M TS Đ XU TNH HOÀN TH IN CÔNG TÁC Q UN TRỘ ẤẰ ỆẢ Ị
q un tr ho tđ ng bán hàng Công ty Th c ph m HàN i: ộ
3.2.2.3. Hoàn thi nmô hình phi th c bán hn hp (Wholeselling mix, ợ
Retailing-mix, Exporting-mix) Công ty Th c ph m Hà N i: ở ự ẩ ộ
Qua phân tích th c tr ng cho th y, đ qu n tr ho t đ ng bán hàngự ạ ấ ể ả ị ạ ộ
t i công ty có hi u qu m c tiêu và đ t t i m t v th c nh tranh u th ,ạ ệ ả ụ ạ ớ ộ ị ế ạ ư ế
công ty c n kh c ph c vi c ti p c n qu n tr có tính phi n di n, r i r cầ ắ ụ ệ ế ậ ả ị ế ệ ờ ạ
c a các công c qu n tr đủ ụ ả ị ược v n d ng. Vì v y, chúng tôi ki n ngh Côngậ ụ ậ ế ị
ty c n v n d ng mô hình ph i th c bán h n h p tuỳ theo hình thái bán hàngầ ậ ụ ố ứ ỗ ợ
nh đã trình bày chư ở ương 1 là:
- V i hình thái bán buôn: Mô hình 4P-2Cớ
+ S n ph m h n h p m t hàng bán buôn (Product-mix)ả ẩ ỗ ợ ặ
+ Giá bán buôn và chi t giá (Price)ế
+ Kênh phân ph i bán buôn (Place)ố
+ Xúc ti n thế ương m i bán buôn (Promotion-mix)ạ
+ Chi phí v n chuy n-giao hàng (Costs)ậ ể
+ D ch v khách hàng (Customer service)ị ụ
- V i hình thái bán l : Mô hình 5Pớ ẻ
+ S n ph m h n h p hay còn g i là m t hàng bán l c a DN (product-ả ẩ ỗ ợ ọ ặ ẻ ủ
mix)
+ Giá bán l và thanh toán (Price)ẻ
+ Phân ph i bán l (Place)ố ẻ
+ Xúc ti n thế ương m i bán hàng (Promotion)ạ
+ B n s c nhân s bán l (Personality)ả ắ ự ẻ
- V i hình thái bán xu t kh u: Mô hình Q. T. Cớ ấ ẩ
+ Ch t lấ ượng (Quality): m u mã, ngu n g c xu t x , nhãn hi u. ẫ ồ ố ấ ứ ệ
+ K p th i (Just in time): giao hàng 5 đúng (đúng ch ng lo i, đúng sị ờ ủ ạ ố
lượng, đúng lúc, đúng đ a đi m và đúng tiêu chu n (tiêu chu n ISO, SA)). ị ể ẩ ẩ
+ Chi phí (Costs): đ t đạ ượ ợc l i th chi phí, giá xu t kh u. ế ấ ẩ
- V i hình thái bán hàng qua thớ ương m i đi n t : Mô hình OS2PC:ạ ệ ử
+ Chào hàng h n h p v s n ph m và giá trên Website (Offering-ỗ ợ ề ả ẩ
mix)
+ Kênh marketing (Space-market chanels)
+ Xúc ti n h n h p trên Internet (Promotion-mix)ế ỗ ợ
+ Thanh toán đi n t (e-payment)ệ ử
+ D ch v khách hàng (Customer service): chu n b giao hàng t i nhàị ụ ẩ ị ạ
và d ch v sau bán. ị ụ
Công ty Th c ph m Hà N i hi n nay đang kinh doanh các m t hàngự ẩ ộ ệ ặ
h t s c đa d ng, do đó vi c tr ng bày hàng t i các đi m bán ph i đ m b oế ứ ạ ệ ư ạ ể ả ả ả
tính ngh thu t mà l i h p d n khách hàng. Chú ý k t h p các m t hàngệ ậ ạ ấ ẫ ế ợ ặ
trong gian hàng làm cho đ a đi m kinh doanh tr thành m t tri n lãm th ngị ể ở ộ ể ố
nh t, làm n i b t đấ ổ ậ ược m t hàng chính, v a có tính h th ng, v a d tìm,ặ ừ ệ ố ừ ễ
