lãnh đạo lôi cuốn, dân chủ và thamgia Nhóm hành vi này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên, nhờ đómà tạo sự hăng say trong công việc

- Lãnh đạo đính hướng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng có thể đưa ramục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được và hy vọng các nhân viên hoànthành các mục tiêu đã đề ra

- Lãnh đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọinhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tớiquyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính mình, do đó sức ép phảihoàn thành tốt các quyết định tăng lên

Ngoài việc lãnh đạo, các nhà quản trị phải kiểm soát các công việc bán hàngđể có thể có những điều chỉnh kịp thời

Kiểm soát bán hàng chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt độngbán hàng và đưa ra các hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt được cácmục tiêu đề ra Nó chính là việc nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hìnhbán ra, thái độ của khách hàng với DN về sản phẩm của DN Như vậy, kiểm soátbán hàng không chỉ đơn thuần là đối chiếu kết quả bán hàng đạt được với mục tiêuđề ra và điều chỉnh, nó còn bao gồm việc nắm bắt các thông tin thị trường nhằmgiúp DN có phản ứng nhanh, kịp thời với các thay đổi của thị trường

Trên đây là 2 nội dung chủ yếu của quá trình hoạt động bán hàng của mộtDNTM, đó là quản trị các quá trình vận hành một hệ công nghệ bán hàng tổng thểcủa DN và tổ chức bán hàng ở DN và các DNTM trực thuộc Có thể nói việc quản

trị hoạt động bán hàng hợp cùng với việc hoạch định chiến lược, kế hoạch bán hàngtổng thể của bộ máy quản trị chức năng thành nội dung cơ bản của quản trị bán hàngDNTM mà theo giới hạn nghiên cứu luận văn này chưa đề cập đến

1.3 Mục đích nghiên cứu: NHỮNG Mục đích nghiên cứu: NHÂN Mục đích nghiên cứu: TỐ Mục đích nghiên cứu: ẢNH Mục đích nghiên cứu: HƯỞNG Mục đích nghiên cứu: VÀ Mục đích nghiên cứu: CHỈ Mục đích nghiên cứu: TIÊU Mục đích nghiên cứu: ĐÁNH Mục đích nghiên cứu: GIÁ Mục đích nghiên cứu: HIỆU Mục đích nghiên cứu: LỰCQUẢN Mục đích nghiên cứu: TRỊ Mục đích nghiên cứu: BÁN Mục đích nghiên cứu: HÀNG Mục đích nghiên cứu: Ở Mục đích nghiên cứu: DOANH Mục đích nghiên cứu: NGHIỆP Mục đích nghiên cứu: THƯƠNG Mục đích nghiên cứu: MẠI:

1.3.1 Mục đích nghiên cứu: Những Mục đích nghiên cứu: nhân Mục đích nghiên cứu: tố Mục đích nghiên cứu: ảnh Mục đích nghiên cứu: hưởng Mục đích nghiên cứu: tới Mục đích nghiên cứu: quản Mục đích nghiên cứu: trị Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng Mục đích nghiên cứu: ở Mục đích nghiên cứu: DNTM:

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bánhàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ vàphạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau Do đó, trong việc nhận thức vàđánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cáchphân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chiathành một số nhân tố chủ yếu sau:

- Thị trường và hành vi của tập khách hàng trên thị trường trong mối quan hệvới những xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các DNTM phải vì thị trường mà bánvà vì bán mà mua Đối với các DNTM, tìm được địa điểm bán, chọn được mặt hàngkinh doanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng Trên cơ sở lựa chọnđó, DN xác định được khu vực thị trường mà mình tham gia, tập khách hàng màmình phục vụ Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phứctạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN không thích ứng đượcnhững thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh vàmọi hoạt động của DN sẽ bị ngừng trệ Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bánhàng phải luôn lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sởkhông ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động,xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vitiêu dùng của họ, cụ thể là xem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xãhội nào, bị những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao Cónhư vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp về chiến lược mặt hàngkinh doanh, về công nghệ bán hàng cần áp dụng, về cách thức giao tiếp

- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu:

Do mục tiêu tối thượng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thuđược lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn,

nên nhiều khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh đểgiành được thị phần, giành được khách hàng

Không ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng cũngkhông thể phủ nhận được lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho khách hàng, đó làquá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, giảm chi phí sản xuấtcủa sản phẩm hay dịch vụ đối với các DN sản xuất và không ngừng nâng cao chấtlượng phục vụ, chất lượng quản lý trong các DNTM Tát cả những điều này đềunhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu

Vì những lẽ đó, một DN muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì cácnhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt động của các đối thủcạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu, từ những nguồn thôngtin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu,hành động trước đối thủ, mặt khác phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, đoànkết, tạo ra những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với giá cảphù hợp trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuấthay bán hàng sao cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhấtlà nguồn lực tài chính

- Mặt hàng kinh doanh:

Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nàokhi muốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanh cái gì?Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiềuloại? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thức đưara thị trường như thế nào?

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của DNTM, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàngkinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của DN như người ta nói“chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đãchọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”

Khi đã lựa chọn được mặt hàng kinh doanh thì tùy thuộc từng loại hàng hóamà có những cách thức quản lý khác nhau Mặt hàng trong kinh doanh thường đượcchia thành một số loại như sau:

+ Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là những mặt hàng phải mua thường xuyên,khi lựa chọn không phải suy nghĩ, cân nhắc nhiều, là những mặt hàng ít chịu ảnh

hưởng của độ co giãn cung cầu, người ta thường mua theo thói quen, mua nhữngmặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc Với loại này việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệtvà có cảm giác quen thuộc với khách hàng, chất lượng đảm bảo và những điều kiệnphục vụ hấp dẫn là yếu tố cơ bản để thu hút khách hàng Và trong quản lý dự trữ,bảo quản, bán hàng cần phải chú ý để tránh hư hỏng hay mất mát vì đó chủ yếu lànhững hàng lặt vặt

+ Hàng đắt tiền là những mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng cho thời gian dàicho cá nhân hay tập thể (như ôtô, xe máy, tivi, điều hòa ) nên khi mua sắm ngườitiêu dùng phải đắn đo suy nghĩ nhiều nên chịu ảnh hưởng rất mạnh của yếu tố giá

Khi DN kinh doanh mặt hàng này phải có vốn lớn nên tập trung vào một sốmặt hàng chuyên doanh, phải đào tạo cho người bán những kiến thức cơ bản về hànghóa để họ có thể cung cấp thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ, có sức thuyếtphục, kèm theo một số dịch vụ sau bán như hướng dẫn sử dụng hay bảo hành, bảotrì, bảo dưỡng, thăm hỏi qua điện thoại, phải có thiết bị chuyên dụng để bảo quảnhàng hóa Ngoài ra, trong quá trình bán có thể sử dụng một số biện pháp khuyến mãivào một số dịp đặc biệt để thúc đẩy bán ra

+ Những mặt hàng đặc biệt là những loại hàng mà người tiêu dùng đã lựachọn sẵn và sẵn sàng mua với giá cao vì ít có mặt hàng thay thế Do đó, trong quátrình tổ chức bán phải lựa chọn hàng hóa đúng loại, điều tra nhu cầu kỹ lưỡng đểtránh ứ đọng hàng hóa

Đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ, DN nên chú ý kinh doanh những mặt hàngcó tính bổ sung, thay thế cho nhau để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đócũng là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng, cũng nên lựa chọn cơ cấumặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phùhợp với nhu cầu của thị trường

Ngoài ra, DN còn phải biết tìm kiếm những nguồn hàng vừa có giá cả hợp lý,lại vừa có chất lượng đảm bảo vì thế cùng một lúc cần liên hệ trực tiếp với nhiều nhàsản xuất và tạo được mối quan hệ thường xuyên, liên tục và đáng tin cậy

- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty

Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát để liênkết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó.Trong DN cũng vậy, muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải

có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạocủa một bộ phận lãnh đạo Vận hành được mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốtmới là điều kiện đủ Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêuđề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêucực hay phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổsung cho nhau Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt độngcó hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty

Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năngđộng, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty vàcủa cả hoạt động bán hàng Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì?Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địađiểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ,những phương tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng

Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính đếnvà sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính làhoạt động quản trị trước bán trong tiến trình quản trị bán Những yếu tố này sẽ ảnhhưởng lớn đến kết quả của hoạt động bán Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bánđược trôi chảy và có hiệu quả cao Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyếtphục khách hàng đến với công ty của mình Khi đó thì điều gì sẽ xảy ra?

- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán:

Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt haykhông phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viênbán

bán-Vì vậy, nhà quản trị bán khi tuyển dụng phải lựa chọn được những nhân viênbán có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nângcao nghiệp vụ cho họ Trong đó, phải đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bánphong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyếtphục họ đến với công ty Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ thuậttổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệmvụ như: quảng cáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng

Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng phải quantâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cựclàm việc và nâng cao năng suất lao động bán hàng

Trên đây những nhân tố ảnh hưởng cơ bản được trình bày một cách riêng rẽnhưng trong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau Người quản trị bántrong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàndiện để có quyết định đúng đắn và hợp lý Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗigiai đoạn, sự ảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau Vì thế, điều quantrọng và cần thiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ đểcó biện pháp quản lý thích hợp

1.3.2 Mục đích nghiên cứu: Một Mục đích nghiên cứu: số Mục đích nghiên cứu: chỉ Mục đích nghiên cứu: tiêu Mục đích nghiên cứu: đánh Mục đích nghiên cứu: giá Mục đích nghiên cứu: hiệu Mục đích nghiên cứu: lực Mục đích nghiên cứu: quản Mục đích nghiên cứu: trị Mục đích nghiên cứu: bán Mục đích nghiên cứu: hàng Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: DNTM:

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt độngkinh doanh của DN Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vàoviệc hoàn thành các mục tiêu chung của DN Dưới đâylà một số chỉ tiêu dùng để đolường hiệu quả hay đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng:

- Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu được từ hoạt động bán hàng theo hóađơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng muachịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng

Trong đó:

M: doanh thu

Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng Khităng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số lượng thìbước đầu có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chínhxác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác

- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn vớicác khoản giảm trừ như triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuếtiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

Tổngdoanh thu

theo hóađơn

-Chiếtkhấu bán

Giảm giáhàng đã

-Hàngbị trảlại

-Thuế tiêuthụ đặcbiệt, thuế

1.3.2.2 Lợi nhuận bán hàng:

- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần vớitrị giá hàng đã bán và được xác định bằng công thức:

+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốnhàng bán ra hoặc trên doanh số

Tỷ lệ lãi gộp = Giá vốn hàng bánLãi gộp hoặc Giá vốn hàng bánDoanh thu

Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đónggóp nhiều của DN

- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệchgiữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN của sốhàng đã bán Nó được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận thuầntừ kết quả hoạtđộng kinh doanh

Lợi nhuậngộp vềbán hàng

-Chi phí bánhàng của số

hàngđã bán

-Chi phí quản lýdoanh nghiệp của

số hàng đã bánLợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoảngiảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tănglợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng DN

phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảoquản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý

+ Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêuthụ hàng hóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vậnchuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trìnhbán hàng và trả lương cho nhân viên bán Trong DNTM chi phí này chiếm tỷ trọngrất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của DN có xu hướng càng giảm

Vậy thì các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chiphí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của DN

1.3.2.3 Thị phần bán hàng của DN:

Thị phần của một DNTM là phần thị trường mà DN đó nắm giữ, tham gia.Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiệnhiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao

Si . . . 1.

