Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội” ppt

Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Trường Khoa……………  Luận văn tốt nghiệp Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội” Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng LỜI NÓI ĐẦU Thực tiễn thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp nhà nước, công ty Thực phẩm Hà Nội không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Công ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty Thực phẩm Hà Nội, quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Cơng ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp ∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hố số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thương mại đô thị lớn Hà Nội; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty Thực phẩm Hà Nội đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển Công ty, ngành Thương mại thành phố giai đoạn công nghiệp hoá, đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế ∗ Đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trình hoạt động bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng Công ty Thương mại cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng truyền thống theo hướng tăng cường tỷ trọng hoạt động giao tiếp, tư vấn dịch vụ khách hàng ∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu quản trị hoạt động bán hàng khơng nghiên cứu tồn quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) tiếp cận theo nguyên lý quản trị marketing tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thể phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mơ hình hóa, sơ đồ hóa Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấu thành ba chương: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Chương : Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại nước ta Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội Chương : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI NƯỚC TA HIỆN NAY 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI DNTM tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Như vậy, thực chất hoạt động DNTM hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) đồng thời đáp ứng lợi ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: Thứ nhất, đối tượng lao động DNTM sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh, nhiệm vụ DNTM khơng phải tạo giá trị sử dụng mà thực giá trị Đây coi điểm khác biệt DNTM so với doanh nghiệp khác Thứ hai, hoạt động DNTM giống DN khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật mặt kinh tế chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm khách hàng Mọi hoạt động DN tập Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng trung hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ thỏa mãn nhu cầu Thứ ba, khách hàng nhân vật trung tâm DNTM có nhu cầu đa dạng hoạt động DNTM hướng tới khách hàng, nên việc phân cơng chun mơn hóa nội DN DNTM bị hạn chế nhiều so với DN sản xuất Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, lại chặt chẽ góc độ kinh tế - xã hội tồn “luật” (thành văn bất thành văn) thừa nhận tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh phải đảm bảo có lãi” Đó nói tới tính chất phường hội kinh doanh chặt chẽ hoạt động thương mại Từ đặc trưng này, tiết luận văn tổng quan vấn đề bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố cụ thể sau: 1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh DN, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh DN Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng - Bán hàng với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng luận văn này: Bán hàng doanh nghiệp TM trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình cơng nghệ từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Các hình thức bán hàng: Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu q trình thực lưu thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán buôn, bán lẻ bán xuất * Hình thức bán bn: - Khái niệm bán bn: Bán bn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Bán bn đóng vai trị trọng yếu khơng để cạnh tranh có hiệu với nhà sản xuất cương vị phát luồng hàng mà chun mơn hố cịn có địa vị thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Thực chất bán bn hình thái phân hóa hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa tiếp cận dịng hàng hóa dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu nhà bán buôn nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn nhà bán lẻ song song phát triển mở rộng hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh thổ) Bán buôn chia thành