Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.pdf

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.pdf

Th c ti n trong th i gian qua cho th y: ph n l n các doanh nghi pự ễ ờ ấ ầ ớ ệ thương m i Vi t nam do quá t p trung t ch c ngu n hàng mà không tínhạ ệ ậ ổ ứ ồđ n nhu c u th trế ầ ị ường, t ch c s c bán và đ c bi t là vi c qu n lý bánổ ứ ứ ặ ệ ệ ảhàng, đã gây nên hi n tệ ượng t n kho và đ ng hàng hoá, gây thi t h i l nồ ứ ọ ệ ạ ớ cho b n thân doanh nghi p cũng nh cho c h th ng Thả ệ ư ả ệ ố ương m i Bênạc nh đó, cũng có nhi u doanh nghi p thạ ề ệ ương m i các đô th l n s mạ ở ị ớ ớ nh n th c đậ ứ ược tình hình và đã xác đ nh đúng đ n vai trò c a công tác qu nị ắ ủ ả tr bán hàng, đã s m t ch c công tác nghiên c u th trị ớ ổ ứ ứ ị ường, t ch c m ngổ ứ ạ lưới bán, đào t o nhân viên bán chuyên nghi p và bạ ệ ước đ u áp d ng m t sầ ụ ộ ố công ngh bán hàng ti n b nh bán hàng t ph c v , bán hàng qua m ngệ ế ộ ư ự ụ ụ ạ thông tin Do đó, b m t c a m ng lộ ặ ủ ạ ưới bán (bán buôn, bán l , xu t kh u)ẻ ấ ẩ đã có nh ng thay đ i r t đáng k ữ ổ ấ ể

Trong b i c nh đó, là m t doanh nghi p nhà nố ả ộ ệ ước, công ty Th cự ph m Hà N i đã không ng ng đ i m i vẩ ộ ừ ổ ớ ươn lên và đã thu được nhi u thànhềt u đáng khích l , t o đà cho s phát tri n c a Công ty trong th i gian t iự ệ ạ ự ể ủ ờ ớ đ thích ng v i xu th h i nh p kinh t qu c t c a đ t nể ứ ớ ế ộ ậ ế ố ế ủ ấ ước

Là sinh viên chuyên ngành Qu n tr doanh nghi p đã đả ị ệ ựơc nhà trườ ngtrang b cho nh ng ki n th c, lý lu n v nghiên c u công tác Qu n tr ị ữ ế ứ ậ ề ứ ả ị Trong th i gian th c t p t t nghi p t i công ty Th c ph m Hà N i, tôi đãờ ự ậ ố ệ ạ ự ẩ ộđược quan sát, tìm hi u thêm nh ng v n đ c a th c ti n ho t đ ng kinhể ữ ấ ề ủ ự ễ ạ ộdoanh, đ c bi t là nh ng khó khăn trong ho t đ ng bán hàng c a Công tyặ ệ ữ ạ ộ ủtrong c ch th trơ ế ị ường

V i mong mu n đớ ố ược đóng góp nh ng ý ki n, đ a ra nh ng gi iữ ế ư ữ ả pháp giúp Công ty hoàn thi n công tác qu n tr ho t đ ng bán hàng đ t đóệ ả ị ạ ộ ể ừcó th c ng c và phát tri n h n n a th ph n c a Công ty, tôi đã l a ch nể ủ ố ể ơ ữ ị ầ ủ ự ọ đ tài: ề “M t s gi i pháp nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng ộ ố ảằệảịở Công ty Th c ph m Hà N i”ựẩộ làm đ tài lu n văn t t nghi p c a mình ề ậ ố ệ ủ

∗ M c đích nghiên c u: ụứ H th ng hoá m t s v n đ lý lu n vệ ố ộ ố ấ ề ậ ề qu n tr ho t đ ng bán hàng m t Công ty Thả ị ạ ộ ở ộ ương m i đô th l n t i Hàạ ị ớ ạN i; Phân tích th c tr ng qu n tr ho t đ ng bán hàng; T đó đ xu t m tộ ự ạ ả ị ạ ộ ừ ề ấ ộ s gi i pháp nh m hoàn thi n công tác qu n tr ho t đ ng bán hàng t i côngố ả ằ ệ ả ị ạ ộ ạty Th c ph m Hà N i đáp ng nh ng m c tiêu chi n lự ẩ ộ ứ ữ ụ ế ược phát tri n c aể ủ Công ty, c a ngành Thủ ương m i thành ph trong giai đo n công nghi p hoá,ạ ố ạ ệhi n đ i hoá, h i nh p kinh t qu c t ệ ạ ộ ậ ế ố ế

∗ Đ i tố ượng, ph m vi và phạương pháp nghiên c u: ứ Đ i tố ượ ngnghiên c u là các quá trình ho t đ ng bán hàng và các y u t h p thành c aứ ạ ộ ế ố ợ ủ n i dung qu n tr tác nghi p bán hàng m t Công ty Thộ ả ị ệ ở ộ ương m i và cácạc a hàng tr c thu c Đ tài ch y u đ a ra nh ng ý tử ự ộ ề ủ ế ư ữ ưởng phát tri n côngểngh bán l ti n b , bán hàng qua đi n tho i, t v n d ch v khách hàng ệ ẻ ế ộ ệ ạ ư ấ ị ụđ ng th i hoàn thi n quy trình bán hàng truy n th ng nh ng theo hồ ờ ệ ề ố ư ướ ngtăng cường t tr ng các ho t đ ng giao ti p, t v n và d ch v khách hàng ỷ ọ ạ ộ ế ư ấ ị ụ

∗ Gi i h n – ph m vi nghiên c u: ớ ạạứ Do gi i h n th i gian, đi u ki nớ ạ ờ ề ệ nghiên c u, lu n văn ch y u t p trung nghiên c u v qu n tr ho t đ ngứ ậ ủ ế ậ ứ ề ả ị ạ ộ bán hàng ch không nghiên c u toàn b qu n tr bán hàng (chi n lứ ứ ộ ả ị ế ược, kế ho ch, quy ho ch bán hàng) và ti p c n theo nguyên lý qu n tr vàạ ạ ế ậ ả ịmarketing tác nghi p c a doanh nghi p thệ ủ ệ ương m i ạ

∗ Phương pháp nghiên c u: ứ D a trên phự ương pháp ti p c n hế ậ ệ th ng, bi n ch ng, logic và l ch s Các phố ệ ứ ị ử ương pháp c th là phân tích -ụ ểt ng h p, các phổ ợ ương pháp th ng kê, phố ương pháp đ i sánhố(benchmarking), mô hình hóa, s đ hóa.ơ ồ

V i m c đích, đ i tớ ụ ố ượng, gi i h n và phớ ạ ương pháp nghiên c u trên,ứngoài ph n L i c m n, L i nói đ u, K t lu n và Tài li u tham kh o, lu nầ ờ ả ơ ờ ầ ế ậ ệ ả ậ văn đu c k t c u thành ba chợ ế ấ ương:

đ ng bán hàng doanh nghi p Thộệương m i nạướ cta hi n nay ệ

Chương 2: Th c tr ng qu n tr ho t đ ng bán hàng c aựạảịạộủ Công ty Th c ph m Hà N i ựẩộ

Chương 3 : M t s đ xu t nh m hoàn thi n công tác qu nộố ềấằệả tr ho t đ ng bán hàng t i Công ty Th c ph mịạộạựẩ Hà N i ộ

CHƯƠNG I

M T S V N Đ LÝ LU N C B N V QU N TR HO T Đ NG ỘỐ ẤỀẬƠ ẢỀẢỊẠỘBÁN HÀNG DOANH NGHI P THỞỆƯƠNG M I NẠƯỚC TA HI NỆ

Th nh t, đ i tứ ấ ố ượng lao đ ng c a các DNTM là các s n ph m hàng hóaộ ủ ả ẩhoàn ch nh, nhi m v c a các DNTM không ph i là t o ra các giá tr s d ngỉ ệ ụ ủ ả ạ ị ử ụ mà là th c hi n giá tr Đây đự ệ ị ược coi là đi m r t khác bi t gi a DNTM so v iể ấ ệ ữ ớ các doanh nghi p khác ệ

Th hai, ho t đ ng c a DNTM gi ng nh các DN khác bao g m cácứ ạ ộ ủ ố ư ồquá trình kinh t , t ch c k thu t nh ng m t kinh t là ch y u Trongế ổ ứ ỹ ậ ư ặ ế ủ ế

trung và hướng t i khách hàng, t o đi u ki n thu n l i nh t cho h th aớ ạ ề ệ ậ ợ ấ ọ ỏ mãn nhu c u ầ

Th ba, do khách hàng là nhân v t trung tâm trong DNTM có nhu c uứ ậ ầ r t đa d ng và do m i ho t đ ng c a DNTM đ u hấ ạ ọ ạ ộ ủ ề ướng t i khách hàng,ớnên vi c phân công chuyên môn hóa trong n i b t ng DN cũng nh gi aệ ộ ộ ừ ư ữ các DNTM b h n ch h n nhi u so v i các DN s n xu t ị ạ ế ơ ề ớ ả ấ

Th t , DNTM có đ c thù liên k t “t t y u” v i nhau hình thành nênứ ư ặ ế ấ ế ớngành kinh t k thu t, xét trên góc đ k thu t tế ỹ ậ ộ ỹ ậ ương đ i l ng l o, nh ngố ỏ ẻ ư l i r t ch t ch trên góc đ kinh t - xã h i và đó t n t i nh ng “lu t”ạ ấ ặ ẽ ộ ế ộ ở ồ ạ ữ ậ (thành văn và b t thành văn) đấ ược th a nh n và tôn tr ng: “Buôn có b n,ừ ậ ọ ạ bán có phường”; “Kinh doanh là ph i đ m b o có lãi” Đó chính là nói t iả ả ả ớ tính ch t phấ ường h i kinh doanh r t ch t ch c a ho t đ ng thộ ấ ặ ẽ ủ ạ ộ ương m i ạ

T nh ng đ c tr ng này, ti t này c a lu n văn t ng quan nh ng v nừ ữ ặ ư ế ủ ậ ổ ữ ấ đ c b n c a bán hàng trong doanh nghi p thề ơ ả ủ ệ ương m i trên nh ng y u tạ ữ ế ố c th sau:ụ ể

1.1.1 Các phương pháp ti p c n khái ni m v bán hàng:ếậệề

Thu t ng bán hàng đậ ữ ược s d ng ph bi n trong kinh doanh, tuyử ụ ổ ếnhiên khi xem xét trên nhi u góc đ thì m i góc đ khác nhau s có cáchề ộ ở ỗ ộ ẽnhìn nh n cũng khác nhau:ậ

- Dưới góc đ kinh t : Bán hàng độ ế ược hi u là ho t đ ng nh m th cể ạ ộ ằ ự hi n giá tr c a s n ph m hàng hóa (thay đ i hình thái t hàng sang ti n)ệ ị ủ ả ẩ ổ ừ ề trên c s th a mãn nhu c u c a ngơ ở ỏ ầ ủ ười tiêu dùng v m t giá tr s d ng,ề ặ ị ử ụnh đó ngờ ườ ải s n xu t (hay ngấ ười bán) đ t đạ ược các m c tiêu c a mình ụ ủ

- Dưới góc đ là ho t đ ng thộ ạ ộ ương m i: Là m t móc xích trong chuạ ộkỳ kinh doanh c a DN, bán hàng là vi c chuy n d ch quy n s h u hàng hóaủ ệ ể ị ề ở ữcho người mua đ ng th i thu đồ ờ ược ti n hàng ho c đề ặ ược quy n thu ti n bánề ềhàng Hay nói cách khác, bán hàng là m t m t c a hành vi thộ ặ ủ ương m i -muaạbán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa v giao hàng, chuy n quy n sụ ể ề ở h u cho ngữ ười mua và nh n ti n, ngậ ề ười mua có nghĩa v tr ti n cho ngụ ả ề ườ ibán và nh n hàng theo th a thu n c a hai bên ậ ỏ ậ ủ

ph m): Bán hàng là m t b ph n h u c c a ho t đ ng kinh doanh trongẩ ộ ộ ậ ữ ơ ủ ạ ộb t kỳ DN nào đây, bán hàng là m t khâu trong h th ng kinh doanh cóấ Ở ộ ệ ốnhi m v và có các y u t t ch c tệ ụ ế ố ổ ứ ương đ i đ c l p nh ng liên quan ch tố ộ ậ ư ặ ch v i các ch c năng khác Công vi c bán hàng đẽ ớ ứ ệ ượ ổc t ch c nh là m tứ ư ộ quá trình t vi c thi t l p m c tiêu đ n vi c th c hi n các bi n pháp đừ ệ ế ậ ụ ế ệ ự ệ ệ ể đ t đạ ược m c tiêu bán hàng ụ

- Bán hàng v i t cách là ho t đ ng c a các cá nhân: Bán hàng là m tớ ư ạ ộ ủ ộ quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hi u, khám phá, g iể ợ t o và th a mãn nh ng nhu c u hay ạ ỏ ữ ầ ước mu n c a ngố ủ ười mua đ đáp ngể ứ quy n l i th a đáng, lâu dài c a hai bên ề ợ ỏ ủ

T nh ng ti p c n nói trên cho phép t ng h p m t khái ni m đừ ữ ế ậ ổ ợ ộ ệ ượ cs d ng trong lu n văn này:ử ụ ậ

Bán hàng trong doanh nghi p TM là m t quá trình chu n b các y u tệ ộ ẩ ị ế ố c a m t s n ph m h n h p, chiêu th và th c hi n qui trình công ngh và tủ ộ ả ẩ ỗ ợ ị ự ệ ệ ừ hi u bi t nhu c u, hành vi khách hàng qua thông đ t, h u c n đ n chàoể ế ầ ạ ậ ầ ếhàng, giao d ch th c hi n hàng hóa và d ch v khách hàng sau bán ị ự ệ ị ụ

1.1.2 Các hình th c bán hàng:ứ

Trên c s nh ng quan đi m và khái ni m trên ta có có th nói đ nơ ở ữ ể ệ ể ơ gi n r ng bán hàng là m t khâu c a quá trình th c hi n l u thông hàng hóaả ằ ộ ủ ự ệ ưnh m đ a hàng hóa t n i s n xu t đ n tay ngằ ư ừ ơ ả ấ ế ười tiêu dùng b ng nhi uằ ề cách nh bán buôn, bán l và bán xu t kh u ư ẻ ấ ẩ

* Hình th c bán buôn:ứ

- Khái ni m v bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao g m t t c các ho tệ ề ồ ấ ả ạ đ ng nh m bán các hàng hóa và d ch v cho nh ng ngộ ằ ị ụ ữ ười mua v đ bánề ểl i ho c đ kinh doanh ạ ặ ể

Bán buôn đóng vai trò tr ng y u không nh ng đ c nh tranh có hi uọ ế ữ ể ạ ệ qu v i nhà s n xu t trong cả ớ ả ấ ương v phát lu ng hàng mà do chuyên môn hoáị ồnó còn có đ a v không th thay th đ đ m b o s v n đ ng lu ng hàngị ị ể ế ể ả ả ự ậ ộ ồđ n m ng lế ạ ưới bán l thẻ ường xuyên, liên t c và có hi u qu nh t ụ ệ ả ấ

Th c ch t bán buôn là hình thái phân hóa c a ho t đ ng doanh nghi pự ấ ủ ạ ộ ệ nh m 0m c đích chuy n hóa và ti p c n dòng hàng hóa và d ch v vàoằ ụ ể ế ậ ị ụm ng lạ ưới bán l ho c cung c p cho nhu c u phi th trẻ ặ ấ ầ ị ường V y nên,ậkhách hàng tr ng y u c a nhà bán buôn là nhà bán l M t khác, nhà bánọ ế ủ ẻ ặbuôn cùng nhà bán l song song cùng phát tri n và m r ng trên c hai m tẻ ể ở ộ ả ặ

thành các lo i hình nh sau:ạ ư

+ Các c s bán buôn hoàn ch nh (các trung gian thơ ở ỉ ương m i): baoạg m hai hình th c t ch c đ c bi t là các c s bán buôn thồ ứ ổ ứ ặ ệ ơ ở ương m i (ti nạ ế hành các d ch v thị ụ ương m i cho ngạ ười bán l và ngẻ ười cung ng), các nhàứphân ph i bán buôn công nghi p (ti n hành bán buôn nh ng s n ph m hàngố ệ ế ữ ả ẩhóa cho ngườ ử ụi s d ng công nghi p là chính), và các ki u c s bán buônệ ể ơ ởđ c bi t (c s bán buôn ch c năng h u h n áp d ng trong nh ng đi uặ ệ ơ ở ứ ữ ạ ụ ữ ề ki n đ c bi t ph c v cho nh ng l i ích nh t th i ệ ặ ệ ụ ụ ữ ợ ấ ờ − chi m t tr ng nhế ỷ ọ ỏ trong phân ph i ố − nh : văn phòng môi gi i thư ớ ương m i bán buôn, c s bánạ ơ ởbuôn thu mua ).