Qi: chỉ số mức cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bánPi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trường bánXi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường báni: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trường báni: Chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trườngbán

eq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm, giáphân phối, xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán (eg có trị số nghịchbiến nên có dấu trừ)

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu vựcthị trường càng lớn Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnhngay, nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng:

Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của mộtnhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Năng suất lao động bình quân

của nhân viên bán hàng =

MNVBHTrong đó:

M : Tổng doanh thu bán hàngNVBH : Tổng số nhân viên bán hàng

Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bìnhquân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian laođộng cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ

Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giáthành sản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăngcường độ lao động Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọngtrong các DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiệnphục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông,thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí vàtăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động.

CHƯƠNG Mục đích nghiên cứu: II Mục đích nghiên cứu:

THỰC Mục đích nghiên cứu: TRẠNG Mục đích nghiên cứu: QUẢN Mục đích nghiên cứu: TRỊ Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu: HOẠT Mục đích nghiên cứu: ĐỘNGBÁN Mục đích nghiên cứu: HÀNGCỦA Mục đích nghiên cứu: CÔNG Mục đích nghiên cứu: TY Mục đích nghiên cứu: THỰC Mục đích nghiên cứu: PHẨM Mục đích nghiên cứu: HÀ Mục đích nghiên cứu: NỘI

2.1 Mục đích nghiên cứu: MỘT Mục đích nghiên cứu: SỐ Mục đích nghiên cứu: ĐẶC Mục đích nghiên cứu: ĐIỂM Mục đích nghiên cứu: VỀ Mục đích nghiên cứu: TỔ Mục đích nghiên cứu: CHỨC Mục đích nghiên cứu: VẬN Mục đích nghiên cứu: HÀNH Mục đích nghiên cứu: KINH Mục đích nghiên cứu: DOANH Mục đích nghiên cứu: CỦACÔNG Mục đích nghiên cứu: TY Mục đích nghiên cứu: THỰC Mục đích nghiên cứu: PHẨM Mục đích nghiên cứu: HÀ Mục đích nghiên cứu: NỘI.

2.1.1 Mục đích nghiên cứu: Sơ Mục đích nghiên cứu: lược Mục đích nghiên cứu: quá Mục đích nghiên cứu: trình Mục đích nghiên cứu: hình Mục đích nghiên cứu: thành Mục đích nghiên cứu: và Mục đích nghiên cứu: phát Mục đích nghiên cứu: triển Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: Công Mục đích nghiên cứu: ty Mục đích nghiên cứu: Thực Mục đích nghiên cứu: phẩm Mục đích nghiên cứu: HàNội:

Công ty thực phẩm Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc SởThương mại Hà Nội, là một trong những đơn vị được thành lập đầu tiên của ngànhthương nghiệp Thủ đô từ năm 1957 Công ty có nhiệm vụ tổ chức nguồn hàng, sảnxuất cung ứng các mặt hàng thực phẩm tươi sống, thực phẩm đặc sản, thực phẩmcông nghệ từ nguồn nhập khẩu và sản xuất trong nước để phục vụ nhân dân Thủ đô

Công ty có trụ sở chính nằm ở 2426 đường Trần Nhật Duật  Trung tâmthương mại Hà Nội gần chợ Đồng Xuân  Bắc Qua, là nơi giao lưu buôn bán lớnnhất thành phố Hà Nội, thuận tiện cho việc khách hàng đến tham quan, quan hệ giaodịch và mua bán với Công ty

Công ty thực phẩm có mạng lưới kinh doanh rộng lớn gồm 11 cửa hàng bánlẻ, 3 xí nghiệp sản xuất, 1 nhà khách, 2 trung tâm thương mại tại Đồng Xuân  BắcQua và Ngã Tư Sở, 1 xưởng, 1 kho lạnh và 2 liên doanh với các tập đoàn lớn củaNhật để xây dựng vận hành một siêu thị đạt tiêu chuẩn Quốc tế và một liên doanhvới tập đoàn EDF của Anh: liên doanh cao ốc á châu

Công ty thực phẩm Hà Nội là một trong những đơn vị lớn nhất của ngànhthương mại Thủ đô, trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội Trước kia, Công ty là mộtdoanh nghiệp Nhà nước được bao cấp hoàn toàn với một mạng lưới các cửa hàng cómặt ở khắp các quận, huyện của Thủ đô Công ty có nhiệm vụ thông qua tem, phiếuphân phối các mặt hàng thực phẩm như thịt lợn, thịt bò, gia cầm, muối, nước mắmvà các mặt hàng khác

Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơchế thị trường, Công ty gặp không ít khó khăn do cơ chế bao cấp để lại, đó là: mộtbộ máy cồng kềnh, trình độ năng lực cán bộ có nhiều hạn chế, vốn lưu động thiếunghiêm trọng, cơ sở vật chất kỹ thuật hầu như không có gì, nhà xưởng, cửa hàng đãxuống cấp không còn phù hợp với cơ chế mới Vì vậy, Công ty phải hết sức cố gắngcải tổ lại bộ máy hành chính nhân sự như giảm biên chế khâu gián tiếp ở các phòngban, xác nhập các cửa hàng để thu gọn đầu mối, giảm biên chế các nhân viên thừa ởcác phòng ban, những người không đủ trình độ thì đào tạo lại hoặc đưa sang làmcông tác khác

Mặc dù vậy, Công ty có nhiều ưu thế: là một doanh nghiệp Nhà nước đã cónhiều năm kinh nghiệm, được sự hỗ trợ rất tích cực của các Ngân hàng Hơn thế,Công ty đã xác định được mục tiêu hoạt động, định hướng đúng Công ty đã áp dụngphổ biến phương pháp quản lý các đơn vị trực thuộc theo một số chỉ tiêu chính, chophép các cơ sở, các đơn vị tự lựa chọn giải pháp để thực hiện mục tiêu chung củaCông ty Vì vậy, hoạt động kinh doanh đã trở nên năng động, linh hoạt, thích ứngnhanh với cơ chế thị trường Công ty còn áp dụng các biện pháp tối ưu hoá tổ chức,sử dụng đúng chức năng, giảm các bộ phận thừa, các thành viên trong Công ty đều

gắn với công việc cụ thể, làm việc với năng suất cao Đồng thời, Công ty đã pháthuy được những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị  xã hội và điều kiện kinh tếđể phục vụ, thúc đẩy việc kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bướctham gia, hòa nhập vào nền kinh tế rộng lớn của xã hội, các nước tiên tiến, các hoạtđộng đa dạng tạo cho Công ty mở rộng quy mô kinh doanh với các tỉnh bạn, trongphạm vi cả nước và quốc tế, liên doanh

2.1.2 Mục đích nghiên cứu: Chức Mục đích nghiên cứu: năng, Mục đích nghiên cứu: nhiệm Mục đích nghiên cứu: vụ, Mục đích nghiên cứu: tổ Mục đích nghiên cứu: chức Mục đích nghiên cứu: bộ Mục đích nghiên cứu: máy Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: Công Mục đích nghiên cứu: ty Mục đích nghiên cứu: Thực Mục đích nghiên cứu: phẩm Mục đích nghiên cứu: Hà Mục đích nghiên cứu: Nội:

Năm 1988, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bùchi Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bánbuôn, bán lẻ các mặt hàng thực phẩm, chủ yếu và các mặt hàng gia dụng khác, Côngty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết để phát huy thế mạnh Công tyThực phẩm Hà Nội có nhiệm vụ cụ thể sau:

 Tổ chức lao động theo đúng pháp luật và đúng ngành nghề theo giấy phépkinh doanh số 105734 ngày 3/3/1993 do Chủ tịch Hội đồng Trọng tài Kinh tế thừaủy quyền của HĐND Thành phố cấp

 Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành trướchết là những mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm Đáp ứngtốt nhất nhu cầu tiêu dùng về hàng hóa của nhân dân Thủ đô, đồng thời đẩy mạnhbán buôn và bán lẻ

 Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu haocơ bản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình Quảnlý và kinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốnđược giao

 Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần củacác cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuậtcho cán bộ công nhân viên

 Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân vàtham gia xuất  nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đờisống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên

 Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ chứchoạt động thương mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty là mộtdoanh nghiệp Nhà nước có tầm cỡ trên địa bàn Thủ đô cả nước

Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phù hợp với sự chuyểnmình của nền kinh tế thị trường, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công ty gồm:

+ 5 Phòng ban chức năng+ 11 Cửa hàng trực thuộc+ 3 xí nghiệp

+ 1 khách sạn Vạn Xuân+ 2 liên doanh

+ 2 trung tâm thương mại Ngã Tư Sở và trung tâm thương mại Đồng XuânSơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Thực phẩm Hà Nội được thể hiện ở BH1

Là phòng tham mưu cho Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanhcủa toàn Công ty và phương án thực hiện kế hoạch đó Mặt khác, nó còn có nhiệmvụ là hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn Công ty thực hiện nhữngchủ trương, chính sách của cấp trên và kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đãđề ra, phòng kế hoạch và kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu tiêudùng trên thị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa với cáccơ sở sản xuất trong nước cũng như với các thành phân kinh tế khác, tạo nguồn hànghóa cung ứng cho các đơn vị trong Công ty Đồng thời, phòng cũng trực tiếp thamgia hoạt động, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ góp phần hoàn thành chỉ tiêu kế hoạchtrên giao, tăng thu nhập, ổn định đời sống cán bộ công nhân viên

BH 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Thực phẩm Hà Nội

BAN Mục đích nghiên cứu: GIÁM Mục đích nghiên cứu: ĐỐC1 Mục đích nghiên cứu: Giám Mục đích nghiên cứu: đốc

3 Phó giám đốc

Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh như sau: (Xem BH 2)

+ Quản lý, giám sát mọi hoạt động của Công ty trong hoạt động sản xuất,kinh doanh

+ Quản lý tài sản tiền vốn trong toàn Công ty

+ Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của các cửa hàng, xí nghiệptrực thuộc Công ty, chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kếtoán, lập sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành

+ Thường xuyên thông tin kinh tế giúp Ban giám đốc quyết định mọi hoạtđộng kinh tế trong Công ty về mặt tài chính

Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp các cán bộ côngnhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụcho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban giám đốc để giải quyết cácchính sách, chế độ cho công nhân viên, giúp Ban giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọnnhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả

1 Mục đích nghiên cứu: TRƯỞNG Mục đích nghiên cứu: PHÒNG1 Mục đích nghiên cứu: PHÓ Mục đích nghiên cứu: PHÒNG

Tổ Mục đích nghiên cứu: kế Mục đích nghiên cứu: toán

Tổ Mục đích nghiên cứu: Nghiệp Mục đích nghiên cứu: vụ

Tổ Mục đích nghiên cứu: BH1

Tổ Mục đích nghiên cứu: BH2

Tổ Mục đích nghiên cứu: BH3

Tổ Mục đích nghiên cứu: BH4

BH 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy phòng kế hoạch kinh doanh

Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách,xưởng, kho lạnh, TTTM, liên doanh

 Chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh tế  đối ngoại:

Nhiệm vụ quản lý hoạt động của hai liên doanh với nước ngoài, trực tiếp kinhdoanh xuất nhập khẩu các mặt hàng theo quy định của giấy phép xuất nhập khẩu củaBộ Thương mại

Gần 20 đơn vị cơ sở trực thuộc Công ty trong đó có 11 cửa hàng nằm rải rácở khắp 4 quận nội thành ở thành phố Hà Nội với khoảng 400 nhân viên

Các cửa hàng đều nằm trong các đường phố chính và các chợ rất thuận tiệncho việc mua sắm của người tiêu dùng khi họ đi chợ và phù hợp với tập tính tiêudùng của người dân Hà Nội

Ngoài ra, Công ty có bộ phận phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mìnhnhư: Xí nghiệp Lương Yên, xí nghiệp chế biến thực phẩm Tựu Liệt, xí nghiệp khaithác và cung ứng thực phẩm tổng hợp, trung tâm y tế, khách sạn Vạn Xuân, trungtâm thương mại và dịch vụ Ngã Tư Sở, liên doanh Hà Nội Seiyu, Liên doanh Á châu

2.1.3 Mục đích nghiên cứu: Phân Mục đích nghiên cứu: tích Mục đích nghiên cứu: và Mục đích nghiên cứu: đánh Mục đích nghiên cứu: giá Mục đích nghiên cứu: kết Mục đích nghiên cứu: quả Mục đích nghiên cứu: của Mục đích nghiên cứu: Công Mục đích nghiên cứu: ty Mục đích nghiên cứu: một Mục đích nghiên cứu: vài Mục đích nghiên cứu: năm Mục đích nghiên cứu: gần Mục đích nghiên cứu: đây:

* Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:

Công ty Thực phẩm Hà Nội có quá trình tồn tại và phát triển lâu đời, là mộtCông ty cung ứng các sản phẩm trực tiếp và không thể thiếu cho đời sống con người.Với lịch sử hình thành và phát triển lâu dài cùng với sự vận động của thị trườngchuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, hiện nayCông ty đã có những hướng đi đúng đắn đồng thời tận dụng tốt những khả năng sẵncó, loại bỏ được những thiếu sót do kinh nghiệm dày dặn và lâu năm nên Công tyThực phẩm Hà Nội sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả Qua biểu 2.1, chúng ta cóthể đánh giá sơ bộ tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2000,2001,2002 cụ thể như sau:

- Về doanh thu: Tổng doanh thu của Công ty qua 3 năm đều tăng Tổngdoanh thu năm 2001 là 149 755 841 000 đồng tăng 6,968 tỷ đồng so với năm 2000ứng với số tương đối là 4,88% Tổng doanh thu năm 2002 là 153 273 297 000đồng tăng 3,517 tỷ đồng so với năm 2001 ứng với số tương đối là 2,35%

Điều này cho thấy 3 năm gần đây Công ty làm ăn có hiệu quả Vốn kinhdoanh của Công ty khá, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm khoảng 80% tổng vốn

kinh doanh Qua các năm, vốn cố định của Công ty có xu hướng tăng Năm 2001 sovới năm 2000 tăng 1,559 tỷ đồng với tốc độ tăng 5,38% chứng tỏ Công ty quan tâmtới việc đầu tư lâu dài

- Về tổng chi phí kinh doanh: Như chúng ta đã thấy, doanh thu của Công tyqua các năm tăng nhưng tổng chi phí kinh doanh của Công ty lại có xu hướng giảm,điều này càng chứng tỏ công ty đã phát huy được thế mạnh của mình trong KD.Tổng chi phí KD năm 2001 so với năm 2000 giảm 3,359 tỷ đồng, số tương đối giảm4,04% Mặc dù tổng chi phí kinh doanh năm 2002 so với năm 2001 tăng 966 triệuđồng, số tương đối tăng 1,21% nhưng so với năm 2000 vẫn giảm 2,393 tỷ đồng vớisố tương đối giảm 2,88% Do đó, có thể coi tổng chi phí kinh doanh thuộc Công tycó xu hướng giảm

- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp chonhà nước của Công ty qua các năm đều tăng Cụ thể: năm 2001 so với năm 2000tăng 531 triệu đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2002 so với năm 2001 tăng210 triệu đồng với số tương đối là 5,94% Điều đó chứng tỏ Công ty đã và đang hoạtđộng có hiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế tiêu thụ đặc biệt tăng Song điềuđáng nói hơn ở chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sáchnhà nước

- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy đềutăng Năm 2001 so với năm 2000 tăng 119 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93% Năm2002 so với năm 2001 tăng 353 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49% Những con số này lạithêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công ty

Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thực phẩm HàNội chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh Mối quan hệ giữa lợinhuận và vốn kinh doanh được thể hiện thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/ vốn kinhdoanh Chỉ tiêu này của Công ty năm 2001 so với năm 2000 giảm 0,0003% Điềunày là không tốt nhưng đứng trước tình hình này Ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạocủa Công ty đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình hình và đã đề ra được những biệnpháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả Và kết quả là năm2002 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã tăng 0,0042% Điều này cho thấy ban Giámđốc và bộ phận lãnh đạo đã theo dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh và đã đề ranhững biện pháp phù hợp cho sự phát triển của Công ty

Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chiphí Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các năm Cụ thể năm 2001 so với năm 2000tăng 0,0019% và năm 2002 so với năm 2001 tăng 0,0042% Điều này chứng tỏ Côngty đã quản lý tốt chi phí Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng tươngđương chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm

- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công ty:Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2001 so với năm 2000 tăng 100 000đồng với tỷ lệ tăng là 15,38% Năm 2002 so với năm 2001 tăng 250 000 đồng với tỷ lệtăng là 33,33% Điều này cho thấy sự cố gắng vượt bậc của Ban Giám đốc và bộ phậnlãnh đạo để cải thiện đời sống của người lao động, động viên khuyến khích họ tích cựctham gia xây dựng Công ty ngày một lớn mạnh

* Phân tích tình hình biến động tài sản của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002Biểu 2 2: Tình hình biến động tài sản của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002z

n v : TrĐơn vị: Trđị: Trđđ

SO Mục đích nghiên cứu: SÁNHCHÊNH

% Mục đích nghiên cứu: TĂNGGIẢM

1 TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 13 862 10 151 - 3 711 - 26,772 TSCĐ và đầu tư dài hạn 28 814 43 693 14 879 51,64

Qua s li u trên chúng ta th y TSL b gi m v i s tuy t ố liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 ệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3.ấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3.Đ ị: Trđ ảm với số tuyệt đối là 3.ới số tuyệt đối là 3 ố liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3.ệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 đố liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 à 3.i l 3.711 t ỷ đồng Còn TSCĐ của Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối là đồng Còn TSCĐ của Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối làng Còn TSC c a Công ty t ng r t l n v i s tuy t Đ ủa Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối làăng rất lớn với số tuyệt đối làấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 ới số tuyệt đối là 3.ới số tuyệt đối là 3 ố liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3.ệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 đố liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3 à 3.i l14,879 t ỷ đồng Còn TSCĐ của Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối là đồng Còn TSCĐ của Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối làng i u n y ch ng t Công ty ã Đ ều này chứng tỏ Công ty đã đầu tư vào cơ sở vật chất,à 3.ứng tỏ Công ty đã đầu tư vào cơ sở vật chất,ỏ Công ty đã đầu tư vào cơ sở vật chất,đ đầu tư vào cơ sở vật chất, ư vào cơ sở vật chất, à 3.u t v o c s v t ch t,ơn vị: Trđ ở vật chất, ật chất,ấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3.t o i u ki n thu n l i cho công tác qu n lý ho t đ ều này chứng tỏ Công ty đã đầu tư vào cơ sở vật chất,ệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3.ật chất, ợi cho công tác quản lý hoạt động kinh doanh, tạo đàảm với số tuyệt đối là 3.động kinh doanh, tạo đàng kinh doanh, t o đà 3.phát tri n cho n m sau:ển cho năm sau:ăng rất lớn với số tuyệt đối là

Tỷ suất đầu tư =  giá trị TSCĐ và đầu tư dài hạn x 100% Tài sản

53 844

* Phân tích cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội:

Biểu 2 3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002

n v : TrĐơn vị: Trđị: Trđđ