khách vào mua không b choáng ng p trị ợ ước vô s hàng hóa. Cùng v i số ớ ự
hướng d n t n tình c a nhân viên bán hàng s làm cho khách hàng hài lòng,ẫ ậ ủ ẽ
ch n đọ ược đúng m t hàng mà mình c n mua. H n n a, Công ty c n chúặ ầ ơ ữ ầ
tr ng thêm v vi c gi i thi u, qu ng cáo chiêu khách, do v y, đ ho tọ ề ệ ớ ệ ả ậ ể ạ
đ ng có hi u qu thì ph i ti n hành nghiên c u tâm lý, t p quán, thói quenộ ệ ả ả ế ứ ậ
c a khách hàng, bi t h mu n gì, nghĩ gì và quan tâm đ n v n đ nào thìủ ế ọ ố ế ấ ề
m i đ a ra đớ ư ược phương pháp qu ng cáo và bán hàng thích h p. ả ợ
V công ngh bán, ngày nay khách hàng r t mu n mình đề ệ ấ ố ược tho iả
mái h n trong vi c ch n hàng, đơ ệ ọ ược các d ch v h tr t t h n đ gi m ápị ụ ỗ ợ ố ơ ể ả
l c tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công ngh bán siêu th tuy m i ápự ệ ị ớ
d ng nh ng đem l i hi u qu cao (liên doanh siêu th Seiyu-Nh t, siêu thụ ư ạ ệ ả ị ậ ị
Marko, trung tâm thương m i Ngã T S , s p t i là siêu th Vân H – qu nạ ư ở ắ ớ ị ồ ậ
Hai Bà Tr ng). Do v y, đ có chư ậ ể ương trình bán hàng phù h p v i s thích,ợ ớ ở
thói quen m i c a khách hàng, Công ty nên m r ng các lo i hình bán siêuớ ủ ở ộ ạ
th và tr ng bày hàng hóa theo m t cách tr t t nh t đ nh đ d qu n lý vàị ư ộ ậ ự ấ ị ể ễ ả
khách hàng d tìm hàng h n. Mô hình này bễ ơ ước đ u phù h p v i h n v iầ ợ ớ ơ ớ
vi c c i t o đ u t m i, cho m t s c a hàng tr c thu c vì lý do kinh phíệ ả ạ ầ ư ớ ộ ố ử ự ộ
h n h p. ạ ẹ
Công ty Th c ph m Hà N i là m t doanh nghi p thự ẩ ộ ộ ệ ương m i cóạ
truy n th ng ph c v tiêu dùng cho các t ch c, cá nhân, h gia đình trongề ố ụ ụ ổ ứ ộ
đ a bàn Hà N i và các t nh thành lân c n. K t khi thành l p Công ty đãị ộ ỉ ậ ể ừ ậ
không ng ng đ i m i, c i ti n phừ ổ ớ ả ế ương pháp bán hàng và phương th cứ
ph c v khách hàng. S nh y c m, luôn tìm tòi nh ng gi i pháp vụ ụ ự ạ ả ữ ả ượt qua các khó khăn đã giúp Công ty ngày càng đ ng v ng trên th trứ ữ ị ường, doanh s đ t m c cao, t c đ l u chuy n hàng hóa nhanh, th ph n tăng đáng k .ố ạ ứ ố ộ ư ể ị ầ ể
Trước khách hàng Công ty c n th hi n mình là m t đ a đi m cung c pầ ể ệ ộ ị ể ấ
hàng hóa có uy tín, giá c phù h p, ch t lả ợ ấ ượng hàng luôn n đ nh m cổ ị ở ứ
cao. Trước b n hàng Công ty c n kh ng đ nh mình mu n làm ăn h p tác lâuạ ầ ẳ ị ố ợ
dài, t o m i quan h ch t ch t t đ p, hai bên đ u có l i. ạ ố ệ ặ ẽ ố ẹ ề ợ
V phề ương th c bán thì Công ty đã có nh ng thành tích k trênứ ữ ể
nh ng vi c thâm nh p th trư ệ ậ ị ường c a Công ty hi n t i còn ch a sâu. Côngủ ệ ạ ư