+ Các đ i lý và môi gi i bán buôn (các trung gian ch c năng): khôngạ ớ ứs h u hàng hóa mà ti n hàng các d ch v nh m thúc đ y vi c phát tri nở ữ ế ị ụ ằ ẩ ệ ể s c bán, ti t ki m chi phí tác nghi p.ứ ế ệ ệ

- Đ c tr ng c a bán buôn hàng hóa:ặ ư ủ

+ Các nhà bán buôn ch y u giao d ch v i khách mua buôn h n làủ ế ị ớ ơngười tiêu dùng cu i cùng M t khác, nhà bán buôn ít quan tâm t i qu ngố ặ ớ ả cáo, b u không khí c a hàng và đ a đi m ầ ử ị ể

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong m t không gian r ngộ ộ và kh i lố ượng giao d ch l n h n so v i nhà bán l ị ớ ơ ớ ẻ

+ Ch u s tác đ ng c a các qui đ nh pháp lu t và thu khác v i bánị ự ộ ủ ị ậ ế ớl ẻ

- Vai trò c a bán buôn hàng hóa:ủ

Vi c s d ng các nhà bán buôn trong quá trình phân ph i hàng hóaệ ử ụ ốđượ ử ục s d ng trong các trường h p sau:ợ

+ Khi nhà s n xu t có qui mô nh và ngu n v n h n ch , nhà s nả ấ ỏ ồ ố ạ ế ả xu t không đ s c thi t l p và duy trì m t t ch c th ng nh t ấ ủ ứ ế ậ ộ ổ ứ ố ấ

+ Ho t đ ng kinh doanh c a nhà bán buôn thạ ộ ủ ường hi u qu h n,ệ ả ơ ch c ch n h n vì t m ho t đ ng c a nhà bán buôn r ng và các quan hắ ắ ơ ầ ạ ộ ủ ộ ệ trong lĩnh v c bán l , có ki n th c, có chuyên môn ự ẻ ế ứ

+ Do khách hàng có nhu c u đa d ng nên nh ng nhà bán l kinh doanhầ ạ ữ ẻnhi u ch ng lo i hàng hóa H thề ủ ạ ọ ường thích mua hàng hóa t nhà bán buônừch không mua t ng ph n t các nhà s n xu t khác nhau ứ ừ ầ ừ ả ấ

+ Hình th c bán buôn qua đ i di n thứ ạ ệ ương m i: Đ c đi m c a côngạ ặ ể ủngh này là nhà bán buôn t các đ i di n thệ ừ ạ ệ ương m i ti p c n tr c ti p t iạ ế ậ ự ế ớ các t ch c và DNTM bán l mang các m u hàng đ gi i thi u và m iổ ứ ẻ ẫ ể ớ ệ ờ khách hàng mua hàng sau đó ti n hành th a thu n và ký k t h p đ ng lâuế ỏ ậ ế ợ ồdài Thành công hay th t b i c a phấ ạ ủ ương th c này ph n l n ph thu c vàoứ ầ ớ ụ ộcác đ i di n thạ ệ ương m i, vào các thông tin mà đ i di n thạ ạ ệ ương m i ch nạ ọ l a đ i tự ố ượng m i chào, ph thu c vào cách trình bày và gi i thi u hàngờ ụ ộ ớ ệhóa Các đ i di n thạ ệ ương m i c a nhà bán buôn ph i d n ch ng các nét n iạ ủ ả ẫ ứ ổ b t c a s n ph m ho c d ch v mà mình mu n bán, nêu đậ ủ ả ẩ ặ ị ụ ố ượ ợc l i ích c aủ nó khi khách hàng có được và đ a ra nh ng b ng c hi n th c ch ng minhư ữ ằ ớ ệ ự ứl i gi i thi u c a đ i di n thờ ớ ệ ủ ạ ệ ương m i là hoàn toàn đúng Và n u nh cácạ ế ưkhách hàng có nh ng ph n ng, khữ ả ứ ướ ừc t ho c than phi n v hàng hóa, lúcặ ề ềnày đòi h i các đ i di n thỏ ạ ệ ương m i ph i chu n b các lý l đ thạ ả ẩ ị ẽ ể ươ nglượng v i khách hàng nh m k t thúc bán hàng Chính vì v y, nên công nghớ ằ ế ậ ệ này ch áp d ng cho các m t hàng m i ho c đ i v i m t th trỉ ụ ặ ớ ặ ố ớ ộ ị ường m iớ ho c ch áp d ng cho t ng thặ ỉ ụ ừ ương v kinh doanh ụ

+ Hình th c bán buôn thông qua Catalogue: Công ngh này có đ cứ ệ ặ đi m là nh ng nhà bán buôn g i catalogue t i các khách hàng trong khu v cể ữ ử ớ ự bán l , khu v c s n xu t công nghi p ho c t i các c quan khác nh m gi iẻ ự ả ấ ệ ặ ớ ơ ằ ớ thi u các m t hàng kinh doanh Hình th c này thệ ặ ứ ường được áp d ng cho cácụm t hàng nh kim hoàn, m ph m, th c ph m và đ c s n Khách hàng chặ ư ỹ ẩ ự ẩ ặ ả ủ y u c a công ngh này là các DN bán l và các DN s n xu t các khu v cế ủ ệ ẻ ả ấ ở ự th trị ường lân c n u đi m c a công ngh này là nó ph n ánh s hi n di nậ Ư ể ủ ệ ả ự ệ ệ lâu dài, im l ng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đ i v i khách hàngặ ố ớ

xa ng i bán thông qua đó gi m b t s cách bi t gi a ng i bán và

người mua v i vai trò cung c p đ y đ các thông tin c n thi t cho kháchớ ấ ầ ủ ầ ếhàng v thông s k thu t, giá c , hình th c thanh toán v s n ph m.ề ố ỹ ậ ả ứ ề ả ẩ Nh ng cũng chính vì v y mà nó thư ậ ường gây nh m l n cho khách hàng doầ ẫkhông tr c ti p ti p xúc v i hàng hóa ự ế ế ớ

+ Hình th c bán buôn qua h i ch tri n lãm: Đây là công ngh bán màứ ộ ợ ể ệcác nhà bán buôn thương m i có th t t ch c và tham gia h i ch nh mạ ể ự ổ ứ ộ ợ ằ tr ng bày m t hàng m i, c i ti n, ti u th công nghi p qua đó ti p xúcư ặ ớ ả ế ể ủ ệ ếv i các t ch c kinh doanh, giao d ch nh n đ n đ t hàng và ký k t mua bán.ớ ổ ứ ị ậ ơ ặ ếCông ngh này cho phép ngệ ười ta có th quan sát di n bi n tình th c a thể ễ ế ế ủ ị

ti m năng, đ i tho i v i h , nghe đề ố ạ ớ ọ ược nh ng mong mu n và nh n xét c aữ ố ậ ủ h Cu i cùng, nó cho phép các nhà bán buôn g p g đọ ố ặ ỡ ược các nhà s n xu tả ấ s n ph m b xung, nh ng nhà tái th u ho c các nhà cung c p ti m năng ả ẩ ổ ữ ầ ặ ấ ề

+ Hình th c bán buôn qua đ n đ t hàng thứ ơ ặ ương m i: Trên th c t đ nạ ự ế ơ đ t hàng này ch phù h p v i các khách hàng thặ ỉ ợ ớ ường xuyên quen thu c c aộ ủ các nhà bán buôn vì trong n i dung c a đ n đ t hàng, ngộ ủ ơ ặ ười ta ph i nêuảđược c th hàng hóa mà h đ nh mua và nh ng n i dung c n thi t đ kýụ ể ọ ị ữ ộ ầ ế ểk t h p đ ng mua bán N u nhà bán buôn ch p thu n hoàn toàn đ n đ tế ợ ồ ế ấ ậ ơ ặ hàng thì h s ti n hành ký k t h p đ ng, n u không thì hai bên s thọ ẽ ế ế ợ ồ ế ẽ ươ nglượng l i, th a thu n và ký k t h p đ ng T t c đ u ph i tuân theo m tạ ỏ ậ ế ợ ồ ấ ả ề ả ộ qui trình sau: Đ u tiên DNTM bán buôn nh n đ n đ t hàng sau đó x lý đ nầ ậ ơ ặ ử ơ đ t hàng r i thông báo k t qu x lý đ n đ t hàng cho các khách hàng, ti pặ ồ ế ả ử ơ ặ ế theo là thương lượng ký k t h p đ ng mua bán, chu n b các hóa đ n ch ngế ợ ồ ẩ ị ơ ứ t hàng hóa r i giao hàng, cu i cùng thanh toán và thanh lý h p đ ng muaừ ồ ố ợ ồbán

+ Hình th c bán buôn qua đ i lý đ c quy n: Đây là m t giao kèoứ ạ ặ ề ộmang tính h p pháp xác đ nh gi a ch quy n và đ i lý đ c quy n trong đóợ ị ữ ủ ề ạ ặ ềch rõ nghĩa v và đ c quy n c a m i bên M t nhà đ i lý đ c quy n có thỉ ụ ặ ề ủ ỗ ộ ạ ộ ề ể đ i di n cho hai ho c nhi u nhà ch quy n có các m t hàng mang tính ch tạ ệ ặ ề ủ ề ặ ấ b sung cho nhau S th a thu n gi a nhà ch quy n và đ i lý đ c quy nổ ự ỏ ậ ữ ủ ề ạ ặ ề được thi t l p b ng văn b n trong đó qui đ nh giá, khu v c ho t đ ng, vi cế ậ ằ ả ị ự ạ ộ ệ b o hành, th th c x lý đ n đ t hàng và m c hoa h ng Đ i lý đ c quy nả ể ứ ử ơ ặ ứ ồ ạ ặ ề ch đỉ ược bán hàng trong ph m vi lãnh th qui đ nh b i nhà ch quy n Hạ ổ ị ở ủ ề ọ s d ng hình th c này khi không có l c lử ụ ứ ự ượng bán riêng t ng đ a phở ừ ị ương,đ m r ng khu v c ho t đ ng m i ho c đ đ i di n cho nhà đ c quy n ể ở ộ ự ạ ộ ớ ặ ể ạ ệ ặ ề ở nh ng n i mà h ch a có năng l c bán thữ ơ ọ ư ự ường xuyên Tóm l i, v i các hìnhạ ớth c bán buôn đa d ng trong ho t đ ng bán buôn các nhà s n xu t, các DNứ ạ ạ ộ ả ấcó nhi u cách th c đ l a ch n sao cho phù h p v i kh năng và ngu n l cề ứ ể ự ọ ợ ớ ả ồ ự mà mình có và phù h p v i m c tiêu đã đ nh ợ ớ ụ ị

* Hình th c bán l :ứ ẻ

- Khái ni m bán l : Bán l là hành vi mua - bán l v i đ ng c muaệ ẻ ẻ ẻ ớ ộ ơbán là đ th a mãn nhu c u c a ngể ỏ ầ ủ ười tiêu dùng cu i cùng ố

Đ hi u rõ h n khái ni m v bán l chúng ta cùng phân đ nh m t sể ể ơ ệ ề ẻ ị ộ ố thu t ng : bán l , c s bán l , c a hàng bán l , ngậ ữ ẻ ơ ở ẻ ử ẻ ười bán l ẻ

hàng hóa và d ch v tr c ti p cho ngị ụ ự ế ười tiêu dùng cu i cùng đ h s d ngố ể ọ ử ụ cho cá nhân và không mang tính ch t kinh doanh ấ

Vi c bán l là hành vi trao đ i thệ ẻ ổ ương m i trong đó ngạ ười mua làngười tiêu dùng và đ ng c c a h là đ th a mãn nhu c u cá nhân và giaộ ơ ủ ọ ể ỏ ầđình

+ C s bán l : là đ a đi m thu n túy ho c riêng r c a m t DN đơ ở ẻ ị ể ầ ặ ẽ ủ ộ ể th c hi n m t cách c b n nh t các ch c năng marketing trong đó vi c bánự ệ ộ ơ ả ấ ứ ệhàng được ti n hành ch y u cho ngế ủ ế ười tiêu dùng cu i cùng ố

+ C a hàng bán l : là m t t p h p các tuy n bán hàng đử ẻ ộ ậ ợ ế ược m ra vàởlui t i thớ ường xuyên c a công chúng ngủ ười tiêu dùng đó vi c bán hàngở ệđược ti n hành m t cách tr c ti p và ch y u cho ngế ộ ự ế ủ ế ười tiêu dùng cu iố cùng

+ Người bán l : là m t trung gian thẻ ộ ương m i đạ ược phân đ nh th cị ự hi n các ch c năng có liên quan đ n vi c bán hàng tr c ti p và ch y u choệ ứ ế ệ ự ế ủ ếngười tiêu dùng cu i cùng V trí c a nhà bán l là k t thúc quá trình l uố ị ủ ẻ ế ư thông hàng hóa đ n quá trình tiêu dùng ế

Đ c tr ng c a ho t đ ng bán l :ặ ư ủ ạ ộ ẻ

+ S tham gia c a ngự ủ ười tiêu dùng vào quá trình bán l hàng hóa tácẻđ ng đ n ph m vi, cộ ế ạ ường đ và quá trình hoa phí lao đ ng s ng c a hàngộ ộ ố ở ửbán l , m t khác nó còn tác đ ng đ n nh p đi u v n hành c a ngẻ ặ ộ ế ị ệ ậ ủ ười bán

+ Đ i tố ượng lao đ ng đây có tính đa d ng, trong đó ch y u là s nộ ở ạ ủ ế ả ph m t n t i dẩ ồ ạ ướ ại d ng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương ti n đóng góiệđ chia l hàng hóa Khách hàng hay ngể ẻ ười tiêu dùng cu i cùng n u giaiố ế ởđo n k t thúc c a quá trình bán ạ ế ủ

+ Tính cá bi t c a lao đ ng bán hàng đệ ủ ộ ược ph n ánh b i hai đ cả ở ặ tr ng: m t là lao đ ng bán hàng là m t lo i lao đ ng nghi p v ph c t p,ư ộ ộ ộ ạ ộ ệ ụ ứ ạ lao đ ng mang đ c tr ng công ngh k thu t: th c hi n các hành vi cân, đo,ộ ặ ư ệ ỹ ậ ự ệđong, đ m; lao đ ng mang đ c tr ng ph c v : giao ti p v i khách hàng, tế ộ ặ ư ụ ụ ế ớ ư v n cho khách hàng tìm đấ ược hàng hóa đ m b o tính văn minh ph c v ;ả ả ụ ụ Lao đ ng vô hi u: giao ti p, tr l i khách hàng nh ng khách hàng khôngộ ệ ế ả ờ ưmua Hai là, lao đ ng bán hàng là m t lo i lao đ ng cá bi t ph c t p b iộ ộ ạ ộ ệ ứ ạ ở khách hàng có nhu c u h t s c đa d ng, th hi u khác nhau nên mu n đ tầ ế ứ ạ ị ế ố ạ được hi u qu nhân viên ph i bi t ch p nh n đáp ng nh ng đòi h i c aệ ả ả ế ấ ậ ứ ữ ỏ ủ khách hàng

xác đ nh vi c bán t ng tên hàng, nhóm hàng, dung lị ệ ừ ượng bán đ lên kể ế ho ch nh p - bán cho hi u qu đ gi m chi phí mà v n th a mãn nhu c uạ ậ ệ ả ể ả ẫ ỏ ầ khách hàng

+ DNTM bán l ch u s tác đ ng c a hình thái th trẻ ị ự ộ ủ ị ường c nh tranh.ạVì v y, v i DN nh nên áp d ng qui t c thích ng và hòa nh p t i đa V iậ ớ ỏ ụ ắ ứ ậ ố ớ DN v a thì c n đi u hòa thích ng theo t ng th i đi m V i DN qui mô l nừ ầ ề ứ ừ ờ ể ớ ớ ph i tìm cách đi u ti t và phát tri n sang nh ng th trả ề ế ể ữ ị ường m i ớ

- Vai trò c a ho t đ ng bán l :ủ ạ ộ ẻ

+ Người bán l đóng vai trò k t n i v không gian và th i gian gi aẻ ế ố ề ờ ữ s n xu t và tiêu dùng vì s n xu t mang tính t p trung cao còn tiêu dùngả ấ ả ấ ậmang tính th i v , nh l , phân tán ờ ụ ỏ ẻ

