L CQ UN TR BÁN HÀNG DOANH NGHI P THỰ ỞỆ ƯƠN GM I: Ạ
1 TRƯỞNG PHÒNG PHÓ PHÒNG
SO SÁNH Chênh
Chênh l chệ % 1. T ng s lao đ ngổ ố ộ 650 680 30 4,61 - Nhân viên bán hàng 330 350 20 6,06 - Nhân viên qu n lýả 220 220 0 0 - Lao đ ng khácộ 100 110 10 10 2. Nhân viên bán hàng K t c u:ế ấ - Gi i tínhớ + Nam 0 0 0 0
+ Nữ 330 350 20 6,06 - Tu i tácổ + Trên 30 tu iổ 250 250 0 0 + Dưới 30 tu iổ 80 100 20 25 - Trình độ + Đ i h cạ ọ 66 70 4 6,06 + Trung c pấ 165 185 20 12,12 + Ph thôngổ 99 95 - 4 - 4,04
Hi n nay, v i 11 c a hàng, trung tâm thệ ớ ử ương m i, đ n v tr c thu cạ ơ ị ự ộ
trong đó có m t s đ n v ch u trách nhi m kinh doanh m t s m t hàngộ ố ơ ị ị ệ ộ ố ặ
chuyên doanh khác nhau và m t s đ n v kinh doanh t ng h p nhi u lo iộ ố ơ ị ổ ợ ề ạ
s n ph m, Công ty Th c ph m Hà N i đã đ ra m c tiêu quy ho ch l cả ẩ ự ẩ ộ ề ụ ạ ự
lượng bán cho các t p khách hàng trên nh ng khu v c th trậ ữ ự ị ường c thụ ể
nh sau:ư
+ V i t p khách hàng Hà N i có nhu c u tiêu dùng cao, Công tyớ ậ ở ộ ầ
ph i kinh doanh lo i s n ph m đả ạ ả ẩ ược đ m b o v ch t lả ả ề ấ ượng và nhân viên bán hàng khu v c th trở ự ị ường này ph i có trình đ chuyên môn n m rõả ộ ắ
ki n th c v s n ph m và có ki n th c bán hàng. ế ứ ề ả ẩ ế ứ
+ V i t p khách hàng các t nh ngo i thành ho c nh ng khách hàngớ ậ ở ỉ ạ ặ ữ
các t nh xa chuyên mua buôn, l c l ng bán hàng c a Công ty ph i ph c
ở ỉ ự ượ ủ ả ụ
v làm sao đ gi ch tín cho Công ty, ph i c g ng đáp ng t t nh tụ ể ữ ữ ả ố ắ ứ ố ấ
nh ng yêu c u c a khách hàng c v m t s lữ ầ ủ ả ề ặ ố ượng và m t ch t lặ ấ ượng s nả
ph m. ẩ
- L a ch n ph m ch t c a nhân viên bán:ự ọ ẩ ấ ủ
M c tiêu c a Công ty Th c ph m Hà N i trong vi c l a ch n ph mụ ủ ự ẩ ộ ệ ự ọ ẩ
ch t c a nhân viên bán hàng đó là ph i l a ch n nh ng nhân viên đấ ủ ả ự ọ ữ ược đào t o có h th ng, có thái đ ng x t t v i khách hàng, có t cách đ o đ cạ ệ ố ộ ứ ử ố ớ ư ạ ứ
t t, trung th c, có kinh nghi m bán hàng và có s c kh e. Trố ự ệ ứ ỏ ước đây, do Công ty Th c ph m Hà N i là m t doanh nghi p nhà nự ẩ ộ ộ ệ ước được bao c p hoànấ
toàn và sau này đ n khi xóa b bao c p năm 1988 m i chuy n sang h chế ỏ ấ ớ ể ạ
toán kinh doanh theo c ch th t trơ ế ị ường cho nên đ i ngũ nhân viên bán hi nộ ệ
nay còn m t ph n thu c th h cũ. Qua th i gian, h cũng độ ầ ộ ế ệ ờ ọ ược đào t o l iạ ạ
nh ng ph n nào h v n gi phong cách làm vi c cũ và vì v y, m c dù m cư ầ ọ ẫ ữ ệ ậ ặ ụ
tiêu c a Công ty trong vi c l a ch n ph m ch t nhân viên bán đã đ t ra củ ệ ự ọ ẩ ấ ặ ụ
th nh v y nh ng m c tiêu này g n nh là để ư ậ ư ụ ầ ư ược áp d ng đ tuy n mụ ể ể ộ
nhân viên bán hàng m i mà l c lớ ự ượng nhân viên m i còn r t ít. V y v i sớ ấ ậ ớ ự
thay đ i không ng ng c a xã h i và nhu c u ngày càng đa d ng c a kháchổ ừ ủ ộ ầ ạ ủ
hàng, tuy đã c g ng t o đi u ki n đào t o và tuy n m nhân viên cũ và m iố ắ ạ ề ệ ạ ể ộ ớ
nh ng b ph n l c lư ộ ậ ự ượng bán hàng c a Công ty Th c ph m Hà N i v nủ ự ẩ ộ ẫ
ch a hoàn toàn đáp ng đư ứ ược yêu c u v ph m ch t c a m t nhân viên bánầ ề ẩ ấ ủ ộ
phù h p v i tiêu chu n c a m t xã h i hi n đ i. ợ ớ ẩ ủ ộ ộ ệ ạ
M t khác, công ngh bán hàng đặ ệ ược áp d ng ch y u Công ty làụ ủ ế ở
bán buôn và bán l theo phẻ ương th c truy n th ng nên quá trình giao ti pứ ề ố ế
tr c ti p v i khách hàng v n h n ch , ch a ch đ ng trong vi c n m b tự ế ớ ẫ ạ ế ư ủ ộ ệ ắ ắ
tâm lý và đ ng c khách hàng đ t đó có th t v n thuy t ph c h thamộ ơ ể ừ ể ư ấ ế ụ ọ
gia tích c c vào quá trình mua hàng. M c dù đ i v i công ngh bán buôn,ự ặ ố ớ ệ
Công ty cũng đã b t đ u áp d ng công ngh bán hàng m i là khách hàng cóắ ầ ụ ệ ớ
th đ t hàng qua email, qua fax trên c s h p đ ng đã ký, trao đ i giá c ,ể ặ ơ ở ợ ồ ổ ả
đ a hàng đ n t n n i cho khách hàng đ n Hà N i và các t nh (Hà B c, Hàư ế ậ ơ ế ộ ỉ ắ
Đông, Hà Tây, H i H ng, Nam Đ nh, Thái Bình…) nh ng công vi c c aả ư ị ư ệ ủ
nhân viên bán đây ch đ n thu n là giao hàng và thanh toán. Nhân viên ch aở ỉ ơ ầ ư
bi t sáng t o trong công vi c, ch a l ng nghe nhu c u khách hàng. Do đó,ế ạ ệ ư ắ ầ
tuy đã có ý th c th c hi n m c tiêu đ ra c a Công ty nh ng nhân viên bánứ ự ệ ụ ề ủ ư
cũng m i d ng l i vi c c g ng th c hi n m c tiêu đ ra ch ch a th cớ ừ ạ ở ệ ố ắ ự ệ ụ ề ứ ư ự
s n l c đ vự ỗ ự ể ượt xa nh ng m c tiêu đó. ữ ụ
- V công tác ki m tra, đánh giá l c lề ể ự ượng bán:
Qua quá trình phân tích tình hình ho t đ ng bán hàng c a Công ty tôiạ ộ ủ
nh n th y r ng ho t đ ng c a b máy Công ty và các nhân viên là tậ ấ ằ ạ ộ ủ ộ ương đ i t t. Trong ho t đ ng t ch c, các nhà qu n tr đã th c hi n công vi cố ố ạ ộ ổ ứ ả ị ự ệ ệ
ki m tra, giám sát l c lể ự ượng bán, l y đó làm c s đ tr thù lao cho nhânấ ơ ở ể ả
viên và đ ng viên khuy n khích nhân viên bán. ộ ế
+ V thù lao: Công ty Th c ph m Hà N i xét trên c s m t ph n làề ự ẩ ộ ơ ở ộ ầ
lương c b n và m t ph n là thơ ả ộ ầ ưởng theo năng su t lao đ ng. T ng c aấ ộ ừ ử
hàng s tùy theo tình hình kinh doanh t ng đ a đi m kinh doanh khác nhauẽ ở ừ ị ể
trên t ng khu v c th trừ ự ị ường khác nhau mà đ ra m c tiêu s lề ụ ố ượng bán theo ngày, tháng, quý ho c khoán doanh thu cho t ng nhân viên ho c t ng nhómặ ừ ặ ừ
nhân viên bán. N u năng su t lao đ ng c a h cao h s đế ấ ộ ủ ọ ọ ẽ ược thưởng nhi uề
h n. Đi u đó khuy n khích nhân viên bán tích c c h n trong ho t đ ng bánơ ề ế ự ơ ạ ộ
hàng và nâng cao ý th c bán hàng và tinh th n trách nhi m c a t ng nhânứ ầ ệ ủ ừ
viên bán hàng.