loại sau: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng + Các sở bán bn hồn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt sở bán buôn thương mại (tiến hành dịch vụ thương mại cho người bán lẻ người cung ứng), nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng cơng nghiệp chính), kiểu sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức hữu hạn áp dụng điều kiện đặc biệt phục vụ cho lợi ích thời − chiếm tỷ trọng nhỏ phân phối − như: văn phịng mơi giới thương mại bán buôn, sở bán buôn thu mua ) + Các đại lý môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): khơng sở hữu hàng hóa mà tiến hàng dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp - Đặc trưng bán bn hàng hóa: + Các nhà bán bn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn người tiêu dùng cuối Mặt khác, nhà bán buôn quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng địa điểm + Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa khơng gian rộng khối lượng giao dịch lớn so với nhà bán lẻ + Chịu tác động qui định pháp luật thuế khác với bán lẻ - Vai trò bán bn hàng hóa: Việc sử dụng nhà bán bn q trình phân phối hàng hóa sử dụng trường hợp sau: + Khi nhà sản xuất có qui mơ nhỏ nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập trì tổ chức thống + Hoạt động kinh doanh nhà bán buôn thường hiệu hơn, chắn tầm hoạt động nhà bán buôn rộng quan hệ lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có chun mơn + Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán bn khơng mua phần từ nhà sản xuất khác - Các hình thức bán bn doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán bn qua đại diện thương mại: Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới tổ chức DNTM bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài Thành công Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng hay thất bại phương thức phần lớn phụ thuộc vào đại diện thương mại, vào thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại nhà bán buôn phải dẫn chứng nét bật sản phẩm dịch vụ mà muốn bán, nêu lợi ích khách hàng có đưa cớ thực chứng minh lời giới thiệu đại diện thương mại hoàn toàn Và khách hàng có phản ứng, khước từ than phiền hàng hóa, lúc địi hỏi đại diện thương mại phải chuẩn bị lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng Chính vậy, nên công nghệ áp dụng cho mặt hàng thị trường áp dụng cho thương vụ kinh doanh + Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán bn gửi catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình thức thường áp dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản Khách hàng chủ yếu công nghệ DN bán lẻ DN sản xuất khu vực thị trường lân cận Ưu điểm cơng nghệ phản ánh diện lâu dài, im lặng xác, ngồi cịn có ý nghĩa khách hàng xa người bán thơng qua giảm bớt cách biệt người bán người mua với vai trò cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng thơng số kỹ thuật, giá cả, hình thức tốn sản phẩm Nhưng mà thường gây nhầm lẫn cho khách hàng khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa + Hình thức bán bn qua hội chợ triển lãm: Đây công nghệ bán mà nhà bán buôn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua bán Công nghệ cho phép người ta quan sát diễn biến tình thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe mong muốn nhận xét họ Cuối cùng, cho phép nhà bán buôn gặp gỡ nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm + Hình thức bán bn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xun quen thuộc nhà bán bn nội dung đơn đặt hàng, người ta phải nêu Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cụ thể hàng hóa mà họ định mua nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán bn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên thương lượng lại, thỏa thuận ký kết hợp đồng Tất phải tuân theo qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán bn nhận đơn đặt hàng sau xử lý đơn đặt hàng thông báo kết xử lý đơn đặt hàng cho khách hàng, thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị hóa đơn chứng từ hàng hóa giao hàng, cuối tốn lý hợp đồng mua bán + Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây giao kèo mang tính hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Một nhà đại lý độc quyền đại diện cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính chất bổ sung cho Sự thỏa thuận nhà chủ quyền đại lý đặc quyền thiết lập văn qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng mức hoa hồng Đại lý đặc quyền bán hàng phạm vi lãnh thổ qui định nhà chủ quyền Họ sử dụng hình thức khơng có lực lượng bán riêng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động để đại diện