+ Bán l giúp ngẻ ười tiêu dùng mua s m thu n ti n, đ ng b và th aắ ậ ệ ồ ộ ỏ mãn t i đa nhu c u c a h ố ầ ủ ọ

+ Người bán l giao ti p tr c ti p v i ngẻ ế ự ế ớ ười tiêu dùng cu i cùng nênốcó th thu th p ý ki n c a khách hàng v s n ph m, t đó đóng vai trò làể ậ ế ủ ề ả ẩ ừngu n thông tin cho nhà s n xu t đ h k p th i c i ti n s n ph m hay s nồ ả ấ ể ọ ị ờ ả ế ả ẩ ả xu t nh ng s n ph m m i nh m th a mãn t i đa nhu c u c a khách hàng ấ ữ ả ẩ ớ ằ ỏ ố ầ ủ

- Các hình th c bán l c a doanh nghi p thứ ẻ ủ ệ ương m i:ạ

+ Hình th c bán hàng truy n th ng (c đi n): M i công vi c bán vàứ ề ố ổ ể ọ ệph c v khách hàng đ u do nhân viên bán th c hi n, t ti p khách, xác đ nhụ ụ ề ự ệ ừ ế ị nhu c u c a h đ n bao gói, tính ti n và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bánầ ủ ọ ế ềhàng còn th c hi n m t s nhi m v nh gi i thi u hàng hóa, hự ệ ộ ố ệ ụ ư ớ ệ ướng d nẫ khách hàng trong vi c ch n hàng và chu n b hàng hóa đ giao N i công tácệ ọ ẩ ị ể ơđược ngăn cách gi a khách hàng và hàng hóa, khách hàng không đữ ượ ực t dođi l i ti p xúc v i hàng hóa Công ngh này thạ ế ớ ệ ường được áp d ng v i t tụ ớ ấ c các lo i hàng hóa, đ c bi t là v i các m t hàng nông s n th c ph m cóả ạ ặ ệ ớ ặ ả ự ẩgiá tr cao và nh ng m t hàng tiêu th tị ữ ặ ụ ương đ i ch m Tuy nhiên, h n chố ậ ạ ế c a hình th c này là l c lủ ứ ự ượng lao đ ng trong quá trình bán đông mà năngộsu t th p, th i gian mua s p c a khách hàng b kéo dài, b l thu c vàoấ ấ ờ ắ ủ ị ị ệ ộngười bán nên s th a mãn nhu c u không cao ự ỏ ầ

+ Hình th c bán hàng t ph c v : đ c đi m c a công ngh này làứ ự ụ ụ ặ ể ủ ệhàng hóa được chu n b chu đáo, s n sàng, đẩ ị ẵ ược tr ng bày đ ng các giáư ể ỏ ởtr ng bày và khách hàng s ch đ ng tr c ti p ti p c n hàng hóa mà mìnhư ẽ ủ ộ ự ế ế ậđ nh mua dị ướ ự ịi s đ nh hướng gián ti p ho c tr c ti p c a ngế ặ ự ế ủ ười bán Sẽ

gi ho c xe đ y sau đó tr ti n t i qu y thu ngân đỏ ặ ẩ ả ề ạ ầ ược đ t l i ra vào c aặ ở ố ủ c a hàng Đ t bi t là không có s phân bi t gi a di n tích dành cho kháchử ặ ệ ự ệ ữ ệvà di n tích c a ngệ ủ ười bán hàng (phòng bán hàng)

Tuy nhiên, đ áp d ng phể ụ ương pháp này c n ph i đáp ng m t sầ ả ứ ộ ố yêu c u sau:ầ

* V m t hàng kinh doanh: Hàng hóa ph i đề ặ ả ược tr ng bày m t cáchư ộrõ ràng trên các giá, b c, k s n sàng cho khách ch n l a và ti n l i khiụ ệ ẵ ọ ự ệ ợmang đ n tr ti n Hàng hóa ph i là nh ng m t hàng thông d ng hàng ngàyế ả ề ả ữ ặ ụvà đ n gi n ơ ả

* V phòng bán hàng: C u trúc l i vào và l i ra c a phòng bán tề ấ ố ố ủ ự ph c v ph i cùng m t phía Không đ nh ng gì ngăn cánh nh th m, b c,ụ ụ ả ộ ể ữ ư ề ậ các góc nh n, c nh s c đ thu n ti n đi l i Giá đ hàng ph i s p x p thíchọ ạ ắ ể ậ ệ ạ ể ả ắ ếh p sao cho ngợ ười qua l i d nhìn th y, đ ng th i luôn t o cho h nh ng lýạ ễ ấ ồ ờ ạ ọ ữdo đ ng m, nhìn, vào và mua N i thu ti n c a nhân viên ph i g n v i l iể ắ ơ ề ủ ả ầ ớ ố ra đ thu n ti n cho vi c gi ti n c a khách hàng B trí các hàng hóa liênể ậ ệ ệ ả ề ủ ốquan g n nhau đ khách hàng t tìm th y nhanh chóng, thu n ti n Hìnhầ ể ự ấ ậ ệth c này tuy đòi h i v n đ u t l n, kh t khe v hàng hóa song l i ti tứ ỏ ố ầ ư ớ ắ ề ạ ế ki m nhân l c trong quá trình bán và chi phí l u thông, tăng cệ ự ư ường t i đaốtính ch đ ng trong mua bán, nâng cao trình đ văn minh ph c v kháchủ ộ ộ ụ ụhàng

+ Hình th c bán hàng qua máy bán hàng t đ ng: là phứ ự ộ ương pháp sử d ng t đ ng th c hi n hai ch c năng: nh n ti n và xu t hàng u đi mụ ự ộ ự ệ ứ ậ ề ấ Ư ể c a công ngh này là th a mãn nhu c u ngủ ệ ỏ ầ ười tiêu dùng m i lúc, m i n i,ở ọ ọ ơ ít có hàng h ng nh ng giá bán hàng hóa đ i v i công ngh này thỏ ư ố ớ ệ ường đ tắ h n t 15%-20% so v i công ngh bán khác vì chi phí đ t hàng hóa vàoơ ừ ớ ệ ặnhi u máy trên đ a bàn r ng, máy b h ng thề ị ộ ị ỏ ường xuyên, r i ro, m t c p ủ ấ ắ

+ Hình th c bán hàng qua b u đi n: phứ ư ệ ương pháp này ph n l n sầ ớ ử d ng đi n tho i đ chào m i khách hàng Ngụ ệ ạ ể ờ ười bán s d ng đi n tho iử ụ ệ ạ v a đ m i khách hàng mua bán hàng hóa, v a đ qu n lý n n n, ki m traừ ể ờ ừ ể ả ợ ầ ểhàng t n kho, giao hàng cho khách hàng và th c hi n m t s d ch v sauồ ự ệ ộ ố ị ụbán u th c a công ngh này là đ t hi u qu cao và nhanh chóng trongƯ ế ủ ệ ạ ệ ảkinh doanh, nâng cao trình đ văn minh và hi u qu ph c v khách hàng.ộ ệ ả ụ ụTuy nhiên, công ngh này đòi h i m c s ng c a ngệ ỏ ứ ố ủ ười dân ph i cao, phùảh p v i các qu c gia đã phát tri n ợ ớ ố ể

ta M c đích nguyên th y c a h i ch tri n lãm là giúp DN tìm ki m kháchụ ủ ủ ộ ợ ể ếhàng ti m năng Tuy nhiên, các nhà s n xu t, kinh doanh thề ả ấ ương m i còn sạ ử d ng hình th c này nh là n i đ m r ng bán l , tăng doanh thu ụ ứ ư ơ ể ở ộ ẻ

+ Bán hàng trên m ng Internet: là hình th c bán hàng hi n đ i nh tạ ứ ệ ạ ấ hi n nay nh s phát tri n c a công ngh thông tin Không c n nh ng qu yệ ờ ự ể ủ ệ ầ ữ ầ hàng đ a đi m c th , ngở ị ể ụ ể ười mua ch c n l a ch n lo i hàng hóa mà hỉ ầ ự ọ ạ ọ thích trên m ng Internet sau đó tr ti n qua th tín d ng ho c m t tài kho nạ ả ề ẻ ụ ặ ộ ả ngân hàng Nh ng hình th c này ch phù h p v i các qu c gia có m c

V th c ch t đây cũng là m t ki u bán buôn nh ng nó có m t s đ cề ự ấ ộ ể ư ộ ố ặ đi m khác bán buôn ch :ể ở ỗ

+ Hàng hóa ph i đả ược v n chuy n ra kh i biên gi i ậ ể ỏ ớ

+ Các bên mua bán có c s kinh doanh hai qu c gia khác nhau ơ ở ở ố+ Đ ng ti n thanh toán ph i là ngo i t c a m t ho c hai bên ồ ề ả ạ ệ ủ ộ ặ

- V trí: xu t kh u là phị ấ ẩ ương th c xâm nh p đ u tiên, cũng là chứ ậ ầ ủ y u trong ho t đ ng thế ạ ộ ương m i qu c t ạ ố ế

- Các hình th c xu t kh u: Ngứ ấ ẩ ười ta ch y u căn c vào ch th xu tủ ế ứ ủ ể ấ kh u và ch c năng marketing mà phân thành:ẩ ứ

+ Xu t kh u gián ti p: Là hình th c xu t kh u mà trong đó DN thôngấ ẩ ế ứ ấ ẩqua các công ty hay chi nhánh c a các công ty thủ ương m i qu c t trongạ ố ế ởnước đ bán hàng hóa c a mình ra th trể ủ ị ường nước ngoài

+ Xu t kh u tr c ti p: là hình th c xu t kh u đấ ẩ ự ế ứ ấ ẩ ược th c hi n b i bự ệ ở ộ ph n xu t kh u c a chính công ty đ bán s n ph m hàng hóa ra th trậ ấ ẩ ủ ể ả ẩ ị ườ ngnước ngoài

+ H p tác xu t kh u: là hình th c các công ty hay DN h p tác v i cácợ ấ ẩ ứ ợ ớcông ty trong nở ước và các t ch c đ bán s n ph m ra th trổ ứ ể ả ẩ ị ường nướ cngoài

đi m khác nhau, nên m i doanh nghi p ph i tùy thu c vào kh năng c aể ỗ ệ ả ộ ả ủ mình mà l a ch n sao cho v a đ m b o chi phí, v a đ m b o thu l i nhu nự ọ ừ ả ả ừ ả ả ợ ậ cao Ch ng h n nh đ i v i xu t kh u gián ti p, v n đ u t th p, t c đẳ ạ ư ố ớ ấ ẩ ế ố ấ ư ấ ố ộ chu chuy n v n nhanh, ít r i ro nh ng l i ph i ph thu c ch t ch vào cácể ố ủ ư ạ ả ụ ộ ặ ẽtrung gian làm san s l i nhu n mà l i không n m b t đẻ ợ ậ ạ ắ ắ ược di n bi n thễ ế ị trường do không được ti p xúc tr c ti p v i khách hàng V i xu t kh uế ự ế ớ ớ ấ ẩ tr c ti p thì kh c ph c đự ế ắ ụ ược nh ng nhữ ược đi m c a xu t kh u gián ti pể ủ ấ ẩ ế nh ng đòi h i ngu n l c đ m nh và công ty ph i có uy tín nh t đ nh trênư ỏ ồ ự ủ ạ ả ấ ịth trị ường mà r i ro l i l n Còn h p tác kinh doanh trung hòa đủ ạ ớ ợ ược nhượ cđi m c a hai phể ủ ương th c trên nh ng v n đ ki m soát khó th c hi n vàứ ư ấ ề ể ự ệd b l bí quy t công ngh s n xu t ễ ị ộ ế ệ ả ấ

1.1.3 Ý nghĩa c a bán hàng đ i v i các ủố ớDNTM:

Có th kh ng đ nh r ng hi n nay h i nh p kinh t khu v c và h iể ẳ ị ằ ệ ộ ậ ế ự ộ nh p kinh t qu c t đang là m t v n đ nóng b ng đậ ế ố ế ộ ấ ề ỏ ược nhi u qu c giaề ốquan tâm H i nh p đem l i cho các DN Vi t Nam r t nhi u l i ích nh ngộ ậ ạ ệ ấ ề ợ ư bên c nh đó nó cũng đem l i m t thách th c vô cùng to l n không ch đ iạ ạ ộ ứ ớ ỉ ố v i các DN Vi t Nam nói riêng mà còn đ i v i các t p đoàn kinh t c aớ ệ ố ớ ậ ế ủ các qu c gia trên toàn th gi i nói chung Xu th toàn c u hóa và h i nh pố ế ớ ế ầ ộ ậ kinh t qu c t t o nên tình th c nh tranh gay g t v v n đ ch t lế ố ế ạ ế ạ ắ ề ấ ề ấ ượng,giá c , d ch v hàng hóa trong thả ị ụ ương m i qu c t Hi n nay, Vi t Namạ ố ế ệ ệđang vào th i kỳ mà ti n trình h i nh p c a đ t nở ờ ế ộ ậ ủ ấ ước chuy n qua bể ướ cm i Đó là th i kỳ Vi t Nam ph i th c hi n các cam k t trong khuôn khớ ờ ệ ả ự ệ ế ổ AFTA (CEPT), ph i c t gi m thu quan xu ng 0-5% và d b các hàngả ắ ả ế ố ỡ ỏrào phi thu quan đ i v i các hàng hóa c a các nế ố ớ ủ ước ASEAN vào năm2006 Đó cũng là th i kỳ hi p đ nh Thờ ệ ị ương m i Vi t - M đã có hi u l c,ạ ệ ỹ ệ ự là th i kỳ mà Vi t Nam ph i r b các hàng rào phi thu quan theo các camờ ệ ả ỡ ỏ ếk t v i các nế ớ ước thành viên APEC và chương trình Miyazawa (Nh t B n),ậ ả và m i đây nh t là s ki n Trung Qu c ra nh p WTO nh hớ ấ ự ệ ố ậ ả ưởng khôngnh t i u th c nh tranh c a Vi t Nam trên th trỏ ớ ư ế ạ ủ ệ ị ường qu c t Đ i v iố ế ố ớ các DNTM nói chung, bán hàng là ho t đ ng thạ ộ ương m i ch y u và đ cạ ủ ế ặ tr ng, nó là khâu cu i cùng c a ho t đ ng kinh doanh hàng hóa nh m th cư ố ủ ạ ộ ằ ự hi n vi c chuy n quy n s h u hàng hóa cho ngệ ệ ể ề ở ữ ười tiêu dùng cu i cùngốđ thu ti n v hay để ề ề ược quy n thu ti n v , th c hi n vòng chu chuy nề ề ề ự ệ ể

nhu c u xã h i Khi th c hi n ho t đ ng kinh doanh trong nầ ộ ự ệ ạ ộ ước cũng như trên th trị ường qu c t các DNTM trố ế ước h t ph i gi i đáp đế ả ả ược các v nấ đ : Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai? Bán nh th nào? T đóề ư ế ừth c hi n quá trình g m nhi u ho t đ ng t nghiên c u th trự ệ ồ ề ạ ộ ừ ứ ị ường, nghiênc u nhu c u khách hàng, l a ch n, xác l p các kênh phân ph i, các chínhứ ầ ự ọ ậ ốsách hình th c bán hàng phù h p đ n ti n hành qu ng cáo, xúc ti n giaoứ ợ ế ế ả ếti p, khu ch trế ế ương, cu i cùng là th c hi n các công tác bán hàng t i đi mố ự ệ ạ ể bán Vì th , dế ưới xu th h i nh p khu v c và qu c t , các DNTM Vi tế ộ ậ ự ố ế ệ Nam c n ph i có s ph i h p nh p nhàng gi a các b ph n tham gia tr cầ ả ự ố ợ ị ữ ộ ậ ự ti p ho c gián ti p vào quá trình bán hàng đ ho t đ ng kinh doanh bánế ặ ế ể ạ ộhàng đ t đạ ược hi u qu cao h n ệ ả ơ

K t qu hay ch tiêu đánh giá ho t đ ng bán hàng t ng DN là chế ả ỉ ạ ộ ở ừ ỉ tiêu doanh thu đ t đ y xác đ nh ph n đóng góp c a m i DN cho Nhàể ừ ấ ị ầ ủ ỗnước (n p ngân sách và thu ) Ngoài ra, qua ho t đ ng bán hàng DN cóộ ế ạ ộth chi m lĩnh th ph n, thu l i nhu n cao, t o d ng v th và uy tín c aể ế ị ầ ợ ậ ạ ự ị ế ủ DN trên thương trường, đáp ng nhu c u s n xu t và tiêu dùng xã h i.ứ ầ ả ấ ộ Đây là m t v n đ t i quan tr ng giúp DNTM Vi t Nam có th gi v ngộ ấ ề ố ọ ệ ể ữ ữ v trí đ ng c a mình trên thị ứ ủ ương trường, đáp ng nhu c u c nh tranh ngàyứ ầ ạcàng gay g t trong xu th h i h p kinh t khu v c và h i nh p kinh tắ ế ộ ậ ế ự ộ ậ ế qu c t hi nố ế ệ nay