ty c n ph i khai thác t i đa th trầ ả ố ị ường ti m năng, m r ng phề ở ộ ương th cứ
bán hàng qua siêu th là hị ướng đi đúng, phù h p v i quy lu t phát tri n. Cácợ ớ ậ ể
m t hàng c a Công ty c n phong phú h n đ th a mãn t t h n s l a ch nặ ủ ầ ơ ể ỏ ố ơ ự ự ọ
c a khách hàng. ủ
Các trang thi t b c n đế ị ầ ược đ u t nâng c p nhi u h n, nhân viênầ ư ấ ề ơ
bán ph i văn minh, l ch s , có s hi u bi t sâu v lĩnh v c thả ị ự ự ể ế ề ự ương m i.ạ
Công ty nên nghiên c u tìm hi u đ phát hi n kích đ y nhu c u h p lý nhứ ể ể ệ ẩ ầ ợ ư
là các hướng d n viên bán hàng trong h i ch tri n lãm hàng hóa. ẫ ộ ợ ể
Ngoài ra, c n có chính sách linh ho t trong vi c thanh toán ti n hàng,ầ ạ ệ ề
giao hàng cho khách và vi c qu ng cáo, xúc ti n c n đệ ả ế ầ ược Công ty quan tâm nhi u h n đ khách hàng chú ý. Vi c qu n lý hàng c n đề ơ ể ệ ả ầ ượ ốc b trí khoa h c,ọ
tránh hi n tệ ượng m t hàng mà không gây ra tâm lý khó ch u cho khách hàng.ấ ị
Các d ch v b sung c n đị ụ ổ ầ ược hoàn thi n t o ra c m giác hài lòng kháchệ ạ ả ở
hàng.
Phương th c bán buôn s đem l i l i ích kinh t cao n u Công ty chú ýứ ẽ ạ ợ ế ế
đ n s phù h p v đ c tính thế ự ợ ề ặ ương ph m hàng hóa, chú ý đ n cách th c muaẩ ế ứ
c a khách mua buôn, nhu c u c a h đ thi t l p m t m i quan h lâu dài,ủ ầ ủ ọ ể ế ậ ộ ố ệ
t o l p ch tín v i khách hàng làm c s cho nh ng l n kinh doanh ti p theo.ạ ậ ữ ớ ơ ở ữ ầ ế
V i phớ ương th c bán l , Công ty c n chú ý đ n vi c b o qu n hàng hóa đ nứ ẻ ầ ế ệ ả ả ế
tay người tiêu dùng, chú ý đ n cách tr ng bày hàng hóa sao cho v n đ m b oế ư ẫ ả ả
s phong phú, d tìm khi di n tích kinh doanh có h n, m t tr t t logic cácự ễ ệ ạ ộ ậ ự
m t hàng có đ c tính, công năng gi ng nhau đặ ặ ố ược x p vào m t qu y. Tómế ộ ầ
l i, nh ng m t hàng có tính đ ng b thì ph i đi cùng nhau m i thu n ti n choạ ữ ặ ồ ộ ả ớ ậ ệ
vi c ch n hàng c a khách, khi đó h m i đ a ra đệ ọ ủ ọ ớ ư ược nh ng quy t đ nh muaữ ế ị
cu i cùng. ố
Hi n nay, Công ty đang áp d ng 3 phệ ụ ương th c bán hàng: bán hàngứ
c đi n, bán hàng t ph c v và bán hàng t ch n. Ngoài ra, Công ty còn ápổ ể ự ụ ụ ự ọ
d ng nhi u phụ ề ương th c bán khác nh là bán buôn qua đ n đ t hàng, quaứ ư ơ ặ
email, qua di n tho i... Nghĩa là Công ty ph i nghiên c u quy lu t nhu c uệ ạ ả ứ ậ ầ
th trị ường m t cách khoa h c mang tính h p lý cao đ đ a ra độ ọ ợ ể ư ược phương th c bán hàng phù h p v i Công ty, phù h p v i khách hàng và đem l iứ ợ ớ ợ ớ ạ
hi u qu cao h n trong kinh doanh. ệ ả ơ