cho nhà đặc quyền nơi mà họ chưa có lực bán thường xun Tóm lại, với hình thức bán bn đa dạng hoạt động bán buôn nhà sản xuất, DN có nhiều cách thức để lựa chọn cho phù hợp với khả nguồn lực mà có phù hợp với mục tiêu định * Hình thức bán lẻ: - Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ hành vi mua - bán lẻ với động mua bán để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối Để hiểu rõ khái niệm bán lẻ phân định số thuật ngữ: bán lẻ, sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ + Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng cho cá nhân khơng mang tính chất kinh doanh Việc bán lẻ hành vi trao đổi thương mại người mua người tiêu dùng động họ để thỏa mãn nhu cầu cá nhân gia đình + Cơ sở bán lẻ: địa điểm túy riêng rẽ DN để thực cách chức marketing việc bán hàng tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng 10 + Cửa hàng bán lẻ: tập hợp tuyến bán hàng mở lui tới thường xuyên công chúng người tiêu dùng việc bán hàng tiến hành cách trực tiếp chủ yếu cho người tiêu dùng cuối + Người bán lẻ: trung gian thương mại phân định thực chức có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp chủ yếu cho người tiêu dùng cuối Vị trí nhà bán lẻ kết thúc q trình lưu thơng hàng hóa đến q trình tiêu dùng Đặc trưng hoạt động bán lẻ: + Sự tham gia người tiêu dùng vào q trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ q trình hoa phí lao động sống cửa hàng bán lẻ, mặt khác cịn tác động đến nhịp điệu vận hành người bán + Đối tượng lao động có tính đa dạng, chủ yếu sản phẩm tồn dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối giai đoạn kết thúc q trình bán + Tính cá biệt lao động bán hàng phản ánh hai đặc trưng: lao động bán hàng loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: thực hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vơ hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng khách hàng không mua Hai là, lao động bán hàng loại lao động cá biệt phức tạp khách hàng có nhu cầu đa dạng, thị hiếu khác nên muốn đạt hiệu nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng đòi hỏi khách hàng + Với tỷ trọng lao động sống chủ yếu nên trình bán cần phải xác định việc bán tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu để giảm chi phí mà thỏa mãn nhu cầu khách hàng + DNTM bán lẻ chịu tác động hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy, với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng hịa nhập tối đa Với DN vừa cần điều hịa thích ứng theo thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết phát triển sang thị trường - Vai trò hoạt động bán lẻ: + Người bán lẻ đóng vai trị kết nối không gian thời gian sản xuất tiêu dùng sản xuất mang tính tập trung cao cịn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán 10 Một số giải pháp nhằm hồn thiện 80 cơng tác quản trị bán hàng mặt hàng kinh doanh Công ty chủ yếu thực phẩm, đề xuất mơ hình định vị chất lượng thuộc nhóm hàng kinh doanh qua hình Hình 2: Mơ hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh Công ty đề xuất: Xác định mức chất lượng Phân tích xác định tiêu chất lượng Lựa chọn chất lượng mặt hàng Xác định trị giá tiêu Xác định hệ số quan trọng tiêu Xác định chiến lược chất lượng 3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá thực hành giá: * Đề xuất hoàn thiện phương pháp định giá sở chi phí hồ vốn: Để định giá cách hiệu quả, đảm bảo nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường, công ty nên tiến hành định giá theo phương pháp định giá cộng thêm (markup) chi phí cận biên (margins) q trình sau: Xác định chi phí bình qn: Chi phí = chi phí biến đổi + chi phí cố định bình quân bình quân số sản phẩm bán Cơng thức định giá: chi phí bình qn + VAT 1− lợi nhuận ước muốn giá bán * Đề xuất quy trình định giá theo phương pháp cận biên đơn giản: Giá cộng thêm = Hình 3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên Phân tích mục tiêu định giá Phân tích cặp sản phẩm thị trường Xác định mức giá chấp nhận cầu mức giá Phân tích thị phần lợi nhuận mức giá Thẩm định mục tiêu định giá Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Quyết định chọn mức giá tối ưu vận hàng bán Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 81 công tác quản trị bán hàng Phương pháp đề xuất phù hợp với đặc điểm nhóm hàng Cơng ty vừa có điều kiện thực thi * Đề xuất công nghệ thực hành giá: Để tạo lập thực hành hệ thống giá bán mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu chúng tơi đề xuất biện pháp thực hành giá sau: - Chiết giá: Chiết giá theo số lượng mua, theo thời gian, chiết giá chức thương mại chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng - Định