1.2 PHÂN Đ NH CÁC N I DUNG C A QU N TR BÁN HÀNG ỊỘỦẢỊỞ CÁC DOANH NGHI P THỆƯƠNG M I THEO TI P C N QU N TRẠẾẬẢỊ TÁC NGHI P:Ệ

1.2.1 Các khái ni m c b n:ệơ ả

- Theo cách ti p c n ch c năng:ế ậ ứ

Qu n tr bán hàng là quá trình ho ch đ nh, t ch c, lãnh đ o, đi uả ị ạ ị ổ ứ ạ ề hành và ki m soát ho t đ ng bán hàng (ho t đ ng tiêu th s n ph m) nh mể ạ ộ ạ ộ ụ ả ẩ ằ th c hi n m c tiêu đã xác đ nh c a DN Trong đó, các m c tiêu c b n c aự ệ ụ ị ủ ụ ơ ả ủ qu n tr ho t đ ng bán hàng bao g m:ả ị ạ ộ ồ

+ Nâng cao m c tho mãn nhu c u c a các khách hàng m c tiêu ứ ả ầ ủ ụ+ Tăng doanh thu, l i nhu n và th ph n c a DNợ ậ ị ầ ủ

+ Gi m chi phí bánả

+ Tăng trình đ văn minh ph c v khách hàngộ ụ ụ

Qu n tr bán hàng là qu n tr m t khâu l u chuy n c th , m t lĩnhả ị ả ị ộ ư ể ụ ể ộv c c th c a quá trình kinh doanh trong DNTMự ụ ể ủ

- Theo cách ti p c n tác nghi p hay qu n tr ho t đ ng bán hàng c aế ậ ệ ả ị ạ ộ ủ doanh nghi p thệ ương m i:ạ

Qu n tr ho t đ ng bán hàng không ph i là m t phép c ng s h c c aả ị ạ ộ ả ộ ộ ố ọ ủ các hành vi, các thương v mà là m t quá trình công ngh đụ ộ ệ ược ho ch đ nhạ ị và tri n khai trể ước bán (bao g m nghiên c u th trồ ứ ị ường và khách hàng, dự báo bán hàng; l a ch n hình thái bán hàng và chi n lự ọ ế ược th trị ường m cụ tiêu, tri n khai các y u t ph i th c bán hàng h n h p; h u c n kinh doanhể ế ố ố ứ ỗ ợ ậ ầph c v khách hàng, trong bán (bao g m các ho t đ ng đi u hành côngụ ụ ồ ạ ộ ềngh và th c thi các qui trình công ngh giao d ch bán hàng và d ch v kháchệ ự ệ ị ị ụhàng trong khi bán) và sau bán (bao g m theo dõi, ki m soát k t qu bánồ ể ế ảhàng, th c hi n d ch v khách hàng sau bán, đánh giá hi u qu bán hàng)ự ệ ị ụ ệ ảnh m th a mãn nhu c u t p khách hàng trong m i quan h v i th trằ ỏ ầ ậ ố ệ ớ ị ườ ngm c tiêu c a DN ụ ủ

Việc qu n tr ho t đ ng bán hàng s giúp DN th c hi n t t các m cả ị ạ ộ ẽ ự ệ ố ụ tiêu ho t đ ng kinh doanh nói chung và ho t đ ng bán hàng nói riêng trên cạ ộ ạ ộ ơ s đ y m nh tiêu th , thu hút khách hàng nh m chi m lĩnh th trở ẩ ạ ụ ằ ế ị ường, nângcao v th c nh tranh và uy tín c a DN, t o đi u ki n ph i h p ch t ch gi aị ế ạ ủ ạ ề ệ ố ợ ặ ẽ ữ các ho t đ ng qu n tr nh qu n tr mua, bán và d tr hàng hóa Ngoài ra,ạ ộ ả ị ư ả ị ự ữcòn giúp DN nâng cao tính ch đ ng trong ho t đ ng kinh doanh trên c sủ ộ ạ ộ ơ ở xây d ng và t ch c các phự ổ ứ ương án bán hàng cho phù h p v i t ng tìnhợ ớ ừhu ng, t ng thố ừ ương v ụ

1.2.2 Phân đ nh các n i dung c b n c a qu n tr bán hàng cácịộơ ảủảịởDNTM:

Bao g m hai n i dung c b n sau:ồ ộ ơ ả

1.2.2.1 Qu n tr các quá trình công ngh bán hàng thích ng v i chi nảịệứớế lược th trị ường và các hình th c bán c a DN:ứủ

theo đu i nh ng khu v c th trổ ữ ự ị ường khác nhau, nh ng t p khách hàng khácữ ậnhau, DNTM s ph i có nh ng công ngh bán khác nhau tẽ ả ữ ệ ương ng vì đ iứ ố v i m i hình thái bán có m t đ c tr ng riêng bi t v nhu c u, th hi u vàớ ộ ộ ặ ư ệ ể ầ ị ếtâm lý khác nhau Tuy nhiên, có th mô hình hóa c u trúc c u trúc côngể ấ ấngh bán c a DNTM nh hình 1.1 (H1.1).ệ ủ ư

- Công ngh thông tin th trệ ị ường: cung c p nh ng thông tin c p nh t vàấ ữ ậ ậphù h p cho vi c tìm ra nh ng c h i kinh doanh m i, th trợ ệ ữ ơ ộ ớ ị ường m i; thông tinớcho quá trình ho ch đ nh chi n lạ ị ế ược và k ho ch ho t đ ng, t ch c có hi uế ạ ạ ộ ổ ứ ệ qu , ki m soát nhi u m t c a k ho ch ho t đ ng; đánh giá công vi c th c thiả ể ề ặ ủ ế ạ ạ ộ ệ ựnh m phát hi n nh ng gi i pháp gi m thi u r i ro do bi n đ ng không lằ ệ ữ ả ả ể ủ ế ộ ườ ngtrướ ủc c a th trị ường

H.1.1: Mô hình công ngh bán t ng th DNTMệổể ở

H công ngh bán buôn, bán ệệl , bán xu t kh uẻấẩ

bán hàng

Công ngh S.T.Pệ c a ủchi n lế ược bán hàng

M t hàng kinh ặdoanh

Giá kinh doanh

Xúc ti n ếthương m i ạ

bán hàngPhân ph iốKhách hàng m c ụ

tiêu

thông tin marketing xác đ nh V nguyên lý, h th ng này bao g m 4 phân hị ề ệ ố ồ ệ ch y u sau:ủ ế

+ H báo cáo n i b : là nh ng b n báo cáo tình hình k t qu kinhệ ộ ộ ữ ả ế ảdoanh trong công ty-ngu n cung c p d li u n i b ồ ấ ữ ệ ộ ộ

+ H đi u tra marketing: là t p h p nh ng cách th c mà qu n tr đãệ ề ậ ợ ữ ứ ả ịs d ng đã bi t thông tin hàng ngày v môi trử ụ ế ề ường kinh doanh c a mình tủ ừ nh ng ngu n khác nhau nh t khách hàng, t nhà phân ph i, t các đ i thữ ồ ư ừ ừ ố ừ ố ủ c nh tranh hay t đ ng nghi p ạ ừ ồ ệ

+ H nghiên c u marketing: là quá trình thu th p, x lý, phân tíchệ ứ ậ ửthông tin v th trề ị ường, s n ph m, kênh phân ph i, hành vi mua s m c aả ẩ ố ắ ủ khách hàng

+ H h tr quy t đ nh marketing: là b ph n ph i h p các h th ng,ệ ỗ ợ ế ị ộ ậ ố ợ ệ ốcông c , phụ ương pháp, cùng v i các ph n m m và ph n c ng mà t ch cớ ầ ề ầ ứ ổ ứ s d ng đ thu th p và gi i thích nh ng thông tin phát ra t DN và môiử ụ ể ậ ả ữ ừtrường r i bi n nó thành nh ng c s đ đ ra gi i pháp marketing ồ ế ữ ơ ở ể ề ả

- Y u t th 2 là công ngh S.T.P (marketing m c tiêu): là vi c phânế ố ứ ệ ụ ệđo n, l a ch n, đ nh v th trạ ự ọ ị ị ị ường m c tiêu và d báo bán theo t ng chụ ự ừ ươ ngtrình bán xác đ nh ị

M t công ty không th cùng m t lúc ph c v t t c các th trộ ể ộ ụ ụ ấ ả ị ườ ngb i nh ng h n ch v ngu n l c, kh năng Do v y, t k t qu thu th pở ữ ạ ế ề ồ ự ả ậ ừ ế ả ậ thông tin, nghiên c u th trứ ị ường, công ty và DNTM có th l a ch n nh ngể ự ọ ữ t p khách hàng m c tiêu phù h p v i kh năng cung ng c a mình Nh ngậ ụ ợ ớ ả ứ ủ ư trên t p khách hàng m c tiêu đó, DNTM c n nh n d ng rõ nh ng kháchậ ụ ầ ậ ạ ữhàng có l i nh t đ i v i mình đ đ a ra nh ng n i dung chào hàng h p d nợ ấ ố ớ ể ư ữ ộ ấ ẫ và thi t l p m i quan h ch t ch h n, kích đ y, thu hút nh ng khách hàngế ậ ố ệ ặ ẽ ơ ẩ ữnh , b t đ nh thành nh ng khách hàng l n, trung thành và phát tri n kháchỏ ấ ị ữ ớ ểhàng m i, th trớ ị ường m i ớ

- Y u t th 3 là công ngh tri n khai ph i th c bán hàng h n h p: làế ố ứ ệ ể ố ứ ỗ ợt p h p các công c marketing mà DN ki m soát và ph i h p s d ng đậ ợ ụ ể ố ợ ử ụ ể đáp ng nhu c u có tính c nh tranh v i t ng th trứ ầ ạ ớ ừ ị ường m c tiêu c a mình ụ ủ

mix căn b n (4P) c a Mc Carthy vào đi u ki n và đ c tr ng c a hình tháiả ủ ề ệ ặ ư ủbán hàng c th (bán buôn, bán l , bán xu t kh u) và tình th marketingụ ể ẻ ấ ẩ ếđi n hình c a công ty, DNTM trên th trể ủ ị ường m c tiêu và môi trụ ường c nhạ tranh c a nó Có th r t nhi u bi n th khác nhau c a m t ph i th c bánủ ể ấ ề ế ể ủ ộ ố ứh n h p: 4P, 5P, 6P, 9P, 4P - 2C Trong gi i h n c a đ tài này, căn c vàoỗ ợ ớ ạ ủ ề ứkh năng ngu n l c, trình đ t ch c qu n tr , tình th môi trả ồ ự ộ ổ ứ ả ị ế ường thươ ngm i, chúng tôi ch nêu lên 3 mô hình có tính ph bi n và thi t y u ạ ỉ ổ ế ế ế

+ V i hình thái bán l các DNTM bán l đô th l n: là ph i th c bánớ ẻ ở ẻ ị ớ ố ứl h n h p (retailing-mix) d ng 5P:ẻ ỗ ợ ạ

Giá bán buôn và chi t giá (ế Price)

Kênh phân ph i bán buôn (ố Place)

Xúc ti n thế ương m i bán buôn (ạ Promotion-mix)

Chi phí v n chuy n-giao hàng (ậ ể Costs)

Chi phí (Costs): đ t đạ ượ ợc l i th chi phí, giá xu t kh u ế ấ ẩ

hàng tr c tuy n h n h p (e-selling or on line selling-mix) d ng OS2PC:ự ế ỗ ợ ạChào hàng h n h p v s n ph m và giá trên Website (ỗ ợ ề ả ẩ Offering-mix)

Kênh marketing (Space-market chanels)

Xúc ti n h n h p trên Internet (ế ỗ ợ Promotion-mix)

Thanh toán đi n t (e-payment)ệ ử

D ch v khách hàng (ị ụ Customer service): chu n b giao hàng t i nhà vàẩ ị ạd ch v sau bán ị ụ

- Y u t th 4 là công ngh h u c n bán hàng: đây là m t n i dungế ố ứ ệ ậ ầ ộ ộc c kỳ quan tr ng c a qu n tr ho t đ ng bán hàng bao g m t ch c mua vàự ọ ủ ả ị ạ ộ ồ ổ ứnh p hàng, x lý đ n đ t hàng c a ngậ ử ơ ặ ủ ười bán hàng, cung ng hàng hóa vàứgiao hàng cho các đi m bán, t ch c c s , thi t b công ngh bán hàng, quyể ổ ứ ơ ở ế ị ệho ch không gian giao d ch và bán hàng và d ch v cho đi m bán ạ ị ị ụ ể

- Y u t th 5 là các công ngh bán hàng và d ch v khách hàng trongế ố ứ ệ ị ụbán: đó là m t h th ng các nghi p v và k năng thích ng đ giao ti p, giaoộ ệ ố ệ ụ ỹ ứ ể ếd ch, thi t l p và th c hi n m t thị ế ậ ự ệ ộ ương v ho c m t hành vi bán hàng Tùyụ ặ ộtheo t ng hình thái bán hàng mà có phừ ương pháp công ngh bán hàng thíchệ

ng, ví d :ứ ụ

+ V i bán l có công ngh bán truy n th ng, bán theo tr ng bày đớ ẻ ệ ề ố ư ể ng t do, bán t ph v , bán qua đi n tho i… ỏ ự ự ụ ụ ệ ạ

+ V i bán buôn có công ngh bán qua đ n đ t hàng, qua trình di nớ ệ ơ ặ ễ thương m i, qua h i ch , qua m ng…ạ ộ ợ ạ

m i ph ng pháp công ngh bán, vai trò c a khách hàng và s ti p

xúc ch đ ng, tr c ti p v i l a ch n hàng hóa và giao d ch có khác nhau Doủ ộ ự ế ớ ự ọ ịv y, nh ng y u t d ch v khách hàng trong công ngh bán g n ch t h u cậ ữ ế ố ị ụ ệ ắ ặ ữ ơ và có vai trò quan tr ng, quy t đ nh đ n hi u l c quy trình công ngh bán c aọ ế ị ế ệ ự ệ ủ người bán

1.2.2.2 Qu n tr các y u t v t ch t – k thu t và nhân s c a DNTM:ảịế ố ậấỹậự ủ

N i dung này g m 3 công vi c sau:ộ ồ ệ* T ch c và qu n tr l c lổ ứ ả ị ự ượng bán:

nhi m tr c ti p ti n hành các ho t đ ng bán hàng V nguyên lý bao g mệ ự ế ế ạ ộ ề ồ nh ng công tác sau:ữ

- Xác đ nh m c tiêu c a t ch c l c lị ụ ủ ổ ứ ự ượng bán hàng: Do l c lự ượ ngbán hàng là nh ng ngữ ười tr c ti p ti n hành các ho t đ ng bán hàng, th cự ế ế ạ ộ ự ch t là đ i di n thấ ạ ệ ương m i, nh ng nhà qu n tr bán và nhân viên bán hàng.ạ ữ ả ịV y nên, m c tiêu c a t ch c l c lậ ụ ủ ổ ứ ự ượng bán là:

+ T o l p s th a mãn đ i v i khách hàng và đem l i l i nhu n ạ ậ ự ỏ ố ớ ạ ợ ậ+ T o l p các d li u ph n ánh tình hình tiêu th , đo lạ ậ ữ ệ ả ụ ường ti mề năng th trị ường, thu th p thông tin v th trậ ề ị ường và tri n khai các chể ươ ngtrình k ho ch marketing ế ạ

Nh ng m c tiêu này c a DN có th đữ ụ ủ ể ược thay đ i cho phù h p v iổ ợ ớ t ng giai đo n đ xác đ nh đừ ạ ể ị ược quy mô l c lự ượng bán phù h p v i tìnhợ ớhình đ gi m chi phí không c n thi t ể ả ầ ế