+ V ph n đ ng viên l c lề ầ ộ ự ượng bán: Công ty luôn c g ng t o đi uố ắ ạ ề
ki n cho nhân viên c a mình có thu nh p cao h n đ c i thi n cu c s ngệ ủ ậ ơ ể ả ệ ộ ố
b ng các kho n phúc l i, khen thằ ả ợ ưởng thêm cho các cá nhân và t p th xu tậ ể ấ
s c trong công tác. Vào các d p nh t đ nh Công ty cũng t ch c cho nhân viênắ ị ấ ị ổ ứ
bán hàng cũng nh toàn b cán b công nhân viên trong Công ty đi thamư ộ ộ
quan, ngh mát. Ban Giám Đ c thỉ ố ường xuyên tìm hi u tâm t nguy n v ngể ư ệ ọ
c a cán b công nhân viên, chia s khó khăn b ng cách tr c p cho nh ngủ ộ ẻ ằ ợ ấ ữ
nhân viên có hoàn c nh khó khăn. Đ c bi t nh ng khi tang ma, hi u h giaả ặ ệ ữ ế ỉ ở
đình các nhân viên, Công ty đ u c đ i di n đ n thăm h i tình hình, đ ngề ử ạ ệ ế ỏ ộ
viên khích l . Ngoài ra, m i năm vào nh ng d p k ni m ngày thành l pệ ỗ ữ ị ỷ ệ ậ
Công ty, Công ty còn t ch c các ho t đ ng giao l u văn ngh , thi ca múaổ ứ ạ ộ ư ệ
nhác, đóng k ch do các nhân viên Công ty t biên, t di n, đem l i cho hị ự ự ễ ạ ọ
m t sân ch i lý thú b ích sau nh ng gi làm vi c căng th ng và khenộ ơ ổ ữ ờ ệ ẳ
thưởng các cá nhân có nhi u đóng góp tích c c cho Công ty, phát đ ng cácề ự ộ
cu c thi bán hàng gi i, ngộ ỏ ười qu n lý gi i…ả ỏ
+ V giám sát l c lề ự ượng bán: Đây là ho t đ ng không th thi u trongạ ộ ể ế
ti n trình qu n tr đ đ m b o Công ty không đi ch ch hế ả ị ể ả ả ệ ướng m c tiêuụ
chung c a mình. T i Công ty Th c ph m Hà N i vi c giám sát nhân viênủ ạ ự ẩ ộ ệ
bán hàng b ng cách toàn b l c lằ ộ ự ượng bán hàng ph i đ m b o s lả ả ả ố ượng hàng hóa bán ra và ph i báo cáo hàng tháng v công vi c c a mình. Cáchả ề ệ ủ
đánh giá này s đem l i k t qu cao h n, giúp Công ty n m b t đẽ ạ ế ả ơ ắ ắ ược khả
năng c a t ng nhân viên và nh ng h n ch c a h đ có nh ng bi n phápủ ừ ữ ạ ế ủ ọ ể ữ ệ
đi u ch nh t t nh t. ề ỉ ố ấ
Đ đánh giá, đo lể ường công vi c, c n ph i l a ch n nh ng y u t cănệ ầ ả ự ọ ữ ế ố
b n hi n di n trong m i công vi c, đó là các y u t k năng, s c c g ng,ả ệ ệ ọ ệ ế ố ỹ ứ ố ắ
trách nhi m và các đi u ki n làm vi c. T đây s ti n hành đ i chi u v i t tệ ề ệ ệ ừ ẽ ế ố ế ớ ấ
c các công vi c khác nhau t đó Công ty ti n hành phân b lao đ ng bánả ệ ừ ế ổ ộ
hàng m t cách th t s khoa h c và h p lý v i quy mô c a Công ty. N uộ ậ ự ọ ợ ớ ủ ế
không th c hi n vi c ki m tra giám sát thự ệ ệ ể ường xuyên thì Công ty s khôngẽ
ki m soát để ược hi u qu bán hàng và ch t lệ ả ấ ượng ph c v . Đây cũng có thụ ụ ể