giá tâm lý, định giá quảng cáo Công ty cần chủ động thay đổi giá để đảm bảo hiệu lực giá phù hợp với biến động thuộc thị trường mục tiêu 3.2.3.3 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ quản trị kênh mạng phân phối bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội: Việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ phân phối bán hàng, đề xuất tập trung vào số vấn đề chủ yếu sau: - Công ty phải nhận thấy ảnh hưởng suy thoái co hẹp trận địa, mạng lưới đặc biệt khu vực chuyển tiếp ngoại vi, thị phần hầu hết doanh nghiệp thị trường Hà Nội thời gian qua Vậy, mặt tổ chức cần xúc tiến vận dụng để chuyển hóa trọng tâm từ marketing đẩy sang marketing kéo, nghĩa thay cho việc tập trung hầu hết nỗ lực việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối (sức đẩy kênh), Công ty phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng nhu cầu khách hàng trọng điểm Sự hiểu biết sâu sắc hoạt động chiêu thị tương lai đóng vai trị trọng yếu marketing kéo (đẩy) kênh phân phối bán lẻ Rõ ràng Công ty cửa hàng bán lẻ trực thuộc cần thiết vận dụng từ marketing kéo (hút) để vừa phát huy mạnh hữu, vừa vận dụng thời sức hút Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện 82 cơng tác quản trị bán hàng thị trường Hà Nội mang lại mở rộng phạm vi bao phủ thị trường để xâm nhập lại thị trường chuyển tiếp ngoại vi bị thoái bỏ thời gian trước - Phát triển hồn thiện loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, trung tâm bán buôn Công ty quy hoạch cục sở doanh nghiệp theo định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao, có q trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng tiến trình định mua thuộc khách hàng - Trong thời gian tới Cơng ty cần nghiên cứu vận dụng loại hình bán lẻ phi cửa hàng Bán lẻ phi cửa hàng hay cịn gọi bán lẻ khơng qua cửa hàng hình thức bán lẻ xảy ngồi sở cửa hàng Việt Nam, xuất phát triển số hình thức bán lẻ phi cửa hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại số hình thức marketing trực tiếp khác Với đặc điểm nhóm hàng kinh doanh thuộc Cơng ty, đề xuất cần nghiên cứu vận dụng loại hình tổ chức bán lẻ phi cửa hàng sau + marketing từ xa: hình thức marketing bán lẻ nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại để chào hàng giới thiệu sản phẩm cuối giao dịch kết thúc qua điện thoại Chính lý đó, marketing từ xa cịn có tên gọi khác bán hàng qua điện thoại + Marketing trực tiếp: phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing trực tiếp hiểu hình thức bán lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, tác động thuộc quảng cáo họ mua sản phẩm cửa hàng mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm lựa chọn cần phân biệt marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp Trong marketing trực tiếp, người mua tiếp nhận thông tin qua quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng (báo, đài, tivi, tạp chí, ấn phẩm thương mại thư trực tiếp, catalogue, mạng thông tin điện tử Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại Từ khái niệm trên, vận dụng kinh nghiệm doanh nghiệp nước trước phù hợp với loại hàng hóa kinh doanh Cơng ty, chúng tơi đề xuất ba hình thức marketing trực tiếp bao gồm: Bán buôn, bán lẻ qua Catalogue Bán buôn, bán lẻ trực tuyến hày gọi thương mại điện tử Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp rường phân đoạn thị trường Một số giải pháp nhằm hồn thiện 83 cơng tác quản trị bán hàng Bán buôn, bán lẻ thông qua kênh truyền thơng vơ tuyến Trong hình thức này, chúng tơi đặc biệt quan tâm tới hình thức thứ hai Đây hình thức bán thơng qua mạng thơng tin điện tử công truyền tới khách hàng nhận đơn đặt hàng thông qua mạng Hiện Việt Nam, mức độ sử dụng hình thức chưa rộng rãi cịn mẻ phương tiện thông tin đại Tuy nhiên, với xu hội nhập kinh tế nay, người ta đánh giá phương tiện thương mại bán bn, bán lẻ có hiệu cao tương lai 3 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn toàn diện đến tương quan hiệu quả/ chi phí thành cơng/ thất bại chương trình marketing-mix Do đó, Cơng ty cần nhận rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc k75 hác nhau, xác lập phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác thực theo chương trình, kế hoạch định trước có ngân quỹ thích hợp Trên sở chúng tơi đề xuất hồn thiện số nội dung q trình tổ chức xúc tiến thương mại hỗn hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại hỗn hợp Các mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing phối thức bán hỗn hợp Từ phân công triển khai cho công cụ theo liều lượng, thứ tự cường độ phối hợp khác Chúng đề xuất xác lập mục tiêu qua hình sau: Mục tiêu Mơi trường marketing