- Xác đ nh quy mô l c lị ự ượng bán: Sau khi xác đ nh đị ược m c tiêu.ụDN c n ph i tính toán quy mô l c lầ ả ự ượng bán và phân chia nhân viên bántheo t ng khu v c th trừ ự ị ường, xây d ng nên m ng lự ạ ưới bán hàng c a DN.ủĐ i v i nh ng DN có quy mô l n h s d ng nh ng k thu t nguyên t cố ớ ữ ớ ọ ử ụ ữ ỹ ậ ắ bài b n d a trên c s nghiên c u đ th c hi n vi c tính toán quy mô l cả ự ơ ở ứ ể ự ệ ệ ự lượng bán Đ i v i nh ng DN có quy mô v a và nh thì không có m tố ớ ữ ừ ỏ ộ nguyên t c nh t đ nh nào đ tính toán quy mô l c lắ ấ ị ể ự ượng bán Nh ng có m tư ộ phương pháp đ n gi n hay đơ ả ược áp d ng là: căn c vào kh i lụ ứ ố ượng côngvi c c a l c lệ ủ ự ượng bán đ m nh n làm c s xác đ nh quy mô l c lả ậ ơ ở ị ự ượ ngbán Cách th c này thứ ường được ti n hành theo 6 bế ước sau:

+ Phân đ nh nhóm khách hàng tr ng đi m theo quy mô, căn c vàoị ọ ể ứkh i lố ượng bán hàng năm

+ Xác đ nh t n s vi ng thăm khách hàng c a các đ i di n thị ầ ố ế ủ ạ ệ ươ ngm i trong m t năm cho t ng nhóm khách hàng T n s này đạ ộ ừ ầ ố ược ký hi u làệf, nó ph n ánh cả ường đ ti p xúc c a công ty đ i v i khách hàng trong m iộ ế ủ ố ớ ố quan h so sánh v i đ i th c nh tranh ệ ớ ố ủ ạ

hi u là n) v i t n su t vi ng thăm cho m i th trệ ớ ầ ấ ế ọ ị ường m c tiêu Ta có côngụth c: n fứ

+ Xác đ nh đ dài th i gian trung bình kỳ v ng cho m t l n vi ngị ộ ờ ọ ộ ầ ế thăm c a đ i di n thủ ạ ệ ương m i (ký hi u là l)ạ ệ

+ Xác đ nh s l n vi ng thăm trung bình hay qu th i gian kinh t đ nhị ố ầ ế ỹ ờ ế ị chu n (tiêu chu n đ t đ nh m c) mà m i đ i di n thẩ ẩ ạ ị ứ ỗ ạ ệ ương m i có th làm đạ ể ượ ctrong m t năm (kí hi u: V-s l n vi ng thăm; ich-qu th i gian kinh t đ nhộ ệ ố ầ ế ỹ ờ ế ị chu n)ẩ

+ Xác đ nh s đ i di n thị ố ạ ệ ương m i c n có (kí hi u là S)ạ ầ ệ

+ Quy ho ch l c lạ ự ượng bán theo nhóm khách hàng: là hình th cứ chuyên môn hóa các đ i di n thạ ệ ương m i theo nhóm khách hàng Khi côngạty đ a ra nh ng s n ph m tư ữ ả ẩ ương t nhau t i nhi u lo i khách hàng khácự ớ ề ạnhau thì thường xuyên xây d ng c c u t ch c bán hàng lo i này Phự ơ ấ ổ ứ ạ ươ ngth c này r t h u ích trong nh ng trứ ấ ữ ữ ường h p phân đo n khách hàng c aợ ạ ủ công ty có các nhu c u mua đòi h i các cách x lý bán hàng khác nhau Cácầ ỏ ửđ i di n thạ ệ ương m i ph i có các phạ ả ương pháp bán hàng và chăm sóc t pậ

khách hàng còn ph thu c vào m t s y u t khác nh quy mô c a kháchụ ộ ộ ố ế ố ư ủhàng, khách hàng mua tr c ti p thay vì mua qua nhà phân ph i hay qua đ iự ế ố ạ lý, khu v c đ a lý (khách hàng qu c gia hay đ a phự ị ố ị ương) u đi m c a ki uƯ ể ủ ể t ch c này là cho phép hi u bi t t t h n v nhu c u khách hàng, nhân viênổ ứ ể ế ố ơ ề ầbán hàng quen thu c v i nhu c u c a t ng khách hàng c th t đó đ a raộ ớ ầ ủ ừ ụ ể ừ ưnh ng bi n pháp ti p th hi u qu Tuy nhiên, s phân chia này có th d nữ ệ ế ị ệ ả ự ể ẫ đ n s ch ng chéo khu v c, t o nhi u l c lế ự ồ ự ạ ề ự ượng bán hàng khác nhau cùngm i g i m t t p khách hàng trong khu v c, đ ng nghĩa v i vi c gây t nờ ọ ộ ậ ự ồ ớ ệ ố kém cho chi phí bán hàng và chi phí qu n lý b i m i đ i di n thả ở ỗ ạ ệ ương m iạ ph i đi l i nhi u (do khách hàng n m r i rác trên toàn khu v c th trả ạ ề ằ ả ự ị ường)

+ Quy ho ch l c lạ ự ượng bán h n h p: đây là cách phân chia h n h pỗ ợ ỗ ợ v i nhi u ki u khác nhau M t t ch c bán hàng có th s d ng vi c phânớ ề ể ộ ổ ứ ể ử ụ ệchia theo khu v c th trự ị ường k t h p v i phân chia theo đ c tr ng c a kháchế ợ ớ ặ ư ủhàng, ho c k t h p gi a phân chia theo khu v c th trặ ế ợ ữ ự ị ường v i s n ph m,ớ ả ẩ ho c k t h p phân chia theo khách hàng v i s n ph m, ho c k t h p c 3ặ ế ợ ớ ả ẩ ặ ế ợ ả y u t khu v c th trế ố ự ị ường - s n ph m - khách hàng đ h n ch nhả ẩ ể ạ ế ược đi mể c a m i cách th c quy ho ch Vì v y, m i DN ph i tùy thu c vào kh năngủ ỗ ứ ạ ậ ỗ ả ộ ảngu n l c và tình hình th c t c a mình và c a th trồ ự ự ế ủ ủ ị ường đ l a ch nể ự ọ phương án t i u ố ư

- L a ch n ph m ch t c a nhân viên bán và đ a di n thự ọ ẩ ấ ủ ị ệ ương m i:ạĐ l a ch n nhân viên bán hàng và đ i di n thể ự ọ ạ ệ ương m i làm vi c cóạ ệhi u qu không ph i d dàngdo đó ph i l a ch n vào m t s tiêu chu nệ ả ả ễ ả ự ọ ộ ố ẩ nh t đ nh V nguyên t c thấ ị ề ắ ường căn c vào 6 tiêu chu n sau:ứ ẩ

+ Luôn bi t ch p nh n r i ro và t o đế ấ ậ ủ ạ ược nh ng c i ti n và luôn có ýữ ả ếchí vượt nh ng thành công trữ ước đó

+ Ý th c đứ ược nhi m v c a mình và đ ra đệ ụ ủ ề ược nh ng m c tiêu vàữ ụbi n pháp đ hoàn thành nhi m v đó ệ ể ệ ụ

+ Các đ a di n thị ệ ương m i ph i quan tâm gi quy t v n đ h n làạ ả ả ế ấ ề ơtìm cách đ l i ho c xoay s đ tách mình ra kh i khó khăn ổ ỗ ặ ở ể ỏ

+ Ph i xem mình là đ ng nghi p c a khách hàng ả ồ ệ ủ

nh ng l i t ch i c a khách hàng là nh ng đi u c n h c h i, c g ng nângữ ờ ừ ố ủ ữ ề ầ ọ ỏ ố ắcao h n n a ch t lơ ữ ấ ượng ph c v ụ ụ

+ Đ i di n thạ ệ ương m i ph i thạ ả ường xuyên được đào t o nâng cao vạ ề tinh th n và nghi p v ầ ệ ụ

- T ch c và ki m tra l c lổ ứ ể ự ượng bán: qu n lý hi u qu m t t ch cả ệ ả ộ ổ ứ bán hàng bao g m viêc xác đ nh ch đ thù lao thích h p, duy trì m c đồ ị ế ộ ợ ứ ộ đ ng viên cao trong t ch c bán hàng và th c thi vi c giám sát ộ ổ ứ ự ệ

+ Ch đ thù lao: g m các kho n tr c ti p và gián ti p Trong kho nế ộ ồ ả ự ế ế ả thù lao tr c ti p có 3 phự ế ương pháp tr khác nhau là lả ương c b n, hoa h ng,ơ ả ồk t h p tr lế ợ ả ương và tr hoa h ng Ngoài ra, các kho n gián ti p là công tácả ồ ả ếphí và phúc l i ợ

- Lương c b n: là s ti n thanh toán tr c ti p, xác đ nh trơ ả ố ề ự ế ị ước và cố đ nh cho các công vi c đị ệ ược th c hi n trong m t kho n th i gian c th , nóự ệ ộ ả ờ ụ ểphh thu c vào th i gian thay vì năng su t bán hàng Thu n l i cho vi c trụ ộ ờ ấ ậ ợ ệ ả lương này là s n đ nh v thu nh p nh ng đi u b t l i là không tính đ nự ổ ị ề ậ ư ề ấ ợ ế các kho n thù lao ph thêm phát sinh t vi c tăng năng su t lao đ ng vàả ụ ừ ệ ấ ộkh i lố ượng công vi c trong th i gian hệ ờ ưởng lương

- Hoa h ng bán hàng: là phồ ương pháp tr hoa h ng cho nhân viên bánả ồhàng trên c s k t qu bán hàng, đ a ra m t ch đ khuy n khích choơ ở ế ả ư ộ ế ộ ếnhân viên bán đ tăng k t qu , thu nh p s hoàn toàn ph thu c vào k tể ế ả ậ ẽ ụ ộ ế qu đ t đả ạ ược Đ xây d ng phể ự ương pháp này ph i quy t đ nh 3 y u t cả ế ị ế ố ơ b n là: c s tr hoa h ng (giá tr tính b ng ti n hay s đ n v s n ph m);ả ơ ở ả ồ ị ằ ề ố ơ ị ả ẩt l hoa h ng (s ti n thù lao tr cho m i đ n v năng su t đ t đỷ ệ ồ ố ề ả ỗ ơ ị ấ ạ ượ c);đi m tính hoa h ng (đi m mà vi c tr lể ồ ể ệ ả ương theo hoa h ng b t đ u) Đi uồ ắ ầ ề này t o đ ng l c cho l c lạ ộ ự ự ượng bán, thúc đ y h làm vi c hăng hái h n v iẩ ọ ệ ơ ớ th i gian kéo dài h n so v i nh ng ngờ ơ ớ ữ ườ ưởi h ng lương c b n, t đó giúpơ ả ừcông ty tăng cường ki m soát đ i v i chi phí bán hàng và tính toán chi phíể ố ớbán hàng nh là % c a doanh thu Tuy nhiên, b t l i c a nó là nhân viên bánư ủ ấ ợ ủhàng s có xu hẽ ướng làm vi c đ c l p, khó có s ph i h p ho t đ ng gi aệ ộ ậ ự ố ợ ạ ộ ữ các ho t đ ng khác nhau, l c lạ ộ ự ượng bán tr nên khó ki m soát ở ể

pháp được đa s các công ty áp d ng đ tr thù lao cho nhân viên bán nh ngố ụ ể ả ư phương pháp này đòi h i l n nh ng s lỏ ớ ữ ố ượng công vi c ghi chép, báo cáoệt ng h p nên phổ ợ ương pháp này r t khó th c hi nấ ự ệ

- Công tác phí, được tính theo 3 phương pháp: Công ty thanh toán tr cự ti p toàn b hay m t ph n kho n chi phí liên quan tr c ti p đ n bán hàng;ế ộ ộ ầ ả ự ế ếcông ty không thanh toán - l c lự ượng bán hàng ph i t trang tr i, công tyả ự ảkhoán cho l c lự ượng bán đượ ử ục s d ng m t kho n nh t đ nh cho công tácộ ả ấ ịphí, l c lự ượng bán ph i t ch u n u vả ự ị ế ượt các chi phí đ nh m c ị ứ

Tóm l i, m i phạ ỗ ương pháp đ u có u nhề ư ược đi m khác nhau nênểtrong khi áp d ng DN c n có s tính toán đi u ch nh cho h p lý đ tránhụ ầ ự ề ỉ ợ ểlãng phí và công b ng trong x lý N u v y nó s ph c v đằ ử ế ậ ẽ ụ ụ ược nhi u m cề ụ đích khác n a nh thu hút, duy trì l c lữ ư ự ượng bán hàng tin c y, năng đ ng,ậ ộkích thích l c lự ượng bán, h tr ki m soát và d dàng trong vi c th c hi nỗ ợ ể ễ ệ ự ệ các m c tiêu chung ụ

+ Đ ng viên l c lộ ự ượng bán: đây là m t đi u khá quan tr ng trongộ ề ọcông tác qu n tr bán hàng Đã có m t s b ng ch ng m nh m cho r ng sả ị ộ ố ằ ứ ạ ẽ ằ ự khác nhau v k t qu bán hàng là do s khác nhau v m c đ đ ng viênề ế ả ự ề ứ ộ ộnhân viên bán Trong h c thuy t v đ ng c thúc đ y l c lọ ế ề ộ ơ ẩ ự ượng bán hàng,có l lý thuy t duy trì - đ ng viên c a Herzberg là h p lý nh t Ông đã k tẽ ế ộ ủ ợ ấ ế lu n r ng 2 y u t ho t đ ng trong môi trậ ằ ế ố ạ ộ ường làm vi c có nh hệ ả ưở ngkhác nhau hoàn toàn lên m c đ đ ng viên c a t ng cá nhân Theo ông, cácứ ộ ộ ủ ừđi u ki n này là các y u t duy trì và các y u t đ ng viên ề ệ ế ố ế ố ộ

Các y u t duy trì g m: chính sách c a công ty, ti n lế ố ồ ủ ề ương và phúcl i, đi u ki n làm vi c, đ a v , giám sát k thu t, cu c s ng cá nhân, m iợ ề ệ ệ ị ị ỹ ậ ộ ố ố quan h v i c p trên và đ ng nghi p c p dệ ớ ấ ồ ệ ấ ưới… Khi các đi u ki n khôngề ệhi n di n s gây ra s không th a mãn nh ng n u thêm các đi u ki n nàyệ ệ ẽ ự ỏ ư ế ề ệvào n u chúng ch a t n t i thì cũng ch a t o thêm m t đ ng l c m nh mế ư ồ ạ ư ạ ộ ộ ự ạ ẽ nào

Các y u t đ ng viên bao g m: s thành đ t, s công nh n thành tích,ế ố ộ ồ ự ạ ự ậs ti n b , công vi c th thách, trách nhi m, s thăng ti n và phát tri n cáự ế ộ ệ ử ệ ự ế ểnhân B i nh chúng ta đã bi t trong s đ b c thang nhu c u c a Maslow,ở ư ế ơ ồ ậ ầ ủ

con ngườ ại l i có nhu c u vè lòng t tr ng và mu n th c hi n b n thân ầ ự ọ ố ự ệ ảVì v y, vi c đ ng viên khuy n khích l c lậ ệ ộ ế ự ượng bán là r t quan tr ng.ấ ọNhà qu n tr ph i bi t cách cung c p cho nhân viên nhi u c h i đ hả ị ả ế ấ ề ơ ộ ể ọ trưởng thành và ti n b h n, t o đ ng l c cho h vế ộ ơ ạ ộ ự ọ ươn lên trong nghĩa vụ và trách nhi m c a mình đ i v i công ty ệ ủ ố ớ

+ Giám sát l c lự ượng bán: M i nhân viên đ u có m t nhi m v khácỗ ề ộ ệ ụnhau nên trong quá trình làm vi c nhi u khi h ph i làm vi c đ c l p V yệ ề ọ ả ệ ộ ậ ậ nên nhà qu n tr luôn ph i ki m soát l c lả ị ả ể ự ượng bán và ki m soát quá trìnhểth c hi n m c tiêu chung c a công ty Nh ng giám sát quá ít ho c quáự ệ ụ ủ ư ặnhi u đ u gây t n kém, không t n kém S giám sát quá m c có th t o ápề ề ố ố ự ứ ể ạl c t o l c lự ạ ự ượng bán không th a mãn, xa lánh các nhà qu n tr S giám sátỏ ả ị ựl ng l o l i có th t o nên m t l c lỏ ẻ ạ ể ạ ộ ự ượng bán th , thi u trách nhi m, bánờ ơ ế ệgiám đ c không n m rõ v các ho t đ ng hi n trố ắ ề ạ ộ ệ ường và k t qu là bánế ảhàng y u kém Vì v y, tùy thu c vào t ng đi u ki n th c t mà có s giámế ậ ộ ừ ề ệ ự ế ựsát h p lý, đ i v i nh ng nhân viên bán giàu kinh nghi m s đòi h i m c đợ ố ớ ữ ệ ẽ ỏ ứ ộ giám sát ít h n so v i nhân viên bán còn non tr , ít kinh nghi m ơ ớ ẻ ệ

- Đánh giá l c lự ượng bán: ph i căn c trên nh ng tiêu chu n nh tả ứ ữ ẩ ấ đ nh, ph n ánh chính xác nghiên c u gì mà DN kỳ v ng Thông thị ả ứ ọ ường có 2tiêu chu n đánh giá:ẩ

+ Tiêu chu n đ nh lẩ ị ượng: là nh ng tiêu chu n đánh giá khách quanữ ẩk t qu hoàn thành nh doanh s , l i nhu n, l lãi…ế ả ư ố ợ ậ ỗ

+ Tiêu chu n đ nh tính: là nh ng y u t ch quan bao g m ki n th cẩ ị ữ ế ố ủ ồ ế ứ v s n ph m, hi u bi t v khách hàng, đ i th c nh tranh, ch t lề ả ẩ ể ế ề ố ủ ạ ấ ượng c aủ công tác chào hàng và kh năng ra quy t đ nh…ả ế ị

Vì các tiêu chu n này đẩ ược đ nh nghĩa m t cách l ng l o và khôngị ộ ỏ ẻth đo lể ường khách quan, chính xác nên các nhà qu n tr đôi khi ng n ng iả ị ầ ạ s d ng chúng vào vi c đánh giá k t qu hoàn thành Các y u t đ nh tínhử ụ ệ ế ả ế ố ịc th nào nên s d ng ph thu c vào tính ch t c a v trí bán hàng đangụ ể ử ụ ụ ộ ấ ủ ịxem xét và tri t lý làm vi c c a ban giám đ c, và chi n lế ệ ủ ố ế ược bán hàng cụ th c a công ty trong t ng giai đo n V i nh ng tiêu chu n đó, DN ph iể ủ ừ ạ ớ ữ ẩ ả ti n hành đo lế ường và phân tích k t qu hoàn thành và so sánh v i nh ngế ả ớ ữ

ho ch c a các nhân viên bán c a các nhân viên bán cũng h t s c khó khăn,ạ ủ ủ ế ứnó ph htu c vào đi u ki n th trụ ộ ề ệ ị ường c th thụ ể ường d a trên 3 c s : phânự ơ ởtích doanh s bán hàng, phân tích năng su t bán hàng và chi phí; phân tíchố ấk t qu hoàn thành c a t ng cá nhân T vi c ki m soát đánh giá đó, côngế ả ủ ừ ừ ệ ểty có th đi u ch nh phân b th i gian c a nhân viên bán cho các nhi m vể ề ỉ ổ ờ ủ ệ ụ khác nhau, đi u ch nh ch tiêu sao cho h p lý v i năng l c c a nhân viên vàề ỉ ỉ ợ ớ ự ủphù h p v i tình hình ho t đ ng c a công ty, s c nh tranh và thay đ i thợ ớ ạ ộ ủ ự ạ ổ ị trường

* T ch c m ng lổ ứ ạ ưới bán hàng: đây là n i dung không th thi u trongộ ể ết ch c qu n tr bán hàng DNTM, bao g m:ổ ứ ả ị ở ồ

- Quy ho ch t ch c các c s bán hàng tr c thu c thích ng v i yêuạ ổ ứ ơ ở ự ộ ứ ớc u kinh doanh hay t ng h p, lo i hình c s bán theo c c u m t hàng, giáầ ổ ợ ạ ơ ở ơ ấ ặvà m c d ch v khách hàng tứ ị ụ ương ng nh siêu th , showroom, c s h giá,ứ ư ị ơ ở ạchi t giá.ế

- Quy ho ch không gian và t m bao ph th trạ ầ ủ ị ường, phân b các c số ơ ở bán trong ph m vi khu v c th trạ ự ị ường theo nguyên t c thu n ti n, hi u quắ ậ ệ ệ ả và thu hút khách hàng

- Quy ho ch công ngh : xác đ nh s lạ ệ ị ố ượng đi m bán, quy mô m ngể ạ lưới, công su t, thuê mấ ướn c s , đ i lý bán.ơ ở ạ

Vi c phân đ nh công vi c nh trên thệ ị ệ ư ường là trên lý thuy t còn trongếth c t thì tùy thu c vào t ng hoàn c nh c th mà c n s ph i h p gi aự ế ộ ừ ả ụ ể ầ ự ố ợ ữ các c p, các đ n v , c s bán l c a công ty đ k t h p các y u t nàyấ ơ ị ơ ở ẻ ủ ể ế ợ ế ốnh m t o nên m ng lằ ạ ạ ưới bán hàng hi u qu , gi m b t các chi phí khôngệ ả ả ớc n thi t, nâng cao hi u qu chung c a c h th ng và c DN ầ ế ệ ả ủ ả ệ ố ả

* T ch c lãnh đ o và ki m soát bán hàng: lãnh đ o bán hàng là nh ngổ ứ ạ ể ạ ữ tác đ ng c a nhà qu n tr bán hàng đ n l c lộ ủ ả ị ế ự ượng bán hàng c a DN nh mủ ằ t o ra s s n sàng và nhi t tình c a l c lạ ự ẵ ệ ủ ự ượng bán này đ i v i vi c hoànố ớ ệthành nhi m v bán hàng Có th phân hành vi lãnh đ o bán hàng ra làm 4ệ ụ ể ạlo i, c th :ạ ụ ể

- Lãnh đ o tr c ti p: các nhà qu n tr tr c ti p chú tr ng vào các quyạ ự ế ả ị ự ế ọt c, đ nh ch và thái đ c a nhân viên bán hàng, chú tr ng vào vi c th cắ ị ế ộ ủ ọ ệ ự

quy n c a các hành vi lãnh đ o r t rõ nét ề ủ ạ ấ

- Lãnh đ o h tr : th hi n phong cách lãnh đ o lôi cu n, dân ch vàạ ỗ ợ ể ệ ạ ố ủtham gia Nhóm hành vi này chú tr ng vào vi c h p tác, làm hài lòng nhânọ ệ ợviên, nh đó mà t o s hăng say trong công vi c ờ ạ ự ệ

- Lãnh đ o đính hạ ướng thành tích: Các nhà qu n tr bán hàng có thả ị ể đ a ra m c tiêu tư ụ ương đ i cao, hoàn thi n k t qu đ t đố ệ ế ả ạ ược và hy v ng cácọnhân viên hoàn thành các m c tiêu đã đ ra ụ ề

- Lãnh đ o tham gia: c s hành vi c a lãnh đ o có tham gia là ch ,ạ ơ ở ủ ạ ở ỗ khi m i nhân viên tham gia vào quá trình quy t đ nh, h c m th y có liênọ ế ị ọ ả ấđ i nhi u h n t i quy t đ nh và v m t tâm lý, h coi là quy t đ nh c aớ ề ơ ớ ế ị ề ặ ọ ế ị ủ chính mình, do đó s c ép ph i hoàn thành t t các quy t đ nh tăng lên ứ ả ố ế ị

Ngoài vi c lãnh đ o, các nhà qu n tr ph i ki m soát các công vi cệ ạ ả ị ả ể ệ bán hàng đ có th có nh ng đi u ch nh k p th i ể ể ữ ề ỉ ị ờ

Ki m soát bán hàng chính là vi c n m b t các k t qu th c t c aể ệ ắ ắ ế ả ự ế ủ ho t đ ng bán hàng và đ a ra các ho t đ ng đi u ch nh c n thi t nh m giúpạ ộ ư ạ ộ ề ỉ ầ ế ằDN đ t đạ ược các m c tiêu đ ra Nó chính là vi c n m b t tình hình c a cácụ ề ệ ắ ắ ủkênh phân ph i, tình hình bán ra, thái đ c a khách hàng v i DN v s nố ộ ủ ớ ề ả ph m c a DN Nh v y, ki m soát bán hàng không ch đ n thu n là đ iẩ ủ ư ậ ể ỉ ơ ầ ố chi u k t qu bán hàng đ t đế ế ả ạ ược v i m c tiêu đ ra và đi u ch nh, nó cònớ ụ ề ề ỉbao g m vi c n m b t các thông tin th trồ ệ ắ ắ ị ường nh m giúp DN có ph n ngằ ả ứ nhanh, k p th i v i các thay đ i c a th trị ờ ớ ổ ủ ị ường

Trên đây là 2 n i dung ch y u c a quá trình ho t đ ng bán hàng c aộ ủ ế ủ ạ ộ ủ m t DNTM, đó là qu n tr các quá trình v n hành m t h công ngh bánộ ả ị ậ ộ ệ ệhàng t ng th c a DN và t ch c bán hàng DN và các DNTM tr c thu c.ổ ể ủ ổ ứ ở ự ộ Có th nói vi c qu n tr ho t đ ng bán hàng h p cùng v i vi c ho ch đ nhể ệ ả ị ạ ộ ợ ớ ệ ạ ị chi n lế ược, k ho ch bán hàng t ng th c a b máy qu n tr ch c năngế ạ ổ ể ủ ộ ả ị ứthành n i dung c b n c a qu n tr bán hàng DNTM mà theo gi i h nộ ơ ả ủ ả ị ớ ạ nghiên c u lu n văn này ch a đ c p đ n ứ ậ ư ề ậ ế

1.3 NH NG NHÂN T NH HỮỐ ẢƯỞNG VÀ CH TIÊU ĐÁNH GIÁ HI UỈỆ L C QU N TR BÁN HÀNG DOANH NGHI P THỰẢỊỞỆƯƠNG M I:Ạ1.3.1 Nh ng nhân t nh hữố ảưởng t i qu n tr bán hàng DNTM:ớảịở

đ ng bán hàng, cùng m t lúc chúng có th tác đ ng cùng ho c ngộ ộ ể ộ ặ ược chi uề nhau, m c đ và ph m vi tác đ ng c a m i nhân t không gi ng nhau Doứ ộ ạ ộ ủ ỗ ố ốđó, trong vi c nh n th c và đánh giá tác đ ng c a chúng c n có cách nhìnệ ậ ứ ộ ủ ầkhoa h c và t ng th Có nhi u cách phân chia nhân t theo nh ng tiêu th cọ ổ ể ề ố ữ ứ khác nhau song t u chung l i có th chia thành m t s nhân t ch y u sau:ự ạ ể ộ ố ố ủ ế

- Th trị ường và hành vi c a t p khách hàng trên th trủ ậ ị ường trong m iố quan h v i nh ng xu th thay đ i c a các l c lệ ớ ữ ế ổ ủ ự ượng môi trường vĩ mô:

Theo quan đi m marketing hi n đ i thì các DNTM ph i vì th trể ệ ạ ả ị ườ ngmà bán và vì bán mà mua Đ i v i các DNTM, tìm đố ớ ược đ a đi m bán, ch nị ể ọ được m t hàng kinh doanh m i ch là nh ng bặ ớ ỉ ữ ước đ u c a ho t đ ng bánầ ủ ạ ộhàng Trên c s l a ch n đó, DN xác đ nh đơ ở ự ọ ị ược khu v c th trự ị ường màmình tham gia, t p khách hàng mà mình ph c v Mà th trậ ụ ụ ị ường và nhu c uầ c a khách hàng là nh ng y u t r t ph c t p, luôn có xu hủ ữ ế ố ấ ứ ạ ướng bi n đ ngế ộ theo th i gian N u DN không thích ng đờ ế ứ ược nh ng thay đ i đó thì d nữ ổ ầ d n hàng hóa s t n kho, gây đ ng v n kinh doanh và m i ho t đ ng c aầ ẽ ồ ứ ọ ố ọ ạ ộ ủ DN s b ng ng tr B i nh ng lý do đó nên các nhà qu n tr bán hàng ph iẽ ị ừ ệ ở ữ ả ị ả luôn l y th trấ ị ường làm phương hướng cho nh ng quy t đ nh trên c sữ ế ị ơ ở không ng ng ti p c n, nghiên c u th trừ ế ậ ứ ị ường đ n m b t nh ng xu hể ắ ắ ữ ướ ngv n đ ng, xác đ nh t p khách hàng m c tiêu và nhân t ch y u nh hậ ộ ị ậ ụ ố ủ ế ả ưở ngt i thái đ , hành vi tiêu dùng c a h , c th là xem đ i tớ ộ ủ ọ ụ ể ố ượng khách hàngc a mình thu c t ng l p xã h i nào, b nh ng y t t văn hóa nào chi ph i,ủ ộ ầ ấ ộ ị ữ ế ố ố quan ni m v l i s ng ra sao Có nh v y DN m i có nh ng cách th cệ ề ố ố ư ậ ớ ữ ứ ng x cho phù h p v chi n l c m t hàng kinh doanh, v công ngh bán

hàng c n áp d ng, v cách th c giao ti p ầ ụ ề ứ ế

- S c ép c nh tranh c a các đ i th trên cùng th trứ ạ ủ ố ủ ị ường m c tiêu:ụDo m c tiêu t i thụ ố ượng c a các DN nói chung và DNTM nói riêng làủthu đượ ợc l i nhu n, l i nhu n càng cao càng thúc đ y, lôi kéo h tham giaậ ợ ậ ẩ ọtích c c h n, nên nhi u khi h có th b t ch p t t c , mi n sao đè b pự ơ ề ọ ể ắ ấ ấ ả ễ ẹ được đ i th c nh tranh đ giành đố ủ ạ ể ược th ph n, giành đị ầ ược khách hàng

Không ai là không th y đấ ược tính kh c nghi t c a c nh tranh nh ngắ ệ ủ ạ ư cũng không th ph nh n để ủ ậ ượ ợc l i ích mà nó mang l i, đ c bi t là choạ ặ ệ

lượng, gi m chi phí s n xu t c a s n ph m hay d ch v đ i v i các DNả ả ấ ủ ả ẩ ị ụ ố ớs n xu t và không ng ng nâng cao ch t lả ấ ừ ấ ượng ph c v , ch t lụ ụ ấ ượng qu n lýảtrong các DNTM Tát c nh ng đi u này đ u nh m m c đích lôi kéo, thuả ữ ề ề ằ ụhút khách hàng, tăng th ph n, tăng doanh thu ị ầ

Vì nh ng l đó, m t DN mu n t n t i và phát tri n lâu dài, b n v ngữ ẽ ộ ố ồ ạ ể ề ữ thì các nhà qu n tr ph i m t m t tìm m i cách đ n m b t đả ị ả ộ ặ ọ ể ắ ắ ược ho t đ ngạ ộ c a các đ i th c nh tranh trên th trủ ố ủ ạ ị ường, đ c bi t là trên th trặ ệ ị ường m cụ tiêu, t nh ng ngu n thông tin chính xác, có đ tin c y cao, t đó đ raừ ữ ồ ộ ậ ừ ềnh ng chi n lữ ế ược kinh doanh đón đ u, hành đ ng trầ ộ ước đ i th , m t khácố ủ ặph i xây d ng đả ự ược m t t p th v ng m nh, đoàn k t, t o ra nh ng s nộ ậ ể ữ ạ ế ạ ữ ả ph m th a mãn yêu c u ch t lẩ ỏ ầ ấ ượng c a khách hàng v i giá c phù h p trênủ ớ ả ợc s ho ch đ nh và th c hi n m i công vi c trong quá trình s n xu t hayơ ở ạ ị ự ệ ọ ệ ả ấbán hàng sao cho h p lý, tránh lãng phí s c lao đ ng, lãng phí ngu n l c,ợ ứ ộ ồ ự nh t là ngu n l c tài chính ấ ồ ự

- M t hàng kinh doanh: ặ

Có th nói, đây là m t trong nh ng v n đ c b n nh t mà b t kỳể ộ ữ ấ ề ơ ả ấ ấm t DN nào khi mu n tham gia vào th trộ ố ị ường đ u ph i nghiên c u kề ả ứ ỹ lưỡng: kinh doanh cái gì? Nên đ a ra th trư ị ường nh ng s n ph m nào? Nênữ ả ẩt p trung vào m t lo i hay nhi u lo i? Có nên đ ngh nhà s n xu t c i ti nậ ộ ạ ề ạ ề ị ả ấ ả ế hay đ a ra s n ph m m i? Cách th c đ a ra th trư ả ẩ ớ ứ ư ị ường nh th nào?ư ế

Hàng hóa là đ i tố ượng kinh doanh c a DNTM, vi c l a ch n đúng đ nủ ệ ự ọ ắ m t hàng kinh doanh có ý nghĩa to l n t i s thành công hay th t b i c a DNặ ớ ớ ự ấ ạ ủnh ngư ười ta nói “ch n đúng đ a đi m kinh doanh và ch n đúng hàng hóa kinhọ ị ể ọdoanh cho đ a đi m đã ch n đ i v i nhà kinh doanh coi nh thành công m tị ể ọ ố ớ ư ộ n a” ử

Khi đã l a ch n đự ọ ược m t hàng kinh doanh thì tùy thu c t ng lo iặ ộ ừ ạ hàng hóa mà có nh ng cách th c qu n lý khác nhau M t hàng trong kinhữ ứ ả ặdoanh thường được chia thành m t s lo i nh sau:ộ ố ạ ư

+ Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là nh ng m t hàng ph i mua thữ ặ ả ườ ngxuyên, khi l a ch n không ph i suy nghĩ, cân nh c nhi u, là nh ng m tự ọ ả ắ ề ữ ặ hàng ít ch u nh hị ả ưởng c a đ co giãn cung c u, ngủ ộ ầ ười ta thường mua theo

t o ra m t nhãn hi u riêng bi t và có c m giác quen thu c v i khách hàng,ạ ộ ệ ệ ả ộ ớch t lấ ượng đ m b o và nh ng đi u ki n ph c v h p d n là y u t c b nả ả ữ ề ệ ụ ụ ấ ẫ ế ố ơ ả đ thu hút khách hàng Và trong qu n lý d tr , b o qu n, bán hàng c nể ả ự ữ ả ả ầ ph i chú ý đ tránh h h ng hay m t mát vì đó ch y u là nh ng hàng l tả ể ư ỏ ấ ủ ế ữ ặ v t ặ

+ Hàng đ t ti n là nh ng m t hàng có giá tr cao, tiêu dùng cho th iắ ề ữ ặ ị ờ gian dài cho cá nhân hay t p th (nh ôtô, xe máy, tivi, đi u hòa ) nên khiậ ể ư ềmua s m ngắ ười tiêu dùng ph i đ n đo suy nghĩ nhi u nên ch u nh hả ắ ề ị ả ưở ngr t m nh c a y u t giá ấ ạ ủ ế ố

Khi DN kinh doanh m t hàng này ph i có v n l n nên t p trung vàoặ ả ố ớ ậm t s m t hàng chuyên doanh, ph i đào t o cho ngộ ố ặ ả ạ ười bán nh ng ki nữ ế th c c b n v hàng hóa đ h có th cung c p thông tin cho khách hàngứ ơ ả ề ể ọ ể ấm t cách đ y đ , có s c thuy t ph c, kèm theo m t s d ch v sau bán nhộ ầ ủ ứ ế ụ ộ ố ị ụ ư hướng d n s d ng hay b o hành, b o trì, b o dẫ ử ụ ả ả ả ưỡng, thăm h i qua đi nỏ ệ tho i, ph i có thi t b chuyên d ng đ b o qu n hàng hóa Ngoài ra, trongạ ả ế ị ụ ể ả ảquá trình bán có th s d ng m t s bi n pháp khuy n mãi vào m t s d pể ử ụ ộ ố ệ ế ộ ố ị đ c bi t đ thúc đ y bán ra ặ ệ ể ẩ

+ Nh ng m t hàng đ c bi t là nh ng lo i hàng mà ngữ ặ ặ ệ ữ ạ ười tiêu dùng đãl a ch n s n và s n sàng mua v i giá cao vì ít có m t hàng thay th Do đó,ự ọ ẵ ẵ ớ ặ ếtrong quá trình t ch c bán ph i l a ch n hàng hóa đúng lo i, đi u tra nhuổ ứ ả ự ọ ạ ềc u k lầ ỹ ưỡng đ tránh đ ng hàng hóa ể ứ ọ

Đ c bi t trong kinh doanh bán l , DN nên chú ý kinh doanh nh ngặ ệ ẻ ữ m t hàng có tính b sung, thay th cho nhau đ ph c v t t h n nhu c uặ ổ ế ể ụ ụ ố ơ ầ c a khách hàng và đó cũng là m t bi n pháp đ thu hút và lôi kéo kháchủ ộ ệ ểhàng, cũng nên l a ch n c c u m t hàng kinh doanh h p lý, phong phú vự ọ ơ ấ ặ ợ ề ch ng lo i, quy cách, m u mã, giá c phù h p v i nhu c u c a th trủ ạ ẫ ả ợ ớ ầ ủ ị ường

Ngoài ra, DN còn ph i bi t tìm ki m nh ng ngu n hàng v a có giá cả ế ế ữ ồ ừ ả h p lý, l i v a có ch t lợ ạ ừ ấ ượng đ m b o vì th cùng m t lúc c n liên h tr cả ả ế ộ ầ ệ ự ti p v i nhi u nhà s n xu t và t o đế ớ ề ả ấ ạ ược m i quan h thố ệ ường xuyên, liênt c và đáng tin c y ụ ậ

- C c u t ch c b máy và đi u ki n v t ch t bán hàng c a công ty ơ ấ ổ ứ ộ ề ệ ậ ấ ủ

đ liên k t các ho t đ ng c a t ng b ph n, th c hi n nhi m v ch c năngể ế ạ ộ ủ ừ ộ ậ ự ệ ệ ụ ức a c máy đó Trong DN cũng v y, mu n th c hi n đủ ỗ ậ ố ự ệ ược ch c năngứnhi m v c a mình c n ph i có m t c c u t ch c bao g m các b ph nệ ụ ủ ầ ả ộ ơ ấ ổ ứ ồ ộ ậ ch c năng ch u s đi u khi n, ch đ o c a m t b ph n lãnh đ o V nứ ị ự ề ể ỉ ạ ủ ộ ộ ậ ạ ậ hành được m i ch là đi u ki n c n, còn v n hành t t m i là đi u ki n đ ớ ỉ ề ệ ầ ậ ố ớ ề ệ ủ M t DN mu n v n hành t t hay th c hi n t t nh ng m c tiêu đ ra thì m iộ ố ậ ố ự ệ ố ữ ụ ề ỗ b ph n s th c hi n m t công vi c riêng l , nh ng không tác đ ng tiêuộ ậ ẽ ự ệ ộ ệ ẻ ư ộc c hay phá ho i công vi c c a nhau, mà c n s h p tác đoàn k t cùngự ạ ệ ủ ầ ự ợ ếtương tr b sung cho nhau Đi u này ch t n t i khi m t DN có c c u tợ ổ ề ỉ ồ ạ ộ ơ ấ ổ ch c h p lý, ho t đ ng có hi u qu , l i ích c a m i b ph n th ng nh tứ ợ ạ ộ ệ ả ợ ủ ỗ ộ ậ ố ấ v i l i ích c a toàn công ty ớ ợ ủ

Đ i v i m t DNTM, thì ngoài m t b máy h p lý, m t ban lãnh đ oố ớ ộ ộ ộ ợ ộ ạ năng đ ng, cũng c n ph i chú ý, quan tâm đ n nh ng đi u ki n v t ch tộ ầ ả ế ữ ề ệ ậ ấ c a công ty và c a c ho t đ ng bán hàng Nh ng đi u ki n v t ch t c aủ ủ ả ạ ộ ữ ề ệ ậ ấ ủ ho t đ ng bán hàng là gì? Đó chính là nh ng th c n thi t nh t đ côngạ ộ ữ ứ ầ ế ấ ểvi c bán hàng đệ ược th c hi n nh : đ a đi m bán, c a hàng bán, phự ệ ư ị ể ử ươ ngti n, đ a đi m b o qu n hàng hóa đ bán và d tr , nh ng phệ ị ể ả ả ể ự ữ ữ ương ti n đệ ồ v t ph c v trong quá trình bán hàng ậ ụ ụ

Đó là nh ng đi u ki n t i thi u mà m t nhà qu n tr bán hàng ph iữ ề ệ ố ể ộ ả ị ả tính đ n và s p x p sao cho có hi u qu , hay theo quan đi m c a qu n trế ắ ế ệ ả ể ủ ả ị h c thì đây chính là ho t đ ng qu n tr trọ ạ ộ ả ị ước bán trong ti n trình qu n trế ả ị bán Nh ng y u t này s nh hữ ế ố ẽ ả ưởng l n đ n k t qu c a ho t đ ng bán.ớ ế ế ả ủ ạ ộN u DN chu n b t t thì ho t đ ng bán đế ẩ ị ố ạ ộ ược trôi ch y và có hi u qu cao.ả ệ ảB ng không s không thu hút, lôi kéo, thuy t ph c khách hàng đ n v i côngằ ẽ ế ụ ế ớty c a mình Khi đó thì đi u gì s x y ra?ủ ề ẽ ả

- Trình đ và k năng bán hàng c a l c lộ ỹ ủ ự ượng bán:

Trong ho t đ ng bán hàng, m t y u t không th thi u là l c lạ ộ ộ ế ố ể ế ự ượ ngbán- nh ng ngữ ườ ựi tr c ti p ti p xúc v i khách hàng Hi u qu c a bán hàngế ế ớ ệ ả ủcó t t hay không ph thu c m t ph n r t l n vào trình đ và k năng bánố ụ ộ ộ ầ ấ ớ ộ ỹhàng c a nhân viên bán ủ

nhân viên bán có trình đ , yêu ngh , còn trong quá trình làm vi c ph i liênộ ề ệ ảt c đào t o đ nâng cao nghi p v cho h Trong đó, ph i đ c bi t quanụ ạ ể ệ ụ ọ ả ặ ệtâm đào t o cho nhân viên bán phong cách giao ti p v i khách hàng, n mạ ế ớ ắ b t tâm lý c a h , tìm cách lôi kéo, thuy t ph c h đ n v i công ty M iắ ủ ọ ế ụ ọ ế ớ ỗ nhân viên bán hàng ph i là m t ngh sĩ v i ngh thu t t ch c và thuy tả ộ ệ ớ ệ ậ ổ ứ ế ph c khách hàng b i cùng m t lúc h ph i th c hi n nhi u nhi m v nh :ụ ở ộ ọ ả ự ệ ề ệ ụ ư qu ng cáo, ti p th , t v n khách hàng ả ế ị ư ấ

Không nh ng v y, trong quá trình làm vi c, nhà qu n tr bán cũngữ ậ ệ ả ịph i quan tâm, theo dõi và tìm các bi n pháp đ kích thích đ ng viên nhânả ệ ể ộviên bán tích c c làm vi c và nâng cao năng su t lao đ ng bán hàng ự ệ ấ ộ

Trên đây nh ng nhân t nh hữ ố ả ưởng c b n đơ ả ược trình bày m t cáchộriêng r nh ng trong th c t chúng có m i liên h , tác đ ng l n nhau.ẽ ư ự ế ố ệ ộ ẫNgười qu n tr bán trong vi c đ ra các bi n pháp thúc đ y tiêu th c n cóả ị ệ ề ệ ẩ ụ ầnh ng cái nhìn t ng th , toàn di n đ có quy t đ nh đúng đ n và h p lý.ữ ổ ể ệ ể ế ị ắ ợNgoài ra, đ i v i m i DN và trong m i giai đo n, s nh hố ớ ỗ ỗ ạ ự ả ưởng c a m iủ ỗ nhân t có th không gi ng nhau Vì th , đi u quan tr ng và c n thi t làố ể ố ế ề ọ ầ ếph i th y đả ấ ược nhân t nào là ch y u tác đ ng đ n tiêu th đ có bi nố ủ ế ộ ế ụ ể ệ pháp qu n lý thích h p ả ợ

1.3.2 M t s ch tiêu đánh giá hi u l c qu n tr bán hàng c aộốỉệựảịủ DNTM:

Ho t đ ng bán hàng là m t b ph n trong toàn b h th ng các ho tạ ộ ộ ộ ậ ộ ệ ố ạ đ ng kinh doanh c a DN Vì v y, ph i đánh giá đóng góp c a ho t đ ngộ ủ ậ ả ủ ạ ộ bán hàng vào vi c hoàn thành các m c tiêu chung c a DN Dệ ụ ủ ưới đâylà m tộ s ch tiêu dùng đ đo lố ỉ ể ường hi u qu hay đánh giá k t qu c a ho t đ ngệ ả ế ả ủ ạ ộ bán hàng

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng:

- T ng doanh thu: là s ti n mà DN thu đổ ố ề ượ ừc t ho t đ ng bán hàngạ ộtheo hóa đ n, bao g m toàn b s ti n m t thu đơ ồ ộ ố ề ặ ược và các kho n ph i thuả ảt khách hàng mua ch u hàng hóa và đừ ị ược xác đ nh ngay t i th i đi m bánị ạ ờ ểhàng

Trong đó:

M: doanh thu

Qi: s lố ượng bán ra hàng hóa lo i iạ

Pi: giá bán trung bình/1đ n v hàng hóa lo i iơ ị ạ

Doanh thu ph thu c vào s bi n đ ng c a 2 y u t : giá c và sụ ộ ự ế ộ ủ ế ố ả ố lượng Khi tăng doanh thu ph i xem xét phân tích t i sao tăng N u tăng doả ạ ếtăng s lố ượng thì bước đ u có th đánh giá là t t Còn n u tăng do giá tăngầ ể ố ếthì ch a th đánh giá chính xác, c n ph i xét thêm cùng v i các y u t khác.ư ể ầ ả ớ ế ố- Doanh thu thu n: là kho n chênh l ch gi a t ng doanh thu theo hóaầ ả ệ ữ ổđ n v i các kho n gi m tr nh tri t kh u bán hàng, gi m giá bán, hàngơ ớ ả ả ừ ư ế ấ ảbán b tr l i, thu tiêu th đ c bi t, thu xu t kh u ph i n p ị ả ạ ế ụ ặ ệ ế ấ ẩ ả ộ

Doanh thu thu nầ =

T ngổ doanh thu

theo hóa đ nơ

- Chi tkh uấ ế

bán hàng - giá hàng Gi mả

đã bán - b trHàng ị ả l iạ -

Thu tiêuếth đ cụ ặ bi t, thuệ ế

Lãi g pộ

ho cặ

Doanh thuGiá v n hàng bánố Giá v n hàng bánố

đóng góp nhi u c a DN ề ủ

- L i nhu n thu n t k t qu ho t đ ng kinh doanh: đây là kho nợ ậ ầ ừ ế ả ạ ộ ả chênh l ch gi a l i nhu n g p v bán hàng v i chi phí bán hàng và chi phíệ ữ ợ ậ ộ ề ớqu n lý DN c a s hàng đã bán Nó đả ủ ố ược xác đ nh b ng công th c:ị ằ ứ

L i nhu nợ ậ thu n t k tầ ừ ế qu ho t đ ngả ạ ộ

kinh doanh

L iợ nhu nậ g p vộ ềbán hàng

-Chi phí bán hàng c a sủ ố

hàngđã bán

-Chi phí qu n lýảdoanh nghi pệ c a s hàng đãủ ố

bánL i nhu n ch u s nh hợ ậ ị ự ả ưởng c a nhi u y u tủ ề ế ố nh doanh thu, cácưkho n gi m tr , chi phí v bán hàng, giá v n hàng bán, v qu n lý bánả ả ừ ề ố ề ảhàng V y đ tăng l i nhu n ph i tác đ ng vào nhi u y u t t khâu muaậ ể ợ ậ ả ộ ề ế ố ừhàng đ n khâu bán hàng DN ph i gi m tr các chi phí b ng cách qu n lýế ả ả ừ ằ ảcác khâu mua hàng, v n chuy n b o qu n, d tr và ti t ki m chi phí muaậ ể ả ả ự ữ ế ệhàng, chí phí bán hàng và chi phí qu n lý ả

+ Chi phí bán hàng: là toàn b chi phí c n thi t liên quan đ n quá trìnhộ ầ ế ếtiêu th hàng hóa và d ch v Các y u t thu c chi phí bán hàng bao g m chiụ ị ụ ế ố ộ ồphí v n chuy n b c d hàng hóa, phân lo i, đóng gói, bao bì, thuê kho bãiậ ể ố ỡ ạtrong quá trình bán hàng và tr lả ương cho nhân viên bán Trong DNTM chiphí này chi m t tr ng r t l n, chi phí bán càng cao thì l i nhu n c a DN cóế ỷ ọ ấ ớ ợ ậ ủxu hướng càng gi m ả

V y thì các nhà qu n tr ph i tính toán và ki m soát ch t ch đ ti tậ ả ị ả ể ặ ẽ ể ế ki m chi phí, tránh tình tr ng lãng phí làm gi m hi u qu kinh doanh c aệ ạ ả ệ ả ủ DN

1.3.2.3 Th ph n bán hàng c a DN:ịầủ

Th ph n c a m t DNTM là ph n th trị ầ ủ ộ ầ ị ường mà DN đó n m gi ,ắ ữ tham gia Trong khi m i y u t khác tọ ế ố ương đ i n đ nh thì vi c tăng thố ổ ị ệ ị ph n cũng th hi n hi u qu c a ho t đ ng c a bán hàng đầ ể ệ ệ ả ủ ạ ộ ủ ược nâng cao

.

