Những giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội

Các khái niệm cơ bản

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụ khỏch hàng trong khi bỏn) và sau bỏn (bao gồm theo dừi, kiểm soỏt kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN. Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.

Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM

- Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường. Một tổ chức bán hàng có thể sử dụng việc phân chia theo khu vực thị trường kết hợp với phân chia theo đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phân chia theo khu vực thị trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm, hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng để hạn chế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch.

Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM

Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao. Vì những lẽ đó, một DN muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, đoàn kết, tạo ra những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với giá cả phù hợp trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất hay bán hàng sao cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn lực tài chính.

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM

Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán Pi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trường bán Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán αi: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trường bán. Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động.

Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội

Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trường, Công ty gặp không ít khó khăn do cơ chế bao cấp để lại, đó là: một bộ máy cồng kềnh, trình độ năng lực cán bộ có nhiều hạn chế, vốn lưu động thiếu nghiêm trọng, cơ sở vật chất kỹ thuật hầu như không có gì, nhà xưởng, cửa hàng đã xuống cấp không còn phù hợp với cơ chế mới. Đồng thời, Công ty đã phát huy được những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị − xã hội và điều kiện kinh tế để phục vụ, thúc đẩy việc kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bước tham gia, hòa nhập vào nền kinh tế rộng lớn của xã hội, các nước tiên tiến, các hoạt động đa dạng tạo cho Công ty mở rộng quy mô kinh doanh với các tỉnh bạn, trong phạm vi cả nước và quốc tế, liên doanh.

Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty Thực phẩm Hà Nội

Mặt khác, nó còn có nhiệm vụ là hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn Công ty thực hiện những chủ trương, chính sách của cấp trên và kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đã đề ra, phòng kế hoạch và kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng trên thị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa với các cơ sở sản xuất trong nước cũng như với các thành phân kinh tế khác, tạo nguồn hàng hóa cung ứng cho các đơn vị trong Công ty. Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp các cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban giám đốc để giải quyết các chính sách, chế độ cho công nhân viên, giúp Ban giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả.

Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây

Ngoài ra, Công ty có bộ phận phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình như: Xí nghiệp Lương Yên, xí nghiệp chế biến thực phẩm Tựu Liệt, xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp, trung tâm y tế, khách sạn Vạn Xuân, trung tâm thương mại và dịch vụ Ngã Tư Sở, liên doanh Hà Nội Seiyu, Liên doanh Á châu. Năm 2002 tỷ lệ mua vào tăng 82 tấn so với năm 2001 là do nhu cầu của khách hàng về mặt hàng này tăng đột biến và một phần là do chất lượng giò đã được nâng cao qua từng năm và thêm vào đó là do Công ty đã nghiên cứu ra một loại hóa chất thay cho hàn the trong khâu chế biến giò, vừa đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, vừa đảm bảo chất lượng khiến khách hàng tin dùng và ủng hộ Công ty.

Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng

Vì mục tiêu chung của Công ty là phát triển bán buôn, đẩy mạnh bán lẻ để phát huy vai trò của doanh nghiệp nhà nước trên thị trường hiện tại, do địa điểm hoạt động của Công ty là ở thị trường Hà Nội và trên 20 tỉnh thành lân cận nên Công ty đã đề ra mục tiêu cho lực lượng bán trong thời gian này là: nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành lân cận để củng cố thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường. Do nhu cầu của khách hàng phức tạp và đòi hỏi cao nên với nhiều chủng loại mặt hàng phong phú, từ những mặt hàng thông dụng trong đời sống hàng ngày đến những mặt hàng cao cấp được bày bán trong các siêu thị, Công ty Thực phẩm Hà Nội đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên khu vực thị trường Hà Nội.

Nhân viên bán hàng Kết cấu

• ĐÁNH GIÁ CHUNG
• MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI ĐẾN 2005 VÀ

NSLĐ (triệu đồng/người). Có thể nói, doanh thu bán hàng và lợi nhuận của Công ty là khá cao. Nhìn chung, điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tỷ lệ lãi gộp cao biểu hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp. Lợi nhuận gộp về bán hàng được Công ty dùng để bù đắp các chi phí hoạt động kinh doanh. Công ty đã quản lý tốt các khâu mua, bán, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa, tiết kiệm chi phí mua chi phí bán hàng và chi phí quản lý bán hàng do đó tổng chi phí kinh doanh có xu hướng giảm theo các năm. So với đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường, thị phần bán hàng của Công ty chiếm tỷ lệ khá cao. Điều này chứng tỏ năng lực kinh doanh của Công ty mạnh. Nhưng không vì thế mà Công ty lơ là việc quan sỏt, theo dừi hiệu quả kinh doanh của cỏc đối thủ cạnh tranh. Chớnh vỡ thế, Cụng ty luôn phát động các phong trào thi đua bán hàng, khuyến khích động viên nhân viên tăng năng suất lao động. Thị phần bán hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội tăng lên theo từng năm. Năm 1998, tổng doanh thu bán của Công ty chiếm 10,2% tổng doanh thu bán hàng của toàn ngành thương mại. 9: Thị phần bán hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong toàn ngành thương mại. Đơn vị: VNĐ. TỔNG DOANH THU BÁN HÀNG. TỔNG DOANH THU BÁN HÀNG. CỦA TOÀN NGÀNH TM. PHỤ PHÍ KHÁC). Để công việc kinh doanh ngày một hiệu quả hơn, Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây dựng kế hoạch định hướng chiến lược phát triển đến 2005 và một vài năm tiếp theo và mục tiêu của chiến lược của công ty là “tạo sự ổn định vững chắc, trên cơ sở đó phát triển hoạt động thương mại, dịch vụ và sản xuất một cách toàn diện, đa dạng hoá, mở rộng thị trường kinh doanh thương mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất,.