bên ngồi Cơng ty quảng cáo bán lẻ Mục tiêu khuyến Mục tiêu Mục tiêu Mục tiêu Phối thức chào chung 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp nhóm marketing Hình xúc tiến hàng hỗn hợp Công ty Công ty Mục tiêu chào hàng Công ty đề xuất hàng kinh doanh chào hàng cá nhân trực tiếp Môi trường marketing nội Công ty Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản Mục tiêu nghiệp trị doanh quan hệ cơng chúng Một số giải pháp nhằm hồn thiện 84 công tác quản trị bán hàng Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày người dân - Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng QTC (chất lượng - kịp thời -chi phí mua dùng sản phẩm), văn hóa tiêu dùng bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây định marketing khó khăn Công ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Theo chúng tôi, Cơng ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện 85 cơng tác quản trị bán hàng nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Cơng ty lựa chọn cơng cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các cơng cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại * Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán buôn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi phải sử dụng nhiều cơng cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi không nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Cơng ty cơng nhận lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3 Tạo dựng hình ảnh, sắc Công ty Thực phẩm Hà Nội: Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Công ty cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể sau: Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện 86 cơng tác quản trị bán hàng - Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: Cơng ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm Cơng ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, date Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua buôn Đạo đức kinh doanh cịn thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Văn minh kỹ thuật công nghệ bán: Công ty cần trang bị biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày hệ thống cửa sổ cần bố trí phù hợp để thơng thống khí, tạo khơng khí thống mát, dễ chịu cho khách hàng Còn siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ điều hòa, vừa với nhiệt độ bên ngồi, khơng nóng q hay khơng lạnh q làm cho khách hàng khó chịu Sử dụng thiết bị bán hàng đại tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, cơng nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao hàng, hướng dẫn cách bảo quản hàng hóa loại hàng hóa cần có mơi trường bảo quản đặc biệt ) - Văn minh mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu - Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngơn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng biểu văn minh hoạt động bán hàng Ngồi ra, Cơng ty tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu, biểu tượng Công ty in túi đựng hàng khách túi dùng để đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt khơng giống Cơng ty nào, cách tạo sắc Công ty thông quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà Công ty Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện 87 cơng tác quản trị bán hàng phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Kết hợp cách thức Công ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng 3.2.4 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán dịch vụ khách hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội 3.2.4.1 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán buôn Từ xu phát triển hệ thống marketing bán buôn từ thực trạng vận hàng công nghệ marketing bán bn hàng hóa, chúng tơi đề xuất hồn thiện nâng cao hiệu lực phương pháp công nghệ bán bn sau: * Cơng nghệ chào hàng tìm khách mua buôn: công nghệ bán phụ thuộc nhiều vào q trình chào hàng bán bn trực tiếp nhân viên tiếp thị bán buôn Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua bn trình bày hình 3.5 đây: Hình 5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua bn Nhận dạng định khách hàng triển vọng Chuẩn bị cho tiếp xúc - chào hàng với khách hàng triển vọng Tiếp cận, trình diễn chào hàng với khác hàng triển vọng Giao dịch, thuyết phục khách hàng triển vọng Thiết lập, ký kết hợp đồng bán bn hàng hóa Triển khai cung ứng bán bn hàng hóa Triển khai dịch vụ, gây ấn tượng tạo lập mối quan hệ với khách hàng * Công nghệ bán buôn qua đại lý: áp dụng nhiều với đại lý đặc quyền công nghệ bán có hiệu lực đảm bảo cung ứng kịp thời, Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 88 công tác quản trị bán hàng đồng nhu cầu