αi: Ch s hi u l c v chi phí phân ph i c a công ty i trên th trỉ ố ệ ự ề ố ủ ị ườ ngbán

βi: Ch s hi u l c v chi phí xúc ti n thỉ ố ệ ự ề ế ương m i c a công ty i trênạ ủth trị ường bán

eq,-eg,ep,ex: H s co giãn th ph n theo s c c nh tranh c a s nệ ố ị ầ ứ ạ ủ ả ph m, giá phân ph i, xúc ti n thẩ ố ế ương m i c a công ty i trên th trạ ủ ị ường bán(eg có tr s ngh ch bi n nên có d u tr ) ị ố ị ế ấ ừ

T l này càng cao ch ng t năng l c c a DN càng m nh, chi m lĩnhỷ ệ ứ ỏ ự ủ ạ ếkhu v c th trự ị ường càng l n N u ngớ ế ượ ạc l i, thì các nhà qu n tr ph i ki mả ị ả ể tra và đi u ch nh ngay, n u không DN s b d n xóa tên kh i th trề ỉ ế ẽ ị ầ ỏ ị ường

1.3.2.4 Năng su t lao đ ng bán hàng:ấộ

Năng su t lao đ ng trong DNTM là m c tiêu th hóa hàng bình quânấ ộ ứ ục a m t nhân viên bán hàng trong m t đ n v th i gian đủ ộ ộ ơ ị ờ ược đo b ng côngằth c:ứ

Năng su t lao đ ng bình quânấ ộ

c a nhân viên bán hàngủ =∑M∑NVBHTrong đó:

∑M : T ng doanh thu bán hàngổ∑NVBH : T ng s nhân viên bán hàng ổ ố

Tăng năng su t lao đ ng trong thấ ộ ương m i là tăng m c tiêu th hàngạ ứ ụhóa bình quân c a m t nhân viên bán hàng trong m t đ n v th i gian ho củ ộ ộ ơ ị ờ ặ gi m th i gian lao đ ng c n thi t đ th c hi n m t đ n v giá tr hàng hóa tiêuả ờ ộ ầ ế ể ự ệ ộ ơ ị ịth ụ

gi m giá thành s n xu t kinh doanh Đó là s khác bi t gi a tăng năng su tả ả ấ ự ệ ữ ấ lao đ ng và tăng cộ ường đ lao đ ng Vi c tăng năng su t lao đ ng s có ýộ ộ ệ ấ ộ ẽnghĩa kinh t r t quan tr ng trong các DNTM vì nó g n li n v i m r ngế ấ ọ ắ ề ớ ở ộ tiêu th hàng hóa c a DN, t o đi u ki n ph c v t t cho khách hàng, rútụ ủ ạ ề ệ ụ ụ ống n th i gian hàng hóa d ng trong khâu l u thông, thúc đ y nhanh quáắ ờ ừ ư ẩtrình tái s n xu t xã h i, ti t ki m hao phí lao đ ng, chi phí và tăng tích luả ấ ộ ế ệ ộ ỹ cho DN, xã h i, c i thi n đ i s ng ngộ ả ệ ờ ố ười lao đ ng.ộ

CHƯƠNG II

TH C TR NG QU N TR HO T Đ NGBÁN HÀNGỰẠẢỊẠỘC A CÔNG TY TH C PH M HÀ N IỦỰẨỘ

2.1 M T S Đ C ĐI M V T CH C V N HÀNH KINH DOANHỘỐ ẶỂỀ ỔỨẬC A CÔNG TY TH C PH M HÀ N I.ỦỰẨỘ

2.1.1 S lơ ược quá trình hình thành và phát tri n c a Công tyểủTh c ph m Hà N i:ựẩộ

Công ty th c ph m Hà N i là m t doanh nghi p Nhà nự ẩ ộ ộ ệ ước tr c thu cự ộ S Thở ương m i Hà N i, là m t trong nh ng đ n v đạ ộ ộ ữ ơ ị ược thành l p đ u tiênậ ầc a ngành thủ ương nghi p Th đô t năm 1957 Công ty có nhi m v tệ ủ ừ ệ ụ ổ ch c ngu n hàng, s n xu t cung ng các m t hàng th c ph m tứ ồ ả ấ ứ ặ ự ẩ ươ ối s ng,th c ph m đ c s n, th c ph m công ngh t ngu n nh p kh u và s n xu tự ẩ ặ ả ự ẩ ệ ừ ồ ậ ẩ ả ấ trong nước đ ph c v nhân dân Th đô ể ụ ụ ủ

Công ty có tr s chính n m 24ụ ở ằ ở −26 đường Tr n Nh t Du t ầ ậ ậ − Trung tâm thương m i Hà N i g n ch Đ ng Xuân ạ ộ ầ ợ ồ − B c Qua, là n i giao l uắ ơ ư buôn bán l n nh t thành ph Hà N i, thu n ti n cho vi c khách hàng đ nớ ấ ố ộ ậ ệ ệ ế tham quan, quan h giao d ch và mua bán v i Công ty ệ ị ớ

Công ty th c ph m có m ng lự ẩ ạ ưới kinh doanh r ng l n g m 11 c aộ ớ ồ ử hàng bán l , 3 xí nghi p s n xu t, 1 nhà khách, 2 trung tâm thẻ ệ ả ấ ương m i t iạ ạ Đ ng Xuân ồ − B c Qua và Ngã T S , 1 xắ ư ở ưởng, 1 kho l nh và 2 liên doanhạv i các t p đoàn l n c a Nh t đ xây d ng v n hành m t siêu th đ t tiêuớ ậ ớ ủ ậ ể ự ậ ộ ị ạ

c á châu ố

Công ty th c ph m Hà N i là m t trong nh ng đ n v l n nh t c aự ẩ ộ ộ ữ ơ ị ớ ấ ủ ngành thương m i Th đô, tr c thu c S Thạ ủ ự ộ ở ương m i Hà N i Trạ ộ ước kia,Công ty là m t doanh nghi p Nhà nộ ệ ước được bao c p hoàn toàn v i m tấ ớ ộ m ng lạ ưới các c a hàng có m t kh p các qu n, huy n c a Th đô Côngử ặ ở ắ ậ ệ ủ ủty có nhi m v thông qua tem, phi u phân ph i các m t hàng th c ph mệ ụ ế ố ặ ự ẩ nh th t l n, th t bò, gia c m, mu i, nư ị ợ ị ầ ố ước m m và các m t hàng khác ắ ặ

T khi xóa b bao c p năm 1988, chuy n sang h ch toán kinh doanhừ ỏ ấ ể ạtheo c ch th trơ ế ị ường, Công ty g p không ít khó khăn do c ch bao c p đặ ơ ế ấ ể l i, đó là: m t b máy c ng k nh, trình đ năng l c cán b có nhi u h nạ ộ ộ ồ ề ộ ự ộ ề ạ ch , v n l u đ ng thi u nghiêm tr ng, c s v t ch t k thu t h u nhế ố ư ộ ế ọ ơ ở ậ ấ ỹ ậ ầ ư không có gì, nhà xưởng, c a hàng đã xu ng c p không còn phù h p v i cử ố ấ ợ ớ ơ ch m i Vì v y, Công ty ph i h t s c c g ng c i t l i b máy hànhế ớ ậ ả ế ứ ố ắ ả ổ ạ ộchính nhân s nh gi m biên ch khâu gián ti p các phòng ban, xác nh pự ư ả ế ế ở ậ các c a hàng đ thu g n đ u m i, gi m biên ch các nhân viên th a cácử ể ọ ầ ố ả ế ừ ởphòng ban, nh ng ngữ ười không đ trình đ thì đào t o l i ho c đ a sangủ ộ ạ ạ ặ ưlàm công tác khác

M c dù v y, Công ty có nhi u u th : là m t doanh nghi p Nhà nặ ậ ề ư ế ộ ệ ướ cđã có nhi u năm kinh nghi m, đề ệ ược s h tr r t tích c c c a các Ngânự ỗ ợ ấ ự ủhàng H n th , Công ty đã xác đ nh đơ ế ị ược m c tiêu ho t đ ng, đ nh hụ ạ ộ ị ướ ngđúng Công ty đã áp d ng ph bi n phụ ổ ế ương pháp qu n lý các đ n v tr cả ơ ị ự thu c theo m t s ch tiêu chính, cho phép các c s , các đ n v t l a ch nộ ộ ố ỉ ơ ở ơ ị ự ự ọ gi i pháp đ th c hi n m c tiêu chung c a Công ty Vì v y, ho t đ ng kinhả ể ự ệ ụ ủ ậ ạ ộdoanh đã tr nên năng đ ng, linh ho t, thích ng nhanh v i c ch thở ộ ạ ứ ớ ơ ế ị trường Công ty còn áp d ng các bi n pháp t i u hoá t ch c, s d ngụ ệ ố ư ổ ứ ử ụ đúng ch c năng, gi m các b ph n th a, các thành viên trong Công ty đ uứ ả ộ ậ ừ ề g n v i công vi c c th , làm vi c v i năng su t cao Đ ng th i, Công tyắ ớ ệ ụ ể ệ ớ ấ ồ ờđã phát huy được nh ng thu n l i v đ a lý, t nhiên, chính tr ữ ậ ợ ề ị ự ị − xã h i vàộđi u ki n kinh t đ ph c v , thúc đ y vi c kinh doanh c a Công ty ngàyề ệ ế ể ụ ụ ẩ ệ ủcàng có hi u qu , t ng bệ ả ừ ước tham gia, hòa nh p vào n n kinh t r ng l nậ ề ế ộ ớ c a xã h i, các nủ ộ ước tiên ti n, các ho t đ ng đa d ng t o cho Công ty mế ạ ộ ạ ạ ở

− T ch c lao đ ng theo đúng pháp lu t và đúng ngành ngh theo gi yổ ứ ộ ậ ề ấ phép kinh doanh s 105734 ngày 3/3/1993 do Ch t ch H i đ ng Tr ng tàiố ủ ị ộ ồ ọKinh t th a y quy n c a HĐND Thành ph c p ế ừ ủ ề ủ ố ấ

− Đ m b o ho t đ ng có hi u qu , gi v ng vai trò ch đ o c aả ả ạ ộ ệ ả ữ ữ ủ ạ ủ ngành trước h t là nh ng m t hàng thi t y u nh ng th i đi m và đ a bànế ữ ặ ế ế ở ữ ờ ể ịtr ng đi m Đáp ng t t nh t nhu c u tiêu dùng v hàng hóa c a nhân dânọ ể ứ ố ấ ầ ề ủTh đô, đ ng th i đ y m nh bán buôn và bán l ủ ồ ờ ẩ ạ ẻ

− Th c hi n ch tiêu n p ngân sách (n p thu doanh thu), thu v n,ự ệ ỉ ộ ộ ế ế ố kh u hao c b n, b o hi m xã h i và ch u trách nhi m v k t qu laoấ ơ ả ả ể ộ ị ệ ề ế ảđ ng c a mình Qu n lý và kinh doanh có hi u qu tài s n, ti n v n, đ iộ ủ ả ệ ả ả ề ố ộ ngũ lao đ ng và b o toàn v n độ ả ố ược giao

− Th c hi n phân ph i theo lao đ ng, chăm lo đ i s ng v t ch t, tinhự ệ ố ộ ờ ố ậ ấth n c a các cán b công nhân viên, b i dầ ủ ộ ồ ưỡng nâng cao trình đ văn hoá,ộkhoa h c k thu t cho cán b công nhân viên ọ ỹ ậ ộ

− T ng bừ ướ ổc n đ nh và m r ng kinh doanh, s n xu t ph c v nhânị ở ộ ả ấ ụ ụdân và tham gia xu t ấ − nh p kh u, t o vi c làm, đ m b o thu nh p, d nậ ẩ ạ ệ ả ả ậ ầ d n c i thi n đ i s ng v t ch t, tinh th n c a cán b công nhân viên ầ ả ệ ờ ố ậ ấ ầ ủ ộ

− M r ng liên doanh, liên k t v i các thành ph n kinh t góp ph n tở ộ ế ớ ầ ế ầ ổ ch c ho t đ ng thứ ạ ộ ương m i và d ch v trên đ a bàn thành ph đ ch ng tạ ị ụ ị ố ể ứ ỏ Công ty là m t doanh nghi p Nhà nộ ệ ước có t m c trên đ a bàn Th đô cầ ỡ ị ủ ả nước

∗ T ch c b máy c a Công ty:ổứộủ

Sau nhi u l n c i cách v nhân s và t ch c cho phù h p v i sề ầ ả ề ự ổ ứ ợ ớ ự chuy n mình c a n n kinh t th trể ủ ề ế ị ường, c c u t ch c cán b ơ ấ ổ ứ ộ trong Công ty g m:ồ

+ 5 Phòng ban ch c năngứ+ 11 C a hàng tr c thu cử ự ộ+ 3 xí nghi pệ

+ 1 khách s n V n Xuânạ ạ+ 2 liên doanh

+ 2 trung tâm thương m i Ngã T S và trung tâm thạ ư ở ương m i Đ ngạ ồ Xuân

S đ b máy t ch c c a Công ty Th c ph m Hà N i đơ ồ ộ ổ ứ ủ ự ẩ ộ ược th hi n ể ệ ở BH1

∗ Ch c năng nhi m v c a phòng K ho ch ứệụ ủếạ − kinh doanh:

Là phòng tham m u cho Ban giám đ c đ ra k ho ch s n xu t kinhư ố ề ế ạ ả ấdoanh c a toàn Công ty và phủ ương án th c hi n k ho ch đó M t khác, nóự ệ ế ạ ặcòn có nhi m v là hệ ụ ướng d n, ch đ o, ki m tra các đ n v trong toàn Côngẫ ỉ ạ ể ơ ịty th c hi n nh ng ch trự ệ ữ ủ ương, chính sách c a c p trên và k ho ch s nủ ấ ế ạ ả xu t kinh doanh c a Công ty đã đ ra, phòng k ho ch và kinh doanh cóấ ủ ề ế ạnhi m v ti p c n, tìm hi u nhu c u tiêu dùng trên th trệ ụ ế ậ ể ầ ị ường đ có kể ế ho ch ký k t các h p đ ng mua bán hàng hóa v i các c s s n xu t trongạ ế ợ ồ ớ ơ ở ả ấnước cũng nh v i các thành phân kinh t khác, t o ngu n hàng hóa cungư ớ ế ạ ồng cho các đ n v trong Công ty Đ ng th i, phòng cũng tr c ti p tham gia

3 Phó giám đ cố

Phòng TC-

Phòng KT-

Phòng KT-

Phòng KH−KD

Phòng T tra và B oả

Mô hình b máy phòng k ho ch ộ ế ạ − kinh doanh nh sau: (Xem BH 2)ư

∗ Ch c năng, nhi m v c a phòng k toán ứệụ ủế − tài chính:

+ Qu n lý, giám sát m i ho t đ ng c a Công ty trong ho t đ ng s nả ọ ạ ộ ủ ạ ộ ả xu t, kinh doanh ấ

+ Qu n lý tài s n ti n v n trong toàn Công ty ả ả ề ố

+ Ch u trách nhi m t ng h p các báo cáo quy t toán c a các c a hàng, xíị ệ ổ ợ ế ủ ửnghi p tr c thu c Công ty, ch đ o, hệ ự ộ ỉ ạ ướng d n, ki m tra các đ n v th c hi n cácẫ ể ơ ị ự ệnghi p v k toán, l p s sách, ch ng t theo đúng yêu c u c a B Tài chính banệ ụ ế ậ ổ ứ ừ ầ ủ ộhành

+ Thường xuyên thông tin kinh t giúp Ban giám đ c quy t đ nh m iế ố ế ị ọ ho t đ ng kinh t trong Công ty v m t tài chính ạ ộ ế ề ặ

∗ Ch c năng, nhi m v c a phòng t ch c hành chính:ứệụ ủổứ

L p quy ho ch cán b , ch u trách nhi m t ch c s p x p các cán bậ ạ ộ ị ệ ổ ứ ắ ế ộ công nhân viên, tuy n d ng ngu n l c, xây d ng k ho ch đào t o, b iể ụ ồ ự ự ế ạ ạ ồ

1 TRƯỞNG PHÒNG1 PHÓ PHÒNG

T k ổ ếtoán

T Nghi p ổệ

vụBHT ổ−1

T ổBH−2

T ổBH−3

T ổBH−4

BH 2: S đ t ch c b máy phòng k ho ch kinh doanhơ ồ ổứộếạ

Các c a hàng, xí nghi p, nhà khách,ử ệxưởng, kho l nh, TTTM, liênạdoanh