được coi là m t công c h u d ng đ đ ng viên nhân viên bán ph i luônộ ụ ữ ụ ể ộ ả
bi t t hoàn thi n mình. ế ự ệ
* Th c tr ng t ch c m ng lự ạ ổ ứ ạ ưới bán Công ty Th c ph m Hà N i:ở ự ẩ ộ
Công ty Th c ph m Hà N i v i g n 20 đ n v c s tr c thu c Côngự ẩ ộ ớ ầ ơ ị ơ ở ự ộ
ty trong đó có 11 c a hàng bán l n m r i rác kh p 5 qu n n i thành ử ẻ ằ ả ở ắ ậ ộ ở
thành ph Hà N i, Công ty Th c ph m Hà N i đã t ch c quy ho ch cácố ộ ự ẩ ộ ổ ứ ạ
c s bán hàng này đ u n m trong các đơ ở ề ằ ường ph chính r t thu n ti n choố ấ ậ ệ
vi c mua s m c a ngệ ắ ủ ười tiêu dùng khi h đi ch và phù h p v i t p tínhọ ợ ợ ớ ậ
tiêu dùng c a ngủ ười dân Hà N i. ộ
Ngoài ra, Công ty còn 3 xí nghi p s n xu t, 1 nhà khách, 2 trung tâmệ ả ấ
thương m i t i Đ ng Xuân - B c qua qu n Hoàn Ki m và Ngã T S ,ạ ạ ồ ắ ậ ế ư ở
qu n Đ ng Đa… m t xậ ố ộ ưởng, m t kho l nh, hai liên doanh v i các t p đoànộ ạ ớ ậ
l n c a Nh t và m t v i t p đoàn EDF c a Anh… Quy ho ch c a các cớ ủ ậ ộ ớ ậ ủ ạ ủ ơ
s này đ u r t phù h p, thu n ti n cho vi c v n chuy n hàng hóa tở ề ấ ợ ậ ệ ệ ậ ể ừ
xưởng s n xu t hay kho đ n các c a hàng, siêu th . T i các qu n có m t đả ấ ế ử ị ạ ậ ậ ộ
dân c đông đúc nh qu n Hoàn Ki m và qu n Đ ng Đa, Công ty đ u có 2ư ư ậ ế ậ ố ề
trung tâm thương m i l n. Hi n t i Công ty đã xây d ng và s p m c aạ ớ ệ ạ ự ắ ở ử
kinh doanh ph c v khách hàng m t trung tâm thụ ụ ộ ương m i Vân H -ạ ở ồ
qu n Hai Bà Tr ng, Hà N i. Có th nói t m bao ph th trậ ư ộ ể ầ ủ ị ường c a Côngủ
ty là khá l n, Công ty đã phân b , t ch c m ng lớ ổ ổ ứ ạ ưới bán đúng theo nguyên t c thu n ti n, hi u qu và thu hút khách hàng. ắ ậ ệ ệ ả * Th c tr ng lãnh đ o và ki m soát bán hàng:ự ạ ạ ể Khi đã đ ra k ho ch m c tiêu hành đ ng thì cu i cùng ph i có sề ế ạ ụ ộ ố ả ự t ng k t đánh giá đ so sánh gi a th c t và k ho ch. V y sau các ti nổ ế ể ữ ự ế ế ạ ậ ế trình qu n tr : ho ch đ nh, t ch c th c hi n, lãnh đ o đi u hành, Banả ị ạ ị ổ ứ ự ệ ạ ề Giám Đ c và các nhà lãnh đ o Công ty ph i ti n hành ti n trình cu i cùng,ố ạ ả ế ế ố
đó là ti n hành ki m soát và đánh giá k t qu đ tìm ra nguyên nhân và đ aế ể ế ả ể ư
ra gi i pháp đ giúp Công ty ho t đ ng ngày m t t t h n. ả ể ạ ộ ộ ố ơ
Đ ki m tra, giám sát hi u qu bán hàng t i các c a hàng và doanhể ể ệ ả ạ ử
nghi p tr c thu c, Công ty m t m t d a trên vi c đo lệ ự ộ ộ ặ ự ệ ường nh ng k t quữ ế ả