thuộc khách hàng thực tốt biện pháp khuyến khích đại lý bán * Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trong thời gian tới, Công ty cần động tư vấn cho nhà bán lẻ hình thành đơn đặt hàng để mở rộng khả áp dụng công nghệ bán Quy trình kỹ thuật bán theo cơng nghệ trình bày qua hình 3.6 Hình 6: Quy trình kỹ thuật bán bn qua đơn đặt hàng thương mại Nghiên cứu khách hàng, xác định nhu cầu mua buôn họ Chào hàng thương mại bán buôn Khách mua bn hình thành đơn đặt hàng với tư vấn Công ty thương mại bán buôn Tiếp nhận, xử lý, định chấp nhận đơn đặt hàng Ký kết hợp đồng bán bn hàng hóa theo đơn đặt hàng Thực hợp đồng cung ứng bán bn hàng hóa tốn Gây ấn tượng, tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán buôn * Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại: cơng nghệ đạt hiệu lực lớn hội chợ thương mại khách hàng lui tới đông, sản phẩm Cơng ty có uy tín thị trường, khách hàng an tâm ký kết hợp đồng Việc trưng bày, chào hàng, giao dịch thương lượng Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 89 công tác quản trị bán hàng tổ chức tốt tạo tiền đề cho việc mở rộng việc áp dụng công nghệ bán * Công nghệ bán buôn qua môi giới, trung tâm tư vấn xúc tiến thương mại, thương mại điện tử: hình thức liên kết khách hàng với nhà cung cấp thông qua việc cung ứng thông tin qua mạng trực tiếp Công ty môi giới trung tâm tư vấn Thương mại điện tử có nghĩa sử dụng cơng cụ điện tử thích hợp để thực hoạt động kinh doanh toàn cầu thông qua mạng thông tin như: quảng cáo, đặt hàng, thỏa thuận, toán, hỗ trợ sau bán, liên hệ với khách hàng Đề xuất hoàn thiện qui trình cơng nghệ bán lẻ: Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có nhiều ưu điểm khơng thể phát triển ạt hình thức cần có vốn đầu tư lớn, cần phát triển có trọng điểm, quy mơ thích hợp khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù hợp Do đó, năm tới, cho Công ty tiếp tục trì cơng nghệ bán theo phương thức truyền thống Bên cạnh đó, cơng nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống dần thay công nghệ bán khác phù hợp với phát triển kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao Trong thời gian tới Công ty cần mở rộng thêm cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động * Dạng 1: Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với quy trình cơng nghệ bán Cơng ty áp dụng cho cửa hàng chưa có điều kiện sửa chữa nâng cấp sở hạ tầng mình, cửa hàng nằm khu vực mà người dân có địi hỏi cao công nghệ bán, cửa hàng thực phẩm nhỏ: Cửa hàng thực phẩm Lê Q Đơn, Thượng Đình, Khâm Thiên phù hợp để bán mặt hàng lương thực, thực phẩm Những nhân viên bán hàng phải thực đầy đủ bước sau (xem H3.7) Bước 1: Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 90 công tác quản trị bán hàng - Tiếp khách: thao tác có tính lơi toàn bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây lịng tin với khách mà tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách bộc lộ nhu cầu có ý định mua - Tìm hiểu nhu cầu: tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt nhu cầu mua chủng loại Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn - Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng Đây bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc hàng hóa Phải giới thiệu xác khơng sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện sử dụng mặt hàng thay - Giúp đỡ tư vấn chọn thử hàng: sau làm tốt cơng tác giới thiệu hàng hóa công tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hướng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời câu hỏi yêu cầu khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lịng hàng chọn Đón cơng nghệ bán Hình 7: Đề xuất quy trình tiếp khách hàng hàng truyền thống Cty Tìm hiểu nhu cầu Giới thiệu hàng, mật hàng thay thế, mặt hàng đồng - kích thích sức mua Giúp đỡ tư vấn cho khách tiến hành dịch vụ bán Chuẩn bị giao hàng Bao gói hàng mua, xác định dịch vụ sau bán (nếu có) Thanh toán tiền, gây ấn tượng sau bán Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Kết thúc bán hàng Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 91 công tác quản trị bán hàng Bước 3: Tiến hành thao tác kỹ thuật bán: - Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo xác, đảm bảo hàng khách chọn, bảo đảm chất lượng - Bao gói giao hàng: hàng hóa phải gói cẩn thận, khơng ảnh hưởng tới chất lượng thể quan tâm khách Bước 4: Kết thúc lần bán Phải gây ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua * Dạng 2: Qui trình cơng nghệ bán tự phục vụ (siêu thị) Trên thị trường Hà Nội đô thị lớn nước, cơng Đón tiếp khách nghệ bán hàng tự phục vụ có xu hướng phát triển nhanh cơng nghệ đáp ứng địi