2. Nhân viên bán hàng
3.2.2.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp (Wholeselling mix, Retailing mix, Exporting-mix) ở Công ty Thực phẩm Hà Nội:
mix, Exporting-mix) ở Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng tại công ty có hiệu quả mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh ưu thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các công cụ quản trị được vận dụng. Vì vậy, chúng tôi kiến nghị Công ty cần vận dụng mô hình phối thức bán hỗn hợp tuỳ theo hình thái bán hàng như đã trình bày ở chương 1 là:
- Với hình thái bán buôn: Mô hình 4P-2C
+ Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix) + Giá bán buôn và chiết giá (Price)
+ Kênh phân phối bán buôn (Place)
+ Xúc tiến thương mại bán buôn (Promotion-mix) + Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)
+ Dịch vụ khách hàng (Customer service) - Với hình thái bán lẻ: Mô hình 5P
+ Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (product-mix) + Giá bán lẻ và thanh toán (Price)
+ Phân phối bán lẻ (Place)
+ Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality)
- Với hình thái bán xuất khẩu: Mô hình Q. T. C
+ Chất lượng (Quality): mẫu mã, nguồn gốc xuất xứ, nhãn hiệu.
+ Kịp thời (Just in time): giao hàng 5 đúng (đúng chủng loại, đúng số lượng, đúng lúc, đúng địa điểm và đúng tiêu chuẩn (tiêu chuẩn ISO, SA)).
+ Chi phí (Costs): đạt được lợi thế chi phí, giá xuất khẩu.
- Với hình thái bán hàng qua thương mại điện tử: Mô hình OS2PC: + Chào hàng hỗn hợp về sản phẩm và giá trên Website (Offering-mix) + Kênh marketing (Space-market chanels)
+ Xúc tiến hỗn hợp trên Internet (Promotion-mix) + Thanh toán điện tử (e-payment)
+ Dịch vụ khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng tại nhà và dịch vụ sau bán.
Công ty Thực phẩm Hà Nội hiện nay đang kinh doanh các mặt hàng hết sức đa dạng, do đó việc trưng bày hàng tại các điểm bán phải đảm bảo tính nghệ thuật mà lại hấp dẫn khách hàng. Chú ý kết hợp các mặt hàng trong gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một triển lãm thống nhất, làm nổi bật được mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống, vừa dễ tìm, khách vào mua không bị choáng ngợp trước vô số hàng hóa. Cùng với sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng sẽ làm cho khách hàng hài lòng, chọn được đúng mặt hàng mà mình cần mua. Hơn nữa, Công ty cần chú trọng thêm về việc giới thiệu, quảng cáo chiêu khách, do vậy, để hoạt động có hiệu quả thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen của khách hàng, biết họ muốn gì, nghĩ gì và quan tâm đến vấn đề nào thì mới đưa ra được phương pháp quảng cáo và bán hàng thích hợp.
Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình được thoải mái hơn trong việc chọn hàng, được các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhưng đem lại hiệu quả cao (liên doanh siêu thị Seiyu-Nhật, siêu thị Marko, trung tâm thương mại Ngã Tư Sở, sắp tới là siêu thị Vân Hồ – quận Hai Bà Trưng). Do vậy, để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen mới của khách hàng, Công ty nên mở rộng các loại hình bán siêu thị và trưng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để dễ
quản lý và khách hàng dễ tìm hàng hơn. Mô hình này bước đầu phù hợp với hơn với việc cải tạo đầu tư mới, cho một số cửa hàng trực thuộc vì lý do kinh phí hạn hẹp.
Công ty Thực phẩm Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ tiêu dùng cho các tổ chức, cá nhân, hộ gia đình trong địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành lân cận. Kể từ khi thành lập Công ty đã không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vượt qua các khó khăn đã giúp Công ty ngày càng đứng vững trên thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hóa nhanh, thị phần tăng đáng kể. Trước khách hàng Công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng Công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi.
Về phương thức bán thì Công ty đã có những thành tích kể trên nhưng việc thâm nhập thị trường của Công ty hiện tại còn chưa sâu. Công ty cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị là hướng đi đúng, phù hợp với quy luật phát triển. Các mặt hàng của Công ty cần phong phú hơn để thỏa mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng.
Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại. Công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hóa.
Ngoài ra, cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo, xúc tiến cần được Công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng cần được bố trí khoa học, tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho khách hàng. Các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng.
Phương thức bán buôn sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu Công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hóa, chú ý đến cách thức mua của khách mua buôn, nhu cầu của họ để thiết lập một mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp theo. Với phương thức bán lẻ, Công ty cần chú ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay người tiêu dùng, chú ý đến cách trưng bày
hàng hóa sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú, dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính, công năng giống nhau được xếp vào một quầy. Tóm lại, những mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách, khi đó họ mới đưa ra được những quyết định mua cuối cùng.
Hiện nay, Công ty đang áp dụng 3 phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển, bán hàng tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng nhiều phương thức bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua email, qua diện thoại... Nghĩa là Công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với Công ty, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.