c a vi c bán hàng, mua và d tr hàng hóa qua h th ng s sách k toán,ủ ệ ự ữ ệ ố ổ ế
các b n báo cáo tình hình k t qu kinh doanh trong Công ty t các c a hàngả ế ả ừ ử
báo cáo lên m t khác d a trên quá trình kh o sát th c t xu ng các c aặ ự ả ự ế ố ử
hàng m t cách tr c ti p. ộ ự ế
D a trên các thông tin này, nh ng b ph n có trách nhi m đánh giá soự ữ ộ ậ ệ
sánh k t qu hoàn thành v i các m c tiêu đ ra cho năm đó và k t qu c aế ả ớ ụ ề ế ả ủ
m t, hai năm trộ ước. V y, mu n so sánh, đánh giá khách quan, chính xác tìnhậ ố
hình kinh doanh đòi h i ngỏ ười th c hi n ph i hi u bi t toàn di n v đi uự ệ ả ể ế ệ ề ề
ki n th trệ ị ường c th và m t s y u t nh hụ ể ộ ố ế ố ả ưởng t i k t qu th c hi n.ớ ế ả ự ệ
Do quy mô khu v c, ti m năng bán hàng, đi u ki n c nh tranh, m c đ t pự ề ề ệ ạ ứ ộ ậ
trung khách hàng và do b n thân năng l c c a nhân viên bán khác nhau nênả ự ủ
không th áp d ng các tiêu chu n ngang nhau cho các c a hàng khác nhau ể ụ ẩ ử ở
các khu v c th trự ị ường khác nhau. Trong th c t , Công ty đã áp d ng m tự ế ụ ộ
s phố ương pháp đánh giá sau:
- Đánh giá thành tích thông qua b n báo cáo bán hàng c a nhân viênả ủ
bán (g m có doanh s nh p vào, bán ra c a các lo i m t hàng kinh doanhồ ố ậ ủ ạ ặ
hàng tháng, quý, năm).
- So sánh gi a các c a hàng b ng cách đánh giá, x p h ng thành tíchữ ử ằ ế ạ
đ i ngũ l c lộ ự ượng bán hàng c a t ng c a hàng d a trên doanh s bán, l iủ ừ ử ự ố ợ
nhu n và m c n p doanh thu cho Công ty. ậ ứ ộ
Hi n t i, l c lệ ạ ự ượng lãnh đ o bán hàng c a Công ty Th c ph m Hàạ ủ ự ẩ
N i đã th c hi n hành vi lãnh đ o h n h p, có nghĩa là không th c hi nộ ự ệ ạ ỗ ợ ự ệ
riêng, hành vi lãnh đ o bán hàng c th nào mà k t h p các u đi m c aạ ụ ể ế ợ ư ể ủ
các hành vi l i v i nhau đ đ a ra m t phạ ớ ể ư ộ ương pháp qu n lý t t nh t vàả ố ấ
h n ch th p nh t các nhạ ế ấ ấ ược đi m c a t ng hành vi (có 4 hành vi lãnh đ oể ủ ừ ạ
bán hàng đã gi i thi u ph n 1.3.2 chớ ệ ở ầ ương I). Các nhân viên bán hàng đượ ực t do đ a ra các ý ki n c a mình do đó v m t tâm lý h coi đó làư ế ủ ề ặ ọ
quy t đ nh c a chính mình và h s ch đ ng hoàn thành t t các quy t đ nhế ị ủ ọ ẽ ủ ộ ố ế ị
này. Tùy vào t ng hoàn c nh c th mà các nhà qu n tr bán hàng s ápừ ả ụ ể ả ị ẽ
d ng các hành vi lãnh đ o c th . ụ ạ ụ ể
Nhìn chung, công tác lãnh đ o, ki m soát bán hàng và qu n tr bánạ ể ả ị
hàng c a Công ty Th c ph m Hà N i là khá có hi u qu . Tuy v y, vi củ ự ẩ ộ ệ ả ậ ệ