hỏi khắt khe người tiêu dùng, người có mức thu nhập ổn định.hàng vậy, muốn áp trang công nghệ trước Khách Do giữ hành lý, tư dụng tiên phải nắm bắt nhu cầu địa điểm mở hàng đầu tư trang thiết bị tương đối lớn, có tiêu chuẩn hóa cao đại: Hệ thống máy lạnh, âm thanh, ánh sáng, loạiKháchmóc khác kết giỏ đựng dịch vụ vui chơi, máy hàng nhận xe, hợp với hàng giải trí để thỏa mãn tối đa nhu cầu (xem H3.8) Hình 3.8: Đề xuất quy trình bán hàng tựhàng vụ Khách hàng tiếp cận giá trưng bày phục Khách hàng lựa chọn hàng hóa theo yêu cầu với giúp đỡ tư vấn nhân viên Khách hàng hình thành đơn đặt hàng tiếp cận với tính thu tiền chung Bao gói, giao hàng, tốn tiền Trả lại hành lý, tư trang cho khách hàng (nếu có) Tiếp khách gây ấn tượng sau bán hàng Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Kết thúc lần bán, bổ sung hàng Một số giải pháp nhằm hoàn thiện 92 công tác quản trị bán hàng * Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt giao hàng nhà Công nghệ nước ta áp dụng chưa phổ biến năm tới cơng nghệ phát triển mạnh phù hợp với nhu cầu mua sắm nhà, khách hàng đặt trước với Cơng ty mặt hàng mà cần mua Nhân viên bán hàng đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn nhân viên bán thực hiện, khách hàng việc nhận hàng toán tiền (xem H3.9) Quy trình cơng nghệ bán hàng bao gồm: Hình 3.9: Đề xuất quy trình cơng nghệ giao hàng nhà Đón tiếp khách Khách hàng xem xét hàng hóa Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua Gửi cho Công ty đơn đặt hàng yêu cầu giao hàng theo thời gian, địa khách Giao hàng yêu cầu , quy định, thu tính tiền, xác định dịch vụ Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – lần bántrị doanh nghiệp Kết thúc Quản Một số giải pháp nhằm hồn thiện 93 cơng tác quản trị bán hàng 3.2.4.3 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ dịch vụ khách hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với cạnh tranh ngày tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường cịn quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường Công ty thương mại bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số Cơng ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, Cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với Công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào? đây, Công ty Thực phẩm Hà Nội cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hóa đơn chứng từ xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp, khơng gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm VD: Đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Cơng ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách hàng đến với Công ty Trong quan điểm khách hàng, yếu tố dịch vụ mà khách hàng quan tâm coi trọng gồm có: Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện 94 cơng tác quản trị bán hàng - Độ tin cậy (khả đảm bảo dịch vụ với khách hàng) - Thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng - Trình độ chun mơn thành thạo nhân viên bán - Hệ thống liệu xác hàng hóa (đây yếu tố quan trọng để đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng), - Yếu tố người: Yếu tố chủ thể thực dịch vụ khách hàng định tín nhiệm, độ tin cậy khách hàng dịch vụ - Yếu tố trang thiết bị bán Việc hoàn thiện dịch vụ khách hàng ngồi việc địi hỏi Cơng ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành Cơng ty, khơng tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu lan truyền nhanh Cơng ty nhiều khách hàng tiềm Trước mắt, Cơng ty cần hồn thiện dịch vụ cung cấp thông tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Cơng ty lợi ích khách hàng khơng dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty tương lai họlại trở thành khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho nhà bán lẻ xác, kịp thời, thuận tiện cho nhà bán lẻ cung ứng bán buôn 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MƠ Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị với quản lý Nhà nước thương mại - Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho Công ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh - Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thơng thống tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ hội kinh doanh Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp ... chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp ∗... doanh Công ty Thực phẩm Hà Nội thời gian qua 45 Một số giải pháp nhằm hồn thiện 43 cơng tác quản trị bán hàng 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI 2 Thực trạng quản. .. Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội Chương : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN